Gołębiowski Tomasz
Zarządzanie strategiczne. Planowanie i kontrola.
Difin. Warszawa, 2001
str. 130-132
Zdolność oddziaływania dostawców oraz nabywców-klientów przedsiębiorstw branży jest
pochodną ich relatywnej siły. Zarówno w przypadku oceny siły oddziaływania branży dostawców
jak i branży nabywców można wykorzystać podobne kryteria oceny. Stosunki z dostawcą są
bowiem także relacjami producent  klient.
Siła przetargowa dostawców zwiększa się, gdy:
" wyższy jest stopień koncentracji podaży w branży dostawcy; w krańcowym przypadku
dostawca może być monopolistą; siła dostawców zależy także o: stopnia koncentracji w
branży-nabywcy. Rośnie ona, gdy nabywcy są rozproszeni;
" konkurencja ze strony dostawców produktów substytucyjnych jest ograniczona;
" dana branża ("lub firma) jest mało znaczącym odbiorca. Gdy popyt na określone produkty
generowany przez daną branżę (firmę) jest niski w porównaniu z popytem innych branż na
te produkty, wówczas dostawcy są skłonni w pierwszym rzędzie uwzględniać preferencje
ważniejszych dla nich branż  klientów;
" wybór dostawcy wiąże się dla nabywcy ze znacznym nakładem. Wybór dostawcy ma
znaczenie dla powodzenia działalności nabywcy. Uzależnia to: nabywcę od dostawcy,
ogranicza jego skłonność do zmiany z
ródeł zaopatrzenia, co wzmacnia siłę dostawcy;
" wyroby dostawców cechuje wysoki stopień zróżnicowania, co utrudnia substytucję
dostawców. Specyficzny charakter produktu dostawcy, często dobrze przystosowanego do
wymagań nabywcy, wysoka jakość dostaw, determinująca jakość produktu wytwarzanego
przez daną firmę-nabywcę, zwiększa jego lojalność wobec dostawcy. Czynnik ten działa
podobnie jak wysoki koszt zmiany dostawcy. Gdy dany nabywca odbiera znaczną część
podaży dostawcy, jego specjalizacja związana z zaspokajaniem specyficznych wymagań
nabywcy powoduje uzależnienie od tego dużego nabywcy, co z kolei osłabia pozycję
przetargową dostawcy (por. niżej);
" nasila się groz
ba integracji w przód ze strony dostawców Realna groz
ba integracji w przód
firmy-dostawcy zwiększa jego siłę negocjacyjną, gdyż w przypadku jej spełnienia nabywca
może utracić dotychczasowe z
ródło zakupu, a jednocześnie dostawca może stać się jego
konkurentem;
" dostawcy mogą wytworzyć dany produkt (lub podjąć następną fazę procesu) taniej lub lepiej
niż odbiorcy. Czynnik ten uniemożliwia podejmowanie tych działań przez nabywcę
(utrudnia mu integrację wsteczną), utrzymując tym samym konieczność współpracy z
dostawcami.
Analizując relacje przedsiębiorstwa z nabywcami należy pamiętać o dwu potencjalnych typach
nabywców: instytucjonalnych oraz indywidualnych (konsumentach). Model M. Portera odnosi się
do obu typów nabywców, choć w zależności od rodzaju nabywców inne może być znaczenie
poszczególnych czynników determinujących siłę nabywców oraz nieco inna jest interpretacja z
ródeł
danej siły (przewagi).
Siła przetargowa nabywców zwiększa się gdy:
" popyt jest bardziej skoncentrowany (liczba nabywców jest mniejsza), zaś skala popytu
generowanego przez poszczególnych nabywców jest duża. Oznacza to wzrost wpływu
każdego z nabywców na wynik działalności dostawcy (zwłaszcza w tych branżach 
dostawcach, w których występują wysokie koszty stałe, co wymusza jak najwyższe
wykorzystywanie zdolności wytwórczych  por. wyżej);
" dane zakupy mają duże znaczenie dla nabywcy (np. stanowią poważną część wartości
zaopatrzenia lub poważny odsetek kosztów nabywcy). Oznacza to, że decyzje zakupu są
podejmowane bardzo rozważnie na podstawie dokładnego rozeznania rynku, a nabywca
dąży do zawarcia kontraktu na jak najlepszych warunkach;
" zyski nabywców są niskie, co zwiększa ich wrażliwość na koszty zakupu. Mechanizm tego
czynnika jest podobny do poprzedniego;
" nabywane produkty są trudne do zróżnicowania (są one wystandaryzowane) lub koszt
zmiany dostawcy jest niski. Zwiększa to swobodę wyboru z
ródła zakupu przez nabywcę, co
stymuluje konkurencję między dostawcami;
" wpływ wyrobu danej branży na jakość wyrobów/ usług nabywcy jest niewielki. Zwiększa to
swobodę wyboru z
ródeł zaopatrzenia; mechanizm działania tego czynnika, jak wyżej;
" nabywcy mają swobodę wyboru czasu dokonania zakupu. Możliwość powstrzymywania się
od zakupów lub zabezpieczenia się przed niekorzystnymi zmianami warunków zakupu
poprawia pozycję przetargową nabywców;
" nabywcy dysponują informacjami o sytuacji rynkowej. Posiadanie tej wiedz\ ułatwia
podejmowanie racjonalnych decyzji zakupu, zapewnia lepszy dobór argumentów w
negocjacjach, umożliwia szybsze znalezienie alternatywnych z
ródeł zaopatrzenia itd.;
" nasila się groz
ba integracji pionowej wstecznej12 przedsiębiorstwa-nabywcy W przypadku
spełnienia groz
by kontrahent-dostawca może utracić dotychczasowe możliwości zbytu, a
jednocześnie jego dotychczasowy nabywca może stać się jego konkurentem.