Plan marketingowy

SPIS TREŚCI

• WSTĘP................................................................................................................3

• I. Podstawowe wiadomości o firmie...................................................................4

II. Ankieta............................................................................................................6

III. Koncepcja i plan strategiczny........................................................................8

IV. Analiza otoczenia..........................................................................................8

V. Analiza SWOT...............................................................................................11

VI. Macierz BCG................................................................................................13

VII. Cele marketingowe......................................................................................14

VIII. Strategie marketingowe..............................................................................15

WSTĘP

Poniżej przedstawiony plan marketingowy został opracowany dla firmy „BAL” w Gdańsku. Plan zawiera prezentację firmy, opis działalności i produkty.

Plan marketingowy zawiera także analizę otoczenia bliższego i dalszego w jakim działa firma.

W planie marketingowym została również przedstawiona analiza SWOT zawierająca czynniki wewnętrzne - silne i słabe strony i czynniki zewnętrzne - szanse i zagrożenia dla istnienia firmy dzisiaj jak i w przyszłości.

Analiza SWOT pozwoliła na ustalenie aktualnej pozycji rozwoju firmy. Natomiast ustalenie pozycji firmy pozwoliło na wytyczenie celów marketingowych, o których osiągnięcie firma powinna zabiegać oraz strategii marketingowej, która będzie sposobem do ich osiągnięcia.

I. PODSTAWOWE WIADOMOŚCI O FIRMIE

Firma BAL jest oddziałem zagranicznego inwestora, którego główna siedziba znajduje się w Belgii.

„BAL” jest producentem balonów lateksowych i zajmuje się wykonywaniem nadruków firmowych i okazjonalnych na balonach.

Dodatkowo firma świadczy usługi dekoratorskie np.: dekoracje ślubne i weselne. Oferujemy także bogaty wybór akcesoriów do balonów np: zestawy montażowe, wstążeczki, pompki elektryczne, hel służący do wypełniania balonów a następnie wypuszczania ich w powietrze na dużych imprezach plenerowych - mecze, Hi-Float - żel przedłużający „żywotność” balonów napełnianych helem.

Firma działa na rynku od 10 lat i obejmuje swoim zasięgiem teren całego kraju i export za granicę.

Naszymi odbiorcami są:

• klienci zagraniczni,

• przedstawiciele,

• dekoratorzy wnętrz,

• agencje reklamowe,

• hurtownie,

• sklepy oraz,

• odbiorcy indywidualni,

Siedziba firmy mieści się w Gdańsku przy ul. Portowej 1.

Bal dysponuje własnym zakładem produkcyjnym i dużym magazynem. Ponadto firma ma do dyspozycji własne laboratorium badawcze, w którym dokonuje analiz. Nasz produkt powstaje na podstawie własnej technologii, niektóre produkty niezbędne do produkcji balonów firma kupuje od renomowanych producentów holenderskich. Wszystkie nasze produkty posiadają certyfikaty neutralności względem środowiska naturalnego.

Stosunki firmy z otoczeniem przebiegają dość pomyślnie, szczególnie na uwagę zasługują dobre, partnerskie układy z dostawcami surowców.

Na prawidłowe funkcjonowanie, produkcję i rozwój firmy dba w pełni wykwalifikowana i zaangażowana kadra pracownicza o różnym wykształceniu.

Są to pracownicy techniczni, laboratoryjni, administracyjni, menedżerowie, graficy, projektanci i pracownicy produkcyjni.

W firmie pracuje 100 osób, z tego 90 jest bezpośrednio związanych z produkcją.

Firma zatrudnia 10 osób z wyższym wykształceniem są to magistrowie ekonomii, prawa i administracji oraz 20 osób z wykształceniem średnim technicznym. Pozostałe osoby są to pracownicy produkcyjni i magazynowi w większości z wykształceniem zasadniczym.

Nasza kadra jest stosunkowo młoda, ponieważ 45 pracowników nie ukończyło 35 roku, a 10 osób jest niewiele po pięćdziesiątce.

Pracownicy naszej firmy to w 80% kobiety, a tylko ok. 20% to mężczyźni.

