Don Failla

45-sekundowa prezentacja, która odmieni twoje życie

Podstawy marketingu sieciowego

Przełożyła

Wanda Grajkowska

 

 

Wydawnictwo MEDIUM

O książce

Miliony ludzi pracują już w marketingu sieciowym i co roku przybywają następne miliony. Dla nowej osoby najważniejszą rzeczą jest zrozumieć zasady tego biznesu. Wyjaśnienie ich może zająć ci cztery godziny, lecz zamiast tego możesz pożyczyć takiej osobie niniejszą książkę.

45- sekundowa prezentacja, która zmieni twoje życie.

Czy myślałeś kiedyś, jak by to było

„mieć życie dla siebie”?

Ja rozumiem to w ten sposób:

Gdyby odjąć czas poświęcony na sen, dojazdy do pracy, samą pracę i wypełnianie codziennych obowiązków, większość ludzi nie pozostałoby więcej niż jedna lub dwie godziny dziennie, aby robić to, czego pragną, a zresztą- czy mieliby na to pieniądze?

Odkryliśmy, w jaki sposób można nauczyć się „mieć życie dla siebie” rozwijając własny biznes. Mamy służący temu system, który jest tak prosty, że każdy może go opanować. Nie polega on na sprzedawaniu, a co najważniejsze, nie zajmuje dużo czasu. Jeżeli jesteś zainteresowany, skontaktuj się z osobą, która wręczyła ci tę książkę.

Dedykacja

Książkę tę dedykuję systemowi wolnej przedsiębiorczości, z którego wszyscy możemy z powodzeniem korzystać i bez którego nie byłby możliwy marketing wielopoziomowy(MLM)

2

Wstęp

45-sekundowa prezentacja jest wszystkim, co trzeba umieć, aby zacząć budować wielką organizację. A jeśli ktoś nie potrafi się nauczyć tej prezentacji na pamięć, może przeczytać ją przyjacielowi albo napisać na kartce wielkości wizytówki i dać znajomym, by sami ją przeczytali.

Oprócz tej prezentacji nie musisz wiedzieć nic więcej.

Gdy już ją zrozumiesz, możesz opisać swój biznes każdemu, ponieważ absolutnie każdy człowiek może rozwijać biznes, jeśli tylko zechce. Wystarczy mieć małe marzenie. Bez marzeń nie masz nic.

Sekret systemu, którego nauczamy, tkwi w tym, aby nie mówić. Mówienie to twój największy wróg. Niezależnie od tego, jakie ludzie zadadzą ci pytanie, jeśli na nie odpowiesz, będziesz zgubiony. Zanim się zorientujesz, zadadzą ci pięć następnych pytań. Znajdziesz się pod ich obstrzałem! Powiedz im po prostu, że na pewno będą mieli mnóstwo pytań i że system stworzony jest po to, aby na większość z nich odpowiedzieć. Niech przeczytają pierwsze cztery prezentacje na serwetkach i potem znów się do ciebie zwrócą.

Nigdy nie każ kandydatowi na dystrybutora czytać całej książki. Położy ją wtedy na półce i sięgnie po nią dopiero kiedyś w wolnej chwili . Powiedz, aby przejrzał cztery pierwsze prezentacje. Przeczyta je od razu i z reguły nie odłoży już książki- przeczyta ją do końca.

Po tej lekturze kandydat zrozumie zasady marketingu sieciowego. To ważne, ponieważ główny powód, dla którego ludzie nie przystępują do tego biznesu, polega na tym, że go nie rozumieją. Teraz uchwycą jego istotę i będą gotowi wysłuchać twoich wyjaśnień na temat pojazdu, spółki, produktów i planu marketingowego. Powiedziałem jednak wcześniej, że oprócz 45-sekundowej prezentacji nie musisz wiedzieć nic więcej, aby wystartować. Co więc teraz masz zrobić?

W tym momencie do wyjaśnienia szczegółów użyłbyś odpowiednich narzędzi lub swojej załogi. Narzędziami byłyby broszury, nagrane przez twoją firmę kasety audio i wideo. Załogą byliby dystrybutorzy z twojej górnej linii, począwszy od twojego sponsora.

Powiedzmy, że masz pierwszego kandydata. Zrobiłeś 45--sekundową prezentację i kandydat przeczytał już książkę. Umawiasz się z nim na wspólny lunch. Informujesz go, że na spotkanie przyjdzie także twój sponsor, który w twoim imieniu wytłumaczy mu zasady tej działalności. (Zasadnicze pytanie brzmi: „Kto płaci za lunch?". Ty. Twój sponsor bowiem pracuje dla ciebie. Ile razy musiałbyś płacić rachunki za lunch lub kolację, zanim, sam wyjaśniłbyś zasady tego biznesu?).

Kiedyś podczas seminarium w Niemczech podszedł do nas pewien mężczyzna, i powiedział: „Aby wystartować, nie tylko nie musisz niczego wiedzieć, ale także masz codziennie darmowy lunch, kiedy pracujesz dla ludzi ze swojej dolnej linii".

Miłego posiłku i patrz, jak twój biznes się rozwija!

3

Rozdział I

Co to jest MLM?

Marketing wielopoziomowy (ang. multi-1evel marketing, czyli w skrócie MLM) jest jedną z najszybciej rozwijających się, a jednocześnie jedną z najbardziej błędnie rozumianych metod obecnego wprowadzania produktów na rynek. Wiele osób nazywa go wynalazkiem lat dziewięćdziesiątych. Ale wierz mi, sięgnie on o wiele dalej. Dzięki spółkom MLM do 2010 roku będą corocznie pojawiać się na rynku produkty i usługi warte ponad 200 miliardów dolarów. MLM mocno wkracza w dwudziesty pierwszy wiek!

Niniejsza książka ma ci wyjaśnić, za pomocą ilustracji i przykładów, czym JEST, a czym NIE JEST marketing wielopoziomowy. Pokażemy ci również, jak możesz efektywnie - powtarzam: EFEKTYWNIE - wytłumaczyć to innym.

Książkę tę należy traktować jak podręcznik szkoleniowy. Używa się jej jako narzędzia, które pomoże ci szkolić innych ludzi z twojej organizacji. Włączaj ją do pierwszego „zestawu" informacji dotyczących naszego programu.

Opracowałem „prezentacje na serwetkach" i na ich podstawie powstała w 1973 roku ta książka. Działam w marketingu wielopoziomowym, na tym czy innym poziomie, od 1969 roku. W tej książce znajduje się dziesięć prezentacji, jakie dotychczas zostały stworzone.

Zanim przejdę do szczegółów związanych z „dziesięcioma prezentacjami na serwetkach", odpowiem na jedno z najczęściej zadawanych i chyba najbardziej podstawowych pytań: „Co to jest MLM?". Ludzie często je stawiają, widząc znaczek, który nosimy na ubraniu. W książce tej będziemy zamiennie używać określenia „marketing wielopoziomowy" i skrótu MLM.

A więc do rzeczy.

Marketing to po prostu przekazywanie produktu lub usługi od wytwórcy albo usługodawcy do konsumenta. „Wielopoziomowy" to termin odnoszący się do systemu wynagrodzeń pobieranych przez osoby, które sprawiają, że dostarczany jest dany produkt lub usługa. „Wielo-" oznacza „więcej niż jeden". „Poziom" to coś, co może lepiej byłoby określić słowem „pokolenie". Można by wtedy powiedzieć: „marketing wielopokoleniowy".

Pozostaniemy jednak przy „wielopoziomowym", ponieważ jest to określenie bardziej rozpowszechnione. Jest w istocie tak powszechne, że wiele nielegalnych struktur w rodzaju piramidek i łańcuszków dystrybucji próbuje nazywać swoje programy „wielopoziomowymi". Staje się to takim piętnem - choć nie ma żadnego uzasadnienia - że wiele nowo powstających spółek MLM używa innych nazw na określenie stosowanego przez siebie marketingu. Niektóre pewnie słyszałeś: „Uni-Level Marketing", „Network Marketing" i „Co-op Mass Marketing".

4

W gruncie rzeczy istnieją tylko trzy podstawowe sposoby dostarczania produktów. (Podnieś trzy palce, jakbyś ilustrował tę myśl).

1. SPRZEDAŻ DETALICZNA. Na pewno każdy miał z nią do czynienia. Odbywa się ona w warzywniaku, delikatesach, supermarkecie. Człowiek idzie do sklepu i coś kupuje.

2. SPRZEDAŻ BEZPOŚREDNIA. Przeważnie (chociaż nie zawsze) dotyczy polis ubezpieczeniowych, sprzętu kuchennego, encyklopedii, mopów i mioteł Fuller Brush,
kosmetyków Avon, pojemników Tupperware do przechowywania żywności, a także kilku innych towarów.

3. MARKETING WIELOPOZIOMOWY. Właśnie o MLM będziemy mówić w tej książce. Nie wolno mylić tej metody z dwiema poprzednimi, zwłaszcza ze sprzedażą bezpośrednią, co bardzo często się zdarza.

Czwartą metodą marketingu, często dodawaną do tej listy (podnieś czwarty palec), jest sprzedaż wysyłkowa. Metodę tę można zaliczyć do metod MLM, lecz najczęściej włącza się ją do kategorii sprzedaży bezpośredniej.

Piątą metodą, która, jak wspomniałem, często bywa mylona z MLM, jest sprzedaż piramidkowa. Ale PIRAMIDY SĄ NIELEGALNE! Jednym z głównym powodów są nieprawidłowości w dostarczaniu produktów i usług. Jeśli produkt nie dociera do odbiorcy, to jak można to w ogóle nazwać „marketingiem'', nie mówiąc już o „marketingu wielopoziomowym". Może i są to spółki wielopoziomowe, ale na pewno NIE JEST TO MARKETING!

Wiele obiekcji, jeśli chodzi o przystąpienie do marketingu wielopoziomowego, wynika stąd, że ludzie nie dostrzegają różnicy między MLM a sprzedażą bezpośrednią. Ta dezorientacja jest zrozumiała, gdyż najbardziej znane spółki MLM należą do Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej.

Może tak się zaprogramowałeś, że działalność tych spółek kojarzysz z chodzeniem od drzwi do drzwi, ponieważ twoje pierwsze spotkanie z taką firmą polegało właśnie na tym, że zapukał do ciebie akwizytor, aby ci coś sprzedać.

Pewne cechy odróżniają MLM od firm handlu detalicznego i firm sprzedaży bezpośredniej. Podstawowa polega na tym, że w MLM prowadzisz interesy dla siebie - ale NIE OSOBIŚCIE! Prowadząc biznes dla siebie - zwłaszcza poza domem -masz prawo do znacznych ULG PODATKOWYCH. Nie będziemy o nich mówić w tej książce. Większość ludzi może uzyskać potrzebne informacje u swojego księgowego lub z wielu książek poświęconych temu zagadnieniu.

Prowadząc własną działalność, kupujesz produkty hurtowo od spółki, którą reprezentujesz. Oznacza to, że możesz (i powinieneś) używać ich na własne potrzeby. Wiele osób przystępuje początkowo do tej spółki już choćby w tym celu - aby móc kupować po cenach hurtowych. I niejedna z nich zostanie „poważnym" dystrybutorem.

5

Ponieważ kupujesz swe produkty po cenach HURTOWYCH, możesz, jeśli chcesz, sprzedawać je DETALICZNIE i mieć z tego ZYSK. Najczęściej spotykanym błędem w myśleniu o MLM jest przekonanie, że aby odnieść sukces, musisz sprzedawać detalicznie. Wiele się mówi o sprzedawaniu po cenach detalicznych i nie należy tego lekceważyć. W niektórych programach trzeba nawet zdobyć określoną sumę ze sprzedaży detalicznej, aby mieć prawo do premii. Możesz sprzedawać, jeśli chcesz lub jeśli takie są wymagania podjętego przez ciebie programu, ale jeśli pragniesz mieć większe dochody, to prawdziwy sukces zależy od budowania organizacji.

WAŻNA UWAGA. Niechaj sprzedawanie produktów będzie naturalnym rezultatem budowania organizacji. Usiłując robić to wszystko na odwrót, wiele osób częściej ponosi porażkę, niż osiąga sukces - próbują budować organizację, kładąc nacisk na sprzedawanie. Gdy wkrótce zapoznasz się z wszystkimi prezentacjami na serwetkach, zrozumiesz, co mam na myśli.

Słowo „sprzedaż" budzi negatywne skojarzenia u dziewięćdziesięciu pięciu procent ludzi. Tymczasem w MLM nie musisz „sprzedawać" produktów w tradycyjnym sensie tego słowa. Jednak produkt musi być w obrocie, bo w przeciwnym razie nikt nie otrzyma pieniędzy. Definiujemy sprzedawanie jako „dzwonienie do ludzi i próbowanie sprzedania im czegoś, czego może ani nie chcą, ani nie potrzebują". I znowu, PRODUKT MUSI BYĆ W OBROCIE, BO INACZEJ NIKT NIE ZAROBI PIENIĘDZY!

Inna nazwa MLM to „marketing sieciowy" {ang. Network Marketing}. Gdy budujesz organizację, w rezultacie budujesz sieć, za pomocą której możesz dostarczać swoje produkty. Sprzedaż po cenach detalicznych to fundament marketingu sieciowego. Transakcje handlowe w MLM lub marketingu sieciowym zawierane są przez dystrybutorów, którzy DZIELĄ SIĘ produktami ze swymi przyjaciółmi, sąsiadami i krewnymi. Nigdy nie muszą rozmawiać z nieznajomymi.

Aby zbudować DUŻA, ODNOSZĄCĄ SUKCESY STRUKTURĘ, musisz zachowywać RÓWNOWAGĘ. Musisz sponsorować i nauczać ludzi zasad MLM, a zarazem tworzyć bazę klientów, sprzedając detalicznie swoim sąsiadom, znajomym i rodzinie.

Nie próbuj przekonywać do tego programu całego świata. Pamiętaj, marketing sieciowy czy MLM polega na budowaniu organizacji, w której mnóstwo dystrybutorów sprzedaje niewiele. To dużo lepsza sytuacja, niż kiedy kilka osób stara się robić wszystko.

We wszystkich spółkach MLM nie ma w ogóle potrzeby wydawania ogromnych pieniędzy na reklamę. Reklamowanie odbywa się niemal wyłącznie drogą ustną. Dlatego większe kwoty można przeznaczać na udoskonalanie samego produktu. W rezultacie firmy te mają zwykle towar lepszej jakości niż produkty konkurencji, które można znaleźć w sklepach. Możesz PODZIELIĆ się z przyjacielem informacją o wysokiej klasy produkcie, będącym odpowiednikiem tego, którego obecnie używa. Po prostu zastępujesz starą markę czymś, co sam odkryłeś, co wypraktykowałeś i uznałeś za lepsze.

Widzisz wiec, że nie polega to na chodzeniu od drzwi do drzwi i dzwonieniu do nieznajomych. Wszystkie znane mi programy MLM nauczają, że jeśli tylko PODZIELISZ SIĘ z przyjaciółmi informacją o jakości swych produktów i usług, będzie to jedyne „sprzedawanie" w całym tym interesie. (My wolimy nazywać tę czynność „dzieleniem się", bo tym w gruncie rzeczy jest!).

Inną cechą odróżniającą MLM od spółek sprzedaży bezpośredniej jest SPONSOROWANIE kolejnych dystrybutorów. W sprzedaży bezpośredniej, a nawet w niektórych firmach MLM, nazywa się to REKRUTOWANIEM. Jednak „sponsorowanie" i „rekrutowanie" to absolutnie nie to samo. SPONSORUJESZ kogoś, a potem UCZYSZ go, jak robić to, co ty robisz - czyli jak budować WŁASNY BIZNES.

6

Trzeba podkreślić, że istnieje zasadnicza różnica między zasponsorowaniem kogoś a jedynie „zapisaniem" go. Kiedy kogoś SPONSORUJESZ, czynisz wobec niego ZOBOWIĄZANIE. Jeśli nie chcesz podjąć tego zobowiązania, robisz mu złą przysługę, zapisując go. Na tym etapie musisz być GOTÓW pomóc mu w budowaniu jego własnego biznesu. Książka ta będzie nieocenionym narzędziem, gdyż wyjaśni ci, co i jak masz robić w tym względzie.

OBOWIĄZKIEM sponsora jest uczyć nowych ludzi wszystkiego, co on sam wie o tym biznesie. A więc ma ich uczyć sposobu zamawiania produktów, prowadzenia rejestrów, rozpoczynania działalności, budowania struktury, organizowania szkoleń itd. Książka ta wyczerpująco wyjaśni ci, jak możesz sprostać tym obowiązkom.

SPONSOROWANIE jest tym, co sprawia, że biznes w marketingu wielopoziomowym się rozwija. Gdy poszerza się twoja organizacja, stajesz się NIEZALEŻNYM, ODNOSZĄCYM SUKCESY biznesmenem. JESTEŚ DLA SIEBIE SZEFEM!

W spółkach sprzedaży bezpośredniej pracujesz dla firmy. Jeśli postanawiasz z niej odejść i przeprowadzić się w inną okolicę, musisz zaczynać wszystko od początku. We wszystkich znanych mi programach MLM można przenieść się w inne miejsce kraju i sponsorować ludzi, nie tracąc zy­sków wypracowanych przez grupę, którą opuszczasz.

W programach marketingu wielopoziomowego możesz zarabiać mnóstwo pieniędzy. W niektórych spółkach trwa to trochę dłużej niż w innych, niemniej duży zysk pochodzi z rozbudowywania organizacji, a nie jedynie ze sprzedawania produktów. W niektórych programach możesz oczywiście zarobić na godziwe życie dzięki samej sprzedaży, ale zbić prawdziwą FORTUNĘ możesz tylko i przede wszystkim przez rozwijanie struktury.

Ludzie zaczynają pracować w MLM z myślą o zarobieniu 50, 100 lub nawet 200 dolarów miesięcznie i nagle uświadamiają sobie, że jeśli poważnie zajęliby się tym biznesem, zarabialiby co miesiąc 1000 lub 2000 dolarów albo więcej. I znowu, pamiętaj, że nikt nie uzyska takich dochodów, jedynie sprzedając produkty - uzyska je, budując organizację.

OTO CEL TEJ KSIĄŻKI: nauczyć cię tego, co musisz wiedzieć, aby móc budować organizacje i budować ją SZYBKO - wypracować twoje właściwe podejście do MLM. Jeśli ktoś sądzi, że marketing wielopoziomowy jest nielegalny, bowiem kojarzy mu się on z piramidą finansową, trudno będzie ci taką osobę zasponsorować.

Musisz zaznajamiać ludzi z pewnymi faktami, aby nie mylili MLM z organizacją piramidkową. Jednym z przykładów mogłaby być ilustracja poniżej.

Piramida powstaje od wierzchołka w dół i tylko ci, którzy przystąpili do biznesu na samym początku, mogą kiedyś zbliżyć się do tego wierzchołka.

W trójkącie MLM wszyscy startują od dołu i mają szansę stworzyć dużą organizację.

Nowa osoba może, jeśli chce, stworzyć strukturę kilkakrotnie większą niż jej sponsor.

Główny cel polega na tym, aby nawiązać z przyszłym dystrybutorem ogólną rozmowę na temat MLM i wyjaśnić za pomocą trzech wzniesionych palców różnicę między sprzedażą detaliczną, sprzedażą bezpośrednią a marketingiem wielopoziomowym. Wtedy zapewnisz sobie dobry start, aby zasponsorować go do swojego „pojazdu" w MLM.

Jak wspomniałem wcześniej, do 2010 roku dochody MLM przekroczą 200 miliardów dolarów rocznie. To naprawdę WIELKI BIZNES!

7

Większość ludzie nie uświadamia sobie, że MLM jest tak wielki! Marketing wielopoziomowy istnieje wśród nas od ponad pięćdziesięciu lat! Niektóre spółki działające od czterdziestu pięciu lat same zarabiają już miliard dolarów

Znamy jedną spółkę, która w pierwszym roku działalności miała dochód ponad 6,5 miliona dolarów. W drugim roku zarobili ponad 62 miliony, a w trzecim 122 miliony. Są na dobrej drodze, aby do dziesiątego roku swego istnienia wypracować roczny dochód w wysokości JEDNEGO MILIARDA. Zasady wyłożone w tej książce sprawią, że ten cel stanie się osiągalny. To całkiem bezpieczny start w każdej lidze!

