MLM
Zrozumieć,
zarobić.
Notka od autora:
Chociaż nie jest to czysto akademicki wykaz konkretnych liczb i definicji, praca ta powstała w celu
szerzenia wiedzy o tej jeszcze młodej, lecz niezmiernie ciekawej dziedzinie, która jeszcze nie jest do
końca odkryta i spisana. Pisałem tą pracę tak, aby każdy zainteresowany znalazł tu praktyczne
wiadomości na temat procesu budowania skutecznego marketingu sieciowego, dlatego pominąłem
niektóre, moim zdaniem, nieistotne szczegóły i suche definicje. Proszę o wyrozumiałość.
Z poważaniem:
Błażej Kitrys, I rok FiR, nr. indeksu: 244193
Co to jest MLM?
Chociaż historia sprzedaży bezpośredniej nie ma w tej pracy istotnego znaczenia,
powstanie tej stosunkowo nowej formy zarobku jest dość interesujące. Tak samo, jak
wszelakie odkrycia naukowe, nowatorski pomysł powstał zupełnie przypadkowo.
Firmy sprzedaży bezpośredniej, aby szybko rozprzestrzeniać markę, stworzyły dla
pierwszych konsultantów system budowy struktur, dzięki którym jej uczestnicy mogli
otrzymywać nad-prowizję, z tytułu sprzedaży produktów z niższych  gałęzi . Firma
oszczędzała mnóstwo pieniędzy, skracając kanał dystrybucyjny do minimum, jak i
ograniczając reklamę, gdyż byli nią sami użytkownicy produktów. Konsultanci zaś mieli
dostęp do kreowania swoich sieci, które zapewniały im ogromne dochody. Tak właśnie
powstał MLM, czyli Multi-Level-Marketing.
Na rysunku po lewej widzimy sytuację typowego
sprzedawcy. Jego dochód uzależniony jest od
liczby klientów, których posiada.
Natomiast po prawo, konsultant został
liderem/sponsorem swoich klientów, co pozwoliło
na rozszerzenie kręgu odbiorców i oczywiście
zwiększenie dochodu z tytułu nad prowizji.
Najważniejszym aspektem MLMu jest możliwość uzyskania tzw. przychodu pasywnego,
gdyż transakcje sprzedaży za które otrzymywana jest dodatkowa kwota, nie wymagają
udziału. Dobrze funkcjonująca sieć działa niezależnie, chociaż nie można powiedzieć, że jest
całkowicie samowystarczalna (wymaga kontroli). Wysiłek włożony w jej zarządzanie jest
jednak zdecydowanie mniejszy niż w tradycyjnej pracy na etacie, przy jednocześnie
większych zarobkach.
Dlaczego właśnie MLM?
Podstawowe zalety MLM są oparte na zaletach sprzedaży bezpośredniej, gdyż każda
struktura zaczyna się od jednej osoby w roli sprzedawcy. Są to:
- prostota rozpoczęcia działalności
- zarobki uzależnione od naszej aktywności
- brak stresu związanego z kierownictwem (odpowiadamy wyłącznie przed sobą)
- liczne promocje i upusty na produkty firmy
MLM jednak zaczyna się w momencie, gdy klient chce sprawdzić się w roli lidera i założyć w
firmie  osobistą franczyzę . Nazwa ta jest bardzo adekwatna, ponieważ dla wielu ludzi nie
jest to już sprzedaż lecz prowadzenie swojego własnego biznesu. Zależności pomiędzy
partnerami tworzą wspólny organ, identyczny jak w klasycznym przedsiębiorstwie.
Identyczne są również dochody, które od zera mogą urosnąć do pokaz
nych rozmiarów. W
przeciwieństwie jednak do działalności gospodarczej, system ten ma wiele udogodnień,
których nie znajdziemy przy klasycznych metodach prowadzenia biznesu:
- niskie koszty  założenia (wydatek na starter to kwota rzędu od 50-300 zł)
- brak kosztów prowadzenia (wszystkim zajmuje się firma)
- nieograniczone dochody
- firma daje nam produkty i warunki otrzymywania prowizji, jednak nie obowiązują nas żadne
inne ograniczenia
- firmy, w przypadku braku jakiejkolwiek aktywności (zazwyczaj rok), usuwają konsultantów z
rejestru, co rozwiązuje problemy w przypadku rezygnacji
Następną przewagą dla MLMu są trzy kluczowe czynniki, tak zwane dz
wignie, których
działanie zawsze zachodzi już od pierwszej osoby zaproszonej do struktury. Ich
występowanie jest charakterystyczne dla wszelakich zbiorowości i zapewniają ogromną
przewagę w porównaniu do działania indywidualnego. Są to:
CIL (Czas innych ludzi)  ta dz
wignia sprawia, że jesteśmy w stanie tworzyć dochód
nieprzerwanie. Jako jednostka możemy wykorzystać załóżmy godzinę, na wykonanie tylko
jednej czynności (która wymaga pełnej koncentracji i musi być skończona). Sytuacja
przedstawia się inaczej, gdy mamy do dyspozycji trzy jednostki wykonujące inne czynności
w ciągu tej samej godziny. Ten prosty przykład pokazuje, jak ta dz
wignia pozwala zwiększyć
produktywność aż trzykrotnie.
