PLAN MARKETINGOWY
FIRMY „TUSAN”
SPIS TREŚCI
Charakterystyka firmy .........................................................................str. 3
Deklaracja misji ..................................................................................str. 4
Analiza sytuacyjna...............................................................................str. 4
a/ branża ..............................................................................................str. 4
b/ konkurencja. ....................................................................................str. 4
c/ konsument ........................................................................................str. 4
d/ analiza SWOT'.................................................................................str. 5
e/ otoczenie . ........................................................................................str. 6
Cele marketingowe...............................................................................str. 7
Strategia marketingowa........................................................................str. 7
a/ producent.. .......................................................................................str. 7
b/ strategie ceny....................................................................................str. 7
c/ strategie dystrybucji..........................................................................str. 8
d/ strategie reklamy i promocji.............................................................str. 8
c/ strategie personelu ..........................................................................str. 8
Budżet marketingowy..........................................................................str. 9
Harmonogram działań..........................................................................str. 9
Kontrola ...............................................................................................str. 9
PLAN MARKETINGOWY
FIRMY „TUSAN”
Charakterystyka Firmy
TUSAN jest firmą handlową powstałą w roku 2000 z siedzibą we Wrocławiu. Właścicielem a zarazem prezesem firmy jest Marcin Wawrzyniak. Firma zatrudnia piętnastu pracowników. Działalność firmy polega na dystrybucji osprzętu elektrycznego. W skład tego osprzętu wchodzą:
aparatura modułowa
obudowy szaf sterowniczych
przewody
końcówki
wkładki bezpiecznikowe
i inne.
Firma TUSAN jest oficjalnym dystrybutorem firmy Legrand Fael z siedzibą w Ząbkowicach Śląskich oraz ABB z Warszawy. Około 80% asortymentu jakim hurtownia handluje pochodzi od w/w producentów. TUSAN współpracuje jeszcze z 5 innymi producentami i 3 hurtowniami, ale na mniejszą skalę. Zasięg działania firmy obejmuje całe województwo dolnośląskiego oraz tereny byłych województw: opolskiego, leszczyńskiego oraz kaliskiego.
Asortyment który firma posiada w swojej ofercie jest odbierany od producentów poprzez firmę spedycyjną SERVISCO. Towar trafia na magazyn gdzie zostaje podzielony pod konkretne zamówienia, a następnie dostarczany do konkretnych odbiorców naszymi samochodami. Towar który proponujemy naszym klientom posiada dobrą markę i charakteryzują się wysoką jakością.
Deklaracja misji
Misją firmy jest zaspokojenie w sposób maksymalny zapotrzebowań klienta na oferowane wyroby. Firma stara się aby oferowane towary zawsze posiadały wysoką jakość, trafiały w potrzeby odbiorców i spełniały ich oczekiwania pod względem cenowym, terminowym oraz spełniały warunki obowiązujących przepisów i norm.
Analiza sytuacyjna
a/ branża
Firma zajmuje się handlem hurtowym pomiędzy producentem lub hurtownią a mniejszymi hurtowniami, sklepami detalicznymi, firmami monterskimi oraz prefabrykacyjnymi.
b/ konkurencja
Na rynku działa wiele firm o podobnym profilu działania. Konkurencja jest dość duża.
W obszarze działania funkcjonuje kilkadziesiąt firm o podobnym profilu (ok. 80). Przewaga TUSAN-u polega na tym, że będąc oficjalnym (certyfikowanym) dystrybutorem uzyskuje u producentów największe upusty i najkrótsze terminy dostaw.
Trudną konkurencją są wszelkie działania firm, polegających na wszelakich promocjach. Często instalatorzy oraz prefabrykatorzy decydują się zakupić towar niskiej jakości w celu otrzymania w zamian drobnych upominków ( zegarki, lodówki, magnetowidy itp.). Z uwagi na sytuację w kraju wiele firm decyduje się na zakup taniego, często zawodnego sprzętu, w celu zmniejszenia kosztów inwestycji. Co daje pozorne oszczędności gdyż jego okres używalności jest krótki.
c/ konsument (charakterystyka odbiorcy)
Bezpośrednim odbiorcą są sklepy detalicznie mniejsze hurtownie, firmy instalatorskie i prefabrykacyjne.