MARKETING WIELOPOZIOMOWY to jedna z realnych metod, dzięki którym wynalazca lub wytwórca może wprowadzić na rynek swój produkt bez konieczności posiadania miliona dolarów i całkowitego powierzania swych produktów komuś innemu.

ROZDZIAŁ II

Prezentacja na serwetce nr 1

DWA RAZY DWA JEST CZTERY

Tę prezentację możesz pokazywać ludziom, ZANIM poznają oni program lub pojazd, o którym zechcesz im opowiedzieć. Absolutną koniecznością jest dokonanie tej prezentacji jak najszybciej po zapoznaniu ludzi z owym programem. Chcesz przecież, aby już od pierwszego dnia ich tok myślenia zmierzał we właściwym kierunku. Zdejmiesz z nich wielki balast, uświadamiając im, że nie muszą wychodzić z domu i “sponsorować całego tłumu” by móc zarobić mnóstwo pieniędzy w marketingu wielopoziomowym.

Ta prezentacja uzmysłowi im również, jak ważne jest, by współpracować ze swoimi ludżmi i pomagać im w starcie.

Prezentację zaczynasz od tego, że piszesz” 2x2 równa się 4” itd., a następnie mnożysz liczby pod kreską, jak pokazano na rysunku:

2 3 4 5

x2 x3 x4 x5

4 9 16 25

x2 x3 x4 x5

8 27 64 125

x2 x3 x4 x5

16 81 256 625

8

Żartujemy, mówiąc ludziom, że jeśli zasponsorują kogoś, kto nie potrafi zrobić tego poprawnie, niech z niego zrezygnują, ponieważ współpraca z nim będzie trudna. Zwróć uwagę, że zaczynamy używać słowa “ sponsorować”. Z prawej strony kolumny”2x2” napisz 3x3, mówiąc: Tutaj sponsorujesz trzy osoby i uczysz je (zaczynamy też używać słowa „uczyć") sponsorować trzy następne, co sprawia, że jest ich teraz dziewięć. Potem uczysz swoje trzy osoby, jak mają nauczyć sponsorowania tamte dziewięć osób. Masz ich już 27. Idąc w dół jeszcze o jeden poziom, osiągniesz liczbę 81. Zauważ różnicę między 16 a 81. Zwróć na nią uwagę rozmówcy i zapytaj, czy zgadza się z tobą, że jest to całkiem spora różnica. Teraz wskaż mu, że tę ISTOTNĄ RÓŻNICĘ uzyskuje się dzięki JEDNEMU. Każdy dystrybutor zasponsorował tylko o JEDNĄ OSOBĘ WIĘCEJ! Zwykle w tym momencie twoje słowa wywołają pewną reakcję, ale ty kontynuuj swój wywód.

Powiedzmy, że sponsorujesz do biznesu cztery osoby. Przesuń się znów w prawo od kolumny „3 x 3" i zacznij wypisywać w dół trzecią kolumnę liczb, mówiąc przy tym:

„Zobaczmy, co by się stało, gdyby każdy zasponsorował tylko o DWIE OSOBY WIĘCEJ". Pisz dalej i mów: „Sponsorujesz cztery osoby i uczysz je sponsorować po cztery kolejne. Następnie pomagasz tym swoim czterem osobom uczyć pozyskane przez nie 16 osób, jak trzeba sponsorować cztery osoby. Dzięki temu dodajesz do swojej grupy 64 osoby. Pracując w ten sposób i tworząc tylko o jeden poziom więcej, masz, zanim się obejrzysz, grupę powiększoną o 256 osób".

I znowu podkreślasz: „No, teraz to jest już tutaj zasadnicza różnica, ale...".

Zwykle zauważysz znów jakąś reakcję, ponieważ ludzie zaczynają chwytać całą tę ideę, lecz zanim coś powiedzą, dodaj: „Ta istotna różnica wynika stąd, że każdy zasponsorował tylko o DWIE OSOBY WIĘCEJ!".

Kończymy wywód na pięciu osobach. Przeważnie do tej pory ludzie zrozumieją już, o co chodzi, i w sposób mentalny lub werbalny będą podążać za twoimi wyjaśnieniami, gdy piszesz ostatnią kolumnę liczb. Teraz możesz przestać używać określeń „sponsorować" i „uczyć". Pisz tylko liczby i komentuj: „5 razy 5 równa się 25, 25 razy 5 równa się 125, a 125 razy 5 równa się 625.

Teraz jest to już FANTASTYCZNA RÓŻNICA!". I znów, ta ISTOTNA RÓŻNICA wynikła stąd, że każdy musiał zasponsorować tylko o TRZY osoby więcej

Większość ludzi może wyobrazić sobie sponsorowanie o jedną, dwie lub trzy osoby więcej, lecz zwykle trudno jest im uchwycić liczby pod dolną kreską (16, 81, 256 i 625).

W ostatniej kolumnie przedstaw samego siebie jako kogoś, kto ma czas zasponsorować pięć poważnych osób do swojego programu. Piątka na początku kolumny symbolizuje zasponsorowanych przez ciebie ludzi, którzy POWAŻNIE myślą o rozwijaniu własnego biznesu. Może będziesz musiał zasponsorować 10, 15 lub 20 osób, aby w rezultacie wyłowić te pięć poważnych.

Gdy jednak w pełni zrozumiesz wszystkie dziesięć prezentacji na serwetkach, stwierdzisz, że twoi ludzie zaczną myśleć poważnie o wiele SZYBCIEJ niż przystępujące do organizacji osoby, które nie znają tego materiału. Książka ta nauczy cię, jak z nimi współpracować, by SZYBCIEJ traktowały ten biznes serio.

9

Zauważ na rysunku po prawej stronie, że kiedy sponsorujesz pięć osób i one sponsorują po pięć osób itd., dodajesz wszystkie te zakreślone kółkiem liczby i masz 780 poważnych osób w swej organizacji. To wyliczenie pomoże ci odpowiedzieć na pytanie: ,Ą czy wobec tego ktoś nie musi sprzedawać produktów?". Wszyscy je słyszeliście, zanim w ogóle zaczęliście działać w MLM. Tak wiec przeprowadź tę PREZENTACJĘ NA SERWETCE i wyjaśnij, że dwa razy dwa jest cztery - i tak dalej aż do 780 dystrybutorów.

W KAŻDEJ organizacji marketingu wielopoziomowego, jeśli masz 780 osób, które tylko UŻYWAJĄ produktów na własne potrzeby, zarabiasz mnóstwo pieniędzy. (A w naszych wyliczeniach nawet nie uwzględniliśmy ludzi, którzy nie są „poważni", lecz są tylko „nabywcami produktu").

A więc jeśli oni wszyscy mają po dwoje, troje, czworo lub pięcioro przyjaciół... - i powiedzmy, że mają wśród swych przyjaciół, krewnych i znajomych dziesięciu klientów, to w sumie tych klientów będzie 7800! Dodajmy do tego 780 dystrybutorów z twojej organizacji. Czy nie uważasz teraz, że 8580 klientów plus „nabywcy produktu" przyczynią się do powstania twojej dochodowej firmy? Właśnie tak zarabia się duże pieniądze w każdym biznesie - mając wielu, którzy robią niewiele. Pamiętaj jednak, że pracujesz tylko z piątką POWAŻNYCH OSÓB, ą nie z całą armią!

W innych programach MLM, a także w naszym własnym stale spotykamy ludzi, którzy są zdumieni, że nasza grupa rozwinęła się w tak szybkim tempie. Niektórzy realizują swoje programy dłużej niż my, ale drapią się w głowę i pytają: „Co takiego robicie, czego ja nie robię?".

Odpowiadamy im pytaniem: „Z iloma pracujesz osobami ze swojej PIERWSZEJ LINII?". (Pierwszą linię tworzą osoby sponsorowane bezpośrednio przez ciebie. Są one również nazywane dystrybutorami z „pierwszego poziomu"). Zwykle pada liczba 25 do 50 lub większa. Znam osoby w MLM, które mają ponad stu dystrybutorów w swej pierwszej linii i mogę gwarantować, że kiedy zrozumiesz zasady opisane w tej książce, po pół roku zrezygnujesz z tych ludzi, nawet gdyby działali w organizacji przez sześć czy osiem lat. Kiedy będziemy omawiać prezentację na serwetce nr 2, która dotyczy występującego w marketingu wielopoziomowym syndromu „porażki handlowca", podam ci przykład, który wyjaśni, dlaczego posiadanie w pierwszej linii tak wielu dystrybutorów nie jest dobrym rozwiązaniem.

Wyobraźmy sobie ARMIĘ, MARYNARKĘ, SIŁY ZBROJNE, LOTNICTWO lub STRAŻ WYBRZEŻA. Począwszy od najniższego szczebla prywatnych detektywów aż do najwyższych urzędników Pentagonu nikt nie ma więcej niż pięciu lub sześciu ludzi, na którymi sprawuje BEZPOŚREDNI nadzór. (Może zdarzają się nieliczne wyjątki). Zastanów się nad tym! Oto mamy West Point i Annapolis, każde z ponad dwustuletnim doświadczeniem, gdzie nawet nie myśli się o tym, by ktoś nadzorował więcej niż pięć lub sześć osób. Dlaczego więc ludzie przystępujący do marketingu wielopoziomowego uważają, że mogą efektywnie pracować z pięćdziesięcioma osobami w pierwszej linii? OTÓŻ NIE MOGĄ! Dlatego wielu z nich bankrutuje. Czytając dalej, dowiesz się, z jakiego powodu.

Nie powinieneś współpracować więcej niż z pięcioma poważnymi osobami naraz. Jednak zwracaj uwagę na to, abyś po ich zasponsorowaniu zaczął pracować z grupą na niższym poziomie. Nadejdzie moment, kiedy nie będą cię już potrzebować. Wówczas się oderwą i utworzą samodzielnie nową linię. Dzięki temu zyskasz wolny czas, by zająć się następną poważną osobą i utrzymać liczbę pięciu osób, z którymi blisko współpracujesz. Niektóre programy pozwalają działać efektywnie, jeśli ma się przy sobie tylko trzy lub cztery osoby, ale żaden z tych, które znam, nie będzie się skutecznie rozwijać, gdy osób tych jest więcej niż pięć.

Prezentacje na serwetkach są wzajemnie ze sobą powiązane, toteż na pytania, jakie być może nasuwają ci się w tym momencie, znajdziesz odpowiedź później.

10

ROZDZIAŁ III

Prezentacja na serwetce nr 2

SYNDROM PORAŻKI HANDLOWCÓW

DLACZEGO tylu handlowców ponosi porażkę, prowadząc działalność w marketingu wielopoziomowym? Prezentacja ta wyjaśni powszechnie występujące błędy popełniane przez profesjonalnych handlowców.

Pozwól, że wytłumaczę, dlaczego lepiej wprowadzić do biznesu dziesięciu nauczycieli niż dziesięciu handlowców. Ale nie zrozum mnie źle. Uważam, że handlowcy mogą być wspaniałym nabytkiem twojej organizacji - jeśli, tak jak wszyscy inni, zapoznają się z dziesięcioma prezentacjami na serwetkach i w pełni je zrozumieją.

Wielu ludzi czuje się zdezorientowanych powyższym stwierdzeniem, lecz należy pamiętać, że nadal nie zdają sobie oni sprawy z tego, iż MLM jest METODĄ marketingu. Nie sponsorujemy ludzi do firmy sprzedaży bezpośredniej. Sponsorujemy ich do programu marketingu wielopoziomowego.

Przeważnie problem z handlowcem będzie polegał na tym, że kiedy zobaczy on wysoką jakość produktów, których jesteś dystrybutorem, natychmiast wystrzeli jak rakieta i odleci, by tak rzec. Może zastosuje własną formę prezentacji - wcale nas nie potrzebuje, byśmy opowiadali mu, jak sprzedawać, bo sam jest profesjonalistą. Rzecz w tym, że nie chcemy go pouczać, jak ma sprzedawać. Chcemy tylko nauczyć go, jak UCZYĆ i SPONSOROWAĆ i jak budować wielką, odnoszącą sukcesy organizację w ramach MLM. Może on (jak zresztą każdy inny człowiek) to robić, nie sprzedając absolutnie niczego w tradycyjnym sensie słowa „sprzedawać".

Jeżeli nie usiądziesz z nim i nie wyjaśnisz kilku prostych spraw dotyczących marketingu wielopoziomowego ani nie wskażesz mu różnicy między MLM a sprzedażą bezpośrednią, pójdzie on w złym kierunku. Omawiając kolejne prezentacje na serwetkach, podamy ci kilka przykładów.

Większość ludzi sądzi {a zwłaszcza handlowcy), że jeśli kogoś się sponsoruje, dokonuje się duplikacji. (Narysuj dwa koła, jedno pod drugim). Był jeden, a teraz jest dwóch. To brzmi logicznie, lecz jest nieprawdziwe.

Nie jest to prawdą, ponieważ jeśli ten jeden, którego symbolizuje górne koło(sponsor), odejdzie, to osoba zasponsorowana także odejdzie; nie będzie dalej działać. Musisz więc wyjaśnić swoim ludziom, że jeśli naprawdę chcą siebie zduplikować, muszą mieć pod sobą przynajmniej TRZY POZIOMY; tylko wtedy zostaną zduplikowani.

UCZYĆ Ty JAK UCZYĆ Tom SPONSOROWAĆ Carol Betty

Jeśli twój sponsor się ulotni, zanim będziesz mięć szansę przekonać

się, że ten program naprawdę zdaje egzamin, najprawdopodobniej stwierdzisz, że to wszystko jest do niczego, ponieważ takie okazało się w jego przypadku. A zresztą jest on twoim sponsorem i na pewno wie o tym więcej niż ty.

11

Powiedzmy, że tutaj jesteś ty (narysuj kółko i wpisz w środku; „TY"). Tu jest zasponsorowany przez ciebie Tom (narysuj pod spodem drugie kółko i wpisz: „TOM", a następnie połącz oba kółka linią). Jeśli teraz odejdziesz, a Tom nie będzie wiedział, co ma robić (ponieważ go nie nauczyłeś), proces się zakończy. Lecz jeśli NAUCZYSZ Toma, jak trzeba sponsorować, i zasponsoruje on Carol, ty znajdziesz się zaledwie NA POCZĄTKU DROGI do duplikacji swojego wkładu.

Jeśli jednak Tom nie nauczy się, jak ma nauczyć Carol sponsorowania, to znowu pokpisz sprawę i wszystko wygaśnie. Musisz nauczyć Toma, jak ma NAUCZYĆ Carol sponsorowania. Wówczas będzie umiała zasponsorować Betty lub kogoś innego.

Masz teraz pod sobą trzy poziomy. Jeśli odejdziesz (aby pracować z kimś innym lub przeprowadzając się do innej części kraju), ta podgrupa będzie działać dalej. Powtarzam: MUSISZ WYPRACOWAĆ TRZY POZIOMY POD SOBĄ! Nie zarobisz nic, dopóki nie będziesz mieć trzech poziomów -dopiero wtedy osiągniesz DUPLIKACJĘ.

Jeśli nawet sponsorowanym przez siebie osobom nie przekażesz nic innego poza ta jedną zasadą, będziesz odnosić więcej sukcesów niż mnóstwo innych osób działających w programach MLM.

A oto co dzieje się z „handlowcem": patrzy on na prezentację produktów i słucha lub czyta o doświadczeniach, jakie mieli ludzie podczas ich używania. Uzbrojony w te informacje rusza w drogę i będzie „sprzedawać jak szalony" -pamiętaj, że jest to HANDLOWIEC! Prowadził działalność w ramach sprzedaży bezpośredniej i nie ma oporów, żeby dzwonić do nieznajomych.

Świetnie! Mówisz wtedy do swojego superhandlowca (nazwijmy go Charlie): „Charlie, jeśli chcesz mieć naprawdę GRUBA FORSĘ, nie możesz robić tego sam. Musisz sponsorować ludzi".

Co na to Charlie? Wychodzi i sponsoruje, sponsoruje, sponsoruje... zasponsoruje cały tłum. Dobry „handlowiec" realizujący program marketingu wielopoziomowego mógłby sponsorować trzy lub cztery osoby tygodniowo.

Lecz oto co się dzieje. Dochodzi on do punktu (i to w krótkim czasie), w którym ludzie zaczynają odpadać w równie szybkim tempie, w jakim się pojawiali. Jeśli nie będziesz pracować z nirni EFEKTYWNIE (a nie możesz być efektywny, próbując pracować więcej niż z pięcioma osobami naraz), zobaczysz, jak się zniechęcają i rezygnują.

Tak więc Charlie, zniechęcony i trochę niecierpliwy, myśli, że nic dalej się nie dzieje, i odchodzi w poszukiwaniu czegoś innego, co można by sprzedawać. Osoba, która zasponsorowala Charlie'ego, licząc, że uczyni ją bogatą, także się zniechęca i rezygnuje.

Większość osób, które odniosły sukces w MLM, nie jest handlowcami. Może nie są z zawodu NAUCZYCIELAMI, ale przeważnie zajmowały się czymś, co miało w sobie element nauczania. Znam nauczyciela, dyrektora szkoły, który po dwóch latach pracy w programie MLM zarabiał ponad PIĘTNAŚCIE TYSIĘCY DOLARÓW MIESIĘCZNIE. Dokonał tego i nadal to robi, ucząc innych, jak trzeba to robić.

Opierając się na przykładzie Charlie'ego, posłużmy się kilkoma liczbami, aby lepiej zrozumieć, gdzie popełnił on błąd. Załóżmy, że Charlie, będąc su-perhandlowcem, zasponsorował 130 osób. Powiedzmy, że skłonił każdą z nich do zasponsorowania pięciu innych, dzięki czemu przybyło do jego organizacji 650 nowych osób i w sumie liczba ich wszystkich wyniosła 780. {Brzmi znajomo?).

12

Gdy pokazujesz to swoim ludziom, zadaj im pytanie: „Jak myślisz, co zajęłoby ci mniej czasu - zasponsorowanie pięciu poważnych osób i NAUCZENIE ICH, JAK NAUCZYĆ, czy... ?

Od czasu do czasu ktoś zapyta: „Czego mam je nauczyć?". A oto odpowiedź: uczysz je tego, czego dowiadujesz się właśnie w tej książce - dziesięciu prezentacji na serwetkach. Muszą zrozumieć wszystkie dziesięć, ale na początek wystarczą pierwsze cztery.

Ucz, że 2 x 2 = 4 i dlaczego ludzie ponoszą porażkę itd. Ile czasu twoim zdaniem zajęłoby ci zasponsorowanie 130 osób? Ile z tych pierwszych zdążyłoby odejść, gdy ty sponsorowałbyś sto trzydziestą? Stwierdziłbyś, że tracisz je bardzo szybko. Przy prezentacji na serwetce nr l zobaczysz, że wskaźnik zatrzymania przy sobie tych 780 osób jest bardzo wysoki.

Kiedy przedstawisz te wyliczenia handlowcowi i on je zrozumie, powie: „Aha! Teraz już wiem, co mam robić", po czym wyjdzie i zacznie to robić. UWAGA: musisz hamować swoich nowych dystrybutorów. Ponieważ większość ludzi w MLM nie rozumie tego, o czym mówimy w tym rozdziale, zachęcają swych ludzi do nadmiernego rozkręcania biznesu! Zasponsorują kogoś i ten nowy dystrybutor przychodzi do nich i powiada: „Cześć, w ostatnim tygodniu pozyskałem pięć nowych osób!".

Klepią go zachęcająco po ramieniu i wołają „Wspaniale!". W następnym tygodniu on zapisuje kolejne pięć osób. A co się stało z tymi pięcioma z pierwszego tygodnia? Zniknęły.

Jeżeli zrozumiesz syndrom porażki handlowców, możesz ich zachęcać, lecz zarazem podkreślaj, jak WAŻNE jest, aby zająć się tymi pierwszymi pięcioma zasponsorowanymi osobami i POMÓC IM WYSTARTOWAĆ.

