Eksporter w działaniu

Dr hab. Jerzy Cieślik

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

2

Zapytania ofertowe i składanie ofert



Odpowiedzi na zapytania ofertowe

•

Najczęściej importer wysyła do wielu potencjalnych
dostawców na podstawie informacji z baz danych

•

Ważny sygnał o potencjalnym popycie

•

Dobry zwyczaj handlowy to udzielenie odpowiedzi na
zapytanie w każdym przypadku



Złożenie oferty

•

Oferty wywołane i nie wywołane

•

Oferty wiążące i niewiążące



Dylematy związane z wykorzystaniem faksu i e-
maila w procesie składania i akceptacji ofert w
obrocie międzynarodowym

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

3

Przykład zapytania ofertowego

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

4

Typowe elementy składowe oferty w

obrocie międzynarodowym



Dane oferenta



Nazwa towaru



Ilość towaru



Cena



Baza dostawy (formuła handlowa INCOTERMS)



Termin dostawy



Warunki płatności



Warunki dodatkowe

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

5

Negocjacje



Czy potrzebna jest odrębna teoria i praktyka
negocjacji w obrocie międzynarodowym?



Specyfika negocjacji międzynarodowych

•

Język

•

Różnice kulturowe

•

Formuły i zwyczaje w handlu międzynarodowym

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

6

Język negocjacji



Z naszej perspektywy prawie nigdy po polsku

•

90% w języku międzynarodowym (angielski,
niemiecki, francuski, hiszpański)

•

10% w języku lokalnym



Czy znamy dobrze język obcy

•

Idiomy

•

Profesjonalny żargon



Czy rozumiemy co mówi nasz partner

•

Uwarunkowania kulturowe

•

Poziom opanowania języka



Sposób wymowy – uwarunkowania fizjologiczne

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

7

Różnice kulturowe

Wg Hofstede 4 główne czynniki różnicujące:



Indywidualizm a kolektywizm



Akceptacja skali rozpiętości w systemie władzy



Unikanie niepewności



Maskulinizm a feminizm

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

8

Nastawienie na partnera lub

transakcję



Kultura propartnerska

•

Najważniejsza relacja międzyludzka

•

Najchętniej z osobami znanymi

•

Źle się czują z obcymi, zwłaszcza z cudzoziemcami



Kultura protransakcyjna

•

Orientacja na transakcję

•

Otwarcie na kontakt z obcymi

•

Nie ma konieczności spotkań, wystarczy e-
mail,telefon

•

Liczy się rezultat – umowa na względnie korzystnych
warunkach, bezpieczna i szybko zawarta

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

9

Geografia kultur



Kraje protransakcyjne

Skandynawia, kraje niemieckojęzyczne, Ameryka

północna, Australia, Nowa Zelandia



Kraje „pośrednie

”

Wielka Brytania, romańskie kraje Europy, Europa Środkowo-

Wschodnia



Kraje propartnerskie

Świat arabski, Afryka, Południowa Ameryka, Azja

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

10

Sposób porozumiewania się – kontekst

wypowiedzi



Kontekst wysoki – okoliczności i sposób
wypowiedzi, „czytanie między wierszami”, aluzje,
podteksty

Japonia, kraje arabskie, Ameryka łacińska



Niski – liczy się konkretna informacja – bez
owijania w bawełnę

Szwajcaria, Skandynawia, Niemcy, Holandia



Komunikacja niewerbalna - gesty

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

11

Różnice kulturowe – wymiar

praktyczny



Efekt negocjacji

•

Czy się dogadaliśmy?

•

Jeśli tak to czy porozumienie ma charakter trwały?



Czy nie przesadzamy z różnicami kulturowymi?

