Plan funkcjonowania biura podróży

Wstęp

Poniższy plan powstał, aby nakreślić cele i opracować możliwe sposoby ich wykonania w pierwszych trzech latach istnienia firmy Obieżyświat. Drugim powodem było uzyskanie środków finansowych w postaci kredytu bankowego lub leasingu (100 tys. zł) na niezbędne inwestycje - wyposażenie biur w nowoczesny sprzęt biurowy, który jest niezbędny do obsługi klienta w tego typu biurze.

Musieliśmy przeanalizować jaką pozycję może zająć nasza firma na rynku turystycznym obsługującym młodych ludzi - uczniów szkół średnich i studentów, jakich mamy konkurentów. Naszym atutem okazać się może fakt, że nie jesteśmy firmą zupełnie nową i bez zaplecza. Biuro Obieżyświat powstaje jako część dużej sieci biur Youth Travel, wyspecjalizowanych od ponad 50 lat w obsłudze młodych ludzi. Całą tę wiedzę chcemy wykorzystać wchodząc na polski rynek. W ramach udziałów wspólnik brytyjski daje nam do użytku ogólnosieciowy, specjalny system komputerowy, dzięki któremu można dokonywać rezerwacji przelotów, noclegów, przejazdów kolejowych, autobusowych itd.

Wiedząc z dostępnych badań, że z 6-milionowej populacji młodych ludzi (w wieku 15-26 lat) co dziesiąty wyjeżdża za granicę (czyli 600 tys. osób), i że co roku ta liczba rośnie, założyliśmy w pierwszym roku - ok. 1.5 % pozyskanych klientów co dało liczbę 8.500 tys. osób. Wiemy też, że nasilenie kampanii promocyjnej musi przypadać przed wakacjami i feriami, wtedy kiedy najwięcej młodzieży korzysta z usług biur turystycznych.

Bardzo ważną dla nas rzeczą jest dobór pracowników do działu obsługi klienta. Chcemy, aby byli to ludzie młodzi, którzy rozumieją jakie potrzeby mają ich trochę młodsi koledzy, odznaczają się entuzjazmem i łatwością nawiązywania kontaktów, mają pewne doświadczenie bądź wiedzę o branży turystycznej, potrafią posługiwać się nowoczesnymi urządzeniami biurowymi i znają przynajmniej jeden język - np. angielski. W zamian oferujemy im ciekawą, dynamiczną pracę z możliwością doskonalenia się, wyjazdów zagranicznych, oraz dodatkowych korzyści dla najlepszych. Mając świadomość również słabych stron naszej firmy - jako zupełnie nieznanej na naszym rynku, musimy cały wysiłek skierować na promocję oraz przedstawienie jak najlepszego, wyróżniającego się spośród konkurentów wizerunku naszej firmy. W następnych latach chcemy zwiększać swój udział w rynku i stawać się coraz bardziej rozpoznawalną wśród naszych potencjalnych klientów. Ponieważ w pierwszych latach działalności nie przewidujemy wprowadzania własnych produktów turystycznych, nasz zysk oparty jest na prowizji od poszczególnych produktów. Osiągnięte zyski po trzecim roku działalności zamierzamy przeznaczać przede wszystkim na rozwój sieci własnych biur w najważniejszych ośrodkach akademickich, co oznacza nawet większą ilość punktów w jednym mieście, ale bliżej klienta - w tym wypadku studentów na uczelniach (jest to wzór brytyjski).

2. Charakterystyka firmy

2.1. Okoliczności powstania firmy

Firma Obieżyświat powstaje w Polsce jako część międzynarodowej grupy firm specjalizującej się w turystyce młodzieżowej. Grupa firm obejmuje 24 biura turystyczne (w sumie ponad 200 oddziałów) w 20 państwach Europy, Kanadzie, USA, Australii, i Nowej Zelandii. Centrala - firma Youth Travel mieści się w Wielkiej Brytanii, co oznacza, że firma brytyjska posiada od 30 do 100 % udziałów we wszystkich firmach grupy. Dzięki nawiązaniu kontaktów z firmą Youth Travel, w tym roku w Polsce powstaje kolejne biuro turystyczne tej sieci - Obieżyświat.

2.2. Status prawny, udziałowcy firmy i struktura udziałów

Firma jest spółką z ograniczoną odpowiedzialnością z udziałem kapitału zagranicznego. Udziałowcami są centrala brytyjska - Youth Travel, która posiada 49 % udziałów oraz 3 wspólników - osoby fizyczne z Polski, posiadające odpowiednio 15, 15 i 21 % udziałów.

