Plan marketingowy transportu samochodowego

Spis treści

1. Streszczenie 3

2. Opis firmy 3

3. Koncepcja i plan strategiczny 5

1. Misja /wizja 5

2. Cele główne 6

3. Podstawowe specjalizacje i trwała przewaga konkurencyjna firmy 6

4. Analiza sytuacji 6

1. Analiza SWOT 8

2. Analiza branży 8

3. Analiza konkurencji 8

4. Analiza firmy 9

5. Analiza konsumenta 9

5. Koncepcja produkt- rynek 10

1. Cele marketingowe i usługowe 10

1. Dotychczasowe rynki 10

2. Nowe rynki 10

2. Rynki docelowe 10

3. Cechy wyróżniające 11

4. Pozycjonowanie 11

6. Program marketingowy 11

1. Strategia produktu 11

1. Asortyment 11

2. Unikalna jakość 12

2. Strategia cenowa 12

3. Strategia promocji 12

4. Strategia dystrybucji 13

7. Dane i prognozy finansowe 13

1. Przychody ze sprzedaży usług 13

2. Prognoza pięcioletnia 14

8. Organizacja 14

9. Plan wdrażania 16

10. Ocena i kontrola 16

PIĘCIOLETNI PLAN MARKETINGOWY

1. Streszczenie

W omówionym poniżej planie marketingowym został omówiony transport na przykładzie ......... W opisie zamieszczonym poniżej została przedstawiona historia działalności przedsiębiorstwa, która rozpoczęła się już po drugiej wojnie światowej w 1948 roku. Wtedy to powstał oddział bialskiego ...... stając się jednocześnie głównym przewoźnikiem transportu samochodowego w naszym regionie. Z upływem czasu starając się dostosować do warunków gospodarki wolnorynkowej z przedsiębiorstwa wyłącznie komunikacyjnego stał się przedsiębiorstwem wielobranżowym. Stąd też wziął się publiczny charakter pracy zaplecza technicznego, sprzedaż paliw indywidualnym odbiorcom, otwieranie stanowisk obsługowo-naprawczych czy też organizacja usług turystycznych. Realizując te zadania ...... opiera się na wyznaczonej sobie misji, polegającej na służbie klientom oraz na wyznaczonych sobie celach. Jednocześnie przeprowadzane są różnego typu analizy sytuacyjne mające na celu utrzymanie wysokiej pozycji na rynku.

W planie został omówiony przewidywalny plan rozwoju oparty na wprowadzeniu nowej usługi, w postaci przewozów turystycznych realizowanych przez dopiero co otwarte Biuro Turystyczne. W celu jego promowania jak również dotychczasowego asortymentu usług zarówno kanały dystrybucji jak i promocja mają zostać poszerzone.

Plan zawiera także strukturę organizacyjną wraz z liczbą zatrudnionych w poszczególnych wydziałach. Na zakończenie przedstawiony został plan wdrażania nowej usługi jaką jest prowadzenie Biura Turystycznego oraz sposób oceny i kontroli działalności przedsiębiorstwa.

2. Opis firmy

Historia przedsiębiorstwa .......... rozpoczyna się w 1948 roku, kiedy to pod egidą Państwowego Urzędu Samochodowego zorganizowano bazę samochodową przy ul.. Baza ta pod nazwą Placówka .......... podporządkowana została Bazie Okręgowej PKS w Lublinie.

Początki działalności Placówki .......... w 1948 r., były niezwykle trudne. Tabor samochodowy przeznaczony do przewozu ładunków stanowiły dwa samochody marki „Gaz”, a do przewozu osób przystosowany samochód ciężarowy marki „ Fiat”. W latach 50-tych stan taboru samochodowego stale się zwiększał, ale były to pojazdy głównie z demobilu. Czynnikiem twórczym Placówki była także jego załoga. To ona w pierwszych latach po wojnie ściągała do bazy pojazdy, naprawiała je, przystosowała do potrzeb przewozów i uruchamiała komunikację. W okresie tym komunikację ..... charakteryzowała ekspansja przestrzenna- rozszerzenie sieci na coraz nowe tereny, przez które przeprowadzano nieliczne linie o znacznej długości, służące raczej dalszym przejazdom niż ruchowi lokalnemu. Częstotliwość ruchu na tych liniach była niewielka, nie mogły więc one zaspokoić wszystkich potrzeb obsługiwanego terenu, dlatego również liczba przystanków była ograniczona

