03 Wykonywanie czynności związanych z procesem sprzedaży

„

Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

MINISTERSTWO EDUKACJI
NARODOWEJ

Anna Kajer

Wykonywanie czynności związanych z procesem sprzedaży
341[03].Z1.03

Poradnik dla nauczyciela

Wydawca

Instytut Technologii Eksploatacji – Państwowy Instytut Badawczy
Radom

2006

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Recenzenci:
mgr Agnieszka Mikina
mgr Małgorzata Sienna

Opracowanie redakcyjne:
mgr Anna Kajer
mgr Maria Olejnik

Konsultacja:
dr Bożena Zając

Korekta:

Poradnik stanowi obudowę dydaktyczną programu jednostki modułowej 341[03].Z1.03
„Wykonywanie czynności związanych z procesem sprzedaży” zawartego w modułowym
programie nauczania dla zawodu technik handlowiec.

Wydawca

Instytut Technologii Eksploatacji – Państwowy Instytut Badawczy, Radom 2006

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

SPIS TREŚCI

1. Wprowadzenie
2. Wymagania wstępne
3. Cele kształcenia
4. Przykładowe scenariusze zajęć
5. Ćwiczenia

5.1. Technologia i formy sprzedaży

3
5
6
7

15
15

5.1.1. Ćwiczenia
5.2. Organizacja sprzedaży detalicznej i hurtowej
5.2.1. Ćwiczenia
5.3. Sztuka sprzedawania
5.3.1. Ćwiczenia
5.4. Sfinalizowanie transakcji handlowej
5.4.1. Ćwiczenia
6. Ewaluacja osiągnięć uczniów
7. Literatura

15
18
18
22
22
26
26
34
50

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

1. WPROWADZENIE

Przekazujemy Państwu Poradnik dla nauczyciela, który będzie pomocny w prowadzeniu

zajęć dydaktycznych w szkole kształcącej w zawodzie technik handlowiec 341[03].

W poradniku zamieszczono:

− wymagania wstępne wobec ucznia przystępującego do realizacji programu jednostki

modułowej,

− cele kształcenia w jednostce,
− wykaz umiejętności, jakie uczeń opanuje podczas zajęć,
− dwa przykładowe scenariusze zajęć edukacyjnych,
− propozycje ćwiczeń, które mają na celu wykształcenie u uczniów umiejętności

praktycznych,

− wykaz literatury, z jakiej uczniowie mogą korzystać podczas nauki.

Wskazane jest, aby zajęcia dydaktyczne były prowadzone różnymi metodami, ze
szczególnym uwzględnieniem aktywizujących metod nauczania, takich jak np.:

− tekstu przewodniego,
− metody projektów,
− metody symulacyjnej,
− pokazu z objaśnieniem lub z instruktażem,
− samokształcenia kierowanego,
− ćwiczeń praktycznych.

Formy organizacyjne pracy uczniów mogą być zróżnicowane, począwszy od samodzielnej

pracy uczniów do pracy zespołowej – jednolitej i zróżnicowanej.

W celu przeprowadzenia pisemnego sprawdzianu wiadomości i umiejętności ucznia,

nauczyciel może posłużyć się zestawem zadań testowych, zawierającym zadania według
poziomu podstawowego i ponadpodstawowego wymagań edukacyjnych.

W niniejszym poradniku zamieszczono:

− plan tego testu w formie tabelarycznej,
− punktację zadań i propozycje norm wymagań,
− klucz odpowiedzi,
− instrukcję dla nauczyciela,
− instrukcję dla ucznia,
− zestaw zadań testowych,
− kartę odpowiedzi.

Jako drugi przykład narzędzi pomiaru dydaktycznego dla jednostki, zamieszczono test

praktyczny typu „próba pracy”, zawierający:

– tekst zadania,
– jego punktację i klucz oceniania,
– kryteria oceny wraz z kluczem punktowania,
– kartę obserwacji wykonywanych przez ucznia czynności,
– instrukcję dla nauczyciela,
– instrukcję dla ucznia.

Kierując procesem kształcenia się ucznia, w tej jednostce modułowej, należy zwrócić
szczególną uwagę na kształtowanie umiejętności związanych z techniką i technologią sprzedaży,
takich jak: prowadzenie rozmowy sprzedażowej, obsługa kasy fiskalnej oraz prowadzenie
dokumentacji sprzedażowej. Zaleca się prowadzenie zajęć w 15–16-osobowych grupach,
w symulacyjnej firmie handlowej.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Schemat układu jednostek modułowych

341[03].Z1.03

Wykonywanie czynności związanych

z procesem sprzedaży

341[03].Z1.01

Organizowanie i wyposażenie obiektów

handlowych

341[03].Z1.02

Identyfikacja zachowań konsumentów

341[03].Z1

Obsługa klienta

341[03].Z1.04

Prowadzenie rozmowy sprzedażowej

w języku obcym

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

2. WYMAGANIA WSTĘPNE

Przystępując do realizacji programu jednostki modułowej, uczeń powinien umieć:

− posługiwać się pojęciami z zakresu handlu i funkcjonowania przedsiębiorstwa,

przyswojonymi z poprzednich jednostek modułowych,

− korzystać z literatury fachowej i innych źródeł informacji,
− korzystać z różnych źródeł prawa i interpretować wybrane przepisy prawne,
− zorganizować stanowisko pracy zgodnie z wymogami bhp i ergonomii,
− współpracować w zespole,
− skutecznie komunikować się, w tym przeprowadzać prezentacje wykonanego zadania,
− prowadzić korespondencję handlową,
− interpretować i analizować typowe operacje gospodarcze,
− identyfikować różne typy klientów i motywy ich postępowania,
− stosować środki komunikacji interpersonalnej w kontaktach z klientami,
− zaprojektować wnętrza sklepu i hurtowni,
− zaprojektować wyposażenie sklepu i hurtowni,
− samodzielnie posługiwać się sprzętem komputerowym, oprogramowaniem, korzystać

z Internetu.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

3. CELE KSZTAŁCENIA

W wyniku realizacji programu jednostki modułowej, uczeń powinien umieć:

− posłużyć się pojęciami z zakresu handlu i towaroznawstwa,
− zorganizować stanowisko pracy,
− zorganizować proces sprzedaży detalicznej i hurtowej,
− dobrać i zastosować formę sprzedaży odpowiednio do asortymentu towarowego,
− przeprowadzić rozmowy sprzedażowe,
− określić prawa konsumenta i wynikające z nich obowiązki sprzedawcy,
− przeprowadzić postępowanie reklamacyjne,
− udzielić porady dotyczącej sprzedawanego towaru, w tym zaoferować towary

komplementarne i substytucyjne,

− zastosować różne formy aktywizacji sprzedaży,
− zarejestrować sprzedaż, sporządzić dowody sprzedaży i dowody korygujące,
− obliczyć wysokość podatku VAT od sprzedaży,
− przyjąć zapłatę za towar w różnych formach,
− dokonać rozliczeń w formach bezgotówkowych,
− odprowadzić utarg,
− zastosować przepisy bezpieczeństwa i higieny pracy dotyczące prowadzenia procesu

sprzedaży.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4. PRZYKŁADOWE SCENARIUSZE ZAJĘĆ

Scenariusz zajęć 1

Osoba prowadząca …………………………………….………………………………………..
Modułowy program nauczania: Technik handlowiec 341[03]
Moduł: Obsługa klienta 341[03].Z1
Jednostka modułowa: Wykonywanie czynności związanych z procesem sprzedaży
341[03].Z1.03

Temat: Załatwianie reklamacji w punkcie sprzedaży detalicznej.

Uwaga! Temat ten powinien być realizowany jako kolejny, po zajęciach wprowadzających
w tematykę ochrony praw konsumenta. Uczeń powinien posiadać już wiadomości
i umiejętności z zakresu:
– definiowania pojęcia konsumenta,
– określenia istoty i przyczyn rozwoju ruchu konsumenckiego, zwłaszcza w Unii

Europejskiej,

– identyfikowania podstawowych praw konsumenta,
– identyfikowania podstawowych aktów prawnych z zakresu ochrony praw konsumenta,
– rozróżniania instytucji państwowych oraz organizacji społecznych stojących na straży

ochrony praw konsumenta.

Cel ogólny: kształtowanie umiejętności załatwiania reklamacji na podstawie obowiązujących

przepisów z zakresu ochrony praw konsumenta.

Po zakończeniu zajęć edukacyjnych uczeń potrafi:
– podać przykłady reklamacji zgłaszanych przez klientów,
– interpretować przepisy z zakresu ochrony praw konsumenta,
– wskazać obowiązki sprzedawcy wynikające z umowy sprzedaży oraz uprawnienia

konsumenta w przypadku niezgodności towaru z umową,

– przeprowadzić rozmowę reklamacyjną z klientem,
– wypełnić zgłoszenie reklamacyjne,
– zorganizować stanowisko pracy zgodnie z zasadami bhp i ergonomii,
– współdziałać w zespole,
– skutecznie się komunikować,
– analizować sytuacje reklamacyjne,
– rozwiązywać problemy w sposób twórczy,
– posługiwać się technologią informacyjną.
Metody nauczania:

– pogadanka heurystyczna,
– ćwiczenia,
– metoda plakatowa,
– metoda symulacyjna.

Formy organizacyjne pracy uczniów:

– indywidualna,
– grupowa jednolita i zróżnicowana.

Czas: 90 miut.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Środki dydaktyczne:
– stanowiska komputerowe z dostępem do Internetu lub Ustawa z dnia 27 lipca 2002 r.

o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej oraz o zmianie kodeksu cywilnego
(Dz.U. Nr 141, poz. 1176, ze zm.) – w formie tekstowej, (zaleca się, aby uczniowie
sami znaleźli tekst ustawy na stronach internetowych, np. www.uokik.gov.pl lub
innych, samodzielnie znalezionych przy pomocy wyszukiwarki internetowej),

– instrukcje pracy w grupach,
– druki zgłoszenia reklamacyjnego,
– arkusz szarego papieru,
– arkusz papieru A4,
– zeszyt przedmiotowy,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela,
– poradnik dla ucznia do jednostki modułowej: 341[03].Z1.03.

Przebieg zajęć:

I. CZYNNOŚCI ORGANIZACYJNO-PORZĄDKOWE
II. FAZA WPROWADZAJĄCA
1. Omówienie celów i tematu zajęć, zapisanie go w zeszytach.
2. Wprowadzenie do części zasadniczej zajęć:

– krótkie przypomnienie wiadomości z ostatnich zajęć dotyczących ochrony praw

konsumenta np. poprzez sprawdzenie pracy domowej,

– pogadanka wprowadzająca do tematu, uczniowie w krótkich wypowiedziach dzielą się

swoimi obserwacjami i doświadczeniem z zakresu zgłaszania reklamacji w punktach
sprzedaży detalicznej.

3. Zapoznanie z metodami i formą pracy oraz przebiegiem zajęć, zorganizowanie

4-osobowych zespołów i wspólnych stanowisk pracy.

III. FAZA ZASADNICZA
1. Rozdanie zespołom instrukcji wykonania zadania.
2. Zapoznanie się słuchaczy z instrukcją.
3. Wykonanie w grupach (praca zespołowa jednolita) zadania 1: Przedstawienie

obowiązków sprzedawcy wynikających z umowy sprzedaży oraz uprawnień konsumenta
w przypadku niezgodności towaru z umową, w oparciu o Ustawę o szczególnych warunkach
sprzedaży konsumenckiej oraz o zmianie kodeksu cywilnego.

4. Prezentacja wykonania zadania w formie plakatowej przez liderów poszczególnych grup.
5. Krótka dyskusja podsumowująca wykonanie zadania, ocena poprawności wykonania zadania

przez nauczyciela oraz ewentualne uzupełnienie tematu.

6. Wykonanie w grupach (praca zespołowa zróżnicowana) zadania 2: Przyjęcie

zgłoszenia reklamacyjnego (każda grupa opracowuje zgłoszenie reklamacyjne odnośnie
innego towaru, w innym sklepie i przy innym typie klienta).

7. Prezentacja scenek – symulacja rozmów reklamacyjnych.
8. Porównanie sposobu wypełnienia zgłoszeń reklamacyjnych.

IV. FAZA KOŃCOWA
1. Ocena pracy zespołów i jej członków (karta samooceny pracy zespołu).
2. Podsumowanie zajęć i ocena pracy uczniów przez nauczyciela.
3. Omówienie pracy domowej.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Zakończenie zajęć

Praca domowa
Przeprowadź krótki wywiad z kimś z rodziny, znajomym bądź ze sprzedawcą
w sklepie, na temat ich doświadczenia związanego z egzekwowaniem praw konsumenta
w sytuacji niezgodności towaru z umową, sporządź notatki.
Sposób uzyskania informacji zwrotnej od ucznia po zakończonych zajęciach:
– Karta samooceny pracy zespołu wraz z krótką oceną sposobu przeprowadzenia zajęć

i uzyskanych umiejętności.