2.3. Sprawy organizacyjne - czyli jak założyć spółkę z o.o.

Przygotować Umowę Spółki, Statut

Przetłumaczyć u tłumacza przysięgłego na jęz. polski

Zarejestrować u notariusza spółkę (obecność tłumacza przysięgłego)

Zarejestrować w sądzie

W Urzędzie Statystycznym Regon

W Urzędzie Skarbowym NIP

Wyrobić pieczątki

Założyć konto w banku

2.3. Struktura organizacji i zarządzania

Udziałowcy wybrali 3-osobowy Zarząd spółki, w tym prezesa i 2 członków zarządu.

ZARZĄD

Dyrektor ds. Sprzedaży Dyrektor ds. Marketingu Główny Księgowy

Kierownik Biura Kierownik Biura Dział Księgowości

Pracownicy działu Pracownicy Działu

Obsługi klienta Obsługi Klienta

Prezes Zarządu nadzoruje całość działalności, reprezentuje firmę przy zawieraniu nowych umów z kontrahentami, na zewnątrz i za granicą. Jeden z członków zarządu odpowiadał będzie za planowanie, rozwój, sprzedaż, promocję i podlegać mu będą Dyrektor ds. Sprzedaży i Marketingu, drugi odpowiedzialny będzie za sprawy finansowe i podlegać mu będzie Główny Księgowy.

2.4. Zasoby finansowe

Kapitał założycielski firmy wynosi 20 000, firma wystąpiła o przyznanie kredytu inwestycyjnego o wartości 100 000, oprócz tych zasobów angielski udziałowiec wnosi rozwiązania techniczne - nowoczesny program informacyjno-rezerwacyjny, obejmujący siecią 200 biur w całym świecie oraz know-how i zapewnia szkolenia w sieci swoich biur dla naszych pracowników.

3. Misja i cele biura turystycznego Obieżyświat

3.1. Misja

Chcemy dać młodym ludziom szansę taniego podróżowania, pomóc przybliżyć im świat, przełamać bariery geograficzne, umożliwić poznanie innych krajów, kultur i ludzi.

Naszym celem jest pełna identyfikacja młodych turystów z naszym biurem tak, aby każdy z nich planując podróż, pierwsze kroki kierował do nas z przekonaniem, że uzyska szybko - najpełniejszą, najciekawszą i najtańszą ofertę.

Pracownicy naszego biura wiedzą, że ich klientem są młodzi, aktywni, otwarci ludzie, oczekujący nowoczesnych produktów turystycznych, dostosowanych równocześnie do ich możliwości finansowych. Produkty naszego biura mogą zaspokoić indywidualne potrzeby młodego turysty w zakresie taniej podróży, pewnego noclegu oraz korzystnego ubezpieczenia.

3.2. Cele firmy

Kreować nowoczesne standardy obsługi młodego klienta, posługując się wizerunkiem „firmy dla młodzieży”.

Osiągnąć znajomość nazwy firmy i jej oferty wśród 20% potencjalnych klientów.

Stworzyć przyjazne otoczenie dla pracowników i dla klienta, aby jedni mieli komfort pracy i możliwości rozwoju, a drudzy świadomość powstania firmy, specjalnie dla nich, znającej ich potrzeby i oczekiwania.

Co roku zwiększać o 50% udział w rynku.

2.5. Opis produktów

A. Transportowe

Ze względu na wielkość i ogólnoświatowy zasięg biuro Youth Travel jest w stanie wynegocjować specjalne taryfy od przewoźników dla swoich klientów.

a. lotnicze

• Biuro oferuje bilety o 20% tańsze od najniższej dostępnej w Polsce taryfy SUPER APEX (bilet na określony dzień wylotu i przylotu z włączeniem min. 1 dnia weekendu, którego nie nożna po wykupieniu zwrócić bądź zmienić). Bilety kupione w sieci biur YOUTH Travel można zmienić w każdym z biur po stałej opłacie manipulacyjnej 10 USD. Wymiana biletu nie powoduje jego straty, możne uzyskać zwrot lub dopłacić różnicę wynikającą ze zmiany trasy przelotu.

