Copywriting

Darmowa publikacja,
utworzona z wykorzystaniem artykułów
z serwisu Artelis.pl
Artykuły zostały wybrane z Działu Ebiznes,
którego sponsorem jest serwis Netigo.pl
� Copyright for Polish edition by Artelis.pl & autorzy artykułów
Data: 10.10.2007
Tytuł: Copywriting
Wybór artykułów i skład tekstu: Anna Grabka
Korekta: Anna Popis-Witkowska
Niniejsza publikacja może być kopiowana oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w niezmienionej formie.
Zabrania się jej odsprzedaży oraz nanoszenia zmian
bez pisemnej zgody serwisu Artelis.pl
i autorów poszczególnych artykułów.
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
W imieniu platformy e-biznesowej netigo.pl oraz
serwisu artelis.pl oddaję w Twoje ręce bardzo
wartościową publikację. Zebraliśmy dla Ciebie
artykuły na temat copywritingu, abyś miał je zawsze
pod ręką.
Copywriting to trudna sztuka, ale dzięki doświadczeniu autorów
artykułów poznasz sztuczki i triki, których zastosowanie sprawi, że
Twoje teksty staną się bardziej skuteczne.
Co więcej, ucząc się copywritingu, możesz testować skuteczność
swoich ofert w Internecie - skorzystaj z narzędzia nRotator, które
będzie losować dla Ciebie jedną z kilku wersji tekstu i zbierać
statystyki.
Specjalnie dla Ciebie platforma netigo.pl udostępniła darmową,
14 dniową wersję tego narzędzia oraz kurs krok po kroku jak z niego
skorzystać.
Miłej lektury
netigo.pl - Twoja droga do E-biznesu
SPIS TREŚCI
Dariusz Puzyrkiewicz ................................................................................ 6
SLOGAN - PORAŻAJCA BROC MARKETERÓW ..................6
Dariusz Puzyrkiewicz .............................................................................. 11
JAK PRZEMIENIĆ STRON GAÓWN SERWISU
W SKUTECZNE NARZDZIE MARKETINGOWE?................. 11
Agnieszka Kądziołka .............................................................................. 17
JAK ZBADAĆ SKUTECZNOŚĆ TEKSTÓW NA STRONIE
WWW? .....................................................................................17
Dariusz Puzyrkiewicz............................................................................... 20
AATWY SPOSÓB NA ZWIKSZENIE SKUTECZNOŚCI
OFERTY W INTERNECIE .......................................................20
Tomek Urban ........................................................................................... 23
PISAĆ JAK LECI, CZY POPRAWNIE
DLA WYSZUKIWAREK? ..........................................................23
Piotr Organista ........................................................................................ 25
PRAWDZIWA MIAOŚĆ COPYWRITERA ................................25
Dariusz Puzyrkiewicz............................................................................... 28
JAK ZDOBYĆ UWAG W INTERNECIE? .............................. 28
Dariusz Puzyrkiewicz............................................................................... 33
FAQWAY JAKO SKUTECZNA FORMA PERSWAZJI ............ 33
Dariusz Puzyrkiewicz............................................................................... 38
DOBRA WIADOMOŚĆ DLA WAAŚCICIELI SERWISÓW
INTERNETOWYCH, ................................................................ 38
Dariusz Puzyrkiewicz............................................................................... 42
INTERESUJCE TEKSTY NA STRON INTERNETOW .....42
Dariusz Puzyrkiewicz............................................................................... 51
COPYWRITING W INTERNECIE CZY TY TEŻ
PRÓBUJESZ SPRZEDAWAĆ PRZEZ SZYB? ..................... 51
Joanna Nowak ......................................................................................... 54
CHCESZ DUŻO SPRZEDAĆ? OPOWIEDZ HISTORI... ...... 54
Joanna Nowak ......................................................................................... 57
CO JEST NAJWAŻNIEJSZE W TWORZENIU TEKSTÓW
PERSWAZYJNYCH? ...............................................................57
Dariusz Puzyrkiewicz............................................................................... 60
REKLAMA W INTERNECIE JAK UNIKNĆ WSPIERANIA
KONKURENCJI? ..................................................................... 60
Dariusz Puzyrkiewicz............................................................................... 64
PISANIE TEKSTÓW PIERWSZY ELEMENT SKUTECZNEJ
OFERTY ...................................................................................64
Dariusz Puzyrkiewicz............................................................................... 67
PISANIE TEKSTÓW: KORZYŚCI JAKO DRUGI ELEMENT
SKUTECZNEJ OFERTY ..........................................................67
Tomasz Kopera ....................................................................................... 71
JAK NAPISAĆ DOBR POLITYK PRYWATNOŚCI? ........... 71
Piotr R. Michalak i Jakub Wozniak......................................................... 75
JAK SPRAWIĆ, BY KLIENCI CI ZAUFALI .............................. 75
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dariusz Puzyrkiewicz
Dariusz Puzyrkiewicz
Slogan - porażająca broń marketerów
Slogan - porażająca broń marketerów
W świecie przeładowanym informacjami jedyną ścieżką rozwoju
jest poszukiwanie wyjątkowości - Seth Godin
Jak wyróżnić witrynę, aby zafascynować internautę jej treścią i za-
władnąć jego wyobraznią? Jak sprawić, by to naszej stronie poświę-
cił swoją uwagę, czas i& pieniądze? Odpowiedz jest prosta: trzeba
go oczarować dobrym sloganem.
Na przeciętniaków nikt nie zwraca uwagi. Tylko wyjątkowe os-
obowości są w stanie pociągnąć za sobą tłumy. Do historii prze-
chodzą przełomowe wydarzenia, genialne wynalazki czy wielkie pod-
boje. To o wyjątkowych bohaterach i ich niezwykłych wyczynach snu-
je się niezapomniane opowieści.
Poszukiwanie wyjątkowości w świecie internetowego biznesu kieruje
się podobnymi zasadami. Sieć pełna jest zapomnianych stron, które
nie mają nic ciekawego do zaoferowania. Ich jedynymi odwiedzający-
mi są ich twórcy. Nawet przeszukujące Internet roboty z czasem za-
pominają o takich stronach. Tylko witryny postrzegane przez
odwiedzających jako liderzy w swojej dziedzinie mają szansę zdobyć
uznanie i miejsce w umyśle internauty.
Dlatego musisz skusić odwiedzającego twoje strony obietnicą
wyjątkowej przygody. To musi być zauroczenie od pierwszego we-
jrzenia. Musisz szybko przekonać internautę, że masz dla niego
propozycję wyprawy po skarb.
www.Artelis.pl strona 6 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Slogan - porażająca broń marketerów
Zadanie to spełnia na stronie slogan. Właściwie użyty stanowi
potężne narzędzie marketingowe. Tego nie załatwi superdesign
z wyśmienitą grafiką. Tu trzeba słów, wprowadzających w opowieść
o kliencie i produkcie, słów dających nadzieję na lepsze jutro, tekstu
o porażającej sile przekonywania. Slogan musi przekonać czytelnika,
że znalazł się na wyjątkowej stronie i za moment może wziąć udział
w czymś szczególnym.
Nie każdy jednak slogan wyróżnia! Dla strony, która aspiruje do mi-
ana najlepszej w swojej branży, hasło przewodnie musi być
wyjątkowe. Slogan powinien być obietnicą spełnienia największych
pragnień klienta. Dobrze jest, gdy pokazuje różnicę pomiędzy ofertą
serwisu a konkurencją.
Jednym ze sposobów tworzenia wyjątkowego sloganu jest zas-
tosowanie oksymoronu. Poprzez zestawienie dwóch przeciw-
stawnych słów lub idei tworzymy nowy obraz, który pozwoli nam na
osiągnięcie trzech korzyści:
Zwraca uwagę czytelnika
Na przykład który zwrot zainteresuje Cię bardziej: Najlepszy pro-
dukt na rynku czy Koszmarnie dobry produkt ? Zewsząd otaczają
nas reklamy najlepszych na rynku produktów i nie dość, że im nie
wierzymy, to po jakimś czasie przestajemy reagować na to zestawie-
nie. A koszmarnie dobry ? Jedno wyklucza drugie, prawda? Ale i in-
tryguje. O co w tym chodzi, co to za koszmar? . Fraza ta zachęca do
przekonania się, co się za nią kryje.
Jakiś czas temu na forum Merytorium.pl odbyła się dyskusja na tem-
at stosowania tego typu wyrażeń. Jako przykładu użyto zestawienia
skandalicznie niskie ceny . I faktycznie gdy zaczniemy analizować
każde ze słów z osobna, okaże się, że jest to łączenie słowa o jed-
www.Artelis.pl strona 7 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Slogan - porażająca broń marketerów
noznacznie negatywnym nacechowaniu z pozytywną treścią.
Naszym celem jest jednak wyłamanie się z regularnego szeregu
przeciętności. Jak mamy się wyróżnić, kiedy tak jak większość uży-
wamy tylko poprawnych, powszechnie akceptowanych, grzecznych
stwierdzeń? Potrzeba nam skandalu, żeby o nas mówiono!
Tworzy nowe nisze rynkowe
Jeżeli w jednym wyrażeniu uda nam się zawrzeć dwie przeciwstawne
idee, to możemy dotrzeć do pomijanej przez innych grupy klientów,
która pragnie realizacji sprzecznych dążeń. A ten, kto pierwszy we-
jdzie na nowy rynek, staje się automatycznie liderem!
Przykładem tego jest idea aukcji kredytowych. Powszechnie wiado-
mo, że zdobycie większego kredytu na dobrych warunkach jest prak-
tycznie niemożliwe. To banki dyktują warunki. A gdyby tak odwrócić
sytuację? Niech banki starają się o kredyt dla konkretnego klienta!
I tak zrodziła się rewelacyjna idea aukcji kredytowych.
Pobudza kreatywność
Oksymoron to połączenie dwóch elementów (myśli, idei, wyrazów),
które zwykle nie są ze sobą łączone. Oprócz wywoływania za-
skoczenia, kombinacja taka wyprowadza nas ze starych kolein
myślowych. W ten sposób powstaje zupełnie nowa idea.
W zetknięciu z nowym, intrygującym pomysłem ożywa wyobraznia
klientów. Odkrywają oni nowe możliwości dla siebie, rodzą się nowe
zastosowania produktu. Ponieważ podekscytowany klient staje się
automatycznie żywą reklamą, daje to wymierne zyski firmie sprzeda-
jącej dany produkt.
www.Artelis.pl strona 8 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Slogan - porażająca broń marketerów
Dobry slogan, jak widzimy, jest czymś więcej niż hasłem reklam-
owym. Określa on bowiem strategię marketingową firmy. Od niego
zaczyna się opowieść o produkcie. Jeżeli nie mamy takiej historii, to
należy zacząć właśnie od sloganu.
W procesie kreowania sloganu jako przesłania firmy do klientów trud-
no jest określić jakiś sztywny algorytm postępowania. Ponieważ jest
to proces twórczy, zawodzą tu sprawdzone metody. Można jednak
pokusić się o kilka wskazówek, które ułatwiają jego stworzenie.
Przede wszystkim należy określić adresatów przesłania firmy.
Ponieważ chcemy im zakomunikować pewną treść, musimy mówić
ich językiem. Tu nie ma wielkiej filozofii. Musisz znać odpowiedz na
pytanie: Kim oni są i czego pragną? .
Drugim etapem jest określenie obietnicy, jaką chcesz złożyć klien-
tom. I to nie może być byle jaka obiecanka. Jeżeli chcesz się
wyróżnić na tle konkurencji, musi to być rewelacja. Klientowi trzeba
zaoferować coś poruszającego, ekscytującego, co zamieni zwykły
dzień w święto!
Aby spełnić te wymogi, twoja obietnica powinna zawierać przynajm-
niej jedną z tych rzeczy:
drogę na skróty;
cud;
pieniądze;
awans społeczny;
bezpieczeństwo;
zaspokojenie ego;
dobrą zabawę;
przyjemność;
poczucie przynależności do grupy.
Tu mała przestroga. W budowaniu naszej wyjątkowej obietnicy nie
możemy zapomnieć o jej wiarygodności. Co z tego, że zaoferujemy
www.Artelis.pl strona 9 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Slogan - porażająca broń marketerów
właścicielowi serwisu w Internecie Milion Odwiedzin W Tydzień ,
skoro brzmi to mało prawdopodobnie (nie twierdzę, że jest to
niemożliwe)? Niech to będzie przesłanie wyjątkowe, ale realne. In-
aczej bowiem jedyne, co osiągniemy, to uśmiech politowania ze
strony czytelników.
W budowaniu sloganu musisz pamiętać, iż to, co masz do
powiedzenia, jest ważniejsze od sposobu, w jaki to powiesz. Nie
chodzi o grę słów, lecz intrygującą treść. Przekaz musi być czytelny.
Gra słów, jeżeli niczego konkretnego nie przekaże, niczego też nie
sprzeda. Treść jest najważniejsza.
Kiedy będziesz tworzyć tekst, nie zatrzymuj się na pierwszym, który
wyda Ci się najlepszy. Napisz trzydzieści sloganów i wtedy dopiero
zastanów się, który wybrać. W tych, które odpadną, postaraj się
poszukać czegoś, czym możesz wzmocnić, ubogacić ten jeden, je-
dyny. Potem odczekaj dzień lub dwa i wróć do pracy nad tekstem.
Jestem przekonany, że dobry slogan jest w stanie znacząco
wyróżnić każdą witrynę w Internecie. Tylko wyjątkowe serwisy są
w stanie przyciągnąć tłumy internautów. A droga do tego zaczyna się
od fascynującego przekazu marketingowego, jakim jest slogan.
--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam,
przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu
www.dynanet.pl, a także pierwszego polskiego Copywriting FAQ.
www.Artelis.pl strona 10 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dariusz Puzyrkiewicz
Dariusz Puzyrkiewicz
Jak przemienić stronę główną serwisu
Jak przemienić stronę główną serwisu
w skuteczne narzędzie marketingowe?
w skuteczne narzędzie marketingowe?
Specjaliści w zakresie użyteczności stron internetowych opracowali
zestaw zasad ułatwiających korzystanie z serwisów. Na podstawie
obserwacji zachowania internautów stworzyli model idealnej witryny,
która zapewnia dobrą komunikację z odwiedzającym stronę.
Wzorzec ten pozwala zwielokrotnić bez większych nakładów finan-
sowych poziom sprzedaży na komercyjnych stronach WWW.
Model ten koncentruje się na:
" intuicyjnej nawigacji;
" ułatwieniu skanowania w poszukiwaniu informacji;
" zapewnieniu zrozumiałej dla użytkownika komunikacji.
Aby jednak doprowadzić Internautę do NOR (Najbardziej Oczeki-
wanej Reakcji, którą najczęściej jest sprzedaż produktu lub usługi
albo rozbudowanie listy mailingowej), nie wystarczy sama informacja.
Witryna musi działać według zasady 3Z:
" Zainteresować czytelnika swoją treścią.
" Zdobyć go.
" Zaangażować w NOR.
To jest zadanie dla copywritera. Teksty, elementy informacyjne
i nawigacyjne witryny mają doprowadzić odwiedzającego bezpośred-
nio do NOR. Tutaj jest miejsce na perswazję. Od jej skuteczności za-
leży współczynnik konwersji dla serwisu.
www.Artelis.pl strona 11 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak przemienić stronę główną serwisu w skuteczne narzędzie marketingowe?
Miejscem pierwszego kontaktu internauty z serwisem jest najczęściej
Strona Główna witryny. Jeżeli nie wywrze ona dobrego wrażenia na
gościu, to bez względu na bogactwo treści i informacji reszty stron
serwisu nikt nie sięgnie głębiej.
Jej nadrzędnym celem jest Zainteresowanie internauty witryną, jest
wabikiem dla czytelnika. Informacje zawarte na Głównej Stronie
muszą skierować go do kolejnych podstron. Tam dopiero znajdzie on
właściwą treść, która powinna go Zdobyć i Zaangażować w NOR.
Dlaczego tak trudno jest zdobyć zainteresowanie
odwiedzających?
Ponieważ internauta jest ciągle w biegu, przechodzi od strony do
strony w poszukiwaniu czegoś interesującego. Towarzyszy mu
nieustannie świadomość istnienia milionów innych witryn. To spraw-
ia, że boi się utracić coś ważnego, co może znalezć na stronie innej
niż ta, którą aktualnie przegląda. Jest niecierpliwy i wie, że wystarczy
kliknąć wstecz do wyników z wyszukiwarki, by przejść do innego
serwisu.
Aby go zatrzymać na swojej stronie, musisz mu jasno i szybko
udowodnić, że jest to najlepsze w Sieci miejsce dla jego poszukiwań.
Musisz na nim wywrzeć mocne wrażenie. Masz na to kilka sekund.
Internauta musi się dowiedzieć:
" jakiej konkretnej i wartościowej informacji dostarcza strona;
" co jest wyjątkowego w twojej stronie;
" co to mu da.
W wyścigu o uwagę i zainteresowanie klientów w Sieci masz do
czynienia z trzema różnymi grupami odwiedzających.
www.Artelis.pl strona 12 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak przemienić stronę główną serwisu w skuteczne narzędzie marketingowe?
1. Ci, którzy konkretnie ciebie szukali użyli twojego URL.
2. Ci, którzy w swoich poszukiwaniach natrafili na ciebie.
3. Ci, którzy znalezli się na stronie przypadkiem.
Każda z tych grup wymaga innego podejścia.