Przykładowa instrukcja pracy w grupie:

INSTRUKCJA PRACY ZESPOŁOWEJ

Zespół nr 1

Waszym zadaniem jest wykonanie w czasie dzisiejszych zajęć 2 zadań:

Zadanie 1
Przedstawienie obowiązków sprzedawcy wynikających z umowy sprzedaży oraz

uprawnień konsumenta w przypadku niezgodności towaru z umową, na podstawie Ustawy
z dnia 27 lipca 2002 r. o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej oraz o zmianie
kodeksu cywilnego.
Zadanie 2
Przyjęcie zgłoszenia reklamacyjnego.

Aby wykonać zadania:
1. Dobierzcie się w 4-osobowe zespoły.
2. Zorganizujcie swoje wspólne stanowisko pracy, uwzględniając zasady bhp oraz wymogi

ergonomii.

3. Wybierzcie lidera grupy (jeżeli macie z tym problem, zacznijcie pracować, nieraz lider

wyłania się w zespole w czasie wykonywania zadania).

4. Przestrzegajcie zadanego przez nauczyciela czasu wykonywania poszczególnych zadań.

Zadanie 1
Przebieg czynności:
1. Zapoznajcie się z treścią materiału szkoleniowego w poradniku dla ucznia dotyczącą

reklamacji i praw konsumenta.

2. Zapoznajcie się z treścią ww. ustawy, korzystając z Internetu (np. strona www.uokik.gov.pl

lub inna strona z wyszukiwarki internetowej).

3. Na dużym arkuszu papieru, np. w formie tabeli, przedstawcie obowiązki sprzedawcy

wynikające z umowy sprzedaży oraz uprawnienia konsumenta w przypadku niezgodności
towaru z umową.

4. Zaprezentujcie swoje rozwiązanie zadania na forum klasy.
5. Weźcie udział w dyskusji podsumowującej jego wykonanie.

Zadanie 2
Przebieg czynności:

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

1. Zapoznajcie się z treścią materiału szkoleniowego w poradniku dla ucznia – dotyczącą

reklamacji i praw konsumenta

2. Opracujcie

scenkę ilustrującą sposób załatwienia reklamacji w opisanej niżej sytuacji:

Klientka sklepu obuwniczego reklamuje parę obuwia – eleganckich czółenek, które zakupiła

miesiąc wcześniej. Klientka jest bardzo zdenerwowana, ponieważ mimo stosunkowo wysokiej
ceny obuwia – 240 zł, mają one wadliwe wykończenie wewnętrzne, wkładki są niewygodne,
podrażniają stopę oraz powodują rozdarcie rajstop na piętach. Klientka jest osobą około
50-letnią, emocjonalną (typ choleryka), wyglądającą na osobę średnio zamożną, dla której ten
wydatek był znaczącym, podkreśla ona w czasie zgłaszania reklamacji swoją rozczarowanie co
do jakości obuwia i złość spowodowaną faktem, że zakup czółenek został dokonany na specjalną
okazję i konieczność oddania obuwia do ekspertyzy rzeczoznawcy, oczekiwanie do dwóch
tygodni na odpowiedź i ewentualne załatwienie reklamacji, jest dla niej zupełnie nie do
przyjęcia.

Aby rozwiązać to zadanie należy:
– opracować algorytm (wykaz podejmowanych czynności według właściwej kolejności)

postępowania reklamacyjnego sprzedawcy w przedstawionej sytuacji,

– zainscenizować rozmowę pomiędzy klientką zgłaszającą reklamację a sprzedawcą (pamiętaj

o zastosowaniu techniki odpowiadania na zarzuty!),

– wypełnić druk zgłoszenia reklamacyjnego.

3. Wytypujcie 2 osoby z grupy, które odegrają role klientki i sprzedającego na forum klasy.
4. Przedstawcie sposób wypełnienia zgłoszenia reklamacyjnego.
5. Weźcie udział w dyskusji podsumowującej wykonanie zadania.
6. Wypełnijcie poniższą ankietę ewaluacyjną dzisiejszych zajęć.

Pamiętajcie!
Jeżeli w trakcie wykonywania zadań, wystąpią jakiekolwiek trudności, konsultujcie je na
bieżąco z nauczycielem.

POWODZENIA!

Przykład ankiety ewaluacyjnej na zakończenie zajęć:
Proszę dokonać oceny zajęć, ukształtowanych umiejętności oraz pracy zespołu:
(zaznacz X wybraną odpowiedź)

A/ Zajęcia były: ciekawe □ średnio ciekawe □ mało ciekawe □
B/ W wyniku wykonania zadań potrafię:
– interpretować przepisy z zakresu ochrony praw konsumenta TAK □ NIE □
– wskazać obowiązki sprzedawcy wynikające z umowy sprzedaży oraz uprawnienia

konsumenta w przypadku niezgodności towaru z umową, TAK □ NIE □

– przeprowadzić rozmowę reklamacyjną z klientem, TAK □ NIE □
– wypełnić zgłoszenie reklamacyjne, TAK □ NIE □
– zorganizować stanowisko pracy zgodnie z zasadami bhp i ergonomii, TAK □ NIE □
C/ W czasie pracy w zespole wyłonił się lider grupy: TAK □ NIE □
Był(a) nim (proszę podać nazwisko i imię)………………………………………………...
D/ Zadanie zostało wykonane przez naszą grupę:
bardzo dobrze □ dobrze □ średnio □ słabo □

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Scenariusz zajęć 2

Temat: Rejestracja sprzedaży poprzez fiskalną kasę rejestrującą.

Uwaga! Temat ten powinien być realizowany jako kolejny związany z obsługą kasy
fiskalnej, po zapoznaniu się uczniów z:
– charakterystyką kas stosowanych w procesie kształcenia,
– warunkami ich bezpiecznego i higienicznego użytkowania,
– podstawowymi elementami budowy kasy,
– ogólnie z podstawowymi funkcjami kasy,
– szczegółowo z podstawowymi funkcjami kierownika.
Kasy powinny być już przygotowane do wykonywania funkcji sprzedaży, tzn. powinny mieć
wcześniej zaprogramowane towary, grupy towarowe, stawki VAT itd.

Cel ogólny: kształtowanie umiejętności rejestrowania sprzedaży z zastosowaniem

fiskalnej kasy rejestrującej.

Po zakończeniu zajęć edukacyjnych uczeń potrafi:
– przygotować stanowisko kasowe do pracy zgodnie z zasadami bhp i ergonomii,
– rejestrować sprzedaż według etapów określonych w instrukcji użytkowania kasy,

np. w przypadku obsługi kasy ELZAB Alfa

EXTRA

lub

SUPER

według 4 etapów:

1) wytworzenie pozycji sprzedaży,
2) podsuma,
3) przeglądanie z możliwością kasowania pozycji,
4) zakończenie sprzedaży.

– odczytać ze zrozumieniem treść paragonu,
– przeczytać ze zrozumieniem instrukcję użytkowania urządzenia technicznego,
– skutecznie komunikować się.
Metody nauczania:

– pokaz z instruktażem,
– metoda tekstu przewodniego,
– ćwiczenia praktyczne – praca z kasą rejestrującą.

Formy organizacyjne pracy uczniów:

– indywidualna lub zespołowa jednolita (w zależności od warunków techniczno-

organizacyjnych).

Czas: dostosowany do liczebności grupy, liczby kas do ćwiczeń, rodzaju kas (różny stopień

rozbudowania funkcji sprzedażowych), np. 90 min.

Środki dydaktyczne:
– opracowany cennik detaliczny sprzedawanych towarów (wprowadzonych do pamięci

kasy),

– kasy rejestrujące,
– instrukcje użytkowania kasy do każdego stanowiska kasowego,
– skrócone instrukcje obsługi kasy opracowane przez nauczyciela do każdego stanowiska

kasowego.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Skrócone instrukcje obsługi kasy są zalecane jako ułatwiające uczniom nabywanie
sprawności w obsłudze kasy. Alternatywą może być zakreślenie najważniejszych
punktów instrukcji mazakiem transparentnym. Pamiętać należy jednak o równoczesnym
kształtowaniu umiejętności ucznia w odczytywaniu oryginalnych instrukcji użytkowania.

Przebieg zajęć:

Zadanie dla ucznia: Rejestracja sprzedaży detalicznej z zastosowaniem kasy rejestrującej.

FAZA WSTĘPNA
Czynności organizacyjno-porządkowe, podanie tematu zajęć i czasu wykonywania ćwiczeń,
przypomnienie uczniom zasad pracy z tekstem przewodnim oraz instrukcją obsługi kasy,
powtórzenie wiadomości na temat kasy, istotnych z punktu widzenia wykonania zadania.

FAZA WŁAŚCIWA – uczeń wykonuje zadanie według następującego instruktażu:

INFORMACJE – uczeń udziela odpowiedzi na pytania, posługując się instrukcją obsługi:
1. Na jakie etapy można podzielić sprzedaż rejestrowaną w kasie?
2. Jaką czynność należy wykonać, by możliwe było rozpoczęcie sprzedaży poprzez kasę?
3. W jakich wariantach, w zależności od ustawienia trybu, można prowadzić sprzedaż

na kasie?

PLANOWANIE – uczeń planuje, w formie pisemnej, wykonanie zadania:
1. Ustala, czy kasa jest gotowa do wykonywania funkcji rejestracji sprzedaży.
2. Ustala, które metody wytworzenia pozycji sprzedaży są możliwe do wykonania

w warunkach techniczno-organizacyjnych pracowni.

3. Ustala, czy będzie ćwiczył obydwa warianty sprzedaży: ze stałą i zmienną ceną.
4. Planuje, które towary i w jakiej ilości będą sprzedawane w czasie kolejnych prób

rejestrowania sprzedaży.

5. Ustala, czy będą wykonywane dodatkowe czynności typu: udzielanie rabatów, sprzedaż

towarów z użyciem wagi, przyjmowanie opakowań zwrotnych.

6. Ustala, z użyciem jakiej formy płatności będzie kończył paragon.
UZGODNIENIE – uczeń konsultuje zaplanowane działania z nauczycielem:
1. Omawia wszystkie punkty z fazy planowania z nauczycielem.
2. Odnosi się do uwag i propozycji nauczyciela.
WYKONANIE – uczeń wykonuje zaplanowane i omówione czynności:
1. Wytwarza pozycje sprzedaży według ustalonych metod.
2. Dokonuje podsumy paragonu.
3. Kończy paragon.
4. Wykonuje dodatkowe, uzgodnione z nauczycielem czynności związane z rejestracją

sprzedaży poprzez kasę.

5. Wielokrotnie powtarza czynności rejestracyjne w celu wykształcenia tej umiejętności.
6. Odczytuje ze zrozumieniem, informacje zawarte na paragonach z kasy.
SPRAWDZENIE – uczeń dokonuje samooceny wykonanego zadania odpowiadając na pytania:
1. Czy wykonałeś wszystkie ustalone z nauczycielem czynności związane z rejestracją

sprzedaży na kasie?

2. Czy poprawnie wykonywałeś poszczególne czynności?
3. Czy potrafisz odczytać wszystkie informacje zawarte na paragonie z kasy?

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

ANALIZA
Uczniowie wraz z nauczycielem wskazują te etapy wykonywania ćwiczenia i te czynności, które
sprawiły im najwięcej trudności, analizują je, nauczyciel udziela dodatkowych wyjaśnień.
Nauczyciel podsumowuje całe ćwiczenie, wskazuje, jakie nowe, ważne umiejętności zostały
wykształcone, jakie wystąpiły nieprawidłowości i jak ich unikać w przyszłości.

FAZA KOŃCOWA
Zakończenie zajęć

Praca domowa
Przeanalizuj po kolei wszystkie wykonywane czynności oraz trudności, które miałeś
w trakcie wykonywania ćwiczeń rejestrujących sprzedaż. Zaobserwuj w sklepach, zapytaj, gdy
nie będzie klientów, jakimi rodzajami kas posługują się kasjerzy/sprzedawcy,

jakie czynności wykonują na kasie, czy któreś z nich sprawiają więcej trudności niż inne.
Podziel się uzyskanymi informacjami i obserwacjami ze swoimi koleżankami i kolegami na
następnych zajęciach.

Sposób uzyskania informacji zwrotnej od ucznia po zakończonych zajęciach:
– krótkie anonimowe ankiety ewaluacyjne dotyczące sposobu prowadzenia zajęć, trudności

podczas realizowanego zadania i ukształtowanych umiejętności.

