Eksport kooperacyjny jest jedną ze strategii wejścia na zagraniczne rynki zbytu, w której eksporter współpracuje z jedną lub kilkoma firmami polskimi lub zagranicznymi. Nieraz jest to konieczne, ponieważ wiele MŚP nie dysponuje środkami finansowymi, kadrą pracowników lub kompetencjami wystarczającymi do samodzielnego rozszerzenia swojej działalności na rynki zagraniczne. Łącząc się firmy sumują swoje umiejętności oraz dzielą ryzyko i koszty, w celu osiągnięcia wspólnych celów poprzez rozwijanie działalności eksportowej.

Zalety: Sumowanie się umiejętności, dostępnych środków i kontaktów, Podział ryzyka, kosztów oraz inwestycji. Podział czynności związanych z realizacja eksportu. Szybsze i głębsze poznanie specyfiki rynku eksportowego. Łatwiejsze wejście na rynek zagraniczny oraz łatwiejszy dostęp do przetargów na zamówienia publiczne. Dostęp do nowoczesnych technologii.

Wady: Tylko częściowa kontrola polityki handlowej. Ryzyko utraty know-how., Trudności ze wzajemnym porozumiewaniem się, wynikające z różnic kulturowych i językowych. Dodatkowe inwestycje związane z koniecznością zarządzania układem kooperacyjnym.
Trudności związane z trafnym doborem partnera.

Licencjonowanie polega na udostępnieniu kontrahentowi zagranicznemu tzw. "wartości niematerialnych i prawnych" takich jak:

• chronione patentem rozwiązania techniczne, technologiczne lub organizacyjne,

• wiedza w zakresie organizacji biznesu (tzw. know-how),

• marka handlowa

• czy też nazwa firmy.

Udostępnienie wspomnianych wartości odbywa się w zamian za opłatę licencyjną. Opłaty te nie przekraczają z reguły 5 % przychodów netto ze sprzedaży. Transferowi wartości towarzyszy często pomoc techniczna, doradztwo oraz szkolenie zapewnione przez licencjodawcę. Specyficzną formą licencjonowania jest franchising, który przedstawiamy niżej. Powyższe informacje wskazują, że licencjonowanie może być stosunkowo rzadko zastosowane przez polskie małe i średnie przedsiębiorstwa, zamierzające rozpocząć prowadzenie działalności eksportowej.

Zalety: Jest to szybki, łatwy i mało kosztowny sposób penetracji rynku zagranicznego. Jest to strategia szczególnie przydatna dla MŚP, którym brakuje czasu, ludzi i środków finansowych.
Sprzedaż licencji umożliwia penetrację rynków, gdzie lokalny rząd nie wspiera zagranicznych inwestycji bezpośrednich. Produkcja licencyjna ułatwia "nacjonalizację" wizerunku firmy, co z kolei ułatwia kontakty z rządem, związkami zawodowymi oraz zbliża produkt do odbiorcy.
Sprzedaż licencji ułatwia testowanie rynku, w stosunkowo krótkim czasie, bez ponoszenia kosztów na inwestycje. Ryzyko handlowe jest niewielkie gdyż licencjobiorca przejmuje na siebie sprzedaż produktów.

Wady: Istnieje znaczne ryzyko utraty rynku, gdyż licencjobiorca jest potencjalnym konkurentem. Kontrakt licencyjny przewiduje sprzedaż umiejętności, co osłabia pozycje licencjodawcy względem licencjobiorcy. Istnieje pewne ryzyko, że licencjobiorca wykorzysta rynek w połowiczny sposób i nie uzyska oczekiwanych rezultatów finansowych. W przypadku wyłączności dawca licencji nie ma żadnych możliwości oddziaływania na rynek.
Trudność z kontrolą licencjobiorcy na rynkach światowych. Możliwość pogorszenia wizerunku marki na skutek słabej jakości produktów i złej polityki handlowej licencjobiorcy.
Opłata licencyjna 3 - 5 %, od wielkości sprzedaży, jest stosunkowo niskim wynagrodzeniem, zważywszy konieczność szkoleń pracowników i udzielania stałej asysty technicznej.
Istnieje ryzyko podróbki produktu, jeśli zabezpieczenia patentowe okażą się niewystarczające.

