Strategie negocjacyjne
Strategia jest świadomie wybranym
sposobem realizacji celów negocjacji.
Wyróżnia się dwa podstawowe podejścia
co do wyboru sposobu postępowania:
- podejście rywalizacyjne ; strategia
rywalizacji,
- podejście kooperatywne ; startegia
kooperacji,
Strategie rywalizacji : przetarg pozycyjny,
negocjacje pozycyjne, strategia wygrana-
przegrana, negocjacje konfrontacyjne,
negocjacje walki,
Strategie kooperacji: strategie
współpracy, strategia integratywna,
negocjacje rzeczowe, strategia wygrany-
wygrany, negocjacje oparte na meritum ,
W strategii rywalizacji strony traktują
siebie jak wrogów, nie przywiązują
wagi do relacji interpersonalnych, liczy
się dla nich tylko osiągnięcie celu.
W tej strategi wygrywa strona, która
jest silniejsza.
W strategii kooperacji, strony mają do
siebie podejście partnerskie, a negocjacje
traktują jako sposób do osiągnięcia
wspólnych celów, tak aby każda ze stron
była usatysfakcjonowana. Ta strategia
wymaga wzajemnego wysłuchania siebie,
otwartości na argumenty i potrzeby drugiej
strony.
Negocjator , który wybrał strategie
kooperacji, a jego druga strona przystaje
przy strategii rywalizacji, powienien ją
zmienić, jest to konieczne ze względu na
możliwość manipulacji, w celu
maksymalizacji własnych korzyści przez
drugą stronę negocjacji. Możliwa jest też
również zmiana w odwrotnym kierunku z
rywalizacji do współpracy.
Styl negocjacyjny to specyficzny dla
negocjatora sposób komunikowania się,
kształtowany przede wszystkim przez
cechy osobowościowe negocjatora,
przejawiający się sposobem
komunikacji. Styl w negocjacjach to
również efekt postawy negocjatora w
stosunku do drugiej strony. O wyborze
danego stylu decyduje najczęściej
stosunek pomiędzy siła negocjacyjna
obydwu stron.
Style negocjacji:
" Dominacja
" Dostosowywanie się
" Unikanie
" Kompromis
" Negocajcje interaktywne
Style ksztaltowane sa przez stale czynniki:
1) Dążenie do realizacji własnych
interesów,
2) Dążenie do realizacji interesów drugiej
strony,
3) Troska o stosunki wzajmne między
stronami.
 Dominacja jest to styl
polegający na usiłowaniu
zrealizowania osobistych celów i
zamierzeń w sposób
wykluczający lub ograniczający
możliwości zaspokojenia
jakichkolwiek potrzeb drugiej
strony.
Styl dominacji można scharakteryzować
za pomocą następujących cech:
1) Uczestnicy są przeciwnikami,
2) Celem jest wygrana,
3) Duża podejrzliwość negocjatorów i brak
zaufania z ich strony
4)Dążenie do wygrania walki woli,
5) Stanowcze obstawianie przy własnym
stanowisku,
6) Wymaganie ustępstw w celu dalszego
prowadzenia negocjacji,
7)Posługiwanie sie groz
bami,
8)Bycie stanowczym i nieustępliwym
wobec partnera negocjacji,
9)Zdecydowana obrona własnego punktu
widzenia,
10)Częste wywieranie presji,
11)Podawanie błednych wskazówek
odnośnie planowanego kompromisu,
12) Osiągniecie jednostronych korzyści
jako główny sposób na stworzenie
możliwości porozumienia.
Dostosowywanie się- istotą tego stylu
jest świadoma rezygnacja z
zaspokojenia swoich potrzeb w celu
zrealizowania potrzeb drugiej strony i
utrzymania z nią dobrych relacji.
Stosując ten styl trzeba się liczyć z
niebezpieczeństwem utraty autorytetu w
oczach partnera negocjacji, na skutek
rezygnacji z własnych celów.
Styl dostosowywania charakteryzuje się
następującymi cechami:
1) Uczestnicy mają dobre relacje,
2) Celem jest porozumienie,
3) Dopuszczanie sie ustępstw w celu dbania o
wzajemne relacje,
4) Okazywanie zaufanie,
5) Dążenie do kompromisu i porozumienia,
.
6) Możliwość szybkiej zmiany zdania,
7) Odkryjwanie dolnej granicy porozumienia
(minimum tego co jesteś w stanie
zaakceptować),
8) Akceptowanie jednostronne straty w imię
osiągnięcia porozumienia,
9) Podawanie wskazówek odnośnie osiągnięcia
porozumienia.
Unikanie to styl charakterystyczny dla
rezygnacji jednej ze ston negocjacji z
realizacji własnych celów jak i realizacji
celów drugiej strony. Wynika to z
założenia, że korzyści z osiągniętego
porozumienia będą niższe od kosztów
udziału w negocjacjach. Strony liczą, iż
konflikt sam się rozwiąże.