•

W obrębie odległych kulturowo krajów wykształcone
elity o podobnych poglądach i zwyczajach

•

Proces globalizacji (Internet, korespondencja e-
mailowa)

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

12

Różnice kulturowe – generalne reguły



Poznaj zwyczaje i kulturę partnera przed
rozmowami



Traktuj ludzi z szacunkiem



Postawa „stand back” zamiast ofensywnej



Budowanie zaufania



Nie zakładaj, że wszystko wiesz



Gesty i etykieta

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

13

Przykład – wstępna propozycja cenowa



Arabska

Podanie maksymalnego górnego pułapu z

możliwością dużych ustępstw



Niemiecka

Na poziomie 70-80% górnego przedziału z

możliwością zejścia do 50-60%



Japońska

Wstępna propozycja bardzo bliska ostatecznej.

Niewielkie pole ustępstw - akcent na jakość oferty



Negocjacje prowadzone z przedstawicielami
„umiędzynarodowionych elit” często przebiegają
inaczej

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

14

Zwyczaje i formuły handlowe w handlu

międzynarodowym



Problemy

•

Dystans geograficzny

•

Dystans kulturowy

•

Niepewność – ewentualne spory nie opóźnia zapłaty



Rozwiązania

•

Typowe kontrakty

•

Zwyczaje i uzanse handlowe

•

Formuły handlowe potwierdzone międzynarodowo –
International Chamber of Commerce

•

Nie mają charakteru bezwzględnie obowiązującego
ale ich przywołanie w kontrakcie ma moc
obowiązującą

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

15

INCOTERMS 2000



International Commercial Terms – aktualna wersja z
2000



Baza ceny – kto i za co płaci



Baza dostawy – miejsce dostawy i moment przejścia
odpowiedzialności i ryzyka z importera na importera



Gestia transportowa – kto ma zorganizować
transport, ponieść jego koszty i ryzyko



Specyfika transportu morskiego



Kilkadziesiąt szczegółowo opisanych formuł.
Podstawowe to:

•

EXW - Ex works

•

FOB – Free on Board

•

CIF – Cost Insurance Freight

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

16

Formuła Ex works

Granica

Eksporter

Transport

importera

Importer

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

17

FOB Free on Board

Eksporter

Importer

Akwen
morski

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

18

CIF Cost Insurance Freight

Eksporter

Importer

Akwen
morski

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

19

Przykład zastosowania formuły

handlowej

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

20

Sprawy celne, dokumentacja



Cła importowe – historycznie kluczowy czynnik
różnicujących obrót krajowy i międzynarodowy



Czynnik cenotwórczy, także dla VAT



Utrudnienie w transporcie



Dodatkowa bariera administracyjna, interpretacja
przepisów celnych



Rozliczenia z urzędem celnym

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

21

Coś się zmienia na lepsze



Zniesienie ceł w obrębie EU



Kolejne rundy WTO – obniżka stawek celnych



Bilateralne i multilateralne porozumienia
zmniejszające cła (n.p. EFTA)



Rola agencji celnych

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

22

Taryfa celna, dokumentacja



Każdy kraj ma własną taryfę celna



Wspólna taryfa EU



Wartość celna towaru – zasada pełnych kosztów
do granicy



Kraj pochodzenia towaru – świadectwo
pochodzenia



Dokumenty statystyczne

•

SAD

•

Interstat - EU

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

23

Specjalne procedury celne



Tranzyt



Odprawa czasowa



Skład celny, wolne obszary celne, składy
wolnocłowe

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

24

Transport międzynarodowy



Tzw. gestia transportowa – INCOTERMS



Specyfika poszczególnych gałęzi transportu



Opakowanie i oznakowanie towaru



Dokumentacja transportowa

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

25

Spedycja w handlu zagranicznym



Kompleksowa organizacja transportu ładunków

•

Poradnictwo

•

Planowanie przewozów

•

Wybór przewoźnika

•

Zawieranie umów w imieniu klienta

•

Kompletowanie dokumentów

•

Kontrola stanu przesyłki

•

Rozliczenie kosztów



Kto w Polsce?