CI, KTÓRZY WESZLI NA STRON BEZPOŚREDNIO
POPRZEZ URL
W grupie pierwszej mamy do czynienia z dwoma typami użytkown-
ików.
a) Ci, którzy znalezli się pierwszy raz na stronie
Może dostali wizytówkę, może gdzieś znalezli adres strony. Tak
naprawdę jednak nie wiedzą, czego się spodziewać. Wpisują adres
do przeglądarki (np. http://www.dynanet.pl) i co tam znajdują...?
Czy kiedykolwiek patrzyłeś na swoją stronę okiem takiego
człowieka? Czy to, co zobaczy, zainteresuje go?
Aby Zainteresować, Zdobyć go i Zaangażować w NOR, trzeba mu
przede wszystkim szybko wyjaśnić cel istnienia witryny. Są trzy
szczególnie ważne miejsca na stronie, które dobry copywriter może
wykorzystać do tego celu.
Slogan reklamowy
Podsumowuje misję witryny i wyjaśnia, co w niej jest wspaniałego.
Slogan powinien być:
pełen informacji;
jasny, łatwy do zrozumienia;
długości 6 8 słów;
podkreślający indywidualność i wskazujący korzyści;
konkretny, a nie ogólnikowy.
www.Artelis.pl strona 13 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak przemienić stronę główną serwisu w skuteczne narzędzie marketingowe?
Tekst powitalny
To zwięzły opis całej witryny. Jest autoreklamą, która ma wzbudzić
pragnienie pozostania na stronie i sięgnięcia w głąb, do kolejnych
podstron.
Dobrze jest wpleść w ten tekst główne słowa kluczowe witryny, co
pozwoli łatwo zorientować się w treści serwisu.
Punkty startowe
Pokazują one, jak dotrzeć do poszukiwanej informacji. Zasadniczo
rolę tę pełni menu witryny. Jednak nie zawsze enigmatyczne, jed-
nowyrazowe pozycje menu są w stanie poprowadzić odwiedzającego
tam, gdzie byś chciał.
Rozwiązaniem są krótkie i bardzo widoczne teksty, kierujące do
konkretnych miejsc w serwisie. Niech będą one miniprezentacją ko-
rzyści z sięgnięcia do tych miejsc.
b) Ci, którzy byli już na twojej stronie
Mają oni już za sobą pierwsze wrażenie, są zainteresowani tematem,
a teraz szukają... No właśnie, czego szukają?
Szukają nowości. Czegoś, czego jeszcze nie znają, świeżej i intere-
sującej informacji.
To specjalnie dla tej grupy musisz odpowiednio wyeksponować
atrakcyjne nowości w twoim serwisie. Podpatrz, jak to robią redak-
torzy w głównych portalach informacyjnych. Tytuły newsów są takimi
minireklamami. Ty musisz uczynić podobnie. Pozwól, by grupa ta
bez szukania znalazła atrakcyjne nowości na twojej stronie.
www.Artelis.pl strona 14 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak przemienić stronę główną serwisu w skuteczne narzędzie marketingowe?
CI, KTÓRZY W TRAFILI NA NI W WYNIKU
POSZUKIWAC
Grupa ta zaangażowana jest w konkretny cel uzyskać wartościową
informację na konkretny temat. Wiedzą, czego chcą, i pod tym kątem
oceniają odwiedzane strony.
Aby skutecznie dotrzeć do tego odbiorcy, optymalizację strony
rozpoczynamy od tego, co ukryte sekcji HEAD. Bo w jaki sposób
najczęściej wyszukuje się informację w Internecie? Poprzez wyszuki-
warki. A tu dobre słowa kluczowe i wysoka pozycja w wynikach
wyszukiwania to połowa sukcesu. Internauta, oprócz tego, że zna-
jdzie stronę w wynikach, musi chcieć na nią jeszcze kliknąć. A jak
podejmuje tę decyzję?
Czytając tytuł i opis strony!
Musisz tam zawrzeć główną korzyść z wejścia na twoją witrynę.
Ważne jest, byś wiedział, do kogo kierujesz swoją stronę i czego
w Internecie szuka twój docelowy odbiorca. Postaw to przed jego
oczami. Zrób dobrą reklamę swojej stronie.
Dobrze, załóżmy, że ci się to udało. Jest na twojej Głównej Stronie.
I co dalej? Szuka potwierdzenia, że miejsce, w którym się znalazł,
jest w stanie dostarczyć mu wartościowej i wiarygodnej informacji na
konkretny temat. Pomoże w tym dobrze opracowany slogan i tekst
powitalny strony.
Ważne jest, by pokazać odwiedzającemu, że może tu znalezć to,
czego szuka. Stąd bardzo wskazane jest jak najdokładniejsze
określenie docelowego odbiorcy treści naszej strony.
Pozostałe elementy pozostają takie same, jak dla grupy 1a.
www.Artelis.pl strona 15 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak przemienić stronę główną serwisu w skuteczne narzędzie marketingowe?
CI, KTÓRZY ZNALEyLI SI NA STRONIE PRZYPADKIEM
Na pierwszy rzut oka może wydawać się, że jest to grupa stracona
dla serwisu. Nie są bezpośrednio zainteresowani ani tematem, ani
witryną.
Pamiętać musimy jednak o tym, że ludzie pod wpływem impulsu
kupują wiele niepotrzebnych rzeczy. Dotyczy to szczególnie inter-
nautów, którym niewiele potrzeba, by kliknąć w dowolny link. Wyko-
rzystaj to.
Aby dotrzeć do tej grupy, na Głównej Stronie umieść reklamę naja-
trakcyjniejszego miejsca w serwisie. Pokaż, co masz najnowszego,
najlepszego, najbardziej popularnego lub jakąś gorącą promocję.
Jeśli zainteresujesz tym przypadkowego odwiedzającego, zostanie
na twoich stronach i masz szansę doprowadzić go do NOR.
Siedem elementów Strony Głównej, które opisałem w tym artykule,
ma ogromny wpływ na sukces finansowy sprzedaży w Sieci. Pier-
wszym i zasadniczym krokiem jest optymalizacja serwisu pod kątem
jego użyteczności. Drugi stopień na drodze do sukcesu to opracow-
anie przez copywritera kluczowych elementów Strony. A trzeci krok
to... realizacja napływających zamówień! :)
--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam,
przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu
www.dynanet.pl, a także pierwszego polskiego Copywriting FAQ.
www.Artelis.pl strona 16 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Agnieszka Kądziołka
Agnieszka Kądziołka
Jak zbadać skuteczność tekstów
Jak zbadać skuteczność tekstów
na stronie www?
na stronie www?
Rosnąca popularność Internetu sprawia, że w sieci pojawiają się
coraz to nowe strony WWW. Każda firma posiada przynajmniej swo-
ją wizytówkę w sieci.
Niektóre strony są profesjonalne, inne całkiem amatorskie.
Jedne są śliczne, pełne kolorowych grafik, które cieszą oko, a inne
delikatne, pełne merytorycznej treści.
Internauta surfując po sieci zwykle szuka informacji może znalazłby
ją na Twoje stronie, gdyby dobrze poszukał. Ale... on nie ma czasu.
Jeśli nawet wejdzie na Twoją stronę i zobaczy śliczną prezentację
flashową nie jest powiedziane, że tam zostanie dłużej niż parę
sekund.
Nawet jeśli znajdzie to, czego szuka już po pierwszym zdaniu
może zamknąć stronę, jeśli nie wzbudzisz jego zaufania.
Tak, to pierwsze wrażenie jest najważniejsze. W dzisiejszych cza-
sach nikt już nie ogląda całej strony, nikt już nie czyta tekstów, a przy
ogromie treści w sieci, jest wysoce prawdopodobne, że już nigdy do
Ciebie nie wróci...
Smutne, ale prawdziwe.
www.Artelis.pl strona 17 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak zbadać skuteczność tekstów na stronie www?
Ale przecież jest wiele rzeczy, jakie możesz zrobić, aby ludzie
przeczytali to, co chcesz, aby przeczytali.
Czy wiesz, że pierwszym krokiem jest zdefiniowanie NOA Naj-
bardziej Oczekiwanej Akcji?
Jeśli wiesz, że dążysz do tego, aby klient coś kupił, musisz go
skierować na stronę z ofertą.
To połowa sukcesu. Druga połowa jest trudniejsza musisz tak
napisać ofertę, aby człowieka zainteresować na tyle, aby przejrzał ją
do końca i... kupił produkt :)
Najlepiej stworzyć kilka wersji tej samej oferty, np. 3, podzielić
swoich odwiedzających na trzy równe grupy i każdej z nich prezen-
tować inną wersję tej samej oferty jedna może być typowo
opisowa, druga perswazyjna, a trzecia obrazkowo-dzwiękowa.
Dzięki takiej prostej sztuczce zobaczysz, co jest w Twoim przypadku
najskuteczniejsze czyli ile użytkowników wykona najbardziej
oczekiwaną akcję.
Możesz skuteczność swoich tekstów testować w kolejnych miesią-
cach to jest rozwiązanie. Ma jednak parę słabych punktów.
Po pierwsze tracisz swój cenny czas (wyniki z porównania dwóch
ofert masz dopiero po 2 miesiącach)
Po drugie nie masz pewności, że wzrost sprzedaży zawdzięczasz
akurat treści swojej oferty może ktoś akurat napisać o Tobie na
swoim blogu, może idą Walentynki, a Ty sprzedajesz poduszki
w kształcie serca?
www.Artelis.pl strona 18 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak zbadać skuteczność tekstów na stronie www?
Idealnie zrobić to równolegle czyli w tym samym czasie. Na
szczęście istnieją narzędzia, które w łatwy sposób pozwalają tego
dokonać. Jednym z nich jest Rotator.
Moi odwiedzający są przydzielani na stałe do jednej z 3 wersji tekstu
i zobaczą zawsze tę samą wersją nawet jeśli wrócą na stronę za
tydzień. Co więcej, widzę które linki na stronie są częściej klikane.
To niesamowite, jak w krótkim czasie można podrasować ofertę
i widzieć, że jeden tekst jest o 50% skuteczniejszy od drugiego.
--
Twoja droga do e-Biznesu
http://netigo.pl
www.Artelis.pl strona 19 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dariusz Puzyrkiewicz
Dariusz Puzyrkiewicz
Aatwy sposób na zwiększenie
Aatwy sposób na zwiększenie
skuteczności oferty w Internecie
skuteczności oferty w Internecie
Kluczowym elementem efektywnej sprzedaży jest prezentacja ko-
rzyści, jakie osiągnie klient po zakupie produktu. Bez nich oferta
będzie martwa i równie przekonująca jak kamień przy drodze. W jaki
sposób przedstawić te korzyści, aby czytelnik nie mógł powstrzymać
się przed zakupem?
Oto proste rozwiązanie:
Zanim zaczniesz tworzyć listę korzyści, musisz mieć pewność, że są
one rzeczywiście korzyściami najwyższej próby. Nie przekonasz
czytelnika pustymi frazesami. Musisz mu dać coś konkretnego, real-
nego, co jest dla niego wartościowe.
Prawdziwa korzyść w prosty sposób odpowiada kupującemu przyna-
jmniej na jedno z trzech pytań:
1. Co możesz dla niego zrobić?
2. Co możesz mu dać?
3. Kim może dzięki temu się stać?
Opisz swój produkt pod kątem tych trzech pytań. Każdą cechę swo-
jego produktu/usługi przetłumacz na język korzyści. Nie staraj się
wymyślać jednak ich na siłę.
Kiedy już stworzysz taką listę, trzeba nadać jej moc. Pamiętasz
główną zasadę sprzedaży? To emocje sprzedają, nie logika. Im więk-
szy ładunek emocjonalny jest zawarty w korzyściach, tym większa
siła perswazji.
www.Artelis.pl strona 20 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Aatwy sposób na zwiększenie skuteczności oferty w Internecie
Postaraj się wymalować przed oczami czytelnika poruszające
wyobraznię obrazy. Aby dodać dramatyzmu, porównaj je z wizją ży-
cia po odrzuceniu oferty. Zobrazuj wizję przyszłości klienta z twoim
produktem. Stwórz pasjonującą historię, której zwycięskim bo-
haterem będzie nabywca produktu.
Aby to osiągnąć skup się na pytaniach:
Co się stanie, gdy klient kupi produkt?
Co zobaczy, usłyszy, jak się poczuje?
Co się stanie, jeśli się wycofa?
Jaką stratę odczuje?
Jakie masz rozwiązanie problemu?
Przykłady emocjonalnego wzmacniania korzyści:
A. Używanie tego programu znacznie ułatwi pańską pracę.
B. Używanie tego programu znacznie ułatwi pańską pracę poczuje
pan się tak, jakby to komputer wykonywał ją za pana!
A. Poczuje się pan rewelacyjnie, jadąc tym samochodem.
B. Wyobraża pan sobie te dziewczyny, wypatrujące, kto prowadzi
taaaaki wóz?
A. Poczuje się pan wspaniale, wiedząc, że firmowa strona interne-
towa przynosi dochody.
B. Wyobraża pan sobie, jak się pan będzie czuł, wiedząc, że
skończyło się wreszcie wyrzucanie pieniędzy na nierentowną stronę
w Internecie. Każda złotówka, którą zainwestuje pan w swoją stronę,
będzie pracowała dla pana. Przez 24 godziny na dobę pańska oferta
będzie przekonywać wciąż nowych klientów. Nawet gdy będzie pan
spał, pańska firma będzie zyskiwała kolejnych kontrahentów i rozwi-
jała się w automatyczny sposób.
www.Artelis.pl strona 21 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Aatwy sposób na zwiększenie skuteczności oferty w Internecie
Jeśli chcesz skłonić czytelnika do natychmiastowego działania
pokaż mu konsekwencje wycofania się i rezygnacji z twojej oferty. Co
się stanie, jeśli nie skorzysta z twoich usług? Wstrząśnij wyobraznią
klienta. Jeśli klient nie będzie w stanie wyobrazić sobie ewentualnych
strat, mało prawdopodobne, ze zaakceptuje to, co mu proponujesz.
Lepiej czytelnika wzburzyć i zdenerwować niż zanudzić. Wrogiem
sprzedaży jest obojętność. Nie bój się więc mocnych stwierdzeń
i wyrazistych obrazów. Porusz odbiorcę reklamy, a wtedy mu
sprzedasz, co zechcesz. Niech prezentacja korzyści z posiadania
twojego produktu sprawi, że zapragnie zmiany w swoim życiu.
Udowodnij, że najprostszą drogą do tej zmiany jest zakup twojego
produktu.
--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam,
przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu
www.dynanet.pl, a także pierwszego polskiego Copywriting FAQ.
www.Artelis.pl strona 22 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Tomek Urban
Tomek Urban
Pisać jak leci, czy poprawnie dla
Pisać jak leci, czy poprawnie dla
wyszukiwarek?
wyszukiwarek?
Na podtytuł mojego bloga: Tomek w krainie partnerów wybrałem
takie oto hasło:
"Czyli przygoda Tomka z programami partnerskimi."
Miało to być takie małe nawiązanie do cyklu powieści Alfreda Szk-
larskiego. Dziś jednak podtytuł zmieniłem na:
"Czyli przygoda Tomka z programami partnerskimi - programy
partnerskie."
Zrobiłem to tylko ze względu na wyszukiwarki internetowe, znaczy
się, na to - jakiego hasła może w nich szukać potencjalny zaintere-
sowany. Chcę aby moja strona była w przyszłości znajdywana pod
hasłem programy partnerskie.
Mała wielka zmiana&
Niby niewielka zmiana praktycznie, można powiedzieć nie za-
uważalna. A jednak to wszystko się liczy zobacz przykład który
opisałem w artykule: Wykorzystać szczególiki.
Pisząc artykuły, staram się dosyć często używać, haseł związanych
ze stroną na jakiej je umieszczę. Na przykład jeżeli pisze na swoim
blogu, to często wspominam o tym co nazywamy: program partner-
ski.
www.Artelis.pl strona 23 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Pisać jak leci, czy poprawnie dla wyszukiwarek?
I tak - jest wielką różnica, czy napiszę:
"o tym co nazywamy: program partnerski"
czy też
"o programie partnerskim".
Sformułowania "programie partnerskim" - raczej nikt nie będzie
szukać w wyszukiwarkach. Natomiast program partnerski jest
dosyć popularnym hasłem.
Czasem posiedz dłużej na tekstem
Z tego właśnie prostego względu, proponuję czasem posiedzieć kilka
minut dłużej nad tekstem, jaki masz zamiar umieścić w internecie,
czasem opłaca się trochę pokombinować, by użyć słów we właściwej
dla haseł wyszukiwania formie.
Warto również co ciekawsze słowa pogrubiać znacznikiem z html - B,
jak i umieszczać w znacznikach nagłówków H1, H2, H3 itd. Niektóre
silniki wyszukiwarek, zwracają na nie szczególną uwagę.
--
Autor Tomek Urban, właściciel serwisów ebiznes.org.pl,
Gazetki Kreatywnej oraz Bloga partnerskiego
www.Artelis.pl strona 24 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Piotr Organista
Piotr Organista
Prawdziwa miłość copywritera
Prawdziwa miłość copywritera
Wyobraz sobie, ze wchodzisz do sklepu i już od progu wita Cię
sprzedawca mówi:
Dzień dobry Panu witam w naszej Firmie, która ma ponad 20 lat
doświadczenia w produkcji klamek do drzwi.
Nasze klamki są nie tylko najlepiej zaprojektowane ale także na-
jwytrzymalsze i najtrwalsze. Uzyskujemy takie wspaniałe klamki dzię-
ki zastosowaniu specjalnych technologii& i tak dalej przez następne
10 minut.
Co Ty na to?