• Biuro oferuje również karnety zwane Europass, dające możliwość 4 lub 6 dowolnych przelotów na terenie Europy za cenę 2 średnich przelotów (np. 400 USD za 4 dowolne przeloty - to jest tyle co za normalny bilet na trasie Warszawa-Rzym Warszawa).

b. kolejowe

• Biuro oferuje karnety strefowe obejmujące 1 lub więcej krajów na wybrany okres ważności (2-4 tygodnie) - ilość przejazdów jest nieograniczona (np. 50 USD za 4-tygodniowy karnet na terenie Niemiec - to jest tyle co za normalny przejazd na trasie Hamburg - Monachium)

c. autobusowe

• Biuro oferuje karnety strefowe obejmujące część Europy np. 3-4 kraje na 2 lub 4 tygodnie na dowolną ilość przejazdów (np. 40 USD na strefę Francja-Hiszpania-Portugalia za karnet ważny 2 tygodnie)

B. Zakwaterowanie

Biuro korzysta ze specjalnie stworzonego programu komputerowego, który obejmuje siecią informacje nt. wszystkich placówek Youth Travel oraz związanych z biurami schronisk młodzieżowych i tanich hoteli (ok. 500 w całej Europie). Biuro oferuje możliwość rezerwowania miejsc na dowolną ilość dni i osób za stałą opłatą 5 USD. Klienci uzyskują potwierdzenie rezerwacji w ciągu 30 min.

C. Kursy językowe

Biura Youth Travel współpracują z kilkunastoma szkołami językowymi w Wlk. Brytanii, a także w USA, Francji, Hiszpanii, Niemczech, Włoszech, Australii. Biuro oferuje pełen zakres usługi: przejazd, zakwaterowanie, nauka i ubezpieczenie.

D. Ou-pair

Biuro oferuje możliwość uczestniczenia w programach wymiany kulturalno-edukacyjnej w krajach Europy zachodniej, USA, Kanady, Australii i Nowej Zelandii. Uczestnicy programu po opłacie 100 USD uzyskują możliwość rocznego pobytu w rodzinach za granicą, uczestnictwa w kursach językowych i otrzymania kieszonkowego w zamian za opiekę nad dziećmi w określonym wymiarze godzin.

E. Rabatowe Karty Młodzieżowe

Biuro prowadzi dystrybucję Międzynarodowej Legitymacji Studenckiej ISIC i Europejskiej Karty Młodzieżowej Euro<26. Posiadanie jednej z tych kart jest niezbędne, aby skorzystać z oferty biura.

F. Oferty specjalne

Biuro Youth Travel przygotowuje dla swych biur w sieci okazjonalne oferty związane z wydarzeniami i imprezami międzynarodowymi (np. wielkie koncerty, wystawy)

Np. na rok 1998 przewidywane jest zorganizowane uczestnictwo w Wystawie Światowej (World EXPO) w Lizbonie. Oferta obejmuje tani przelot, zakwaterowanie i wejściówkę na wystawę.

4. Przegląd sytuacji

4.1. Analiza sytuacji

4.1.1.Otoczenie

• Zmiany ekonomiczne - po recesji początku lat 90-tych i wysokiej inflacji druga połowa ma dużo lepsze tendencje - zmniejszanie inflacji, umocnienie złotówki, podwyższenie PKB i wzrost gospodarczy - to wszystko ma swoje odzwierciedlenie w branży turystycznej. Ludzie zaczynają myśleć o coraz lepszym wypoczynku, często stać ich na wyjazdy za granicę. Ta tendencja sprawia, że branża turystyczna przechodzi przez fazę rozwoju.

• zmiany polityczno-prawne - ułatwienia w otrzymaniu paszportu i zniesienie wiz do większości krajów spowodował zwiększenie wyjazdów za granicę; wprowadzenie zasad rynkowych, napływ obcego kapitału umożliwił rozwój prawdziwej konkurencji także w branży turystycznej, firmy zaczynają zmieniać swoją orientację na marketingową i zabiegać o klienta. Uproszczenie zakładania działalności gospodarczej ma swoje skutki uboczne w postaci dużej ilości biur turystycznych (5 tys. dla porównania w Niemczech 1,5 tys.) i tzw. firm walizkowych, oszustów, które powodują zmniejszenie zaufania do nowopowstających firm turystycznych. Aby temu zapobiec od bieżącego roku wchodzi w życie ustawa o konieczności uzyskania koncesji na działalność turystyczną. Osoby zakładające firmę turystyczną będą musiały wykazać się znajomością i doświadczeniem w tej dziedzinie.

• postęp techniczny - ma duże znaczenie na rozwój branży turystycznej - łączność kablowa, satelitarna, dostęp do internetu, wszystkie nowoczesne środki komunikacyjne.

• zmiany demograficzne i stylu życia - w ciągu najbliższych 5 lat liczba młodzieży w wieku 15-19 znacznie wzrośnie natomiast w wieku 20-26 zmaleje o ok. 10 % - tendencję tę dodatkowo wzmacnia fakt, że zmienił się styl życia młodzieży, a w tym styl podróżowania; młodzież odwiedza chętnie inne kraje, często kilka naraz, liczba wyjeżdżających za granicę co roku zwiększa się.