W 1958 roku otwarto dworzec autobusowy przy ul. i uruchomiono regularne linie ...... do Lublina. Jednocześnie większe dostawy taboru pod koniec lat pięćdziesiątych i w latach sześćdziesiątych umożliwiły zagęszczenie sieci autobusowej poprzez tworzenie wielu linii lokalnych, umożliwiających dojazd ze wsi do miasta. Na istniejących już wcześniej liniach zagęszczono sieć przystanków. Intensywność ruchu wzrosła jednak najbardziej dzięki zwiększeniu liczby kursów. Długość linii autobusowych w latach 1955-1965 zwiększyła się o 119%, liczba przystanków o 165%, a liczba przejechanych autobusokilometrów aż o 525%. Autobusy ...... stały się podstawowym środkiem komunikacji na obszarach wiejskich.

W 1971 roku zakończona została budowa nowoczesnego kompleksu przy ul. , w skład którego wchodziły budynki biurowca, zajezdnia, magazyny, stacja paliwa oraz stacja obsługi pojazdów - w którym do dziś jest siedziba ......... - w tym też roku Placówka ....... Podlaska została Przekształcona w Oddział .........., dysponujący 98 autobusami marki „Sanos”, „Autosan”, „Jelcz”, oraz 120 samochodami ciężarowymi marki „Skoda”, „Jelcz”, „Star”, „Liaz”. Do takiego rozwoju przyczyniło się dalsze zagęszczenie sieci, tworzenie wielu nowych odgałęzień lokalnych, zwłaszcza na nowo zbudowanych drogach wiejskich. Zwiększyła się również liczba linii regionalnych, łączących bardziej odległe miejscowości, zwłaszcza obsługujące ruch między miastem wojewódzkim a peryferiami województwa. Została uruchomiona również pierwsza linia międzynarodowa.

Wraz ze wzrostem zapotrzebowanie na przewozy, powstała konieczność zapewnienia dopływu kwalifikowanych kadr do ......, w związku z czym w 1975 roku zorganizowano szkołę przyzakładową.

........... Podlaskiej jako samodzielne przedsiębiorstwo funkcjonuje od lipca 1990 r. na mocy zarządzenia Nr 47 Ministra Transportu i Gospodarki Morskiej z dnia 7 czerwca 1990 r. w sprawie utworzenia przedsiębiorstwa państwowego pod nazwą: ............

W 1996 r. ..... otrzymał brązową odznakę „Za usługi dla Transportu Rzeczpospolitej

Przedsiębiorstwo działa na zasadach przedsiębiorstwa użyteczności publicznej w oparciu o ustawę z dnia 25 września 1981r. oraz Statut z dnia 7.05.1991 r. Organem założycielskim Przedsiębiorstwa jest Wojewoda Lubelski.

Przedmiotem działalności przedsiębiorstwa jest organizowanie przewozów pasażerskich oraz krajowych i międzynarodowych przewozów turystycznych i okolicznościowych. Ponadto ..... prowadzi przewozy ładunków w naczepach i kontenerach do wszystkich krajów Europy. Istotne znaczenie odgrywa również prowadzenie stanowiska obsługowo- naprawczego, a także sprzedaż części zamiennych, paliwa, olei, smarów. Ważnym elementem działalności jest przychodnia psychologiczna prowadząca badania kierowców z powiatu bialskopodlaskiego oraz powstałe obecnie biuro turystyczne.

...... jest największym przewoźnikiem działającym w naszym regionie. Szeroki asortyment wysokiej jakości usług zyskał sobie akceptacją potencjalnych nabywców, co pozwoliło firmie osiągnąć wysoką pozycję na obsługiwanym rynku. Umożliwia również osiąganie zadowalającego wyniku finansowego i nie zaciąganie długookresowych kredytów bankowych, co zdarza się w innych regionach kraju.