Sklepy detaliczne są różnych rozmiarów od małych specjalistycznych do dużych o szerokim asortymencie. Sporadycznie odbiorcami są duże markety ,ze względu na trudne do spełnienia warunki jakie stawiają (długie terminy płatności, żądania szerokiego asortymentu, niskie marże).
Mniejsze hurtownie zaopatrują się u nas w towar, ponieważ przy stosunkowo małym obrocie uzyskują u nas lepsze ceny niż bezpośrednio u producenta.
Firmy instalatorskie i prefabrykacyjne to główne źródło naszych dochodów. Zamawiają duże ilości i stosunkowo często. Poza tym jest to bardzo trudny klient. Wymaga bardzo krótkich terminów realizacji, często wręcz nierealnych, oraz mają spore problemy z płaceniem w terminie.
d/ Analiza SWOT
SŁABE I SILNE STRONY
Silne strony |
Słabe strony |
Oficjalny dystrybutor |
Bliskość konkurencji |
Wysoka jakość towarów |
Wysoka lub średnia cena towaru ze względu na jego jakość |
Szeroki asortyment |
Duże koszty transportu |
Dbałość o zadowolenie klienta |
Konieczność ciągłej zmiany sprzedawanych modeli |
Możliwość realizacji konkretnego zamówienia |
|
Samokształcenie się pracowników |
|
Własny trasnport |
|
ZAGROZENIA I SZANSE
Szanse |
Zagrożenia |
Stali odbiorcy |
Nieuczciwa konkurencja |
Zdolność do wyprzedzania konkurencji |
Wąska specjalizacja |
Luki w asortymencie konkurencji |
Mała chłonność rynku |
Współpraca z hurtowniami w całym kraju |
Ubożenie społeczeństwa |
Tendencja do zakupów towarów o wysokiej jakości |
|
Krótkie terminy realizacji zamówienia |
|
e/ Otoczenie
wewnętrzne
Prawny status firmy prowadzenie działalności gospodarczej. Właściciel jest płatnikiem podatku dochodowego. Zatrudnia piętnaście osób. Firma posiada własny transport - cztery samochody dostawcze i dwa osobowe.
Właściciel zajmuje się negocjacją większych kontraktów oraz prowadzi kontrole nad działaniem firmy.
Zatrudnieni pracownicy posiadają doświadczenie i niezbędna wiedzę w zakresie czynności związanych z dystrybucją towarów, prowadzeniem rokowań z odbiorcami i producentami, pozyskiwaniem nowych punktów zbytu.
W firmie zatrudnionych jest czterech kierowców, trzech magazynierów, dwóch przedstawicieli handlowy, trzech sprzedawców (do obsługi klientów na miejscu) oraz trzech sprzedawców do obsługi stałych klientów. Księgowością, kadrami oraz sprzątaniem zajmuje się firma outsourcingowa.
zewnętrzne
Firma TUSAN działa na dużym obszarze południowo - zachodniej Polski.
Odbiorcy, charakteryzują się dużą różnorodnością, są różnej wielkości, i kondycji. Potrzeba wielu umiejętności aby sprostać ich wymaganiom i spełnić warunki jakie stawiają.
W zależności od sytuacji danego odbiorcy trzeba wykazać się dużą elastycznością cenową, umiejętnością negocjacji i sporą wiedzą techniczną.
Cele marketingowe
a/ najbliższy rok
zwiększenie obrotów o około 30%,
zdobyć certyfikat oficjalnego dystrybutora firmy Moeller
rozwój działalności reklamowej
b/ na najbliższe 3 lata
dalsze zwiększenie obrotów
pozyskanie nowych rynków zbytu
zakup nowego samochodu dostawczego
otworzenie oddziałów w Warszawie i Poznaniu
zwiększenie zatrudnienia o osiem osób ( w w/w oddziałach)
Strategia marketingowa
a/ producent
Główny asortyment pochodzi od firmy Legrand Fael 50% całości obrotów i z ABB - 30%. Pozostałe 20% pochodzi ze współpracy z innymi producentami.