Co byś zrobił gdyby, każdy sprzedawca w sklepie zachowywał się w
ten sposób?
Czy nie lepiej by było szczerze zapytać:
W czym mogę Panu pomóc? Co mogę dla Pana zrobić?
Co na Ciebie bardziej zadziałało terkotający sprzedawca, czy krótkie:
W czym mogę Panu pomóc?
Do czego zmierzam.
Podałem te dwa przykłady, aby uzmysłowić Ci, jak zachowują się
niektórzy autorzy tekstów reklamowych i tekstów na stronę interne-
tową.
www.Artelis.pl strona 25 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Prawdziwa miłość copywritera
Zamiast przedstawić swoją firmę jako troszczącą się o klientów, za-
czynają opisywać jaka to ich firma jest wspaniała itd.
Kogo to obchodzi, że używacie najnowszych technologii przy projek-
towaniu swoich produktów. Kogo obchodzi to, że nasza firma robi
wszystko aby zadowolić każdego klienta
Powiem Ci kogo to obchodzi.
NIKOGO.
Przestań kochać się w swoim produkcie.
Przestań zachwycać się swoją gwarancją.
Przestań zachwycać się swoimi usługami.
Przestań uwielbiać swoich najlepszych pracowników.
Zacznij ubóstwiać klienta. Zacznij myśleć tylko o nim. To on jest na-
jważniejszy. Nie Twój produkt. Nie serwis pogwarancyjny. Klient. On
musi być najważniejszy.
Chcesz mu pomóc, chcesz dla niego dobrze. Robisz wszystko, aby
zyskał on jak najwięcej.
Tylko pisząc z takim nastawieniem możesz stworzyć ofertę, która
zacznie sprzedawać.
Nikogo nie interesuje Twoja firma i Twojej produkty. Klienta interesu-
je tylko na to co w jego osądzie może mu przynieść korzyści. Za-
pamiętaj te słowa
Ludzie zaczną się interesować Twoją firmą kiedy, zaczną w tym
widzieć jakieś korzyści dla siebie. Zaczną u Ciebie kupować, kiedy
będą myśleli, że sprzedajesz ten sam produkt co konkurencja, ale za
mniejsze pieniądze.
Zaczną wchodzić na Twoją stronę czytać malingi, zamawiać koszto-
rysy, kiedy uznają że mogą zyskać. Tylko wtedy.
www.Artelis.pl strona 26 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Prawdziwa miłość copywritera
Mimo że jest to sprawa oczywista nie wiele firm stosuje się do niej.
W swoich ofertach piszą:
Nasze przedsiębiorstwo & & .
Firma zajmuje się & & .
Firma jest producentem & &
W ostatnim okresie firma miała & &
Nasza firma ma zaszczyt & & .
Nasza firma & & .
Jeżeli chcesz pisać skuteczne teksty reklamowe lub malingi, przes-
tań używać takich słów, jak:
Nasz
Ja
Moje
My
W copywritingu są to słowa (zaimki) absolutnie zakazane. Naduży-
wanie ich grozi szybkim zamykaniem stron, wyrzucaniem maili
z ofertą do kosza przez potencjalny klientów.
Ty, Ciebie, Twój, Twoje, Twojego - to są ci dobrzy , zaimki dzięki
którym Twoje teksty zaczną więcej sprzedawać. Im więcej zwrotów
Twój , Ciebie - tym lepiej. Nada to Twojej ofercie prosty kierunek
na klienta . Czytając go, klient będzie wiedział, że oferta jest dla
niego. Nie po to, aby wychwalać to jaka firma jest wspaniała.
Twój mail ma się skupiać na kliencie, nie na Tobie - i na tym, jakie
korzyści odniesie z Twoich usług.
Wyjdz ze swojego ego i wejdz w ich ego Joe Vitale
--
Piotr Organista zajmuje się copywritngiem i promowaniem małych firm
w Internecie. Jeżeli chcesz poznać inne skuteczne techniki promowania
firmy w sieci, wejdz na www.MalaReklama.pl Znajdziesz tam darmowe
artykuły i raporty o tym jak pisać skuteczny teksty reklamowe.
www.Artelis.pl strona 27 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dariusz Puzyrkiewicz
Dariusz Puzyrkiewicz
Jak zdobyć uwagę w Internecie?
Jak zdobyć uwagę w Internecie?
W tym artykule pokażę, jak przemówić do internauty, aby go zain-
teresować swoją usługą bądz produktem.
Przypomnijmy sobie trzy pierwsze tezy słynnego manifestu Clue-
train.com:
1. Rynki to konwersacje.
2. Rynki składają się z istot ludzkich, a nie z sektorów de-
mograficznych.
3. Konwersacje wśród istot ludzkich brzmią po ludzku. Są
one prowadzone za pomocą ludzkiego głosu.
Jeżeli chcesz osiągnąć sukces w Internecie, twoja witryna musi
przemówić ludzkim głosem!
Rozmowa ma miejsce wtedy, gdy jedna osoba pyta, a druga
odpowiada. Przeciwieństwem tego jest monolog sztywny przekaz,
skoncentrowany na nadawcy, niewrażliwy na potrzeby słuchaczy.
W jaki sposób nadać stronie internetowej
charakteru konwersacji?
Wystarczy skupić się na tym, czego szuka docelowy klient serwisu.
Internauta poszukuje zazwyczaj w Sieci odpowiedzi na ważne dla
niego pytanie bądz też rozwiązania problemu lub sposobu na osiąg-
www.Artelis.pl strona 28 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak zdobyć uwagę w Internecie?
nięcie ważnego celu. Najczęściej realizuje to poprzez wprowadzenie
zapytania do wyszukiwarki, np. takiej jak Google. Może też wpisać
bezpośrednio do przeglądarki adres strony, na której spodziewa się
znalezć coś interesującego.
Różne są odpowiedzi, jakie w ten sposób uzyskuje. Większość
przeszukiwanych stron, pomimo że występują na nich kluczowe
słowa, nijak ma się do rzeczywistych potrzeb i pragnień internauty.
Witryna, która pierwsza zadowalająco odpowie na te potrzeby
zdobędzie jego uwagę, czas, a może i pieniądze.
Skup się na kliencie
Widzimy więc, że ważne jest słuchanie internauty. Musimy nastawić
się na dostarczenie mu tego, czego szuka. Aby przygotować
odpowiedz, należy zadać kilka istotnych pytań, takich jak:
Czego nasz docelowy odbiorca szuka?
W jaki sposób szuka otworzy wyszukiwarkę internetową?
Jakie słowa czy frazy tam wpisze?
Jakie pragnienie kryje się za tymi słowami?
Jaki problem chce rozwiązać?
Itp...
Znając pytanie, jakie skłania internautę do poszukiwań, możemy
stworzyć odpowiedz. Tylko przekaz skoncentrowany na kliencie
może go zdobyć.
Przygotowanie przesłania marketingowego
Praca nad zasadniczym przekazem powinna skupić się na poniż-
szych kwestiach:
1. Misja firmy, czyli deklaracja istoty rozwiązania, które oferu-
jesz, skierowana do konkretnego odbiorcy.
www.Artelis.pl strona 29 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak zdobyć uwagę w Internecie?
2. Problem. Opisz problem, bolączkę lub kłopot klienta, na które
odpowiedzią jest twój produkt lub usługa. W ten sposób
pokażesz klientowi, że rozumiesz jego problemy i rzeczywiś-
cie chcesz mu pomóc.
3. yródło problemu.
4. Rozwiązanie, czyli co możesz zrobić dla klienta.
5. Co należy zrobić? Jakie są działania, które trzeba podjąć,
aby rozwiązać problem?
6. Dlaczego ty? Co przemawia za tym, aby klient tobie
powierzył rozwiązanie swojego problemu?
Aby zilustrować przykładem proces tworzenia przekazu mar-
ketingowego, poniżej napisałem moje odpowiedzi:
1. Misja:
Pomagam firmom, które mają problem z wykorzystaniem w pełni
możliwości Internetu w zakresie zdobywania, obsługi i utrzymania
klientów.
2. Problem:
Wiele firm wciąż nie wykorzystuje w pełni dawanej przez Internet
możliwości dotarcia do 10 milionów klientów w Polsce. Osoby
odpowiedzialne za sprzedaż często nie mają pojęcia, jak skutecznie
wykorzystać ten kanał komunikacji z rynkiem. Wskutek tego firma
traci potrójnie. Przede wszystkim marnuje okazje do bezpośredniej
sprzedaży. Po drugie, zła komunikacja ze społecznością internetową
eliminuje ją z tego dynamicznego rynku. Po trzecie, pomaga obecnej
www.Artelis.pl strona 30 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak zdobyć uwagę w Internecie?
w Internecie konkurencji, która dzięki temu codziennie zyskuje
przewagę na rynku.
3. yródło problemu:
Internet jest siecią, której podstawą jest łatwo dostępna informacja.
Ogromne znaczenie ma sposób, w jaki dostarczane są treści. Zasad-
niczym błędem jest przenoszenie sposobu przekazywania informacji
z mediów takich jak czasopisma lub broszury reklamowe i informa-
cyjne. Internet wymaga specyficznej prezentacji, innej niż ta, którą
posługujemy się w rzeczywistym świecie.
4. Rozwiązanie:
Ciągle wzrasta liczba osób, dla których Internet staje się podsta-
wowym i wiarygodnym zródłem wiedzy i bieżących informacji. Aby
osiągnąć sukces w sprzedaży online (i prawdziwe zyski), trzeba dziś
dostarczyć tej grupie wyróżniający się produkt, opatrzony fascynu-
jącą historią. Nie wystarczy posiadać taki produkt, trzeba jeszcze
dotrzeć do odbiorcy z łatwą w odbiorze i skupioną na korzyściach dla
klienta prezentacją.
5. Co należy zrobić:
Zbudować lub przebudować firmowy serwis tak, aby był przede
wszystkim użytecznym zródłem informacji dla docelowej grupy inter-
natów. Strona musi przyciągać uwagę i wyróżniać się na tle
konkurencji. Warstwa tekstowa witryny powinna dostarczać ważnych
dla czytelnika treści w przejrzysty i dostosowany do specyfiki Interne-
tu sposób. Niezbędne jest podporządkowanie serwisu wyraznemu
i łatwemu do zrealizowania działaniu, jakiego oczekujemy od
odwiedzającego.
www.Artelis.pl strona 31 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak zdobyć uwagę w Internecie?
6. Dlaczego ja:
Od ponad 10 lat zajmuję się sprzedażą bezpośrednią produktów
i usług z różnych branż. Dzięki nabytemu doświadczeniu, wykorzys-
taniu najnowszych technik sprzedaży i koncentracji na kliencie po-
magam firmom w zwiększeniu sprzedaży przez Internet. Sednem
mojego rozwiązania jest sposób komunikacji firmy z klientem. Polega
on na autentycznej koncentracji na pragnieniach klienta i umiejętnej
prezentacji korzyści, jakie oferuje mu firma. W wyniku tego, bez ja-
kichkolwiek zmian asortymentu, firmy są w stanie zwiększyć
sprzedaż w Internecie nawet dziesięciokrotnie.
W ten sposób powstał skupiony na kliencie komunikat, który
odpowiada na pragnienia i potrzeby grupy docelowej. Takie
przesłanie jest w stanie zdobyć uwagę internauty i przekonać go, że
na naszych stronach znajdzie to, czego szuka.
--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam,
przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu
www.dynanet.pl, a także pierwszego polskiego Copywriting FAQ.
www.Artelis.pl strona 32 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dariusz Puzyrkiewicz
Dariusz Puzyrkiewicz
FAQWAY jako skuteczna forma
FAQWAY jako skuteczna forma
perswazji
perswazji
Każda wizyta na stronie internetowej to konwersacja. Każde kliknię-
cie to pytanie. Witryny, które nie odpowiadają na pytania internautów,
skazane są na śmierć i zapomnienie. Uratuj swoją Stronę, zanim
będzie za pózno. Wykorzystaj do tego potężną i niewyczerpalną siłę,
jaka kryje się za pytaniami zadawanymi przez internautów.
W Internecie nic nie dzieje się bez przyczyny. Efekty, jakie osiągasz,
są wynikiem twoich działań. Jeżeli oczekujesz spektakularnych rezul-
tatów, musisz zrobić coś wyjątkowego. Nie mam tu na myśli wielkich
i kosztownych kampanii promocyjnych. Jest bowiem w Internecie
naturalna siła, której wykorzystanie prowadzi do zaskakujących
wyników.
Copywriting a pytania
Ludzie mają mnóstwo pytań, na które szukają odpowiedzi. Nie trzeba
ich zachęcać do tego. To naturalna siła, która pcha ponad 13 mil-
ionów Polaków w objęcia Internetu. Jest jak ogromna rzeka, która
płynie dzień i noc i nigdy nie wysycha. Jej nurt może posłużyć do
napędzenia elektrowni wodnej, która raz zbudowana, przez długi
czas dostarczy darmowej energii.
FAQWAY to sposób wykorzystania tej siły. Istotą tej metody jest kon-
centracja na pytaniach, jakie zadają sobie internauci, i powiązanie
odpowiedzi ze sprzedawanym produktem lub usługą. Wystarczy
wykorzystać strumień pytań, aby małym kosztem napędzić tryby biz-
www.Artelis.pl strona 33 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
FAQWAY jako skuteczna forma perswazji
nesu online. Jeżeli uczciwie odpowiesz na pytania klientów i dostar-
czysz wartościowych rozwiązań ich problemów osiągniesz sukces.
FAQWAY to sposób komunikacji z internautami, którym ciągle się
spieszy. Zadając pytanie, chcą oni wyklikać sobie natychmiastową
odpowiedz. Nie mają czasu i ochoty przedzierać się przez strony tek-
stów. Odpowiedz musi być szybka, krótka i konkretna. Dopiero
potem przychodzi czas na szersze wyjaśnienia.
Dzięki FAQWAY zyskujesz ogromną przewagę nad konkurencją.
Mało kto jeszcze tak naprawdę koncentruje się na potrzebach inter-
natów. Ten, kto pierwszy dostarczy cennej i poszukiwanej informacji,
stanie się liderem w swojej branży.
FAQWAY w praktyce
Aby wykorzystać siłę FAQWAY, musisz zacząć od spisania podsta-
wowych pytań, jakie może zadać czytelnik twojego serwisu. Postaw
się w roli odwiedzającego stronę. Spójrz na swoją witrynę, jakbyś
dopiero ją odkrył. Jakie pytania byś zadał? Co interesowałoby cię
w związku z tematem serwisu? Czego byś szukał? Postaraj się być
konkretny w kreowaniu pytań.
Zazwyczaj witryny internetowe (oferty) koncentrują sie na tym, jak to
firma i produkt są wspaniałe. My skupimy się na tym, o co pytają
i czego szukają potencjalni klienci. To muszą być ich pytania, a nie
takie, które sam chciałbyś zadać.
7 podstawowych pytań
Oprócz setek niepowtarzalnych pytań, jakie będą zadawali sobie in-
ternauci, jest grupa takich, na które musisz dać odpowiedz w pier-
wszej kolejności. Są one na tyle ogólne, że będą pasowały do
www.Artelis.pl strona 34 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
FAQWAY jako skuteczna forma perswazji
każdego serwisu. Nie znaczy to, że mają mieć dokładnie taką formę,
jak te poniżej. Muszą jednak dotyczyć 7 sygnalizowanych zagadnień:
1. Co tu można znalezć?
2. W czym mi to pomoże?
3. Jak to działa?
4. Czy ktoś w ogóle tego używa?
5. Kto za tym stoi?
6. Ile to kosztuje?
7. Co konkretnie muszę zrobić, aby kupić/zamówić/zlecić
realizację moich celów?
Kiedy masz już możliwie dużą liczbę pytań i napiszesz odpowiedzi,
musisz wybrać sposób ich prezentacji na stronie.
Dwa sposoby prezentacji odpowiedzi
1. Strona z Frequently Asked Questions
To najprostszy sposób. Wystarczy stworzyć specjalną podstronę
z pytaniami i odpowiedziami. Krótkie pytania i konkretne odpowiedzi.
Musi to być jednak coś więcej niż tylko informacja. W odpowiedz
wpisz swój produkt lub usługę. Na przykład czysto informacyjna
odpowiedz na pierwsze pytanie dla mojego serwisu mogłaby wyglą-
dać tak:
Pytanie: Co tu można znalezć?
Odpowiedz: W serwisie DynaNet.pl znajdziesz konkretne porady na
temat pisania skutecznych ofert i tekstów, których celem jest
sprzedaż produktów i usług w Internecie.
Jak można wykorzystać tę odpowiedz do sprzedaży? Na przykład
tak:
Pytanie: Co tu można znalezć?
Odpowiedz: W serwisie DynaNet.pl znajdziesz konkretne porady na
temat pisania skutecznych ofert i tekstów, których celem jest
www.Artelis.pl strona 35 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
FAQWAY jako skuteczna forma perswazji
sprzedaż produktów i usług w Internecie. Możesz też znalezć tu
copywritera, który zamieni twoją stronę w bezlitosną maszynę do
zdobywania klientów.
Oczywiście styl odpowiedzi zależy od tego, do kogo jest ona
skierowana. Są dziedziny, w których niewskazane są obrazowe
stwierdzenia typu bezlitosna maszyna do zdobywania klientów .
Dopasuj stylistykę do charakteru odbiorcy twojego przekazu.
Inną metodą sprzedaży poprzez FAQ jest tworzenie specjalnych py-
tań i tendencyjnych odpowiedzi. Przykładowo: do zestawu podsta-
wowych 7 pytań mogę dodać takie:
Pytanie: Jak najszybciej mogę zwiększyć sprzedaż na swojej stron-
ie?