...... jest przekonane o trafności swojej strategii opartej na wysokiej jakości oraz działaniu w wielu branżach. Niniejszy plan przedstawia sposób rozszerzenia działalności firmy na organizację przewozów turystycznych oraz osiągnięcia wyższego wyniku finansowego do 2007 roku.

3. Koncepcja i plan strategiczny

3.1. Misja/ wizja firmy

Misją/ wizją ........ jest sprzedaż wysokiej jakość usług transportowych opartych na solidarności, pewności, bezpieczeństwie, punktualności, rytmiczności, zgodności ze specyfiką oferty lub umowy, zdolności dostosowania oferty do specjalnych bądź preferowanych oczekiwań nabywców, kompetencji i wiarygodności firmy i jej pracowników, zwłaszcza tych bezpośrednio kontaktujących się z klientem, łatwości kontaktu komunikacyjnego i werbalnego.

...... stara się służyć klientom poprzez budowanie ich zadowolenia dzięki wysokiej jakości świadczonych usług i kompetentnej obsłudze.

3.2. Cele główne

W nadchodzącym okresie firma ......... zamierza osiągnąć następujące cele:

Cele niefinansowe:

1. Utrzymać swój obecny wizerunek najwyższej jakości asortymentu usług.

2. Utrzymanie pozycji lidera na rynku.

3. Dostosowanie warunków do wymogów Unii Europejskiej.

4. Osiągnięcie wysokiej pozycji w prowadzeniu działalności turystycznej.

5. Rozwinąć strategię promocji swoich usług.

6. Zastosować nowe kanały dystrybucji.

Cele finansowe:

1. Utrzymanie dodatniego wyniku finansowego.

2. Utrzymanie dobrej płynności finansowej.

Podstawowa specjalizacja i trwała przewaga konkurencyjna

W zakresie podstawowej specjalizacji ... .... zamierza prowadzić wysokiej jakości usługi przewozów samochodowych, zarówno pasażerskich jak i ładunków, będące w stanie zaspokoić wysokie wymagania klientów oraz świadczyć wysokiej jakości usługi turystyczne na terytorium Polski oraz do wszystkich krajów Europy.

Aby osiągnąć powyższe cele ..........j zamierza współpracować z klientami, w celu poznania i zaspokojenia ich potrzeb.

4. Analiza sytuacyjna

4.1. Analiza SWOT

Silne strony:	Słabe strony:
- korzystna lokalizacja, - wysokie kwalifikacje personelu, - duży udział w obsłudze rynku, - tradycja i znajomość firmy wśród klientów na obsługiwanym rynku, - konkurencyjność cenowa wobec innych przewoźników, - dysponowanie nowoczesnymi środkami transportu, - dysponowanie względnie dużą liczbą środków przewozowych, - stabilność zespołu pracowniczego, - dobra płynność finansowa, - dodatni wynik finansowy - terminowość i punktualność wykonywania usług	- słabe systemy badań rynku i konkurencji, - doraźne organizowanie działalności promocyjnej, - system dystrybucji nie dostosowany do zmian rynkowych, - dekapitalizacja majątku trwałego (środków pracy).
Szanse:	Zagrożenia:
- integracja z Unią Europejską, - prywatyzacja, - współpraca z samorządem (dotacje przedmiotowe na pracownicze i szkolne przewozy komunikacji zwykłej), - rozwój nowych uczelni, - możliwość świadczenia względnie wysokiej jakości usług przewozowych.	- kurczący się rynek spowodowany niżem demograficznym (spadkowa tendencja w popycie na usługi przewozowe transportu samochodowego), - konkurencja (pojawienie się wielu prywatnych przewoźników samochodowych, - likwidacja miejsc pracy, - polityka państwa, - zły stan dróg, - wysokie koszty jednostkowe wytworzenia usług środkami tej gałęzi transportu (co wpływa na wysokie ceny rynkowe nabycia usług), - mała zdolność osiągania w danej jednostce czasu danego potencjału przewozowego.