ROZDZAŁ IV

Prezentacja na serwetce nr 3

Cztery rzeczy które musisz zrobić

Podczas pierwszej prezentacji mówiliśmy, co trzeba ROBIĆ, a przy drugiej powiedzieliśmy , czego NIE ROBIĆ podczas budowania kolejnych poziomów twojej organizacji. Teraz , przy prezentacji nr 3, wskażemy cztery rzeczy , które MUSISZ ZROBIĆ, by z powodzeniem działać w programie MLM. Te cztery rzeczy to absolutna konieczność. Każdy człowiek pracujący w marketingu wielopoziomowym i zarabiający 100 lub 200 tysięcy dolarów rocznie 9 albo więcej) ZROBIŁ je albo ROBI. Aby pomóc ci zapamiętać te cztery rzeczy, ujęliśmy najważniejsze punkty w pewną historyjkę, którą możesz opowiadać swoim ludziom. Nie tylko zrozumieją tę metaforę, ale również ZAPAMIĘTAJĄ “ co trzeba koniecznie zrobić”

Historia zaczyna się następująco: „Wyobraź sobie, że chcesz wyjechać na wycieczkę swym rodzinnym samochodem, opuścić deszczowy Waszyngton {nie jest on wcale taki zły, jak niektórzy o nim mówią) i udać się do słonecznej Kalifornii. Słońce w Kalifornii będzie symbolizować wejście na szczyt w programie, w którym uczestniczysz. Kiedy tam docierasz, odnosisz SUKCESY - jesteś na szczycie!

13

PIERWSZĄ RZECZĄ , którą musisz zrobić, to WSIĄŚĆ i WYSTARTOWAĆ. Nie ma w MLM nikogo, kto mógł zarobić mnóstwo pieniędzy, mimo że nie wystartował. Kwota potrzebna do wystartowania zależy od firmy i programu, jaki wybrałeś na swój „pojazd". Może ona wynosić od zera do 12,5 lub 45, 100, 200 czy nawet 500 i więcej dolarów.

DRUGĄ RZECZĄ, którą musisz zrobić, wybierając się na tę wycieczkę,jest zakup PALIWA. Gdy jedziesz na szczyt (do Kalifornii), zużywasz benzynę i olej (produkty) i koniecznie musisz je uzupełniać. MLM funkcjonuje najlepiej wówczas, kiedy obraca produktami zużywalnymi. Zużywasz je, potem kupujesz znowu, a potem jeszcze raz..., co oznacza, że sam musisz UŻYWAĆ PRODUKTÓW reprezentowanej przez siebie firmy.

Jak pamiętasz, pokazaliśmy podczas prezentacji nr l, że jeśli masz 780 dystrybutorów, to niezależnie od tego, jaki program realizujesz, będziesz zarabiać duże sumy. Naturalnie korzystniej jest budować biznes z pojazdem mającym produkty zużywalne. Większość firm MLM zalicza się do tej kategorii. Produkty nie zużywalne są zwykle sprzedawane w sklepach lub metodami sprzedaży bezpośredniej, ale nie zawsze. Inny skutek używania tych produktów przez ciebie samego polega na tym, że cała ta działalność wzbudza w tobie większy entuzjazm. Zamiast wydawać ogromne sumy na reklamę, spółki MLM wkładają te pieniądze w ulepszanie produktu i w rezultacie ma on wyższą jakość niż towary normalnie sprzedawane w sklepach.

TRZECIĄ RZECZ którą musisz zrobić, to wrzucić NAJWYŻSZY BIEG. Wszyscy startujemy z biegu ZEROWEGO (zauważ, że nie jedziemy ze „skrzynią automatyczną"). Możemy siedzieć w samochodzie, toczyć się po podjeździe z włączoną stacyjką i pracującym silnikiem, ale jeśli nie włączymy wyższego biegu niż zerowy, nigdy nie dotrzemy do Kalifornii - i zresztą nigdzie indziej.

Aby wrzucić w aucie bieg, musisz zasponsorować kogoś do biznesu. Kiedy sponsorujesz, jedziesz na PIERWSZYM BIEGU. Uważamy, że powinieneś jechać na pierwszym biegu pięć razy, z pięcioma POWAŻNYMI osobami. Przy jednej z dalszych prezentacji pokażemy ci, jak wśród twoich ludzi rozpoznać tych poważnych. Będziesz chciał, aby pięcioro twoich ludzi RÓWNIEŻ wrzuciło bieg. UCZYSZ ich więc, jak jechać na pierwszym biegu dzięki zasponsorowaniu kogoś. Kiedy każda z tych twoich pięciu pojedzie na pierwszym biegu pięć razy, ty będziesz dwadzieścia pięć razy jechać na DRUGI M BIEGU. Naucz swoje pięć osób, aby one z kolei nauczyły pięć osób, jak jechać pięć razy na pierwszym biegu, a wtedy pojadą na drugim biegu dwadzieścia pięć razy, podczas gdy ty wrzucisz TRZECI BIEG sto dwadzieścia pięć razy. Gdy masz w swojej organizacji trzeci poziom dystrybutorów, ty jedziesz na TRZECIM BIEGU. Czy zauważyłeś ,o ile ciszej pracuje silnik w twym samochodzie na czwartym biegu? Podobnie twoja organizacja. Jak najprędzej chcesz działać na NAJWYŻSZYM BIEGU . Kiedy twoje pierwsze poziomy wrzucą trzeci bieg, ty będziesz jechać na CZWARTYM BIEGU. Naturalnie chcesz, by twoi ludzie także jechali na NAJWYŻSZYM, czyli CZWARTYM BIEGU, a kiedy tak się stanie, ty będziesz pędził na NADBIEGU. Jak wrzucić nadbieg?

Po prostu musisz nauczyć zasponsorowane przez siebie osoby, aby nauczyły swoich ludzi wrzucać bieg trzeci, co sprawi, że twoje osoby wrzucą bieg czwarty, a ty włączysz NADBIEG.

CZWARTĄ RZECZ, jaką musisz zrobić podczas podróży do Kalifornii, to poświęcić swój czas na to, by DZIELIĆ SIĘ swymi produktami z ludźmi, którzy z tobą jadą. Niech je wypróbują. Niech poznają ich zalety. Gdy zechcą się dowiedzieć, gdzie mogą je nabyć... domyślasz się, co w takiej chwili zrobić. Tak więc dziel się z przyjaciółmi. Dla wielu osób jest to ta część ich biznesu, która wiąże się ze sprzedażą po cenach detalicznych.

14

W tym momencie należy zauważyć, że przedstawiając prezentację pierwszą i drugą, a teraz trzecią, mówiliśmy o CZTERECH RZECZACH, KTÓRE MUSISZ ZROBIĆ, by odnieść sukces. Ani razu nie wspomnieliśmy, że MUSISZ wyjść i SPRZEDAWAĆ. Wręcz przeciwnie, zaznaczyliśmy, że nie
musisz sprzedawać produktów w zwykłym sensie tego słowa. MÓWIMY, że powinieneś DZIELIĆ się nimi z przyjaciółmi. A nawet z obcymi ludźmi. Gdy poznają ich zalety oraz twój plan marketingowy, staną się twymi NOWYMI PRZYJACIÓŁMI.

I wcale nie musisz mieć dużej liczby klientów... powiedzmy, dziesięć osób lub nawet mniej. Gdybyś zawsze miał tylko dziesięciu klientów, też byłoby w porządku.

Oznacza to, że czwarty punkt to zaledwie jeden mały fragment (zobacz rysunek na poprzedniej stronie). A więc gdybyśmy nawet zasłonili ten czwarty punkt, to czyż nie dojechałbyś do Kalifornii, realizując trzy pierwsze?

Ale zauważ jedno: gdybyś nie zrobił tego, co jest w punkcie trzecim (nie wrzucił najwyższego biegu), a wykonał mnóstwo pracy związanej z punktem czwartym, nigdy nie wyjechałbyś z podjazdu. (A tak działają handlowcy). Kiedy już to zrozumiesz i powiążesz z punktami pierwszym i drugim, wówczas zaczniesz stosować podejście właściwe dla MLM.

Startując z punktu numer jeden wraz ze swoją nową osobą, chcesz dotrzeć do jej podświadomości, do punktu „pięć". Wszystko, co musisz zrobić, to znaleźć pięć poważnych osób, które pragną na serio zająć się tym biznesem.

Gdy spotykasz ludzi i pytasz, jak im się wiedzie, możesz usłyszeć odpowiedź: „Ojej, nie mogę znaleźć nikogo, kto chce sprzedawać". I znowu to słowo „sprzedawać"! PRZESTAŃ SZUKAĆ tych, którzy chcieliby sprzedawać! ZACZNIJ SZUKAĆ ludzi chcących zarabiać dodatkowe 600, 1200 lub 1500 dolarów miesięcznie bez konieczności codziennego „wychodzenia do pracy". Czy ty sam lub oni znają kogoś takiego? Twoja odpowiedź i ich także - moja również - będzie brzmieć: „No jasne, wszyscy by tak chcieli". A więc to są ludzie, z którymi powinieneś rozmawiać, ponieważ każdy chciałby mieć tego rodzaju dochody.

Powiedz po prostu, że prowadzenie tego biznesu może im zająć pięć do dziesięciu godzin tygodniowo. I od razu dodaj: „Co w tym złego?".

Czasem ludzie przystępują do programu MLM i liczą, że wszystko samo się będzie działo, ponieważ się zapisali. Nie jest tak! Pamiętaj, że pojazd, którym jedziemy do Kalifornii, nie ma AUTOMATYCZNEGO sterowania.

Znam, i z pewnością ty także, ludzi, którzy chodzili do college'u, aby uzyskać stopień naukowy, i nie ma w tym absolutnie nic złego. Może sam do nich należysz. Chodzisz codziennie na uczelnię. Uczysz się cary dzień i pół nocy, tydzień po tygodniu, przez wiele LAT. Wreszcie, gdy w końcu otrzymasz dyplom, na jakie zarobki możesz liczyć?

Poświęć więc pięć do dziesięciu godzin tygodniowo, aby NAUCZYĆ SIĘ dziesięciu prezentacji na serwetkach oraz wszystkiego, co możesz, o firmie MLM, którą reprezentujesz. Kiedy poznasz i zrozumiesz te prezentacje, będziesz mógł tego nauczyć inne osoby. Ta książka, którą czytasz dzisiaj, jest kluczem do twojego jutrzejszego sukcesu.

Nie martw się, że nie potrafisz uczyć innych tego, o czym się tutaj dowiadujesz. Może pierwszy raz czytasz lub słyszysz o takich pomysłach i naprawdę nie możemy od ciebie wymagać, abyś wiedział wystarczająco dużo, by nauczać innych ludzi. Ale wcale NIE MUSISZ.

15

Pamiętaj, aby przystąpić do programu MLM, trzeba mieć SPONSORA. Jeśli jest on „prawdziwym" sponsorem, pomoże ci pracować z twoimi pierwszymi pięcioma osobami. Zauważ, że jest to relacja oparta na UDZIELANIU POMOCY. Twój sponsor pokazując prezentacje serwetkowe twoim przyjaciołom (podczas spotkań indywidualnych lub grupowych), szkoli zarazem ciebie.

Sugerujemy, abyś wyznaczył sobie jakiś cel. Gdy w swoim programie znajdziesz się mniej więcej na dwudziesto-procentowym pułapie, powinieneś ZNAĆ i ROZUMIEĆ owe dziesięć prezentacji.

Do czasu gdy przejdziesz trzy czwarte drogi, powinieneś umieć UCZYĆ innych. Gdy zbliżysz się do szczytu albo już go osiągniesz, będziesz UCZYĆ swoich ludzi nauczania innych. To wielka korzyść ,że możesz stać się MISTRZEM w stosunkowo krótkim czasie. Gdy masz już tę książkę , możesz sobie usiąść i czytać . Gdyby dano ci takie “zadanie” i musiałbyś przebrnąć przez taki materiał pięć, sześć lub nawet dziesięć razy i dzięki temu po upływie roku mógłbyś zarabiać dwa, trzy, cztery albo sześć TYSIĘCY DOLARÓW MIESIĘCZNIE, czyż nie byłoby warto poświęcić tych pięciu do dziesięciu godzin w tygodniu?

Musisz teraz przyznać, że jest to całkiem przyjemny sposób “ chodzenia do szkoły”, prawda? Popatrz na niektóre szkolne podręczniki i spróbuj się zapoznać z zawartym w nich materiałem, nie przysporzą ci one tak dużych pieniędzy!

Witamy na uniwersytecie MLM !

Cztery rzeczy, które musisz zrobić

1. Wsiąść i wystartować

2. Używać produktów

3. Wrzucić najwyższy bieg

4. Dzielić się z przyjaciółmi( sprzedawać)

ROZDZIAŁ V

Prezentacja na serwetce Nr 4

Dokopać się do podłoża

Zniechęcenie jest jednym z problemów , które mogą prześladować zasponsorwanego przez ciebie nowego dystrybutora , jeśli ni uda ci się go przekonać , jak ważną rzeczą jest SZYBSZY START. Dlatego podkreślamy, aby nie liczyć miesięcy spędzonych w tym biznesie dopóki nie zaliczy się MESIĄCA SZKOLENIOWEGO czyli okresu stażu, niezależnie od tego , ile on naprawdę potrwa.

Gdy ludzie po raz pierwszy przystępują do organizacji MLM, mają skłonność- jeśli nie wystartują szybciej-spoglądać na liderów biegnących daleko przed nimi, zniechęcają się i myślą , że nigdy nie będą mogli ich dogonić. Narysuj grupę biegaczy. Zwróć uwagę na wskazówki pokazujące biegacza próbującego dogonić grupę oraz biegacza biegnącego jeszcze SZYBCIEJ by utrzymać się na czele. Pamiętasz, jak w szkole na wychowaniu fizycznym robiliście biegiem okrążenia? Ludzie biegną szybciej wtedy, gdy chcą utrzymać się na czele grupy, niż wtedy, gdy chcą ją dogonić.

16

Ponieważ w tym wyścigu nie ma „mety", wszyscy możecie być zwycięzcami.

Usłyszałem od mojego pastora powiedzenie, które zapisałem i powiesiłem na ścianie w swoim biurze. Brzmi ono:

„Jedynymi przegranymi są ci, którzy łatwo rezygnują".

Ale by dobrze pobiec, trzeba trenować. Gdy kogoś sponsorujesz, przekonaj go, aby pierwsze dwa do sześciu tygodni w biznesie potraktował jak swój miesiąc szkoleniowy. NASTĘPNY miesiąc będzie dla niego miesiącem STARTU.

Wszystko, co ludzie czytają i czego słuchają, zjazdy, w których uczestniczą, spotkania ze sponsorem i innymi ludźmi, produkty, których próbują i które puszczają w obieg cały ten TRENING pozwala im na SZYBSZY START w tym biznesie w MIESIĄCU STARTU, czyli w NASTĘPNYM MIE­
SIĄCU. Kiedy nadejdzie ten następny miesiąc, a oni nie będą jeszcze gotowi poważnie realizować programu, należy uznać, że w ich przypadku nadal trwa miesiąc szkoleniowy. Nie każ im liczyć miesięcy, dopóki nie potraktują sprawy poważnie. Dzięki temu, gdy w końcu zaczną myśleć
serio, będą wystarczająco „rozgrzani", by rozpocząć wyścig SZYBCIEJ WYSTARTUJĄ i będą SZYBCIEJ BIEC.

Jedna z głównych zalet wszystkich prezentacji na serwetkach polega na tym, że kiedy pokazujesz je swym nowym dystrybutorom i kandydatom i prowadzisz program szkoleniowy, skłonni są oni MOTYWOWAĆ SAMI SIEBIE. Za każdym razem gdy pokazuję prezentację „2 x 2 równa się 4n, wzbudzam na nowo entuzjazm, jeśli chodzi o możliwości MLM. Gdy już przeczytasz, przestudiujesz i zrozumiesz to, co pokażemy na następnych stronach, poczujesz się zmotywowany i zachęcony za każdym razem, gdy zobaczysz nowy biurowiec wznoszony wysoko na fundamentach. Zauważ, że kiedy rozpoczyna się budowa, wydaje się, że prace będą trwać długie miesiące, niemal w nieskończoność, zanim można będzie zobaczyć, że coś wreszcie wylania się z ziemi.

Lecz kiedy konstrukcja wzniesie się nad poziom gruntu, odnosimy wrażenie, że z każdym tygodniem przybywa jedno piętro - wszystko przebiega SZYBKO!

Wyobraź więc sobie, że PEWNEGO DNIA twoja organizacja stanie się takim wysokim biurowcem, i pomyśl, co trzeba zrobić, aby tak się stało.

Kiedy zacząłeś sponsorować swoje pierwsze pięć poważnych osób, wykopywałeś rów pod fundamenty ŁOPATĄ lub SZPADLEM.

Lecz zauważ, że kiedy dokopałeś się do drugiego poziomu, ucząc swych ludzi sponsorowania, masz dwadzieścia pięć osób i musisz wyprowadzić BULDOŻERY.

Kiedy natomiast nauczyłeś dystrybutorów, jak uczyć sponsorować ludzi w ich własnych grupach, znalazłeś się na dobrej drodze, by dotrzeć do podłoża skalnego i zacząć wydobywać ziemię za pomocą KOPARKI. Rozpoczynając pracę ze stu dwudziestoma pięcioma ludźmi na trzecim poziomie, docierasz właśnie do SKAŁY. Teraz możesz piąć się w górę. Kiedy znajdziesz się na CZWARTYM POZIOMIE GŁĘBOKOŚCI w swojej organizacji, oznacza to, że zacząłeś „być widoczny", a Twój budynek będzie się wznosił dość szybko do góry. Jeżeli więc jesteś w biznesie od kilku miesięcy i nie zauważasz, że coś się w nim dzieje, nie zniechęcaj się; po prostu oznacza to, że fundament jeszcze nie stanął. Byłoby to tak, jak z poszukiwaczem złota, który traci całe miesiące na kopaniu jamy, lecz przestaje kopać i opuszcza miejsce w momencie, gdy jest bardzo blisko głównej żyły.

17

Na poprzedniej stronie znajduje się ilustracja przedstawiająca, jak będzie wyglądał fundament osoby, która sponsoruje 130 osób. Zauważ, że nie dotarli oni do skały, nawet jeżeli każdy z nich sponsorował pięciu „użytkowników produktów*' czy „kupujących hurtowników" i miał siedmiuset osobową grupę. Budynek nie może wspiąć się zbyt wysoko, a nawet może się rozpaść bez fundamentu solidnie osadzonego na podłożu skalnym. Odnosząc to z powrotem do podróży do Kalifornii, osoba, która sponsorowała 130 osób, jechała na pierwszym biegu zbyt często. Gdyby wszyscy sponsorowali tylko 5 osób, osoba ta nigdy by nie utknęła na drugim biegu! Zapamiętaj te Prezentacje Serwetkowe i WYKORZYSTAJ JE! Nie ograniczaj się dojazdy na drugim biegu. Zbuduj głęboki fundament, docierając do podłoża skalnego, a włączysz NAJWYŻSZY BIEG! Kiedy przejdziemy do Prezentacji Serwetkowej nr 9 (rozdział 10) o NASTAWIENIU i MOTYWACJI oraz do innych, prezentacji, dokładnie zrozumiesz dlaczego ważne jest, by BUDOWAĆ W GŁĄB. Zanim omówimy Prezentację Serwetkową nr 5, chcę Ci przypomnieć, że pierwsze cztery Prezentacje powinieneś PRZEDSTAWIĆ swoim ludziom MOŻLIWIE JAK NAJSZYBCIEJ. Natomiast te, które teraz przedstawię, mogą być przedłożone w dowolnie wybranym czasie po tym, jak Twoi ludzie zaczną wprowadzać innych do biznesu . ROZDZIAŁ VI Prezentacja Serwetkowa nr 5 STATKI NA MORZU Ty działasz w tym biznesie od około tygodnia, dwóch, miesiąca, lub w innym przedziale czasu, potrzebnym Ci na podjęcie decyzji, by potraktować go poważnie i ROZWINĄĆ. W tym samym czasie sponsorowałeś jakąś liczbę ludzi. Prezentacja ta jest o wiele bardziej interesująca, gdy jest przedstawiona grupie ludzi, a nie podczas spotkania w cztery oczy. Prawie wszyscy słyszeli takie powiedzenie: „Kiedy przypłynie mój szczęśliwy statek...". Przypominam sobie pewnego pesymistę, który lekceważąco żartował; „Kiedy przypłynie mój szczęśliwy statek, będę czekał na przystanku autobusowym lub lotnisku". W Marketingu Wielopoziomowym naprawdę możesz sprawić, że Twój statek przypłynie! Jeśli zapamiętasz i zastosujesz Prezentacje Serwetkowe, kiedy on przypłynie, możesz być w porcie. Czasami pytam ludzi, czy mają jakiegoś dawno nie widzianego krewnego, który wkrótce umrze i zostawi im dużo pieniędzy. Faktem jest, że większość ludzi nie ma zbyt dużej szansy, by coś takiego się zdarzyło, ale dzięki pracy w marketingu wielopoziomowym może się to jednak zdarzyć. Jest to jeden z powodów, który sprawia, że jestem PODEKSCYTOWANY gdy chodzi o MLM. Kiedy rozmawiasz z ludźmi, możesz dać im NADZIEJĘ - nadzieję, że nie będą musieli spędzić następnych trzydziestu czy czterdziestu lat, pracując dla firmy po to tylko, by uzyskać emeryturę czy rentę. Czy kiedykolwiek zauważyłeś, jak ludzie pracują po 30 i 40 lat, po to, by mogli przejść na emeryturę i wreszcie „zobaczyć świat" - a teraz żyją jedynie za połowę swoich dochodów?