Franchising oznacza długoterminowe pozwolenie (licencję, zgodę, franchise) udzielone umownie przez franchisingodawcę, a polegające na możliwości używania handlowych nazw, znaków towarowych i biznesowych systemów franchisingodawcy do dystrybucji produktów lub usług dokonywanych na własny rachunek przez franchisingobiorcę. Franchaising handlowy lub dystrybucyjny jest kontraktem sprzedaży produktów i usług, o określonym terminie ważności, na sprecyzowanym terenie.

Zalety: Umożliwia rozwój działalności, rozprowadzenie produktów i upowszechnienie wizerunku marki w relatywnie szybki sposób, co przyśpiesza zwrot inwestycji. Inwestycje finansowe i ludzkie, niezbędne do rozwinięcia sieci ( zabezpieczenie własności przemysłowej, poszukiwanie partnerów, szkolenie franchisingobiorców, wsparcie techniczno-handlowe ) są mniej kosztowne aniżeli w przypadku własnego przedstawicielstwa, ponieważ franchisingobiorcy finansują swoje punkty sprzedaży. Ryzyko eksportera jest mniejsze ponieważ nie ma przeniesienia udziałów na franchisingobiorcę. Eksporter zachowuje kontrolę nad polityką i warunkami sprzedaży, aż do punktu sprzedaży ( dekoracja punktu sprzedaży, respekt wizerunku marki, reguły zarządzania handlem ). Eksporter pozostaje właścicielem marki i know-how handlowego. Eksporter otrzymując informacje zwrotne od franchisingobiorcy stale wzbogaca swoje informacje o rynku i klientach

Wady: Organizacja, zarządzanie, kontrola, animacja sieci franchisingu jest dość skomplikowana, zwłaszcza jeśli chodzi o odlegle rynki. Selekcja franchisingobiorców jest trudna. Franchisingodawca ryzykuje imitację i konkurencję ze strony starego, w świetle kontraktu, franchisingobiorcy, jak również utratę rynku, gdy słabo go kontroluje

Biuro przedstawicielskie za granicą

Działalność ta polega na powołaniu na miejscu, zagranicą przedstawiciela handlowego eksportera, który pełni rolę akwizytora kontraktów, negocjuje warunki dostaw oraz prowadzi rozpoznanie rynkowe. Istnieje kilka wariantów powoływania biur przedstawicielskich.

Zalety: Fizyczna obecność na rynku zagranicznym. Bezpośrednie i częste kontakty z klientami. Lewarowanie kosztów pomiędzy krajową komórką eksportową a biurem przedstawicielskim. Większa elastyczność działania. Możliwość ciągłego reagowania na sygnały i potrzeby rynku.

Wady: Większe koszty niż w przypadku eksportu bezpośredniego z kraju. Konieczność stałej i skutecznej kontroli przedstawiciela zagranicznego ( zwłaszcza jego lojalności i skuteczności ). Trudności w formułowaniu zadań ilościowych dla przedstawiciela w okresie początkowym

Filia zagraniczna

Filia zagraniczna jest najbardziej ryzykowną, kosztowną, ale potencjalnie najbardziej zyskowną formą zdobywania rynków zagranicznych. Formę tę należy odróżnić od eksportu bezpośredniego przez własne biuro przedstawicielskie, zorganizowane w formie spółki prawa miejscowego. Filia zagraniczna charakteryzuje się bowiem dużym stopniem samodzielności w zakresie działań operacyjnych, w zasadzie przejmuje ona część faz produkcji od firmy macierzystej eksportera, chociaż jej strategia marketingowa jest podporządkowana firmie matce. Z reguły jej rozmiar jest duży. Forma ta jest jak widać zarezerwowana dla firm dużych. Podstawowe metody tworzenia filii zagranicznych polegają na utworzeniu spółki prawa miejscowego zagranicą o 100% kapitale własnym, albo na przejęciu firmy miejscowej ( wykupieniu jej akcji ).

Zalety: Pełna kontrola interesu. Z czasem filia zagraniczna nabiera statusu miejscowego.
Łatwość dostępu do zasobów lokalnych. Unikanie barier celnych. Jednolity marketing i jednolita strategia rozwojowa firmy matki i filii. Potencjalnie największe korzyści.