4.2. Analiza rynku

4.2.1. Dane demograficzne

Nasz rynek docelowy to młodzież od 14 do 26 roku życia

Wielkość populacji ludzi w wieku 14-26 lat to ok. 6 mln osób

segmenty to:

uczniowie szkół podstawowych i średnich - ok.2,5 mln

uczniowi szkół policealnych - ok. 1 mln

studenci - ok. 900 tys.

pracujący i bezrobotni - ok. 1.600 tys.

Z wyników badań wynika, że co 10 młody człowiek z tej populacji wyjeżdża co roku za granicę tj. ok. 600 tys. osób. To jest nasz rynek docelowy. Prognoza przewiduje, że liczba wyjeżdżających będzie się zwiększać. Łatwiejszy dostęp do taniej, samodzielnej turystyki, ciekawość świata wśród młodych ludzi będą powodowały wzrost podróżujących ludzi.

4.2.2. Analiza zachowania nabywców

Naszymi klientami są młodzi ludzie o niewielkich, ograniczonych zasobach finansowych, nie wymagający wysokiego standardu usług, wyjeżdżający za granicę sezonowo - w okresie wakacji letnich lub zimowych, najczęściej na okres 2-4 tygodni, łącząc często wyjazd rekreacyjny z pracą sezonową lub z edukacją (języki, stypendia).

Większość klientów nie wymaga organizowania pobytu za granicą, chcą jechać indywidualnie, ograniczając swoje wymagania do zabezpieczenia przejazdu, zakwaterowania i ubezpieczenia. Ta grupa charakteryzuje się dużą mobilnością (czyli odwiedza więcej niż jeden kraj).

4.2.3. Zasięg geograficzny oddziaływania: Polska

4.2.4. Fluktuacja sezonowa (sezonowość sprzedaży): wzrost sprzedaży w okresie wakacyjnym i ferii zimowych (co ilustruje poniższy wykres)

4.3. Konkurencja

Naszą bezpośrednią konkurencją są biura podróży specjalizujące się w turystyce młodzieżowej i studenckiej od wielu lat:

ALMATUR - około 10 % rynku,

atuty - długoletnia działalność, nazwa znana wśród studentów (jako dawny monopolista), stosunkowo duża sieć oddziałów (16) w największych miastach, doświadczeni pracownicy, nawiązane liczne kontakty zagraniczne, posiada członkostwo w WSTC - ` Międzynarodowa Organizacja Turystyki Studenckiej i koncesję na dystrybucję legitymacji ISIC na terenie Polski;

słabe strony - brak lub rozpad struktury na niezależne podmioty gosp. stąd brak nowoczesnego zarządzania siecią, marketingu, promocji, brak nowoczesnych urządzeń (komputerów, internetu - niemożność sprzedawania biletów lotniczych), starzejąca się kadra.

HARCTUR - około 5 % rynku

atuty - monopolista - obsługa turystyczna największej w Polsce organizacji młodzieżowej ZHP (500 tys. członków), wymiana międzynarodowa obejmuje 30 tys. osób rocznie bez promocji, pracy, wysiłku;

słabe strony - brak rozwoju i poszerzania rynku, brak strategii, regres związany ze słabością organizacji - żywiciela.

Linie lotnicze (w zakresie biletów lotniczych - około 10 % rynku) - tworzą własne taryfy zniżkowe, szczególnie PLL LOT, które mają w Polsce własną, dużą sieć biur (19) i z tego powodu nie są zainteresowane usługami pośredników, ale często nastawione są na inną grupę docelową rynku, dlatego niektóre z linii chętnie wchodzą we współpracę w zakresie rynku docelowego młodych ludzi.

JDJ, ATAS, Langart (ok. 5% rynku) - w zakresie wyjazdów do szkół językowych

atuty - stały związek ze szkołami, specjalizacja w tej dziedzinie, promocja skierowana na jeden produkt, niekiedy własne środki transportu, i ścisły związek z ubezpieczycielami;

słabe strony - wysokie ceny, brak kompleksowego produktu

Firmy organizujące ou-pair jw.

W zakresie transportu - przewoźnicy autobusowi - 50% rynku - przejazdy są tanie, docierają prawie do wszystkich miejsc w Europie, ale taka podróż jest męcząca, długotrwała

- PKP - 15 % rynku - bilety inter rail (są dość drogie), polska kolej obejmuje zasięgiem głównie sąsiednie kraje, istnieje niewiele połączeń - dość wysoka cena.