INSTRUKCJA DLA UCZNIA – przykład

1. Zapoznaj się z tematem zadania. Zwróć uwagę na czas przeznaczony na jego wykonanie.
2. Przygotuj do pracy stanowisko kasowe zgodnie z zasadami bhp i ergonomii, sprawdź jego

wyposażenie w cennik detaliczny towarów do sprzedaży oraz instrukcję obsługi kasy.

3. Aby poprawnie wykonać zadanie, postępuj według zaproponowanych przez nauczyciela

6 faz tekstu przewodniego posługując się instrukcją obsługi kasy rejestrującej:

INFORMACJE – wykorzystaj instrukcję użytkowania kasy do znalezienia odpowiedzi
na następujące pytania:
1. Na jakie etapy można podzielić sprzedaż rejestrowaną w kasie?
2. Jaką czynność należy wykonać by możliwe było rozpoczęcie sprzedaży poprzez kasę?
3. W jakich wariantach, w zależności od ustawienia trybu, można prowadzić sprzedaż

na kasie?

PLANOWANIE – przeprowadź je w formie pisemnej:
1. Ustal, czy kasa jest gotowa do wykonywania funkcji rejestracji sprzedaży.
2. Ustal, które metody wytworzenia pozycji sprzedaży są możliwe do wykonania

w warunkach techniczno-organizacyjnych waszej pracowni.

3. Ustal, czy będziesz ćwiczył(a) obydwa warianty sprzedaży: ze stałą i zmienną ceną.
4. Zaplanuj, które towary i w jakiej ilości będą sprzedawane w czasie kolejnych prób

rejestrowania sprzedaży.

5. Ustal, czy będą wykonywane dodatkowe czynności typu: udzielanie rabatów, sprzedaż

towarów z użyciem wagi, przyjmowanie opakowań zwrotnych.

6. Ustal, z użyciem jakiej formy płatności będziesz kończył(a) paragon.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

UZGODNIENIE
1. Omów wszystkie punkty z fazy planowania z nauczycielem.
2. Odnieś się do uwag i propozycji nauczyciela.

WYKONANIE
1. Wytwórz pozycje sprzedaży według ustalonych metod.
2. Dokonaj podsumy paragonu.
3. Zakończ paragon.
4. Wykonaj dodatkowe, uzgodnione z nauczycielem czynności związane z rejestracją

sprzedaży poprzez kasę.

5. Przeprowadź wszystkie zaplanowane próby rejestrowania sprzedaży. Pamiętaj! Aby

wykształcić umiejętność rejestrowania sprzedaży na kasie należy wielokrotnie powtórzyć
ustalone czynności rejestracyjne.

6. Sprawdzaj na bieżąco, czy potrafisz odczytywać wszystkie informacje wydrukowane na

paragonach z kasy.

Pamiętaj!
Zwróć się o pomoc do nauczyciela, jeżeli wskazówka wykonania danej czynności jest dla
ciebie niejasna w instrukcji obsługi kasy lub masz trudność z wykonaniem danej

czynności na kasie.

SPRAWDZENIE
1. Czy wykonałaś/łeś wszystkie ustalone z nauczycielem czynności związane z rejestracją

sprzedaży na kasie?

2. Czy poprawnie wykonywałaś/łeś poszczególne czynności?
3. Czy potrafisz odczytać wszystkie informacje zawarte na paragonie z kasy?

ANALIZA
Przy pomocy swoich koleżanek, kolegów i nauczyciela wskaż te etapy wykonywania
ćwiczenia i te czynności, które sprawiły ci najwięcej trudności, przeanalizuj je, jeżeli czegoś
w dalszym ciągu nie wiesz lub nie potrafisz wykonać, poproś nauczyciela o pomoc.
Odpowiedz sobie na pytanie, jakich nowych umiejętności nauczyłaś/łeś się podczas
dzisiejszych zajęć.

Powodzenia!

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

5. ĆWICZENIA

5.1. Technologia i formy sprzedaży

5.1.1 Ćwiczenia

Ćwiczenie 1
Przedstaw własne propozycje ciekawych, futurystycznych rozwiązań techniczno-
organizacyjnych sklepu odzieżowego lub hurtowni odzieżowej.

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i sposób wykonania ćwiczenia, zachęcić uczniów do myślenia kreatywnego, innowacyjnego.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) dobrać 3–4-osobowy zespół,
2) zapoznać się z materiałem szkoleniowym, zwłaszcza dotyczącym myślenia innowacyjnego,
3) zorganizować wspólne stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
4) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
5) uruchomić swoją wyobraźnię i kreatywność (to co nie jest możliwe w bliskiej perspektywie

czasu, może być jak najbardziej realne za kilka czy kilkanaście lat),

6) wspólnie z pozostałymi członkami zespołu dokonać wyboru typu jednostki handlowej, jej

wielkości i asortymentu,

7) przedstawić (graficznie i opisowo) wizję techniczno-organizacyjnych rozwiązań przyszłości

w zakresie np. wyposażenia jednostki handlowej, zastosowanej metody obsługi klienta,
rozwiązań w zakresie merchandisingu wizualnego,

8) zaprezentować wykonane ćwiczenie,
9) dokonać oceny poprawności i estetyki wykonanego ćwiczenia, a także własnego wkładu

w pracę zespołu.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, giełda pomysłów, metoda plakatowa.

Środki dydaktyczne:

– duży arkusz szarego papieru,
– mazaki w 4 różnych kolorach,
– linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Ćwiczenie 2

Wybierz i uzasadnij wybór formy sprzedaży detalicznej i hurtowej:

− obecnie najczęściej stosowanej,
− przewidywanej przez Ciebie, jako najczęściej stosowanej w przyszłości,
dla następujących towarów handlowych: sprzęt AGD, droga biżuteria, lekarstwa, cement,
samochody osobowe, gazety i czasopisma, galanteria metalowa, programy komputerowe.

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia. Wskazane jest wcześniejsze zorganizowanie wycieczek do
wybranych jednostek handlowych, zwłaszcza hurtowni.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) dobrać 3–4-osobowy zespół,
2) zapoznać się z materiałem szkoleniowym, szczególnie dotyczącym form sprzedaży

detalicznej i hurtowej oraz myślenia innowacyjnego,

3) zorganizować wspólne stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
4) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
5) narysować tabelę wg podanego wzoru:

Najczęściej, obecnie, stosowana

forma sprzedaży

Metoda sprzedaży, która wg Ciebie

będzie najczęściej stosowana

w przyszłości

Towar handlowy

Hurt Detal Hurt Detal

… …

…

6) wypełnić tabelę zgodnie z posiadaną wiedzą, obserwacją funkcjonowania sklepów

i hurtowni oraz wyobraźnią,

7) zaprezentować wykonane zadanie i porównać swoje rozwiązanie z innymi rozwiązaniami,
8) dokonać oceny poprawności i estetyki wykonanego ćwiczenia, a także własnego wkładu

w pracę zespołu.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, giełda pomysłów, metoda plakatowa.

Środki dydaktyczne:

– arkusz szarego papieru,
– zeszyt przedmiotowy,
– mazaki w 4 różnych kolorach,
– linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

Ćwiczenie 3

Dobierz i sklasyfikuj asortyment towarowy w następujących jednostkach handlowych:

– hurtownia artykułów papierniczych,
– hurtownia nici,
– hipermarket (np. TESCO, GEANT),

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

– automat z napojami chłodzącymi,
– salon sukien ślubnych,
– dom towarowy.

Wskazówki do realizacji:

Nauczyciel powinien na wcześniejszych zajęciach, zadać jako pracę domową przyniesienie

przez uczniów przykładowych ofert handlowych z różnych sklepów i hurtowni.

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia z uwzględnieniem przepisów bhp i ergonomii.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) dobrać 3–4-osobowy zespół,
2) zapoznać się z materiałem szkoleniowym, zwłaszcza dotyczącym asortymentu towarowego i

asortymentacji,

3) zorganizować wspólne stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
4) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
5) zapoznać się z przykładowymi ofertami handlowymi z różnych jednostek handlowych,
6) dobrać asortyment handlowy do danego rodzaju placówki handlowej i sklasyfikować go

według kryteriów podziału (tekst dotyczący asortymentu handlowego),

7) zaprezentować wykonane ćwiczenie i porównać swoje rozwiązanie z rozwiązaniami innych,
8) dokonać oceny poprawności i estetyki wykonanego ćwiczenia, a także własnego wkładu

w pracę zespołu.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, elementy metody projektów, pogadanka heurystyczna.

Środki dydaktyczne:

– duży arkusz szarego papieru,
– zeszyt przedmiotowy,
– przykładowe oferty handlowe z różnych jednostek handlowych,
– mazaki w 4 różnych kolorach,
– linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

Ćwiczenie 4

Dobierz metodę sprzedaży, rodzaj asortymentu (według stopnia jego rozbudowania),

standard obsługi (wysoki, średni, niski) oraz poziom cen (wysokie, przeciętne, niskie)
do wybranych punktów sprzedaży, według poniższej tabelki.

Punkt sprzedaży detalicznej

Metoda

sprzedaży

Asortyment

Standard

obsługi

Ceny

sklep ogrodniczy

sklep dyskontowy np. „Biedronka”

dom towarowy

hipermarket spożywczo-przemysłowy

hurtownia wykładzin i dywanów

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i sposób wykonania ćwiczenia, odwołać się zarówno do wiedzy, jak i własnych obserwacji
uczniów (także z wycieczek szkolnych do wybranych jednostek handlowych).

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zapoznać się z materiałem szkoleniowym,
2) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
3) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
4) wypełnić powyższą tabelę,
5) zaprezentować wykonane ćwiczenie i porównać z rozwiązaniami innych uczniów,
6) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, pogadanka heurystyczna.

Środki dydaktyczne:

– zeszyt przedmiotowy,
– linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

4.2. Organizacja sprzedaży detalicznej i hurtowej

4.2.1. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1
Zaprojektuj

liczbę sprzedawców – kasjerów i opracuj harmonogram czasu pracy dla małego

osiedlowego sklepu spożywczego uwzględniając następujące założenia:
– placówka jest otwarta: poniedziałek – piątek od godz. 6.00 do godz. 21.00
sobota – od 6.00 do 13.00,
– czas przygotowania stanowisk do pracy i zakończenia pracy na stanowiskach – 30 minut,
– przyjęta metoda obsługi: samoobsługa, sprzedaż tradycyjna (za ladą) – stoisko monopolowo-

cukiernicze (z kasą) oraz wędliniarskie, odrębne stanowisko kasowe w części
samoobsługowej sklepu,

– nabywcy najliczniej odwiedzają sklep w godzinach 17.00-21.00 w dni powszednie,
– oprócz osób zatrudnionych na cały etat (40 godz. tygodniowo), możesz też uwzględnić

zatrudnienie na ½ etatu lub pracę właściciela sklepu.

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia. Uczniowie powinni być wcześniej zapoznani z przykładowymi
harmonogramami pracy z wybranych sklepów lub hurtowni.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) dobrać 3–4-osobowy zespół,
2) zapoznać się z materiałem nauczania pkt.4.2.1., szczególnie dotyczącym zasad organizacji

pracy, harmonogramu pracy oraz rodzajów stanowisk w detalu,

3) zorganizować wspólne stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
4) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
5) wypełnić podaną niżej tabelę – harmonogram czasu pracy sprzedawców, uwzględniając

podane założenia,

6) zaprezentować wykonane ćwiczenie i porównać swoje rozwiązanie z innymi,
7) dokonać oceny poprawności i estetyki wykonanego ćwiczenia, a także własnego wkładu

w pracę zespołu.

Sprzedawca
– kasjer

Tyg. wymiar
czasu pracy

Poniedziałek Wtorek Środa Czwartek

Piątek Sobota

…

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, pokaz z objaśnieniem, metoda plakatowa.

Środki dydaktyczne:

– duży arkusz szarego papieru,
– zeszyt przedmiotowy,
– mazaki w 2 różnych kolorach,
– linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

Ćwiczenie 2

Zaplanuj liczbę i rodzaj stanowisk pracy (wraz z wykazem podstawowych czynności na

danym stanowisku pracy) w średniej wielkości hurtowni artykułów papierniczych,

uwzględniając następujące założenia:
− hurtownia prowadzi sprzedaż z własnego magazynu (obrót składowy),
− hurtownia dysponuje jednym samochodem dostawczym typu van,
− czas pracy placówki: poniedziałek – sobota od 7.00 do 16.00,
− klientami hurtowni są sklepy detaliczne, biura oraz szkoły i przedszkola,
− hurtownia ma swoich stałych klientów, ale ciągle intensywnie zabiega o poszerzenie kręgu

odbiorców,

− placówka prowadzi zarówno konwencjonalny, jak i kontraktowy system sprzedaży,
− placówka posiada stałych dostawców, jest także otwarta na nowe źródła zaopatrzenia.