Odpowiedz: Zamiast tracić cenny czas na próby samodzielnego
napisania skutecznych tekstów, możesz zlecić to copywriterowi. Aby
zamówić skuteczny tekst, pisz na adres: darek@dynanet.pl
2. Strona z ofertą
W tym przypadku pytania i odpowiedzi wplatamy w treść strony
z ofertą. Trzeba to jednak zrobić w taki sposób, aby zarówno pytania,
jak i odpowiedzi były łatwe do odnalezienia na stronie.
Przypominam, że według ekspertów z dziedziny usability inter-
nauci nie czytają stron internetowych tak jak na przykład gazety. Za-
miast tego skanują witrynę w poszukiwaniu wyróżniających się, in-
teresujących elementów. Stąd bardzo efektywnym sposobem
prezentacji online są wszelkiego rodzaju listy i punkty. Niekoniecznie
muszą to być pytania i odpowiedzi. Podobny efekt uzyskamy, przek-
ształcając je w akapity z podtytułami. W ramach przykładu przeksz-
tałcimy w ten sposób ostatnie pytanie:
www.Artelis.pl strona 36 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
FAQWAY jako skuteczna forma perswazji
Szybki sposób na zwiększenie sprzedaży poprzez stronę w In-
ternecie
Wielkość sprzedaży w Internecie zależy przede wszystkim od
skuteczności tekstów promujących produkt lub usługę. Tylko
nielicznym udaje się stworzyć naprawdę przekonującą ofertę. Czasa-
mi próby samodzielnego pisania takich tekstów przez właścicieli ser-
wisów kończą się tragicznie. Zamiast zwiększenia sprzedaży, ama-
torskie teksty powodują jej dramatyczny spadek. Dlatego najlepszym
wyjściem jest zlecenie napisania tego typu tekstów copywriterowi.
Skuteczny tekst można zamówić, pisząc na adres:
darek@dynanet.pl
Pewnym problemem może być uzyskanie rzeczywistych pytań, jakie
internauci zadają w związku z naszą firmą, produktem lub usługą.
Jednym ze sposobów na ich uzyskanie jest stworzenie i wyek-
sponowanie formularza do zadawania pytań. W ten sposób serwis
nabiera faktycznie interaktywnego charakteru, bowiem zadawane
przez zainteresowanych pytania mają wpływ na prezentowane treści.
Jak widzimy, FAQWAY jest prostym sposobem na to, by bez
ponoszenia zbędnych kosztów zwiększyć współczynnik konwersji na
naszych stronach. Poprzez rzeczywistą koncentrację na pytaniach
zadawanych przez odwiedzających FAQWAY staje się potężnym
narzędziem perswazji.
--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam,
przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu
www.dynanet.pl, a także pierwszego polskiego Copywriting FAQ.
www.Artelis.pl strona 37 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dariusz Puzyrkiewicz
Dariusz Puzyrkiewicz
Dobra wiadomość dla właścicieli
Dobra wiadomość dla właścicieli
serwisów internetowych,
serwisów internetowych,
którzy pragną osiągnąć sukces
Jedną z najważniejszych przyczyn, dla których ludzie ponoszą po-
rażkę w biznesie online, jest brak wartościowej treści na stronach.
Odkryj, jak wykorzystując jedną prostą strategię, osiągnąć zaskaku-
jące rezultaty i zagwarantować sobie wysoki stopień konwersji wśród
odwiedzających serwis.
Głód w Internecie
Od początku swego istnienia Internet jest i zawsze będzie kopalnią
informacji. Codziennie, w każdej minucie miliony ludzi wędrują po
Sieci w poszukiwaniu najnowszych wiadomości, porad, tajemnic,
sensacji i rozwiązań problemów. To jest JEDYNY powód, dla którego
ktokolwiek zagląda na twoje strony.
Internauci cierpią na ciągły niedosyt świeżych wiadomości, są
nieustannie spragnieni nowych, interesujących treści. Oznacza to, że
mamy do czynienia z ogromnym popytem na informacje. Co więcej,
ten niezaspokojony głód będzie ciągle wzrastał. Użytkownicy Sieci
z dnia na dzień pragną wiedzieć więcej, chcą być poinformowani szy-
bciej, lepiej i skuteczniej.
Każdego dnia na twoje strony zagląda tłum konsumentów,
spragnionych świeżej dostawy smakowitej treści. Ich wizyty to natar-
czywa prośba, wręcz desperackie błaganie o nową dostawę wartoś-
www.Artelis.pl strona 38 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dobra wiadomość dla właścicieli serwisów internetowych,
ciowej informacji. Klikają po kolejnych stronach w poszukiwaniu
nowości, które zaspokoją ich pragnienie.
Aby się o tym przekonać, wystarczy spojrzeć w logi serwera. W więk-
szości przypadków duża liczba odwiedzin to kilkusekundowe wizyty.
Co to oznacza? Że większość odwiedzających nie znalazła tego,
czego szukała. Odchodzą z niczym, kierując swą uwagę na inne
strony.
Dla kreatywnego marketera to bardzo dobra wiadomość: jest jeszcze
ogromna nisza do zagospodarowania! Internauci, którzy odchodzą
z kwitkiem, nie znajdując niczego dla siebie na naszej stronie, nadal
są głodni informacji. Wciąż jest dużo do zrobienia, rynkowy tort jest
ogromny i dla nikogo go nie zabraknie. Odkryj, czego szukają
kilkusekundowcy , dostarcz im poszukiwaną treść, a osiągniesz
sukces.
Strategia sukcesu
Internauci są bezwzględnymi egoistami. Skupieni tylko na własnych
korzyściach, nie znają litości ani wdzięczności. Liczy się tylko jedna
zasada: Co ja będę z tego miał? . To jest klucz do zaspokojenia ich
pragnień.
A ty czym karmisz swoich gości? Jakich treści dostarczasz? Co
z tego mają?
Jeżeli chcesz osiągnąć sukces w Internecie, to nigdy nie możesz
tracić z oczu faktu, że to wartościowa informacja jest towarem, który
naprawdę się w Sieci liczy. Dopiero na drugim miejscu, jako dodatek,
możesz zaoferować swoje usługi i produkty. Aby zagwarantować so-
bie komercyjny sukces, musisz je powiązać z informacjami poszuki-
wanymi przez klientów.
www.Artelis.pl strona 39 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dobra wiadomość dla właścicieli serwisów internetowych,
Strategia ta zmienia oblicze perswazji w Internecie. Nie musisz
przekonywać daj po prostu klientom to, czego szukają. Oczywiście
sama informacja niczego nie sprzeda. Jej głównym celem jest za-
ostrzenie apetytu na twoje produkty. Odkryj przed internetową wid-
ownią nowe możliwości, jakie drzemią w oferowanych usługach.
Pokaż, jak wiele korzyści osiągają użytkownicy tego, co sprzedajesz.
Podziel się wiedzą, która zmienia życie na lepsze.
Kładąc nacisk na dostarczaną internautom treść, nie możemy jednak
zapomnieć, że równie ważny jest sposób, w jaki ją prezentujemy. Nie
może to być kalka ze świata druku. Internet jest interaktywnym medi-
um i cechę tę musimy uwzględnić w naszej prezentacji. Czytanie
samego tekstu (często zbyt długiego) jest nudne i męczące. Dodanie
do treści takich atrybutów, jak dzwięk i video, ożywia przekaz
i gwarantuje uwagę odbiorcy. A to oznacza, że łatwiej nam będzie
doprowadzić go do NOR (Najbardziej Oczekiwanej Reakcji), którą
jest najczęściej złożenie zamówienia.
Podsumowanie
Droga do sukcesu online, bez względu na rodzaj oferowanych pro-
duktów i usług, zaczyna się od dostarczenia potencjalnym klientom
wartościowych i poszukiwanych treści. Ogromny i wciąż narastający
głód informacji sprawia, że Internet staje się rynkiem o praktycznie
nieograniczonym potencjale. Skoncentrowanie planu mar-
ketingowego na zaspokojeniu głodu informacyjnego gwarantuje
powodzenie i sukces w sprzedaży w Internecie.
Dlatego tak ważne jest publikowanie wartościowych artykułów w ser-
wisie internetowym. Dzięki nim wędrujący od strony do strony inter-
nauta będzie miał powód, by zatrzymać się dłużej na naszej stronie.
Aby jednak do nas powrócił, trzeba w miarę często dodawać do ser-
www.Artelis.pl strona 40 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dobra wiadomość dla właścicieli serwisów internetowych,
wisu wciąż nowe treści i materiały. Głodnych trzeba nakarmić,
a będą ciągle wracali.
Ale skąd brać nowe materiały do prezentacji w serwisie? To pytanie
spędza sen z powiek wielu właścicielom stron. Dobrym sposobem
jest obserwacja aktualnych trendów w branży i powiązanie z nimi
produktu lub usługi. Inną rewelacyjną metodą na zdobycie świeżych
i atrakcyjnych tematów jest korespondencja z obecnymi klientami.
Pytania, jakie zadają, uwagi, którymi się dzielą, stanowią doskonałą
podstawę do odświeżenia zawartości firmowej witryny.
Ostatecznie uciążliwe pisanie nowych artykułów na stronę można
zlecić copywriterowi. Jego problemem będzie stworzenie atrak-
cyjnych dla internautów informacji. Ma to tę zaletę, że tak przygo-
towane materiały będą dopasowane do charakteru Internetu i łatwe
w odbiorze dla klientów.
W ten sposób zagwarantujemy sobie popularność, a poprzez dostar-
czenie internautom poszukiwanych informacji rosną nasze szanse na
zrobienie z nich klientów.
--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam,
przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu www.dy-
nanet.pl, a także pierwszego polskiego Copywriting FAQ.
www.Artelis.pl strona 41 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dariusz Puzyrkiewicz
Dariusz Puzyrkiewicz
Interesujące teksty na stronę internetową
Interesujące teksty na stronę internetową
26 pomysłów na napisanie ciekawych artykułów
Pokażę ci dziś 26 sprawdzonych sposobów na wypełnienie twojej
witryny ciekawymi tekstami. Sprawią one, że internauci chętnie będą
do wracali na twoją stronę. I będą chcieli więcej i więcej....
Potrójna korzyść
Co osiągniesz dzięki wypełnieniu twoich stron żywą i interesującą
treścią?
1. Zainteresowanie witryną
To jest to, o co chodzi w Internecie, prawda? Mnóstwo odwiedzają-
cych, którzy, zainteresowani tematem, zakupią twój produkt lub
usługę.
2. Wiarygodność w Internecie
Ponieważ w Sieci istniejesz dzięki swojemu serwisowi, tak naprawdę
klient nie wie, z kim ma do czynienia. Jeżeli jesteś fachowcem
w swojej dziedzinie, udowodnij to, prezentując swoją wiedzę
i doświadczenie. Nie wystarczy napisać: Jestem najlepszy w tym, co
robię , bo nikt w to nie uwierzy. Daj próbkę swojej wiedzy, doradzaj
klientowi, pokaż, jak osiągnąć lepsze rezultaty. To działa.
Przykładem tego jest mój serwis. Pomimo że nigdzie nie ma formula-
rza zamówienia ani nikogo nie namawiam do skorzystania z moich
www.Artelis.pl strona 42 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Interesujące teksty na stronę internetową
usług jako copywritera, dostaję coraz więcej zapytań w sprawie
napisanie tekstów na strony internetowe. Jedyne, co robię, to dzielę
się swoją wiedzą. Wszystko wskazuje na to, że to przekonuje klien-
tów do skorzystania z moich usług.
3. Dobra pozycja w wyszukiwarkach
Powszechnie wiadomo, że algorytmy wyszukiwawcze stają się coraz
bardziej wyrafinowane i nastawione są na promocję stron z wartoś-
ciową treścią. Nie musisz być na bieżąco z najnowszymi trickami
specjalistów od SEO. Skup się na treści serwisu. Publikuj wartoś-
ciowe artykuły i porady, a one dadzą Ci wysoką pozycję.
I znowu mój serwis jest tego doskonałym przykładem. Nie
wydałem ani grosza na pozycjonowanie, a moja strona zajmuje
wysokie miejsce w wynikach wyszukiwania na słowo copywriting .
Na dzień dzisiejszy światowe Google daje mi siódmą pozycję,
a w Google.pl zajmuję miejsce trzecie.
4. Większa sprzedaż
Jeżeli opiekujesz się komercyjnym serwisem, którego celem jest
przynoszenie zysków, to powyższe korzyści prowadzą do tej na-
jważniejszej wzrostu sprzedaży.
Strona w Internecie to twój handlowiec. Gdybyś ty był klientem, to od
kogo wolałbyś kupić? Od nudnego sprzedawcy, powtarzającego
w kółko oklepane teksty, czy interesującego, kompetentnego i wiary-
godnego doradcy, zainteresowanego twoimi potrzebami i problema-
mi?
Potencjalny klient na podstawie tego, co widzi (przeczyta) w serwisie
internetowym, wyrabia sobie zdanie o firmie i produkcie. Albo go to
zainteresuje, albo nie. Albo ci uwierzy, albo nie. Albo kupi od ciebie,
albo od konkurencji. Treść jest tym, co go przekona albo odrzuci.
www.Artelis.pl strona 43 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Interesujące teksty na stronę internetową
Oto 26 pomysłów na napisanie interesujących
tekstów na stronę w Internecie:
1. Artykuły.
2. Krótkie historie.
3. Case study.
4. Podpowiedzi i porady.
5. Newsy (ew. cytaty i fragmenty publikowanych w innych
serwisach newsów).
6. Listy: Top 10/100 .
7. Najnowsze trendy i technologie.
8. Najnowsze produkty i co nowego wnoszą.
9. Dziennik firmowy (blog) co nowego w firmie.
10.Tutoriale.
11.Recepty.
12.Listy: ciekawe (przydatne) linki.
13.Opinie (ekspertów/użytkowników).
14.FAQ.
15.How-to.
16.Wywiady.
17.Listy: sposób na (23 sposoby na... trądzik?).
18.Komentarze do wydarzeń.
19.Wizualizacje wykresy i prezentacje.
20.Odświeżone i uaktualnione archiwalne artykuły.
21.Słowo (termin) lub zdanie dnia/tygodnia/miesiąca.
22.Nawiązanie do święta lub wydarzenia historycznego.
23.Twoje stanowisko w jakiejś gorącej sprawie/dyskusji.
24.Ankiety i sondy.
25.Konkursy.
26.Główne problemy (firmy/branży/klientów) i sposoby ich
rozwiązania.
Jak wykorzystać tę listę?
To proste: popatrz na swój produkt i firmę pod kątem każdego z tych
punktów. Na pewno obserwujesz na bieżąco wydarzenia w swojej
branży. Każde z nich może być okazją do napisania interesującego
www.Artelis.pl strona 44 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Interesujące teksty na stronę internetową
tekstu. Nawet gdy się nic nie dzieje, możesz napisać tekst: W naszej
branży bez zmian. Wciąż liderem pozostaje nasza firma i technolo-
gia... itp.
Tylko strony aktualizowane na bieżąco mają szansę wygrać z naras-
tającą konkurencją. Inwestycja w treść nie jest więc luksusem, lecz
koniecznością. Czasami w natłoku obowiązków trudno znalezć czas
zajmowanie się aktualizacją firmowej witryny. Co wtedy zrobić? Moż-
na wtedy zlecić pisanie osobie z zewnątrz, copywriterowi, który za-
jmie się dbaniem o wizerunek firmy w Internecie. Dodatkową zaletą
będzie świeże spojrzenie na firmę i jej usługi, a także gwarancja pro-
fesjonalnego przygotowania tekstów.
Jeżeli chcesz znalezć coś w Internecie, to od czego najczęściej za-
czynasz? Prawdopodobnie będzie to najbardziej popularna wyszuki-
warka Google. Wpisujesz w niej poszukiwany wyraz lub frazę
i otrzymujesz stronę z listą wyników wyszukiwania.
Liczą się tylko najlepsi
Najbardziej interesujące i znaczące są linki z pierwszych trzech
stron. Witryna, która mieści się w TOP 30, ma największe szanse na
odnalezienie przez internautów. Rzadko bowiem ktokolwiek sięga
dalej.
Oczywiście najlepiej znalezć się w pierwszej trójce wyników. Badania
dowodzą, że prawie 80% kliknięć zbierają pierwsze trzy pozycje
(yródło: http://www.seoresearcher.com/distribution-of-clicks-on-
googles-serps-and-eye-tracking-analysis.htm).
www.Artelis.pl strona 45 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Interesujące teksty na stronę internetową
Oznacza to największą oglądalność, a więc i sukces dla właścicieli,
bowiem gdy treść tych stron zadowoli czytelników, nie szukają już
dalej.
Kto decyduje o tym, która strona zajmie najwyższe pozycje w wy-
nikach wyszukiwania? Roboty wyszukiwawcze. Trzeba więc je prze-
konać, że nasza strona warta jest wysokiego miejsca w rankingu.
Technikami, których zadaniem jest wypromować witrynę w In-
ternecie, jest pozycjonowanie i optymalizacja strony. W artykule tym
zajmę się tylko tym drugim.
Czym jest optymalizacja strony? Najprościej mówiąc, jest to dos-
tosowanie kodu i treści strony do celu, jaki ma ona zrealizować. Jest
nim najczęściej przyciągnięcie określonej grupy internautów, którzy
przeszukują Internet pod kątem wybranej frazy. Optymalizacja ma za
zadnie wyróżnić kluczowe słowa w taki sposób, by roboty sklasy-
fikowały stronę jako zródło wartościowych informacji na wybrany
temat.