Chcielibyśmy rozszerzyć asortyment firmy Legrand o zaciski montażowe i koryta kablowe oraz firmy ABB o serię wyłączników kompaktowych SACE.
W roku najbliższym zamierzamy podpisać umowę ze spółką Moeller (siedziba w Gdańsku). Zakładamy, że obroty z tą firmą będą na poziomie obrotów z ABB.
b/ strategie ceny
Poziom cen kształtowany jest na podstawie cen producenta, kosztów transportu, kosztów własnych. Narzucane marże na poziomie 2-30% są uzależnione od ilości jednorazowej transakcji, terminów płatności oferowanych przez odbiorcę oraz typu aparatu a przede wszystkim producenta. Płatności są realizowane przelewem, w przypadku stałych klientów z którymi są podpisane umowy. Pozostali klienci muszą płacić gotówką.
c/ strategie dystrybucji
Towar w relacji producent - magazyn przewożony jest firmą spedycyjną. Do relacji magazyn - odbiorca używamy własnych środków. W przyszłym roku konieczne jest opracowanie własnej strony internetowej, która usprawni komunikowanie pomiędzy firmą , odbiorcą oraz producentem, a jednocześnie będzie umożliwiała sprawne dotarcie do nowych odbiorców. Należy do minimum ograniczyć magazynowanie towarów w magazynie firmy.
W celu pozyskania nowych rynków zbytu zamierzamy otworzyć oddziały firmy na terenie całego kraju. Na początek planujemy otworzyć placówki w Warszawie i Poznaniu. W następnej kolejności to Kraków i Lublin.
d/ strategie reklamy i promocji
Sposób promocji i reklamy wymaga dużych usprawnień. Obecnie jedynym nośnikiem reklam są oznakowane samochody dostawcze. Przygotowywana strona internetowa będzie jednym ze sposobów reklamowania wyrobów. Ponadto chcemy wziąć udział w targach elektrycznych w Poznaniu, Bielsko- Białej i Wrocławiu. Przygotowuje się także reklamy planszowe oraz reklamę w prasie.
Firma stosuje następujące rodzaje rabatów:
rabaty gotówkowe przy zakupie powyżej 50000 zł udziela się indywidualnego upustu
rabaty dla stałych klientów ( ustalane indywidualnie )
e/ strategie personelu
Firma zatrudnia dobrze wykwalifikowanych pracowników którzy podnoszą swoje kwalifikacje przez uczestnictwo w szkoleniach z zakresu BHP ,szkoleniach dotyczących efektywnych technik sprzedaży oraz szkoleniach u producentów.
Ze względu na specyfikę działalności oraz z powodu braku ciągłości pracy z uwagi na realizowanie dostaw terminowych nie ma konieczności wzrostu zatrudnienia w siedzibie firmy
Budżet marketingowy
Poniższa tabela przedstawia obroty firmy na przestrzeni ostatnich dwóch lat, ponoszone koszty oraz uzyskiwany zysk.
Średni przychód wynosi 12% obrotów
|
2000 |
2001 |
Obroty |
1 350 087,50 zł |
2 160 140,00 zł |
Przychód (około 12 % obrotu) |
162 010,50 zł |
259 216,80 zł |
Koszty |
108 007,00 zł |
117 825,82 zł |
Zysk |
54 003,50 zł |
141 390,98 zł |
Firma nie posiada kłopotów z płynnością finansową. Mimo, że większość dużych odbiorców nie dotrzymuje terminów płatności, to mimo to udaje nam się zawsze w terminie uregulować nasz zobowiązania wobec producentów.
Harmonogram działań
Działalność firmy jest warunkowana zamówieniami od konkretnych odbiorców i wszelkie czynności determinuje konkretny kontrakt czy zamówienie w określonym przedziale czasu.
Zamówienia uzyskiwane są przez bieżący kontakt ze stałymi odbiorcami oraz poprzez ustawiczne poszukiwanie nowych nabywców.
Kontrola
Pełną bieżącą kontrole sprawuje właściciel firmy. Sprawuje nadzór i kontrolę nad zadaniami powierzonymi swoim pracownikom.