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia, odwołać się zarówno do wiedzy, jak i własnych obserwacji
uczniów (także z wycieczek szkolnych do wybranych jednostek handlowych).

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) dobrać 3–4-osobowy zespół,
2) przypomnieć sobie hurtowe formy sprzedaży, zapoznać się z materiałem szkoleniowym,

szczególnie dotyczącym zasad organizacji pracy oraz rodzajów stanowisk w hurcie,

3) wykorzystać swoją wiedzę i spostrzeżenia, (np. z wycieczek do hurtowni, własnych

odwidzin hurtowni),

4) zorganizować wspólne stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
5) zastosować się so poleceń zawartych w ćwiczeniu,
6) rozpisać na arkuszu papieru liczbę i rodzaje proponowanych stanowisk pracy wraz

z wykazem podstawowych czynności dla tych stanowisk,

7) zaprezentować wykonane ćwiczenie i porównać swoje rozwiązanie z rozwiązaniami innych

grup,

8) dokonać oceny poprawności i estetyki wykonanego ćwiczenia, a także własnego wkładu

w pracę zespołu.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, metoda plakatowa.

Środki dydaktyczne:

– arkusz szarego papieru,
– mazaki w 4 różnych kolorach,
– linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

Ćwiczenie 3

Opisz dowolne, dobrze zorganizowane stanowisko pracy, zaobserwowane w wybranej

przez siebie jednostce handlowej, w której dokonujesz często zakupu. Uwzględnij następujące
informacje:
– rodzaj jednostki handlowej i jej wielkość,
– rodzaj stanowiska pracy,
– asortyment handlowy,
– zastosowaną formę sprzedaży,
– lokalizację stanowiska pracy w obrębie jednostki handlowej,
– wyposażenie miejsca pracy (podstawowe i pomocnicze),
– zakres czynności na stanowisku,
– rodzaj szczególnych utrudnień i obciążeń wynikających z obsługi wybranego stanowiska

pracy,

– warunki w zakresie bhp i ppoż.
Zastanów się, czy coś byś zmienił(a) w organizacji pracy na opisywanym stanowisku.

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia podkreślając kompleksowy charakter zakresu wiedzy

i umiejętności, którymi muszą wykazać się uczniowie, aby poprawnie wykonać to ćwiczenie.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) wykorzystać zdobytą dotychczas wiedzę oraz swoje obserwacje i spostrzeżenia kupującego,
2) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
3) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
4) przedstawić graficznie usytuowanie opisywanego stanowiska pracy w obrębie jednostki

handlowej i jego wyposażenie techniczne, dokonać opisu miejsca roboczego według
ww. wskazówek,

5) zaprezentować wykonane ćwiczenie,
6) dokonać oceny poprawności i estetyki wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, metoda plakatowa.

Środki dydaktyczne:

– arkusz szarego papieru,
– zeszyt przedmiotowy,
– pisaki w 4 różnych kolorach,
– linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

Ćwiczenie 4

Na podstawie danych zamieszczononych w tabeli s. 20–21, wylicz wartość ubytków

naturalnych w marcu br., przy wartości sprzedaży wynoszącej:
– mięso i wędliny 65 820 zł,
– warzywa krajowe 15 340 zł,
– ciasto własnej produkcji 12 560 zł,
– owoce cytrusowe 20 320 zł,
– owoce krajowe 14 680 zł.
Określ konsekwencje dla personelu sprzedającego w sklepu, w sytuacji przekroczenia
wyliczonych limitów ubytków.

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zapoznać się z materiałem szkoleniowym, zwłaszcza wskaźnikami ubytków naturalnych,
2) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
3) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
4) wyliczyć wartość dopuszczalnych limitów ubytków naturalnych,
5) określić zakres odpowiedzialności materialnej wynikającej z przekroczenia tych limitów,
6) zaprezentować wykonane ćwiczenie,
7) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, pogadanka heurystyczna.

Środki dydaktyczne:

– zeszyt przedmiotowy,
– kalkulator,
– linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

4.3. Sztuka sprzedawania

4.3.1. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Przedstaw formy aktywizacji sprzedaży, które zauważyłaś/łeś w odwiedzanych przez siebie

punktach sprzedaży:
– małym osiedlowym sklepie z tradycyjną metodą obsługi klienta,
– supermarkecie lub hipermarkecie,
– domu towarowym,
– dowolnej hurtowni.
Zastanów się, które z nich najbardziej oddziałują na ciebie jako klienta? Które z form
aktywizacji sprzedaży byś wybrał(a)?

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia, odwołać się do wiedzy i obserwacji uczniów.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zapoznać się z materiałem szkoleniowym,
2) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
3) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
4) wypełnić podaną niżej tabelę,
5 zaprezentować wykonane ćwiczenie i porównać swoje rozwiązanie z innymi,
6) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Rodzaj
jednostki
handlowej

Asortyment
towarowy

Stosowane formy
aktywizacji
sprzedaży

Formy aktywizacji
sprzedaży najsilniej
działające na mnie

Formy aktywizacji,
które według mnie
powinny być zastosowane

… … …

…

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, metoda plakatowa.

Środki dydaktyczne:

– duży arkusz szarego papieru,
– mazaki w 4 różnych kolorach,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

– linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

Ćwiczenie 2

Podaj zaobserwowane przez ciebie jako klienta przykłady zachowań sprzedawców:

− właściwych i godnych naśladowania,
− nagannych, zniechęcających klientów oraz szkodzących wizerunkowi danej firmy handlowej.

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić sposób

wykonania ćwiczenia, podkreślając znaczenie umiejętności obserwacji i refleksji.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zapoznać się z materiałem szkoleniowym,
2) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
3) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
4) sporządzić notatkę z obserwacji i własnych doświadczeń jako klienta,
5) zaprezentować wykonane ćwiczenie i porównać swoje przemyślenia z obserwacjami

i doświadczeniami innych uczniów,

6) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, elementy metody sytuacyjnej, pogadanka heurystyczna.

Środki dydaktyczne:

– zeszyt przedmiotowy,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

Ćwiczenie 3

Opracuj i odegraj scenariusze rozmowy sprzedażowej odbywającej się:

– w perfumerii oferującej markowe produkty,
– w supersamie na stoisku wędliniarskim,
– w hurtowni farb i lakierów.

Wykorzystaj swoją wiedzę na temat metod obsługi klienta, zasad i techniki prowadzenia

rozmowy sprzedażowej, a także substytucyjności i komplementarności towarów.

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia, podkreślając znaczenie zastosowania metody symulacyjnej do
przećwiczenia rozmowy sprzedażowej.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) dobrać 3–4-osobowy zespół,
2) wykorzystać zdobytą wiedzę oraz swoje obserwacje i spostrzeżenia kupującego,
3) zorganizować wspólne stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

4) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
5) wspólnie z innymi członkami zespołu opracować scenariusze rozmów sprzedażowych,
6) zaprezentować wykonane ćwiczenie – odgrywając rolę sprzedawcy i klienta w trzech

sytuacjach sprzedażowych,

7) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia i swojego wkładu pracy w zespole.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, metoda symulacyjna.

Środki dydaktyczne:

– arkusz szarego papieru,
– zeszyt przedmiotowy,
– pisaki w 3 różnych kolorach,
– linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

Ćwiczenie 4

Korzystając z przepisów Ustawy o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej oraz

o zmianie kodeksu cywilnego, przedstaw:
– obowiązki sprzedawcy wynikające z przepisów tej ustawy,
– uprawnienia konsumenta w przypadku niezgodności towaru z umową.

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien podkreślić znaczenie

umiejętności interpretowania przepisów prawnych, a także umiejętności korzystania z różnych
źródeł informacji, np. ze stron internetowych instytucji i organizacji związanych z ruchem
konsumenckim.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zapoznać się z materiałem szkoleniowym, zwłaszcza przepisami ww. ustawy,
2) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
3) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
4) sporządzić notatkę dotyczącą obowiązków sprzedawcy oraz uprawnień konsumenta,
5) zaprezentować wykonane ćwiczenie,
6) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– praca z komputerem (Internetem jako narzędziem wyszukiwania informacji), pogadanka

heurystyczna.

Środki dydaktyczne:

– stanowisko komputerowe z dostępem do Internetu lub Ustawa z dnia 27 lipca 2002 r.

o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej oraz o zmianie kodeksu cywilnego
(Dz.U. nr 141, poz. 1176, ze zm.) – w formie tekstowej,

– zeszyt przedmiotowy,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.
Ćwiczenie 5

Poniżej opisana jest pewna sytuacja związana ze zgłoszeniem reklamacji. Twoim zadaniem

jest:

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

– opracowanie algorytmu (wykazu podejmowanych czynności według właściwej kolejności)

postępowania reklamacyjnego sprzedawcy w przedstawionej sytuacji,

– zainscenizowanie rozmowy pomiędzy klientką zgłaszającą reklamację a sprzedawcą

(pamiętaj o zastosowaniu techniki odpowiadania na zarzuty!),

– wypełnienie druku zgłoszenia reklamacyjnego.

Opis sytuacji

Klientka sklepu obuwniczego reklamuje parę obuwia – eleganckich czółenek, które zakupiła

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien podkreślić znaczenie

przećwiczenia scenki prezentującej rozmowę reklamacyjną, w której uczniowie powinni
wykazać umiejętnością przyjmowania zgłoszenia reklamacyjnego, w tym posługiwania się
technikami odpowiadania na zarzuty.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zaprosić kolegę lub koleżankę do współpracy przy wykonaniu ćwiczenia,
2) zapoznać się z materiałem szkoleniowym,
3) zorganizować wspólne stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
4) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
5) sporządzić algorytm postępowania sprzedawcy związany z przyjęciem zgłoszenia

reklamacyjnego,

6) zainscenizować, wraz z koleżanką/kolegą rozmowę reklamacyjną sprzedawcy i klientki,
7) wypełnić druk zgłoszenia reklamacyjnego, z uwzględnieniem założenia, że konieczna

będzie ekspertyza rzeczoznawcy,

8) zaprezentować wykonane ćwiczenie na forum klasy,
9) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, metoda symulacyjna.

Środki dydaktyczne:

– zeszyt przedmiotowy,
– druk zgłoszenia reklamacyjnego,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.
Ćwiczenie 6
Korzystając z przepisów Ustawy o ochronie niektórych praw konsumentów oraz

odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez produkt niebezpieczny, przedstaw:
– przykładowe miejsca oraz warunki zawierania umów, których dotyczą przepisy tej ustawy,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

– uprawnienia konsumenta w przypadku zawarcia umowy poza lokalem przedsiębiorstwa oraz

umowy na odległość.

Wskazówki do realizacji:

Uczniowie powinni wykonać to ćwiczenie z wykorzystaniem technologii informacyjnej –

Internetu jako narzędzia wyszukiwania potrzebnych informacji – przepisów ww. ustawy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
2) zapoznać się z materiałem szkoleniowym, zwłaszcza przepisami ww. ustawy,
3) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
4) sporządzić notatkę, uwzględniającą sytuacje, w których mają zastosowanie wymienione

przepisy oraz uprawnienia konsumenta wynikające z zawarcia umowy sprzedaży
w przedstawionych sytuacjach,

5) zaprezentować wykonane ćwiczenie,
6) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– praca z komputerem, pogadanka heurystyczna.

Środki dydaktyczne:

– tekst Ustawy z dnia 2 marca 2000 r. o ochronie niektórych praw konsumentów oraz

odpowiedzialności za szkodę wyrządzoną przez produkt niebezpieczny (Dz.U. nr 22, poz. 271
ze zm.), możesz się z nim zapoznać np. w Internecie: www.uokik.gov.pl

– zeszyt przedmiotowy,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

4.4. Sfinalizowanie transakcji handlowej

4.4.1. Ćwiczenia

Ćwiczenie 1

Wylicz należny podatek VAT od sprzedaży w hurcie i detalu, towarów podanych

w poniższej tabelce:

SPRZEDAŻ HURTOWA

Towar Stawka

VAT

Wartość sprzedaży

netto

Kwota podatku

należnego

Wartość sprzedaży

brutto

Miód naturalny
(sprzedaż produkcji rolnej)

2 350 zł

Ryby świeże
(produkcja hodowlana)

3 200 zł

Obuwie dziecięce

10 690 zł

Makaron

6 158 zł

Odtwarzacz CD

22%

22 240 zł

Obuwie damskie

22%

14 560 zł

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

SPRZEDAŻ DETALICZNA

Towar Wartość

sprzedaży brutto

Stawka

VAT

Kwota podatku

należnego

Wartość sprzedaży

netto

Winogrono (od rolnika)

129,78 zł

Orzechy laskowe
(od rolnika)

271,91 zł

Cukier 192,60

zł

Mapa świata (wyd.poligraf.)