Średnia płaca wynosi 1 800,00 PLN.

W 2002 r. przeznaczyliśmy dość dużo środków pieniężnych na szkolenia i rozwój naszych pracowników.

Główne kierunki naszych szkoleń to:

• zarządzanie zasobami ludzkimi,

• prawo pracy i ubezpieczenia,

• kursy języka angielskiego,

• kursy informatyczne,

• techniczne wyjazdy szkoleniowe do naszej macierzystej firmy,

• szkolenia laboratoryjne,

W szkoleniu naszych pracowników korzystamy z usług wysoko wyspecjalizowanej kadry organizującej szkolenia, zapewniającej szeroki asortyment pomocy naukowych i dydaktycznych.Za pośrednictwem szkoleń i kursów nasi pracownicy posiadają większą wiedzę, która pozwala firmie z roku na rok zwiększać swoją działalność i umacniać pozycję na rynku.

II. ANKIETA

• Szanowni Państwo

Jednym z naszych celów jest stałe podnoszenie jakości naszych produktów i świadczonych usług.

Doceniając znaczenie Państwa opinii o naszej pracy, zwracamy się do Państwa z prośbą o udzielenie odpowiedzi na poniższe pytania.

Na każdego, kto wypełni ankietę, czeka drobny upominek w dziale obsługi klienta.

1. Czy zna Pani/Pan firmę BAL?

 tak

 nie

2. Jak Pani/Pan ocenia jakość obsługi klientów przez pracowników działu sprzedaży firmy BAL?

 źle

 dobrze

 bardzo dobrze

3. Czy Pani/Pan uważa ofertę produktów i usług firmy BAL za atrakcyjne?

 tak

 nie

 nie wiem

4. Jak często Pani/Pan kupuje produkty firmy BAL?

 w ogóle

 1 - 2 razy w tygodniu

 3 - 4 razy w tygodniu

 więcej niż 4 razy w tygodniu

5. W jakim opakowaniu najczęściej Pani/Pan kupuje balony?

 w worku reklamowym

 w reklamówce

 w kartonie

6. Co Pani/Pan bierze pod uwagę kupując balony?

 jakość wyrobu

 przyzwyczajenie

 cena

 szeroka gama kolorystyczna

 rozmiar balonu

 fakt, że jest to produkt Polski

 inne.....................................................................................................

7. Jaki rodzaj balonów Pani/Pan najczęściej kupuje?

 pastel

 crystal

 metalik

8. Inne Pani/Pana uwagi dotyczące balonów firmy BAL

....................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................

9. W jakie grupie wiekowej Pani/Pan się znajduje?

 18 - 25

 26 - 35

 36 - 45

 46 - 55

 powyżej 56

Dziękujemy serdecznie za poświęcony czas i udzielenie odpowiedzi.

III. KONCEPCJA I PLAN STRATEGICZNY

• MISJA FIRMY

Chcemy produkować balony o najwyższym standardzie, opartym na nowoczesnej technologii i bazie naturalnych surowców, nie pogarszając stanu środowiska naturalnego. Wszystkie nasze działania podejmujemy z myślą o naszych klientach, którym pragniemy zapewnić poczucie bezpieczeństwa w kontakcie z naszym produktem.

• CZAS REALIZACJI PLANU

Optymalny czas realizacji planu wynosi 4 lata

Termin realizacji planu upływa 22 kwietnia 2007 roku.

Decyzja została podjęta przez Zarząd firmy BAL.

• IV. ANALIZA OTOCZENIA

• Makro otoczenie przedsiębiorstwa

1. Otoczenie demograficzne

Ludzie niezależnie od płci, wieku, pozycji zawodowej i majątkowej zaopatrywali i będą się zaopatrywać w balony. Coraz więcej młodych ludzi zainteresowanych jest wykorzystaniem balonów do ustrojenia sal weselnych, Kościołów, przyjęć urodzinowych dla swoich pociech i nie tylko. Zatem coraz więcej ludzi, firm i Agencji Reklamowych interesuje się, kupuje i wykorzystuje balony do różnych celów.

