IDŹ DO:



Spis treści



Przykładowy rozdział

KATALOG KSIĄŻEK:



Katalog online



Bestsellery



Nowe książki



Zapowiedzi

CENNIK I INFORMACJE:



Zamów informacje

o nowościach



Zamów cennik

CZYTELNIA:



Fragmenty książek

online

Onepress.pl Helion SA

ul. Kościuszki 1c

44-100 Gliwice

tel. [phone]

e-mail:

[e-mail]

redakcja:

[e-mail]

informacje:

o księgarni onepress.pl

Do koszyka

Nowość

Promocja

Do przechowalni

Ukryta hipnoza.

Tajne techniki perswazyjne

Autor:

Kevin Hogan

Tłumaczenie: Małgorzata Warmińska-Biszczad
ISBN: 978-83-246-3322-7
Tytuł oryginału:

Covert Hypnosis:

An Operator’s Manual

Format: 140 × 208, stron: 336

Poznaj skuteczność ukrytych technik wywierania wpływu i stosuj:

• hipnotyczne wzorce językowe
• ukryte strategie sprzedaży
• sugestywny język ciała

Kiedy zacząłem przeglądać tę książkę, ciarki przeszły mi po plecach. Obawiam się, że albo zdobędę do niej
wszelkie prawa, albo sam wykupię wszystkie egzemplarze. To najlepsza książka, jaką czytałem na temat
sprzedaży, perswazji i motywacji — Ty wiesz o tym najlepiej. Zdumiewające. Znowu trafiłeś w dziesiątkę.

dr Joe Vitale

Wykorzystaj moc nieświadomego umysłu

Wyobraź sobie, że ludzie z uśmiechem na ustach kupują Twoje pomysły albo produkty. Zwizualizuj
sobie sytuację, w której nowo poznana osoba obdarza Cię pełnym zaufaniem. Pomyśl, jak wiele
mógłbyś osiągnąć, gdybyś był w stanie wywoływać zmiany w zachowaniu i myśleniu innych
ludzi. To nie magia, ale umiejętne wykorzystanie bardzo prostych zabiegów psychologicznych,
które w Twoich rękach staną się niezwykle silną bronią, pozwalającą na osiąganie zamierzonych
celów. Tym właśnie jest ukryta hipnoza — nie ma ona nic wspólnego z usypianiem ludzi
i wprowadzaniem ich w trans. Działa na jawie, w bezpośrednich, codziennych kontaktach,
a jej praktyczne zastosowanie w sprzedaży, procesie nawiązywania kontaktów, marketingu,
a także terapii zmieniło już życie wielu ludzi.
Niniejsza książka nauczy Cię efektywnego używania hipnotycznych wzorców językowych
i wyjaśni dokładnie, co jest motorem ludzkiego zachowania oraz myślenia i co zrobić, aby
je zmienić. Dostarczy Ci gotowych recept, które będziesz mógł zastosować w codziennych
sytuacjach, i stanie się bezcennym źródłem pomysłów na przyszłość. Jeśli więc szukasz narzędzia,
które pozwoli Ci rozwinąć skrzydła, umożliwi zarobienie większych pieniędzy, zmieni bieg
Twojej kariery albo Twojego życia osobistego — sięgnij po ukrytą hipnozę i poczuj słodki smak
wygranej.

•

Poznaj zasady podświadomej komunikacji niewerbalnej.

•

Stosuj dziesięć praw podświadomej komunikacji.

•

Przekonaj się, w jaki sposób klienci podejmują decyzje i jak się o tym zawczasu
dowiedzieć.

•

Zapoznaj się z dziesięcioma nowoczesnymi strategiami perswazji.

•

Zostań mistrzem w identyfikowaniu i zaspokajaniu potrzeb klientów.

3

Spis treci

Modu 1.

Ukryta hipnoza

5

Modu 2.

Osiganie kompromisów

53

Modu 3.

Ukryta hipnoza: posugiwanie si histori

73

Modu 4.

Perswazja XXI wieku
Szczytowe osignicie ukrytej hipnozy

87

Modu 5.

Istota ukrytej hipnozy
16 potrzeb Twojego klienta

117

Modu 6.

Kolejny filar ukrytej hipnozy
Drugorzdne potrzeby klienta

143

Modu 7.

Podwiadoma komunikacja niewerbalna
— sukces bez sów: mistrzowskie opanowanie
mowy ciaa

183

Modu 8.

Psychologia hipnozy
Dziesi podwiadomych praw
podwiadomej komunikacji

223

4

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

Modu 9.

W jaki sposób klienci podejmuj decyzj
i jak si o tym zawczasu dowiedzie

249

Modu 10.

Odsanianie podwiadomego umysu
Metaprogramy: oprogramowanie zainstalowane
w umyle klienta

267

Modu 11.

Psychobiologia ukrytej hipnozy
atwo zrozumiae punkty dostpowe
do umysu klienta, wykorzystujce jego DNA

287

Modu 12.

Jedenacie skutecznych strategii perswazji…
…na miar XXI wieku

305

Bibliografia

325

87

4

Perswazja
XXI wieku
Szczytowe
osignicie
ukrytej hipnozy

88

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

Relacje typu WYGRANA – WYGRANA

Bogactwo w zasigu rki i szczcie na cae ycie

W komunikowaniu si z innymi tkwi ekscytujcy rodzaj energii,
którego celem jest wywieranie wpywu. Czasami dowiadczenie to
mona porówna do gry w szachy, w której uczestniczy dwóch za-
wodników majcych za zadanie „kupi” i „sprzeda”, tylko jeden z nich
moe wygra, drugi musi przegra. Czciej jednak zdarza si tak, e

w sytuacji perswazji (wywierania wpywu) obie strony MUSZ wygra

.

Moe by tak, e spotkasz swojego rozmówc ponownie. Sprzeda
domu, wspówasnoci czy samochodu to typowe jednorazowe inte-
rakcje midzy sprzedawc a klientem. Ta „jednorazowo transakcji”
sprawia, e presja odczuwana przez obie strony jest znacznie wiksza.
Scenariusz typu WYGRANA – WYGRANA jest konieczny, by zabezpie-
czy finanse klienta i reputacj sprzedawcy. Transakcje tego typu róni
si jednak zasadniczo od sprzeday polegajcej na utrzymywaniu

Perswazja XXI wieku

89

dugofalowych relacji. Osoby zajmujce si sprzeda ubezpiecze
dziaaj pod wpywem jednego rodzaju presji, a osoby sprzedajce
swojemu klientowi produkty raz w tygodniu lub raz w miesicu (na
przykad lekarstwa) dziaaj pod wpywem innego typu presji. Jedno
jest pewne: zawieranie transakcji WYGRANA – WYGRANA zapewni
Ci spokojny sen oraz sprawi, e bdziesz dumny ze swojej pracy.