Z czynników wewnętrznych na korzyść ......... działają silne strony w postaci wysokiej pozycji rynkowej, nowoczesnych środków transportu, tradycji i znajomości przedsiębiorstwa wśród klientów na obsługiwanym rynku, wysoko wykwalifikowanej kadrze pracowniczej, dobra płynność finansowa i dodatni wynik finansowy.

Korzystne czynniki zewnętrzne to w szczególności możliwość integracji z Unią Europejską, prywatyzacja, współpraca z samorządem, który przeznacza dotacje przedmiotowe na pracownicze i szkolne dojazdy do szkoły i miejsc pracy.

Czynniki korzystne muszą w pełni równoważyć wpływ czynników niekorzystnych, wśród których najistotniejszymi są: dekapitalizacja majątku trwałego, system dystrybucji nie dostosowany do zmian rynkowych oraz brak systemów badań rynku i konkurencji. Zagrożenia obejmują konkurencję w postaci wielu prywatnych przewoźników samochodowych, wysokie koszty jednostkowe wytworzenia usług środkami tej gałęzi transportu zarówno osobowego jak i przewozu ładunków, co wpływa na wysokie ceny rynkowe nabycia pracy przewozowej, niż demograficzny oraz zła polityka państwa.

4.2. Analiza branży

Tempo wzrostu przewozów jest szybsze od tempa wzrostu zaludnienia i odpowiada w przybliżeniu przyrostowi dochodu narodowego oraz wielkości produkcji w jednostkach fizycznych. W ciągu ostatnich 20 lat znacznie zwiększyły się odległości przewozów ładunków i osób. Obecnie przeciętna długość na której przewożone są towary w transporcie samochodowym wynosi w Polsce 66 km, a wynosiła 46 km. Natomiast przeciętna odległość przewozów pasażerskich transportem autobusowym wzrosła średnio z 20 km do 33km.

Transport samochodowy przewozi 80% ładunków przy uwzględnieniu tylko wagi, a uwzględniając iloczyn wagi i odległości na którą towar jest przewożony, czyli tzw. pracę przewozową tylko 23%. W przypadku komunikacji autobusowej przewożonych jest 71% pasażerów, a w tzw. pracy przewozowej 51% pasażerów.

W nawiązaniu do powyższych danych, uwzględniając pracę przewozową, transport pasażerski jest podstawową dziedziną działalności Przedsiębiorstwa ..........., a jego udział w ogólnej sprzedaży w 2002 roku wynosił 67,9%, a łącznie z dotacją samorządową 71,1%. Drugim pod względem osiąganych przychodów rodzajem działalności w ........... są przewozy ładunków, których udział w przychodach ogółem w 2002 roku wynosił 15,8%. Pozostałe przychody przedsiębiorstwa pochodziły ze sprzedaży paliw oraz z szeroko rozumianych usług motoryzacyjnych stanowiły 13.1%.

4.3. Analiza konkurencji

Rynek transportu samochodowego to przede wszystkim przewozy pasażerskie, w szczególności do szkół i pracy oraz turystyczne. Autobusy przewożą ogółem aż 71% pasażerów przy czym w naszym regionie .... . Podlaskiej realizuje aż 58% tych przejazdów. Pozostała część realizowana jest przez konkurencyjne ........... (np. PKS Łosice, Międzyrzec Podlaski, Wisznice) oraz przez prywatnych przewoźników (np. firma Łomazka „Szwagry”) -14%, także przez PKP w 28%.

Przewozy ładunków ogółem w 80% realizowane są przez transport samochodowy. ...... realizuje 64% zamówień, natomiast pozostała część to przede wszystkim w 24% PKP oraz w 12% prywatne przedsiębiorstwa przewozowe. Można wyodrębnić wśród nich: „transbud” sp zoo, DSK sp zoo Spedycja międzynarodowa czy też Trans-Auto Laskowik itp.