18

MARKETING WIELOPOZIOMOWY naprawdę daje ludziom możliwość realizowania własnych marzeń i nie muszą na to czekać trzydzieści czy czterdzieści lat.

Większość ludzi boi się podjąć próbę stworzenia i rozwinięcia własnej firmy. MLM daje im taką szansę i nie muszą przy tym rezygnować z dotychczasowego źródła utrzymania.

Teraz pokażemy, JAK możesz sprawić, by PRZYPŁYNĄŁ TWÓJ STATEK. Będzie to symbolizować twoją drogę na szczyt, w jakiejkolwiek organizacji MLM działasz. Kiedy przypłyną twoje statki, „spieniężysz" każdy przywieziony przez nie ładunek

Gdy chcemy pokazać komuś tę analogię, rysujemy trzy statki na morzu. Z boku lub na dole serwetki rysujesz „brzeg" - w tym miejscu czekasz na przypłynięcie statku. Pierwszy statek opatrz napisem „ZŁOTY", drugi - „SREBRNY", a trzeci „PUSTY".

Statki symbolizują ludzi w twojej organizacji, których zasponsorowałeś bezpośrednio lub nie. Mogą się oni znajdować na którymkolwiek poziomie linii sponsorowania.

Wiedząc, że „spieniężysz" ładunek z chwilą przypłynięcia twojego statku, któremu ze statków pomógłbyś przybić do brzegu? Mówisz, że temu „ZŁOTEMU"? Oczywiście! Dlaczego zatem większość ludzi wydaje się zajmować pustym statkiem? Dlatego, że nigdy wcześniej nie byli zaangażowani w tego rodzaju działalność.

W tej metaforze chodzi o to, że ZŁOTYMI STATKAMI są ludzie, których zasponsorowano i pozostawiono samym sobie, ponieważ osoby, które ich pozyskały, uważają, że nie potrzebują oni żadnej pomocy ani wskazówek - wystarczy, że będą płynąć z prądem. Może i wystarczy, lecz najprawdopodobniej nie - ponieważ nie nauczono ich, że sukces należy budować raczej w głąb niż wszerz.

PUSTE STATKI to ludzie, którzy uczestniczą w programie od kilku miesięcy i za każdym razem gdy ich widzisz, wciąż na nowo musisz ich przekonywać, że program ZADZIAŁA. Przeważnie są trochę negatywnie nastawieni i łatwo się zniechęcają.

Większość osób będzie zajmować się pustymi statkami -dopóki nie zobaczą tej prezentacji. Gdy ją zrozumieją, zaczną pracować nad „ZŁOTYMI".

Kiedy sponsorujesz kogoś do biznesu, przypływa on jako SREBRNY STATEK. W zasadzie od tego, jak TY z nim pracujesz, zależy, czy stanie się ZŁOTYM statkiem, czy też PUSTYM.

Gdy przy pierwszej prezentacji mówimy o PIĘCIU POWAŻNYCH OSOBACH, w istocie mówimy o PIĘCIU ZŁOTYCH STATKACH. Po prostu, im więcej masz srebrnych statków, które zamienią się w złote, tym mniej ludzi musisz sponsorować, aby pozyskać swoje pięć poważnych osób.

19

A oto jak możesz rozpoznać ZŁOTY STATEK, czyli OSOBĘ POWAŻNĄ:

1. JEST GOTOWA SIĘ UCZYĆ. Często do ciebie dzwoni, aby uzyskać odpowiedź na wiele pytań.

2. PROSI O POMOC. Ma kogoś, z kim chce cię poznać, abyś mógł go szkolić lub zasponsorować.

3. Z ENTUZJAZMEM ODNOSI SIĘ DO TEGO BIZNESU.
Wie wystarczająco dużo o tym programie, by zdawać sobie sprawę, że on zadziała. I to ją fascynuje!

4. PODEJMUJE ZOBOWIĄZANIE. Kupuje produkty, używa ich i poświęca wolny czas, żeby jak najwięcej dowiadywać się o produktach i o szansie, jaką stwarza ten biznes.

5. MA SWOJE CELE. Pomagają jej one kierować się tam, gdzie będzie mogła osiągnąć to, czego pragnie. Nie jest konieczne ich spisywanie (choć to nie zaszkodzi),dopóki człowiek myśli o wymarzonych rzeczach, które podsycają jego pragnienie.

6. MA LISTĘ NAZWISK. Tę listę trzeba sporządzać z bardzo prostej przyczyny: zawsze można do niej coś dodać i nie zapomni się później żadnego nazwiska. Możesz znaleźć się w rejonie, w którym przez pewien czas cię nie było. I wtedy zwykle przypominasz sobie o kimś, kto tam mieszka albo mieszkał. A ponieważ ZAWSZE (prawda?) masz tę listę przy sobie, możesz od razu dopisać do niej dane nazwisko. Za kilka dni, gdy będziesz się zastanawiać, do kogo zadzwonić, przebiegniesz wzrokiem listę i znajdziesz to nazwisko! Jeśli nie zapisałeś go wówczas, gdy o tym myślałeś, możesz już więcej o nim nie pomyśleć

7. MIŁO SPĘDZA SIĘ Z NIĄ CZAS. Czeka z niecierpliwością na Twoje odwiedziny, czy to w celach biznesowych, czy towarzyskie.

8. JEST POZYTYWNIE NASTAWIONA. Wszyscy lubimy być w pobliżu ludzi myślących pozytywnie to się po prostu udziela.

W zasadzie jedyna różnica między statkiem ze SREBREM, a tym ze ZŁOMEM polega na tym, że srebrny nie uczestniczy w tym biznesie wystarczająco długo, by zrozumieć go w stopniu umożliwiającym mu poważne potraktowanie.

Dobrze by było żebyś był świadom TRZECH WAŻNYCH SŁÓW, Jeśli tylko je sobie uświadomisz -zrozumiesz jak działają wszystkie programy MLM.

Chcę teraz, abyś zapamiętał TRZY WAŻNE SŁOWA. Jeśli je w pełni zrozumiesz, pojmiesz także, co sprawia, że wszystkie programy MLM zdają egzamin.

Oto one:

1. WYJAŚNIĆ

2. WPROWADZIĆ

3. DOSKONALIĆ

Pierwsza rzecz, jaką musisz zrobić, to WYJAŚNIĆ komuś zasady biznesu, w którym uczestniczysz. Po tych wyjaśnieniach postaraj się tę osobę WPROWADZIĆ.

Kiedy już zostanie wprowadzona, zacznie myśleć , jak daleko może zajść w tym programie, i będzie się nieustannie DOSKONALIĆ.

21

WYJAŚNIJ tej osobie istotę marketingu wielopoziomowego, opisując rozmaite metody dostarczenia produktów (Sprzedaż w sklepach, sprzedaż bezpośrednia, marketing wielopoziomowy) i pokaż prezentację Nr 1, czyli 2 razy 2 równa się 4 ( rozdział II).

WPROWADŻ tę osobę. Zabierz ich na naszą przykładową wycieczkę do Kalifornii, omawiając Prezentację Serwetkową nr 3.( ROZDZIAŁ IV)

DOSKONALENIE będzie dla niej czymś naturalnym, gdy już to zrozumie i zastosuje dziesięć Prezentacji Serwetkowych, oraz zacznie myśleć o osiągnięciu szczytu.

Bardzo ważne jest, kiedy dzwonisz do swoich ludzi lub ich odwiedzasz, żeby zdali sobie oni sprawę, że robisz to, ponieważ CHCESZ im POMOC, a nie po to, żeby ich PONAGLAĆ.

Wróćmy teraz do ludzi będących pustymi statkami. Gdy dzwonisz, ponieważ chcesz im pomóc, odnosisz wrażenie, że nie są oni szczególnie zachwyceni Twoim telefonem. To dobitnie wskazuje, iż uważają, że jesteś natarczywy i ich kontrolujesz. Są oni przekonani, że wywierasz na nich presję.

Sytuacja wygląda zupełnie inaczej, kiedy dzwonisz do kogoś, kto jest „złotym statkiem; szybko dochodzą oni do przekonania, że dzwonisz,, ponieważ chcesz im pomóc, zresztą rozpoznasz to po to ich głosie. “Puste statki" nie mają celu, nie mają listy nazwisk, na pewno nie są to osoby poważne, a nade wszystko są zwykle sceptyczne.. To ludzie, którym stale musisz coś udowadniać

Kiedy tonie pusty statek, to albo pójdzie na dno sam, albo w sytuacji gdy zajmujesz się nim- zamiast złotym statkiem , pociągnie Cię za sobą. Dlatego też próbujemy wyszkolić naszych ludzi tak, by trzymali się z daleka od pustych statków, a pracowali ze „złotymi" lub „srebrnymi", pomagając im stać się tymi ze złotem. Większość swego czasu poświęć na pracę ze „złotymi" statkami, żeby rozwinąć organizację w głąb grupy.

„Puste statki", które nie zatonęły (to znaczy odeszły od programu) oraz te ze srebrem, które jeszcze nie wymieniły ładunku na złoty, zauważą nagle, że posuwasz się naprzód (zostawiając je w tyle). Być może zamiast za Tobą podążać, będą się starały Cię zatrzymać. Jeżeli stosunek jakiejś osoby do interesu staje się coraz gorszy , a próba zmiany tego stosunku w trakcie pracy jest niemożliwa, musisz pozwolić jej odejść. Natomiast w przypadku, kiedy ludzie są gotowi i DZWONIĄ do CIEBIE, chcą się spotkać, przedyskutować coś i wyrażają chęć doskonalenia się - możesz ich bardzo szybko wyszkolić. Jeśli jednak zaryzykujesz i spróbujesz ich wykształcić gdy są na niewłaściwej drodze (np. współpracują z tonącym statkiem, tj. tym pustym), bardzo prawdopodobne, że pociągną Cię za sobą w dół.

Jest to przyjemny sposób porozumiewania się z twoimi dystrybutorami. Kiedy spotykacie się, możecie ich zapytać, jak im idzie współpraca ze statkami: ile mają „złotych", a ile „srebrnych" itd.

WAŻNA WSKAZÓWKA : NIGDY nie dzwoń do nowego dystrybutora, z pytaniem, ILE SPRZEDAŁ w ostatnim tygodniu! Jeśli to zrobisz, unieważniasz wszystko, co wcześniej mu przekazałeś, ponieważ na samym początku powiedziałeś mu, że nie MUSI NICZEGO SPRZEDAWAĆ. Ma tylko DZIELIĆ SIĘ ze znajomymi, SPONSOROWAĆ i BUDOWAĆ organizację.

Jeżeli zapytasz ich ile sprzedali, pierwszą ich reakcją będzie przypuszczenie, że jesteś zainteresowany tylko tym, by wiedzieć ile pieniędzy będziesz mógł od nich otrzymać — i prawdopodobnie ich myślenie będzie właściwe.

Pieniądze napłyną automatycznie, jeśli najpierw będziesz usiłował POMÓC SWOIM LUDZIOM OSIĄGNĄĆ SUKCES. Zig Zigler7 przedstawia to w ten sposób: „Możesz osiągnąć wszystko co tylko chcesz, POMAGAJĄC jedynie INNYM LUDZIOM uzyskać to, czego pragną".

22

Gdy chcesz spotkać się i porozmawiać z kimś, kogo sponsorowałeś bezpośrednio, to zadzwoń, jeśli to możliwe, do kogoś, kto znajduje się pod nim w jego linii sponsorowania i porozmawiaj trochę, by zorientować się czy jest ktoś, komu możesz pomóc. Następnie zatelefonuj do osoby z pierwszej linii i powiedz jej o rozmowie z niektórymi z dystrybutorów, którzy według Ciebie są pełni energii i zasugeruj, że chciałbyś się z nimi spotkać.

Wykaż swoim ludziom, że kiedy do nich dzwonisz, to po to, by im POMOC, a nie by ich kontrolować.

Kontrolowanie ludzi jest zajęciem dyrektora ds. sprzedaży w firmach zajmujących się Sprzedażą Bezpo­średnią, a nie Twoim. Zauważ, że nie mamy do czynienia ze Sprzedażą Bezpośrednią, tylko Marketingiem Wielopoziomowym. Od tej chwili powinieneś być świadom tej różnicy.

Kończąc tę Prezentację chcemy podkreślić , że Ty, Czytelniku, nie jesteś „pustym" statkiem. Gdyby było inaczej , prawdopodobnie nie czytałbyś tej książki. Jeżeli natomiast czujesz, że nim byłeś, zanim zacząłeś ją czytać, to dochodząc do tego miejsca, jesteś prawdopodobnie już tym „złotym", a przynajmniej „srebrnym", będącym na dobrej drodze, by stać się „ZŁOTYM" STATKIEM.

Powodzenia!

ROZDZIAŁ VII

Prezentacja na serwetce Nr 6

ZAPRASZANIE KOGOŚ TRZECIEGO

Tematem niniejszej prezentacji , która w zasadzie wiąże się z prezentacją statki na morzu” jest POSZUKIWANIE. Prościej nazywamy to poszukiwanie “ zapraszaniem kogoś trzeciego”. Ważne jest, by wszyscy twoi ludzie wiedzieli, na czym to polega i jak trzeba to robić.

A więc : jeżeli ja znam Carol, Nie idę do niej i Nie pytam, czy chciałaby zarobić dodatkowe pieniądze. Nie postępuję tak dlatego, że nawet gdyby Carol chciała( lub potrzebowała) tych pieniędzy, prawdopodobnie wolałaby, abym myślał , że jej sytuacja finansowa jest dobra, i odpowiedziałaby mi: “ Nie, nie jestem tym zainteresowana”.

Zamiast tego idę do Carol i mówię coś w rodzaju” Słuchaj, właśnie zająłem się ciekawym biznesem i mogłabyś mi w tym pomóc. Może znasz przypadkiem Kogoś, kto chciałby sobie dorobić?” Zauważ , że chodzi o trzecią stronę, o Kogoś. Pytam ją, czy zna Kogoś. Przeprowadzmy mały eksperyment. Gdy spotkasz teraz kolejne dziesięć osób(na stacji benzynowej, w sklepie lub w pralni, u fryzjera itd.), zapytaj je, czy Znają Kogoś, kto chciałby dorobić- tak po prostu, by zobaczyć ich reakcję. Ich odpowiedz da ci wiele do myślenia.

Przeważnie ci ludzie zapytają: „A co to za praca?". Zapytają o to, ponieważ osobami, które ZNAJĄ i które chciałyby więcej zarabiać, są ONI SAMI - a zatem chcą dowiedzieć się czegoś bliższego, aby móc podjąć decyzję.

23

Gdy spytają: „Co to za praca?", nie zwlekaj zbyt długo z zaspokojeniem ich ciekawości. Niektórzy czują się obrażeni, gdy ktoś ciągnie ich do swego domu na półtoragodzinną prezentację i nie mają przy tym pojęcia, po co tam idą. (W pewnych firmach szkoli się ludzi, aby niczego nie mówili). Twoja odpowiedź powinna brzmieć: „Słyszałeś coś o marketingu wielopoziomowym?". Odpowiedzą albo twierdząco, albo przecząco. W pierwszym przypadku zapytaj, co wiedzą na ten temat. Zacznij z nimi OGÓLNA ROZMOWĘ na temat MLM (zob. rozdział I, „Co to jest MLM?"). Wskaż kilka cech i ogólnych korzyści płynących z pracy w marketingu wielopoziomowym.

Następnie poproś, aby z tobą usiedli (jeśli nadal są ciekawi), by mogli przyjrzeć się KONKRETNEMU PROGRAMOWI, w którym bierzesz udział. Wyjaśnij, że opowiedzenie CAŁEJ HISTORII zajęłoby ci około godziny. Nie staraj się „wystrzelić" tego programu na rogu ulicy albo gdy wybierają się do pracy. Nie opowiadając CAŁEJ HISTORII, mógłbyś ich tylko zdezorientować. A taka cząstkowa informacja wystarczy, by powiedzieli „nie", i nie wystarczy, by powiedzieli „tak".

Jeśli wyszkolisz swoich ludzi, aby postępowali według wyżej opisanych zasad, nie będziesz musiał sam zajmować się kandydatem. Pomagając osobom, które wprowadziłeś do biznesu, natkniesz się na kolejne osoby, z którymi będziesz mógł porozmawiać. Opowiesz im o MLM w taki sposób, aby przedstawić im swój program. Większość ludzi obawia się takiej działalności. Źródłem tych lęków jest myśl, że ktoś im odmówi. Nazywa się to „STRACH PRZED ODRZUCENIEM".

Dobrym przykładem może być potańcówka w szkole średniej. Chłopiec po raz pierwszy jest na zabawie. Idzie przez całą salę prosto do dziewczyny i prosi ją do tańca, a ona mówi: „Nie". Chłopak się odwraca, ODRZUCONY, i odchodzi z postanowieniem, że nigdy nie poprosi dziewczyny o taniec. Mógłby absolutnie przysiąc, że wszyscy wokół WIDZIELI, jak go odtrącono. Nikt tego nie lubi.

Inny chłopak poprosi dziewczynę do tańca, a jeśli ona odmówi, poprosi jej koleżankę, a potem następną... i będzie tańczyć przez cały wieczór.

Żebyś POKONAŁ swój strach przed odrzuceniem, chcemy cię nauczyć, jak możesz przechytrzyć swój umysł tak, że będziesz rozmawiał z większą liczbą osób. W tym celu wyobraź sobie, że stoisz w doku. Pamiętaj: jeśli czekasz, aż przypłynie do ciebie TWÓJ statek, musisz najpierw wysłać ten statek (statki) na morze.

Musisz WODOWAĆ kilka statków. Jeśli wyprawisz tylko jeden i powróci on pusty, jaką będziesz mieć korzyść z jego Przypłynięcia? Im więcej statków wodujesz, tym większą szansę, że któryś z nich powróci ze ZŁOTEM. Statki ZŁOTO to te, nad którymi powinieneś pracować.

Większość ludzi nigdy nie wysłała statku, toteż się nie zniechęcaj. Spójrz na pomost do wodowania. Gdy pytasz jakąś osobę, czy ZNA KOGOŚ, kto chciałby więcej zarabiać, oznacza to, że właśnie wysłałeś statek. Jeśli ta osoba odpowie: „Nie, nie znam nikogo takiego", możesz odrzec: „Dobrze. Jeśli znajdziesz kogoś, poproś, aby do mnie zadzwonił". (Wręcz swoją wizytówkę). W ten sposób nie zostałeś odrzucony.

Są tylko dwa możliwe rezultaty wodowania statku. Albo POPŁYNIE, albo UTONIE. Jeśli TONIE, cóż z tego? Ty stoisz w doku! Jeśli PŁYNIE, to wspaniale! Wyślij go i pomóż mu zamienić się w okręt wiozący złoto. Po tym jak pokażesz ludziom prezentację piątą i szóstą, powiedzą ci, że planują przywieźć „złoto". Powiedzą tak dlatego, że przed chwilą zaznaczyłeś, iż pracujesz jedynie ZŁOTYMI STATKAMI, a oni chcą, abyś PRACOWAŁ Z NIMI. Skorzystaj z ich zaproszenia - ty również odniesiesz z tego pożytek!

