Asertywność
" w wyniku doświadczeń \
yciowych ludzie
uczą się przyjmować ró\
ne postawy wobec
innych: asertywność, agresja lub pasywność
" asertywność jest umiejętnością społeczną,
której mo\
na się nauczyć
Asertywność
"  Umiejętność dotycząca kontaktów z innymi
ludz
mi, umo\
liwiająca wyra\
enie własnych
potrzeb, uczuć i opinii w sposób wyraz
ny i
otwarty ... w celu osiągnięcia porozumienia, które
przyniesie satysfakcję wszystkim stronom.
J.Taylor
Respektowanie praw wszystkich partnerów
Konflikt w relacjach
społecznych
" jest to sytuacja niezgodności lub
sprzeczności jakiej mogą doświadczać
strony procesu komunikowania się
" do konfliktu dochodzi, gdy jedna ze stron
interpretuje sytuację jako niekorzystną dla
siebie i winę za jej powstanie przypisuje
drugiej stronie
Charakterystyka konfliktu
" konflikt jest sytuacją, w której występują
przynajmniej dwie strony
" strony konfliktu są od siebie wzajemnie zale\
ne
" co najmniej jedna strona dostrzega, \
e jej dą\
enia
są sprzeczne z dą\
eniami drugiej strony lub gdy ta
druga strona utrudnia ich realizację
" konflikt dotyczy w du\
ym stopniu percepcji
sytuacji a nie obiektywnie istniejącej niezgodności
" ujawniony konflikt wywołuje specyficzne
zachowania wobec drugiej strony
" z kolei pojawiają się reakcje odwetowe (eskalacja)
oraz silne napięcie emocjonalne uczestników
Cykl odwetowy
" reakcja wybuchowa jednej ze stron (sfera
werbalna i/lub niewerbalna)
" percepcja wrogiej intencji przez drugą
stronę
" reakcja obronna (ew. atak)
" kontratak
" eskalacja  cykl jest powtarzany
Zniekształcenia percepcyjne
" Lustrzane odbicie   ja mam rację a ty nie
" y
dz
bło i belka   ja jestem ok. a ty nie
" Podwójne normy   mnie wolno a tobie
nie
" Myślenie biegunowe   kochaj albo rzuć
:&
Konflikt jest zjawiskiem powszechnie
występującym w sferze stosunków
międzyludzkich
Jest naturalną konsekwencją
komunikowania się ludzi
Problemem nie jest sam konflikt ale
sposób jego rozwiązania
Style radzenia sobie z konfliktem
agresja
rywalizacja
współpraca
asertywność
kompromis
dostosowanie
unikanie
uległość
JA ONA
Skuteczne rozwiązywanie konfliktów
" celowe ujawnienie konfliktu
" uspokojenie stron w celu opanowania
reakcji emocjonalnych zniekształcających
percepcję
" rozwiązanie konfliktu poprzez
negocjacje/mediacje
Negocjacje
" komunikacja perswazyjna
" sytuacja wzajemnego przekonywania się
" połączenie konkurencji ze współpracą
Cechy negocjacji
" w proces są zaanga\
owane co najmniej
dwie strony
" przynajmniej w jednym obszarze interesy
obydwu stron są sprzeczne
" przystąpienie do negocjacji jest częściowo
dobrowolne
Strategie negocjacyjne
" negocjacje pozycyjne (s. rywalizacyjna)
" negocjacje problemowe/integracyjne (s.
nastawiona na współpracę
Strategie pozycyjne
TWARDA
MI
KKA
" zwycięstwo za wszelką cenę
" porozumienie za wszelką cenę
" brak zaufania, podejrzliwość,
" zaufanie okazywane drugiej
udawanie, oszukiwanie
stronie i nie oszukiwanie
" narzucanie swojej woli
" podkreślanie wspólnoty celów
" twarde \
ądanie ustępstw
" wiele propozycji i proszenie
" twarda obrona własnego
" ustępowanie, zgoda na
stanowiska, brak zgody na
niekorzystny kompromis
kompromis
" przystosowanie, traktowanie
" traktowanie drugiej strony jak
wroga, poni\
anie, ośmieszanie
drugiej strony jak przyjaciela
" groz
by, wywieranie presji
" zgoda bez sprzeciwu
Strategia integracyjna
" celem jest rozwiązanie problemu, będącego
przyczyną konfliktu
" strony traktują się jak równorzędni partnerzy
" okazują sobie wzajemną pomoc w zrozumieniu
istoty konfliktu i interesów stron oraz
" ograniczone zaufanie  połączenie otwartości z
dyplomacją, wyklucza kłamstwo i manipulacje
Zasady negocjacji integracyjnych
Model Harwardzki
" Oddziel ludzi od problemu
" Skoncentruj się na interesach, a nie na
stanowiskach
" Opracuj wiele propozycji rozwiązania
problemu
" Opieraj rozwiązania o obiektywne kryteria
Elementy przygotowania do
negocjacji
" dolna linia
" BATNA
" margines negocjacyjny
Taktyki negocjacji
Wykorzystanie efektu  pierwszego wra\
enia
" autoprezentacja
" prezentacja instytucji
Taktyki negocjacji
Przechwytywanie inicjatywy
" zmiana biegu
" przerzucanie cię\
aru dowodu
" cisza
Taktyki negocjacji
Eskalacja
" wyolbrzymianie sporu
" atakowanie/obra\
anie partnera
" ograniczanie kontaktów
" rozszerzanie przedmiotu sporu
Taktyki negocjacji
Obrona
" redukcja agresji
" groz
ba
Taktyki negocjacji
Przełamywanie impasu
" przerwa
" zmiana składu osobowego
" opuszczenie pomieszczenia
" przeło\
enie na póz
niej
" zaproszenie osoby trzeciej
Taktyki negocjacji
Manipulacja
" wy\
sza instancja/niepełne pełnomocnictwa
" dobry i zły policjant
" ekspert/wysokie kompetencje
" bagatelizowanie
" czyny dokonane
" dług psychologiczny/darmowa przysługa
" poczucie desperacji/negatywne konsekwencje
" groz
ba wycofania oferty