Powstałe obecnie Biuro Podróży zajmujące się organizowaniem wycieczek zarówno krajowych jak i zagranicznych musi zmierzyć się również z dużą konkurencją firm działających w tej branży, lecz mających przewagę w postaci doświadczenia i znajomości wśród klientów. Są to w szczególności: Biuro Podróży PEGROTOUR „MAZOVIA”, „Piechacka” oraz „Logos”.

Mimo, iż istnieje możliwość naśladownictwa ... .j przez inne konkurencyjne przedsiębiorstwa przewozowe i istnieją możliwości stworzenia podobnego asortymentu usług , żadna firma nie jest w stanie szybko odtworzyć takiej samej oferty i zdobyć tak wysokiej pozycji rynkowej opartej na tradycji i znajomości przedsiębiorstwa wśród klientów.

4.4. Analiza firmy

Przedsiębiorstwo .............. Podlaskiej powstało w 1948 roku i stało się ono jednocześnie głównym przewoźnikiem komunikacji samochodowej. Obecnie usługi ......... są najbardziej konkurencyjne ze względu na szeroki zakres asortymentowy w regionie, co pozwala przedsiębiorstwu utrzymać tak wysoką pozycję rynkową w regionie. Przewozy zarówno towarowe jak i osobowe wykazują stały wzrost, co wynika z rozwoju gospodarczego.

Starając się dostosować do warunków gospodarki wolnorynkowej z przedsiębiorstwa wyłącznie komunikacyjnego ....... stał się przedsiębiorstwem wielobranżowym, a starając się zwiększyć swój udział w rynku ciągle powiększa asortyment. Przykładem tego może być powstałe obecnie Biuro Turystyczne.

......... ściśle współpracuje z klientami oraz z Urzędem Miasta i Gmin z obszaru działania przedsiębiorstwa w dziedzinie lepszego dostosowania rozkładów jazdy do potrzeb społeczności lokalnej a co za tym idzie, również dofinansowania kursów nierentownych. Podejmowano także działania mające na celu podnoszenie komfortu i kultury obsługi klientów. Jednocześnie szeroki asortyment usług przyczynił się do zwiększenia dochodów co pozwoliło zakupić nowe środki transportu, które pozwoliły na obniżenie kosztów jednostkowych.

4.5. Analiza konsumenta

Konsumentami usług świadczonych przez ........ są nabywcy poszukujący wartości i zadowolenia oraz niematerialnego potwierdzenia jakości usług takich jak: jakość i marka środków transportowych, kompetencje pracowników, wygląd punktów obsługi, dostępność do usług itp. Są to przede wszystkim pasażerowie korzystający z codziennych dojazdów do miejsca pracy i szkół, odbywane w ściśle określonych relacjach i czasie lub też zróżnicowane pod względem czasowym dojazdy mające na celu zaspokojenie indywidualnych potrzeb (ochrona zdrowia, załatwianie spraw urzędowych, spotkania towarzyskie i rodzinne, sport, turystyka itp.) prowadzonych w kraju i za granicą. Są to również prywatne i państwowe jednostki wynajmujące usługi w postaci przewozów ładunków, napraw samochodów, zakupu części zamiennych oraz pragnący skorzystać z reklamy umieszczanej na środkach transportu.

5. Koncepcja produkt-rynek

5.1. Cele marketingowe i usługowe

Zamierzeniem marketingu ....... jest pełne wykorzystanie taboru samochodowego posiadanego przez przedsiębiorstwo oraz budowanie nowych źródeł dochodu opartego na prowadzonej działalności.

5.1.1. Dotychczasowe rynki

Będą one rozwijane przez zastosowanie nowych kanałów dystrybucji i promocji, które pozwolą klientom zapoznać się z gamą usług świadczonych przez .......