24

ROZDZIAŁ VIII

Prezentacja na serwetce nr 7

JAK WYKORZYSTAĆ SWÓJ CZAS

Poniżej znajduje się wykres, który obrazowo przedstawia, jak powinieneś wykorzystać swój czas. W zasadzie na początku działalności sto procent czasu powinieneś poświęcić sponsorowanemu. Zapytasz jednak:” czy nie powinienem przeznaczyć więcej czasu na uczenie się, bo przecież pierwsze tygodnie mają być moim Miesiącem Szkoleniowym?”. Masz rację. Ale pamiętaj że w sponsorowanemu pomoże ci twój sponsor. Jest to częścią twojego szkolenia. Gdyby nawet to on wykonał za ciebie” pracę” ty otrzymasz premie za to że sponsorujesz.

W programach MLM możesz sponsorować innych do biznesu, gdy tylko sam zostaniesz zasponsorowany.

Gdy przystąpisz do MLM, zaczynasz prowadzić własny biznes. Wiesz już, że jeśli chcesz, by ci się dobrze wiodło, musisz pozyskać pięć POWAŻNYCH OSÓB. Może będziesz musiał zasponsorować ich więcej, aby znaleźć wśród nich te, które okażą się poważne.

W miarę upływu czasu liczba godzin poświęcanych sponsorowaniu zmniejsza się. Dlaczego? Bo oto nagle znajdujesz jedną poważną osobę... a potem dwie, trzy, cztery... i kiedy masz ich już pięć, możesz przestać poświęcać czas na rozglądanie się za kimś, kogo można by zasponsorować. Przeznacz go na to, aby te pięć „złotych statków" UCZYĆ sponsorowania. Naucz je także, jak mają nauczać sponsorowania swoich ludzi. Kiedy stworzą pod sobą trzy lub cztery poziomy i nie będą cię już więcej potrzebować, możesz szukać na ich miejsce następnych poważnych ludzi.

Gdy masz pięć poważnych osób, powinieneś 95 procent swego czasu poświęcać na pracę z nimi, 2,5 procent czasu na obsługę klientów podesłanych ci przez przyjaciół oraz 2,5 procent na „zasiewy". W ten sposób, gdy któraś z twych poważnych osób „daje plony" i nie trzeba jej już dłużej podlewać i nawozić, możesz zająć się posianymi nasionami i pomóc im „wykiełkować".

Powinieneś być świadomy tego, że 100 procent czasu przeznaczasz na dystrybucję produktu. Jest to naturalnym rezultatem współpracy z twoimi ludźmi i częścią biznesu polegającą na „sprzedaży", którą my wolimy nazywać DZIELENIEM SIĘ.

25

ROZDZIAŁ IX

Prezentacja na serwetce nr 8

SKWIERCZENIE ZAPEWNIA POPYT NA STEKI

Inne hasło, którego czasami używamy dla określenia tej Prezentacji, to „Ognisko". Na pewno byłeś na obozie. Zauważ, że jeśli wyjmujesz drewienka z ogniska, ogień gaśnie. Jeżeli wkładasz je z powrotem, ogień znów płonie.

Skoro więc masz JEDNO DREWIENKO, nie masz NIC.

Natomiast mając DWA, uzyskasz PŁOMYK.

Kiedy położysz TRZY DREWIENKA razem, będziesz miał PŁOMIEŃ.

A dokładając czwarte - prawdziwe OGNISKO!

Z ludźmi dzieje się podobnie. Kiedy oczekujesz kogoś, np. siedząc w restauracji(gdzie przyszedłeś na spotkanie jako pierwszy), zwróć uwagę ile ENERGII gromadzi się (lub nie) wokół stołu.

Zauważ, Kiedy przybywa Twój sponsor i jest Was dwóch, o ileż WIĘCEJ jest TEJ ENERGII! Jesteście w tej restauracji by się z kimś spotkać i kiedy ten ktoś przychodzi, jest JESZCZE WIĘCEJ ENERGII.

A kiedy przybywa czwarta osoba, naprawdę zaczyna to wszystko funkcjonować. Wolelibyśmy nazywać tę sytuację „PŁONĄCYM OGNISKEM", czy „PŁOMIENNĄ SESJĄ". Program MLM można porównać do steku, a wszyscy wiedzą, że SKWIERCZĄCY stek cieszy się popytem!

Twój program MLM to „stek", a wszyscy wiedzą, że to skwierczenie zapewnia popyt na steki!

Spotykaj się więc ze swym sponsorem i pokazuj prezentacje na serwetkach jednej lub dwóm osobom z twojej dolnej linii, a wtedy sprawisz, że zaczną „skwierczeć" i zafascynują się tym, co może się wydarzyć.

Świetnym do tego miejscem jest właśnie restauracja. Wybierz porę, gdy przebywa w niej najmniej ludzi, na przykład o godzinie dziesiątej rano albo o drugiej po południu. Możesz wcześniej ustalić plan spotkań, tak aby twoi ludzi wiedzieli, gdzie będziesz w określonych godzinach w ciągu całego tygodnia. Będzie wtedy tak, jakby wszyscy chodzili i zbierali drewno na mniejsze lub większe ognisko.

Gdybyś przyprowadził na sesję kogoś, kto jest trochę sceptyczny (a więc jest „wilgotnym drewnem"), i posadził go przy OGNISKU, wysechłby i stałby się jego częścią.

A co się dzieje, kiedy jesteś całkiem sam i jako osoba nowa w tym biznesie rozmawiasz z kimś, kto jest sceptyczny? To tak jakby położyć mokre drewno na niczym.

Powiedzmy, że jesteś gałęzią i dopiero starujesz w tej działalności. Twój sponsor działa nieco dłużej, jest KŁODĄ. Otóż KŁODA i GAŁĄŹ mogą stworzyć PŁOMIEŃ. Gdy przyprowadzasz kogoś, jest już zupełnie inaczej. Dzięki temu twój sponsor ma osobę, która przekaże informacje dalej. Powiedzmy, że chcę przekazać wiadomość Joe'emu i jeśli rozmawiam z nim bezpośrednio, może on w gruncie rzeczy „nie słyszeć" tego, co mówię. Lecz gdy rozmawiam z Carol i wiem, że Joe słucha... To zadziwiające, że ludzie więcej zapamiętują z rozmowy, której się przysłuchują, niż wtedy gdy ktoś zwraca się do nich bezpośrednio.

26

Inną rzeczą związaną z OGNISKIEM w restauracji jest to że powstaje wokół atmosfera pełna energii. Są ludzie (zwani podsłuchiwaczami), którzy nadstawiają ucha na toczące się obok rozmowy. Poznasz ich po tym, że na przykład odchylają się na krześle, próbując więcej usłyszeć. UWAŻAJ na nich, niektórzy mogą być BARDZO zainteresowani. Kiedy wasza sesja skwierczenia dobiega końca i zbieracie się do odejścia, przez kilka minut KRĄŻ W POBLIŻU. Daj tym osobom szansę, by do ciebie podeszły. Nie przyjdą do stolika, gdy siedzi przy nim czworo ludzi, ale mogą to zrobić, kiedy będziesz sam.

Zawsze zaczynamy sesję „ogniskową" od tego, że skłaniamy przybyłych, aby powiedzieli coś pozytywnego, co wydarzyło się w związku z produktami lub ich organizacją. Podczas sesji rozmawiamy wyłącznie o interesach. Nie próbujemy rozwiązywać kryzysu na Bliskim Wschodzie ani innych światowych problemów. Przychodzimy po to, by wymieniać się opiniami na temat możliwości rozwijania biznesu i sposobów rozmawiania o nim z ludźmi.

Zawsze kończymy sesję słowami: „Pomyślcie tylko! Nie musimy już tak ciężko pracować". Ten entuzjazm udziela się innym, zwłaszcza osobom, które niedawno przyłączyły się do twojej grupy, ale nadal pracują na posadzie od dziewiątej do siedemnastej i muszą już iść, bo ich „przerwa na lunch" minęła. Gdy taki człowiek będzie was opuszczać, żeby wrócić do swojej pracy, powiedz mu na pożegnanie: „Do zobaczenia, Nick, ale pamiętaj...". Może ci wtedy przerwać: «Och, wiem. Nie będę musiał już tak ciężko pracować". Będzie czuł się zmotywowany, aby działać szybko i znaleźć się w takiej samej sytuacji jak wy.

ROZDZIAŁ X

Prezentacja na serwetce nr 9

MOTYWACJA I ZAPAŁ

Jedną z najważniejszych prezentacji na serwetkach jest ta dotycząca MOTYWACJI .Dzięki niej dobrze zrozumiesz to, co ludzi motywuje. Dowiesz się też, jak trzeba pracować ze swymi dystrybutorami, aby dawać im motywację . Najpierw na górze serwetki lub kartki napisz słowo „MOTYWACJA" Narysuj następnie dwie strzałki—jedną skierowaną do dołu, a drugą do góry.

Wskaż, że są dwa rodzaje motywacji: MOTYWACJA NEGATYWNA I MOTYWACJA POZYTYWNA (podpisz każdą strzałkę}. MOTYWACJA NEGATYWNA jest tym, co nazywamy ,;gorącą kąpielą", natomiast MOTYWACJA POZYTYWNA jest pewną stałą.

27

Pozwól, że to wyjaśnię większość z Was prawdopodobnie była na entuzjastycznych spotkaniach motywacyjnych. Na nowo rósł w was zapał do realizowania programu, w którym uczestniczycie. Jednak po dwóch tygodniach czy miesiącach zapał znowu stygł. Gdy człowiek bierze gorącą kąpiel, wydaje się, że im cieplejsza jest woda, tym szybciej potem staje się zimno. Widywałem ludzi, którzy byli na takich zgrupowaniach, które trwały do. trzech dni a potem po upływie dwóch tygodni od powrotu do domu , popadali w depresję. Dlaczego?

Dlatego, że przez trzy dni byli bardzo silnie, aż do przesady, motywowani, lecz nikt im nie powiedział, CO i JAK mają robić! I stracili zapał.

Nawet czytanie tej książki jest „gorącą kąpielą". (Postaram się nieco PODNIEŚĆ poziom motywacji). Chodzenie na seminaria, spotykanie się ze sponsorem, czytanie książki, dystrybucja kilku produktów, zdobywanie większej wiedzy - to wszystko jest formą gorącej kąpieli, czyli motywacji w dół. Nie mówię, że to złe, ponieważ jest konieczne.

Zanim przejdę do MOTYWACJI W GÓRĘ, poruszę temat zapału. Wyobraź sobie, że chcesz z kimś pogadać o swoim biznesie. Ta osoba niczego o nim nie wie, toteż jej zapał jest na poziomie zerowym. Żeby być skutecznym, opowiadając o tej działalności, sam musisz mieć zapał na poziomie pięćdziesięciu stopni w skali Fahrenheita (ok. 28 stopni w skali Celsjusza). Jeśli ten poziom jest niższy, nie rozmawiaj z nikim, bo ta rozmowa tylko cię „ostudzi".

Załóżmy, że na twoją prezentację przyszła osoba, którą chcesz sponsorować. Podpisała już aplikację. Chce wystartować -i jest bardzo podekscytowana! Jej zapał osiągnął poziom sześćdziesięciu pięciu stopni - ma zamiar stać się BOGATA! Zanim jeszcze miała okazję dowiedzieć się czegoś o tej działalności, wychodzi i zaczyna rozmawiać z ludźmi. Ponieważ tak naprawdę nie wie, jak ma się zachować w konfrontacji z negatywnie nastawionymi sceptykami, sama zaczyna myśleć negatywnie. Mogą ją zniechęcić nawet dobrze jej życzący krewni i przyjaciele, którzy stracili kiedyś złudzenia, gdyż wciągnął ich do interesu ktoś, kto chciał się tylko dzięki nim wzbogacić , a nie ktoś kto gotów był im pomagać rozwinąć interes(prawdziwy sponsor) i kto zobowiązał się wspierać najpierw innych, by
potem dzięki temu pomóc sobie.

I co się wtedy dzieje? Ta osoba traci zapał do poziomu poniżej pięćdziesięciu stopni. Spotykasz się z nią znowu, rozwiewasz jej wątpliwości, odpowiadasz na pytania i może jej motywacja wzrośnie do siedemdziesięciu stopni. Tym razem będzie w tym stanie nieco dłużej, zanim jej zapał znów ostygnie do poziomu poniżej pięćdziesięciu stopni.

Pojawia się pytanie: jak można zachowywać zapał na poziomie pięćdziesięciu stopni? PRZEZ CAŁY CZAS. Innymi słowy, nie skaczesz w górę i w dół jak jojo, ale utrzymujesz CONSTANS. Jedynym znanym nam sposobem jest MOTYWACJA W GÓRĘ, ponieważ właśnie ona jest STAŁA.

Oto na czym polega MOTYWACJA W GÓRĘ. Masz sponsora. Twój sponsor (Sp.) pomoże ci sponsorować ludzi DLA CIEBIE. Zaczynamy od pięciu osób. Zauważ, że kiedy sponsorujesz pięć osób, uzyskujesz tylko poziom dwudziestu pięciu stopni na skali zapału. I znów, uniknij błędu: nie sponsoruj więcej osób niż tyle, z iloma będziesz mógł współpracować, dodasz bowiem za każdym razem pięć stopni i jednocześnie równie szybko je stracisz. Sponsor pomógł ci sponsorować te pięć osób, a ty z kolei Pomożesz im sponsorować innych, tak by również uzyskały po pięć stopni zapału. Ich pięć stopni to dziesięć dla ciebie. Wszyscy ludzie z drugiego poziomu warci są dla ciebie po dziesięć stopni.

28

Zauważ, że jeśli pomożesz tylko jednej z tych pięciu osób zasponsorować inne pięć osób, to uzyskasz ponad pięćdziesiąt stopni w skali zapału.

Zobacz, co będzie, gdy nauczysz sponsorowania na następnym poziomie w dół. Ten trzeci poziom to dwadzieścia stopni, a czwarty poziom to czterdzieści stopni. Im głębiej schodzisz, tym robi się cieplej! Doceniasz to zjawisko, kiedy występuje po raz pierwszy - dlatego postaraj się, by twoi ludzie doświadczyli go jak najszybciej. Wtedy dopiero nabiorą PRAWDZIWEGO ZAPAŁU!

Oto przykład. Carol sponsoruje To-ma, a Tom sponsoruje Billa. Carol odbiera telefon i dowiaduje się, że w tym tygodniu Bili zasponsorował pięć poważnych osób - chłopak naprawdę dobrze sobie radzi!

W rezultacie zapał ogarnia wszystkich W GÓRĘ linii sponsorowania. Zwróć uwagę na strzałkę skierowaną w górę. Dlatego nazywamy to zjawisko MOTYWACJĄ W GÓRĘ.

Musisz pomagać zasponsorowanym przez siebie ludziom, aby WSPIERALI swoich ludzi. Trzeba jednak coś wyjaśnić. Gdy wprowadzasz kogoś do biznesu, jest on „srebrnym statkiem". Każdy przystępuje do tej działalności jako srebrny. Jest pełen zapału, ale nie od razu traktuje to poważnie.

Każdy człowiek ma przynajmniej jednego przyjaciela. Spotykaj się ze swoimi ludźmi i pomagaj im zasponsorować kilkoro przyjaciół, którzy przybędą jako srebrne statki. WSPIERAJ swoich ludzi, kiedy pomagają oni swym przyjaciołom zasponsorować więcej znajomych do ich dolnej linii _ do poziomu trzeciego lub dalej. W pewnym momencie gdzieś w dolnej linii znajdziesz kogoś, kto okaże się ZŁOTYM STATKIEM. I co powinieneś wtedy zrobić? Zejść w dół i pracować z tym ZŁOTYM - z pierwszym prawdziwie ZŁOTYM, jakiego masz w tej linii. Gdy będziesz pomagać złotemu, srebrne statki zamienią się w złote.

A oto jak zamienić srebrne statki w złote. Trzeba dotrzeć do kogoś, kto jest w linii pod nimi. Jeśli ta osoba pod nimi naprawdę dobrze sobie radzi (jest złotym statkiem), srebrny, który ją kiedyś zasponsorował, powie: „Hej, może lepiej działajmy razem". Nic tak nie motywuje ludzi jak obecność pod nimi kogoś, kto faktycznie COŚ ROBI. Mówi się: „Można sponsorować ludzi szybciej i skuteczniej, podkładając im świeczkę pod siedzenie, niż przystawiając laskę dynamitu do głowy".

Na koniec pragnę podkreślić, że nie powinieneś rozwijać relacji zależności między tobą a sponsorowanymi przez ciebie osobami. Nie mogą one stale od ciebie zależeć, bo wtedy to wszystko nie zda egzaminu. Musi nadejść chwila, kiedy przestaną cię potrzebować. Mówimy, że nadchodzi ona wówczas, gdy twoi ludzie potrafią nauczyć swoich ludzi nauczania wszystkich dziesięciu prezentacji - wtedy wiedzą wszystko, co powinni wiedzieć, by stworzyć silną organizację. W takim momencie możesz zacząć szukać na ich miejsce następnych poważnych osób.

Powiedzmy że zasponsorowaleś SUE. Mówisz do niej: „Słuchaj, Sue, wyobraźmy sobie, że jesteś słońcem. Słońce ma więcej energii niż wszystko, co znamy". (To pewien zawoalowany komplement). I dalej: „Osoba, którą sponsorujesz, jest jak rondel z wodą". (Zauważ, że to ty zasponsorowałeś Sue, lecz nie bierzesz na siebie roli słońca i nie nazywasz jej rondlem z wodą, bo nie byłoby to dla niej zbyt pochlebne).

A więc jest w twojej grupie „słońce". W którym momencie woda wrze? Gdybyś wziął garnek z wodą i postawił go na środku najgorętszej pustyni, w najgorętszym dniu roku, i tak by się nie zagotowała. Do tego potrzebne jest 212 stopni (100 stopni Celsjusza). Nie 211 ani 210, tylko 212.

29

A wiec jeśli twój zapał jest na poziomie 212 stopni, a do tego, aby być skutecznym, potrzebujesz tylko 50 stopni, to możesz rozmawiać o swej działalności z kimkolwiek i kiedykolwiek chcesz. Upoważnia cię do tego twój zapal. Powiedzieliśmy już, że słońce nie może zagotować wody, twój sponsor także nie. Żadna z motywacji typu „gorąca kąpiel" tego nie sprawi.

Nieważne, że wszyscy ludzie znajdujący się na szczycie firm marketingu wielopoziomowego przybędą do miasta na spotkanie motywacyjne i że ty też tam będziesz - twoja woda i tak się nie zago­tuje. Mogą oni podgrzać twój zapał do poziomu powyżej 50 stopni, ale to od ciebie zależy, czy ona zawrze. I pamiętaj, twój sponsor ci pomoże.

Inaczej mówiąc, znasz pewnych ludzi, których twój sponsor nie zna. Pójdzie on razem z tobą i pomoże ci kogoś zasponsorować. Gdy tego dokonasz, będzie to oznaczało, że włączyłeś kuchenkę, by zagotować wodę. Mając pięć za-sponsorowanych osób, stawiasz garnek na pięciu palnikach (jest to maksymalna liczba palników, którą rondel może pokryć). Zauważ, że woda się jeszcze nie gotuje; jeśli twoje pięć osób do tej pory nikogo nie zasponsorowało, to woda osiągnęła na razie temperaturę dwudziestu pięciu stopni. Zacznie jednak wrzeć, kiedy trzech twoich dystrybutorów zbuduje pod sobą trzy poziomy albo dwóch zbuduje cztery, albo jeden zbuduje pięć.

Każda z tych kombinacji, która przyczyni się do wzrostu temperatury do 212 stopni, sprawi, że woda zawrze. W czasie wrzenia wody słońce (sponsor) może zniknąć, a ona nadal będzie się gotować. Gdy pokażesz komuś tę prezentację lub objaśnisz ją przez telefon, zrozumie on, że dzwonisz po to, aby mu pomóc. Nie chcesz przykładać mu do głowy laski dynamitu, lecz zamierzasz sprawdzić, czy możesz zapalić kolejny palnik lub zwiększyć temperaturę tych, które już się grzeją. Chcesz pomóc mu zagotować wodę. Im niższych sięgniesz poziomów w swojej grupie, tym bardziej rozgrzeje się cała płyta palnikowa.

We wszystkich programach, kiedy masz już osobę utrzymującą wodę w stanie wrzenia, sytuacja może wyglądać tak jak na rysunku obok. Zauważ, że masz tu także inne zasponsorowane przez siebie osoby. Pierwsza, którą wprowadziłeś do biznesu, wcale nie musi być tą, która pierwsza zagotuje wodę.

Będzie nią natomiast osoba, która pierwsza potraktowała tę działalność poważnie i rozbudowała pod sobą swoją organizację, aby interes dobrze się rozwijał.