27,82 zł

Pralka

7 612,82 zł

22%

Długopis

39,04 zł

22%

Odpowiedz na pytanie: Dlaczego przedsiębiorstwa handlowe obliczają należny PTU?

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien upewnić się, czy

uczniowie rozumieją różnicę w sposobie obliczania stawek podatku VAT w detalu i hurcie.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zapoznać się z materiałem szkoleniowym, zwłaszcza dotyczącym sposobu obliczania PTU,
2) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
3) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
4) wypełnić podaną powyżej tabelkę oraz napisać krótką odpowiedź na zadane pytanie,
5) zaprezentować wykonane ćwiczenie i porównać swoje rozwiązanie z innymi,
6) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, pogadanka heurystyczna.

Środki dydaktyczne:

– zeszyt przedmiotowy,
– linijka,
– kalkulator,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

Ćwiczenie 2
Przećwicz ważenie produktów spożywczych za pomocą wagi elektronicznej, zgodnie
z załączoną do niej instrukcją obsługi oraz opracowanym cennikiem sprzedaży detalicznej
(tzn. z cenami brutto, z naliczonym podatkiem VAT). Zwróć szczególną uwagę – na podane
w instrukcji użytkownika wagi – warunki bezpieczeństwa, a także czynności uruchomienia wagi
w sposób zabezpieczający właściwe wykonanie czynności ważenia.

Możesz skorzystać z propozycji zważenia następujących artykułów:
– 0,20 kg cukierków owocowych w cenie 16,50 zł za 1 kg, opakowanie – torebka foliowa,
– 0,30 kg cukierków owocowych w cenie 10,40 zł za 1 kg, opakowanie – torebka foliowa,
– 0,50 kg jabłek w cenie 2,50 zł za 1 kg, opakowanie – torebka foliowa lub papierowa,
– 0,70 kg jabłek w cenie 1,80 zł za 1 kg, opakowanie – torebka foliowa lub papierowa,
– 0,15 kg kaszy (dowolny rodzaj) w cenie 3,60 zł za 1 kg, towar ważony w pojemniku,
– 0,40 kg kaszy w cenie 2,60 zł za 1 kg, towar ważony w pojemniku,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

– 0,25 kg ciasteczek na wagę w cenie 12,40 zł za 1 kg, towar ważony w pojemniku,
– 0,45 kg ciasteczek na wagę w cenie 8,50 zł za 1 kg, towar ważony w pojemniku.

Proponowane czynności ważenia:

1) ważenie produktów bez tarowania, np. w torebkach foliowych lub papierowych,
2) ważenie z tarowaniem – produkty sypkie ważone w pojemniku,
3) ważenie z ceną wprowadzaną każdorazowo bezpośrednio z klawiatury,
4) ważenie z ceną wprowadzoną wcześniej do pamięci wagi,
5) sumowanie w pamięci wagi ważonych towarów.

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia z uwzględnieniem przepisów bezpieczeństwa i higieny pracy,
właściwego przygotowania wagi elektronicznej do czynności ważenia oraz wykorzystania
funkcji tarowania. Na wcześniejszych zajęciach nauczyciel powinien ustalić z uczniami sposób
zgromadzenia i przygotowania produktów do ważenia, opakowań, pojemników, a także odzieży
ochronnej.

Sposób

wykonania

ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zgromadzić produkty do ważenia wraz z opakowaniami oraz pojemnikiem do ważenia

artykułów sypkich,

2) zapoznać się z instrukcją obsługi wagi elektronicznej,
3) zorganizować stanowisko pracy zgodnie z zasadami bhp, sanitarnymi i ergonomii,
4) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu:

– wykonania ćwiczenia,
– uruchomienia wagi, jej bezpiecznego użytkowania oraz ważenia bez tarowania

i z tarowaniem,

5) wykonać czynności ważenia,
6) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– pokaz z instruktażem, metoda przewodniego tekstu, ćwiczenia – obsługa wagi.

Środki dydaktyczne:

– elektroniczna waga sklepowa, np. CAS

CORP. typu

ANGEL AP-MX,

– instrukcja obsługi wagi,
– produkty przygotowane do ważenia,
– opakowania (torebki foliowe i papierowe) oraz pojemnik właściwy dla artykułów

spożywczych,

– łopatka,
– odzież ochronna,
– lada sprzedażowa (ławka lub stół).

Ćwiczenie 3

Przeanalizuj znaczenie powszechnego stosowania kas elektronicznych w handlu z punktu

widzenia korzyści dla:
– nabywcy towarów,
– osoby inkasującej należność,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

– przedsiębiorstwa handlowego.

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien odwołać się do

obserwacji i spostrzeżeń uczniów jako konsumentów, a także do rozmów ze sprzedawcami
w czasie wycieczek szkolnych.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zapoznać się z materiałem szkoleniowym,
2) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
3) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
4) wypełnić poniższą tabelkę,

Korzyści ze stosowania kas elektronicznych (rejestracyjnych i rejestrujących-fiskalnych) w handlu:

- dla kupujących

- dla obsługujących inkaso
należności

- dla przedsiębiorstw
handlowych

… … …

5) zaprezentować wykonane ćwiczenie i porównać swoją odpowiedź z odpowiedziami innych,
6) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, pogadanka heurystyczna.

Środki dydaktyczne:

– zeszyt przedmiotowy,
– linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

Ćwiczenie 4

Zarejestruj na kasie sprzedaż i jej zakończenie.

Zadanie

należy wykonać w 3 etapach:

1. Zarejestrować sprzedaż detaliczną z zastosowaniem kasy fiskalnej według

przygotowanego cennika sprzedaży detalicznej, na towary wprowadzone wcześniej do
pamięci kasy.

2. Inkasować należność do każdego z drukowanych paragonów.

3. Po zakończeniu sprzedaży wydrukować raporty: koniec zmiany kasjera oraz dobowy.

Odpowiedz ustnie na pytania: jakie informacje zawarte są na paragonie fiskalnym, jakie
w raporcie: koniec zmiany kasjera, a jakie w raporcie dobowym?

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia z uwzględnieniem przepisów bezpieczeństwa i higieny pracy
oraz prawidłowego przygotowania kasy do pracy i jej użytkowania.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zapoznać się z materiałem szkoleniowym, zwłaszcza dotyczącym zasad obsługi stanowiska
kasowego oraz zasad przyjmowania należności przez kasjera,
2) zapoznać się z instrukcją obsługi kasy (np. powszechnie używanej kasy

ELZAB ALFA

a w szczególności tekstów dotyczących:

– Zasady obsługi funkcji kasy,
– Menu główne

FUNKCJE KASJERA

– Menu główne

FUNKCJE KIEROWNIKA

(raport dobowy fiskalny),

– Sprzedaż.

3) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia zgodnie z zaleceniami bhp,
4) zastosować się do poleceń zawartych w ćwiczeniu,
5) wykonać zadane czynności:

– rejestrowania sprzedaży według opracowanego cennika sprzedaży detalicznej,
– inkasa należności,
– wydrukowania raportu:

koniec zmiany kasjera

oraz raportu dobowego,

– udzielić odpowiedzi na zadane pytanie.

6) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– pokaz z instruktażem, metoda przewodniego tekstu, ćwiczenia - obsługa kasy rejestrującej.

Środki dydaktyczne:

–

fiskalna kasa rejestrująca, np. typu

ELZAB ALFA

EXTRA (SUPER)

– instrukcja obsługi kasy,
– cennik sprzedaży detalicznej symulowanej firmy handlowej,
– banknoty i monety dla kupującego oraz dla kasjera do wydawania reszty,
– lada sprzedażowa (ławka, stół),
– odzież ochronna.

Ćwiczenie 5

Sporządź dokumentację sprzedaży.

Zadanie należy wykonać w 7 etapach:

1. Sporządź, w imieniu sprzedającego, fakturę VAT na podstawie danych:
– Dostawca: Hurtownia Odzieży „Modny Strój” sp. z o.o., adres: 60-210 Zielona Góra,
ul. Składowa 23, NIP: 568-13-44-320,
nr konta bankowego: 28 1140 1445 1020 0000 0022 2134
– Sklep Odzieżowy „Elegancja” Wacław Sudecki, 67-100 Nowa Sól, ul. Bytomska 14,

NIP: 772-124-34-45,

– Nr faktury: 123/H/06, − Data sprzedaży: 23.03.2006
– Zapłata: przelew 7 dni − Data wystawienia faktury: 23.03.2006

– Towary:

- koszula męska GP 24, szt. 40, cena jedn. netto – 32 zł, 22% VAT,
- kurtka męska K12, szt. 16, cena jedn. netto – 110 zł, 22% VAT,
- bluzka damska DX 06, szt. 24, cena jedn. netto – 46 zł, 22% VAT,
- spódnica damska LD 22, szt. 30, cena jedn. netto – 62 zł, 22% VAT,

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

- sweterek niemowlęcy D12, symbol PKWiU – 18.24.11, szt. 20, cena jedn.netto – 24 zł,
7%VAT,
- śpioszki MOPS, symbol PKWiU – 18.24.11, szt. 30, cena jedn. netto 18 zł, 7%V AT.

2. Wystaw, w imieniu nabywcy towarów, polecenie przelewu tytułem zapłaty za ww.

fakturę.

3. Wystaw fakturę VAT korygującą do powyższej faktury. Przyczyna – sklep zwrócił

dwie kurtki męskie posiadające przebarwienia tkaniny, właściciel hurtowni uznał tę
reklamację jakościową, ponieważ nie posiada jednak na stanie kurtek na wymianę,
uzgodniono korektę sprzedaży.

4. W imieniu odbiorcy – właściciela Sklepu Odzieżowego „Elegancja” – wystaw notę

korygującą do faktury korygującej, w której sprzedający – Hurtownia Odzieży
„Modny Strój”, wpisała błędnie imię odbiorcy: Władysław zamiast Wacław.

5. Przyjmując założenie, że sprzedający (ww. hurtownia) dopiero rozpoczęła działalność

i korzysta jeszcze ze zwolnienia podmiotowego z tytułu podatku VAT, wystaw w ich
imieniu rachunek na podstawie ww. danych (wybierz te, które do wystawienia

rachunku są potrzebne).

6. Na podstawie przepisów zawartych w załącznikach do Ustawy z dnia 11 marca 2004 r.

o podatku od towarów i usług (Dz.U. nr 54, poz. 535), wypisz po 3 przykłady towarów
opodatkowanych stawkami
VAT obniżonymi, z podaniem stawki VAT oraz symbolu PKWiU.

7. Udziel odpowiedzi pisemnej: Jak długo przedsiębiorstwo handlowe ma obowiązek

przechowywać dokumentację dotyczącą sprzedaży?

Wskazówki do realizacji:
Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia z uwzględnieniem przepisów bhp i ergonomii. Zaleca się
wykonanie ćwiczenia z wykorzystaniem techniki komputerowej (wirtualna wersja ustawy, np. na
stronie: www.mf.gov.pl), lub na podstawie wersji wydrukowanej załączników do ustawy.

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zapoznać się z materiałem szkoleniowym,
2) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
3) zastosować się do poleceń zawartych w instrukcji,
4) wykonać zadanie według podanych etapów:

– na podstawie danych i przyjętych założeń wypełnić druki: faktury VAT, faktury VAT

korygującej, noty korygującej, rachunku (brakujące dane przy sporządzaniu dokumentów
ustal dowolnie),

– sporządzić notatkę na podstawie przepisów zawartych w załącznikach do ww. ustawy

(zaleca się skorzystać z jej wirtualnej wersji, np. na stronie www.mf.gov.pl),

– udzielić krótkiej pisemnej odpowiedzi do pytania odnośnie okresu przechowywania

dokumentacji sprzedaży,

5) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Środki dydaktyczne:

– Ustawa z dnia 11 marca 2004 r. o podatku od towarów i usług (Dz.U. nr 54, poz. 535),

zaleca się skorzystanie z wirtualnej wersji ustawy w Internecie (np. na stronie:
www.mf.gov.pl),

– stanowisko komputerowe z dostępem do internetu,
– druki: faktury VAT stosowanej w handlu hurtowym, faktury VAT korygującej, noty VAT

korygującej, rachunku, polecenia przelewu,

– zeszyt przedmiotowy,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

Ćwiczenie 6

Przygotuj utarg do odprowadzenia.