PIL (Pieniądze innych ludzi)  w tym wypadku człowiek posiada ograniczoną ilość
pieniędzy, wobec tego może zakupić określoną ilość produktów. Dzięki tej dz
wigni sprzedaż
wciąż rośnie, gdyż każda osoba w strukturze, będąca jednocześnie sprzedawcą jak i
konsumentem, przeznacza na nie określone kwoty. W przypadku klasycznych
przedsiębiorstw oczywistym przykładem dz
wigni są pieniądze od inwestorów.
DIL (Doświadczenie innych ludzi)  każdy człowiek posiada na dany moment ograniczoną
ilość wiedzy i doświadczenia w danej dziedzinie, dz
wignia ta pozwala więc na zsumowanie
kompetencji różnych ludzi, tworząc dobrze działający organ.
Wykres jest najlepszym podsumowaniem tych dz
wigni.
W miarę rozrostu struktury dochody zwiększają się,
gdyż nie są ograniczone czasem przeznaczonym na
pracę.
Ja natomiast dodam od siebie jeszcze jedną dz
wignię, która stanowi kwintesencję tej formy
zarabiania. Jest to KIL (Kontakty innych ludzi). Ponieważ MLM opiera się głównie na
kontaktach ze znajomymi i rodziną (jak wiemy, namawianie obcych ludzi do kupna nie
zawsze jest skuteczne i przyjemne), ta dz
wignia to nieograniczone z
ródło nowych liderów,
czy chociażby zaufanych konsumentów.
Tworząc strukturę, powstaje sieć lub
inaczej drzewo klientów i partnerów w
biznesie. Współpraca niższych odnóg z
wyższymi jest niezbędna do generowania
dochodu każdego z poziomów.
Czy MLM to piramida finansowa?
Wiele niewtajemniczonych osób kojarzy MLM z piramidą finansową, w której
najwięcej zarabia osoba najwyżej. Jest to jednak mit płynący z niewiedzy, bowiem firmy
zadbały o system, który uniemożliwia powstawanie takich piramid. Po pierwsze, żadna firma
nie nagradza za wpisanie osoby do listy partnerów, lecz za jej wyniki. Po drugie, systemy są
tak skonstruowane, że o zarobku osoby decyduje jej aktywność i zaangażowanie. Chociaż
jest to kwestia skomplikowanych wzorów, wiem z własnego doświadczenia, że wiele razy
osoby na niższych poziomach osiągały większy dochód. Dlatego MLM najlepiej porównywać
do drzewa (które rośnie w górę) lub okręgu.
Najważniejsze pytanie, czyli jak na tym zarobić?
W branży krążą naprawdę różne opinie na pytanie, czy każdy może zarobić na MLM,
ponieważ wymaga to zaangażowania i pewnych umiejętności. Z moich obserwacji jednak
wynika, że predyspozycje nie mają tu wielkiego znaczenia, analogicznie do typowych
przedsiębiorstw, wykształcenie ma się nijak do zarobków. Z drugiej jednak strony, sama
ciężka praca również nie wystarczy. Jak więc się do tego zabrać?
Pierwszym, najważniejszym krokiem jest nastawienie psychiczne. W trakcie
poznawania uroków MLMu, nauczymy się wielu niesamowicie przydatnych umiejętności, jak
pewność siebie, radzenie sobie z odmową i co najważniejsze zdolność nauki na własnych
błędach. Przekonanie, że to wszystko trzeba mieć już na starcie, jest najpoważniejszym
błędem w drodze do dużych pieniędzy. Należy pamiętać, że jedyną przeszkodą jesteśmy my
sami, a lenistwo czy zwątpienie, możemy zwalczyć dobrą motywacją, którą warto w sobie
znalez
ć.
Drugim krokiem jest wybranie odpowiedniej firmy z branży. W internecie znajdziemy
mnóstwo stron firm Marketingu Sieciowego, o których jak się okazuje, słychać od dawna.