Kiedy woda wrze, możesz kontynuować pracę z pięcioma poważnymi dystrybutorami. Zauważ, że rondel może stać tylko na pięciu palnikach jednocześnie. (Wspominaliśmy o tym przy pierwszej prezentacji, w rozdziale II). Jeśli wprowadziłeś do biznesu piętnaście osób, możesz skutecznie pracować tylko z pięcioma spośród nich. Ale żeby mieć i te pięć, może będziesz musiał zasponsorować dziesięć lub dwadzieścia osób. Co się dzieje z pozostałymi? Można by j rzec, że stawiamy je na palnikach bocznych.

A więc jeśli woda zacznie się gotować na jednym lub pięciu „palnikach", to zanim wyruszysz na poszukiwanie kogoś nowego, wybierz się do tych bocznych palników i powiedz im, o co w tym wszystkim chodzi. Może się okazać, że w czasie gdy sponsorowałeś te osoby, nie byty one - ze; względu na różne niesprzyjające okoliczności - jeszcze gotowe poważnie traktować ten biznes, ale teraz myślą już o nim serio. Może po prostu czekały, by zobaczyć, jakie korzyści przynosi ten program tobie. A więc przyjrzyj się tym bocznym palnikom.

30

ROZDZIAŁ XI

Prezentacja na serwetce nr 10

PIĘCIOBOK WZROSTU

Pięć to magiczna liczba pojawiająca się w całej tej książce, toteż właściwą rzeczą będzie przedstawienie tej końcowej prezentacji jako ciekawego pięcioetapowego ćwiczenia matematycznego, które za każdym razem gdy je komuś pokazujesz, staje się CZYNNIKIEM AUTOMOTYWACYJNYM. Ten pięciobok wzrostu stwarza dogodną perspektywę, dzięki której łatwo jest zobaczyć, jak Szybko można rozwinąć swoją organizację, jeśli zastosuje się zasady opisane w tej książce. Zacznij od narysowania pięcioboku i wpisz w jego środek słowo “Ty” . My przeznaczamy jeden miesiąc na szkolenie i kiedy zaczniemy budować organizację, skorzystamy z możliwości przedłużenia go do dwóch miesięcy(ty jednak możesz sobie ustalić dowolne ramy czasowe). Przystępujesz do biznesu i po dwóch miesiącach masz już pięć pozyskanych osób, które naprawdę chcą kierować własnym życiem.

Po upływie dwóch następnych miesięcy (tj. pod koniec czwartego) pięć osób z drugiego miesiąca nauczyło się robić to co ty i pozyskało dla ciebie dwudziestu pięciu dystrybutorów na drugim poziomie. Jednocześnie sam zasponsorowałeś do pierwszego poziomu następne pięć poważnych osób. Twój pięciobok wygląda teraz tak jak ten obok.

Po sześciu miesiącach możesz mieć pod swoją „pierwotną" piątką poziom trzeci składający się ze stu dwudziestu pięciu dystrybutorów; pod drugą piątką - poziom drugi złożony z dwudziestu pię­ciu dystrybutorów; a ponadto trzecią pozyskaną przez ciebie piątkę.

Pod koniec ósmego miesiąca twój pięciobok wzrostu może wyglądać tak jak na rysunku z lewej strony.

W tym momencie wręcz swojemu rozmówcy serwetkę (lub kartkę), daj mu długopis i poproś, by dokończył rysunek pokazujący dziesięć miesięcy działalności. Po prostu postaw kreskę przy dziesiątym miesiącu (10 M___ ) istnienia pierwotnej grupy, ponieważ liczba ta jest zbyt wysoka, by ją szybko obliczyć (wynosi ponad 3000, a dokładnie 3125). Twój rysunek powinien teraz wyglądać jak ten po prawej stronie.

Obejdź swój pięciobok jeszcze raz i uzupełnij go do jednego roku. Aby wyraźniej podkreślić, jak dzięki budowaniu kolejnych poziomów twoja organizacja może rozwinąć się w bardzo szybkim tempie, obejdź swój pięciobok jeszcze raz i uzupełnij go do jednego roku. Aby wyraźniej podkreślić, jak dzięki budowaniu kolejnych poziomów twoja organizacja może rozwinąć się w bardzo szybkim tempie, przekreśl wszystkie grupy z wyjątkiem tej, która znajduje się pod twoją pierwszą piątką poważnych dystrybutorów. Pokaż swojemu rozmówcy, że gdyby stworzył tylko tę grupę (pomijając wszystkie skreślone), to zarabiałby MIESIĘCZNIE sześć tysięcy dolarów lub więcej, w zależności od „pojazdu", którego by używał. Główny cel tego ćwiczenia polega na tym, że dowodzi ono, jak ważna jest praca z DOLNYMI GRUPAMI, z ludźmi, których sponsorujesz i których UCZYSZ robić to samo. A więc do dzieła!

• 31

ROZDZIAŁ XII

Z POWROTEM DO SZKOŁY

TWOJE NASTAWIENIE może mieć ogromne znaczenie, kiedy próbujesz sponsorować nowego dystrybutora. Wydaje się, że większość dystrybutorów ma takie oto nastawienie: „Kogo mogę wciągnąć do interesu?". Myślę;, że właściwy stosunek powinien :być taki: „Komu następnie zaoferuję szansę wypracowania sobie emerytury w krótkim czasie ?". Jeśli uwierzysz, że mógłbyś to zrobić po upływie jednego do trzech lat: i wiesz w jaki sposób przedstawić tę możliwość podczas" prezentacji, która zajmie jedynie dwie minuty dlaczego, nie miałbyś tego wykorzystać, dając szansę osobie z zewnątrz.

By móc otrzymywać „emeryturę" wyższą niż 50 000 dolarów rocznie po roku lub po trzech latach, osoba musi wyrazić chęć nauki i powrotu, do szkoły. Może się ona nauczyć wszystkiego : co mogłoby się jej przydać, poświęcając od pięciu do dziesięciu godzin tygodniowo przez okres sześciu miesięcy. „Przejście na emeryturę" oznacza po prostu nie chodzenie do pracy, jeśli nie ma się na to ochoty. Jeżeli ktoś mówi Ci, że możesz zobaczyć jak to funkcjonuje w ciągu trzydziestu dni, nie wierz mu. Nie możesz stworzyć trwałego fundamentu w ciągu trzydziestu dni. Zajmie Ci to przynajmniej sześć miesięcy.

Szkoła, do której nawiązuję, to szkoła ZAANGAŻOWANIA. Czas, jaki zajmuje Ci cotygodniowa sesja szkoleniowa, uczestnictwo w spotkaniu, wypicie kawy i powrót do domu, to zaledwie trzy, najwyżej pięć godzin. Pozostały czas poświęcasz na słuchanie taśm motywacyjnych (tych dotyczących programu) oraz spotkaniom ze sponsorem, gorącym debatom, rozmowom z potencjalnymi kandydatami itp. Można to wszystko połączyć z tym, co robisz dotychczas poza MLM.

Prowadząc seminaria, w Stanach Zjednoczonych czy w Kanadzie, zawsze zadaję następujące pytanie; „Czy jest ktoś, kto słyszał o czteroletnim college'u, którego ukończenie dawałoby następnie możliwość uzyskania „emerytury" w ciągu roku lub trzech lat, w wysokości ponad 50 000 dolarów rocznie?" Nie słyszałem nigdy, by ktoś mi o nim powiedział. Nikt nigdzie nie zetknął się z takim college'em, nawet z ofertą o podobnych możliwościach. MLM jest dokładnie czymś takim. Możesz naprawdę w ciągu sześciu miesięcy nauczyć się wszystkiego, co powinieneś wiedzieć, by przejść na „emeryturę" w ciągu roku lub trzech lat.

Czy pamiętasz jak, będąc w szkole, chodziłeś do księgarni, by kupić książki potrzebne Ci w semestrze? Duże, ciężkie, grube podręczniki. Miałeś zaledwie czas, by wrócić do pokoju i zacząć je studiować. Czy pamiętasz, jak nie mogłeś się doczekać do końca semestru, by zdać egzamin z tego materiału ? Czy ktokolwiek płacił Ci za to, że chodziłeś do szkoły? W czasie, gdy uczęszczałeś do col­lege , przez cztery lata, nikt Ci za to nie płacił, nie miałeś też żadnej nadziei, by otrzymywać pieniądz w ciągu roku czy trzech lat. Dlaczego wobec tego tak się zaniepokoiłeś, że tak mało zrobiłeś w ciągu kilku miesięcy w MLM? Pamiętaj, jesteś w szkole MLM.

Niektóre osoby , pracując w MLM, zniechęcają się już po kilku tygodniach. Nie sądzę, by miały podstawę być zniechęceni, jeśli nie przeżyli przynajmniej sześciu miesięcy w szkole MLM.

32

Czy pozwoliłbyś studentowi medycyny, by Cię operował, jeśli wiedziałbyś, że jest on na Akademii Medycznej zaledwie od kilku tygodni? Byłbyś prawdopodobnie bardzo rozczarowany rezultatem jego pracy.

Zapytaj lekarza, prawnika, dentystę lub jakiegoś innego fachowca, jak długo zdobywał praktykę. Odpowie, że od momentu ukończenia studiów, a nie od pierwszego dnia, gdy został studentem. Kiedy zapytasz kogoś w MLM, jak długo jest w biznesie, odpowie, że od dnia, kiedy pierwszy raz podpisał Umowę Dystrybutora lub Formularz. Powinieneś dokładnie prześledzić okres czasu, jaki jesteś w biznesie MLM, zaczynając od momentu, w którym zacząłeś sobie uświadamiać, czym się właściwie zajmujesz.

Jedyny moment, gdy będziesz rozczarowany, to ten kiedy czegoś oczekujesz i nie otrzymujesz tego, lub Ci się to nie przytrafia. Zbyt wielu dystrybutorów wchodzi do MLM, oczekując że natychmiast zacznie zarabiać duże pieniądze. Przede wszystkim musisz iść najpierw do szkoły. Zajmie Ci to przynajmniej sześć miesięcy. Weź pod uwagę, że po sześciu miesiącach uczęszczania studenci pierwszego roku mają nadal trzy i pół roku do ukończenia szkoły, zanim będą gotowi, by poszukać pracy. Żeby naprawdę osiągnąć sukces w MLM, musisz nauczyć jeszcze kogoś innego, jak tego dokonać. Twoi dystrybutorzy nie powinni tak skupiać się na ilości zarabianych pieniędzy, natomiast skierować swe zainteresowania na naukę i pracę z ludźmi, którzy im podlegają. Im szybciej to zrobią, tym szybciej odkryją prawdziwy sukces w MLM. Na to jednak potrzeba trochę czasu. Zanim potrafisz nauczyć innych, musisz sam wiedzieć, jak to robić.

Jeśli masz w swojej organizacji dystrybutorów, którzy mają problemy w prowadzeniu rozmów ze znajomymi, to prawdopodobnie dlatego, że nie wierzą oni, że mogliby wypracować sobie „emeryturę" po roku czy trzech latach pracy, lub nie rozumieją, jak mogliby tego dokonać. Oto prosta prezentacja którą możesz wykorzystać, by wskazać ludziom w jaki sposób w ciągu pół roku do trzech lat wypracować sobie znaczne dochody. Wystarczy kilka minut, by się jej nauczyć i około dwóch minut, by ją pokazać. Jest ona zbliżona do Prezentacji Serwetkowej nr 1 z rozdziału II .

Przypuśćmy, że masz nowego dystrybutora, któremu mówisz tak: „Biorąc pod uwagę wszystkich ludzi, których znasz, lub mógłbyś poznać z moją pomocą, zastanów się czy istnieje możliwość , że do końca pierwszego miesiąca zasponsorujesz pięć osób? Osób, które chciałyby się dowiedzieć, jak wypracować »emeryturę« po upływie jednego roku lub trzech lat?"

Większość ludzi powie: „Każdy, kogo znam, chciałby tego".

Nie zrób błędu, idąc ze swoim dystrybutorem; by spotkać się z pięcioma osobami w tym samym czasie. Idź z nim pięć razy, by spotkać się z każdą osobą indywidualnie. Jeśli spotkasz całą piątkę od razu, jedna negatywnie myśląca osoba może zniweczyć szansę, by pozyskać czterech pozostałych. Poza tym, jeśli idziesz ze swoim dystrybutorem pięć razy, będzie on zmuszony zobaczyć prezentację nie raz, a pięć razy. Z takim treningiem będą oni gotowi, by pójść z każdym ze swoich dystrybutorów pięć razy. Twój dystrybutor stanie się ekspertem praktykującym na ewentualnych klientach, tak, jak Ty stałeś się biegłym praktykując na potencjalnych klientach swoich dystrybutorów.

Jeśli potrafisz zasponsorować pięciu POWAŻNYCH dystrybutorów do interesu w ciągu trzydziestu dni, powinieneś być w stanie pomóc im zrobić to samo w ciągu trzech miesięcy. Kiedy Twoi dystrybutorzy pomagają swoim ludziom, Ty wspierasz kolejne osoby na niższych poziomach i uczysz tym samym swoich ludzi, jak robić to samo. Powinieneś znaleźć się na trzecim poziomie do końca szóstego miesiąca. Cóż więc się stanie, jeśli zajmie Ci to rok ?

33

Kiedy wyjaśniasz tę prezentację, wskaż na linie po obu stronach 5, 25 i 125 , symbolizujące Twoich nabywców hurtowych ludzi, którzy zapisali się do organizacji po to tylko, byś dał im święty spokój. Teraz Twoja prezentacja powinna wyglądać następująco

-Ty-

Koniec pierwszego miesiąca — 5—

Koniec trzeciego miesiąca -25-

Koniec szóstego miesiąca -125-

Pod koniec szóstego miesiąca mógłbyś mieć w sumie stu pięćdziesięciu pięciu Poważnych dystrybutorów.

Jeżeli rozwijasz swój biznes w sposób właściwy, to opowiadając ludziom o możliwościach tej działalności, spotkasz się z osobami, które nie skorzystają z tej szansy. Wiele z nich zostanie albo nabywcami hurtowymi, albo klientami detalicznymi.

Powiedzmy, że każdy z twych dystrybutorów z dolnej linii ma przynajmniej dziesięciu zaprzyjażnionych klientów. Gdybyś pomnożył dziesięciu klientów przez stu pięćdziesięciu pięciu powaznych dystrybutorów, otrzymałbyś liczbę 1550 klientów. Ponieważ twoi dystrybutorzy są również klientami, musisz do liczby 1550 dodać 155, co wyniesie 1705. Weż pod uwagę, że istnieją trzy powody, dla których dystrybutor-klient kupi więcej produktów niż zaprzyjaźniony klient. Oto one:

1. dystrybutor-klient lepiej zna cały asortyment produktów;

2. dystrybutor-klient może kupować produkty po cenach hurtowych i zapewne chętnie sam ich używa;

3. dystrybutor-klient kupuje produkty po to, by rozdawać je jako próbki. Powinieneś zachęcać wszystkich swych dystrybutorów do używania próbek i sam również z nich korzystać.

Twoja prezentacja będzie teraz wyglądać następująco:

-Ty- 155 poważni dystryb.

Koniec pierwszego miesiąca — 5— + 10 zaprzyjażnieni dystryb.

Koniec trzeciego miesiąca -25- 1550

Koniec szóstego miesiąca-125- + 155 dystrybutorzy klienci

-------- nabywcy hurtowi

1705 suma klientów

34

Linia przerywana pod liczbą 155 oznacza nabywców hurtowych, których tu nie uwzględniamy. A zatem trzeba by ich dodać do sumy końcowej.

A teraz pomnóżmy liczbę 1705 przez 30 dolarów, aby obliczyć kwotę miesięcznej sprzedaży. Większość z was realizuje program, w którym sprzedaż indywidualna sięga kwoty wyższej niż 30 dolarów Posługuję się tą liczbą dla ostrożności. Nie chcesz przecież kompletnie zaskoczyć swojego kandydata na dystrybutora. Dlatego, będąc na poziomie trzecim, zadajesz sobie pytanie: „A jeśli zajmie to rok, a nie sześć miesięcy? Czy warto się tym zajmować?".

Gdy pomnożysz liczbę 1705 przez 30 dolarów, otrzymasz sumę 51 150 dolarów. Podkreśl, że pracujesz tylko z PIĘCIOMA POWAŻNYMI dystrybutorami.

Przy ogólnej sprzedaży miesięcznej w wysokości 50 tysięcy dolarów, nie licząc wpływów od nabywców hurtowych, będziesz co miesiąc zarabiać około dwóch do sześciu tysięcy dolarów.

Rozpiętość między dwoma a sześcioma tysiącami wynika stąd, że nie każdy będzie mieć dziesięciu zaprzyjaźnionych klientów. Niektórzy mogą mieć ich więcej.

Do tego momentu prezentacja powinna ci zająć dziesięć do piętnastu minut. Teraz zadajesz rozmówcy pytanie, czy zechce poświęcić czas, aby nauczyć się jeździć". Jeśli odpowie „nie", przejdź do omówienia samych produktów i zyskaj w ten sposób nowego nabywcę detalicznego. Jeżeli powie „tak", przejdź do kolejnej prezentacja, która ukazuje różnicę między „pięć" a „sześć". Po jej zakończeniu twój rozmówca będzie w pełni gotów wypróbować twój „pojazd".

Oto pytanie warte 64 dolary. Jeżeli po sześciu miesiącach mógłbyś zarabiać miesięcznie o 2 do 6 tysięcy dolarów więcej niż w twojej obecnej pracy, to czy wróciłbyś do szkoły na sześć miesięcy, aby przez pięć do dziesięciu godzin w tygodniu uczyć się, jak tego dokonać?

Ta prezentacja jest prosta i wyjaśnia mechanizmy rozbudowywania organizacji. Pokazuje nam, jak łączyć tworzenie własnej grupy z detaliczną sprzedażą produktów w minimalnych ilościach. Każdy dystrybutor może znaleźć dziesięciu znajomych. Nie trzeba być do tego handlowcem. Kiedy skończysz prezentację, powinna wyglądać tak jak przedstawia to rysunek na stronie 96.

W tej prezentacji POWAŻNY dystrybutor to taki, który podjął następujące zobowiązanie: przez co najmniej pół roku przeznaczać minimum pięć do dziesięciu godzin tygodniowo na naukę. To jedyny sposób, aby poznać właściwe metody prowadzenia tego biznesu.

35

Rozdział XIII

Przekonująca gra liczb

Co robić, gdy któryś z twoich dystrybutorów z pierwszej linii (bezpośrednio przez ciebie sponsorowanych) dochodzi do punktu, kiedy już dłużej nie potrzebuje twej pomocy? (Zob. prezentacja nr 9, rozdział X). Wówczas stajesz się wolny i masz czas, aby sponsorować inne osoby i tworzyć nową linię. Określenia „linia" używa się wtedy, gdy grupa twojego dystrybutora składa się co najmniej z trzech poziomów.

Zamiast zastanawiać się, kogo nowego wprowadzić do biznesu, możesz dokonać wyboru. Spośród wszystkich osób, które poznałeś, pracując ze swymi pierwszymi pięcioma POWAŻNYMI dystrybutorami nad tworzeniem dolnej grupy, możesz teraz wyłowić tę, która będzie miała szansę wypracować sobie wczesną emeryturę.

To fascynujące móc wybrać kogoś, kto będzie mieć taką szansę. Gdy w pełni to rozumiesz i w to uwierzysz, nabierzesz wielkiej siły wewnętrznej.

Masz teraz w pierwszej linii sześciu poważnych dystry­butorów. Wskaż rozmówcy różnicę między pięć a sześć, która oczywiście wynosi jeden. Przeanalizuj liczby, przechodząc na kolejne szczeble grupy. A więc 6 razy 6 równa się 36, 5 razy 5 równa się 25. Różnica między 36 a 25 wynosi 11. I jeszcze jeden szczebel. Otóż 5 razy 25 równa się 125, a 6 razy 36 równa się 216, przy czym różnica między 216 a 125 wynosi 91.