Zadanie

należy wykonać w 4 etapach:

1. Dokonaj rozliczenia kasjera poprzez wpisanie do niżej zamieszczonego formularza
następujących danych:
– stan gotówki w kasie przed rozpoczęciem sprzedaży w dniu 30 marca 2006 r. – 156,40 zł;
– podsumowane w kontrolce sprzedaży wpłaty z dnia 30 marca – 3 560,50 zł;
– stan gotówki (po przeliczeniu) – 3 690,90 zł;
– czeki gotówkowe – 220, 60 zł;
– reklamacja uznana przez rzeczoznawcę – 26 zł;
– pogotowie kasowe na dzień następny – 134,20zł.
Wylicz wysokość kwoty, która została odprowadzona przez jednego z właścicieli sklepu jako
wpłata do banku?
2. Sporządź bankowy dowód wpłaty na wyliczoną kwotę odprowadzanego utargu.
3. Odpowiedz ustnie, jak przygotujesz pieniądze i czeki do odprowadzenia jako utarg?
4. Właściciele sklepu, z którego odprowadzany jest utarg, rozważają możliwość podpisania
umowy z firmą obsługującą obrót kartami płatniczymi. Pomóż im w podjęciu decyzji
poprzez:

– wskazanie korzyści z dokonywania zapłaty kartą płatniczą dla nabywcy i dla

przedsiębiorstwa handlowego,

– wskazanie niezbędnego wyposażenia i zasad obsługi zapłaty kartą płatniczą.

Rozliczenie kasjera na dzień 30 marca 2006 r.

Lp. Treść Kwota

Gotówka w kasie (stan faktyczny)

2 Czeki

3 Razem

wpływy ze sprzedaży

Stan gotówki z dnia poprzedniego

5 Suma

wpłat w kontrolce sprzedaży

Zwroty klientów i reklamacje

7 Wpłata utargu do banku

Stan pogotowia kasowego na dzień następny

9 Niedobór/nadwyżka gotówki

Sklep Papierniczy „Papirus” sp.j. Borowiec i Cichy, 91-104 Łódź, ul. Łagiewnicka 3
Nr rachunku bankowego firmy: 32 1140 1645 1030 0000 0023 4121

Wskazówki do realizacji:

Przed przystąpieniem do realizacji ćwiczenia, nauczyciel powinien omówić zakres

i technikę wykonania ćwiczenia, dokładnie wyjaśniając poszczególne etapy jego wykonania.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Sposób wykonania ćwiczenia

Uczeń powinien:

1) zapoznać się z materiałem szkoleniowym,
2) zorganizować stanowisko pracy do wykonania ćwiczenia,
3) zastosować się do poleceń zawartych w instrukcji,
4) wykonać zadanie poprzez:

– wypełnienie powyższej tabelki,
– sporządzenie bankowego dowodu wpłaty utargu dziennego (wykorzystaj dodatkowe

dane),

– udzielenie ustnej odpowiedzi na pytanie 3 i 4,

5) zaprezentować wykonane ćwiczenie,
6) dokonać oceny poprawności wykonanego ćwiczenia.

Zalecane metody nauczania – uczenia się:

– ćwiczenia, pogadanka heurystyczna.

Środki dydaktyczne:
– druk bankowego i pocztowego dowodu wpłaty,
– zeszyt przedmiotowy,
– kalkulator i linijka,
– literatura z części 7. poradnika dla nauczyciela.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

6. EWALUACJA OSIĄGNIĘĆ UCZNIA

Przykłady narzędzi pomiaru dydaktycznego

Test dwustopniowy do jednostki modułowej

„Wykonywanie czynności

związanych z procesem sprzedaży”

Test składa się z 22 zadań wielokrotnego wyboru, z których:

− zadania 1, 3, 4, 5, 7, 8, 11, 12, 13, 14, 15, 18, 19, 21 są z poziomu podstawowego,
− zadania 2, 6, 9, 10, 16, 17, 20, 22 są z poziomu ponadpodstawowego.

Punktacja zadań: 0 lub 1 punkt

Za każdą prawidłową odpowiedź uczeń otrzymuje 1 punkt. Za złą odpowiedź lub jej brak

uczeń otrzymuje 0 punktów.

Proponuje się następujące normy wymagań – uczeń otrzyma następujące
oceny szkolne:

− dopuszczający – za rozwiązanie co najmniej 7 zadań z poziomu podstawowego,
− dostateczny – za rozwiązanie co najmniej 11 zadań z poziomu podstawowego,
− dobry – za rozwiązanie 16 zadań, w tym co najmniej 3 z poziomu ponadpodstawowego,
− bardzo dobry – za rozwiązanie 20 zadań, w tym co najmniej 6 z poziomu

ponadpodstawowego.

Klucz odpowiedzi: 1.a, 2.b, 3.c, 4.b, 5.c, 6.b, 7.c, 8.b, 9.d, 10.b, 11.a, 12.c, 13.c,
14.a, 15.c, 16.b, 17.a, 18.d, 19.b, 20.d, 21.c, 22.d.

Plan testu

zad.

Cel operacyjny

(mierzone osiągnięcia ucznia)

Kategoria

celu

Poziom

wymagań

Poprawna

odpowiedź

1 Rozpoznać elementy merchansingu-mix

Zidentyfikować działania wywołujące efekt
synergiczny w handlu

B PP b

Dobrać formę sprzedaży do asortymentu
towarowego

C P c

4 Zidentyfikować dobra substytucyjne

Sklasyfikować asortyment handlowy danej
jednostki handlowej wg stopnia złożoności

B P c

Wyjaśnić istotę uniwersalizacji asortymentu
handlowego

B PP b

Rozróżnić zasady organizacji pracy
w handlu

B P c

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

zad.

Cel operacyjny

(mierzone osiągnięcia ucznia)

Kategoria

celu

Poziom

wymagań

Poprawna

odpowiedź

Zaklasyfikować merchandising wizualny do
odpowiedniej grupy czynności handlowych

B P b

Dobrać właściwą technikę argumentacji do
podanej sytuacji sprzedażowej

C PP d

Dobrać właściwą technikę odpowiadania na
zarzuty w danej sytuacji sprzedażowej

D PP b

Zastosować nowoczesny sposób
prowadzenia rozmowy sprzedażowej

C P a

Dobrać właściwą formę aktywizacji
sprzedaży w hurcie

C P c

Rozróżnić kasę rejestracyjną od
rejestrującej oraz wyjaśnić obowiązek
ewidencjonowania poprzez kasę fiskalną

B P c

Rozróżnić zasady obliczania należnego
VAT w detalu i hurcie

B P a

15 Wypełnić fakturę VAT

Rozróżnić elementy raportów: koniec
zmiany kasjera oraz dobowego

B PP b

Zastosować powielacz przy przyjmowaniu
zapłaty kartą płatniczą

C PP a

Zidentyfikować funkcję gwarancyjną
weksla

B P d

Rozpoznać sytuacje, w których stosuje się
notę VAT korygującą

B P b

Rozróżnić szczegółowe czynności
składające się na procedurę przyjmowania
zapłaty kartą płatniczą

B PP d

Zinterpretować przepisy z zakresu ochrony
praw konsumenta i postępowania
reklamacyjnego

C P c

Przeanalizować uprawnienia klienta
wynikające z przepisów dotyczących
zawierania umowy poza lokalem
przedsiębiorstwa

C PP d

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Przebieg

testowania

INSTRUKCJA DLA NAUCZYCIELA

1. Ustal z uczniami termin przeprowadzenia sprawdzianu z co najmniej jednotygodniowym

wyprzedzeniem.

2. Omów z uczniami cel stosowania pomiaru dydaktycznego i jego zakres.

3. Zapoznaj uczniów z rodzajem zadań podanych w zestawie oraz z zasadami punktowania.

4. Omów z uczniami sposób udzielania odpowiedzi (karta odpowiedzi).

5. Zapewnij uczniom możliwość samodzielnej pracy.

6. Rozdaj uczniom zestawy zadań testowych i karty odpowiedzi, podaj czas przeznaczony na

udzielanie odpowiedzi.

7. Postaraj się stworzyć odpowiednią atmosferę podczas przeprowadzania pomiaru

dydaktycznego (rozładuj niepokój, zachęć do wysiłku).

8. Kilka minut przed zakończeniem sprawdzianu przypomnij uczniom o zbliżającym się czasie

zakończenia udzielania odpowiedzi.

9. Zbierz karty odpowiedzi oraz zestawy zadań testowych.

10. Sprawdź wyniki i wpisz do arkusza zbiorczego.

11. Przeprowadź analizę uzyskanych wyników sprawdzianu i i zakres wybierz te zadania, które

sprawiły uczniom największe trudności.

12. Ustal przyczyny trudności uczniów w opanowaniu wiadomości i umiejętności.

13. Opracuj wnioski do dalszego postępowania, mającego na celu uniknięcie niepowodzeń

dydaktycznych – niskie wyniki przeprowadzonego sprawdzianu.

INSTRUKCJA DLA UCZNIA

1. Przeczytaj uważnie instrukcję.
2. Podpisz imieniem i nazwiskiem kartę odpowiedzi.
3. Zapoznaj się z zestawem zadań testowych.
4. Test zawiera 22 zadania z poziomu podstawowego i ponadpodstawowego wymagań

edukacyjnych. Są to zadania zamknięte wielokrotnego wyboru. Zadania trudniejsze
z poziomu ponadpodstawowego są oznaczone *

5. Pamiętaj, że w każdym zadaniu tylko jedna odpowiedź jest prawidłowa!
6. Udzielaj odpowiedzi tylko na załączonej karcie odpowiedzi, stawiając w odpowiedniej

rubryce znak X. W przypadku pomyłki, należy błędną odpowiedź zaznaczyć kółkiem,
a następnie ponownie zakreślić odpowiedź prawidłową.

7. Pracuj samodzielnie, bo tylko wtedy będziesz miał satysfakcję z wykonanego zadania.
8. Kiedy udzielenie odpowiedzi będzie Ci sprawiało trudność, wtedy odłóż jego rozwiązanie na

później i wróć do niego, gdy zostanie Ci czas wolny.

9. Na rozwiązanie testu masz 40 min.

Powodzenia

Materiały dla ucznia:

–

instrukcja,

–

zestaw zadań testowych,

–

karta odpowiedzi.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

ZESTAW ZADAŃ TESTOWYCH

1. Usługi wolne i związane w ramach merchandisingu-mix wchodzą w zakres:

a) działań dotyczących towaru,
b) działań dotyczących marży,
c) działań dotyczących promocji,
d) działań składających się na technologię sprzedaży.

2.* Przykładem działań w celu osiągnięcia efektu synergicznego w handlu jest:

a) wydłużenie dobowego i tygodniowego czasu pracy przedsiębiorstwa handlowego,
b) stosowanie nowoczesnych technicznych środków sprzedaży oraz nowych rozwiązań

organizacyjnych,

c) jednoczesne rozszerzenie i pogłębienie asortymentu handlowego,
d) właściwy dobór form sprzedaży, dostosowanych do asortymentu handlowego.

3. Która z form sprzedaży jest najbardziej skuteczna w salonie sprzedaży samochodów:

a) preselekcja,
b) tradycyjna metoda obsługi,
c) rozwinięta forma obsługi tradycyjnej,
d) sprzedaż osobista?

4. Przykładem dóbr substytucyjnych są:

a) blok techniczny i podręcznik,
b) długopis i edytor tekstu,
c) zeszyt i długopis,
d) ołówek i gumka do ścierania.

5. Hipermarket „Wszystko do budowy, remontu i wyposażenia domu” oferuje asortyment

handlowy:
a) wąski i głęboki,
b) wąski i płytki,
c) szeroki i głęboki,
d) szeroki i płytki.

6.* Uniwersalizacja asortymentu punktów sprzedaży powinna być budowana w oparciu o:
a) kryterium częstotliwości zakupu,
b) pokrewieństwo handlowe,
c) podobny cykl odnawialności zakupów,

d) kryterium zastosowania tej samej metody obsługi.