5.1.2. Nowe usługi:

Działalność przedsiębiorstwa zostanie w znacznym stopniu zwiększona o usługi turystyczne za pośrednictwem nowo otwartego Biura Turystycznego. Przewozy zarówno w kraju jak i za granicą obejmować będą:

• wycieczki na życzenie klienta

• wczasy w kraju i za granicą

• wycieczki szkolne i pracownicze

• kolonie i obozy młodzieżowe

• wynajem autokarów, mikrobusów na przewozy krajowe i zagraniczne

• realizacja imprez na zlecenie

• sprzedaż biletów międzynarodowych linii autobusowych

• sprzedaż biletów promowych Włochy -Grecja

• rezerwacja hoteli w kraju i za granicą.

Będzie to możliwe dzięki analizie preferencji klientów, które już w pierwszym roku wdrażania planu pozwoli określić możliwości nowych usług. Z gamy usług oferowanych przez to biuro zostaną wybrane tylko te, które cieszą się największym zainteresowaniem klientów i przynoszą największy zysk, a pozostałe, nie przynoszące zysku zostaną zlikwidowane.

5.2. Rynki docelowe

Głównym rynkiem docelowym usług świadczonych przez przedsiębiorstwo ....... są pasażerowie pragnący nabyć usługi związane z koniecznością codziennych dojazdów do pracy i szkół, chęcią zaspokojenia potrzeb kulturowych oraz innych potrzeb indywidualnych nabywców mających na celu zaspokajanie potrzeb przejazdów krajowych i międzynarodowych. Są one kierowane także do prywatnych i państwowych przedsiębiorstw pragnących skorzystać z przewozów ładunków prowadzonych w naczepach i kontenerach do wszystkich krajów Europy. Osoby zainteresowane mają do dyspozycji stanowiska obsługowo- naprawcze dla potrzeb szeroko rozumianej motoryzacji umożliwiające naprawę samochodów ciężarowych, autobusów, przyczep i naczep, sprzedaż części zamiennych paliw, smarów i olei. Kierowcy mogą skorzystać z badań prowadzonych w pracowni psychologicznej posiadającej atest Instytutu Transportu Samochodowego w Warszawie.

5.3. Cechy wyróżniające

• Pozycja rynkowa. Przedsiębiorstwo ....... jest największym przewoźnikiem w regionie posiadającym ugruntowaną pozycję na rynku opartą na tradycji i znajomości firmy wśród klientów na obsługiwanym rynku.

• Szeroki asortyment świadczonych usług. Prowadzi przewozy pasażerskie oraz ładunków zarówno w kraju jak i za granicą. Prowadzi stanowiska obsługowo- naprawcze dla potrzeb szeroko rozumianej motoryzacji zraz sprzedaż części zamiennych, paliw i olei.

• Wysoka jakość usług oparta na bezpieczeństwie, niezawodności, zdolności dostosowania oferty do specjalnych bądź preferowanych oczekiwań nabywców.

5.4. Pozycjonowanie

Transport realizowany przez przewoźników prywatnych odbywa się głównie na trasach przynoszących wysokie zyski, czyli głównie do miast wojewódzkich np. do Lublina. Przedsiębiorstwo ........ obsługuje natomiast w miarę swoich możliwości wszystkie trasy w regionie.

6. Program marketingowy

6.1. Strategia produktu

6.1.1. Asortyment

.......... prowadzi szeroki zakres świadczonych usług do którego należą:

• Przewozy pasażerskie regionalne- będące najpowszechniejszym rodzajem przejazdów osobowych. Odbywają się one codziennie (z wyjątkiem dni wolnych od pracy), w rytmie wahadłowym. Autobusy wykonują dziennie 432 kursy w regularnej komunikacji do 207 miejscowości.

• Przewozy okolicznościowe i turystyczne- obejmujące przejazdy świąteczne i weekendowe, odbywane przeważnie w ciągu jednego dnia oraz długotrwałe wyjazdy urlopowe zarówno krajowe jak i międzynarodowe do takich krajów jak: Rosja, Białoruś, Litwa Czechy, Słowacja, Węgry, Niemcy, Belgia, Holandia, Francja, Włochy, Hiszpania, Chorwacja.