2. Czynniki ekonomiczne

• Atrakcyjna oferta cenowa,

• Wzrastające tempo rozwoju gospodarczego podnoszące stopę życiową ludzi,

a tym samym zwiększenie zainteresowania naszymi balonami,

3. Czynniki technologiczne

• modernizacja linii technologicznych,

• nowoczesna technologia ma duży wpływ na produkowanie balonów

wysokiej jakości,

• wprowadzenie nowej wielkości balonów,

• opracowanie technologii wprowadzenia do oferty nowych kolorów,

4. Otoczenie społeczno - kulturowe

• balony kojarzą się z dobrą zabawą, reklamą, dostarczają atrakcji szczególnie

dzieciom, są bezpieczne, kolorowe powoduje to, że są chętnie po nie

sięgamy.

5. Otoczenie polityczno - prawne

• problemem w Polsce są duże obciążenia podatkowe nakładane na

pracodawców i producentów, a także bardzo wysokie składki na

ubezpieczenia społeczne pracowników.

• Mikro otoczenie przedsiębiorstwa

1. Konsumenci

Nasza oferta skierowana jest do wszystkich niezależnie od wieku i sytuacji finansowej, wszystkich którzy chcą kreować swój świat na kolorowo.

Naszymi dużymi odbiorcami są:

• klienci zagraniczni,

• przedstawiciele,

• dekoratorzy wnętrz,

• agencje reklamowe,

• hurtownie,

• sklepy oraz

• odbiorcy indywidualni,

Naszym klientom zapewniamy pełną satysfakcję a nasze motto działania to:

„Z NAMI TYLKO W GÓRĘ”

2. Dostawcy

Firma kooperuje z następującymi firmami:

• producenci lateksu jest to firma holenderska,

• producenci pigmentów - firma belgijska,

• producenci farb - firma niemiecka,

• producenci rozpuszczalników - firma polska,

• producenci inny chemicznych rzeczy potrzebnych do produkcji - firmy

polskie jak i zagraniczne,

3. Konkurenci

Firma posiada czterech konkurentów ale tylko w zakresie wykonywania nadruków na balonach są to:

• „LUX” - Kraków,

• „ALEX” i „TOMIKO” - Warszawa,

• „GAJA” - Poznań,

W produkcji balonów firma jest bezkonkurencyjna ponieważ jako jedyni w Polsce zajmujemy się produkcją.

• V. ANALIZA SWOT

• ANALIZA FIRMY BAL METODĄ SWOT

CZYNNIKI WEWNĘTRZNE	S SILNE STRONY	W SŁABE STRONY
CZYNNIKI ZEWNĘTRZNE	O SZANSE	T ZAGROŻENIA
	CZYNNIKI POZYTYWNE	CZYNNIKI NEGATYWNE

Badając przedsiębiorstwo należy pamiętać, że czynniki wewnętrzne (czyli silne i słabe strony przedsiębiorstwa) zależą od właściciela, dyrekcji i załogi.

Czynniki zewnętrzne (szanse i zagrożenia przedsiębiorstwa) zależą wyłącznie od otoczenia przedsiębiorstwa, od tego co dała natura, klientów oraz konkurentów, a także od władz państwowych i samorządowych, w niektórych państwach od partii (Rosja) i od religii oraz różne inne czynniki zewnętrzne, które stwarzają szanse lub zagrożenia.

Silne strony przedsiębiorstwa:

• Wykształcona wyższa kadra kierownicza,

• Przedsiębiorstwo rozwijające się, inwestujące w technologię i pracowników,

• Załoga identyfikująca się z interesami przedsiębiorstwa,

• Udział kapitału obcego w planowanych inwestycjach,

• Własne nieruchomości, budynki,

• Łatwość uzyskania kredytu w banku,

• Produkty trafione w rynek, wysokiej jakości,

• Atrakcyjna-stosunkowo niska cena produktów, tania nielimitowana reklama,

• System płac dający możliwości dodatkowej gratyfikacji pracowników

(premia kwartalna),

• Stałe kontrakty zagraniczne np.:McDonald's,

• Miesięczna sprzedaż balonów reklamowych ok.. 5 000 000 mln.,

• Miesięczna produkcja balonów gładkich 14 000 000 mln.,

• Duża chłonność rynku na towar od możliwości produkcyjnych

przedsiębiorstwa,

• Dobre prognozy gospodarcze w kraju i za granicą,

• Duży udział exportu w obrotach firmy,

Słabe strony przedsiębiorstwa:

• Niedostateczne możliwości produkcyjne przedsiębiorstwa,

• Duża rotacja pracowników głównie tych nie identyfikujących się z

interesami przedsiębiorstwa,

• Problemy ze znalezieniem potrzebnej ilości fachowych, odpowiedzialnych i

lojalnych pracowników produkcyjnych,

• Brak dostatecznie rozbudowanego działu marketingu,

• Słaba reklama,

Szanse:

• Dobry węzeł komunikacyjny, łatwość dojazdu (port lotniczy, morski,

Urząd Celny),

• Dobra lokalizacja,

• Rozwijający się rynek na nasze produkty i usługi (nielimitowana reklama,

dekoracje etc.),

• Silni klienci np.: McDonald's,

• Tańsza niż w Europie Zachodniej siła robocza, a co za tym idzie duża

konkurencyjność cenowa w stosunku do firm zachodnich,

Zagrożenia:

• Zmieniające się przepisy podatkowe i prawne,

• Niedostatecznie funkcjonujący w naszym kraju system windykacji

należności,

• Niekompetencje i opieszałość władz lokalnych,

• Niewypłacalność dużej liczby klientów w tym samym czasie,

VI.MACIERZ BCG

Macierz BCG to jedna z prostszych metod analizy portfelowej, w której przyjmuje się, iż zyski i wpływy finansowe są ściśle związane z wielkością sprzedaży. Macierz BCG jest oparta na dwóch kryteriach:

1. względnym udziale w rynku - jest to procentowy udział sprzedaży danego

produktu na rynku podzielony przez procentowy udział sprzedaży

największego konkurenta; mały udział w rynku może być określony przez:

- stosunek sprzedaży danej firmy do globalnej sprzedaży na rynku,

• stosunek sprzedaży danej firmy do sprzedaży największego konkurenta,

• stosunek sprzedaży danej firmy do sprzedaży trzech największych

konkurentów,

1. stopie wzrostu sprzedaży poszczególnych produktów (dziedzin działalności) - rynek o niskim wzroście sprzedaży to wartości poniżej 10%; dynamikę określamy jako:

- przeciętny roczny wzrost sprzedaży w cenach stałych,

- przeciętny roczny wzrost sprzedaży w cenach bieżących,

• prognoza wzrostu sprzedaży w kolejnych latach,

Względny udział w rynku

wysoki niski

Dynamika sprzedaży	wysoka	gwiazdy	znaki zapytania
		niska	dojne krowy	psy

Rys. 1 Macierz BCG

Jeżeli chcemy osiągnąć sukces, musimy przejść od znaków zapytania do gwiazd, a następnie do dojnych krów. Taki przebieg rozwoju firmy wymaga znacznych nakładów na działalność marketingową w odniesieniu do produktów o niepewnej przyszłości i nowo wprowadzonych na rynek oraz akumulacji środków finansowych i ich odpowiedniego podziału. Schemat porażki pokazuje przekształcanie się kolejno wszystkich produktów w psy. Idealna struktura asortymentowa firmy powinna obejmować odpowiednią liczbę gwiazd, które w przyszłości zostaną przekształcone w dojne krowy, dostateczną liczbę dojnych krów, sposób na likwidację psów, które nie przynoszą zysków, posiadanie pewnej liczby znaków zapytania, które dzięki inwestycjom mogą zamienić się w gwiazdy.