7. Samoobsługowy sklep osiedlowy zatrudnia dodatkowo sprzedawcę na półetatu w godzinach
15.00–19.00, kiedy jest największe natężenie ruchu klientów. Jest to wyrazem stosowania
bezpośrednio:
a) zasady ekonomicznego działania,
b) zasady podziału pracy,
c) zasady koncentracji,
d) zasady optymalnego wyniku działania.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

8. Czynności z zakresu merchandisingu wizualnego należą do grupy czynności:
a) przygotowawczo-zakończeniowych,
b) przygotowawczych do sprzedaży,
c) sprzedażowych,
d) porządkowych.
9.* Obsługujesz klienta, którym jest mężczyzna w średnim wieku, jest zainteresowany zakupem
supernowoczesnej kuchenki gazowo-elektrycznej. Którą z technik argumentacji zastosujesz
podczas rozmowy sprzedażowej:
a) prezentowania towaru,
b) alternatywną,
c) argumentacji jakościowej,
d) koncentracji?
10.* Sprzedawca przekonał swoją klientkę zainteresowaną zakupem sukni wizytowej, że kolor
brązowy, który uważała za niemodny i smutny, jest obecnie odzwierciedleniem
najnowszych trendów w modzie, a poza tym korzystnie podkreśla kolor jej włosów i oczu.
Odpowiadając na zarzuty klientki co do koloru sukni wizytowej, sprzedawca zastosował:
a) metodę pytań zwrotnych,
b) metodę bumerangu,
c) metodę kumulowania,
d) metodę odwołania się do opinii innych.
11. Klientka (wyglądająca na osobę zamożną), która właśnie odwiedziła twój sklep z biżuterią
naturalną i sztuczną, rozgląda się po sklepie. Któremu z elementów obsługi klientki
poświęciłbyś najwięcej czasu:
a) wzbudzeniu zainteresowania klientki,
b) analizie potrzeb klientki,
c) prezentacji oferty,
d) zamknięciu obsługi.
12. Wskaż, która z podanych niżej form aktywizacji sprzedaży jest typowa dla hurtu:
a) znaczki handlowe,
b) drobne upominki,
c) upusty gotówkowe,
d) kupony.
13. Obowiązek rejestrowania sprzedaży poprzez kasę rejestrującą wynika z konieczności:
a) rejestracji wielkości sprzedaży z rozróżnieniem działów, grup towarowych i artykułów,
b) ewidencjonowania wielkości utargów na każdej zmianie i u każdego kasjera,
c) ewidencjonowania obrotu i należnego podatku VAT,
d) prowadzenia globalnej analizy obrotów i stanu zapasów w jednostce handlowej.
14. W detalu, chcąc obliczyć kwotę PTU, liczymy ją:
a) od cen sprzedaży brutto wg stawek: 18,03%, 6,54%, 2,91%,
b) od cen sprzedaży netto wg stawek: 18,03%, 6,54%, 2,91%,
c) od cen sprzedaży brutto wg stawek: 22%, 7%, 3%,
d) od cen sprzedaży netto wg stawek: 22%, 7%, 3%.
15. Który brakujący element faktury VAT zamieszczonej poniżej, obowiązkowo dopisałbyś:
a) podpis osoby uprawnionej do wystawiania faktury VAT,
b) kwoty podatku VAT i wartości sprzedaży brutto poszczególnych towarów,
c) symbol PKWiU,
d) numer rachunku bankowego sprzedawcy?

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

16.* Do raportu fiskalnego dobowego, z raportu

KONIEC ZMIANY KASJERA

przechodzi

pozycja:
a) ilość anulowanych pozycji,
b) kwota anulowanych paragonów,
c) kwota anulowanych pozycji,
d) ilość dodatkowych otwarć szuflady.
17.* Posługując się tzw. powielaczem przy przyjmowaniu zapłaty kartą płatniczą, przyjmując tę
zapłatę, ręcznie dopisałbyś następujące informacje:
a) datę transakcji, kwotę do zapłaty, podpis nabywcy,
b) nazwę i adres przedsiębiorstwa handlowego, kwotę zapłaty, podpis nabywcy,
c) datę transakcji, nazwę i adres przedsiębiorstwa handlowego, kwotę zapłaty, podpis
nabywcy,
d) nazwisko i imię posiadacza karty, datę transakcji, kwotę do zapłaty.
18. Podpisując umowę z klientem kupującym lodówkę w ratalnym systemie sprzedaży,
do umowy sprzedaży ratalnej dołączysz następujący dokument:
a) czek rozrachunkowy podpisany przez sprzedawcę,
b) czek rozrachunkowy podpisany przez nabywcę,
c) weksel podpisany przez sprzedawcę,
d) weksel podpisany przez nabywcę.
19. Nota VAT korygująca powinna być wystawiona przez odbiorcę w sytuacji:
a) pomyłki w cenie towaru na fakturze VAT, którą otrzymał,
b) pomyłki w numerze NIP sprzedawcy na fakturze VAT, którą otrzymał,
c) otrzymania od sprzedającego rabatu po wystawieniu przez niego faktury VAT,
d) gdy zwraca on sprzedającemu zakupiony towar w ramach uznanej reklamacji.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

20.* Sprzedawca wystawia klientowi tzw. rachunek obciążeniowy w sytuacji:
a) gdy klient dokonuje zakupu towaru na raty,
b) gdy klient dokonuje zakupu z dostawą do domu,
c) gdy klient płaci za zakupy czekiem gotówkowym,
d) gdy klient płaci za zakupy kartą płatniczą .
21. Art. 8 ust. 4 ustawy z dnia 27 lipca 2002 r. o szczególnych warunkach sprzedaży
konsumenckiej oraz o zmianie Kodeksu cywilnego brzmi:
„Jeżeli kupujący, z przyczyn określonych w ust. 2, nie może żądać naprawy ani wymiany albo
jeżeli sprzedawca nie zdoła uczynić zadość takiemu żądaniu w odpowiednim czasie lub gdy
naprawa albo wymiana narażałaby kupującego na znaczne niedogodności, ma on prawo
domagać się stosownego obniżenia ceny albo odstąpić od umowy; od umowy nie może odstąpić,
gdy niezgodność towaru konsumpcyjnego z umową jest nieistotna…”. Oznacza to, że klient,
w sytuacji niezgodności zakupionego towaru z umową, ma prawo do:
a) wyboru sposobu załatwienia reklamacji, pod warunkiem, że niezgodność towaru
konsumpcyjnego z umową jest istotna,
b) naprawy, wymiany towaru na nowy, obniżenia ceny lub zwrotu pieniędzy,
c) zwrotu pieniędzy jeżeli niemożliwa lub niewskazana byłaby naprawa lub wymiana
towaru reklamowanego, oraz niezgodność towaru z umową byłaby istotna,
d) obniżenia ceny lub zwrotu pieniędzy pod warunkiem, że niezgodność towaru
konsumpcyjnego z umową jest nieistotna.
22.* Pan Górski kupił odkurzacz podczas wizyty akwizytora w swoim mieszkaniu. Nie został on
poinformowany o przysługującym mu prawie odstąpienia od umowy w terminie 10 dni od
jej wykonania. Pan Górski chce zwrócić towar, ponieważ stwierdził, że kupił go
niepotrzebnie pod wpływem impulsu i właśnie dowiedział się o przysługującym mu prawie
odstąpienia od umowy zawartej poza lokalem przedsiębiorstwa. Pan Górski będzie mógł
wyegzekwować swoje prawo pod warunkiem, że:
a) nie upłynęło 30 dni od daty wykonania umowy,
b) nie upłynął 1 miesiąc od daty wykonania umowy,
c) nie upłynęło 90 dni od daty wykonania umowy,
d) nie upłynęły 3 miesiące od daty wykonania umowy.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

KARTA ODPOWIEDZI

Imię i nazwisko ucznia ..................................................................................................................

Wykonywanie czynności związanych z procesem sprzedaży

Zakreśl poprawną odpowiedź

zadania

Odpowiedź Punktacja

a b c d

11 a b c d
12 a b c d
13 a b c d
14 a b c d
15 a b c d
16 a b c d
17 a b c d
18 a b c d
19 a b c d
20 a b c d
21 a b c d
22 a b c d

Razem:

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

TEST 2
Test próba pracy

Test jest przewidziany jako „próba pracy” przeprowadzana w warunkach symulowanych,

tzn. w symulacyjnej firmie handlowej bądź pracowni symulacyjnej, wyposażonej adekwatnie do
potrzeb kształcenia praktycznego w zawodzie technik handlowiec.

Zadanie:

Jesteś właścicielem małego sklepu ze zdrową żywnością. Często sam obsługujesz klientów.

Stosujesz tradycyjną formę sprzedaży. Twoją klientką jest 20-letnia młoda kobieta, która
deklaruje się jako początkująca wegetarianka. W czasie weekendu zamierza ona zaprosić dwójkę
swoich przyjaciół na kolację. Nie są oni wegeterianami, ale także preferują zdrowy sposób
odżywiania. Klientka liczy na pomoc w doborze produktów, które potrzebuje na

przyrządzenie smacznej i zdrowej kolacji. Klientka za towar zapłaci gotówką i poprosi
o wystawienie faktury. Zastosuj elementy aktywizacji sprzedaży, dołóż starań, aby klientka
została stałym nabywcą produktów twojego sklepu. Przyjmujemy założenie, że jest to ostatnia
klientka przed zamknięciem sklepu, w związku z tym należy zakończyć rejestrację sprzedaży
w tym dniu.

Punktacja zadań 0 lub 1 punkt

Za każdą prawidłowo wykonaną czynność uczeń otrzymuje 1 punkt. Za źle wykonaną

czynność lub jej brak uczeń otrzymuje 0 punktów.

Klucz oceniania:

− dopuszczający – za poprawne i samodzielne wykonanie co najmniej 8 czynności,
− dostateczny – za poprawne i samodzielne wykonanie co najmniej 11 czynności,
− dobry – za poprawne i samodzielne wykonanie co najmniej 17 czynności,
− bardzo dobry – za poprawne i samodzielne wykonanie co najmniej 20 czynności.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Kryteria oceny

Klucz punktowania

Obszar

wymagań

Numer

ynno

ści

Sprawdzana czynność

Kryterium wykonania

czynności

Punktacja

0 – 1

Uczeń zapoznaje się
z dokumentacją zadania

Zapoznał się
z dokumentacją zadania

0 lub 1

Uczeń planuje działania Sporządził plan działania

uwzględniając:
- czynności związane z
przygotowaniem stoiska do
obsługi klienta,
- etapy obsługi klienta,
- zakończenie sprzedaży
dziennej (wydruk raportu
dobowego)

0 lub 1

Uczeń przygotowuje
i rozmieszcza towary
do sprzedaży

Sporządził odpowiednią
ekspozycję towarów,
sprawdził terminy ich
ważności i oznaczenie
(w razie potrzeby uzupełnił
ometkowanie), sporządził
wywieszki cenowe

0 lub 1

Uczeń przygotowuje
opakowania i materiały
pomocnicze do
sprzedaży

Przygotował opakowania, druki
faktur, kalkulator, przybory do
pisania, cennik

0 lub 1

Uczeń przygotowuje
wyposażenie techniczne
stanowiska do
sprzedaży

Sprawdził, czy metkownica,
waga i kasa są przygotowane do
czynności sprzedażowych,
przeliczył stan kasy

0 lub 1

Planowanie
działania
i organizacja
stanowiska
pracy

Uczeń urządza
stanowisko pracy
uwzględniając wymogi
bhp, sanitarne oraz
ergonomii

Uwzględnił wymogi bhp,
sanitarne i ergonomii

0 lub 1

Uczeń wita klientkę
i nawiązuje z nią
rozmowę
w celu rozeznania jej
potrzeb

Uczeń powitał klientkę
i nawiązał z nią rozmowę
w celu rozeznania jej potrzeb

0 lub 1

Wykonywanie
zadania
z zachowaniem
przepisów bhp
i wymagań
ergonomii

Uczeń dostosowuje
rozmowę sprzedażową
do typu klientki

Uczeń rozeznał typ klientki i do
niego dostosował
rozmowę sprzedażową

0 lub 1

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Obszar

wymagań

Numer

ynno

ści

Sprawdzana czynność

Kryterium wykonania

czynności

Punktacja

0 – 1

Uczeń stosuje techniki
argumentacji

Uczeń zastosował co najmniej
dwie techniki argumentacji
(w tym prezentację towaru)

0 lub 1

Uczeń konkretyzuje
życzenia klientki

Uczeń skonkretyzował
życzenia klientki (w razie
potrzeby zaproponował
substytuty towarów)

0 lub 1

Uczeń przedstawia
ofertę
dodatkową

Uczeń zaoferował,
umożliwiając klientce
swobodny wybór, inne
produkty, np. na zasadzie
komplementarności

0 lub 1

Uczeń stosuje formy
aktywizacji sprzedaży

Uczeń zastosował co najmniej
dwie formy aktywizacji
sprzedaży

0 lub 1

Uczeń przyjmuje
ostateczne zamówienie

Uczeń przyjął ostateczne
zamówienie

0 lub 1

Uczeń odważa towar

Uczeń odważył towar

0 lub 1

Uczeń rejestruje
sprzedaż na kasie
fiskalnej

Uczeń zarejestrował sprzedaż na
kasie fiskalnej i wystawił
paragon

0 lub 1

Uczeń inkasuje
należność

Uczeń odczytał na głos
należność, przyjął ją i wydał
resztę

0 lub 1

Uczeń wystawia fakturę Uczeń poprawnie sporządził

fakturę i wydał oryginał klientce

0 lub 1

Uczeń finalizuje
obsługę klienta

Uczeń zapakował towar,
zaprosił do ponownego
odwiedzenia sklepu
i pożegnał klientkę

0 lub 1

Uczeń kończy sprzedaż
na kasie w danym dniu

Uczeń wydrukował raport
dobowy i sprawdził stan kasy

0 lub 1

Uczeń porządkuje
stanowisko pracy po
wykonaniu zadania

Uczeń uporządkował
stanowisko pracy po
wykonaniu zadania

0 lub 1

Prezentowanie
i ocena
wykonanego
ćwiczenia

Uczeń prezentuje i
ocenia wykonane
ćwiczenie

Ocenił jakość swojej pracy,
wskazał ewentualne
nieprawidłowości

0 lub 1

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

KARTA OBSERWACJI

Imię i nazwisko ucznia …………………………………………………………………………….