Pisanie tekstów (copywriting) do publikacji w Internecie
jest czymś innym niż pisanie tekstów do druku
Wyobraz sobie, że sprzedajesz usługi polegające na pisaniu tekstów
na strony internetowe. Załóżmy, że udało ci się stworzyć przekonu-
jącą ofertę. Wiesz, że każdy, kto ją przeczyta, skorzysta z niej. Jest
tylko jeden warunek. Musi ją przeczytać. W przypadku drukowanych
ofert, czy to w postaci ulotek, czy reklam prasowych, kluczowy jest
nakład i grupa docelowa nośnika reklamy.
W Internecie jednak oferta ta musi być przede wszystkim widoczna,
łatwa do znalezienia. Bo jak przekonać klienta, gdy nie ma on mozli-
www.Artelis.pl strona 46 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Interesujące teksty na stronę internetową
wości przeczytania oferty? Trzeba więc ją tak napisać, by była
przekonująca także dla robotów, aby dały jej wysokie miejsce
w wynikach wyszukiwania. Dopiero wtedy może przekonać czytel-
ników i uczynić z nich klientów.
Realny przykład
Serwis DynaNet.pl powstał po to, by pomagać właścicielom stron
w przebiciu się z ofertą do jak największej grupy klientów/czytel-
ników. Cel ten realizowany jest poprzez umiejętne pisanie tekstów
zamieszczanych w serwisach. Jednym z synonimów opisujących za-
wartość mojego bloga jest fraza interesujące teksty . Jak myślisz, co
zobaczy internauta, gdy do wyszukiwarki Google wpisze tę frazę? Na
dzień dzisiejszy siedem na dziesięć linków na pierwszej stronie
wyników wyszukiwania prowadzi do mojej strony! Takie są fakty. Czy
łatwo mnie znalezć? ;)
Screen z pierwszą stroną wyników wyszukiwania w Google
Jak zdobyć wysokie miejsce w wynikach
wyszukiwania?
Wybór słów kluczowych
Przede wszystkim trzeba stworzyć listę synonimów, które opisują za-
wartość witryny. Im lista dłuższa, tym lepsza. Potem warto te frazy
wpisać w Google, aby przekonać się, jak wygląda konkurencja.
W moim przypadku była duża :) 1,5 miliona stron! Jak przez to się
przebić?!
Pisanie tekstu
Wybieramy interesujący temat, powiązany z wybraną frazą i... pisze-
my tekst. Co pisać? Jeżeli jeszcze nie sprawdziłeś, dokąd prowadzą
www.Artelis.pl strona 47 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Interesujące teksty na stronę internetową
linki z wyników wyszukiwania frazy interesujący tekst , to zrób to ter-
az. Znajdziesz tam 26 pomysłów na napisanie ciekawego tekstu.
Ważne jest, by tekst zawierał wartościowe informacje. Takie, które
chętnie będą czytane.
Optymalizacja tekstu
Na tym etapie redagujemy tekst tak, aby jego kluczowe elementy za-
wierały wybraną przez nas frazę lub jej synonimy.
Opis strony Jest to tag . Dobrze sformułowany, powinien zawierać
kluczowe słowa, a jednocześnie zachęcać internautę do przeczyta-
nia.
Tytuł Najlepiej jest, gdy pierwsze słowa tytułu to kluczowa fraza.
Ma to ogromne znaczenie, gdy tytuł jest jednocześnie linkiem do
artykułu.
Pierwszy akapit (lead) Tutaj także muszą znalezć się kluczowe
słowa, przy czym może to być nawet dwukrotnie. Bardzo często lead
pisany jest pogrubiona czcionką, co w przypadku optymalizacji pod
kątem wybranej frazy wzmacnia jej znaczenie.
Śródtytuły To idealne miejsce na umieszczenie kluczowych słów.
Jeżeli bezmyślnie, na siłę wpisujesz wybraną frazę, gdzie tylko się
da, sprawiasz, że tekst staje się sztuczny, mało ciekawy i nieczytel-
ny. Umieszczenie zaś frazy lub przynajmniej jednego ze słów kluc-
zowych w śródtytule (tagi H1 H6) najczęściej nie pogarsza jakości
artykułu, a nawet zwiększa jego przejrzystość.
Treść Jeśli to możliwe, to postaraj się, by w każdym większym
akapicie występowały kluczowe słowa frazy lub jej synonimy. Dla
robotów wyszukiwawczych szczególne znaczenie mają słowa, które
w jakiś sposób są wyróżnione. Wyróżnienia te to tagi: .
www.Artelis.pl strona 48 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Interesujące teksty na stronę internetową
ALT Szczególnym przypadkiem wyróżnienia słów kluczowych są
opisy obrazków, umieszczone w tagu . Dobrze jest, gdy jest tam
przynajmniej jedno z tych słów.
Publikacja
Jeżeli dobrze opracowałeś stronę, masz spore szanse na znalezienie
się u szczytu wyników wyszukiwania. Jest jednak sposób na
zwielokrotnienie tego efektu. W moim przypadku było to zajęcie sied-
miu miejsc na dziesięć na pierwszej stronie wyników z Google.
Wystarczy, że umożliwisz internautom nie tylko przeczytanie swojego
artykułu, ale też bezpłatną publikację na ich stronach. Mozesz umieś-
cić go w serwisie typu Artelis lub Artykularnia. Jeżeli przyłożyłeś się
do pracy i twój artykuł jest wartościowy, to właściciele serwisów
o podobnej tematyce umieszczą twój tekst na swoich stronach, a link
w stopce będzie prowadził prosto do twojej witryny.
Podsumowanie
W artykule tym pokazałem prostą metodę na zdobycie wysokiej
pozycji w rankingu wyszukiwania, co przekłada się bezpośrednio na
oglądalność witryny. Kluczowym elementem tej strategii jest
napisanie wartościowego i interesującego artykułu, zoptymali-
zowanego pod kątem wybranych słów kluczowych. Pomimo swej
prostoty, metoda ta nie gwarantuje jednak za każdym razem wyso-
kich pozycji w wynikach wyszukiwania. Jest to spowodowane tym, że
ciągle zmieniają się słowa, frazy i tematy, poszukiwane przez inter-
nautów. Nieprzerwane śledzenie aktualnych trendów i dos-
tosowywanie do nich zawartości witryny wymaga ciągłej pracy
i doskonalenia, przynosi jednak rezultaty, które prowadzą do
zwielokrotnienia ruchu na stronie.
Powodzenia!
www.Artelis.pl strona 49 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Interesujące teksty na stronę internetową
--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam,
przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu
www.dynanet.pl, a także pierwszego polskiego Copywriting FAQ.
www.Artelis.pl strona 50 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dariusz Puzyrkiewicz
Dariusz Puzyrkiewicz
Copywriting w Internecie Czy ty też
Copywriting w Internecie Czy ty też
próbujesz sprzedawać przez szybę?
próbujesz sprzedawać przez szybę?
Sprzedaż w Internecie opiera się na takich samych zasadach, jak
handel w zwykłym sklepie. Aby coś kupić, klient musi przekroczyć
próg sklepu. Nie dokona zakupu, patrząc tylko z zewnątrz przez szy-
bę. Nawet najlepsza wystawa z powalającymi ofertami promocyjnymi
na nic się nie przyda, jeśli potencjalny kupujący nie wejdzie do
sklepu. Podobnie jest z witryną internetową. Jeżeli nie sprowokuje in-
ternauty do sięgnięcia w głąb serwisu, to choćby była arcydziełem
sztuki, nie przyniesie żadnego zysku.
Po publikacji serii artykułów na temat pisania tekstów na strony inter-
netowe bardzo często otrzymuję propozycje stworzenia tego typu
treści. Jedno z pytań, które w takiej sytuacji regularnie się powtarza,
brzmi tak: Ile kosztowałoby napisanie perswazyjnego tekstu na
stronę główną serwisu? . Lubię to pytanie, bo najczęściej oznacza
zlecenie, które przekłada się na przyrost gotówki. Wiąże się to jed-
nak z pewnym problemem.
Kiedy pytam, jaki cel ma realizować taki tekst, jaka jest NOR (Na-
jbardziej Oczekiwana Reakcja), to odpowiedz, którą uzyskuję, bardzo
często mnie rozczarowuje. Najczęściej bowiem słyszę wtedy: Strona
ma więcej sprzedawać . I tyle. Bez określenia konkretnych działań do
podjęcia dla klienta. I ja mam to tak napisać, by więcej sprzedawała.
No co, nie potrafię?
W kontekście naszego porównania ze sklepem wygląda to tak, jak-
bym miał na szybie wystawowej nakleić hasło, które samo
www.Artelis.pl strona 51 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Copywriting w Internecie Czy ty też próbujesz sprzedawać przez szybę?
wyprowadzi towar z półek. Zazwyczaj produkty nie wędrują po
sklepie, lecz czekają na swoim miejscu, aż ktoś się nimi zainteresuje.
A już na pewno same nie wychodzą na zewnątrz! To klienci muszą
podjąć konkretne działania, zmierzające do wyniesienia towaru,
oczywiście po zapłaceniu zań w kasie.
Kiedy klient trafia po raz pierwszy na naszą stronę internetową, to
tak, jakby stanął przed szybą wystawową. Zagląda w poszukiwaniu
czegoś, co może go zainteresować. Jeśli znajdzie coś dla siebie, to
przekroczy próg wirtualnego sklepu. Jeżeli odkryje na naszej witrynie
internetowej coś wartościowego, to zatrzyma się na dłużej i sięgnie
głębiej.
Oczywiście na głównej stronie możemy (a nawet powinniśmy) za-
anonsować najlepsze promocje i wystrzałowe oferty. Ich rola jednak
ogranicza się tylko do tego, by zainteresować klienta ofertą. Prezen-
tacja produktu i sprzedaż dokonuje się już wewnątrz sklepu.
Rzeczywiste cele tekstu na stronę główną to:
1. Zatrzymać i zainteresować Internautę tematem strony.
2. Poinformować odwiedzającego, gdzie się znalazł i jakie
korzyści przyniesie skorzystanie z oferty.
3. Doprowadzić do NOR.
Czy trzeba pisać jakikolwiek tekst na stronie głównej, by osiągnąć te
cele? Nie, nie trzeba. Wiele stron funkcjonuje bez tego typu fanaberii.
Jeżeli jednak poważnie traktujesz swoich czytelników (klientów) i za-
leży ci na wysokim współczynniku konwersji, to nie obędzie się bez
odpowiednich słów. Bo to właśnie słowa są nośnikiem informacji
i narzędziem perswazji. Żadna grafika, nawet najpiękniejsza, bez
słów niczego nie sprzeda.
Artykuł nie powinien być długi. Najwyżej 2 3 akapity, które jasno
wskażą, kto i co oferuje poprzez tę stronę. Czasem wystarczy trafny
www.Artelis.pl strona 52 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Copywriting w Internecie Czy ty też próbujesz sprzedawać przez szybę?
i treściwy slogan i linki do konkretnych miejsc na stronie. Nie trzeba
tego wiele. Ważne jest, by internauta szybko odkrył temat strony i ko-
rzyści dla siebie. I wiedział, co dalej ma robić. I tyle. Niech to będzie
słowna ilustracja jednej, głównej korzyści. Niech witryna przyciągnie
uwagę i zachęci do wejścia do sklepu. To jest cała perswazja, która
powinna mieć miejsce na stronie głównej serwisu.
Powodzenia!
--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam,
przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu
www.dynanet.pl, a także pierwszego polskiego Copywriting FAQ.
www.Artelis.pl strona 53 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Joanna Nowak
Joanna Nowak
Chcesz dużo sprzedać? Opowiedz
Chcesz dużo sprzedać? Opowiedz
historię...
historię...
Pamiętasz cykl reklam usług dużego operatora telekomunikacyjnego,
emitowanych w telewizji? W jednej z nich młody chłopak i dziewczy-
na poznają się na czacie. Po dłuższej wymianie zdań postanawiają
się spotkać. Ich znakiem rozpoznawczym jest czerwona róża. Oglą-
dając tę reklamę, często łapałam się na tym, że się uśmiecham,
a usługi tego właśnie operatora niezmiennie kojarzą mi się przede
wszystkim ze szczęśliwymi ludzmi.
Jako przykład wyjątkowo skutecznego listu sprzedażowego, wyko-
rzystującego historię z życia, amerykańscy copywriterzy często przy-
taczają list wysyłany przez Wall Street Journal do potencjalnych
klientów. List, który zaczyna się od zdania: Pewnego pięknego
wiosennego popołudnia& , opowiada o dwóch absolwentach tej
samej uczelni, którzy pracują w tej samej firmie. Jeden z nich zostaje
jej prezesem, drugi kierownikiem średniego szczebla. Oczywiście
tylko jeden z nich był czytelnikiem Wall Street Journal. Dzięki temu
listowi sprzedano miliony prenumerat.
Dlaczego historie z życia są tak skuteczne?
Dobrze napisane opowiadania o ludziach przyciągają uwagę,
emocjonalnie angażują odbiorców i wywołują u nich nieodparte prag-
nienie dowiedzenia się, co dalej. Odbiorcy utożsamiają się z wys-
tępującymi w opowieściach osobami. Podświadomie wierzą, że jeżeli
kupią dany produkt lub usługę, ich życie zmieni się w sposób opisany
w historii lub, wręcz przeciwnie, ostrzegają, że jeżeli nie zrobimy
www.Artelis.pl strona 54 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Chcesz dużo sprzedać? Opowiedz historię...
określonych rzeczy: nie zabezpieczymy się przed wirusami, nie
wykupimy ubezpieczenia czy nie zdecydujemy się na prenumeratę,
będziemy mieć podobne problemy, jak bohaterowie akcji promo-
cyjnych.
Odbiorcy zainteresowani ciekawym wątkiem czytają określoną his-
torię bez niechęci, często widocznej u klientów w stosunku do wszys-
tkiego, co jest reklamą.
Historie z życia szczególnie sprzyjają zapamiętywaniu mało wyróżni-
ających się produktów lub usług, które oferują podobną jakość
i konkurują głównie ceną. Jeżeli zaczną konkurować też zapamię-
tanymi z materiałów promocyjnych emocjami, z którymi odbiorcy
utożsamiają produkt lub usługę duża skuteczność gwarantowana.
W jaki sposób historie z życia można
wykorzystać w tekstach promocyjnych?
Dobrze napisane, idealnie sprawdzają się w artykułach spon-
sorowanych i listach sprzedażowych (zarówno e-mailowych, jak
drukowanych). Trzeba pamiętać o jednej podstawowej zasadzie
przytoczona historia musi zainteresować określoną grupę odbiorców
i odwoływać się do uczuć, które tę konkretną grupę ludzi motywują
do działania.
Jako klientka renomowanego ubezpieczyciela, na kilka miesięcy
przed datą przedłużenia polisy ubezpieczenia na życie otrzymałam
kilka broszurek z ofertą ubezpieczeń oraz serią artykułów. Jeden
z nich opowiadał o trzydziestoparoletnim pracowniku renomowanej
firmy konsultingowej, który w wyniku nagłej choroby musiał zrobić so-
bie kilkunastomiesięczną przerwę w pracy, ponosząc w tym czasie
wysokie koszty leczenia. W tej trudnej sytuacji pomogło mu ubez-
pieczenie.
www.Artelis.pl strona 55 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Chcesz dużo sprzedać? Opowiedz historię...
Biorąc pod uwagę fakt, że klientami firm ubezpieczeniowych są oso-
by o różnym wykształceniu, takie obrazowe przedstawienie sytuacji,
w jakiej potrzebne może być ubezpieczenie na życie, jest z pewnoś-
cią jednym z bardziej skutecznych.
W liście reklamującym poradnik obsługi jednego z programów kom-
puterowych również użyto historii z życia. Do ogromnie zapracow-
anego pracownika przychodzi szef, który prosi, żeby w ciągu dwóch
godzin przygotował kompleksową analizę danych. Mimo wysiłków
pracownikowi nie udało się to, bo nie wiedział, jak wykorzystać możli-
wości swojego oprogramowania. W rezultacie musiał się usprawiedli-
wiać przed niezadowolonym szefem. Sytuacja wyglądałaby inaczej,
gdyby pracownik korzystał z reklamowanego poradnika.
Czy przyciągasz uwagę swoich potencjalnych klientów ciekawymi
historiami z życia?
Przekonaj się, że wykorzystanie doświadczeń klientów lub ciekawych
anegdot jest dobrym sposobem na zainteresowanie odbiorców Twoi-
mi produktami lub usługami.
Jeżeli uda Ci się zaciekawić potencjalnych klientów interesującą his-
torią, prawdopodobnie będą oni bardziej otwarci na Twoją następną
akcję promocyjną. Wiem o tym, bo sama czekam z ciekawością na
kolejną reklamę pewnego operatora. :-)
--
Joanna Nowak jest copywriterem. Specjalizuje się w tworzeniu zawartości
stron WWW, tekstów e-mailingów, ulotek, artykułów i informacji prasowych.
Więcej informacji o jej usługach i próbki tekstów znajdziesz na
www-copywriting.pl
www.Artelis.pl strona 56 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Joanna Nowak
Joanna Nowak
Co jest najważniejsze w tworzeniu
Co jest najważniejsze w tworzeniu
tekstów perswazyjnych?
tekstów perswazyjnych?
Czy spotkałeś kiedyś elegancko ubranego, profesjonalnie wygląda-
jącego sprzedawcę, który robił świetne wrażenie do momentu,
w którym zaczął przekonywać cię do kupna? Wtedy okazywało się,
że nie był w stanie w przystępny sposób wyjaśnić, dlaczego masz
kupić właśnie jego produkt. Nie był dobrym sprzedawcą.