VII. CELE MARKETINGOWE

Dla dalszego rozwoju firmy BAL i osiągnięcia przez nią coraz lepszej pozycji na rynku balonowym niezbędne jest dążenie do postawionych celów, którymi będą:

• unowocześnienie dotychczasowych linii produkcyjnych,

• zbudowanie dwóch nowych linii, żeby sprostać powiększającej się liczbie

zamówień,

• analiza konkurencji oraz ocena rozwoju rynku,

• powiększyć liczbę klientów,

• budowa kanałów dystrybucji na terenie kraju,

• wzrost udziału w rynku z 15% do 20%,

• wprowadzenie nowych kolorów balonów do gamy kolorystycznej,

• CELE FINANSOWE

Firma w swoim celu finansowym jest nastawiona na uzyskanie większych przychodów ze sprzedaży swoich produktów i usług i planuje je osiągnąć poprzez:

• zwiększenie przychodów ze sprzedaży i produkcji balonów,

• zwiększenie przychodów z świadczenia dodatkowych usług balonowych,

• szerszy rozwój działalności marketingowej,

Cele finansowe na rok przyszły i najbliższe 4 lata

PRODUKTY	OBROTY		ZYSKI BRUTTO
		PRZYSZŁY ROK	ZA 4 LATA	PRZYSZŁY ROK	ZA 4 LATA
BALONY PASTELE BALONY CRISTAL BALONY METALIKI AKCESORIA	750 000 500 000 350 000 115 000	3 200 000 2 150 000 1 450 000 475 000	120 000 98 500 64 000 19 500	480 000 394 000 256 000 78 000
OGÓŁEM	1 715 000	7 275 000	302 000	1 208 000

• VIII. STRATEGIE MARKETINGOWE

• Strategia produktu

Przeprowadzimy dokładną analizę sprzedaży naszego produktu wśród klientów, aby dowiedzieć się jakie są ich potrzeby i oczekiwania. Chcemy aby nasze balony były bardziej elastyczne i miały jeszcze większe nasycenie koloru. Elastyczne balony znacznie ułatwią pracę dekoratorom, przy wykonywaniu różnego rodzaju dekoracji. Będziemy wystawiać się na Targach Reklamy, na naszej nowo przygotowanej stronie www, w Polskich Książkach Telefonicznych, Panoramie Firm, w czasopiśmie pt. „Modny Ślub” to wszystko w celu promowania produktu i nawiązywania nowych kontaktów handlowych. Chcemy dążyć do ciągłego ulepszania naszego produktu w celu wzmocnienia swojej pozycji na rynku

• Strategia dystrybucji

Chcemy nawiązać współpracę z nowymi Agencjami Reklamowymi i pozyskać nowych dużych klientów zagranicznych. Będziemy się starać zaproponować ciekawszą ofertę niż konkurencja aby przykuć uwagę potencjalnych klientów.

W miarę możliwości finansowych i inicjatywy ze strony przedstawicieli, pomóc im w stworzeniu ekspozycji balonowych na terenie ich działalności.

• Strategia cen

Dotychczas stosowany był w firmie cennik hurtowy i detaliczny. Aby wyjść naprzeciw naszym Klientom firma skonstruowała nowy system cenowy, który opiera się na analizie obrotów poszczególnych klientów.

Na podstawie wysokości zakupów są oni kwalifikowani do określonego poziomu cen. Analiza obrotów firm odbywa się co 6 m-cy.

W firmie istnieje 6 poziomów cenowych:

• cennik detaliczny, stosowany jest dla pojedyńczych klientów kupujących

niewielkie ilości

• cennik hurtowy, stosowany jest dla klientów kupujących co najmniej 10

kartonów to jest średnio: 25 000 szt. na pół roku

• cennik hurtowy rabat 12%, stosowany dla klientów kupujących co najmniej

20 kartonów to jest średnio: 50 000 szt. na pół roku.

• cennik hurtowy rabat 20%, stosowany dla klientów kupujących co najmniej

50 kartonów to jest średnio: 125 000 szt. na pół roku.

• cennik hurtowy rabat 30%, stosowany dla klientów kupujących co najmniej

100 kartonów to jest średnio 250 000 szt. na pół roku.

• cennik hurtowy rabat 35%, stosowany dla klientów kupujących co najmniej

500 kartonów to jest średnio: 1 250 000 szt. na pół roku.

---