TECHNIKI PERSWAZJI
Perswazja
Manipulacja
Wpływ
Perswazja
„Popchnięcie ludzi do działania w wybranym przez nas kierunku”
„Świadome wpływanie na myśli lub zachowania odbiorcy”
„Jakikolwiek komunikat, którego celem jest kształtowanie, wzmocnienie lub zmiana reakcji innej osoby lub osób”
CEL PERSWAZJI
Modyfikacja postaw, przekonań i systemu wartości
WYZNACZNIKI PERSWAZJI (Tokarz)
Posiada formę komunikatu
Odbywa się w sytuacji, którą dany komunikat stara się zmienić
Zmiana w kierunku obranym przez nadawcę
Działania nie muszą zakończyć się sukcesem
MANIPULACJA
Planowe i celowe działanie, którego autor wywiera wpływ na inną osobę w taki sposób, aby nie zdawała sobie sprawy z tego, że podlega jakimkolwiek oddziaływaniom, bądź by nie była świadoma siły lub konsekwencji tych oddziaływań (Doliński)
Takie oddziaływanie na zachowanie, myśli, przekonania innej osoby czy osób, który ma doprowadzić manipulującego do określonego celu (Serafińska)
Podobieństwo perswazji i manipulacji
Manipulacja występuje wtedy, kiedy mamy do czynienia z ukrytą perswazją
WPŁYW SPOŁECZNY
Zmiana w zachowaniu spowodowana prawdziwym lub wyobrażonym naciskiem ze strony innych osób (Kenrick, Neuberg, Cialdini)
Zmiana przekonań, zachowań lub postaw wywołana zewnętrznym naciskiem, który może być rzeczywisty lub wyobrażony (Cialdini)
Podstawowe reguły na których oparte są techniki wpływu społecznego
REGUŁA WZAJEMNOŚCI
Ludzie z większym prawdopodobieństwem spełniają prośby innej osoby, gdy wcześniej ona oddała im przysługę (ustępstwo)
SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI
Większa gotowość do spełnienia próśb lub specyficznego zachowania/uległości, jeśli jest to zgodne z tym co robią lub myślą inni.
TECHNIKA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI
Większa gotowość do przejawiana próśb lub przejawiania konkretnych zachowań, gdy są one określane jako własne
TECHNIKA LUBIENIA I SYMPATII
Ludzie są bardziej skłonni ulegać prośbom przyjaciół lub osób, które darzą sympatią (atrakcyjność fizyczna, podobnych do nas, komplementujących, wcześniej poznanych.
TECHNIKA NIEDOSTĘPNOŚCI
Reguła niedostępności odwołuje się do prawidłowości,
że człowiek pragnie tego, co jest niedostępne albo
czego jest mało. Istnieje skłonność do pożądania tego, co może mieć niewielu albo tylko jedna osoba. Reguła ta funkcjonuje trochę na zasadzie, iż „zakazany owoc smakuje najlepiej”.
TECHNIKA AUTORYTETU
Ludzie są bardziej skłonni przyjąć sugestię kogoś, kto jest uznanym autorytetem
NAJWAŻNIEJSZE TECHNIKI WPŁYWU SPOŁECZNEGO
STOPA W DRZWIACH
Jeśli ktoś spełni twoją małą prośbę, to z większym prawdopodobieństwem spełni także większą
DRZWI ZATRZAŚNIĘTE PRZED NOSEM
Jeżeli ktoś odmówi spełnienia twojej trudnej prośby, to z większym prawdopodobieństwem spełni drugą, łatwą.
Metoda ta jest w pewnym sensie odwrotnością techniki stopy w drzwiach.
LICZY SIĘ KAŻDY GROSZ
Jeżeli podczas zbiórki pieniędzy prośbę zakończysz zdaniem „liczy się każdy grosz”, istnieje większe prawdopodobieństwo, że prośba zostanie spełniona
NISKA PIŁKA
Jeżeli podjąłem decyzję co do akceptacji jakiejś propozycji, to nawet gdy ta propozycja okaże się mniej korzystna, niż początkowo uważałem, to i tak prawdopodobnie podtrzymam tę decyzję.
„A TO NIE WSZYSTKO” I ODWRÓCENIE UWAGI
Technika ta polega na oferowaniu czegoś za określoną cenę i dodaniu do tego czegoś gratis. Takie działanie ma wywołać wrażenie dodatkowej atrakcji oraz osłabić mechanizmy obronne, powstrzymujące od nabycia danej rzeczy, czy skorzystania z danej usługi
PRZYNĘTA
Technika ta polega na nakłonieniu osoby do podjęcia określonego działania obietnicą zysków, która po zaangażowaniu się osoby w to działanie, zostaje wycofana.
Jest to odmiana niskiej piłki.
HUŚTAWKA EMOCJONALNA
Mechanizm ten polega na wprowadzeniu osoby w stan lęku, następnie po nieoczekiwanym i nagłym wycofaniu bodźca wywołującego daną emocje, następuje ulga, której towarzyszy stan bezrefleksyjności. Owa sekwencja emocji sprzyja zwiększonej uległości wobec próśb, bądź sugestii kierowanych do osoby poddanej technice.
KARATE
Jest to połączenie techniki stopy w drzwiach i drzwi zatrzaśnięte przed nosem
Jeśli spełni pierwszą prośbę, to – na zasadzie autopercepcji – powinien dojść do wniosku, że jest „człowiekiem, spełniającym prośby tego typu”, a w konsekwencji – powinien też być bardziej skłonny do spełnienia prośby kolejnej.
Jeśli ktoś odrzuci pierwszą prośbę może on potraktować prośbę kolejną jako wyraz ustępstwa ze strony proszącego. W takim zaś przypadku powinien wspomnianą drugą prośbę spełnić!.