Moim osobistym agentem ubezpieczeniowym jest Denis Dunker

z Cannon Falls w Minnesocie. Z dwuletni przerw ubezpiecza mnie
od nieszczliwych wypadków przez cae moje dorose ycie. Nigdy
nie musia zamyka sprzeday, gdy zawieralimy transakcje, przy czym
zawsze skutecznie wykorzystywa punkty dostpowe do mojego umy-
su. Wielokrotnie zdarzao mi si „prosi” go o dodatkowe usugi.
Jest to charakterystyczna cecha osoby, która potrafi porusza si po
mapie ludzkiego umysu! Kiedy klient prosi sprzedawc, aby wicej
mu sprzedawa, to znak, e sprzedawca jest mistrzem.

Co dwa lata Denis zadaje sobie trud przyjechania do mojego domu

w Twin Cities, co zabiera mu 45 minut. Po drodze mija kilka innych
agencji ubezpieczeniowych, aby spotka si ze mn na lunch. Teore-
tycznie mógbym zaatwia interesy z któr z tych agencji, które mija
po drodze, ale Denis nawiza ze mn dugotrwa relacj, przyja
i zawsze wykazywa due zainteresowanie i szacunek dla mojej pracy.
Rzeczy te maj dla mnie ogromne znaczenie i wi si z szesnastoma
podstawowymi pragnieniami, o których przeczytasz w kolejnych
dwóch moduach.

Wszyscy ludzie potrzebuj szacunku i przyjani.

Denis prawdopodobnie nie wiedzia, e darzenie kogo przyjani

i szacunek dla czyjej pracy s czci instynktownej siy napdowej.

On po prostu lubi ludzi i ciko pracuje na to, co ley w najlepszym

interesie jego klienta. Dzisiaj Denis jest zamonym czowiekiem i ma

90

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

ogromn baz klientów, co ju do koca ycia zapewni spokój jemu

i jego rodzinie. Nigdy nie namawia mnie do kupna produktu, którym

nie byem zainteresowany. Tak naprawd nigdy nie „zamyka” trans-

akcji, któr ze mn przeprowadza. Zawsze pozwala, ebym to ja „sam

j zamkn”. Potrafi wykorzysta cechy mojej osobowoci, takie jak:

tendencja do analizowania danych, kontrolowanie sytuacji, skonno

do szybkiego podejmowania decyzji, i w przeciwiestwie do innych

sprytnych sprzedawców zawsze zachowywa si jak doradca. Oto

klucz do sukcesu wedug Denisa.

Nawizuj dobre stosunki i zadawaj pytania!

Denis zajmowa si mn ponad dwadziecia lat i mam nadziej, e

bdzie to robi przez nastpne dwadziecia. Jest mistrzem sprzeday

i nie wiem, czy jest tego w peni wiadomy. Jednak chyba nie bdzie

si tym zbytnio przejmowa, kiedy wyjedzie na swoje nastpne tropi-

kalne wakacje i bdzie siedzia z on na play, popijajc z wysokiej

szklanki drinka. Tak kocz ludzie, którzy dbaj o innych: klienci chc,

eby im sprzedawa swoje produkty, bo wiedz, e o nich dbasz… jak

powiedzia Zig.

Kiedy myl o transakcjach typu WYGRANA – WYGRANA na in-

nym poziomie, przypomina mi si wielki wydatek i wietna zabawa

zwizana z wycieczk do Disneylandu.

Czy bye kiedy w Disneylandzie? A jeeli tak — czy pamitasz,

jak dobrze wszyscy si bawili? Przejadki byy super. Przedstawienia

wspaniae. Dzieci byy podekscytowane spotkaniem z postaciami

z bajek. Dzie lub weekend spdzony u Disneya by z pewnoci cen-

tralnym punktem wakacji. Patrzysz na zdjcia i przypominasz sobie,

jak frajd sprawie dzieciom. Gdzie midzy parkingiem a parkiem

znajdowaa si kasa biletowa, w której zostawie kilkaset euro za

Perswazja XXI wieku

91

dzie zabawy. Pewnie bye zaskoczony, e cena tak bardzo wzrosa

od Twojej ostatniej wizyty. Czy byo warto? Patrzc w przeszo,

uwaasz, e byo warto? No pewnie! Zapacie mnóstwo pienidzy,

aby Twoja rodzina bawia si wymienicie. Naprawd warto byo. To

jest przykad transakcji typu WYGRANA – WYGRANA. Tradycja Di-

sneya generuje ogromne zyski, dajc w zamian klientom dowiad-

czenie radoci i zabawy.

Mylenie typu WYGRANA – WYGRANA nie jest frazesem trakto-

wanym z przymrueniem oka. Element WYGRANA – WYGRANA jest

podstaw dugotrwaego przedsiwzicia biznesowego oraz spotka biz-

nesowych w wolnym wiecie. Mylenie typu WYGRANA – WYGRANA

jest fundamentem kadej techniki opisanej w tej ksice.

Dwa poziomy wiadomoci

Decyzja, czy si podporzdkowujemy, czy nie, zapada na dwóch po-

ziomach wiadomoci i komunikacji. Jeden z nich to wiadomo,

a drugi to podwiadomo. Kiedy skoczysz czyta t ksik, pod-

wiadomo nie bdzie miaa przed Tob adnych tajemnic. Nie jeste

wiadomy jej wpywu, ale i tak reagujesz na ni ciaem i umysem.

W sytuacjach sprzedaowych komunikacja zachodzi na obu pozio-

mach wiadomoci i nikt nie jest w peni wiadomy, co si na kadym

z nich dzieje.

Oto co, co moe by nawet jeszcze bardziej fascynujce. Zanim

dwie osoby spotkaj si w sytuacji sprzedaowej, los transakcji jest ju

przesdzony

. Zanim jeszcze klient i sprzedawca przeprowadz rozmo-

w, wiadomo, czy skoczy si ona powodzeniem, czy nie. Wkrótce

dowiesz si, jak przygotowa si na co, o czym mówi si rzadko: na

przekonania i postawy Twoje oraz Twojego klienta.

92

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

Mapa czterech cech ukrytej hipnozy

Model ukrytej hipnozy rodem z XXI wieku zaczyna si od zrozumienia przeko-

na, wartoci, postaw i stylu ycia zarówno osoby, która wywiera na kogo

wpyw, jak i osoby, która temu wpywowi ulega.

Co oznaczaj te cztery sowa i dlaczego maj takie znaczenie dla

odniesienia sukcesu?

Przekonania s tym, co ludzie uwaaj za prawd, niezalenie od tego, czy

maj dowody na jej potwierdzenie, czy nie.

Przekonania s tym, co inni ludzie uwaaj za prawd. Nie znaczy

to, e klient ma racj bd jej nie ma. To jego przekonanie i gupot jest

spieranie si o jego racje. Ludzkie ycie opiera si na przekonaniach,

a ich zmiana zabiera mnóstwo czasu.

