PLAN MARKETINGOWY

FIRMY HANDLOWEJ

„XY”

SPIS TREŚCI

1. Streszczenie dla kierownictwa.............................................................str. 3

2. Bieżąca sytuacja marketingowa...........................................................str. 4

3. Analiza możliwości i problemów.........................................................str. 4

a/ branża ..............................................................................................str. 4.

b/ konkurencja. ....................................................................................str. 4.

c/ konsument .......................................................................................str. 5.

d/ analiza SWOT'.................................................................................str. 5.

e/ otoczenie . .......................................................................................str. 5.

4. Cele.......................................................................................................str. 7

5. Strategia marketingowa........................................................................str. 8

a/ producent.. .......................................................................................str. 8.

b/ strategie ceny....................................................................................str. 8

c/ strategie dystrybucji..........................................................................str. 8

d/ strategie reklamy i promocji.............................................................str. 9

c/ strategie personelu ..........................................................................str. 9

6. Plany operacyjne.................................................................................str. 10

7. Prognoza rachunku strat i zysków.......................................................str. 10

8. Kontrola ..............................................................................................str 10

PLAN MARKETINGOWY

FIRMY HANDLOWEJ „XY”

1. Streszczenie dla kierownictwa

• XY jest firmą handlową powstała w roku 2000 z siedzibą w Olsztynie woj. warmińsko - mazurskie. Właścicielem i kierownikiem firmy jest Pan Zbigniew Zawadzki zatrudniający pięciu pracowników. Działalność polega na dystrybucji koszul i koszulek męskich.

Asortyment wiodący: koszule męskie odbierane są od producenta, z siedzibą w Poznaniu, u którego XY posiada wyłączność. Asortyment pozostały pozyskiwany jest w hurtowniach. Towar jest dostarczany bezpośrednio do placówek handlowych. Zasięg działania firmy jest dość szeroki obejmuje cztery sąsiadujące ze sobą województwa: łódzkie, świętokrzyskie, lubelskie, warmińsko-mazurskie i pomorskie.

Główny asortyment jest odbierany od producenta za pomocą samochodów dostawczych a następnie dostarczany do konkretnych odbiorców - sklepów detalicznych. Koszule posiadają swoją dobrą markę, charakteryzują się wysoką jakością, oferowany jest szeroki wybór wzorów, kolorów, rozmiarów, rodzajów tkanin.

2. Bieżąca sytuacja marketingowa

Misją firmy jest zaspokojenie w sposób maksymalny zapotrzebowań klienta na oferowane wyroby.

Firma stara się aby jej wyroby oraz oferowane towary zawsze posiadały wysoką jakość, trafiały w gusty odbiorców i spełniały ich oczekiwania pod względem cenowym, ilościowym, spełniały warunki dyktowane przez aktualne trendy w modzie.

3. Analiza możliwości i problemów

a/ branża

Firma zajmuje się handlem hurtowym pomiędzy producentem lub hurtownią a sklepami detalicznymi. Sklepy są różnych wielkości. Nie dociera do bezpośredniego indywidualnego odbiorcy.

b/ konkurencja

Na rynku działa wiele firm o podobnym profilu działania. Konkurencja jest dość duża. W obszarze działania funkcjonuje kilkadziesiąt firm o podobnym profilu (ok. 20). Jednak większość z nich zajmuje się dystrybucją pomiędzy hurtownią a sklepami (80%). Przewaga XY polega na tym, ze posiada wyłączność u producenta, który posiada już ustaloną markę. Walka z konkurentami polega na oferowaniu towaru wysokiej jakości po przystępnych cenach.