• Międzynarodowe przewozy ładunków- są one organizowane przez Przedsiębiorstwo ........... , działające w ramach .......-u, docierające niemal do wszystkich krajów europejskich i na Bliski Wschód, na podstawie poszczególnych umów i konwencji:

• Konwencja celna międzynarodowego przewozu towarów z zastosowaniem karnetów TIR (Konwencja TIR),

• Konwencja o umowie międzynarodowego przewozu drogowego towarów (CMR),

• Umowa o międzynarodowych przewozach szybko psujących się artykułów żywnościowych i o specjalnych środkach transportu przeznaczonych do tych przewozów (ATP).

• Prowadzenie stanowiska obsługowo- naprawczego, gdzie dokonywane są naprawy samochodów ciężarowych, autobusów, przyczep i naczep oraz kanał diagnostyczny pod patronatem Instytutu Transportu Samochodowego w Warszawie, prowadzący badanie samochodów osobowych ciężarowych i autobusów.

• Prowadzenie pracowni psychologicznej posiadającej atest Instytutu Transportu Samochodowego w Warszawie, w której są prowadzone badania kierowców z powiatu bialskiego.

• Działalność reklamowa polegająca na umieszczaniu reklam na autobusach.

• Prowadzi sprzedaż części zamiennych , paliw, olei, smarów dla odbiorców zarówno państwowych jak i prywatnych.

6.1.2. Unikalna jakość usług

Jest ona oparta na szerokim zakresie usług wykonywanych przez wysoko wykwalifikowaną kadrę pracowniczą, przyczyniającą się do dobrego wypełniania świadczonych usług, ku zadowoleniu klientów. Są one zgodne ze specyfiką oferty lub umowy. Jednocześnie ............... stara się dostosować oferty do specjalnych bądź preferowanych oczekiwań nabywców.

6.2. Strategia cenowa

Prowadzona jest na zasadach ekonomicznego działania, które wskazują, że dochody osiągane ze sprzedaży usług winne pokrywać koszty ich wytworzenia. Wyznaczenie cen na podstawie sumy poszczególnych rodzajów kosztów ( materiałów, robocizny, usług obcych, kosztów pośrednich ) i dodanie pewnej kwoty dla pokrycia zysku, który przedsiębiorstwo zakłada osiągnąć w danym okresie.

6.3. Strategia promocji

Kierowanie swoich propozycji do docelowego grona odbiorców poprzez wykorzystanie ulotek informacyjnych, reklam w prasie, nagłośnienia znajdującego się na dworcu. Przedsiębiorstwo zamierza rozszerzyć strategię promocji Publik Relations, która wspomaga kreowanie atrakcyjnego wizerunku firmy, który w dużym stopniu decyduje o zakupie usługi. W tym celu będzie wykorzystywać środki masowego przekazu, publikacje w, których będą zamieszczane wywiady uwypuklające troskę o pasażerów oraz wrażliwość na problemy społeczne. Wszystkie te działania przyczynią się do utrzymania pozycji lidera na rynku.

6.4. Strategia dystrybucji

Przedsiębiorstwo komunikacji przewozowej stosuje najkrótszy możliwy kanał dystrybucji usług transportowych jakim jest dystrybucja bezpośrednia. Przewoźnik nie korzysta z usług żadnego pośrednika, sam na własny koszt i ryzyko realizuje wszystkie działania dystrybucyjne. Usługa transportowa powinna być dostępna, w sensie fizycznej możliwości zakupu, dla maksymalnej liczby potencjalnych klientów na rynku docelowym. Uczestnicy kanału dystrybucji powinni być zdolni do realizacji pożądanych przez firmę przewozową działań dystrybucyjnych, które powinny być osiągnięte przy najniższym możliwym koszcie. Przedsiębiorstwo zamierza rozpocząć dystrybucję intensywną umożliwiającą klientom zakup usługi transportowej przy minimalnym wysiłku. W tym przypadku występuje dość duża liczba pośredników . Obok dystrybucji intensywnej rozpocznie się dystrybucja wyłączna zwana inaczej ekskluzywną, którą będzie zajmował się jeden podmiot. Dystrybucje te będą wykorzystywane w przewozach turystycznych i do przewozu ładunków do krajów Unii Europejskiej.