Wartoci

s tym, co ludzie szanuj bd — co uwaaj za wane.

Dla niektórych ludzi najwyszymi wartociami s: mio, szczcie,

spokój duszy, pienidze, bezpieczestwo, wolno, sprawiedliwo

i towarzystwo innych. Istniej setki wartoci. Wartoci powstaj na

gruncie pragnie i popdów, które podwiadomie nas motywuj. Za-

zwyczaj trudniej jest zmieni wartoci ni przekonania. Dlatego te nie

próbuj tego robi. Postaraj si zrobi co lepszego: wykorzystaj warto-

ci drugiej osoby. Przyznaj im racj i doce je.

Postawa to stan umysu lub emocja, które s zwizane z jak okrelon

kwesti. W przeciwiestwie do wartoci, które peni funkcj nadrzd-

n w yciu czowieka, postawy odnosz si do konkretnych rzeczy.

Styl ycia oznacza sposób, w jaki yjemy, przy uwzgldnieniu aktualnych

rodków, wartoci, przekona i postaw. Styl ycia to zachowania, które

symbolizuj nasze przekonania i postawy.

Przekonania, wartoci i postawy s podwiadomymi „filtrami” na-

szego dowiadczenia. Wszystko, co widzimy w yciu, przechodzi przez

okulary naszych przekona, wartoci i postaw. Kiedy my sami otwo-

rzymy oczy na nasze wasne przekonania, postawy i wartoci, atwiej

Perswazja XXI wieku

93

nam bdzie zrozumie przekonania, postawy i wartoci innych ludzi.

Na co dzie nie rozmawiamy otwarcie o naszych wartociach i prze-

konaniach, ale s one filtrem, przez który patrzymy na ycie. Kiedy

poznasz przekonania, postawy, wartoci i styl ycia danej osoby, mo-

esz poprosi j o wszystko we waciwy sposób, a odpowiedzi, któr

najczciej usyszysz, bdzie: „Tak!”.

Zrozumienie swoich wasnych przekona, postaw, wartoci i stylu

ycia jest pierwszym etapem procesu perswazji. Dugo przedtem, zanim

spotkasz si z klientem, powi troch czasu na rozmylanie o swoim

wasnym systemie wartoci i podejciu do ycia i pracy, o swoim stylu

ycia, bo on moe zadecydowa o tym, e kobieta, z któr masz si

dzisiaj spotka, powie: „Tak!”.

Powi kilka minut na poznanie siebie, a zrozumienie innych b-

dzie atwiejsze.

94

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

Wartoci: otwieranie drzwi umysu

Powi dwadziecia minut na zapisanie odpowiedzi na kade z poni-

szych pyta.

A.

Wymie dziesi rzeczy, które s dla Ciebie najwaniejsze

w yciu?

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

______________________________________________________

B.

Uporzdkuj je od najwaniejszej do najmniej wanej, umiesz-

czajc przy nich liczby od 1 do 10.

C.

Zrób list dziesiciu wartoci w linijkach poniej, a obok nich,

po prawej stronie napisz, skd wiesz, e znasz te wartoci (na

przykad, jeli napisae mio, dopisz, skd wiesz, e jest ona

obecna w Twoim yciu). Nie spiesz si, bo to wcale nie jest takie

atwe, jak mylisz!

Perswazja XXI wieku

95

Lista moich najwaniejszych wartoci

i dowodów na ich istnienie

1.

________

______________________________________________________

2.

________

______________________________________________________

3.

________

______________________________________________________

4.

________

______________________________________________________

5.

________

______________________________________________________

6.

________

______________________________________________________

7.

________

______________________________________________________

8.

________

______________________________________________________

9.

________

______________________________________________________

10.

_______

______________________________________________________

96

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

Zrozumienie wasnych wartoci to pocztek mistrzowskiego opa-

nowania ukrytej hipnozy. To do nich w yciu dysz. To one determi-

nuj stan Twojego umysu i s tym, czego w yciu najbardziej pragniesz.

Jedn z cech, która odrónia ludzi wielkich od miernych, jest umiejt-

no odkrywania, co dla innych jest wane w biznesie, w zwizkach

i w yciu. Jeli wiesz, co jest wane dla innych, robisz wszystko, eby

zaspokoi ich potrzeby, i odkrywasz, e nie sprzedajesz tego, co dla

Ciebie jest wspaniae i godne szacunku. Produkt, który sprzedajesz,

musi pasowa do wartoci, przekona, postaw i stylu ycia tych, którzy

Ci otaczaj.

Magiczne pytania…

… które otwieraj drzwi umysu

S takie trzy kluczowe magiczne pytania, które w jednej chwili po-

zwol Ci odkry wartoci swojego rozmówcy. atwo si ich nauczy,

a kiedy uyjesz ich we waciwym kontekcie, Twoja sia jako skutecz-

nego komunikatora diametralnie wzrasta.

Powód, dla którego chcesz pozna wartoci swojego rozmówcy,
jest taki, e kiedy wiesz, co jest dla niego wane w procesie
perswazji, moesz mie pewno, e zyskasz jego zgod.

Ogólnie rzecz biorc, potrzebujesz trzech informacji. Dla potrzeb tej

ksiki przedstawiam przykady ze wiata sprzeday. Jednak moesz je

dostosowa do terapii, randki czy jakiegokolwiek typu relacji.

Perswazja XXI wieku

97

1) Co jest dla pani najwaniejsze przy X?

(X oznacza: „kupowanie” lub „rozwaenie zakupu produktów lub

usug”).

„Co jest dla pani najwaniejsze przy podejmowaniu decyzji o wy-

sokoci ubezpieczenia?”.

„Co jest dla pani najwaniejsze przy podejmowaniu decyzji o tym,

jakiego systemu komputerowego uywa?”.

„Co jest dla pani najwaniejsze przy zakupie nowego domu?”.

„Co jest dla pani najwaniejsze przy podejmowaniu decyzji o tym,

jak zainwestowa oszczdnoci?”.

Twój rozmówca powie Ci, co jest dla niego wane. By moe jego

odpowied bdzie si skadaa z jednego sowa, takiego jak „jako”

czy „obsuga”, albo z dwudziestominutowego monologu, które strecisz

sobie w jednym czy dwóch zdaniach. Niezalenie od tego, jak od-

powied otrzymasz, staje si ona, wraz z Twoim podsumowaniem,

elementem „Y”.

2) Skd pani wie, e Y?

Osoba: Chc samochód, który jest wart swojej ceny.

Mistrz Sprzeday: Skd pani wie, e samochód jest wart swojej

ceny?

O.: Chciaabym takie ubezpieczenie na ycie, które zabezpieczy

moj rodzin na wypadek mojej mierci.