Wady: Duże koszty wejścia. Trudności administracyjno-formalne przy tworzeniu filii. Duże ryzyko wywłaszczenia, nacjonalizacji, przejęcia w niektórych krajach. Wrogie nastawienie ludności niektórych krajów. Tworzenie zdolności produkcyjnych i handlowych od podstaw.

Joint Venture

Wspólne przedsięwzięcie oznacza utworzenie zagranicą spółki o mieszanym kapitale - eksportera i firmy miejscowej, w celu realizacji uzgodnionego celu spółki, którym może być:

• sprzedaż wyrobów eksportera,

• budowa sieci sprzedaży,

• produkcja wyrobów na miejscu,

• realizacja określonych faz produkcyjnych na miejscu, itp.

Problematyka wspólnych przedsięwzięć jest na tyle skomplikowana, że można je traktować jako jedną z najbardziej zaawansowanych form wchodzenia na rynki zagraniczne, która jest podejmowana wtedy gdy eksport bezpośredni jest na tyle duży, że warto określone etapy tworzenia wartości dodanej produktu przenieść do kraju importera. Należy także podkreślić, iż tworzenie wspólnych przedsięwzięć z partnerami zagranicznymi musi być związane z gruntownym ich poznaniem w toku kilkuletniej uprzedniej współpracy. Naiwnością jest sądzić, że można założyć skuteczne joint venture w wyniku prostego kojarzenia firm.

Zalety: Szybka i stosunkowo łatwa penetracja rynku dla firmy dysponującej ograniczonymi środkami finansowo - ludzkimi. W efekcie firma może dość szybko dysponować szeroką siecią sprzedaży, rozbudowaną przez partnera na rynku lokalnym. Zmniejszenie ryzyka finansowego i kosztów, które są teoretyczne dzielone pomiędzy partnerów. "Naturyzacja" przedsiębiorstwa. Joint Venture jest zazwyczaj postrzegane jako firma lokalna dlatego łatwiej może nawiązać dobre relacje z lokalnymi władzami, związkami zawodowymi, jak również uprościć przebieg negocjacji i załatwiania formalności. Joint Venture łatwiej od przedstawicielstwa zagranicznego i filii kreuje wizerunek firmy lokalnej, co często jest podstawą sukcesu handlowego. Znajomość rynku i kontrola polityki handlowej mogą być źródłem sukcesu pod warunkiem, że firma eksportująca oddeleguje własnych pracowników do joint venture i będzie sprawowała kontrolę nad podejmowanymi decyzjami. Umożliwia wejście w nowe technologie.

Wady: Zyski firmy są mniejsze, ponieważ muszą być dzielone. Koszty utworzenia i możliwość niepowodzenia są dość znaczne. Ponad to utworzenie wspólnego przedsiębiorstwa wymaga więcej czasu i energii niż inne formy eksportu kooperacyjnego. Struktura zarządzania jest bardziej sztywna niż w innych formach wspólnych przedsięwzięć. Sporządzenie i uzgodnienie dobrego kontraktu joint venture jest sprawą delikatną. Istnieje ryzyko nieporozumień odnośnie podziału dywidendy. Wycena materialnego i intelektualnego wkładu partnerów w przedsięwzięcie jest sprawą delikatną. Istnieje również ryzyko nieporozumień odnośnie określenia filozofii zarządzania ( strategia, zarządzanie ludźmi, polityka marketingowa, R&D, ... ) Może powstać problem z określeniem cen transferowych pomiędzy eksporterem i joint venture, w przypadku istotnego konfliktu interesów. Istnieje ryzyko kradzieży know-how przemysłowego, poza przypadkiem gdy joint venture jest jedynym właścicielem know-how, co zostało zapisane w porozumieniu firm. Ryzyko konfliktu interesów. Ryzyko utraty rynku. Ryzyko braku komunikacji przed, podczas i po uformowaniu joint venture. Ryzyko dla eksportera sprzeczności interesów na rynkach eksportowych, gdzie również działa firma joint venture.