•

HARTWIG – 6 odrębnych firm

•

Oddziały międzynarodowych firm spedycyjnych

•

Małe polskie firmy spedycyjne

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

26

Ubezpieczenia w handlu

międzynarodowym



Tradycyjnie handel międzynarodowy postrzegany
jako znacznie bardziej ryzykowny niż obrót
krajowy



Gestia ubezpieczeniowa w międzynarodowych
formułach handlowych



Polisa ubezpieczeniowa w pakiecie dokumentów
reprezentujących towar



W Polsce tradycyjna specjalizacja Warty (nadal
ponad 60%) rynku

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

27

Rozliczenie zagranicznej transakcji

handlowej



Dystans geograficzny i kulturowy – zwiększone
ryzyko związane z otrzymaniem zapłaty



Duża liczba sytuacji, które mogą rodzić spory



Tradycyjnie podstawowa bariera w handlu
międzynarodowym

jednocześnie



Możliwość sprawdzenia wiarygodności kontrahenta



Wykształcone procedury i formuły



Rola dokumentów reprezentujących towar



Kluczowa rola banków i współpracy
międzybankowej



Trwałe kontakty zwiększają pewność obrotu

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

28

Jak zapewnić, że otrzymamy zapłatę?



Przedpłata przed wysyłką towaru



Gwarancja zapłaty banku importera



Faktoring międzynarodowy



Akredytywa dokumentowa



Inkaso dokumentowe

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

29

Przedpłata przed wysyłką towaru



Najpewniejsza forma dla eksportera, ale



To my chcemy sprzedać



Kredyt kupiecki utrwalonym zwyczajem



Ewidentny brak zaufania do kontrahenta



W polskim imporcie spora część na przedpłaty

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

30

Faktoring międzynarodowy



Wykup należności z tytułu kontraktu eksportowego

•

Nie trzeba czekać na pieniądze na uzgodniony
termin płatności

•

Faktor pobiera odsetki oraz prowizję



Faktor mając doświadczenie lepiej zarządza i
skuteczniej ściąga należności



Faktor przejmuje ryzyko niewypłacalności dłużnika
(tzw. faktoring właściwy – bez regresu)



Mniejsza biurokracja w porównaniu do akredytywy

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

31

Inkaso dokumentowe

Eksporter

Importer

Bank

eksportera

Bank

importera

d

o

ku

m

e

n

ty

płatność

Po

le

ce

n

ie

z

a

p

ła

ty

Pr

ze

d

st

a

w

ie

n

ie

d

o

w

y

ku

p

u

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

32

Akredytywa dokumentowa

Eksporter

Importer

Bank

eksportera

Bank

importera

d

o

ku

m

e

n

ty

płatność

Z

le

c.

o

tw

a

rc

ia

a

kr

e

d

y

ty

w

y

Pr

ze

d

st

a

w

ie

n

ie

d

o

w

y

ku

p

u

Ak

red

yty

wa

Po

tw

ie

rd

zo

na

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

33

Akredytywa, inkaso – elementy

wspólne



Zestaw dokumentów reprezentujących towar – do
wykupu przez importera

•

Faktura handlowa

•

Konosament

•

Świadectwo pochodzenia towaru

•

Inne wymagane przez banki



Eksporter przekazuje dokumenty do swojego
banku (pośrednika) a ten do banku importera



Banki jako instytucje zaufania publicznego
wprowadzają element pewności obrotu. Stopień
pewności ulega zwiększeniu jeśli obydwa banki
mają długoletnią historię współpracy



Ważne by nasz bank miał doświadczenie i kontakty

PRZEDSIĘBIORCZOŚĆ

J.Cieślik Przedsiębiorczość międzynarodowa w Europie

34

Akredytywa, inkaso - różnice



Wystawienie akredytywy przez bank importera
(potwierdzonej przez bank eksportera) oznacza
automatyczne zobowiązanie banku importera do
zapłaty, jeśli otrzyma stosowne dokumenty
reprezentujące towar



Przy inkasie bank importera zgłasza dokumenty
„do wykupu” przez importera i przeleje płatność,
gdy importer da polecenie wypłaty