M.S.: Skd pani wie, e ma pani ubezpieczenie na ycie, które

zabezpieczy ca rodzin na wypadek pani mierci?

O.: Chciaabym dom, który jest wystarczajco duy, ebym moga

w nim wygodnie mieszka z ca rodzin.

98

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

M.S.: Skd pani wie, e dom jest wystarczajco duy, eby moga

pani w nim wygodnie mieszka z ca rodzin.

Kiedy klient odpowiada na Twoje pytanie, zazwyczaj mówi co

niejednoznacznego, jak na przykad: „Lubimy jako”. Mistrz Sprze-

day chciaby jednak wiedzie, co dokadnie rozmówca ma na myli:

„Skd pani wie, e to X (dom, samochód, fundusz inwestycyjny, firma

ubezpieczeniowa) najlepszej jakoci?”. W tej ksice bdziemy to na-

zywa „dowodem”.

3) Gdybym móg da pani Y, to czy zgodziaby si pani na Z?

Jeli zagwarantujesz najlepsz warto i jako, czy Twój rozmówca

zgodzi si z Tob pracowa? Czy Ci wynajmie? Trudno powiedzie:

„Nie”, jeli bra pod uwag struktur dwóch pierwszych pyta. Przyj-

rzyj si poniszym przykadom.

„Gdyby miaa pani pewno, e ta firma naley do najlepszych,

chciaaby pani skorzysta z jej usug?”.

„Gdyby miaa pani pewno, e to samochód najlepszej jakoci,

rozwayaby pani kupienie go?”.

„Gdyby miaa pani pewno, e dom ten jest zbudowany z najlep-

szej jakoci materiaów, czy chciaaby pani w nim zamieszka?”.

Czwarte magiczne pytanie

Czasem zdarzy si tak, e klient udzieli odpowiedzi negatywnej na

ostatnie pytanie. Jeli tak si stanie, masz do dyspozycji jeszcze jedno

zaklcie, które powinno otworzy drzwi.

Perswazja XXI wieku

99

4) Co jeszcze jest dla pani wane,

kiedy podejmuje pani decyzj o zakupie X?

W tym momencie powracasz do opisanego wyej procesu odkrywania

wartoci wanych dla klienta. Czasem zdarzy si tak, e klient wcale nie

wie, co dla niego jest wane podczas zakupu produktu. Pytanie czwarte

eliminuje ten problem i nakrca magiczny proces dochodzenia do po-

zytywnego rozwizania!

Zapoznae si ju z magicznym sposobem uzyskiwania informacji

na temat wartoci wanych dla klienta. Jest to jeden z najwaniejszych

etapów na drodze do sukcesu.

Poniej znajdziesz dwie tabele. Pierwsza z nich podsumowuje

wartoci, które s najwaniejsze dla mczyzn i dla kobiet. S to wartoci

naczelne, takie jak: szczcie, wolno i mio. Zestawienie to powstao

na podstawie badania, podczas którego uczestnikom pokazano list

wartoci, a ci mieli je uoy od najwaniejszego do najmniej wanego.

Pierwsza tabela pozwoli Ci zrozumie to, czego si dowiesz, rozma-

wiajc z klientami na temat wartoci, którymi si kieruj.

Informacje te maj dla Ciebie podwójne znaczenie. Po pierwsze,

widzisz, jakimi wartociami kieruj si ludzie w Stanach Zjednoczonych.

Po drugie, zauwaysz rónic midzy hierarchi wartoci mczyzn

i kobiet.

Druga tabela ukazuje cechy osobowoci, które dla Amerykanów s

najwaniejsze. Jeli potrafisz si do nich odnie, trafisz do najwikszej

grupy osób.

100

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

Wartoci naczelne i ich hierarchia

dla

mczyzn i kobiet w Stanach Zjednoczonych

(na podstawie The Nature of Human Values autorstwa M. Rokeach)

Wartoci naczelne

Mczyni (665)

Kobiety (744)

Wygodne ycie

4

13

Ekscytujce ycie

18

18

Poczucie spenienia

7

10

Pokój na wiecie

1

1

wiat pikna

15

15

Równo

9

8

Bezpieczestwo rodziny

2

2

Wolno

3

3

Szczcie

5

5

Wewntrzna harmonia

13

12

Mio fizyczna

14

14

Bezpieczestwo kraju

14

14

Przyjemno

17

16

Zbawienie

12

4

Szacunek dla samego siebie

6

6

Uznanie spoeczne

16

17

Przyja

11

9

Mdro

8

7

Perswazja XXI wieku

101

Wartoci instrumentalne oraz ich hierarchia

dla

mczyzn i kobiet w Stanach Zjednoczonych

Wartoci instrumentalne

Mczyni

Kobiety

Ambitny

2

4

Tolerancyjny

4

5

Kompetentny

8

12

Pogodny

12

10

Przyzwoity

9

8

Odwany

5

6

Wielkoduszny

6

2

Uczynny

7

7

Uczciwy

1

1

Obdarzony wyobrani

18

18

Niezaleny

11

14

Intelektualista

15

16

Logiczny

16

17

Kochajcy

14

9

Posuszny

17

15

Kulturalny

13

13

Odpowiedzialny

3

3

Opanowany

10

11

Zmiana wartoci w Ameryce

Wartoci te nie s statyczne. Kadego roku spoeczestwo si zmienia,

a wraz z nim yjce w nim jednostki. Jest to proces powolny, ale znane

s dowody na zachodzce zmiany. Zwró uwag na to, jak wiele war-

toci i postaw ulego zmianie tylko przez ostatnie dwadziecia lat.

102

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

Zmiana wartoci w Ameryce

(na podstawie „The Futurist”)

Stare

Nowe

Etyka wyrzecze

Etyka samorealizacji

Wyszy standard ycia

Lepsza jako ycia

Tradycyjne role kobiet i mczyzn

Zatarcie rónic midzy rolami
mczyzn i kobiet

Ogólnie przyjta definicja sukcesu

Spersonalizowana definicja sukcesu

Wiara w przemys i instytucje

Samowystarczalno

Tradycyjna rodzina

Alternatywne rodziny

y, aby pracowa

Pracowa, aby y

Uwielbienie idoli

Uwielbienie idei

Ekspansjonizm

Pluralizm

Patriotyzm

Mniejszy patriotyzm

Intensywny rozwój

Rosnce poczucie ogranicze

Wzrost znaczenia przemysu

Era technologii i informacji

Otwarto na nowe technologie

Orientacja na nowe technologie

Stany Zjednoczone i Kanada to kraje, które si zmieniaj. Nastpuje

przesunicie wartoci i przekona zarówno na poziomie czasu, jak

i znaczenia. Majc fundamentaln wiedz niezbdn do osignicia

sukcesu, stajesz si ekspertem w dziedzinie dostpu do ludzkiego umy-

su. Stosujc strategie i techniki przedstawione w tej ksice, stajesz si

mistrzem sprzeday.