4.4. Analiza SWOT

MOCNE STRONY korzystamy z know-how opartego na 57-letnim doświadczeniu biur założonych w 20 krajach, sieciowy komputerowy system rezerwacji, personel jest młody dynamiczny, pełen entuzjazmu - szkolenie, doskonalenie personelu, wymiana doświadczeń z innymi krajami, różnorodna oferta środków transportu, niskie koszty działalności, techniczne rozwiązania na wysokim poziomie umożliwiające proste rozliczenia z liniami lotniczymi.

SŁABOŚCI nierozbudowana, mała sieć biur, niski kapitał założycielski, duże wydatki na promocję związane z wypromowaniem nowej firmy, brak zaufania dla nowej firmy

MOŻLIWOŚCI przewidywane zyski inwestowane w rozwój sieci, możliwość przejęcia do sieci placówek konkurencji, nawiązanie współpracy z wydawcami kart młodzieżowych poprzez wzajemną promocję, możliwość obsługi transportowej instytucji organizujących zbiorowe pobyty młodych ludzi za granicą (szkoły językowe, agencje ou-pair, fundacje stypendialne, organizacje młodzieżowe, instytucje organizujące wyjazdy do pracy)

ZAGROŻENIA wejście na rynek bezpośredniej konkurencji - firmy obsługującej młodych ludzi niepowodzenie w rozmowach z liniami lotniczymi - dotyczącymi specjalnych, niskich stawek za bilety

4.5. Podstawowe założenia

Zakładamy, że stopa inflacji będzie malała i w roku 1999 wynosić będzie 9%, a w 2000 r - 7%, w związku z tym stopa procentowa powinna również maleć, tempo dochodów ludności wynosić będzie 3% powyżej inflacji.

5. Cele i strategia marketingowa

5.1. Cele marketingowe

• w drugim roku działalności osiągnąć zysk netto na poziomie 20 tys. USD

• w trzecim roku działalności podwoić zysk netto

• w pierwszym roku działalności zakładamy zdobycie 1,5 % udziału w rynku

• w następnym roku zwiększenie udziału w rynku o 25 % w stosunku do roku poprzedniego

• w 4 i 5 roku działalności założenie 4 nowych biur w ważniejszych ośrodkach akademickich: Krakowie, Poznaniu, Wrocławiu, Szczecinie, Lublinie

• wypromowanie oraz osiągnięcie znajomości nazwy Obieżyświat i oferty biura wśród 20% potencjalnych klientów

5.2. Opracowanie marketingu - mix

5.2.1. Produkt

A. Pozycja rynkowa

• biuro podróży Obieżyświat wyróżnia się wśród konkurentów, gdyż będąc w sieci firmy Youth Travel ma możliwość negocjacji tanich biletów z liniami lotniczymi, które są podstawowym produktem biura

• dzięki współpracy z firmą Youth Travel podstawowy produkt jest poszerzony o dodatkowe usługi:

• tani transport kolejowy i autobusowy za granicą,

• kursy językowe w szkołach na całym świecie, po umiarkowanych cenach

• komputerowa rezerwacja miejsc noclegowych w hotelach i schroniskach młodzieżowych,

• potwierdzenie rezerwacji w ciągu 30 min.

• dostęp do informacji o ofercie biura w Internecie

• bezpłatna informacja telefoniczna

• oferta zniżkowa młodzieżowych kart rabatowych (ISIC i EURO<26), obejmująca bezpłatne ubezpieczenie turystyczne, tańszy dostęp do środków transportu, zakwaterowania, dóbr kultury oraz zniżki w sklepach, restauracjach, salonach fryzjerskich itp.

B. Faza życia produktu

Firma dopiero wchodzi na rynek polski. Produkt znajduje się w fazie wprowadzenia. Odznacza się to stosunkowo niewielką sprzedażą, jej małą dynamiką i ujemnym zyskiem. Fazę wzrostu osiągnie w 2 i 3 roku działalności.

5.2.2. Dystrybucja i sprzedaż

Produkty biura Obieżyświat sprzedawane są jedynie w jego sieci. W pierwszym roku powstaną 2 biura: w Warszawie i Gdańsku. W ciągu następnych 5 lat przewidywany jest rozwój sieci w największych ośrodkach akademickich, czyli możliwie blisko docelowej grupy.

5.2.3. Cena

Cena produktów dostosowana jest do możliwości naszych klientów, czyli studentów i uczniów. Konkurencyjna cena jest możliwa dzięki negocjacjom dużej, międzynarodowej firmy Youth Travel z liczącymi się liniami lotniczymi (British Airways, Lufthansa, SAS, Austrian Airlines, KLM, Sabena, Swissair, Alitalia i in.) oraz niedużej marży. Cena ma zapewnić maksymalny wzrost sprzedaży w początkowej fazie, łączy się to z ujemnym przychodem, lecz w konsekwencji prowadzi do zdobycia większej części rynku.

