Nasze słownictwo oraz zwroty

W naszej profesji bardzo ważne jest nasze słownictwo. Pomijam tu wszelkie slogany, ponieważ jako sprzedawcy, nie możemy stosować słownictwa z bazaru. Często musimy dostosowywać do klienta, ale zawsze musimy zachować pewien poziom. Pamiętajmy, że jesteśmy w oczach klienta ekspertami od danego produktu, my się na tym znamy i nikt nie powinien kwestionować naszej wiedzy. Dlatego bardzo ważne jest nasze słownictwo. Musimy operować zarówno terminologią techniczną, ale w taki sposób, aby każdy ją zrozumiał. - czy wie Pan/i, że nasze urządzenia wykorzystuje technologie XXX i YYY? Klasycznie źle zadane pytanie. A co zrobimy jeśli nasz rozmówca, nie wie co to jest za technologia? W naszych oczach nie przyzna się do tego, ponieważ nie chce wyjść na gorszego. Ale już się rodzi przepaść, która odwleka nas od pozytywnego zakończenia transakcji. A można to zrobić prościej: - aha, mam jedno pytanie: czy słyszał Pan/i o najnowszej technologii XXX, która umożliwia YYY? Jeśli klient nie wie, a daliśmy mu do zrozumienia o nowych technologiach, może tego nie wiedzieć, to z przyjemnością to wytłumaczymy oraz polecimy nasz produkt. - otóż nasze urządzenie XXX właśnie wykorzystuje to do pracy, dzięki czemu korzystanie z XXX będzie jeszcze bardziej praktyczniejsze. Oprócz standardowych funkcji zyskuje pan dodatkowo .... Oprócz tego istnieje wiele słów, na które musimy szczególnie uważać: - ewentualnie - nie można używać tego słowa, ponieważ podświadomie dajemy możliwość wyboru. Klient może dokonać wyboru, który nas nie usatysfakcjonuje. Dla przykładu: - U nas klienci zdają się na nasze doświadczenie. Ewentualnie można samu ocenić. Zapraszam do przetestowania.... - problem - tu chyba nie potrzebna jest żadna notatka. - jeżeli, jeśli - jak w przypadku słowa ewentualnie, nie polecam tego słowa, ponieważ kojarzy się z jakąś nachalną sprzedażą akwizycyjną czy promocjami: - Jeżeli skorzysta Pan/i z tej oferty teraz, to dodam jeszcze .... I już jesteśmy na spalonej pozycji, bo klient odbierze nas, że nie dalibyśmy mu tego normalnie, tylko pod wpływem presji zakupu towaru. - promocja - pfuj, każdy z nas zna towary, jakie są na promocjach. Czasami można trafić coś ciekawego, ale najczęściej promocje są wynikiem oczyszczania magazynu z nie rotującego towaru. Poniżej zamieszczam tabelę z zakazanymi słowami. Musimy je usunąć ze swojego słownika i zastąpić je tymi umieszczonymi po prawej stronie: Nie używaj Używaj Marża Opłata za usługę Koszt, cena Kwota ogólna Opłata miesięczna Comiesięczna inwestycja Kontrakt, umowa Porozumienie, ustalenie Kupić Posiąść Sprzedać Pomóc w nabyciu, zaangażować w coś Podpisać Potwierdzić, zatwierdzić, wyrazić zgodę Jacek Wojnarowski, www.sprzedaz.org

---