Perswazja XXI wieku

103

Model ukrytej hipnozy na potrzeby XXI wieku

Dysponujemy setkami rónych sposobów prezentowania informacji

klientom i innym osobom. Model ukrytej hipnozy na potrzeby XXI

wieku jest tak naprawd list moich ulubionych metod perswazji.

Kiedy robimy prezentacj lub skadamy komu propozycj sprze-

daow, musimy pamita o pewnych kluczowych elementach, które

wystpuj niezalenie od tego, czy spotykasz si z klientem sam na sam

podczas lunchu, czy przemawiasz do tysicosobowej publicznoci.

Udowodniono, e model ten jest skuteczny, i polecam stosowanie go

w biznesie.

Konkretne strategie zwizane z kadym z poniszych elementów

przedstawiono bardziej szczegóowo w innych miejscach tej ksiki.

Na razie wystarczy nam ogólny zarys metod perswazji. Niektóre z nich

pewnie ju znasz, o innych zapomniae, a jeszcze o innych usyszysz

pierwszy raz!

1) Nawizuj i utrzymuj dobre relacje

Dobre stosunki mona okreli jako znalezienie z kim wspólnego

jzyka. Na ogó ludzie nawizuj dobre stosunki z osobami, które darz

sympati. Skd wiesz, e jeste z kim w dobrych stosunkach? Od-

powiedz sobie na takie pytanie:

Czy dana osoba reaguje na Ciebie w sposób pozytywny?

Jeli tak, to pewnie w jakim stopniu udao Ci si nawiza z tym

kim dobre stosunki. Pamitaj, co powiedzia Ziglar: „Nikt nie dba o to,

jak duo wiesz, a do momentu, kiedy dowie si, jak bardzo ci na nim

zaley”. Z tego powodu zechcesz zacz rozwija w sobie uczucie empatii

oraz szczerego zainteresowania drugim czowiekiem. Dobre stosunki

104

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

mona nawiza na rónych poziomach komunikacji. Moesz by do-

brym aktorem i udawa dobre stosunki, ale jeli szczerze nie dbasz

o swojego klienta, jaki to ma sens?

Jest kilka metod nawizywania dobrych relacji.

2) Buduj dobre relacje za pomoc wiedzy merytorycznej

Dowiedz si, czym Twój klient si interesuje, a jeli si na tym nie

znasz, spróbuj to pozna. Ludzie uwielbiaj rozmawia o swoich pasjach

i wiedzy! Kiedy ja prowadz szkolenia sprzedaowe, jedn z moich

ulubionych historii na temat budowania relacji jest historia o „nauce

wdkowania”.

Wielu moich klientów, jak inni mieszkacy Minnesoty, to zapaleni

wdkarze. W jaki sposób mog znale z nimi wspólny jzyk, skoro

moja wiedza na temat wdkowania jest zerowa? Dorastaem w Chicago,

byem fanem druyny Chicago Cubs, geniuszem matematycznym

w szkole i nawet mieszkaem blisko jeziora Michigan, ale w przeci-

wiestwie do innych dzieci nigdy nie interesowaem si wdkowaniem.

W Minnesocie co roku odbywa si wielkie „otwarcie”. Dla mnie „otwar-

cie” oznacza otwarcie sezonu na stadionie Wrigley Field. Moim klien-

tom nazwa Wrigley kojarzy si tylko z gum do ucia. Wydawao mi

si, e jestem skazany na powierzchowno w rozmowach z nimi, a

pewnego dnia…

… zdecydowaem, e zdobd wiedz na temat wdkowania, py-

tajc si wszystkich moich klientów kochajcych wdkowanie o ich

ulubione historie zwizane z t pasj. Zaczem zadawa pytania, które

musiay si im wyda absurdalne. Przez ostatnich kilka lat zebraem

wiele informacji i historii na temat wdkowania. Mog powiedzie Ci,

gdzie najlepiej uda si na ryby i jakie gatunki yj w poszczególnych

jeziorach, a przecie nigdy nie zowiem w yciu ani jednej ryby.

Perswazja XXI wieku

105

Okazujc prawdziwe zainteresowanie tym, co jest wane dla roz-

mówcy, moesz zbudowa dugotrwae relacje i przyja. Dzielenie

si dowiadczeniami zwizanymi z zainteresowaniami, pasjami i stylem

ycia klienta nazywa si „uywaniem wiedzy merytorycznej do budowy

relacji”.

3) Uywaj procesów do budowania relacji

Budowanie relacji to co wicej ni wymiana historyjek o wdkowaniu.

Znalezienie wspólnego jzyka z inn osob lub grup osób wymaga

czasem wielu umiejtnoci jako dodatku do okazywania szczerego

zainteresowania. Wikszo ludzi nie bdzie si czua komfortowo,

rozmawiajc z Tob, obc osob, o rodzinie, pasjach czy stylu ycia. Jak

przeama lody, gdy klient czuje si skrpowany, rozmawiajc na wy-

ej wymienione tematy? Wikszo Twoich klientów nauczya si

w dziecistwie, e nie naley rozmawia z nieznajomymi oraz eby

zachowa sprawy prywatne dla siebie. Co mona zrobi, eby ci ludzie

poczuli si z Tob komfortowo?

4) Dotrzymywanie kroku

Kiedy masz wtpliwoci, skuteczn metod rozpoczcia budowania

relacji jest dotrzymywanie kroku, które jest synonimem takich poj,

jak „dopasowanie” lub „odzwierciedlanie”. Inaczej mówic: bd taki,

jak Twój klient, który czuje sympati do ludzi takich jak on. Jest kilka

technik, które mona wykorzysta, aby dopasowa si do klienta. Bu-

dowaniu i rozwijaniu relacji, które s filarem sukcesu w sprzeday

i w yciu, zostanie powicony cay rozdzia.

106

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

5) Uywaj gosu

Wyobra sobie, e klient, z którym rozmawiasz, jest przygnbiony. Jego

gos brzmi nerwowo, a Ty masz wanie zaprezentowa produkt. Wiele

osób próbowaoby go pocieszy, okazujc entuzjazm i opowiadajc za-

bawn historyjk. Praktyczna zasada mówi: „Kiedy masz wtpliwoci,

dopasuj si do klienta”. Jeli Twój klient mówi nerwowo, Ty równie mów

z nerwowoci w gosie. Jeli on jest zy, Ty te zezo si przez

chwil, choby na co, co zdarzyo si tego dnia. Dostosowanie gosu

do gosu klienta pomoe Ci znale z nim wspólny jzyk. W kocu uda

Ci si wyprowadzi go ze zego nastroju, jeli tylko chcesz (niejedno-

krotnie zdarza si, e zy nastrój jest niezbdny do zawarcia transak-

cji).Oprócz dopasowania tonu gosu moesz równie wykorzysta

gos w inny sposób. Wszyscy posugujemy si okrelon liczb sów na

minut. Wiele osób, które chc pracowa w sprzeday, mówi szybko.