Trudną konkurencją są wszelkie działania tak zwanej “szarej strefy” handlującej podobnymi towarami pochodzącymi z importu (nie zawsze lub też raczej rzadko legalnego). Towar w ten sposób sprzedawany jest przeważnie

niskiej jakości w związku z tym charakteryzuje się niską ceną. Z uwagi na sytuację materialną wielu polskich rodzin cieszy się dużym popytem. Daje to pozorne oszczędności gdyż jego okres używalności jest krótki.

c/ konsument (charakterystyka odbiorcy)

Bezpośrednim odbiorcą są sklepy detalicznie, niekiedy konkretne firmy, które są zainteresowane oferowanymi przez XY towarami. Sklepy detaliczne są różnych rozmiarów od małych specjalistycznych do dużych o szerokim asortymencie. Sporadycznie odbiorcami są duże markety , supermarkety i hipermarkety ze względu na trudne do spełnienia warunki jakie stawiają (długie terminy płatności, żądania szerokiego asortymentu, niskie marże)

Odbiorca finalny, klient indywidualny wywodzi się z grupy średniozamożnej i zamożnej z powodu średniej wysokości cen na oferowane wyroby, lub też jest to odbiorca dobrze zorientowany potrafiący ocenić walory jakościowe towaru , który chce nabyć.

Preferowani są odbiorcy (sklepy) regularnie zamawiający większe ilości (jednorazowo 50 szt. danego asortymentu) realizujący krótkie terminy płatności zapewniający zadowalające warunki cenowe.

d/ Analiza SWOT

SŁABE I SILNE STRONY

Silne strony	Słabe strony
Wyłączność u producenta	Bliskość konkurencji
Wysoka jakość towarów	Wysoka lub średnia cena towaru ze względu na jego jakość
Szeroki asortyment	Duże koszty transportu
Dbałość o zadowolenie klienta	Konieczność ciągłej zmiany sprzedawanych modeli
Możliwość realizacji konkretnego zamówienia	Słabość reklamy
Samokształcenie się pracowników
Bezpośredni wpływ na rodzaj i jakość produkowanych wyrobów
Wysoka sprawność środków transportu

ZAGROZENIA I SZANSE

Szanse	Zagrożenia
Stali odbiorcy	Nieuczciwa konkurencja
Zdolność do wyprzedzania konkurencji	Wąska specjalizacja
Luki w asortymencie konkurencji	Mała chłonność rynku
Możliwość przestawienia produkcji na konkretne zamówienie	Ubożenie społeczeństwa
Wykorzystanie nowych trendów w modzie
Tendencja do zakupów towarów o wysokiej jakości
Krótkie terminy realizacji zamówienia

e/ Otoczenie

• wewnętrzne

Prawny status firmy prowadzenie - działalności gospodarczej. Właściciel jest płatnikiem podatku dochodowego. Zatrudnia pięć osób. Posiada trzy samochodów: dwa dostawcze, jeden osobowy. Samochody w bardzo dobrym stanie technicznym, zapewniają szybkie i bezpieczne przemieszczanie towarów.

Właściciel zajmuje się negocjacją większych kontraktów, jest w bezpośrednim kontakcie z producentem, uczestniczy w ciągłym podnoszeniu jakości wyrobów ma wpływ na ilość i rodzaj produkcji.

Zatrudnieni pracownicy posiadają doświadczenie i niezbędna wiedzę w zakresie czynności związanych z dystrybucją towarów, prowadzeniem rokowań z odbiorcami, pozyskiwaniem nowych punktów zbytu.

• Zewnętrzne

XY działa na dużym obszarze pięciu województw.

Odbiorcy, sklepy detaliczne oraz sporadycznie duże markety i supermarkety charakteryzują się dużą różnorodnością, są różnej wielkości i kondycji. Potrzeba wielu umiejętności aby sprostać ich wymaganiom i spełnić warunki jakie stawiają.

W zależności od sytuacji danego odbiorcy trzeba wykazać się dużą elastycznością cenową, umiejętnością negocjacji .

4. Cele

a/ najbliższy rok

W roku najbliższym, firma stawia sobie za cel:

• dalsze zwiększenie obrotów o około 25%

• zwiększyć asortyment

• rozwój działalności reklamowej

b/ na najbliższe 3 lata

• dalsze zwiększenie obrotów

• opracowanie i wdrożenie do produkcji nowych modeli w oparciu o aktualne trendy w modzie

• pozyskanie nowych rynków zbytu

• zwiększenie zatrudnienia

• zakup nowego samochodu dostawczego

5. Strategia marketingowa

a/ producent

Główny asortyment koszule męskie, wykonywane przez wyłącznego producenta, stanowi 80% całości obrotów firmy, asortyment uzupełniający koszulki 20%.