Należy dokładnie sprawdzić warunki współpracy i przeanalizować wybór pod kątem
następujących czynników:
- koszt zakupienia startera
- warunki przystąpienia
- szczegóły systemu prowizji i punktów
- obecność liderów w otoczeniu (na UMK powstało pierwsze Koło Naukowe MLMu, więc
uczelnia jest idealnym miejscem do prowadzenia tego biznesu)
- preferowany styl produktów
- popularność danej firmy
- opinie o produktach
Trzecim krokiem jest kontakt z liderem, który pomoże w zapisie i dostarczeniu
niezbędnych dokumentów bądz
akcesoriów (np. starter). W wypadku Torunia idealnym
miejscem jest UMK, gdzie mieści się siedziba pierwszego Koła Naukowego MLMu. Osoby
doświadczone chętnie dopełniają pierwszych formalności. Zawsze też udzielą rad i
wskazówek.
Czwartym krokiem jest zapoznanie się z produktami. Aby być wiarygodnym sprzedawcą
bądz
liderem, należy poznać produkty firmy i co najważniejsze używać ich. Jest to mocna
karta przetargowa w pozyskiwaniu partnerów, świadcząca, że nie jesteśmy typowymi
sprzedawcami, lecz posiadamy zaufanie do marki którą reprezentujemy (na tym zresztą
polega cały system, gdyż często produkty są bardzo dobrej jakości i osoby nastawione na
rozwijanie biznesu są jednocześnie konsumentami). Kluczem do sukcesu jest odpowiednia
prezentacja korzyści i możliwości, ale również zaprezentowanie siebie, jako partnera do
biznesu.
Piątym krokiem jest budowa struktury. Aby była ona stabilna i dobrze rozwijana, warto
przestrzegać kilku ważnych reguł:
- budując strukturę należy zaczynać od ludzi z którymi mamy najlepsze relacje. Dzięki temu
najbliżsi partnerzy są godni zaufania, łatwo nawiązać z nimi współpracę i wyszkolić na
dobrych liderów, którzy są fundamentem dobrego  drzewka
- należy dbać o rozwój liderów, współpracować z nimi i udzielać pomocy, aby stali się
samodzielni, posiadali swoich klientów i innych partnerów, co zwiększy ich dochód a tym
samym osoby wyżej
- poziomy nad którymi sprawujemy bezpośrednią kontrolę najlepiej ograniczyć do dwóch,
współpracując bezpośrednio z liderem pod nami jak i również jego klientami/liderami
- zgodnie z regułą powyżej, partner który z kolei nas wpisał do struktury, również powinien z
nami ściśle współpracować
Warto też wiedzieć, że MLMie uważa się budowanie struktur jako proces jakościowy, a nie
ilościowy. Nie należy zmuszać ludzi w żaden sposób do wejścia w strukturę (warto pamiętać,
że żadna firma nie oferuje wynagrodzenia za wpisanie nowych konsultantów). Najlepszymi
partnerami są ludzie zmotywowani i chętni do inicjatywy. Jednostki sceptyczne, które tylko
dały się namówić, szybko przestaną generować jakikolwiek dochód.
Szóstym krokiem jest zadbanie o wizerunek. Odpowiednia prezencja jest bardzo
potężnym narzędziem w zawieraniu wszelkich kontaktów. Dobry lider swoją postawą daje
przykład do działania, służy radą, jest z
ródłem inspiracji i motywacji. Ważne jest odpowiedni
strój biznesowy aby podkreślić powagę zawieranych więzi. Istotne jest też dbanie o
najbliższą grupę partnerów organizując spotkania, konferencje i szkolenia. Nieustanne
gromadzenie wiedzy i rozwój pozytywnie wpływa na profesjonalizm i przede wszystkim
skuteczność wyrażoną w póz
niejszych zarobkach.
Trudno przedstawić przeciętne dochody w tej branży, gdyż są całkowicie zależne od
zaangażowania, a nie wniesionego kapitału. Dla zobrazowania odchyleń od ewentualnej
średniej, warto przytoczyć przypadek, w którym pewien lider zarabiał 3 tysiące złotych
miesięcznie po trzech miesiącach. Innym przykładem jest lider, który chociaż budował
strukturę 5 lat, obecnie zarabia na niej ponad 150 tysięcy złotych miesięcznie. Kwoty te
pokazują więc, jakie możliwości ma marketing sieciowy.
W ramach końcowej ciekawostki jak i akademickich rozważań, do dzisiaj nie ustalono,
czy uznawać MLM za osobną branżę, bądz
zaliczyć ją do sprzedaży bezpośredniej.
Osobiście uważam, że z uwagi na kompletnie inny system działania struktur (w których
kluczowym czynnikiem staje się zarządzanie i skupienie się na czynniku ludzkim aniżeli na
produktach), MLM powinien być odseparowany tym bardziej, że zarabianie tym konkretnym
systemem zaczyna być w Polsce bardzo popularne. Pierwsze wyniki finansowe firm
działających w systemie MLM zostały opublikowane przez Network Magazyn, w których
widać rozwój tej działalności w Polsce.
http://www.networkmagazyn.pl/raport-wyniki-finansowe-firm-mlm-w-polsce