Dzieje si tak dlatego, e w tej brany trzeba szybko przechodzi do

sedna sprawy. Niestety, jeli Twój klient mówi wolno, a Ty si spie-

szysz, bo masz za chwil nastpne spotkanie, to prawdopodobnie

niczego nie sprzedasz. Ludzie mówi w tempie zgodnym z szybkoci

przetwarzania myli i obrazów. Jeli ludzie myl obrazami (filmami), to

maj tendencj do szybkiego mówienia. Ludzie, którzy mówi wolno,

przepuszczaj informacje przez filtr uczu i emocji. Poredni sposób

mówienia maj ludzie, których nazywamy spikerami radiowymi. Maj

oni gbok barw gosu i mówi goniej. Zazwyczaj myl sowami.

Budowanie relacji to fundamentalna zasada ukrytej hipnozy.
Jedn ze strategii jest mówienie w tym samym tempie i takim
samym tonem gosu co Twój klient.

Perswazja XXI wieku

107

6) Dlaczego naley dopasowywa tempo oddychania?

Jedn z najtrudniejszych technik dotrzymywania kroku jest dopaso-

wanie si do tempa oddychania klienta. Oddychanie jest jedn z naj-

bardziej niewiadomych czynnoci ciaa, a dopasowanie oddechu to

jedna z najlepszych technik generowania rytmicznoci. Dwie osoby

poniesione fal namitnoci czsto oddychaj dokadnie w tym samym

tempie. Dwie osoby pogrone w gbokiej medytacji czsto robi

wdech i wydech w jednym czasie.

Gdy hipnoterapeuta wprowadza grup ludzi w stan hipnozy,
doprowadza ich do stanu, w którym równo oddychaj, co wnosi
do pomieszczenia wspania atmosfer.

To jest wanie punkt dostpowy, przez który zamierzasz dotrze do

umysu swojego rozmówcy.

Patrzc, jak Twój klient oddycha, staraj si robi wdech i wydech

w momencie, gdy on to robi. Najlepiej to wiczy, gdy nie komuniku-

jesz si ze swoim rozmówc werbalnie. Na przykad: czekajc w kolej-

ce, obserwuj kogo, kto prowadzi rozmow, i postaraj si dostosowa

do jego tempa oddychania. Moesz równie wiczy to w domu, do-

stosowujc swój oddech do oddechu domownika, który nie jest wia-

domy, co robisz. Z naszych bada wynika, e zrównanie tempa od-

dechu dwóch osób sprawia, e ich wzajemna sympatia wzrasta!

7) Mowa ciaa i postawa

W przeciwiestwie do dopasowania oddechu naladowanie mowy

ciaa i postury rozmówcy nie jest takie trudne. Jeli siedzisz wypro-

stowany i sztywny, a Twój klient usadowi si w pozycji zrelaksowanej,

108

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

powiniene zmieni postaw, bo w przeciwnym razie nie uda Ci si

zapa kontaktu z rozmówc.

Jednak zbyt wierne dopasowywanie si do mowy ciaa moe okaza

si bdem. Jeli bdziesz naladowa kady ruch klienta, zacznie si

on czu niekomfortowo. Najbardziej skuteczn metod dopasowania

si do mowy ciaa jest przyjcie podobnej postawy. W znajdujcej si

poniej sekcji na temat „prowadzenia” dowiesz si, jak waciwie oce-

ni, czy si dostosowae do klienta, i skd mie pewno, e udao Ci

si nawiza z nim dobr relacj.

8) Przejmij prowadzenie

Prawdziwe zainteresowanie relacj czy przyjani jest pierwszym kro-

kiem do odniesienia sukcesu w sprzeday. Dostosowanie si do klienta

to krok drugi. Na prowadzenie wychodzisz, gdy rozmówca zaczyna

Ci naladowa. Jeli siedzisz naprzeciwko klienta i oboje przybralicie

podobn postaw, a take dobrze si bawicie, masz szanse przej

prowadzenie, które jest pocztkiem aktywnego procesu sprzeday.

Czy teraz klient da si wcign w wiat Twojej prezentacji? To on

prowadzi przez ostatnie kilka czy kilkanacie minut, a Ty dopasowy-

wae si do jego gosu i postury. Wymienilicie pogldy na temat

wspólnych zainteresowa. Teraz nadszed czas na krótk niewerbaln

przerw, która oddziela dostosowywanie si od prowadzenia. Jeli

klient za Tob poda, to znak, e udao Ci si zbudowa relacj na po-

ziomie podwiadomym, a to oznacza, e moesz natychmiast zaczyna

prezentacj produktu. Jest kilka kluczowych metod oceny, czy jeste

w dobrej relacji z klientem, i za chwil do nich przejdziemy.

Perswazja XXI wieku

109

9) Prowad za pomoc tonu, tempa i barwy gosu

Jeli udao Ci si dopasowa do klienta, moesz teraz przej prowa-

dzenie poprzez zmian gosu. Na przykad moesz zacz mówi troch

szybciej i bardziej entuzjastycznie, aby skierowa uwag rozmówcy na

produkt. O susznoci takiego kroku zdecyduje kontekst rozmowy.

Kiedy zauwaysz, e klient da si poprowadzi, poniewa sam

mówi bardziej entuzjastycznie, szybciej czy innym tonem, moesz by

pewien, e udao Ci si nawiza relacj.

10) Prowad, posugujc si mow ciaa, postaw i ruchem

Klient, który nawiza z Tob dobr relacj, bdzie czsto naladowa

Twoje najprostsze ruchy. Wyobra sobie, e Ty i Twoi klienci przez

kilka minut siedzicie z rk opart o podbródek. Teraz wyobra sobie,

e chcesz „sprawdzi”, czy faktycznie nawizalicie relacj. Jeli siedzicie

w restauracji, moesz sign po szklank wody i zaobserwowa, co

robi Twój klient. Jeli równie wemie szklank wody lub podniesie

pióro czy serwetk, moesz mie pewno, e przeprowadzie klienta

do nastpnego etapu procesu sprzeday.

Jeli klient nie poda za Tob, musisz od nowa rozpocz proces
budowania relacji.

11) Wywoywanie uczucia wzajemnoci

Budowanie relacji rozpoczyna si w Tobie na fundamencie troski, dba-

oci, zainteresowania i denia do dobra Twojego klienta. Dopaso-

wywanie si i przejcie prowadzenia jest procesem, który zmierza do

stworzenia poczucia komfortu po obu stronach. Wiesz, e Twoje tempo

110

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

odpowiada Twojemu klientowi. Cay proces budowania relacji moe

trwa jedn minut albo nawet godzin czy duej, ale kiedy si po-

wiedzie, moesz przej do prezentacji produktu. Jest wiele sposobów,

aby to zrobi, ale moim ulubionym jest podarowanie czego klientowi.