Trendy w światowej gosp

• Korporacje międzynarodowe: prowadza operacje w skali globalnej poprzez zagraniczne filie i oddziały

• Ugrupowania integracyjne: regionalne grupy krajów znoszące wzajemne bariery wymiany międzynarodowej

• Handel wewnątrzgałęziowy: wymiana w ramach tej samej grupy towarowej

• Rośnie udział Azji w eksporcie towarów, a spada Ameryki PŁN

• Globalizacja: globalny rynek finansowy, dominacja korporacji transnarodowych, wzrost wartości bezpośrednich inwestycji zagranicznych

• Sektor „zarządzania wiedzą” jako czwarty sektor gospodarki po rolniczym, przemysłowym i usług

• Ekonomia oparta na wiedzy

• Osłabienie znaczenia instytucji państwa

• Liczne fuzje i przejęcia ponad graniczne

• Liberalizacja handlu, znoszenie ceł

• Prywatyzacja sektora telekomunikacji

KORZYŚCI Z HANDLU MIĘDZYNARODOWEGO.
TEORIE HANDLU ZAGRANICZNEGO

TEORIE PRZEDKLASYCZNE:
- Koncepcja psychozy lęku przed brakiem towarów - starożytny Egipt, Fenicja, Rzym, Grecja. Uzasadniała dążenie do uzyskania jak największej ilości dóbr ( przez podbój innych narodów, rabunek)
- Dogmat słusznej ceny - okres feudalizmu; handel jest korzystny jeśli dokonywany jest po słusznej cenie tj. cenie która pokrywa koszty produkcji i zapewnia sprawiedliwy zysk ( św. Tomasz z Akwinu) , później uważano, że po cenie, która kształtuje się na rynku
- Doktryna merkantylizmu - powstała wraz z rozwojem kapitalizmu. Bogactwo kraju zależy od korzystnego bilansu wymiany z zagranicą - bilansu handlowego. Kraj powinien zwiększać zasoby kruszców szlachetnych i/lub zagranicznych pieniędzy poprzez stosowanie odpowiedniej polityki ekonomicznej ( wspieranie eksportu poprzez subsydia, ograniczanie importu poprzez cła i kontyngenty ilościowe)

TEORIE KLASYCZNE:
- Teoria kosztów absolutnych - opracowana przez Adama Smitha
( 1776 - traktat Badania nad naturą i przyczynami bogactwa
narodów). Podważył tezę, że korzyści z wymiany zagranicznej zależą
od kształtowania się bilansu handlowego. Jeśli dwa kraje dobrowolnie
prowadzą handel, to musi być korzystny dla każdego z nich.
Podstawą rozwoju specjalizacji i korzyści z handlu są bezwzględne
różnice kosztów wytwarzania mierzone nakładami pracy. Jeśli
kraj A jest bardziej efektywny w produkcji towaru X, a kraj B w
produkcji towaru Y to oba kraje osiągną korzyści kiedy kraj A
wyeksportuje do kraju B całość lub część towaru x , w zamian na
import towaru Y z kraju B. Taka wymiana prowadzi do lepszego
wykorzystania pracy ludzkiej i wzrostu produkcji do podziału.
Wady tej teorii - nie uwzględniała korzyści z handlu w sytuacji kiedy
dany kraj produkował wszystkie ( lub większość ) wyrobów
bezwzględnie drożej niż partnerzy zagraniczni i nie miał możliwości
pokrywania deficytu handlowego sprzedażą złota lub transferem
waluty wymienialnej.
- Teoria kosztów względnych ( komparatywnych) -opracowana przez D. Ricardo w XIX w. ( 1817 r - Zasady ekonomii politycznej i opodatkowania).U podstaw zasada wolnego handlu, wolnej konkurencji. Udowodnił, że korzyści z wymiany handlowej istnieja również wtedy, gdy jeden z krajów wytwarza wszystkie towary drożej niż drugi kraj. Przesłanka jest występowanie względnych różnic w kosztach wytwarzania mierzonych nakładami pracy. Jeśli kraj A ma absolutna przewagę nad krajem B w produkcji towaru X i Y to powinien specjalizować się w produkcji i eksporcie tego towaru, który może wyprodukować stosunkowo taniej niż kraj B, a więc w przypadku którego jego przewaga mierzona kosztami jest stosunkowo większa. Biorąc pod uwagę różnice w wydajności pracy zawsze korzystna jest specjalizacja kraju A w tej dziedzinie, w której ma względną przewagę w wydajności pracy nad krajem B.