5.2.4. Promocja

Promocja naszych usług składać się będzie z następujących elementów:

• public relations - zorganizowanie po wystartowaniu firmy konferencji prasowej, dla dziennikarzy zajmujących się w swoich gazetach turystyką , wykorzystywanie współpracy z Kartą EURO<26 i fundowanie nagród podczas imprez i w jej wydawnictwach oraz wydawnictwach studenckich, uczestnictwo w wystawach i targach turystycznych, a także dla młodych ludzi (np. giełda pracy)

• reklama - poprzez ulotki, plakaty (o charakterystycznej, jednolitej linii graficznej) i prasową (pisma docierające do młodych ludzi), reklamę radiową i konkursy(RMF FM, Radio ZET); ulotki i plakaty rozprowadzane będą w akademikach i na uczelniach oraz miejscach masowo odwiedzanych przez młodych ludzi (kluby, dyskoteki), wymiana barterowa reklam z wydawnictwami Karty EURO<26, pismami i publikacjami turystycznymi (np. przewodniki) i studenckimi (np. Wykaz wyższych uczelni)

• promocja sprzedaży - tę formę wykorzystamy w pierwszym miesiącu istnienia firmy, będzie to ograniczona czasowo, oferta specjalna (np. za 100 USD do dowolnej stolicy europejskiej), która ma przyciągnąć klientów i zapoznać z jego ofertą.

• marketing bezpośredni - tę formę promocji będziemy stosować dzięki coraz większej dostępności Internetu, gdzie będzie informacja o biurze i jego ofercie, druga możliwość to dołączenie oferty biura do corocznej wysyłki pocztowej, stosowanej przez Kartę EURO<26 i skierowanej do swoich młodych odbiorców.

5.2.5. Ludzie

Największa grupa ludzi (łącznicy) zatrudnionych w naszym biurze będzie miała bezpośredni kontakt z klientami. Realizują oni strategię marketingową firmy, dlatego muszą być dobrze wyszkoleni i chętni do obsługi klienta w każdych warunkach. Kryteria doboru pracowników to: młody wiek, znajomość branży turystycznej (wykształcenie lub pewne doświadczenie), znajomość języka angielskiego, entuzjazm i zaangażowanie, kreatywność oraz otwartość, czyli cechy potrzebne w relacjach z młodymi ludźmi - klientami naszego biura. Firma zapewnia szkolenia w oddziałach europejskich sieci Youth Travel, co daje możliwość zapoznania się z nowoczesnymi metodami obsługi klienta, poszerzania doświadczenia oraz szkolenia językowego. Dla najlepszych pracowników Zarząd przewiduje odstąpienie pewnej części udziałów, co powoduje lepsze utożsamienie się z firmą i dodatkowe profity finansowe.

Zarząd ma świadomość, jak ważnym elementem dla dobrego funkcjonowania firmy jest marketing wewnętrzny. Pracownicy powinni współpracować ze sobą tak, aby zapewnić realizację misji oraz założeń strategicznych. Służyć temu będą cotygodniowe spotkania z kierownictwem w celu omówienia bieżących problemów, potrzeb i uwag o funkcjonowaniu biura. Spowoduje to poczucie wpływania na rozwój i kształtowania wizerunku firmy.

5.2.6. Procesy

Dobre wyszkolenie pracownika i jego sprawność będą miały wpływ na proces obsługi klienta. Musi on umieć wykorzystać nowoczesne środki techniki (skomplikowany program komputerowy, łączność satelitarną) w taki sposób, aby usprawnić swoją pracę i zmniejszyć czas obsługi do niezbędnego minimum.

5.2.7. Fizyczne otoczenie

Wystrój i wyposażenie biura, a także wygląd pracowników, wywiera ogromny wpływ na postrzeganie firmy przez klienta. Biorąc to pod uwagę, wystrój każdego z biur będzie projektowany w podobny sposób, zachowując tą samą kolorystykę, formę graficzną i ubiór personelu. Wygospodarowane będzie miejsce, gdzie klient będzie mógł zaczekać, wypełnić niezbędne dokumenty, przejrzeć aktualną ofertę.