Zazwyczaj daj swoj ksik pod tytuem The Gift: A Discovery of Love,

Happiness and Fulfillment. By moe nie masz ksiki, wic oto kilka

pomysów na wzbudzenie wdzicznoci.

Prezent podarowany w celu wywoania uczucia wzajemnoci zaley

od zysku, jaki ma wygenerowa transakcja, a take od znaczenia poda-

rowanej rzeczy. Powiniene mie wiadomo, e prezent zwróci si

w postaci zysku ze sprzeday, a jej wysoko bdzie proporcjonalna

do wartoci prezentu. Materiay reklamowe, takie jak dugopisy, ter-

minarze i kalendarze, nie wzbudz chci odwzajemnienia si. Musisz

pomyle o czym, co bdzie dla klienta cenne. Wywoywanie uczucia

wzajemnoci nie jest tylko technik sprzeday, ale sposobem na ycie.

Dawanie prezentów ma w sobie jaki rodzaj metafizycznej energii. Kie-

dy wywoujesz wzajemno, nie oczekuj niczego w zamian. Zwyky akt

dawania pomaga rozwija opiekucz i pen wspóczucia osobowo.

To wanie to kupuj ludzie, kiedy z nimi handlujesz … CIEBIE!

Tak naprawd ludzie nie kupuj pomysów, produktów i usug…
oni kupuj CIEBIE!

12) Daj im czstk siebie

Poka klientowi, e mu ufasz, pomagajc mu rozwiza jaki problem

lub znale potencjalnych klientów. Inaczej mówic, zaoferuj pomoc na

miar swoich moliwoci. By moe moesz komu zarekomendowa

jego usugi? A moe przyczynisz si do zwikszenia liczby klientów

w jego sklepie poprzez rozdanie pidziesiciu wizytówek? Bezintere-

Perswazja XXI wieku

111

sowna pomoc to co, co oferujesz poza swoimi obowizkami. ZAOFE-

RUJ J. Pracujc w sprzeday i marketingu, robiem to przez lata i moe

trudno w to uwierzy, ale wielokrotnie odwdziczano mi si za moj

yczliwo. Czy napisaby dla swojego klienta list referencyjny dla

JEGO klientów? Z pewnoci sam chciaby by tak potraktowany

przez swoich klientów, wic zrób to pierwszy!

13) Wspólny wróg

Nic nie czy dwóch osób, grup ludzi czy narodów lepiej ni wspólny

wróg. Dowiedz si, kto jest wrogiem Twojego klienta, i zawrzyj prze-

ciwko niemu przymierze. Twój klient nie lubi urzdu skarbowego?

A moe kto próbuje przeszkodzi Wam we wspólnym interesie? Drwij

z nich razem ze swoim klientem. Jeli kto zdradzi Ci, kim s jego wro-

gowie, moesz mie pewno, e zbudowae z nim relacj na cae y-

cie. Narkotyki? Gangi? Podatki? Zasiek dla bezrobotnych? Sprawy

sdowe? Rzd? Przestpcy? Oto wspólne zagroenia dla spoecze-

stwa i biznesu, których oboje jestecie wiadomi i które mog pokrzy-

owa wasze interesy.

Nie jest tak, e podczas kadej rozmowy uda Ci si zdoby infor-

macje na temat wspólnego wroga, ale jeli pamitasz, eby próbowa

to zrobi, poowa Twoich spotka zakoczy si zawarciem przymierza

przeciwko wspólnemu zagroeniu. Nic lepiej nie wzmocni Twojej

relacji z klientem.

14) Opowiedz krótk histori o kim bardzo podobnym

do Twojego klienta

Dobrym narzdziem ukrytej perswazji jest opowiadanie krótkich hi-

storyjek o ludziach, którzy stali si kiedy Twoimi klientami. Moesz je

112

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

opowiedzie swoim obecnym klientom. Twoi bohaterowie powinni

przypomina Twojego klienta, a opowie o nich moe sta si dosko-

naym wprowadzeniem do prezentacji produktu.

15) Szacunek

Okazuj ludziom szczery szacunek poprzez komplementy. Zawsze wy-

szukaj co, co Ci si w danym czowieku podoba. Wyra swoje uznanie.

Nawet odrobina szacunku moe zdziaa cuda, a komplement jest nie-

zbdnym elementem wywierania wpywu.

16) Zupenie go zaskocz

Podczas spotka z klientem wielu sprzedawców nie powica zbyt

duo czasu na prawdziw rozmow. Kiedy zaczynasz proces komuniko-

wania si, powiniene zacz od przedstawienia jakiego nieoczekiwanego stwier-

dzenia czy zaskakujcego faktu, który nie jest znany szerszej grupie osób.

Poka mu co, czego jeszcze nie widzia, wypowiedz najbardziej zdumiewajc

opini, jak moesz uzasadni. Twój klient na zawsze zapamita taki

wstp. Zacznij mocnym akcentem i w taki sam sposób zakocz. To, co

mówisz na temat swojego produktu lub usugi, musi by naprawd

przekonujce i prawdziwe. Zupenie zaskocz swojego klienta.

17) Zawsze dawaj wicej, ni obiecae

Napoleon Hill zawsze wyczula swoich suchaczy na to, aby dokadali

wszelkich stara, eby klient by zadowolony. Wzoruj si na tych,

którzy na sprzeday dorobili si milionów. Jeli co obiecasz, upewnij

si, e Twój klient dostanie dokadnie to, co powiedziae, i co jeszcze.

Zapamitaj: i co jeszcze!

Perswazja XXI wieku

113

18) Sia niedopowiedzenia

Po mocnym wstpie moesz od razu przej do prezentacji. Teraz

uwaaj, by nie nadmucha zbyt duej baki, mówic o produkcie czy

usudze. Jedno mocne stwierdzenie wystarczy, teraz nadszed czas na

si niedopowiedzenia. Dla przykadu: jeli Twój fundusz inwestycyjny

wypracowa stop zwrotu na poziomie 12% w cigu ostatnich dziesi-

ciu lat, zani troch ten wynik, mówic: „Jeli osignie pan 10% rocz-

nie…”. Przez dziesi lat zarobie 12%, ale jeste skromny, a Twój

klient to wie i docenia.

19) Udzielaj precyzyjnych informacji,

a potem dodaj co od siebie

Jeli wiesz, e dane auto bdzie palio 12 litrów na sto kilometrów,

powiedz klientowi o tym. A nastpnie powiedz mu w tajemnicy: „…

jednak jeli bdzie pan uywa oleju mobil 1, to zuycie paliwa spadnie

o ponad litr, dziki czemu zaoszczdzi pan 300 zotych rocznie na ben-

zynie”. Udzielaj precyzyjnych informacji, a potem dodaj co od siebie.