Zdarza się, że podobnie bywa z tekstami ofert. Wyglądają dobrze na
pierwszy rzut oka. Wykorzystują słowa i zwroty, które przykuwają
uwagę odbiorcy, ale w rzeczywistości nie brzmią wcale przekonują-
co. Prawdopodobnie dlatego, że wcale nie wynika z nich jasno,
dlaczego mamy kupić dany produkt.
Właśnie wymyślenie tego, co napisać, żeby przekonać klientów
do określonych działań, jest moim zdaniem najważniejszą
i najtrudniejszą rzeczą w tworzeniu tekstów perswazyjnych.
Przede wszystkim dlatego, że każda skuteczna oferta sprzedaży
usługi lub produktu powinna być na tyle oryginalna, żeby jej użycie
przez konkurencję nie miało sensu. Jeżeli twoja strona WWW z ofer-
tą z powodzeniem mogłaby być wykorzystana również przez twoją
konkurencję znaczy to, że nie jest wystarczająco dobra. Nie kon-
centruje się na tym, co w twojej witrynie wyjątkowe. W pierwszej
kolejności musisz więc ustalić nadrzędne przesłanie, specyficzne
tylko dla twojej firmy i grupy docelowej, wokół którego chcesz zbu-
dować przekaz.
www.Artelis.pl strona 57 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Co jest najważniejsze w tworzeniu tekstów perswazyjnych?
Jak dojść do tego, jaki powinien być twój podstawowy przekaz?
Im więcej zgromadzisz informacji, tym łatwiej będzie ci wybrać tę,
która jest najistotniejsza i którą rzeczywiście chcesz przekazać
odbiorcy.
Zastanów się:
" Jakie cechy najlepiej opisują produkt lub usługę, który za-
mierzasz sprzedać, i jakie korzyści każda z tych cech może
przynieść twojemu potencjalnemu odbiorcy?
Której z tych cech nie mają produkty/usługi konkurencyjne? Jakie
często występujące problemy pomaga rozwiązać twój produkt/usłu-
ga? W jakich branżach może być pomocn(y/a)? Jakie cele może
pomóc realizować? Jak wiarygodny jest produkt/usługa? Jak
skuteczn(y/a)? Jakie fakty świadczą o tym? Czy jest jakiś powód, dla
którego odbiorca powinien nabyć twój produkt/usługę już teraz?
" Kim jest twój potencjalny klient?
Jakie są jego dążenia i aspiracje? Co jest największą przeszkodą
w realizacji tych dążeń? Co twojego klienta motywuje do działania?
Czy dostaje wiadomość od ciebie po raz pierwszy? A może chcesz,
żeby twój długoletni klient dokonał kolejnego zakupu?
" Jakie cele chcesz zrealizować dzięki swojemu tekstowi?
Czy twój e-mail ma zachęcać odbiorców do zalogowania się na
stronie WWW, czy do wysłania prośby o dodatkowe informacje?
A może chcesz namówić do podjęcia natychmiastowej decyzji o kup-
nie?
www.Artelis.pl strona 58 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Co jest najważniejsze w tworzeniu tekstów perswazyjnych?
Pytań, na które należy sobie odpowiedzieć, jest w rzeczywistości
dużo więcej. Zanim uda Ci się określić, CO należy napisać, musisz
znalezć jednoznaczną odpowiedzieć na każde z nich. Dopiero wtedy
można przystąpić do samego pisania tekstu, mając przed oczami
to, co rzeczywiście chcesz powiedzieć, i końcowy rezultat, czyli os-
iągnięcie założonego celu. Pomoże go osiągnąć dobry nagłówek.
Dobry, czyli taki, który w prosty i zwięzły sposób zawrze kwintesencję
tego, co chcesz przekazać w tekście głównym. W napisanie
nagłówka włóż tyle samo wysiłku, co w napisanie tekstu głównego.
Bo jeżeli nagłówek nie podziała w pożądany przez nas sposób na
odbiorcę, raczej nie da on już szansy naszemu tekstowi.
Napisałeś już swój tekst perswazyjny?
Przypomnij sobie teraz, co chciałeś powiedzieć, spójrz na tekst
i zobacz, w jakim stopniu ci się to udało.
--
Joanna Nowak jest copywriterem. Specjalizuje się w tworzeniu zawartości
stron WWW, tekstów e-mailingów, ulotek, artykułów i informacji prasowych.
Więcej informacji o jej usługach i próbki tekstów znajdziesz na
www-copywriting.pl
www.Artelis.pl strona 59 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dariusz Puzyrkiewicz
Dariusz Puzyrkiewicz
Reklama w Internecie Jak uniknąć
Reklama w Internecie Jak uniknąć
wspierania konkurencji?
wspierania konkurencji?
Czytałem kiedyś ciekawą historię o reklamie. Były sobie dwa sklepy
obok siebie. Podobny asortyment, ceny, klientela. Pewnego dnia je-
den z właścicieli postanowił wykończyć konkurencję. Na szybach
wystawowych umieścił rzucające się w oczy reklamy, informujące
o nieprzeciętnych promocjach. Przyciągały wzrok każdego przechod-
nia. Były tak napisane, że trudno było się oprzeć pokusie wejścia do
sklepu. Zapowiadała się wielka sprzedaż. Jak zareagował właściciel
drugiego sklepu? Na wystawie umieścił tylko jedno słowo: WEJŚCIE.
Oferta reklamowa nie zawsze działa na naszą korzyść.
Czasem zamiast zwiększyć sprzedaż,
zwiększa zyski konkurencji.
Załóżmy, że sprzedajesz książki. W swoich reklamach zachwalasz
korzyści, jakie osiągnie czytelnik po ich przeczytaniu. Opisujesz
sposób, w jaki zmienić się może jego życie, o ile więcej osiągnie, ile
zarobi po zapoznaniu się z opisywaną tematyką. Powiedzmy, że
przekonałeś go. Co dzieje się dalej? Naturalnie klient będzie chciał
dokonać zakupu. Czy jednak zamówi je u ciebie? Niekoniecznie.
Przekonanie klienta do zakupu określonego produktu nie
jest tym samym, co przekonanie go do kupienia u ciebie.
www.Artelis.pl strona 60 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Reklama w Internecie Jak uniknąć wspierania konkurencji?
Nasz hipotetyczny klient, przekonany do zakupu określonej książki
bez dodatkowego ukierunkowania, zacznie szukać jej po całym In-
ternecie. Pozostawiony z myślą o zakupie, bez wskazania na nasz
sklep, wejdzie do znalezionego za pomocą wyszukiwarki sklepu i tam
zrealizuje swe pragnienie.
Problem ten dotyczy każdej oferty reklamowej. Cokolwiek sprzeda-
jesz, musisz zrobić wszystko, by napis WEJŚCIE prowadził do two-
jego sklepu. Zainwestuj w dobrą, prawidłowo ukierunkowaną
reklamę. Przestań wreszcie wzbogacać swoją konkurencję.
Dwa elementy, które decydują o skuteczności reklamy.
Unikatowa Propozycja Sprzedaży (Unique
Selling Proposition)
Twoim nadrzędnym zadaniem jest przekonanie klienta (czytelnika
oferty reklamowej), że tylko dzięki Tobie w pełni może zrealizować
swoje cele. Tylko Ty rozumiesz w pełni potrzeby i problemy klienta.
Pokaż, czym różnisz się od konkurencji. O ile lepiej jest kupić
u Ciebie.
Warunkiem przekonania klienta jest zaprezentowanie mu wiarygod-
nych korzyści. Dobrze jest, gdy jest to obietnica osiągnięcia
wyraznych i wymiernych efektów.
Nie dokonasz tego poprzez używanie pustych, napuszonych
przymiotników bez pokrycia. Zamiast tego używaj liczb, faktów i dat.
Niech fakty mówią same za siebie. Klient zrozumie i... kupi.
www.Artelis.pl strona 61 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Reklama w Internecie Jak uniknąć wspierania konkurencji?
Handlowiec sprzedaje najlepiej
Gdybym chciał przekonać czytelnika, że moje teksty skutecznie
przekonują klientów do zakupu, to nie używałbym nadmuchanych
przymiotników. Nie pisałbym, że jestem najlepszym specjalistą w tej
dziedzinie.
Zamiast tego oparłbym się na konkretach. Od 10 lat zajmuję się
sprzedażą bezpośrednią. Przeprowadziłem setki prezentacji, nie
jestem w stanie policzyć, ile produktów i usług sprzedałem przez ten
czas. Przekonałem dziesiątki (setki?) klientów z różnych branż i firm.
To są fakty, które odróżniają mnie od większości amatorów pisania
tekstów reklamowych.
Prawdopodobnie polonista potrafi pisać poprawniej niż ja. Ale ja lep-
iej sprzedaję. Moim celem nie jest oczarowanie czytelnika gramatyką
czy elokwencją, lecz doprowadzenie klienta do zakupu. W reklamie
nie liczą się gierki słowne, lecz konkretne efekty.
Dzięki takiemu podejściu konkurencja, zamiast przeszkadzać, może
pracować dla ciebie. Dobrze przygotowana reklama sprawi, że to do
ciebie będzie przyciągał wielki napis: WEJŚCIE. I osiedlowy sklepik
zamieni się w potężne centrum handlowe.
Żeby tego dokonać, trzeba jeszcze zadbać o drugi element.
Ukierunkowanie działania klientów
Internauta, który wejdzie na twoją stronę, nie może w żadnym mo-
mencie być pozostawiony samemu sobie. Musisz go poprowadzić do
wybranego przez siebie celu. Krok po kroku: od zainteresowania
nagłówkiem do formularza zamówienia lub wpisania się na listę
mailingową.
www.Artelis.pl strona 62 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Reklama w Internecie Jak uniknąć wspierania konkurencji?
Nie zawsze uda się doprowadzić do sprzedaży. Jednak nigdy nie
zostawiaj klienta z wyborem: albo kupię, albo sobie pójdę. Daj mu
zadecydować, ale na twoich warunkach. Jeżeli w danej chwili
odwiedzający nie chce niczego kupić, to zaproponuj mu darmowe
porady na temat powiązany z książką. A w środku raportu niech
będzie opis książki i link do formularza zamówienia. Może to być też
oferta wartościowego kursu lub choćby zapis na listę mailingową.
Takie podejście wymaga większego nakładu pracy, jednak opłaca się
w to zainwestować. Wystarczy, że poważnie podejdziesz do klienta
i jego potrzeb i rzetelnie opowiesz swoją historię.
Podsumowanie
Nie każda reklama działa na twoją korzyść. Oprócz tego, że musisz
przekonać klienta do zakupu, to jeszcze trzeba doprowadzić do
złożenia zamówienia u Ciebie, a nie u konkurencji. Zależne jest to od
prawidłowego przygotowania USP i właściwego ukierunkowania dzi-
ałań klienta. Pokaż czytelnikowi reklamy największą korzyść z za-
kupu i daj mu ograniczony wybór reakcji na twoją ofertę.
Powodzenia!
--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam,
przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu
www.dynanet.pl, a także pierwszego polskiego Copywriting FAQ.
www.Artelis.pl strona 63 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dariusz Puzyrkiewicz
Dariusz Puzyrkiewicz
Pisanie tekstów pierwszy element
Pisanie tekstów pierwszy element
skutecznej oferty
skutecznej oferty
Pisanie skutecznych ofert i tekstów jest niesłychanie proste. Wystar-
czy zawrzeć w tekście 6 podstawowych elementów, a one zadbają
o to, by oferta przyniosła nadspodziewane efekty.
Dziś pierwszy i podstawowy element
informacja
Jakiś czas temu miałem przyjemność tworzenia bardzo nietypowej
oferty. Otóż zleceniodawca zażyczył sobie, aby była ona krótka
(strona A4) i bardzo konkretna. Oczekiwał podania samych suchych
faktów bez ubarwień w postaci opowieści, jaka to ta propozycja
jest wspaniała, niezwykła i w ogóle nie do odrzucenia.
Przyznam, że miałem z tym problem. Zdaniem największych specjal-
istów od reklamy musi ona pobudzać wyobraznię, malując przed
oczami czytelnika fascynujący obraz korzyści. Bałem się, że bez tego
typu obrazów słownych będzie ona nieskuteczna. Klient jednak nale-
gał, by trzymać się prostych faktów. I miał rację.
Kiedy po jakimś czasie skontaktowałem się z nim i zapytałem
o skuteczność tej faktycznej oferty, okazało się, że przynosi ona
oczekiwane rezultaty.
Co nadało taką moc temu tekstowi?
www.Artelis.pl strona 64 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Pisanie tekstów pierwszy element skutecznej oferty
Fakty. One zadecydowały o skuteczności opisywanej oferty. Czytel-
nik otrzymał propozycję współpracy w postaci przejrzystych
i konkretnych informacji.
Podanie wiarygodnych informacji na temat oferowanego
produktu lub usługi to pierwszy krok ku ofercie,
której trudno będzie się oprzeć.
Od tego powinniśmy zacząć tworzenie tekstu promocyjnego. Fakty
na temat produktu stanowią szkielet wyrafinowanej konstrukcji, jaką
jest skuteczna oferta. Sprawiają one, że budowla ta ma swój funda-
ment, nie jest zawieszona w próżni i posiada konkretne kształty.
Prezentacja konkretnych informacji w ofercie daje czytelnikowi
poczucie, że nie ma do czynienia z jakąś ściemą czy pustymi obietni-
cami, lecz z realnym i namacalnym produktem.
Ile to razy spotykaliśmy się z ofertami epatującymi napuszonymi
przymiotnikami typu najlepszy , rewelacyjny , bezkonkurencyjny ,
a które sprawiały wrażenie nadmuchanego balonu?
Istotą skutecznej oferty jest podanie faktów w taki sposób,
by czytelnik sam wyciągnął odpowiednie wnioski.
Klient nie jest idiotą, choć czasem bywa tak traktowany. Nie można
faszerować go pustymi słowami i oczekiwać, że szybko wypełni for-
mularz zamówienia i natychmiast zapłaci. Trzeba mu dać powód, by
zechciał oddać swoje ciężko zapracowane pieniądze. Konkretny
i wiarygodny powód.
www.Artelis.pl strona 65 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Pisanie tekstów pierwszy element skutecznej oferty
Jakich informacji na temat oferowanego
produktu oczekuje potencjalny klient?
1. Co to jest i do czego służy?
2. Jak to działa?
3. Co nowego, unikatowego wprowadza produkt?
4. Jakie rezultaty przynosi korzystanie z produktu?
Odpowiadając na powyższe pytania, powinieneś stworzyć pierwszy
szkic oferty. Na tym etapie jej tworzenia skup się na samych faktach.
Możliwie najpełniej opisz produkt i postaraj się użyć do tego liczb,
które uwiarygodnią prezentowane informacje. Wielokrotnie za-
uważyłem, że etap ten pozwala na skupienie umysłu na stworzeniu
przekonującego tekstu i pozwala wydobyć z przedmiotu oferty to, co
najcenniejsze dla potencjalnych klientów.
Jeżeli nie jesteś w stanie napisać niczego konkretnego lub
jest tego niewiele, to znaczy, że za wcześnie jeszcze na
pisanie. Musisz najpierw lepiej zapoznać się z produktem.
A co z sytuacją, gdy naprawdę niewiele konkretów można napisać,
bo produkt jest nieciekawy lub prosty jak cep? Wtedy należy skupić
się na kontekście używania produktu, trzeba poszukać informacji
w otoczeniu, środowisku, w którym używany jest przedmiot.
Kolejnym etapem tworzenia skutecznej oferty będzie alchemiczna
przemiana zebranych faktów w złoto, które swoim blaskiem wzbudzi
pożądanie czytelnika.
--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam,
przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu
www.dynanet.pl, a także pierwszego polskiego Copywriting FAQ.
www.Artelis.pl strona 66 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Dariusz Puzyrkiewicz
Dariusz Puzyrkiewicz
Pisanie Tekstów: korzyści jako drugi
Pisanie Tekstów: korzyści jako drugi
element skutecznej oferty
element skutecznej oferty
Na pierwszym etapie tworzenia skutecznej oferty reklamowej
spisywałeś wszystkie możliwe fakty na temat oferowanego pro-
duktu. Dziś przemienisz te fakty w złoto. Dlaczego w złoto? Bo
przyciąga wzrok swoim blaskiem, jest cenne i każdy chce go
mieć jak najwięcej! Tak właśnie trzeba zaprezentować reklam-
owany produkt: by przyciągał wzrok i wzbudzał pragnienie posi-
adania. To jest prawdziwe Pisanie Tekstów.
Jak sprawić, by produkt błyszczał jak cenne złoto? Co przyciąga
wzrok klientów? KORZYŚCI. Konkretne i ważne korzyści. Podsta-
wowa zasada pisania ofert reklamowych to zebranie cech produktu
i zamiana ich na korzyści. Wszyscy (na pewno?) o tym wiedzą, jed-
nak mało kto w rzeczywistości realizuje ten postulat.
Pokażę Ci bardzo prosty sposób na zamianę cech produktu w złoto,
którego zapragną klienci. Jeżeli zebrałeś dużą liczbę faktów, to naj-
gorsze masz już za sobą. Roboczy tekst naszpikowany konkretami
jest bowiem podstawą tej alchemicznej przemiany. Pisanie pójdzie Ci
tak gładko, jak doświadczonemu narciarzowi zjazd po prostym,
ośnieżonym stoku.
www.Artelis.pl strona 67 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Pisanie Tekstów: korzyści jako drugi element skutecznej oferty
Co produkt daje klientowi?