W dalszym etapie należy opracować przez kompetentnych projektantów nowe modele i wdrożyć je do produkcji w oparciu o aktualne trendy w modzie.

b/ strategie ceny

Poziom cen kształtowany jest na podstawie kosztów produkcji, oraz kosztami transportu, narzucane marże na poziomie 5-20% są uzależnione od ilości jednorazowej transakcji, terminów płatności oferowanych przez odbiorcę. Przy zamówieniach większych około 50 pozycji płatność realizowana jest przelewem, przy małych (kilka sztuk) gotówką

c/ strategie dystrybucji

Towar w relacji producent - odbiorca przewożony jest transportem własnym. Dobry stan środków transportowych oraz realizacja zamówień na określony termin nie wymaga większych usprawnień. W toku są działania prowadzące do opracowania własnej strony internetowej, która usprawni komunikowanie pomiędzy firmą , odbiorcą oraz producentem, a jednocześnie będzie umożliwiała sprawne dotarcie do nowych odbiorców. Należy do minimum ograniczyć magazynowanie towarów w magazynie firmy.

W celu pozyskania nowych rynków zbytu należy rozważyć wejście na rynki wschodnie. O ile sytuacja gospodarcza na rynkach wschodnich w najbliższym okresie się unormuje, mogą stać się one bardzo atrakcyjne.

d/ strategie reklamy i promocji

Sposób promocji i reklamy wymaga dużych usprawnień. Obecnie jedynym nośnikiem reklam są oznakowane samochody dostawcze. Przygotowywana strona internetowa będzie jednym ze sposobów reklamowania wyrobów, ponadto należy reklamować sam wyrób aby reklama dotarła bezpośrednio do finalnego nabywcy a nie tylko do punktów sprzedaży detalicznej. Przygotowuje się reklamy planszowe oraz reklamę w prasie.

Firma stosuje następujące rodzaje rabatów:

• rabaty sezonowe w zależności od pory roku na wyroby poza okresem ich użytkowania upust 5%

• rabaty procentowe dla stałych odbiorców kształtujące się na poziomie 15-25% w zależności od obrotów

e/ strategie personelu

Właściciel firmy posiada wykształcenie wyższe ekonomiczne, winien ciągle podnosić swoje kwalifikacje, przez uczestnictwo w kursach i szkoleniach dotyczących efektywnych technik sprzedaży, oraz śledzić na bieżąco wszelkie nowości w branży, którą reprezentuje.

Firma zatrudnia pięciu dobrze wykwalifikowanych pracowników którzy podnoszą swoje kwalifikacje przez uczestnictwo w szkoleniach z zakresu BHP oraz szkoleniach dotyczących efektywnych technik sprzedaży.

6. Plany operacyjne

Poniższa tabela przedstawia obroty firmy na przestrzeni ostatnich trzech lat, ponoszone koszty oraz uzyskiwany zysk.

Średni przychód wynosi 15% obrotów

Firma nie posiada kłopotów z płynnością finansową, większość odbiorców realizuje dogodne terminy płatności, które nie kolidują z rozliczeniami prowadzonymi z głównym producentem wyrobów.

7. Prognoza rachunku strat i zysków

Działalność firmy jest warunkowana zamówieniami od konkretnych odbiorców i wszelkie czynności determinuje konkretny kontrakt czy zamówienie w określonym przedziale czasu.

Zamówienia uzyskiwane są przez bieżący kontakt ze stałymi odbiorcami oraz poprzez ustawiczne poszukiwanie nowych nabywców.

8. Kontrola

Pełną bieżącą kontrole sprawuje właściciel firmy. Prowadzi jej księgowość oraz czynności związane z obsługą wszelkich zobowiązań.

Jednocześnie sprawuje nadzór i kontrolę nad zadaniami

---