W tym momencie twoja prezentacja powinna wyglądać tak:

 

Ty Różnica TY

5 1 6

25 11 36

125 91 216

Wszystkie programy, które dają możliwość odłączenia grupy , przynoszą niezły dochód aż do piątego poziomu, a większość programów wielopoziomowych - do siódmego poziomu. Kontynuuj w dół grupy, mnożąc liczby od piątego do siódmego poziomu. Prezentacja ma teraz wyglądać tak:

Ty Różnica TY

5 1 6

25 11 36

125 91 216

625

3125

15 625

78 125

Łatwo się jej nauczyć na pamięć. Zwróć uwagę, że gdy dochodzisz do liczby 125, wówczas dalej w lewej kolumnie trzema ostatnimi liczbami są zawsze na przemian 125 i 625.

Będą się one powtarzać niezależnie od tego, ile powstanie niżej poziomów. Tak wiec musisz zapamiętać tylko liczby 3, 15, 78.

Na rym etapie prezentacji powinieneś zasugerować swojemu dystrybutorowi, aby sam dokończył obliczenia. Inaczej mówiąc, aby pomnożył 216 przez 6 (co wyniesie 1296) i odjął od tego 625. Różnica będzie wynosić 671. Trzeba kontynuować w ten sam sposób do poziomu siódmego. Jeśli ludzie zrobią te obliczenia samodzielnie, będzie to miało większą siłę oddziaływania.

Zadaj teraz pytanie: „Jaką według ciebie sumę uzyskamy na poziomie siódmym?". Niech spróbuje odgadnąć. Większość ludzi nie poda jej nawet w przybliżeniu. Różnica na poziomie siódmym wyniesie ponad 200 000, a dokładnie 201 811! Twoja prezentacja wygląda w tej chwili tak:

Ty	Różnica Ty
5	1 6
25	11 36
125	9 1 216
625
3125
15625
78 125	201 811

To oczywiste, że liczba 201 811 stanowi istotną różnicę. Powinieneś wspomnieć swemu dystrybutorowi, że kiedy ktoś raz zrozumie tę zasadę, dostrzeże znaczenie pracy na niższych poziomach grupy. Po co zabiegać o to, aby mieć w pierwszej linii wiele osób? I tak nie mógłbyś z nimi wszystkimi pracować. Poza tym sponsorując do pierwszej linii zbyt wielu dystrybutorów, wciągasz się w grę nazywaną przez nas „dodawaniem i odejmowaniem". Ja na twoim miejscu wolałbym grać w mnożenie, nazywane marketingiem wielopoziomowym albo w skrócie MLM. Aby grać w tę grę, wystarczy tylko uczyć swoich ludzi funkcjonujących na trzech poziomach pod tobą. Gdy pracujesz na trzech poziomach, w rezultacie stworzysz ich pięć.

37

Oto przykład. Nazywam się Don i sponsoruję Steve'a. Mówię mu: „Gdy będziesz wprowadzać nową osobę, naucz ją przede wszystkim jednej najważniejszej rzeczy: kiedy będzie kogoś sponsorowała, niech jak najszybciej zacznie pracować na trzech poziomach".

Zanim dystrybutorzy się zorientują, zaczną wprowadzać w życie prezentację nr 9 dotyczącą motywacji.

Steve jest dobrym uczniem. Gdy sponsoruje Pam, pomaga jej i wspiera ją w pracy nad dolną linią, pilnując przy tym, aby wypracowała pod sobą trzy nowe poziomy. Jest to odmiana prezentacji nr 2 i powinna ona wyglądać tak: Teraz liczmy dalej w dół. Masz pod sobą pięć poziomów. Nauczyłeś Steve'a, by pilnował, aby jego ludzie mieli pod sobą trzy poziomy. Steve nauczy teraz swoich dystrybutorów lekcji, którą usłyszał od ciebie, i tym sposobem zdobędziesz kolejne poziomy. Czy teraz rozumiesz, dlaczego nauczyciele tak dobrze sobie radzą w MLM?

Większość „handlowców" na początku rozbudowywania swojej organizacji uważa, że biznes ten polega na sponsorowaniu coraz większej liczby osób. W rzeczywistości polega on jednak na sponsorowaniu i uczeniu, sponsorowaniu i uczeniu itd. Nie osiągniesz niczego w MLM, jeśli nie na­uczysz innych, jak mają postępować.

Kontynuując tę prezentację i ukazując różnicę między pięć a sześć, aż do czwartego poziomu, uzyskasz liczbę 1296, a po odjęciu od niej liczby 625 otrzymasz różnicę 671. Całkowita różnica po przejściu przez pierwsze cztery poziomy wyniesie 774. Suma dystrybutorów widoczna po lewej stronie będzie wynosić 780, a po prawej - 1554. Teraz twoja prezentacja wygląda tak:

TY Różnica TY

5 1 6

25 11 36

125 91 216

625 671 1296

Suma 780 774 1554

Jesteś już samodzielny. Pomnóż 780 lub 1554 przez dziesięciu zaprzyjaźnionych klientów. Dodaj do tego dystrybutorów-klientów. Następnie pomnóż tę sumę przez 30 dolarów miesięcznie i otrzymany wynik pomnóż przez dwanaście miesięcy. Pamiętaj, że nie uwzględniamy tu jeszcze nabywców hurtowych. Czy teraz widzisz, jak można w ciągu roku do trzech lat wypracować sobie emeryturę? Nie sposób tego dokonać, jeśli sponsorujesz tłum ludzi, nie pracując nad tworzeniem kolejnych poziomów.

Prezentacja ta jest kontynuacją prezentacji na serwetce nr 1.

38

ROZDZIAŁ XIV

Biznesowe sesje szkoleniowe a cotygodniowe spotkania

WIĘKSZOŚĆ OSÓB zaczyna działalność w MLM od wzięcia udziału w okazjonalnie zorganizowanym spotkaniu. Ponieważ w ten właśnie sposób przystępują do biznesu, uważają, że zapraszanie ludzi na tego rodzaju spotkania jest zwykłą praktyką stosowaną w tej działalności. Kiedy jednak zorganizują kilka takich spotkań, w pewnym momencie z nich rezygnują. Stwierdzą bowiem, że i tak przyszło na nie za dużo ludzi. Co się dzieje dalej?

Nadchodzi wieczór, kiedy nikt się nie pojawia. To ogromnie zniechęcające.

Oto jak wygląda typowe spotkanie. W domu albo w pokoju hotelowym ustawia się krzesła w rzędach jak w teatrze. Z przodu wisi tablica lub biały ekran. Jakiś człowiek ubrany w garnitur z kamizelką wygłasza prezentację dotyczącą firmy, produktów i oczywiście planu marketingowego. Przeważnie trwa to w przybliżeniu od jednej do półtorej godziny.

Spośród dwudziestu dwóch osób obecnych na spotkaniu dziewiętnaście to dystrybutorzy, a trzy - goście. Większość zaproszonych gości w ogóle się nie zjawia. Gospodarz zwraca się do gości, mówiąc w zasadzie tylko do trzech spośród dwudziestu dwóch obecnych tam osób! Dla dystrybutora, który uczestniczył w takich spotkaniach kilkanaście razy i ciągle słuchał tej samej prezentacji, staje się to okropnie nudne. Następuje zjawisko, które nazywamy „wypaleniem się spotkania".

Podczas prezentacji obserwujesz gości i zauważasz, że kiwają głowami, kiedy prelegent mówi o firmie, produktach i planie marketingowym. Skoro ich mowa ciała wskazuje na pozytywny stosunek do sprawy, to dlaczego zapytani, czy widzą siebie w tym biznesie, odrzucają taką możliwość? Przecież to bez sensu, że odmawiają, jeśli spodobało im się to, co zobaczyli i usłyszeli.

Powód jest prosty. Przyglądają się prelegentowi jako temu, który odniósł sukces. Myślą, że aby im samym się powiodło, także będą musieli organizować takie spotkania. Może nie od razu, ale kiedyś na pewno - a właśnie tego boją się czasem bardziej niż własnej śmierci. Boją się, że będą musieli stanąć całym audytorium i mówić. Rozumiesz teraz, dlaczego odrzucają oferowaną przez ciebie szansę. (Przy okazji ważna uwaga: odrzucają szansę, a nie ciebie. Nie pozwól, by ich odmowa cię zniechęciła).

Dowodzę tego zjawiska, kiedy prowadzę seminaria. Mówię tak: „Ponieważ jestem ograniczony czasem, mogę go poświęcić tylko jednej osobie. Jeśli ktoś z państwa chciałby podejść i powiedzieć o czymś przez trzy minuty, proszę podnieść rękę". Bardzo niewiele osób, mniej niż pięć procent, podnosi rękę. Możesz sobie wyobrazić ulgę na ich twarzach, gdy oznajmiam, że tylko żartowałem.

Znam setki ludzi, którzy z łatwością prowadzą rozmowę ze znajomym przy filiżance kawy. Ale ci sami ludzie truchleją już na samą myśl o wystąpieniu przed grupą. Nawet wielkość tej grupy nie ma znaczenia.. Niektórzy prezesi spółek oblewają się zimnym potem, kiedy stają tylko przed swą radą nadzorczą lub przemawiają do akcjonariuszy.

Czy chciałbyś pozbyć się strachu, budując swoją organizację? Czy chciałbyś swobodnie i ze swadą prowadzić swoje cotygodniowe spotkania? Jest to możliwe. Gdy zrozumiesz, W JAKI SPOSÓB to robić, wówczas twoja organizacja rozwinie się w szybkim tempie.

39

Spotykamy się z naszymi przyszłymi dystrybutorami sam na sam albo na sesjach skwierczenia (zob. prezentacja nr 8, rozdział IX). Najlepiej organizować takie spotkania w restauracjach w porze, gdy nie ma tam dużo ludzi. Prosimy gości, by przynieśli ze sobą magnetofon. Będą mogli przesłuchać prezentację później albo użyć jej jako narzędzia, podczas sponsorowania innych osób.

Zawsze sugeruj, aby przed spotkaniem przeczytali tę książkę. Oszczędzi ci to mnóstwo czasu. Jeśli już wiedzą jak jeździć", łatwiej będzie im pomóc wybrać odpowiedni „pojazd" (zob. prezentacja nr 3, rozdział IV).

Po ogólnej rozmowie na temat korzyści płynących z MLM powiedz, że chciałbyś przez dwadzieścia minut zapoznać ich z twoją firmą, produktami i planem marketingowym. Skoro zapowiesz, że potrwa to dwadzieścia minut, uświadomią sobie, że każdy mógłby nauczyć się takiej dwudziesto minutowej prezentacji. Poza tym, zanim przyswoją sobie to, co usłyszeli, będą mogli puszczać swoim znajomym taśmę.

Gdyby prezentacja firmy, produktów i planu marketingowego zajmowała ci godzinę albo półtorej, musiałbyś wybierać osoby, z którymi możesz się spotkać. Ile takich długich spotkań mógłbyś zorganizować? Gdy ograniczysz prezentację czasowo, możesz ją efektywnie przedstawić w czasie prze­rwy na kawę albo dokonać kilku takich prezentacji w przerwie na lunch.

Ja sam skróciłbym prezentację do dwudziestu minut w następujący sposób: trzy minuty poświęciłbym na omówienie firmy, siedem - na omówienie produktów i rozdanie próbek, a pozostałe dziesięć - na przedstawienie planu marketingowego. Plan marketingowy podzieliłbym na kilka części. W większości przypadków nie musiałbyś już wyjaśniać dalszych jego fragmentów, żeby skłonić rozmówcę do „wystartowania". Pamiętaj, że nowe osoby podjęły zobowiązanie, iż wrócą do szkoły na pięć do dziesięciu godzin tygodniowo, aby uczyć się zasad tej działalności. Podczas pierwszego spotkania nie staraj się pokazywać im wszystkiego tego, czego nauczą się w ciągu następnych sześciu miesięcy.

Dwa najważniejsze słowa w MLM to SPONSOROWAĆ i UCZYĆ. Najmniej ważne jest słowo „sprzedaż". Zawsze staraj się je zastępować słowem „dzielić się". Kolejne trzy ważne słowa to: WYJAŚNIAĆ, WPROWADZAĆ i DOSKONALIĆ. Najpierw wyjaśniasz rozmówcy zasady tego biznesu.

Później WPROWADZASZ go na pół roku do szkoły na pięć do dziesięciu godzin tygodniowo. Jego motywacja i wiedza, do czego chce dojść w tym biznesie, będą się stale DOSKONALIĆ.

Może na początku będzie myśleć o zarabianiu dodatkowych trzystu lub pięciuset dolarów miesięcznie, ale po sześciu miesiącach nauki jego oczekiwania przypuszczalnie wzrosną do kilku tysięcy miesięcznie.

Jeśli kandydat na dystrybutora zapomina przynieść ze sobą magnetofon, wyciągasz swój i kiedy skończycie rozmowę, pozwalasz mu zatrzymać taśmę. Gdy zaczynasz swoją dwudziestominutową prezentację, poproś go, żeby zapisywał na kartce wszystkie swoje pytania, i wyjaśnij, że odpowiesz na nie, kiedy skończysz. Zauważ, że gdybyś odpowiadał podczas prezentacji, musiałaby ona trwać dłużej niż dwadzieścia minut.

Wręczenie nowemu dystrybutorowi narzędzia, jakim jest taśma, pozwala ci prowadzić prezentację w sposób uporządkowany, bez konieczności przerywania jej co trochę. Prezentacja nagrana na taśmę również będzie dzięki temu uporządkowana. Gdybyś udzieli] odpowiedzi choć na jedno pytanie, byłoby tak, jakbyś pozwolił jednemu spośród wielu kociaków wymknąć się z koszyka. Kiedy zaczniesz przeskakiwać z tematu na temat, stracisz ciągłość wywodu.

Jeżeli twój rozmówca będzie się wahał, czy ma przystąpić do tego biznesu, po prostu mu powiedz: „Zanim podejmiesz ostateczną decyzję, może byś przyszedł na nasze cotygodniowe szkolenie i zobaczył, czego uczymy naszych ludzi".

40

Celem tych sesji szkoleniowych jest nauczyć dystrybutorów, jak usiąść ze znajomym przy filiżance kawy i opowiedzieć mu przez dwadzieścia minut o firmie, produktach i planie marketingowym. Całe spotkanie szkoleniowe nie powinno trwać dłużej niż godzinę.

W przeciwieństwie do cotygodniowych spotkań, podczas sesji szkoleniowych zwracasz się głównie do swych dystrybutorów, a nie do zaproszonych gości, czy zauważyłeś kiedyś, o ile bardziej wiarygodna staje się rozmowa wówczas, gdy się jej przysłuchujesz, niż gdy ktoś zwraca się bezpośrednio do ciebie? Kiedy uczysz swych dystrybutorów, jak mają prezentować firmę, produkty i plan marketingowy, twoi goście także odbywają szkolenie.

W rezultacie takiego sposobu przekazywania wiedzy masz teraz w swojej grupie dziewiętnastu dystrybutorów lepiej przygotowanych do prezentacji oraz trzech gości, którzy zaczynają angażować się w te sprawę, ponieważ widzą już samych siebie działających w tym biznesie. Jeden człowiek może wyszkolić całe miasto, toteż nigdy nikomu nie sugeruj, że aby odnieść sukces, będzie musiał stanąć przed grupą słuchaczy i przemawiać.

Ważne jest, by twoi dystrybutorzy spotykali się przynajmniej raz w tygodniu. Pamiętasz prezentację nr 8 dotyczącą sesji skwierczenia? Musisz położyć swoje „kłody" razem, aby wytworzyć odpowiednią energię - a wtedy dystrybutorzy będą skuteczniejsi w rozmowach ze swymi znajomymi.

Nie trzeba wydawać dużo pieniędzy na organizowanie spotkań. Wiele restauracji ma z tyłu lub z boku sale, z których można korzystać bez dodatkowych opłat. Porozmawiaj po prostu z kierownikiem lokalu i wyjaśnij mu, że masz grupę osób, z którymi chciałbyś się spotykać raz w tygodniu. Będziecie zaczynać zebrania o godzinie 20.00 i kończyć o 21.30. Będziesz zapraszać swych ludzi trochę wcześniej (między 18.30 a 19.00), by przed spotkaniem zjedli kolację. Kierownik nie musi zatrudniać dodatkowej pomocy, ponieważ zamówienia będą składane w miarę pojawiania się kolejnych osób. Poza tym jeśli kelnerka jest bardzo zajęta, nie musicie być obsłużeni natychmiast. Kierownik lub właściciel restauracji będzie zachwycony tymi ustaleniami, kelnerki również. Pamiętaj, by zachęcać swych ludzi do dawania porządnych napiwków.

Takie spotkanie będzie cię kosztować nie więcej niż twój posiłek i napiwek. Dystrybutorzy, którzy nie będą chcieli niczego jeść, powinni przychodzić około 19.45.

Przekonaliśmy się, że tego rodzaju spotkania towarzyskie są bardzo dogodne dla dystrybutorów zapraszających gości. Można zaoferować gościowi kolację lub kawę (a koszty reprezentacyjne odliczyć od podatków). Kiedy przystąpi on do biznesu, będzie już płacił za siebie.

Dobrze jest zapraszać znajomych na sesje szkoleniowe, nawet jeśli nie słuchali oni jeszcze twojej dwudziestominutowej prezentacji. Usłyszą ją, gdy instruktor będzie uczyć dystrybutorów, jak ją przeprowadzać. Zapraszając gości, zaznacz, że przychodzą na sesję szkoleniową, a nie na cotygodniowe spotkanie. Dostrzegą oni swoją szansę już podczas tego szkolenia.

41

ROZDZIAŁ XV

WAŻNE STWIERDZENIA I WYJAŚNIANIE WATPLIWOSCI

Jak zaznaczyłem przy Prezentacji Serwetkowej nr 4, twój interes powinien wyglądać jak ogromny gmach w trakcie budowy. Nie możesz go zobaczyć, dopóki nie zacznie się wznosić, a nie może się wznosić dopóki nie postawisz jej na solidnym fundamencie. W MLM wcześniej nie zobaczysz zysku (w każdym razie znacznego), dopóki nie zbudujesz trwałego fundamentu.

Rozmawiając z osobą nie będącą typem sprzedawcy, powiedz: „Widzę, że masz wątpliwości aby się w to zaangażować. Chcę żebyś wiedział, że jeśli powiesz „Tak" zajmę się Twoim szkoleniem. Poza tym, gdybym sądził, że nie mógłbyś tego robić, zmawialibyśmy teraz o czymś innym". Pytanie, które powinieneś sobie zadać w związku z powyższym, brzmi: „Dlaczego miałbym rozmawiać z kimś o wejściu do mojego interesu, jeżeli nie byłbym przekonany, że osoba ta mogłaby tego dokonać?". Być może zechcesz mu również wspomnieć, że jeśli dana osoba będzie w interesie trzydzieści dni i będzie wiedziała choćby ułamek tego, co Ty wiesz, zrozumie dlaczego jesteś tak podekscytowany tą szansą.

Czy będę musiał sprzedawać? Nie. Obrót produktów dokona się samoistnie w procesie tworzenia interesu, gdy dzielisz się opinią na temat tychże produktów ze znajomymi. Czy widziałeś kiedykolwiek prezentację środków do prania dywanów, naczyń kuchennych, alarmów przeciw­pożarowych, odkurzaczy? Oto przykłady sprzedaży bezpośredniej. Większość ludzi sądzi, że sprzedawanie polega właśnie na tym. Taką definicję sprzedaży utworzyło 95 procent osób, które nie są handlowcami i nie mają o niej pojęcia. Sprzedawaniem nazywają zaczepianie nieznajomych, namawianie ich do kupna czegoś, czego zapewne nie chcą ani nie potrzebują. W MLM nigdy nie będziesz musiał tego robić. Po pierwsze, rozmawiasz z ludźmi, których znasz. Po drugie, zajmujesz się produktami, których chcą i potrzebują.

„Czy jest to piramida finansowa?". Nie. Główna różnica między MLM a piramidami polega na tym, że piramidy są nielegalne. MLM funkcjonuje już od ponad pięćdziesięciu lat i gdyby był nielegalny, już dawno przestałby istnieć. Jeżeli ktoś ma tego typu wątpliwości, to uważam, że zwykle wynikają one z lęku przed porażką. Osoba, z którą rozmawiasz, boi się przyłączyć do twojego programu i pytając, czy to piramida, sądzi, że dasz jej święty spokój, ponieważ większość dystrybutorów nie wie, jak na to odpowiedzieć.