20) Dziaaj szybciej, prociej, lepiej

yjemy w czasach, kiedy klienci chc mie wszystko lepiej, taniej,

szybciej, prdzej, inteligentniej, prociej i bardziej luksusowo. Obiecaj

wic wszystko, co moesz, dostarcz to… i co jeszcze. Jeli usyszysz,

e konkurencja daje klientowi co (X), obiecaj (pod warunkiem, e mo-

esz to speni) mu X+2. Nie daj si pokona, dlatego e nie doo-

ye wszelkich stara. Czy jest co, czego nikt inny nie jest w stanie

klientowi zapewni? Czy moesz zrobi co, czego nie robi konkuren-

cja? Odpowiedz sobie na te pytania i zacznij dziaa.

114

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

21) Sied na brzegu krzesa

Niech Twoje uszy bd wyczulone na kade sowo Twojego klienta.

Powinien wiedzie, e to, co ma do powiedzenia, jest w tym momencie

najwaniejsze… i naprawd jest. Wyobra sobie, e s to ostatnie

sowa, które masz usysze za ycia, wic musisz je zrozumie. Prze-

ywaj kad prezentacj w ten sposób, jakby znaczenie kadego wypo-

wiedzianego sowa miao zmieni Twoje ycie. Tak wanie cementuje

si relacje. Nie bdziesz musia stosowa techniki zamykania sprzeda-

y, jeli bdziesz okazywa klientowi szacunek, jeli bdziesz dokada

wszelkich stara i jeli bdziesz entuzjastycznie mówi o swoim pro-

dukcie. Klient zapragnie kupi Twój produkt… natychmiast.

22) Zapytanie, czy dane rozwizanie klientowi odpowiada

W dobrej relacji midzy sprzedawc a klientem ide zapytania, czy

dane rozwizanie klientowi odpowiada, mona dosownie porówna

do skonsumowania zwizku. Twój klient wie, e Ci zaley oraz e

masz najlepsze intencje. Ty znasz wartoci, którymi si kieruje, i rzeczy,

które s dla niego najwaniejsze zarówno podczas tej transakcji, jak

i w yciu. Klient wie równie, e pomoesz mu, jeli bdzie mia pro-

blem, i e bdziesz przy nim, jeli bdzie potrzebowa Twojej pomocy.

Zupenie tak samo jak w przyjani. Niewane, w jaki sposób si do-

wiesz, czy Twoja propozycja mu odpowiada. Wane, eby zapyta

albo stwierdzi.

Twój klient jest Twoim przyjacielem. Zaangaowae si w zwizek,

który bdzie mia charakter dugotrway i bdzie oparty na lojalnoci.

Nie musisz „zamyka” sprzeday w tradycyjny sposób — wystarczy

przekaza paeczk klientowi.

„Dobra, Janusz, moemy tutaj skoczy i umówi si na lunch

w przyszym tygodniu. Ja stawiam. Myl, e w twoim przypadku

Perswazja XXI wieku

115

najlepsza byaby polisa z ubezpieczeniem na sto tysicy na dwadzie-

cia lat. Zgadzasz si?”.

„Joanno, pozwól, e co ci zasugeruj. Odoya ju 150 tysicy

zotych na emerytur i nie bdziesz ich potrzebowaa przez nastpne

trzydzieci lat. Wiem, e nie lubisz ryzyka, ale wiem równie, e inwe-

stujc w obligacje i fundusze, moesz zwikszy ten kapita. Czy jeste

gotowa zainwestowa i podzieli portfel po równo na fundusze agre-

sywne i bezpieczne?”.

„Panie Bogdanie, myl, e powinien pan ostronie podej do

tematu liczby rat spaty kredytu. Myl, e cztery lata to maksimum.

Jeli zdecyduje si pan na sze, wikszo pienidzy pójdzie na odsetki,

a to czysta strata. Poza tym wieki min, zanim w kocu stanie si pan

wacicielem auta. I jeszcze: jeli znajdzie si pan w trudnym pooeniu,

zawsze mona powikszy kredyt. Wikszo banków si na to zgodzi.

Najlepiej bdzie, jeli kupi pan samochód i spaci go w krótszym cza-

sie, bo wtedy szybciej stanie si pan jego wacicielem. Co pan na to?”.

„Pani Krystyno, myl, e nasz nowy system F90 pozwoli pani

firmie zaoszczdzi kilka tysicy zotych. Mogaby pani wyda wicej

pienidzy na inny system, ale po co, skoro ten zoptymalizuje zwrot

inwestycji, któr pani poczynia. Wszystko jednak zaley od pani. Co

pani na to?”.

Wiem, co teraz mylisz.

„Przecie klient moe powiedzie: »Nie!«”.

„To nie jest zamknicie sprzeday metod alternatywy!”.

Nonsens.

Ludzie nie decyduj si na zakup produktu wtedy, gdy: nie po-

trzebuj produktu, nie ufaj Ci, nie pokazae im, jakie korzyci pyn

z posiadania tego produktu, nie lubi Ci, nie maj pienidzy lub maj

jakie inne wiadome sobie powody.

Model ukrytej hipnozy na miar XXI wieku jest oparty na fun-

damencie zaufania i sympatii. Scenariusz transakcji, która jest jego

116

Ukryta hipnoza. Tajne techniki perswazyjne

wynikiem, koczy si albo wygran obu stron, albo odstpieniem od

interesu. Jeli klient nie czerpie adnych korzyci z Twojego produktu,

nie nalegaj na zakup. Jeli klient nie ma pienidzy, nie kupi produktu,

chyba e znajdzie jakie ródo finansowania. Jeli ta ostatnia opcja

jest etyczna i w danej sytuacji rozsdna, a zazwyczaj tak jest, spróbuj

pój klientowi na rk, rozkadajc spat na raty. Twój klient jest

Twoim przyjacielem. Ju dawno przesta by wrogiem, którego trzeba

przechytrzy.

Klient jest Twoim przyjacielem. To kto wymagajcy z Twojej

strony dbaoci i opieki. Jeli zauway, e jeste w stanie mu to zaofe-

rowa, nie bdziesz musia stosowa rónych metod zamykania sprze-

day czy innych technik. W praktyce okazuje si, e zamknicie jest

najatwiejszym etapem sprzeday.

Budowanie relacji, identyfikacja decydujcych potrzeb (tych spre-

cyzowanych i tych ukrytych) i pragnie klienta oraz zrozumienie me-

chanizmu, jakim si kieruje podczas kupna, to sprawy, na których

przede wszystkim musi si koncentrowa proces sprzeday. Szczegóy

dotyczce tych zagadnie zostan zaprezentowane w kolejnych mo-

duach.