INTERESY
Precyzyjnie okresl nasze interesy
PRZYGOTOWANIE DO
Sporzadz ich liste
NEGOCJACJI
" Strony, która reprezentujesz
(Firmy, pionu)
DECYDUJE W 80% O WYNIKU UMOWY
" Negocjatora
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 1 Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 4
dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
WPLYW PRZYGOTOWANIA NA
INTERESY
WYNIK NEGOCJACJI
Precyzyjnie okresl nasze interesy
ONI
NIE
PRZYGOTOWANI
MY
Sporzadz ich liste
WYNIK: WYNIK:
Pogrupuj nasze interesy
DOBRY MARNY
PRZYGOTOWANI
?
DOBRY WSPANIALY
" dlugo - i krótkookresowe
WYNIK: WYNIK:
NIE
" ekonomiczne, polityczne, prestizowe...
MARNY
WSPANIALY
MARNY
?
MARNY
" hierarchia potrzeb
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 2 Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 5
dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
INTERESY DRUGIEJ STRONY
8 Elementów przygotowania
Okresl kim jest druga strona
1. INTERESY
Jakie sa jej interesy
2. BATNA
3. KWESTIE
Podstawowe informacje
4. KRYTERIA
" dotychczasowe kontakty
5. PROPOZYCJE
6. ZOBOWIAZANIA
" czego moga spodziewac sie
7. KOMUNIKOWANIE SIE
po negocjacjach
8. STOSUNKI WZAJEMNE
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 3 Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 6
dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
INTERESY DRUGIEJ STRONY KWESTIE
ZRÓDLA :
INTERESY
Postaw sie w sytuacji drugiej strony,
PRAKTYKA BRANZY
aby zrozumie c jej punkt widzenia
" Nie negocjowalne
" Negocjowalne
" Oczywiste
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 7 Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 10
dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
INTERESY DRUGIEJ STRONY KWESTIE
Rodzaje:
Zastanów sie !
1. Ciagle
co zrobilbys na ich miejscu,
|____|____|____|____|____|
aby zrozumiec dlaczego
30 32 34 36 38 40
NIE CHCA i NIE MOGA
2. Dyskretne -  albo, albo
zaakceptowac obecnej sytuacji
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 8 Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 11
dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
BATNA KWESTIE
1. Zastanów sie jakie masz alternatywy
Dla kazdej kwestii przygotuj :
w przypadku fiaska rozmów
 BEZPIECZNIK i
Co wtedy zrobisz, aby zrealizowac
 DOLNA LINIE
nasze interesy?
- warunki ostatecznej oferty dla danej
kwestii, jaka na dzis wydaje ci sie do
2. Pomysl jaka jest BATNA drugiej strony
zaakceptowania
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 9 Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 12
dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
KRYTERIA PROPOZYCJE
1. OBIEKTYWNE
1. "mieszanka negocjacyjna":
(niezalezne od woli stron)
kwestie + mozliwe propozycje
2. DOBRZE UZASADNIONE
(pasujace do sytuacji) NADMIAROWOSC:
" Ilosciowa - cel optymistyczny + 10%
3. LATWE DO STOSOWANIA
" Jakosciowa - kwestie taktyczne
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 13 Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 16
dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
PROPOZYCJE
Opracuj jak najwiecej
propozycji porozumienia
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 14
dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov
PROPOZYCJE
2 sposoby skladania
oferty wstepnej
Katedra Strategii, Zaklad Negocjacji 15
dr Robert Rzadca, mgr Nikolay Kirov