„Nie stać mnie na to, by przystąpić do tego interesu". W większości przypadków można wystartować w firmach MLM, mając poniżej stu dolarów. Jeśli ktoś nie chce przez resztę życia pracować dla kogoś innego, to nie stać go na to, by NIE przystąpić do tego interesu. Dla mnie zwrot: „dawać sobie radę" oznacza: mieć więcej pieniędzy, niż zdołasz wydać, oraz czas na ich wydawanie. Według mnie, nigdy nie dasz sobie rady, pracując dla innych ludzi.

„Mój współmałżonek nie będzie tym zainteresowany". Nie pozwól, by to cię powstrzymywało. W większości przypadków na początku tylko jeden z partnerów przystępuje do biznesu. Gdy okazuje się, że przynosi to zyski, przyłączą się i drugi. Wówczas interes naprawdę zaczyna kwitnąć. W MLM jest tak, że kiedy tę działalność rozwijają oboje małżonkowie, wynik dodawania l plus l nie równa się dwa, lecz więcej niż 2. Występuje zjawisko synergii z naprawdę imponującym rezultatem.

42

„Czy jest jakaś korzyść z tego, że jestem sponsorowany bezpośrednio przez firmę?". Nie. W gruncie rzeczy można by powiedzieć, że jest to niekorzystne. Im więcej dystrybutorów masz między sobą a firmą, tym lepiej. Każda osoba z twojej górnej linii będzie służyć ci pomocą i wsparciem. Jeśli sponsoruje cię firma, jesteś zdany tylko na siebie.

„Jak daleko w dół grupy powinienem pracować?". Im do niższego szczebla sięgasz, tym lepiej. Wielu dystrybutorów nie będzie pracować poniżej pewnego poziomu opłacalności. Uważam, że to błąd. Pamiętasz prezentację nr 9? Kiedy pracujesz poniżej opłacalnych poziomów, rozgrzewasz dystrybutorów, dzięki którym otrzymasz prowizję.

„Jaką mam wybrać firmę MLM?". Kiedy to czytasz, prawdopodobnie masz już zamiar do którejś przystąpić. Prawda jest taka, że większość ludzi nie wybiera swej pierwszej firmy. Wybierają ją za nich znajomi, którzy już tam pracują.

„Czy mogę pracować więcej niż w jednym programie?". Aby właściwie na to odpowiedzieć, trzeba podzielić firmy na kilka rodzajów. Są programy wymagające dużego zaangażowania, które dają dystrybutorom możliwość odłączenia się od twojej grupy, a także stawiają wymagania co do minimalnej sprzedaży, oraz programy oparte na sprzedaży wysyłkowej i programy wielopoziomowe. Większość osób nie poradzi sobie z realizacją więcej niż jednego programu, który wymaga wzmożonego wysiłku. Co do programów łatwiejszych, można mieć ich kilka na swojej liście - jeśli tylko jesteś przekonany, że praca nad nimi pomaga ci w realizacji programu głównego. Przysłowie mówi, że nie można łapać dwóch srok za ogon, bo nie złapiesz żadnej. Większość dystrybutorów chcących pracować w jednym programie głównym będzie raczej poświęcać swój czas temu programowi, który najbardziej im się opłaca.

„Ja po prostu nie mam czasu". Są cztery elementy konieczne do tego, aby rekrutować i sponsorować ludzi: 1) kontakty, 2) czas, 3) energia, 4) wiedza. Jeśli mam do czynienia z bardzo zapracowaną osobą, po prostu mówię: „Nie proszę cię o twój czas, lecz o twoje kontakty. Powiedz swym znajomym o idei marketingu wielopoziomowego i poproś, by się ze mną skontaktowali. Inaczej mówiąc, skorzystamy z twoich kontaktów, mojego czasu, mojej energii i mojej wiedzy. Zajmie ci to dwie minuty, a mnie dwie godziny".

„Jaka jest różnica między rekrutacją a sponsorowaniem?". Rekrutacja następuje wówczas, gdy wprowadzasz do organizacji kogoś, kto ma już doświadczenie w MLM. Sponsorowanie to wprowadzanie kogoś nowego, wobec kogo czynisz zobowiązanie, że go wyszkolisz w zasadach funkcjonowania tej branży. Rekrutując, możesz budować szybko, ale sponsorując - budujesz solidnie.

IDEA WSPÓŁZAWODNICTWA. Twoi ludzie przystępują do współzawodnictwa, sponsorując osoby, które nigdy nie działały w MLM. Nowa osoba podpisuje oświadczenie, że jest to jej pierwsza firma. Można przystępować do współzawodnictwa dowolnie wiele razy. Kiedy nowa osoba uzyskuje różne pułapy osiągnięć, jej instruktor otrzymuje premie i nagrody.

„Mój sponsor mi nie pomaga. Co powinienem zrobić?". Idź w górę linii sponsorowania, aż znajdziesz kogoś, kto ci pomoże. Ostatecznie, jeśli twój sponsor jest bierny, to i tak wypadnie z biznesu, a ty znajdziesz się pod kimś, kto udzieli ci pomocy.

„Czy ważne są te spotkania towarzyskie, na które każdy przynosi specjalność swojej kuchni?". Zawsze gdy robisz coś pozytywnego, aby zgromadzić swych dystrybutorów w jednym miejscu, wytwarzasz energię.

„O dwie godziny drogi od mojego domu jest takie jedno miasteczko. Znam. tam pięć osób. Czy powinienem próbować zasponsorować je wszystkie sam, czy też zasponsorować tylko jedną, a resztę pozostawić jej?". Nigdy nie powinieneś ustawiać jednej osoby pod drugą, jeżeli wcześniej nie doprowadziłeś do ich spotkania. Będzie to korzystne dla nich obu. Ja zasponsorowałbym najlepszą osobę, a następnie zorganizowałbym sesję skwierczenia, aby przedstawić jej cztery pozostałe. Jeżeli sobie poradzą - to wspaniale. Jeśli nie, to będziesz musiał sam wykonać tę pracę.

43

A zatem możesz po prostu zasponsorować je wszystkie.

„W mojej firmie twierdzi się, że nie mogę pracować dla innej firmy". To ciekawe, że niektóre firmy mają takie podejście. Z upodobaniem rekrutują dystrybutorów z innych spółek, ale kiedy ktoś postępuje tak samo wobec nich, głośno protestują. Są to te same firmy, które wołają: „Chodź z nami i zarabiaj na swoją niezależność". A gdy tylko ich posłuchasz, chcą zagarnąć cię na własność.

„Dobrze czuję się w mojej firmie, po co więc miałbym przyłączać się do innej?". Chcemy wspierać naszą branżę, czyli MLM. Kiedy potrzebujemy czegoś dla swojej rodziny, wolimy przystąpić do firmy i kupować produkty po cenie hurtowej, niż robić zakupy w sklepach albo w sieci sprzedaży bezpośredniej. Można zapisać się do wielu firm, żeby nabywać produkty z upustem, jednak ci dystrybutorzy, którzy próbują budować więcej niż jedną organizację, rzadko odnoszą sukces.

„Mam dość MLM. Moja firma ogłosiła upadłość". Mówisz tak, jakbyś pojechał do miasta coś zjeść, zjadł kiepski posiłek i stwierdził, że wszystkie tamtejsze restauracje są podłe. Pamiętaj, że w MLM nie można zbankrutować. Można tylko zrezygnować. Jeśli twoja firma upada, znajdź sobie inną. Nigdy się nie poddawaj. Wyobraź sobie na swoim nagrobku następujące słowa (wstaw w miejscu linii swoje imię i nazwisko): 1) „Tu leży--------------- , osoba, która w swoim życiu podjęła tylko jedną próbę i zrezygnowała" albo 2) „Tu leży--------------- , który nie odniósł sukcesu, lecz nigdy nie przestał próbować".

„Kiedy powinienem zrezygnować z mojej stałej posady?". Wielu dystrybutorów zbyt wcześnie ulega pokusie przejścia w tym biznesie na pełny etat. To poważny błąd. Ludzie ci znajdują się pod silną presją, aby JUŻ zacząć zarabiać pieniądze. Niełatwo jest pracować nad budową fundamentu, kiedy trzeba zapłacić za czynsz. Nie powinieneś rezygnować z posady, dopóki nie zaoszczędzisz pewnej sumy lub nie zaczniesz zarabiać w MLM przynajmniej dwukrotnie tyle, ile wynosi twoja pensja. Pamiętaj, że w więk­szości programów premie przychodzą na twoje konto tylko raz w miesiącu. Większość osób (w krajach anglosaskich) przywykła zaś otrzymywać pensję co tydzień.

„Jak można w sposób graficzny pokazać różnicę między wysoką sprzedażą i sponsorowaniem tłumu osób a pracą z niewidoma poważnymi dystrybutorami (z pięcioma jednocześnie)?".

Dystrybutor sprzedający dużo produktów i sponsorujący dużo osób oznaczony jest linią A. Dystrybutor pracujący w tym biznesie tylko z kilkoma poważnymi dystrybutorami oznaczony jest linią B. Zapytaj swego nowego dystrybutora, na której z tych linii chciałby się znaleźć. Jeśli wybierze linię B, powinieneś go spytać: „Czy zdajesz sobie sprawę z tego, że będąc na linii B, nie zarobisz w ciągu pierwszych miesięcy zbyt dużo pieniędzy?". W ten sposób znów zaprogramujesz jego myślenie na pół roku.

Notatki

44

ROZDZIAŁ XVI

DLACZEGO 90 PROCENT LUDZI POWINNO DZIAŁAĆ W MARKETINGU SIECIOWYM

Dziewięćdziesiąt procent osób powinno pracować w marketingu sieciowym. Zgodzisz się z tym, jeśli zrozumiesz kolejną prezentację.

W większości krajów gra polega na tym, aby pracować do chwili przejścia na emeryturę i zgromadzić tyle pieniędzy, by móc wygodnie żyć aż do śmierci. Korzystania z zasiłku nie uważa się za wygodne życie. Gdybyś mieszkał w domu , jaki ci odpowiada ( nie dokonując żadnych opłat hipotecznych), jeżdził autem, jakie ci się podoba (nie spłacając żadnych rat), miał spłacone karty kredytowe i opłacone wszystkie rachunki- gdybyś więc znalazł się w takiej sytuacji i co miesiąc, wpływałoby na twoje konto 10 000 dolarów- bez względu na to czy wstawałbyś z łóżka czy nie prowadziłbyś życie lepsze niż większość milionerów.

Większość ludzi, aby widzieć co miesiąc na swoim koncie dodatkowe 10 000 dolarów , musiałoby mieć w banku kapitał wynoszący 2 400 000 dolarów, od którego miesięcznie pięć procent odsetek wpływałoby na ich konto. Zajrzyj na koniec książki, gdzie zobaczysz, ile trzeba mieć pieniędzy ( przy rozmaitych stopach procentowych ) , by wypracować sobie określone przychody miesięczne. Wskaż kwotę, którą chciałbyś uzyskiwać, a następnie sprawdż, jaki musiałbyś zgromadzić w banku kapitał, żeby tę kwotę otrzymywać. Jednakże pamiętaj, że zanim zgromadziłbyś taki kapitał musiałbyś te pieniądze zarobić, pospłacać podatki, kredyty, raty za samochód i wszystkie bieżące rachunki. Ile oszczędności by ci zostało?

Podziel to wszystko na pół, a okaże się, że l 200 000 dolarów da ci 5000 dolarów odsetek miesięcznie.

Ile znasz osób, które mogłyby do czasu przejścia na emeryturę zaoszczędzić sumę l 200 000 do 2 400 000 dolarów?

W marketingu sieciowym można w ciągu dwóch do pięciu lat wypracować sobie miesięczne przychody w wysokości od 5000 do 10 000 dolarów. Aby mieć takie pieniądze, musiałbyś dostawać z banku pięcioprocentowe odsetki od kapitału wynoszącego l 200 000 do 2 400 000 dolarów.

Powyższy przykład wskazuje, jakie mógłbyś wypracować sobie przychody w ciągu dwóch do pięciu lat. Spójrzmy na pierwszy rok. Aby mieć 200 dolarów miesięcznego przychodu, trzeba mieć w banku kapitał 48 000 dolarów, zakładając, że stopa procentowa wynosi 5 procent. Jest to UPROSZCZENIE, ponieważ pieniądze zarabiane w typowym banku są dużo mniejsze! Ile znasz osób, które zaoszczędziłyby w ciągu trzech miesięcy sumę 48 000 dolarów? Pracując w naszym systemie, prawie każdy może zbudować organizację, która zapewni mu 200 dolarów miesięcznie

Ile znanych ci osób mogłoby odkładać miesięcznie 3000 do 6000 dolarów miesięcznie? Większość twych rozmówców odpowie ci, że nie znają nikogo takiego. Ile znanych ci osób mogłoby co miesiąc zasponsorować do biznesu jednego znajomego? Pamiętaj, że ta wasza rozmowa ma trwać tylko 45 sekund, a więc najlepiej pożycz rozmówcy książkę i powiedz, by przeczytał pierwsze cztery prezentacje na serwetkach. Potem zaproś go na spotkanie z twym sponsorem. Można to spotkanie zorganizować przez telefon, korzystając z opcji rozmowy trójstronnej. Czyż to nie interesujące, że w naszym systemie każdy może zasponsorować miesięcznie jednego znajomego i nauczyć go czynić to samo? Zauważ, że jeśli będziesz sponsorować choćby jedną osobę miesięcznie i nauczysz swych ludzi robić to samo, twoja organizacja będzie wyglądać następująco:

45

Miesiąc Liczba osób w twojej organizacji

1 2

2 4

3 8

4 16

5 32

6 64

7 128

8 256

9 512

10 1024

11 2048

12 4096

Co by się stało, gdybyś robił to raz w roku i uczył swych ludzi tego samego? Po dwunastu latach stałbyś się niezależny finansowo. Ile osób chciałoby po dwunastu latach pracy przejść na emeryturę? Zasponsorowanie jednej osoby miesięcznie zapewniłoby ci emeryturę już po roku!

Marketing sieciowy, w przeciwieństwie do sprzedaży, nie polega na grze liczb tak jak sprzedaż. Handlowiec pracuje dla swego kierownika sprzedaży. W marketingu sieciowym jest przeciwnie. Kiedy kogoś sponsorujesz, pracujesz dla niego. Powinieneś więc dobrze wybierać tych, dla których będziesz pracować!

A to, co naprawdę musisz zrobić, żeby odnieść sukces w marketingu sieciowym, można ująć w dwóch zdaniach:

1. Zdobądź przyjaciela (jeśli go jeszcze nie masz).

2. Poznaj jego przyjaciół.

46

Rozdział XVII

Jak zacząć budować własny biznes, nie posiadając żadnej wiedzy!!!

Są tylko trzy proste kroki, które pozwolą ci szybko i łatwo zbudować dobrze funkcjonujący biznes w ramach marketingu sieciowego.

1. Powiedz swoim znajomym, co oznacza zwrot „mieć życie dla siebie". „Mieć" oznacza tutaj: mieć czas i pieniądze, aby robić to, co pragniesz. Pokaż swym rozmówcom 45-sekundową prezentację i powiedz, aby ją przeczytali. Możesz pokazać ją w książce albo, jeszcze
lepiej, wydrukuj ją na odwrocie swojej wizytówki. Gdy pokazujesz rozmówcy wizytówkę, nazywamy ten gest „ROBIĆ TO".

2. Gdy twoi rozmówcy przeczytają wizytówkę i zechcą uzyskać więcej informacji, pożycz im egzemplarz tej książki zasugeruj, by przeczytali cztery pierwsze rozdziały. Jeśli powiesz, by przeczytali książkę, powędruje ona na półkę i sięgną po nią kiedyś w wolnym czasie. Natomiast gdy usłyszą, że mają przeczytać pierwsze cztery rozdziały, zajrzą do niej od razu i dojdą do wniosku, że zajmie im to tylko dziesięć do piętnastu minut. Większość ludzi przeczyta wówczas książkę do końca. Zrozumieją wtedy zasady tego biznesu i będzie można powiedzieć, że wiedzą już, jak prowadzić pojazd. Kiedy pożyczasz im książkę, określamy to jako” ROBIĆ TAMTO”. Co musisz wiedzieć, aby móc zrobić TO i TAMTO ? Absolutnie nic!

3. Po przeczytaniu książki ludzie już wiedzą, jak prowadzić, potrzebują wiec teraz pojazdu (firmy, produktów i planu marketingowego) Jak pokazać im ten pojazd, jeśli niczego nie wiesz? Na tym właśnie polega rola twojego sponsora. Zorganizuj spotkanie sponsora z twoim przyszłym dystrybutorem albo zaaranżuj trójstronną rozmowę przez telefon. W drugim przypadku powinieneś odesłać swego kandydata na twoją stronę internetową i kiedy zadzwoni on z pytaniami, dopilnuj aby twój sponsor był na linii. Powiedz przyszłemu dystrybutorowi, że sponsor wszystko mu wyjaśni w twoim imieniu, a kiedy będzie to robił, przysłuchuj się temu i sam się ucz.

WYLICZENIA

CZY PRZECHODZĄC NA EMERYTURE, MASZ ZABEZPIECZENIE FINANSOWE?

Czy wiesz, ile musisz mieć w banku pieniędzy, aby po przejściu na emeryturę otrzymywać odpowiednie odsetki? “ MIEĆ ŻYCIE DLA SIEBIE” oznacza, że możesz robić to, czego pragniesz, nie zważając na koszty!!! Poniższe wyliczenie pokazuje, jakie miesięczne odsetki wypłacają ci instytucje finansowe zależnie od kapitału, jaki masz na koncie. Znajdż kwotę jaką chciałbyś co miesiąc otrzymywać , oraz bieżącą stopę procentową w twoim banku, i zobacz, jakie musiałbyś zgromadzić oszczędności do czasu przejścia na emeryturę!

Mamy system, dzięki któremu powracając do szkoły na kilka godzin tygodniowo, uczysz się, jak tego dokonać, to znaczy jak zapewnić sobie bezpieczeństwo finansowe na wybranym poziomie. Wiemy, że gdybyś nauczył się naszego systemu, stałbyś się w ciągu roku do trzech lat niezależny finansowo na poziomie wyższym niż 50 000 dolarów rocznie. Iluż absolwentów uczelni zaciąga długi na swoją edukację, aby potem dostać dobrą pracę, a mimo to ich posada nie zapewnia im tego pułapu! Ja sam nie słyszałem o takiej pracy - wiem tylko, że jedynie własny biznes może dać ci taką szansę. Jeśli chciałbyś wypróbować ideę „MIEĆ ŻYCIE DLA SIEBIE", porozmawiaj z osobą, która wręczyła ci tę książkę.

Spis treści

Wstęp....................... 2

Rozdział I

Co to jest MLM?....................... 3

Rozdział II

Prezentacja na serwetce nr l

DWA RAZY DWA JEST CZTERY....................... 7

Rozdział III

Prezentacja na serwetce nr 2

SYNDROM PORAŻKI HANDLOWCÓW....................... 10

Rozdział IV

Prezentacja na serwetce nr 3

„CZTERY RZECZY, KTÓRE MUSISZ ZROBIĆ"....................... 12

Rozdział V

Prezentacja na serwetce nr 4

DOKOPAĆ SIĘ DO PODŁOŻA...................... 15

Rozdział VI

Prezentacja na serwetce nr 5

STATKI NA MORZU...................... 17

Rozdział VII

Prezentacja na serwetce nr 6

ZAPRASZANIE KOGOŚ TRZECIEGO...................... 22

Rozdział VIII

Prezentacja na serwetce nr 7

JAK WYKORZYSTAĆ SWÓJ CZAS...................... 24

Rozdział IX

Prezentacja na serwetce nr 8

SKWIERCZENIE ZAPEWNIA POPYT NA STEKI...................... 25

Rozdział X

Prezentacja na serwetce nr 9

MOTYWACJA I ZAPAŁ....................... 26

Rozdział XI

Prezentacja na serwetce nr 10

PIĘCIOBOK WZROSTU....................... 30

Rozdział XII

Z powrotem do szkoły....................... 31

Rozdział XIII

Przekonująca gra liczb....................... 35

Rozdział XIV

Biznesowe sesje szkoleniowe a cotygodniowe spotkania....................... 38

Rozdział XV

Ważne stwierdzenia i wyjaśnianie wątpliwości.... 41

Rozdział XVI

Dlaczego 90 procent ludzi

powinno działać w marketingu sieciowym....................... 44

Rozdział XVII

Jak zacząć budować własny biznes,

nie posiadając żadnej wiedzy!!!....................... 45

---