Sięgnij więc teraz do opisu produktu i zaznacz w nim wszystkie zda-
nia z czasownikami, które mówią, co on robi i jak działa. Powinny
tam znalezć się stwierdzenia tego typu: Ten zestaw grzewczy dos-
tosowuje temperaturę ogrzewania do warunków panujących na
zewnątrz domu . Teraz dalej. Do każdego z wybranych zdań dopisz
odpowiedz na pytanie: I co z tego? . W naszym przykładowym zda-
niu może to wyglądać tak: Dzięki temu w każdych warunkach
pogodowych twój dom jest zawsze ciepły i przytulny, a kocioł spala
tylko tyle paliwa, ile potrzeba. W ten sposób nie zmarnujesz ani
grosza ze swoich pieniędzy .
Oto korzyści. Konkretne i atrakcyjne jak złoto. Bo kto nie chciałby
ciepłego i przytulnego domu, gdy na zewnątrz trzaska mróz? Kto lubi
niepotrzebnie marnować swoje pieniądze? Widzisz, jakie to proste?
Wymaga tylko znajomości faktów i wysilenia wyobrazni.
Kiedy spiszesz listę wszystkich korzyści, masz w ręku swoje złoto.
Teraz trzeba je wypolerować, by jeszcze jaśniej świeciło (i kusiło
swoim blaskiem klientów).
Jak ożywić kamień?
Przejrzyj swoją listę i znajdz wszystkie opisy produktu, w których
występuje słowo jest . Czasownik ten jest największym wrogiem
opisów. Jeśli bowiem piszesz, że coś jest , to używasz statycznego
opisu w stronie biernej. I użytkownik pozostaje bierny, nic go nie
porusza. A ty chcesz przecież zdobyć go swoją ofertą, więc musi ona
być dynamiczna, a nie martwa jak kamień. Jeżeli któregoś zdania nie
jesteś w stanie zamienić na stronę czynną, usuń je. I tak na nic Ci się
nie przyda, a może uśpić czytelnika. A ty chcesz przecież poruszyć
go i doprowadzić do NOR.
www.Artelis.pl strona 68 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Pisanie Tekstów: korzyści jako drugi element skutecznej oferty
Dotrzeć do klienta
Kiedy już wypolerujesz swoją złotą listę korzyści, czas ją sprzedać.
Aby tego dokonać, musisz wiedzieć, kim jest docelowy klient. Wez
więc następną kartkę i spisz wszystko, co wiesz o odbiorcy swojej
oferty. Kim jest, czego szuka, jakie są jego cele, pragnienia, potrze-
by, a także problemy.
Kiedy to zrobisz, sięgnij po listę korzyści i zaznacz na niej to, co
według twojej wiedzy jest najważniejsze dla klienta. Na tyle ważne,
by zechciał za to zapłacić. Ponumeruj korzyści według wartości dla
czytelnika oferty. Następnie wybierz jedną najważniejszą korzyść.
Taką, której potencjalny klient nie będzie w stanie się oprzeć. Z niej
zrobimy główne przesłanie oferty.
Co zrobić, gdy żadna z korzyści nie jest powalająca? Znaczy to, że
jeszcze do niej nie dotarłeś. Pomyśl, dlaczego ludzie kupują (bądz
będą kupowali, gdy jest nowością) twój produkt? Co to im daje?
Poszukaj najważniejszej przyczyny zakupów.
Oferta nie kreuje potrzeb
Mam nadzieję, że już zauważyłeś, iż tworzenie ofert nie jest kre-
owaniem potrzeb, lecz ich odkrywaniem i zaspokajaniem. Dobry
i skuteczny tekst reklamowy jest tylko pośrednikiem pomiędzy klien-
tem a produktem. Aączy on potrzeby i pragnienia klienta z korzyścia-
mi, jakie oferuje produkt.
Gdyby porównać ofertę do rakiety, to na tym etapie masz już ją za-
sadniczo zbudowaną. Spisując korzyści ważne dla klienta,
nakierowujesz rakietę na właściwy cel.
www.Artelis.pl strona 69 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Pisanie Tekstów: korzyści jako drugi element skutecznej oferty
Kolejnym krokiem będzie wystartowanie ofertowej rakiety. To będzie
decydujący moment, bo od jego realizacji zależy powodzenie całej
misji. Jeśli bowiem start będzie za słaby (za mały ciąg) rakieta,
pomimo huku i ognia, nie dotrze do celu. Jeżeli zaś przesadzisz
z ciągiem rakiety podczas startu, poleci ona za daleko.
Przygotuj się na ciężką pracę.
--
Darek Puzyrkiewicz specjalizuje się w pisaniu artykułów, ofert i reklam,
przeznaczonych do publikacji w Internecie. Jest twórcą serwisu
www.dynanet.pl, a także pierwszego polskiego Copywriting FAQ.
www.Artelis.pl strona 70 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Tomasz Kopera
Tomasz Kopera
Jak napisać dobrą Politykę
Jak napisać dobrą Politykę
Prywatności?
Prywatności?
Ostatnio odnotowałem, że w sieci mało jest artykułów na temat pisa-
nia polityki prywatności. Temat niszowy, ale niezwykle istotny. Polity-
ka prywatności to bardzo ważny dokument na stronie szczególnie
w wypadku oferowania kursów e-mailowych. Dlatego uważam, że
warto zadbać o to, aby nasza polityka prywatności spełniała pewne
wymogi i zawierała odpowiednie informacje.
Postaram się w najprostszy możliwy sposób opisać kolejne elementy
wzorcowej (według mnie) polityki prywatności. Komentarze jak zwyk-
le mile widziane!
Wstęp
Tu podajemy informację o tym, że aby posiadać dostęp do wszyst-
kich części serwisów, których właścicielem jest firma X, niezbędne
jest, aby użytkownik poznał i zaakceptował Politykę Prywatności,
znajdującą się pod adresem Y.
Dodatkowo należy wyraznie napisać, że szanujemy prywatność
naszych użytkowników i nie ujawniamy nikomu ich danych os-
obowych.
We wstępie wygodnie jest też wspomnieć o następujących rzeczach:
" zastrzegamy sobie prawo do wprowadzania zmian w Polityce
Prywatności;
www.Artelis.pl strona 71 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak napisać dobrą Politykę Prywatności?
" polityka obejmuje wszystkie serwisy, których jesteśmy właści-
cielami;
" polityka NIE obejmuje partnerów naszej firmy, gdyż zazwyczaj
posiadają oni własne PP;
" jeśli użytkownik nie zgadza się z którymkolwiek punktem
wymienionym w PP, dajmy mu wyraznie do zrozumienia, żeby nie
korzystał z naszych usług.
Dane osobowe
Jasno i klarownie podajemy, o jakie informacje prosimy przy okazji
wypełniania różnego rodzaju formularzy. Następnie wyjaśniamy, po
co i w jakich okolicznościach zbieramy dane osobowe, czyli np.:
Pytanie o dane osobowe pojawia się w przypadku chęci subskry-
bowania newslettera, zakupu produktów lub usług, wyrażenia chęci
uczestnictwa w kursie. Dane te najczęściej zbierane są za pomocą
formularzy.
Dane osobowe są gromadzone w celu prawidłowego funkcjonowania
serwisów, których właścicielem jest firma X. Niepodanie tych danych
uniemożliwi Ci korzystanie z części usług oraz nabywanie naszych
produktów.
Warto też wspomnieć choćby jednym zdaniem o tzw. jawnych
danych osobowych. Są to wszelkie dane publikowane na forach,
w komentarzach. Aby uniknąć pózniejszych nieporozumień, za-
zwyczaj wykluczamy odpowiedzialność za jawne dane osobowe.
www.Artelis.pl strona 72 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak napisać dobrą Politykę Prywatności?
Formularze, Subskrypcje, Kursy
Są to prawdopodobnie 3 najpopularniejsze formy budowania listy
adresów e-mail. Należy więc dokładnie opisać metodę, jaką zbierane
są dane, np. metoda double-opt-in.
Następnie, co bardzo ważne, podajemy informację o tym, że za-
pisanie się do subskrypcji czy kursu wiąże się z wyrażeniem akcep-
tacji na wysyłanie informacji komercyjnych, ankiet itp.
Ze względu na budowanie zaufania z całą pewnością polecałbym
umieszczenie zapewnienia o tym, że w każdej chwili można wypisać
się z kursu lub subskrypcji bez konsekwencji, co jest gwarantowane
przez politykę prywatności.
Cookies
Jeśli nasza witryna korzysta z dobrodziejstw ciasteczek , dajmy
o tym znać naszemu użytkownikowi.
Co więcej, nie zakładajmy, że każdy użytkownik wie, czym są owe
cookies. Dlatego też, zaraz po informacji o używaniu ich na stronie,
podajmy krótkie wyjaśnienie mechanizmu działania.
Warto również zakończyć ten dział polityki prywatności zdaniem
w stylu:
Warunkiem działania cookies jest ich akceptacja przez przeglądarkę
i nieusuwanie ich z dysku. W przeciwnym wypadku dostęp do za-
sobów i funkcjonalności jest ograniczony.
Wtedy mamy pewność, że użytkownik 2 razy się zastanowi, zanim
zbyt pochopnie wyczyści zasoby cookies ze swojego komputera.
www.Artelis.pl strona 73 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak napisać dobrą Politykę Prywatności?
Statystyki
Jednym z fundamentalnych zagadnień polityki prywatności są
statystyki. Zachęcam do poinformowania swoich użytkowników
o tym, że ruch na stronie jest monitorowany poprzez statystyki X.
Szczególnie teraz, gdy o poszanowaniu prywatności w kontekście
śledzenia i rejestrowania działań internautów tak dużo się mówi, ko-
rzystnie jest wyjaśnić wprost, w jakim celu używamy statystyk na
naszych stronach.
Kontakt
Na samym końcu zostawiamy sobie otwarte drzwi, czyli zachęcamy
użytkowników do kontaktu w sprawach polityki prywatności i nie
tylko. To daje poczucie, że jesteśmy otwarci na propozycje i wy-
jaśnienia.
Precyzyjnie podajemy nasze dane kontaktowe lub odsyłamy
użytkownika na odpowiednią podstronę.
--
Pozdrawiam słonecznie
Tomasz Kopera redaktor InventBlog.pl
Jak wykorzystać słowa, by podnieść skuteczność oferty?
www.Artelis.pl strona 74 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Piotr R. Michalak i Jakub Wozniak
Piotr R. Michalak i Jakub Wozniak
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
Poniższy artykuł jest fragmentem ebooka Sztuka pisania perswazyjnych tekstów .
Dowody
Klienci potrzebują dowodu. Odczuwają podświadomą potrzebę, by
ktoś powiedział im, że to co mówisz, to prawda. Klienci nie ufają fir-
mom, dopóki nie wydajesz grubych tysięcy złotych na promocję mar-
ki w mediach i na public relations. A nawet wtedy często daną markę
promują właśnie ludzie, będący symbolem pewnych wartości, które
właściciel marki chce z nią powiązać. Co wynika z mych rozważań?
Ludzie ufają ludziom. Co zwiększa zaufanie? Wszelkie dowody: Twój
zeskanowany podpis jest dowodem na to, że za projektem stoi
człowiek, kierownik projektu, tak samo ludzki jak Ty czy ja. Opinie in-
nych klientów są dowodem na wysoką jakość Twoich produktów.
Dane kontaktowe w opinii klienta są dowodem na autentyczność tej
opinii. Zadania dla Ciebie w tym zakresie znajdziesz pod koniec
rozdziału.
Opinie
Nic tak nie zwiększa zaufania jak opinie innych klientów. Ostrzegam -
bardzo łatwo jest wykryć opinie nienaturalne, pisane na zamówienie.
Nie wspominając o tym, że pisanie nieprawdziwych opinii jest
wysoce nieetyczne, choć praktykowane. Twój cel to zdobycie natu-
ralnych, pozytywnych opinii. Aby tego dokonać, klienci muszą być
zadowoleni z Twojego produktu. Twoim celem jest zatem zaspoka-
janie potrzeb klientów, zadowalanie ich. Spraw, żeby byli zach-
www.Artelis.pl strona 75 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
wyceni, a następnie poproś o opinię. Po prostu wyślij do nich maila.
Możesz też zrobić konkurs z nagrodami. Napisz, że nagrody są
zarówno za pozytywne opinie, które można wykorzystać w materi-
ałach promocyjnych jak i za opinie krytyczne, które pozwolą Ci
udoskonalić Twój produkt.
Gwarancje
Gwarancje zwiększają sprzedaż o kilkadziesiąt lub kilkaset procent
w stosunku do sytuacji, w której nie dawałbyś gwarancji. Prawo pol-
skie mówi wyraznie, iż przy sprzedaży przez Internet Twoim obow-
iązkiem jest udzielenie 10-dniowej gwarancji. Tak, to Twój prawny
obowiązek! Dziwi mnie, iż tak mało firm manifestuje gwarancję, do
której są zobowiązani prawnie. Boją się zwrotów. Faktem jednak jest,
że zwroty oscylują na poziomie 1-2% lub mniejszym, w zależności od
tego, jak dużą jakość dostarczasz w produkcie i jakie są Twoje relac-
je z klientem. Bardzo rzadko zdarza się, żeby zwroty przekraczały
1-2%. Jeśli u Ciebie tak jest, to znaczy, że coś nie gra z Twoim pro-
duktem lub usługą.
W Stanach Zjednoczonych znany jest przypadek firmy Dominos Piz-
za. Kiedy firma weszła na rynek jako małe przedsiębiorstwo (jedna
lub dwie restauracje), właściciel wpadł na pomysł i wymyślił hasło
reklamowe: Świeża, gorąca pizza dostarczona wprost do Twojego
domu w 30 minut lub mniej albo dostaniesz ją za darmo . Dominos
stało się dość szybko największą i najpopularniejszą siecią restau-
racji serwujących pizzę w całych Stanach. Zajmowali pierwsze
miejsce głównie dzięki ich unikalnej gwarancji! Pizza w 30 minut,
a jeśli nie to za darmo.
Słyszałem, że swego czasu ludzie niemalże robili zakłady o to, czy
Dominos dowiezie pizzę na czas. Wygramy, czy nie wygramy? to
prawie hazard! Gwarancja Dominos była jednak dość trudna do
www.Artelis.pl strona 76 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
spełnienia w niektórych warunkach i w końcu firma z niej zrezyg-
nowała. Po rezygnacji z unikalnego hasła i gwarancji, Dominos
spadło na drugie miejsce w USA. Pierwsze miejsce ma aktualnie
Pizza Hut. Ten przykład idealnie ilustruje potęgę gwarancji.
Zatem każda Twoja oferta powinna zawierać gwarancję satysfakcji.
Możesz, a nawet powinieneś zaznaczyć to kilka razy w tekście
różnymi słowami. Koniecznie napisz o gwarancji na końcu. Napisz
dokładnie, że gwarancja jest bezwarunkowa, że zwracasz 100%
wpłaconej kwoty. Nieważne, że firma obsługująca Twoje płatności
pobiera prowizję. Zapisz ją na straty, tak będzie łatwiej niż tłumaczyć
klientowi, że otrzyma 97% a nie 100%; zresztą jak by to wyglądało?
Niektóre firmy na zachodzie oferują nawet, że w ramach gwarancji,
jeśli zwrócisz produkt, dadzą Ci pieniądze za tak zwany stracony
czas.
Naprawdę! Widziałem ofertę, w której sprzedawano zestaw szkole-
niowy Extreme Business Makeover na kilku płytach DVD. Wys-
tępowała tam legenda marketingu internetowego - Mark Joyner. Gdy-
byś chciał zwrócić zestaw, sprzedawca oferuje, że zapłaci Ci
10.000$ za stracony czas! Tak dziesięć tysięcy dolarów. Ale
zestaw kosztował ponad tysiąc dolarów. Przyjmijmy dla up-
roszczenia, że 1.500$ i zróbmy prostą symulację:
Zdaje się, że ilość zestawów była ograniczona do 1000, a może
2000, to nie ma teraz większego znaczenia. Możemy jednak ocenić,
że dochody firmy ze sprzedaży wyniosły:
1000 razy 1.500$ = 1.500.000$
Ile wyniosły zyski? Trudno ocenić, ale możemy oszacować. Przyjmi-
jmy, że wyprodukowanie i przesłanie jednego zestawu kosztowało aż
500$. Przypuszczam, że kosztowało mniej, ale nie sprzeczajmy się.
Zyski w takim wypadku wyniosłyby:
www.Artelis.pl strona 77 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
1000 razy (1.500$ - 500$) = 1.000.000$
Jeśli założymy, że aż 2% klientów zechce zwrócić zestaw, straty
z tego tytułu wyniosą:
2% razy 1000 klientów razy 10.000$ = 200.000$
W najbardziej pesymistycznej sytuacji, gdy koszty produkcji wynoszą
bajońskie 500$, a zwrot oscyluje wokół górnej granicy, firma i tak
zarabia 800.000$
Pomyślisz sobie, że staram się udowodnić Tobie, iż warto dawać do-
brą gwarancję satysfakcji. Może jednak warto określić też, na ile
zwrotów mogłaby sobie pozwolić ta firma?
1.000.000$ podzielmy przez 10.000$ = 100 zwrotów
100 zwrotów to 10% wszystkich klientów. Nie słyszałem jeszcze
nigdy, aby aż tak duży odsetek klientów zwracał zamówiony produkt.
Takie wypadki mogą zdarzyć się wtedy i tylko wtedy, gdy jakość pro-
duktu jest bardzo niska. Jeśli masz tak duże zwroty, naprawdę warto
popracować nad jakością!