Kompromis- istotą jego jest to, że
każda ze stron częściowo korzysta
ale również częściowo traci.
Osiągnięte przez strony negocjacji
porozumienie nie zaspokaja w pełni
oczekiwań i potrzeb żadnego z
negocjatorów , a jedynie zapewnia
podtrzymanie poprawnych relacji.
Negocjacje integratywne- styl który
preferuje podejście typu wygrana-wygrana,
polega na wynegocjowaniu porozumienia,
które byłoby korzystne dla obydwu partnerów
negocjacji.
Zasady kształtujące negocjacje integratywne:
- konieczność oddzielania ludzi od problemu,
- opracowanie rozwiązań korzystnych dla
każdej ze stron,
- stosowanie wyłącznie obiektywnych kryteriów,
- koncentrowanie się głównie na celach i
założeniach, a nie na zajmowanym
stanowisku.
Techniki pozwalaja realizować
cele cząstkowe poprzez
wzmocnienie swojej sytuacji
negocjacyjnej lub osłabienie
argumentacji drugiej strony.
Odpowiadaja na pytania: jak
się zachować? Co zrobić?.
 ,,Techniki negocjacyjne to sposób
werbalizowania zadań, czynienie ustępstw,
kamuflowania nadmiernej chęci szybkiego
osiągnięcia porozumienia, stosowania
oporu przed zabiegami oponenta do
przechylenia korzyści negocjacyjnej na
swoją stronę, stosowania presji
psychologicznej majacej osłabić sprawność
negocjacyjna drugiej strony i inne temu
podobne zabiegi i chwyty (M.
Stalmaszczyk).
Techniki negocjacji
Wyróżnia się następujące techniki:
-
Taktyka niepełnego pełnomocnictwa,
-
Spotkamy się w połowie drogi,
-
Skubanie (jeszcze coś),
-
Dobry policjant-zly policjant,
-
Śmieszne pieniądze,
-
Polityka czynów dokonanych,
-
Wilk w owczej skórze,
-
Pusty portfel,
-
Sprzedaj tanio-zdobadz reputacje,
- Szokująca oferta,
-
Przyjmi albo odrzuć,
- Odłóżmy to na póżniej,
- Dokręcanie śróby,
- Mój problem Twoim problemem,
- Pozorne ustępstwa,
-
Próbny Balon,
-
Zdechła ryba,
- Nagroda w raju,
-
Rosyjski front,
-
Zasada konkurencji,
-
Udany szok,
-
Optyk z Brooklynu.
1. Taktyka niepełnego pełnomocnictwa
Wydawaloby się , ze posiadanie
pełnego pełnomocnictwa w
negocjacjach jest atutem, lecz jest
odwrotnie. Negocjator może uzyskać
korzysci z posiadania zwierzchnika
(prawdziwego lub iluzorycznego), który
ma ostateczny głos przy zatwierdzaniu
pełnomocnictwa.
2. Spotkajmy sie w połowie drogi
Wczasie negocjacji między równymi
partnerami, nigdy nie nalezy pierwszym,
który zaproponuje spotkanie w połowie
drogi. Można tą technikę przedstawić
na podstawie negocjacji kupna
samochodu. My proponujemy kupno
samochodu za 2 000 zł, sprzedawca
obniża cenę do 3 000 zł. Załózmy, że
najwyższa cena jaką jesteśmy wstanie
zapłacić 2300 zł, cena środku w
,,połowie drogi wynosi 2500 zł
Optymalną strategią jest pozwolenie
drugiej stronie na złożenie propozycji
spotkania się w połowie drogi.
Sprzedwaca zaproponuje 2500 zł, w
tym momencie cena sprzedaży spadła o
500 zł, podczas gdy nasza cena wynosi
ciagle 2000 zł. Wtedy my możemy
zaproponować nieco wyższą cene np.
2100 zł. Między propozycjami cen jest
już tylko 400 zł wtedy, jeżeli teraz
nastąpi spotkanie sie w połowie drogi
cena wyniesie 2300 zł, co jest zgodne z
naszym celem.
3. Skubanie (jeszcze coś)
Ta technika jest używana w końcowej części
negocjacji. Najcześciej kiedy porozumienie
zostało już osiągnięte, partner negocjacji
nadal żąda dodatkowych ustępstw. Np.
Kupujemy garnitur: kupimy garnitur, jeśli
sprzedawca dorzuci krawat za darmo.
Skuteczność tej techniki wynika ze zmęczenia
psychicznego, szczególnie jeśli negocjacje
były trudne i wyczerpujące. Druga strona
może być tak zmęczona, że zgodzi się na
dodatkowe zadanie by sfinalizować
porozumienie.
