Wprowadzanie nowych
produktów na rynek
Wbrew pozorom praca profesjonalnego przedstawiciela handlowego to nie tylko szara
codzienność w walce o zamówienia, ale także uczestniczenie we wprowadzaniu nowych
produktów na rynek. Jest to jeden z bardzo ważnych sposobów na zwiększanie zapasów na
półce w danej kategorii i skuteczne poszerzanie liczby facingów.
Wzrost świadomości i wymagań konsumentów oraz nasilająca się ciągle walka pomiędzy
konkurentami powoduje, że firmy prześcigają się w wymyślaniu i tworzeniu nowych produktów.
Procesy innowacji produktowej są jednymi z najważniejszych w strategii przedsiębiorstw. Każda
firma, która chce wzmocnić lub utrzymać swoją pozycję rynkową musi starać się o to, by jej oferta
była ciągle urozmaicana. Zapewnienie odpowiedniego portfela asortymentu gwarantuje finansowanie
nowości przez produkty istniejące, które w przyszłości będą z kolei zarabiały na swych następców.
Firmy obecnie działające na rynku kosmetycznym bardzo intensywnie angażują się we
wprowadzanie nowych produktów, używając do tego celu ogromnych środków finansowych i całego
dostępnego know-how.
Zaistnienie nowego produktu na rynku nie może się jednak obyć bez działu profesjonalnie
wyszkolonych handlowców. To oni, używając odpowiedniej wiedzy, są w stanie osiągnąć
zadowalające poziomy dystrybucji numerycznej, a co za tym idzie wartości sprzedaży.
Wiedza o produkcie i wsparcie sprzedaży
Wprowadzenie nowych produktów najczęściej odbywa się w promocyjnych pakietach handlowych,
które zapewniają, poza odpowiednim początkowym stockiem produktu, automatyczny przewidywany
wolumen sprzedaży. Z reguły zostaje on wkalkulowany w target miesięczny przedstawicieli. Ponadto
dzięki nowościom firma ma możliwość wyróżnienia się wśród konkurencji i zbudowania własnego
pozytywnego wizerunku.
Proces wprowadzenia produktu dla działu handlowego rozpoczyna się tak naprawdę od prezentacji
podczas cover meetingu. Wówczas handlowcy poznają produkt ukończony technologicznie, gotowy
do sprzedaży i przygotowane dla niego wsparcie merchandisingowe. Zazwyczaj także (w wypadku
większych firm) na tym etapie zakończony już jest proces briefingu dla dziennikarzy. W trakcie
spotkań przedstawiona zostaje strategia sprzedaży w pakietach wraz z towarzyszącymi displeyami.
Aby dotrzeć do ostatecznego odbiorcy z nowym produktem, trzeba koniecznie przygotować
odpowiednie materiały promocyjne w punktach sprzedaży. Należy zadbać o ekspozycje nowego
produktu w jak największej ilości PSD. Niezwykle ważną rolę odgrywa tutaj merchandising.
Zazwyczaj działy marketingu wprowadzają planogramy ustawień dla nowych marek nawiązujące do
stale funkcjonujących zasad, zarówno dla ekspozycji regularnej jak impulsowej, w zależności od
potrzeb danego rodzaju produktu. Mają one wpłynąć na rozwój kategorii oraz wygenerować zysk
w danym segmencie.
Przedstawiciele handlowi muszą koniecznie poznać wszystkie założenia dotyczące wsparcia
sprzedaży i co najważniejsze  sam produkt, zdobywając jak największą wiedzę na jego temat.
Póz
niej pozwoli im to na wykorzystanie tej wiedzy podczas rozmowy handlowej. Zdecydowanie
lepiej przecież wymienić nuty zapachowe wprowadzanego zapachu i odnieść się do historii perfum
niż powiedzieć, że  ładnie pachnie lub też wymienić cechy i zalety nowej maszynki do golenia
zamiast mówić  że najlepiej goli .
Planowanie techniczne ekspozycji i alokacja pakietów
Przed rozpoczęciem pracy w terenie przedstawiciel handlowy powinien się zastanowić, gdzie chce
sprzedać pakiet z nowym produktem, w jaki sposób i w jakiej ilości oraz jak dotrzeć do konkretnego
klienta, jakich użyć argumentów w dyskusji. Najlepiej sporządzić sobie rozpiskę na zwykłej kartce
papieru, to naprawdę pomaga! Handlowiec musi pamiętać, że osiągnięcie jak najszerszej dystrybucji
przy wejściu produktu na rynek będzie miało bezpośredni wpływ na jego ponowne zamówienia
w przyszłości.
Wprowadzając na rynek nowe produkty w pakietach, wiele firm daje często zupełnie sprzeczne ze
sobą wytyczne. Czy od pakietu powinniśmy rozpoczynać wizytę, czy należy na nim kończyć?
Według mnie zależy to od potencjału klienta. Przede wszystkim należy pamiętać, że pakiet nie może
nam zamknąć drogi do zamówienia na regularny produkt. Atmosferze euforii przy sprzedaży
pakietów musi więc towarzyszyć informacja o ograniczonych ilościach, a co za tym idzie 
o niepowtarzalności naszej oferty. Niezbędne jest także zapewnienie klienta o pełnym
zaangażowaniu i pomocy w odsprzedaży produktu ze strony reprezentowanej przez nas firmy. Serwis
i relacje biznesowe będą tutaj najważniejsze.
Tekst: Marcin Małysz
Wiadomości Kosmetyczne, Czerwiec-Lipiec 2009 Nr 6-7(34)
Kosmetyki  produkcja i handel, setki rynkowych nowości: pielęgnacja, makijaż, zapachy i
najbardziej aktualne trendy!