Nasze słownictwo oraz zwroty

W naszej profesji bardzo ważne jest nasze słownictwo. Pomijam tu wszelkie slogany,

ponieważ jako sprzedawcy, nie możemy stosować słownictwa z bazaru. Często musimy

dostosowywać do klienta, ale zawsze musimy zachować pewien poziom. Pamiętajmy,

że jesteśmy w oczach klienta ekspertami od danego produktu, my się na tym

znamy i nikt nie powinien kwestionować naszej wiedzy.

Dlatego bardzo ważne jest nasze słownictwo. Musimy operować zarówno terminologią

techniczną, ale w taki sposób, aby każdy ją zrozumiał.

- czy wie Pan/i, że nasze urządzenia wykorzystuje technologie XXX i YYY?

Klasycznie źle zadane pytanie. A co zrobimy jeśli nasz rozmówca, nie wie co to jest za technologia? W naszych

oczach nie przyzna się do tego, ponieważ nie chce wyjść na gorszego. Ale już się rodzi przepaść, która odwleka nas od

pozytywnego zakończenia transakcji. A można to zrobić prościej:

- aha, mam jedno pytanie: czy słyszał Pan/i o najnowszej technologii XXX, która umożliwia YYY?

Jeśli klient nie wie, a daliśmy mu do zrozumienia o nowych technologiach, może tego nie wiedzieć, to z przyjemnością

to wytłumaczymy oraz polecimy nasz produkt.

- otóż nasze urządzenie XXX właśnie wykorzystuje to do pracy, dzięki czemu korzystanie z XXX będzie jeszcze bardziej

praktyczniejsze. Oprócz standardowych funkcji zyskuje pan dodatkowo ....

Oprócz tego istnieje wiele słów, na które musimy szczególnie uważać:

- ewentualnie - nie można używać tego słowa, ponieważ podświadomie dajemy możliwość wyboru. Klient może

dokonać wyboru, który nas nie usatysfakcjonuje. Dla przykładu:

- U nas klienci zdają się na nasze doświadczenie. Ewentualnie można samu ocenić. Zapraszam do przetestowania....

- problem - tu chyba nie potrzebna jest żadna notatka.

- jeżeli, jeśli - jak w przypadku słowa ewentualnie, nie polecam tego słowa, ponieważ kojarzy się z jakąś nachalną

sprzedażą akwizycyjną czy promocjami:

- Jeżeli skorzysta Pan/i z tej oferty teraz, to dodam jeszcze ....

I już jesteśmy na spalonej pozycji, bo klient odbierze nas, że nie dalibyśmy mu tego normalnie, tylko pod wpływem

presji zakupu towaru.

- promocja - pfuj, każdy z nas zna towary, jakie są na promocjach. Czasami można trafić coś ciekawego, ale

najczęściej promocje są wynikiem oczyszczania magazynu z nie rotującego towaru.

Poniżej zamieszczam tabelę z zakazanymi słowami. Musimy je usunąć ze swojego słownika i zastąpić je tymi

umieszczonymi po prawej stronie:

Nie używaj

Używaj

Marża

Opłata za usługę

Koszt, cena

Kwota ogólna

Opłata miesięczna

Comiesięczna inwestycja

Kontrakt, umowa

Porozumienie, ustalenie

Kupić

Posiąść

Sprzedać

Pomóc w nabyciu, zaangażować w coś

Podpisać

Potwierdzić, zatwierdzić, wyrazić zgodę

Jacek Wojnarowski,

www.sprzedaz.org