Wykonywanie czynności związanych z procesem sprzedaży

Zadanie:

Jesteś właścicielem małego sklepu ze zdrową żywnością. Często sam obsługujesz klientów.

Czynności oceniane i kryteria wykonania

Liczba

punktów

Czynność 1. Zapoznawanie się z dokumentacją zadania
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń zapoznał się
z dokumentacją zadania

Czynność 2. Planowanie pracy
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń sporządził plan
działania uwzględniając:
- czynności związane z przygotowaniem stoiska do obsługi
klienta,
- etapy obsługi klienta,
- zakończenie sprzedaży dziennej (wydruk raportu dobowego)

Czynność 3. Przygotowanie i rozmieszczenie towarów do
sprzedaży
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń sporządził
odpowiednią ekspozycję towarów, sprawdził daty ich ważności
i oznaczenie (w razie potrzeby je ometkował), sporządził
wywieszki cenowe

Czynność 4. Przygotowanie opakowań i materiałów
pomocniczych do sprzedaży
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń przygotował
opakowania, druki faktur, kalkulator, przybory do pisania

Czynność 5. Przygotowanie wyposażenia technicznego
stanowiska do sprzedaży

Planowanie
i organizacja
stanowiska pracy

Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń sprawdził, czy
metkownica, waga i kasa są przygotowane do czynności

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Obszar wymagań

Czynności oceniane i kryteria wykonania

Liczba

punktów

sprzedażowych oraz przeliczył stan kasy
Czynność 6. Urządzenie stanowiska pracy z uwzględnieniem
wymogów bhp, sanitarnych oraz ergonomii
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń urządzając
stanowisko pracy, uwzględnił wymogi bhp, sanitarne i ergonomii

Czynność 7. Powitanie klienta i nawiązanie rozmowy
sprzedażowej
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń powitał klientkę
i nawiązał z nią rozmowę w celu rozeznania jej potrzeb

Czynność 8. Dostosowanie rozmowy sprzedażowej do typu
klienta
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń rozeznał typ
klienta i do niego dostosował rozmowę sprzedażową

Czynność 9. Stosowanie technik argumentacji
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń zastosował co
najmniej dwie techniki argumentacji (w tym prezentację towaru)

Czynność 10. Skonkretyzowanie życzeń klienta
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń skonkretyzował
życzenia klientki (w razie potrzeby zaproponował substytuty
towarów)

Czynność 11. Przedstawienie oferty dodatkowej
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń zaoferował,
umożliwiając klientce swobodny wybór, inne produkty, np.
na zasadzie komplementarności

Czynność 12. Stosowanie form aktywizacji sprzedaży
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń zastosował co
najmniej dwie formy aktywizacji sprzedaży

Czynność 13. Przyjmowanie ostatecznego zamówienia
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń przyjął ostateczne
zamówienie

Czynność 14.: Odważenie towaru
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń odważył towar

Czynność 15. Rejestruje sprzedaż na kasie fiskalnej
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń zarejestrował
sprzedaż na kasie fiskalnej i wystawił paragon

Czynność 16. Inkasowanie należności
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń odczytał na głos
należność, przyjął ją i wydał resztę

Czynność 17. Wystawienie faktury
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń poprawnie
sporządził fakturę i wydał oryginał klientce

Czynność 18. Finalizowanie obsługi klienta

Wykonywanie
zadania z
zachowaniem
przepisów bhp
i wymagań
ergonomii

Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń zapakował towar,
zaprosił do ponownego odwiedzenia sklepu i pożegnał klientkę

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Obszar wymagań

Czynności oceniane i kryteria wykonania

Liczba

punktów

Czynność 19. Zakończenie dnia sprzedaży na kasie
Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń wydrukował
raport dobowy i sprawdził stan kasy

Czynność 20. Uporządkowanie stanowiska pracy po wykonaniu
zadania

Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń uporządkował
stanowisko pracy po wykonaniu zadania

Czynność 21. Prezentowanie i ocena wykonanego ćwiczenia

Prezentowanie
i ocena
wykonanego
ćwiczenia

Kryterium wykonania: 1 punkt – jeżeli uczeń ocenił jakość
swojej pracy, wskazał ewentualne nieprawidłowości

Łączna liczba punktów

Uzyskana liczba
punktów i ocena

Uzyskana ocena szkolna

Przebieg testowania

INSTRUKCJA DLA NAUCZYCIELA

1. Ustal z uczniami termin przeprowadzenia sprawdzianu z co najmniej dwutygodniowym

wyprzedzeniem.

2. Omów z uczniami cel stosowania pomiaru dydaktycznego.

3. Zapoznaj uczniów ze sposobem testowania: „próba pracy” wraz z zasadami punktowania.

4. Przeprowadź z uczniami próbę ocenienia wykonywanych czynności, jakie będą w teście.

5. Omów z uczniami sposób wykonania zadania typu „próba pracy”.

6. Przygotuj wyposażenie stanowiska pracy (jeżeli to możliwe, co najmniej trzech):

– w towary (możesz wykorzystać opakowania innych towarów, odpowiednio je

oznaczając, towary sypkie mogą symulować zdrową żywność, np. biały cukier

sprzedawany jako brązowy),

– sprzęt techniczny: kasę rejestrującą, metkownicę, wagę elektroniczną (wraz ze

skróconymi instrukcjami obsługi),

– wyposażenie pomocnicze: cennik detaliczny, druki faktur, kalkulator, przybory do

pisania, wywieszki cenowe, opakowania, materiały promocyjne (np. ulotki informujące

o zdrowotnych właściwościach produktów, informacje o okresowej obniżce ceny danego

produktu, próbki towaru), pieniądze (lub ich atrapy) dla klienta i kasjera na wydanie

reszty,

– środki umożliwiające zachowanie odpowiednich warunków sanitarnych i bhp (odzież

ochronna, zmiotka i szufelka, kosz na śmieci, ściereczka, płyn do czyszczenia

powierzchni, wilgotne chusteczki do higieny rąk).

7. Przygotuj osoby, które będą odgrywały rolę klientki lub sam tę rolę odgrywaj. Należy w tym

celu przygotować scenariusz dla kupującego.

8. Rozdaj uczniom instrukcje do wykonania zadania, podaj czas przeznaczony na wykonanie

zadania.

9. Zapewnij uczniom możliwość samodzielnej pracy.

10. Postaraj się stworzyć odpowiednią atmosferę podczas przeprowadzania pomiaru

dydaktycznego (rozładuj niepokój, zachęć do sprawdzenia swoich możliwości).

11. Wpisz do karty obserwacji wyniki przeprowadzonego testowania..

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

12. Przeprowadź analizę uzyskanych wyników sprawdzianu i wybierz te czynności, które

sprawiły uczniom największe trudności.

13. Ustal przyczyny trudności uczniów w opanowaniu wiadomości i umiejętności.

14. Opracuj wnioski do dalszego postępowania, mającego na celu uniknięcie niepowodzeń

dydaktycznych – niskie wyniki przeprowadzonej „próby pracy”.

INSTRUKCJA DLA UCZNIA

1. Przeczytaj uważnie instrukcję.
2. Zapoznaj się z treścią zadania i stanowiskiem pracy.
3. Zaplanuj pracę według formularza – Plan działania.
4. Zorganizuj stoisko sprzedażowe zgodnie z treścią zadania:

– sporządź odpowiednią ekspozycję towarów, sprawdź ich oznaczenie, sporządź

wywieszki cenowe,

– sprawdź przygotowanie sprzętu technicznego do sprzedaży,
– przygotuj wyposażenie pomocnicze, które będzie ci potrzebne do wykonania zadania,
– pamiętaj o przestrzeganiu zasad bhp, sanitarnych oraz ergonomii.

5. Wykonaj wszystkie zaplanowane czynności związane z obsługą klienta oraz zakończeniem

czynności sprzedażowych na kasie w danym dniu, w tym:
– zaproponuj klientce potrzebne towary oraz dodatkowe towary z asortymentu

uzupełniającego,

– zachęć klientkę do ponownych zakupów w sklepie, stosując dostępne formy aktywizacji

sprzedaży,

– zważ towar, jeżeli wystąpi taka potrzeba, zarejestruj sprzedaż na kasie i przyjmij

należność,

– wystaw fakturę.

6. Test „próba pracy” oceniany jest według punktacji określającej zarówno czynności

wykonywane podczas testowania, jak i ich prawidłowość.

7. Pracuj samodzielnie, bo tylko wtedy sprawdzisz swoje umiejętności i będziesz miał

satysfakcję z wykonanego zadania.

8. Utrzymuj ład i porządek na stanowisku pracy podczas wykonywania zadania.
9. Po zakończonym zadaniu uporządkuj stanowisko pracy.

10. Zaprezentuj efekty swojej pracy, wskaż trudności lub niedociągnięcia.
11. Na wykonanie wszystkich wskazanych czynności

masz

minut.

Powodzenia

Materiały dla ucznia:

– instrukcja z dokumentacją zadania,
– wyposażone stanowisko sprzedażowe do wykonania zadania.

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

Próba pracy

Wykonywanie czynności związanych z procesem sprzedaży

Zadanie:

Jesteś właścicielem małego sklepu ze zdrową żywnością. Często sam obsługujesz klientów.

Plan działania

1. Czynności związane z przygotowaniem stoiska do obsługi klienta:
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
2. Etapy obsługi klienta:
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
3. Zakończenie obsługi klienta:
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
4. Zakończenie dnia sprzedaży na kasie:
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
5. Twoja ocena wykonania zadania oraz wnioski:
…………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………….

„Projekt współfinansowany ze środków Europejskiego Funduszu Społecznego”

7. LITERATURA

1. Adamczyk E., Niemczyk R., Pietraszewski M.: Kasa fiskalna i komputer w sklepie. eMPi

Poznań 2000

2. Chudy S., Pietraszewski M.: Ekonomika handlu. Cz. 1. eMPi

, Poznań 2003

3. Chwałek J.: Nowoczesny sklep. WSiP, Warszawa 1993
4. Chwałek J.: Obsługa klienta. WSiP, Warszawa 2003
5. Kałążna-Drewińska U., Iwankiewicz-Rak B.: Marketing w handlu. Wydawnictwo Akademii

Ekonomicznej im. Oskara Langego we Wrocławiu, Wrocław 1999

6. Komosa A.: Ekonomika handlu. Część 1. EKONOMIK, Warszawa 2003
7. Kosacka-Łędzewicz D., Kosacki M.: Nowe faktury VAT – zasady wystawiania,

korygowanie, anulowanie, refakturowanie. Ośrodek Doradztwa i Doskonalenia Kadr
Sp. z o.o., Gdańsk 2004

8. Sławińska M.: Zarządzanie przedsiębiorstwem handlowym. PWE, Warszawa 2002
9. Szulce H.: Struktury i strategie w handlu. PWE, Warszawa 1998
10. Instrukcja obsługi fiskalnej kasy rejestrującej ELZAB Alfa

EXTRA

, ELZAB Alfa

SUPER

Zakłady Urządzeń Komputerowych ELZAB S.A., Zabrze 2005

11. Instrukcja użytkownika – Elektroniczna waga sklepowa CAS

CORP

. typu ANGEL AP-MX,

opracowanie: zespół techniczny firmy TORELL, Pruszcz Gdański

12. Kodeks cywilny, Dz.U. nr 16, poz. 93 z 1964 r. ze zm.
13. Ustawa z dnia 11 marca 2004 r. o podatku od towarów i usług, Dz.U. nr 54, poz. 535, ze

zm.

www.mf.gov.pl

14. Ustawa z dnia 27 lipca 2002 r. o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej oraz
o zmianie Kodeksu cywilnego, Dz.U. Nr 141, poz.1176, ze zm.,

www.uokik.gov.pl