4. Dobry-zły policjant- nazwa tej
techniki pochodzi od przesłuchań przez
policję. Jest dwóch policjantów jeden
nieprzyjemny, drugi miły, jednocześnie
przesłuchują aresztanta. Ta technika w
kontekście negocjacji wygląda
następująco : pierwszy negocjator (zły
policjant) rozpoczyna negocjacje od
przedstawienia twardej oferty
połączonej z agresją, groz
bami oraz
brakiem jakiejkolwiek chęci ustępstw.
 Po chwili ,,zły policjant wychodzi
na chwilę, w tym czasie ,,dobry
policjant chce ,,pomóc w
uzyskaniu porozumienia, ale aby to
osiągnąć potrzebuje ustępstw od
partnera negocjacji. Oczywiście są
to mniejsze ustępstwa niz
te , które
chciał osiągnąć ,,zły policjant .
Pojawia się psychiczna presja , aby
ulec żądanią ,,dobrego policjanta .
 Innym wariantem tej techniki jest
wyznaczenie ,,złego policjanta do
zabierania głosu wtedy, gdy
negocjacje nie idą po myśli
partnerów. W sytuacji , kiedy idą
dobrze aktywny jest ,,dobry
policjant , w momencie, gdy
pojawiają się jakieś problemy
drugiej strony ,,zły policjant
wybucha gniewem, grozi
zerwaniem negocjacji.
5. Polityka czynów dokonanych- polega
na ,,udawaniu naiwnego . Jedna ze
stron robi to co leży w jej interesie i
czeka na reakcje drugiej strony, jeśli
druga strona nie reaguje, to oznacza, ze
cel został osiągniety. Gdy druga strona
zgłosi pretensje, zawsze można
przeprosić i udwać, że była to tylko
pomyłka.
6. Wilk w owczej skórze- negocjator
pod pozorem niekompetencji łamie
reguły negocjacji, by uzyskać
kolejne ustępstwa, w czasie
negocjacji udaje
niedoświadczonego negocjatora,
który póz
niej przypomina sobie o
dodatkowych wymaganiach.
7. Sprzedaj tanio- zdobadz
reputacje
Każdy kto rozpoczyna biznes nie ma jeszcze
wyrobionej reputacji. Kupujacy często wykorzystuja
ta sytuacje do uzyskania bardzo niskiej ceny.
8. Szokująca oferta
Negocjator, który używa tej techniki zaczyna od
nierealnej oferty. Celem tego jest zaszokowanie i
zmuszenie drugiej strony do zrewidowania swojej
pozycji.Taktyka obronna w tej sytacji może być
zazdanie wyjaśnienia obiektywnych powodów, dla
których oferta jest ustalona na tak absurdalnym
poziomie.
9. Przyjmi albo odrzuć
Można scharakteryzowac ta taktykę
nastepująco: ,,Oto moja oferta. Albo ja
akceptujecie, albo nie będzie żadnego
porozumienia . Tego typu podejście pozbawia
druga strone negocjacji możliwości
uczestniczenia w poszukiwaniu porozumienia.
Sposobem na obrona przed tą taktyka jest
zażądanie wyjaśnienia obiektywnych
przesłanek oferty. Jeśli znamy założenia drugiej
strony, możemy stwierdzić czy nie sa one
fałszywe lub zbudowane na niedokładnych
danych. Modyfikacja założen może
spowodowac zmiane oferty, która początkowow
miała być ostateczna.
10. Odłóżmy to na póżniej
W momencie, w którym czujesz, ze Twój
przeciwnik upiera się przy pewnym
punkcie, należałoby zastsować technike
odłożenia elementu spornego na póżniej
i skupienia się na innych , mniej
ważnych punktach negocjacji.
Rozwiazujac je , stopniowo strony
stwarzaja klimat postępu, zaufania i
chęci porozumienia, zamiast ,,okopywać
się na swoich stanowiskach.
11. Mój problem Twoim problemem
Często jedna ze stron próbuje
obarczyć swoim własnym problemem
drugą stronę. Możemy przeciwdziałać
tej taktyce natychmiast sprawdzając
prawdziwość problemu. Problem ,
który próbuje się nam podrzucic, po
dokładnej analizie faktów znika.
12. Zdechła ryba
Dla przykładu załóżmy, że kupujemy
używany samochód od prywatnej osoby.
Sprzedajżcy żąda ceny 10 000 zł, aby
uzyskać ustępstwo co do ceny, kładziemy
na stole ,,zdechła rybe w postaci żądania
nowych opon lub pomalowania karoserii.
Gdy sprzedający protestuje, rezygnujemy
z tego żądania, ale pod warunkiem
obniżenia ceny. Kontr-taktyką może być
w tym przypadku dorzucenie własnej
,,zdechłej ryby , którą to oferujemy się
wycofać, jeśli druga strona też się wycofa.