Próbki
W biznesie offline próbki pojawiły się wiele lat temu i wszyscy wiemy,
czym one są. Jednak jak zinterpretować próbki w Internecie? Próbką
dla firmy hostingowej będzie kilkunastodniowy okres próbny, w cza-
sie którego możesz korzystać z hostingu za darmo i dopiero potem
podjąć decyzję o zakupie usług. Próbka dla firmy konsultingowej to
darmowe konsultacje w wąskim zakresie, na przykład poprzez
e-mail. Zdarzyło mi się ostatnio, że zgłosiłem się do firmy pozycjonu-
jącej po ofertę. W odpowiedzi dostałem analizę swojej strony przygo-
towaną specjalnie dla mnie. Taki zabieg pozwolił firmie na zawyżenie
www.Artelis.pl strona 78 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
cen stosowanie tak zwanej strategii market plus. Dając mi próbkę
swojej wiedzy pokazali, że wiedzą, co robią. Zwiększają zaufanie
nowych firm do siebie.
Jeszcze inna firma, z której usług skorzystałem, doradziła mi za dar-
mo, poprzez e-mail, na jakie słowa kluczowe najbardziej opłaci się
pozycjonować stronę. To, że dano mi próbkę swojej wiedzy
i doświadczenia sprawiło, iż z zadowoleniem skorzystałem z tej ofer-
ty i aktualnie czekam na efekty.
Współpracowałem też z pewną agencją public relations. Zanim
rozpoczęliśmy współpracę, umówiłem się z nimi na spotkanie, na
którym zadawałem pytania, na które odpowiedzi mogłyby kosztować.
Właściciel odpowiedział jednak za darmo, w końcu chciał mnie
pozyskać jako klienta. Musiał więc dać próbkę swoich umiejętności
i swojej wiedzy.
Jednak parę miesięcy pózniej, gdy pracowaliśmy przy innym projek-
cie, wysłałem mu zapytanie dotyczące mojego projektu Uwolnij
Swoją Firmę , o którym już czytałeś. Poprosiłem go o zrecenzowanie
mojej informacji prasowej, którą chciałem wysłać do mediów. Jak
niemile byłem zaskoczony, gdy otrzymałem odpowiedz, że informa-
cję należałoby napisać od początku& I że jego czas jest cenny.
Poczułem się jak uderzony pięścią w nos i zraziłem się do tej firmy.
Pamiętaj, że dawanie próbek niekoniecznie kończy się na pierwszej
z nich. Utrzymuj z klientami relacje i jeśli klient prosi o jeszcze jedną
próbkę, a Ciebie to niewiele kosztuje, czemu miałbyś mu odmawiać?
Nigdy nie walcz z klientem. Klient ma zawsze rację. Dbaj o niego,
a on zadba o Ciebie, utrzymując Ciebie i Twoją rodzinę oraz generu-
jąc Ci nowych klientów ze znajomych, którym powie o Tobie.
www.Artelis.pl strona 79 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
Edukacja
Mój ulubiony temat strategia edukacji. Uważam ją za jedną z na-
jpotężniejszych strategii marketingowych wszechczasów. Aby ją
zrozumieć, musimy wyjść z pewnego założenia - klient poszukujący
nie zna się na Twoim produkcie. Klient poszukuje rozwiązania.
Przykładowo, szukam firmy pozycjonującej. Chcę bowiem mieć więk-
szy ruch na stronie i zbudować dzięki temu większą bazę mailingową
to moja potrzeba. Szukam zatem rozwiązania, które spełni tę
potrzebę. Uznałem, iż pozycjonowanie jest moim rozwiązaniem.
Poczyńmy teraz drugie założenie - klient bardzo mało wie o Twoim
produkcie, który jest dla niego rozwiązaniem problemów. Właściwie
klient nie jest często do końca przekonany, że Twój produkt jest na-
jlepszym rozwiązaniem. Jeśli ma napięty budżet, będzie szukać
nadal, wysyłać zapytania ofertowe dziesiątkom firm, marnując Twój
i ich czas.
Zauważ, że krążymy tutaj wokół pewnych subtelności psycholog-
icznych. Przekonanie lub nieprzekonanie klienta to delikatna sprawa
balansowanie na granicy jednego i drugiego. Wystarczy tylko i aż
stać się najlepszym doradcą klienta, aby go zdobyć.
Czas na anegdotę. Swego czasu szukałem agencji public relations,
aby zrobić kampanię promującą portal www.ZadajPytanie.pl, którego
strategię i architekturę miałem przyjemność projektować. Za-
uważyłem, iż agencji PR na rynku jest istne zatrzęsienie. Zatrudniłem
studenta, aby za kilka złotych zebrał mi wszystkie maile do agencji,
które ogłosiły się na znanym portalu marketingowym.
Postawiłem stronę internetową z dużym nagłówkiem: Pilne!
Poszukujemy agencji PR . Pod nagłówkiem opisałem zwięzle naszą
sytuację, potrzeby i możliwości. Rozesłałem masowy mailing po
agencjach, informując ich o naszym zapotrzebowaniu na usługi
www.Artelis.pl strona 80 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
i odsyłając do strony. Przez następne kilka dni telefonów dzwoniło
tyle, że nie miałem czasu udać się do toalety.
Spotkałem się z dwiema firmami, reszta kontaktowała się telefon-
icznie i kilka zdecydowało się wysłać ofertę. Zdziwiło mnie, że część
firm sprzedaje mi gotowe rozwiązania gotowe pomysły na PR
naszego portalu. Od razu przygotowali plan działań PR. Proponowali
nawet nagłówki not prasowych albo wygląd reklamy. Miło z ich
strony, ale&
Wygrała firma, której miałem okazję zadać pytania dotyczące PR.
Jako osoba nieobeznana w tej branży, potrzebowałem spytać się na
przykład, jakie są zwykle koszty zatrudnienia agencji, jak wygląda
współpraca albo jak wysyła się noty prasowe.
Agencje dawały mi za darmo swoją pracę, ale tylko jedna z nich dała
mi swoją wiedzę. Czysty przypadek po prostu z nimi się spotkałem,
ich miałem okazję się zapytać. Muszę przyznać, że ich prezentacja
również była mocno edukująca.
Na marginesie dodam, że druga agencja, z którą się spotkałem,
przegrała, iż właściciel przyszedł na spotkanie w swetrze, zamówił
sobie piwo, powątpiewał w nasz projekt i wymagał, specjalnie dla
niego, przygotowania analiz finansowych. To kolejny ważny punkt
klientowi należy okazywać szacunek.
Kawa na ławę
Ostatnio w ofertach obserwuję tendencję wzrostu kombinacji w za-
kresie języka perswazji. Coraz więcej ludzi uczęszcza na szkolenia
z NLP i hipnozy, a następnie starają się zahipnotyzować mnie swoimi
malingami i ofertami. Robią to często nieudolnie. Sam posiadam cer-
tyfikat NLP Practicioner i bardzo go sobie cenię. Jednocześnie jed-
www.Artelis.pl strona 81 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
nak wiem, iż hipnotycznych wzorców lingwistycznych należy używać
z umiarem.
Trzeba wiedzieć co powiedzieć. Same wzorce mogą być ciekawe,
ale to tylko forma do przekazania czegoś istotniejszego wartości,
które przekazujesz i oferujesz w ofercie. W dodatku moje własne
badania wykazują, że ludzie wykrywają to, iż próbujesz wpłynąć na
ich podświadomość. Uważam, że coraz większe znaczenie ma przy
tym podejście typu kawa na ławę , lansowane w Stanach przez
Jay a Abrahama. Z kolei przykładem marketera hipnotycznego jest
Joe Vitale, jednak nawet on robi to z wyczuciem. Abraham tymcza-
sem radzi, aby w ofercie odpowiadać na wszystkie potencjalne pyta-
nia klienta.
Dlaczego Wasza oferta jest taka tania?
Dlaczego do mnie piszecie?
Dlaczego akurat ja otrzymuję tę ofertę?
Dlaczego robicie tę promocję?
Abraham radzi też odpowiadać bez ogródek, kawa na ławę. Dodam
z wyczuciem. Nie pisz klientowi, że wysyłasz mu ofertę, bo
zbierasz na samochód. Klienta to nie obchodzi. Skoncentruj swoje
powody na kliencie. Jego obchodzi tylko on sam. Napisz klientowi, że
wysyłasz mu ofertę, ponieważ dawno się nie kontaktowaliście,
a chciałbyś odświeżyć Waszą znajomość. I przy okazji dostarczyć
mu wartościową, wyjątkową promocję.
Kierunek klient!
Eksperckie podejście
Strategia ekspercka jest przedłużeniem strategii edukacji. Granice
się zacierają. Kiedy piszę tę książkę, zdaję sobie sprawę, że może
ona nadać mi pozycję w świadomości klientów jako eksperta
w dziedzinie marketingu i promocji.
www.Artelis.pl strona 82 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
Jeśli występujesz na seminariach, realizujesz strategię ekspercką.
Każda wydana przez Ciebie książka na temat tego co robisz, spraw-
ia, że klienci bardziej Ci ufają.
Roześlij po mediach informację, aby zgłaszali się do Ciebie, jeśli
będą potrzebować stanowiska w sprawie tego, co Cię interesuje (po-
traktuj temat szeroko, aby kiedyś mieli okazję się zgłosić).
Przykładowo, producent uszczelek może zebrać dane kontaktowe do
mediów lokalnych i poinformować, że chętnie udostępni swoje
stanowisko w temacie...?
(a) nadchodzących wyborów prezydenckich
(b) uszczelki XT-277b
(c) uszczelek z rodziny XT
(d) uszczelek ogółem
(e) dbania o środowisko naturalne
(f) kanalizacji miejskiej.
Oczywiście nikogo nie obchodzi stanowisko producenta uszczelek
w sprawie wyborów prezydenckich nasz producent miałby szansę
skończyć co najwyżej w jednej ze statystyk, ale szanse na wzmiankę
o jego firmie spadają do zera. Gazeta również prawdopodobnie nigdy
nie napisze o uszczelkach ani XT-277b, ani z rodziny XT, ani
o uszczelkach ogółem chyba, że jest to magazyn o uszczelkach.
Większość mediów jednak interesuje się kwestiami społecznymi,
takimi jak kanalizacja w naszym mieście czy środowisko naturalne.
O ile producent uszczelek faktycznie może się wypowiedzieć na ten
temat jako ekspert, powinien wybrać tematy będące w centrum pub-
licznego zainteresowania.
Osoba lub firma realizująca strategię ekspercką odkryje, iż jego ofer-
ty mają większą skuteczność, zwrotów jest mniej, a współpracę w za-
kresie promocji nawiązuje się znacznie łatwiej.
www.Artelis.pl strona 83 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
Dowód społeczny
To jedna z zasad perswazji rodem z Cialdini ego i psychologii
społecznej. Metoda stosowana częściej niż myślisz. W polityce jeśli
sondaże na moment przed wyborami pokazują, że kandydat
A wygra, zwiększają jego szanse. Kandydat B bowiem traci wtedy
ludzi, którzy myślą: Kandydat A i tak wygra, więc nie będę się faty-
gował do urn wyborczych .
To działa też w drugą stronę. Jeśli masz na swojej stronie firmowej
forum, na którym jest multum wypowiedzi, oznacza to, iż Twoja firma
zbudowała sobie dużą społeczność wokół swojej marki. Ludzie ufają
bardziej firmom, które są akceptowane przez innych.
Jeśli w swojej ofercie napiszesz, iż skorzystało z niej już 1087 osób,
to zwiększy jej skuteczność.
Idąc w drugą stronę, jeśli napiszesz, że sprzedałeś już 857 zestawów
z 1000, które wypuszczasz na rynek i że zostały już tylko 143
zestawy zwiększasz swoją skuteczność. Dla potencjalnego klienta
oznacza to bowiem, że już 857 osób Ci zaufało. Oznacza to również,
że muszą się śpieszyć, bo za chwilę zabraknie zestawów i stracą
możliwość zakupu.
Fakty
Najskuteczniej perswadują fakty, nie epitety. Co to oznacza? Jeśli
masz do wyboru napisać:
ą Sprawię, że będziesz pisał najlepsze oferty
ą Zmaksymalizuję skuteczność Twoich ofert
ą albo Zwiększę skuteczność Twoich ofert o co najmniej 240%
ą albo Zwiększę skuteczność Twoich ofert o co najmniej
242,5%
www.Artelis.pl strona 84 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
Opcja trzecia będzie najskuteczniej przyciągała uwagę i przekony-
wała. Podawanie dokładnych danych świadczy o tym, że opierasz się
na faktach, a nie opiniach. Ludzi interesują opinie, ale nie Twoje. Dla
klientów jest oczywiste, a nawet wiedzą to podświadomie, że opinia
właściciela lub pracownika firmy jest nieobiektywna. Dlatego tylko
opinie innych klientów lub znajomych mają dla nich znaczenie.
Z Twojej strony interesują ich tylko fakty.
Opcja pierwsza, z epitetem najlepsze , ma najsłabszą siłę perswazji.
Co oznacza najlepsze ? Jest to najbardziej abstrakcyjny epitet.
Jeszcze bardziej zwiększa wiarygodność informowanie o wadach
swojego produktu. Nie oznacza to, że masz zacząć wieszać psy na
swoich produktach. Informacje negatywne mogą komunikować coś,
co tak naprawdę jest pozytywne. Wiarygodność zwiększa sama for-
ma przekazu tej informacji.
Oto przykład jak możesz wykorzystać tę metodę:
Moje szkolenia mają niestety wady. Nie wybieraj się na moje szkole-
nie, jeśli zupełnie nie lubisz pisać, a przekonywanie innych nie
przynosi Ci satysfakcji. Nie pokażę Ci bowiem na podstawie jednego
listu sprzedażowego lub mailingu perswazyjnego, jak przyjemne jest
masowe przekonywanie ludzi do swoich racji. Będziemy ćwiczyć to
w praktyce, więc jeśli nie jesteś zmotywowany do pisania przekonu-
jących tekstów perswazyjnych, nie zapisuj się na moje szkolenie.
Działa tu dodatkowo siła przekory. Jak uczą specjaliści od NLP,
część społeczeństwa (w Polsce dość spora, parędziesiąt procent) to
tak zwani ludzie polarni. Jeśli powiesz takiej osobie: Chodz ze mną
do kina , poczuje się naturalnie zniechęcona i są spore szanse, że
odmówi. To ludzie, którzy robią na przekór.
www.Artelis.pl strona 85 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
Kiedy powiesz takiej osobie w zadziorny sposób: Wiesz co Kasiu?
Dzisiaj z Tobą nie pójdę do kina Twoje szanse wzrastają diame-
tralnie. Kasia prawdopodobnie pomyśli: A czemu? A właśnie, że
pójdziesz!
Przykład tekstu o szkoleniu, który napisałem powyżej, ma dużą siłę
oddziaływania na osoby polarne, których w Polsce jest wiele mil-
ionów. Czasem jesteśmy bardziej polarni w pewnych, określonych
sytuacjach. Nie robiłem na ten temat badań, ale intuicja podpowiada
mi, iż reklama jest taką dziedziną, która wzbudza w ludziach po-
larność.
Podsumowując zbiór zasad do zastosowania
specjalnie dla Ciebie
Podsumowując. Oto zbiór podstawowych zasad w dziedzinie zdoby-
cia zaufania klienta:
1. Zamieść zeskanowany podpis pod ofertą.
2. Wyślij do klientów prośby o podanie swoich opinii przy okazji
poproś ich, by polecali Cię znajomym, jeśli są zadowoleni
z Twoich usług / produktów.
3. Podaj opinie klientów:
ą Opinie osób znanych przez Twoją grupę docelową są
najskuteczniejsze.
ą Opinie osób mieszkających tam, gdzie Twoja grupa
docelowa są najskuteczniejsze.
ą Podaj adres strony WWW lub dane kontaktowe do
klientów, którzy wyrazili na to zgodę.
4. Daj jak najlepszą i najdłuższą 100% gwarancję, pamiętając o tym,
że przy dobrych produktach ilość zwrotów nie przekracza 1-2%.
www.Artelis.pl strona 86 z 87
COPYWRITING artykuły z serwisu Artelis.pl
Jak sprawić, by klienci Ci zaufali
5. Daj spróbować swojego produktu, daj jego przedsmak.
6. Bądz ekspertem, doradzaj i edukuj.
7. Nie owijaj w bawełnę wal śmiało kawa na ławę, pamiętając
o tym, że klienta interesuje tylko on sam.
8. Podawaj fakty, podawaj dokładne dane, dokładne liczby,
skanowane dokumeny i inne dowody na to, że przedstawione
dane są prawdziwe.
9. Podaj dane kontaktowe do swojej firmy. Nie bądz firmą krza-
kiem.
--
Powyższy artykuł jest fragmentem ebooka Sztuka pisania
perswazyjnych tekstów .
Piotr Michalak
Strateg marketingowy i copywriter,
właściciel agencji marketingowej Ententa
Autor e-kursu o reklamie: Uwolnij Swoją Firmę
Ebook powstał dzięki serwisom: Artelis.pl i Netigo.pl
www.Artelis.pl strona 87 z 87

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
27 sekretow copywritingu
Bonus – Quick Copywriting
Ksiazeczka zdrowia copywritera copywr
Fast Food Copywriting 1
20 Copywriting
54$3102 autor tekstow i sloganow reklamowych copywriter
Tajniki warsztatu legendarnego copywritera(3)
Master Copywriter przykladowy szablon testu perswazyjnego

więcej podobnych podstron