- Teoria obfitości zasobów ( szkoła neoklasyczna) - opracowana przez B. Ohlina i E. Heckschera. O kierunkach specjalizacji decydują różnice w wielkościach zasobów czynników wytwórczych: pracy i kapitału. Każdy kraj powinien eksportować te towary, których produkcja wymaga zastosowania bardziej obfitego ( a więc tańszego) czynnika produkcji, a importować te towary, w których produkcji stosowany jest mniej obfity ( a więc droższy czynnik). Kraj względnie lepiej wyposażony w kapitał powinien produkować i eksportować towary kapitałochłonne, a kraj obficiej wyposażony w pracę - towary bardziej pracochłonne.

- Teoria Leontieffa - USA jest krajem relatywnie bogatym w kapitał, a słabiej wyposażonym w czynnik pracy, a zatem eksport powinien obejmować towary kapitałochłonne, a import - towary pracochłonne. Ananliza struktury handlu USA przyniosła inne wyniki; tzw. paradoks Leontieffa, który można wyjaśnić pod warunkiem prawidłowego zdefiniowania czynnika wytwórczego ( fizyczne rozmiary + wydajność)

WSPÓŁCZESNE TEORIE ROZWOJU HANDLU ZAGRANICZNEGO:

TEORIE NEOCZYNNIKOWE - uwzględniają większą liczbę czynników produkcji niż kapitał i praca; jest uogólnieniem teorii obfitości zasobów ( specjalizacja w produkcji i eksporcie towarów wymagających zastosowania relatywnie obfitych czynników produkcji, import towarów wymagających czynników mało obfitych):
- Teoria trójczynnikowa - uwzględnia różnice w zasobach naturalnych, zasobach pracy i kapitału
- Teoria wieloczynnikowa - różnice w wyposażeniu w pracę prostą, kapitał ludzki ( pracę złożoną) , kapitał rzeczowy i zasoby naturalne

TEORIE NEOTECHNICZNE uwzględniają zmiany spowodowane postępem technicznym:
- Teoria luki technologicznej - korzyści w handlu dzięki międzynarodowym różnicom w poziomie wiedzy technicznej i w tempie postępu technicznego ( można importować nowoczesne towary, kupować licencje)

- Teoria cyklu życia produktu - handel międzynarodowy stanowi pochodną przechodzenia danego produktu - innowacji kolejno przez 4 fazy:
a. I faza - wprowadzenie produktu na rynek - korzyści czerpie kraj - innowator ( producenci monopoliści) wprowadzający nowy produkt i wyprzedza technologicznie konkurencję
b. II faza - dojrzałość rynkowa - produkcja na wielką skalę, ekspansja innowatora, chociaż może pojawić się konkurencja
c. III faza - stagnacja - innowator traci przewagę technologiczną, zaostrza się konkurencja ze strony imitatorów, innowator przesuwa środki na uruchomienie nowej produkcji
d. IV faza - schyłek - schodzenie produktu z rynku


- Teoria korzyści skali - korzyści skali produkcji i zbytu występują wtedy, gdy rozmiary produkcji i zbytu rosną szybciej niż nakłady czynników produkcji. Korzyści statyczne - krótkookresowe i dynamiczne - w długim czasie

TEORIE POPYTOWO-PODAŻOWE: handel międzynarodowy powoduje lepsze zaspokojenie potrzeb konsumentów i inwestorów, zwłaszcza handel międzygałęziowy ( jednoczesny eksport i import wyrobów i podzespołów tych samych gałęzi i branż); ponadto kotzyści skali, lepsze wykorzystanie zasobów.
- Teoria wzajemnego popytu - według J. St. Milla wzajemne stosunki handlowe między dwoma krajami określane są przez koszty komparatywne w zależności od stosunku wzajemnego popytu. Kraj o wysokim popycie na importowane towary ( mniej rozwinięte, o małej ofercie eksportowej) odnosi z handlu mniejsze korzyści niż jego partner, kraj wysoko rozwinięty dysponujący wieloma nowoczesnymi produktami, kraj o mniejszym popycie na import.
- Teoria podobieństwa preferencji - obroty handlowe między dwoma krajami są tym większe im bardziej zbliżona jest struktura popytu w tych krajach i im mniejsze są różnice w dochodzie na 1 mieszkańca.
- Teoria zróżnicowania produktu - intensywność wymiany zależy od rosnącej dywersyfikacji produktów.

---