6. Analiza finansowa.

6.1. Koszty operacyjne

• Płace

Główny księgowy dla 3 biur	4500	l
	Biuro w Gdańsku	Biuro w Warszawie
menedżerowie biur (w Warszawie Dyrektor Wykonawczy)	1900	2400
	1200	1200
	1200	1200
	1200	1200
	Razem	Razem	Razem wszystkie wynagrodzenia
	10000	6000	16000

16 000 x 12 miesięcy = 192 000

W następnych latach powiększamy płace jedynie o inflację, uznaniowe premie, przewidywane przez zarząd, będą w postaci odstąpienia pewnej części udziałów.

• treningi i szkolenia - 7 260 - suma przeznaczona na szkolenia zagranicą, dokładnie na przelot za granicę, nasz partner Youth Travel pokrywa koszty szkolenia na miejscu

• koszty marketingu

Reklama - 30 000 - to suma na wykupienie czasu antenowego w Radiu RMF FM, Radio ZET, Radio Wa Ma, Radio Plus przed i w czasie wakacji i ferii, oraz zamieszczenie reklam w gazetach, czasopismach i publikacjach dla studentów (studencki dodatek do Gazety Wyborczej, Wprost, Jestem, gazetki studenckie, informator o wyższych uczelniach)

Promocja - 50 000 - to suma na urządzenie konferencji prasowych, fundowanie nagród do konkursów i na imprezy w postaci np. biletów lotniczych.

Projekty graficzne, broszury, ulotki i plakaty - 34 000 - materiały te wykorzystane będą do bezpośredniej reklamy wśród studentów.

6.2. Nakłady inwestycyjne

Majątek trwały	68 000
Komputery	50 000
Drukarki	8 000
Faxy	3 000
Kopiarki	7 000
Oprogramowanie	25 000
Nakłady inwestycyjne ogółem	93 000
Żródła finansowania
Kapitał założycielski	20 000
Kredyt bankowy	100 000

Kredyt oprocentowany na 29%, spłata rozłożona na 5 lat po 20 000. Spłata odsetek od pozostałej części niespłaconego kredytu

6.3. Rachunek zysków i strat

Przewidujemy sprzedaż w roku na poziomie 8.500 produktów po średnio 200 USD (używanie obcej waluty niezbędne do rozliczeń z brytyjskim wspólnikiem).

W drugim roku sprzedaż 12 000 produktów, w trzecim 13 000.

70% sprzedaży w biurze w Warszawie, 30% w Gdańsku.

Zakładana pozycja złotówki do dolara amerykańskiego:

1 USD - 1988 3.5 PLN, 1989 3.8 PLN, 1999 4.1 PLN

Koszty sprzedaży - 89% wpływów ze sprzedaży będzie odprowadzana (rozliczenia co 2 tygodnie) do Londynu do Youth Travel. (Wykres 1)

Obowiązkowe obciążenie zysku brutto - podatek dochodowy od osób prawnych - 36 %

Przychody finansowe - to lokaty bankowe 5-dniowe, oprocentowanie 0.2%, z całej uzyskiwanej sprzedaży do momentu transferu za granicę.

6.4. Cash flow (zał. Excel)

6.5. Zapotrzebowanie na kapitał obrotowy

	31.12.1998	31.12.1999	31.12.2000
Zobowiązania	255 973	330 222	412 035
Należności	0	0	0
Zapasy	0	0	0
Zobowiązania
wobec Youth Travel	203 115	272 413	349 904
inne zobowiązania	52 858	57 809	62 131

inne zobowiązania to pozostałe zobowiązania krótkoterminowe (wypłaty, czynsz itp.) podzielone przez 365 dni i pomnożone razy 30 dni

należności nie ma ponieważ wszystkie produkty sprzedawane są za gotówkę

6.6. Bilans (zał. Excel)

6.7. Wskaźniki

DOCHÓD OD ZAINWESTOWANEGO KAPITAŁU ( w zł)

1. Zysk z działalności 180600 zł

2. Kapitał właścicieli 70000 zł

3. Wynagrodzenie, jakie

mogliby uzyskać właściciele

pracując gdzie indziej 4 * 24000 zł = 96000 zł

4. Odsetki, jakie mogliby

otrzymać właściciele

inwestując kapitał w inne

przedsięwzięcie 15% , czyli 10500 zł

Dochód od Zysk netto - Wynagrodzenie właściciela 180600 - 96000

zainwestowanego = * 100% = * 100% = 43%

kapitału Kapitał właściciela 70000

PRÓG RENTOWNOŚCI PRZEDSIĘBIORSTWA

Koszty stałe:

Ubezpieczenie firmy 2000 zł

Płace, podatki i ubezpieczenia pracowników 288000 zł

Dzierżawa 36000 zł

Amortyzacja środków trwałych 14200 zł

Odsetki od kredytu bankowego 23000 zł

RAZEM 363200 zł

Koszty zmienne:

Koszty finansowe 47700 zł

Promocja 100000 zł

Koszty obsługi bankowej 6500 zł

Wydatki biurowe 58000 zł

Koszt towaru 6052000 zł

Pozostałe koszty 15000 zł

RAZEM 6279200 zł

Koszt zmienny na jedną złotówkę

Suma kosztów zmiennych 6279200

= = 0,92 zł

Planowane obroty firmy 6800000

Próg rentowności

Koszty stałe 363200

= = 4540000 zł

1 zł - koszt zmienny 1 -0,92

przypadający na jedną zł obrotu

WYBRANE WSKAŹNIKI ANALITYCZNE

Wskaźnik płynności finansowej

1. pokrycie bieżących zobowiązań

środki obrotowe ogółem 37000

= = 5,29

zobowiązania bieżące 7000

2. szybkość spłaty zobowiązań bieżących

płynne środki obrotowe 37000

= = 5,29

zobowiązania bieżące 7000

2. Wskaźniki wypłacalności zadłużenia

1. wskaźnik ogólnego zadłużenia

zobowiązania ogółem 60000

* 100% = * 100% = 46,15 %

aktywa ogółem 130000

2. pokrycie majątku kapitałami własnymi

kapitały własne + rezerwy 82659,94

* 100% = * 100% = 63,58%

aktywa ogółem 130000

3. wskaźnik zadłużenia kapitału własnego

zobowiązania ogółem 60000

* 100% = * 100% = 85,71%

kapitał własny 70000

4. wskaźnik zadłużenia długoterminowego

zobowiązania długoterminowe 50000

* 100% = * 100% = 71,43%

kapitał własny 70000

3. Wskaźniki zyskowności

1. zyskowność sprzedaży

zysk netto 180600

* 100% = * 100% = 2,66%

sprzedaż netto 6800000

2. zyskowność ogółu majątku

zysk netto 180600

* 100% = * 100% = 138,90%

aktywa ogółem 130000

3. zyskowność kapitałów własnych

zysk netto 180600

* 100% = * 100% = 258%

kapitały własne 70000

	31.12.1998	31.12.1999	31.12.2000
Rentowność kapitału własnego	-135%	354%	142%
Stopa zwrotu kapitału zakładowego	-384%	399%	841%
Wskaźnik płynności bieżącej	0,9	1,1	1,5
Kapitał pracujący	-35 567	38 492	200 828
Wkład kapitału własnego	-18%	5%	28%
Poziom zadłużenia	1780%	2051%	2360%
Rentowność operacyjna	0%	2%	4%
Rentowność brutto	-1%	1%	3%
Rentowność netto	-1%	1%	2%
Wskaźnik pokrycia długu	-3	2	4
Wskaźnik zyskowności kapitału własnego	-135%	346%	88%

7. Kontrola i weryfikacja

W pierwszym roku, co kwartał będą zestawiane informacje dotyczące bieżącej sprzedaży i wyniki badania postaw nabywców (na podst. ankiet rozdawanych w biurze). Po analizie tych danych podejmowane będą przez zarząd decyzje, co do ewentualnych korekt działań strategicznych.

HARMONOGRAM DZIAŁALNOŚCI

CZYNNOŚCI	OSOBA ODPOWIEDZIALNA	TERMIN
zbadanie rynku i sporządzenie prognozy obrotów		1 miesiąc
opracowanie strategii marketingowej firmy		3 tygodnie
zarejestrowanie przedsiębiorstwa		1 miesiąc
zawarcie umowy z dostawcą usług		1 tydzień
uzyskanie potrzebnych zezwoleń		1 miesiąc
otwarcie konta w banku		2 dni
ubezpieczenie przedsiębiorstwa		2 dni
wybranie lokali w Gdańsku i w Warszawie		2 tygodnie
zawarcie umów najmu lokali		kilka dni
zamówienie potrzebnego wyposażenia		2 tygodnie
zainstalowanie elementów wyposażenia w biurach		1 tydzień
zamówienie formularzy		1 tydzień
wydrukowanie ulotek i plakatów		1 miesiąc
ustalenie zadań zleconych osobom z zewnątrz		1 tydzień
sporządzenie opisów stanowisk pracy		1 tydzień
opracowanie systemu płac		1 tydzień
przeprowadzenie rekrutacji kandydatów		3 tygodnie
przyjęcie do pracy wybranych kandydatów		1 miesiąc
przygotowanie oficjalnego otwarcia biur.		2 tygodnie

---