7. Dane i prognozy finansowe

7.1. Przychody ze sprzedaży usług

Przychody ze sprzedaży usług Przedsiębiorstwa ......... wykazują stały wzrost podczas gdy inne przedsiębiorstwa tego typu mają trudności z ich utrzymaniem i są zmuszone do zaciągania kredytów. Najwyższy wzrost można zaobserwować w roku 2002, co było możliwe dzięki zakupowi nowych, bardziej ekonomicznych środków transportu, a w związku z tym, z obniżeniem kosztów jednostkowych.

7.2. Prognoza pięcioletnia

Zakłada ona zdobycie wysokiej pozycji nowo otwartego Biura Turystycznego jak również zwiększenie dochodów z działalności prowadzonej przez przedsiębiorstwo dotychczas. ....... zamierza także wymienić część posiadanego taboru samochodowego na bardziej nowoczesny i pozwalający pasażerom na większy komfort podróży

8. Organizacja

Struktura organizacyjna Przedsiębiorstwa ........

Organami ............ są: Zebranie Delegatów, Rada Pracownicza oraz Dyrektor. Organy Przedsiębiorstwa samodzielnie podejmują decyzje oraz organizują działalność we wszystkich sprawach przedsiębiorstwa, zgodnie z przepisami prawa i posiadanymi kompetencjami w celu wykonania zadań przedsiębiorstwa.

Na czele przedsiębiorstwa stoi Dyrektor który kieruje działalnością ............. działając zgodnie z przepisami prawa, podejmując decyzje samodzielnie i ponosi za nie odpowiedzialność, a także reprezentuje ........... na zewnątrz. (Załącznik nr 1).

W przedsiębiorstwie na dzień 01.01.2002 r. zatrudnionych było 290 pracowników. W stosunku do zatrudnionych na koniec 2001 r. nastąpił spadek o 31 pracowników, a do 2000 r. spadek o 56 pracowników.

Na stanowisku kierowcy autobusowego w 2002 r. zatrudnionych było 55 % ogółu pracowników tj. 135 pracowników w porównaniu do roku 2001 nastąpił spadek zatrudnienia o 6 pracowników, a w stosunku do roku 2000 zatrudnienie zmalało o 11 pracowników. Na stanowisku kierowcy towarowego w 2002 r. było zatrudnionych 2 pracowników tj. 0,8 % ogółu pracowników. W stosunku do roku 2001 nastąpił spadek zatrudnienia o 22 pracowników, a w stosunku do roku 2000, 35 pracowników. Ta duży spadek pracowników jest podyktowany zmianami organizacyjnymi wydziału (kierowcy wynajmują samochody z ........, mając zarejestrowaną swoją działalność). Na stacji obsługi w 2002 r. pracowało 43 pracowników, co stanowiło 17,6 % ogółu pracowników. W stosunku do roku 2001 nastąpił spadek zatrudnienia o 1 pracownika, w stosunku do 2000 r. o 3 pracowników. W sklepie, stacji paliw i magazynach w 2002 r. pracowało 7 pracowników co stanowiło 2,9 % ogółu zatrudnionych. W stosunku do roku 2001 i 2000 nastąpił spadek zatrudnienia o 1 pracownika. Na stanowisku pracowników umysłowych w 2002 r. było zatrudnionych 46 pracowników, co stanowiło 18,8% ogółu pracowników. W roku 2001 pracowało tyle samo pracowników, natomiast w stosunku do roku 2000 zatrudnienie spadło o 4 pracowników. W grupie pracowników pozostałych w 2002 r. pracowało 12 pracowników, co stanowiło 4,9 % ogółu zatrudnionych. W stosunku do roku 2001 zatrudnienie spadło o 1 pracownika, a w stosunku do 2000 r. o 2 pracowników.

9. Plan wdrażania

Wprowadzenie do asortymentu usług ........... usługi z zakresu przewozów turystycznych jest skomplikowanym zadaniem wymagającym dużych nakładów finansowych na promocję i rozwinięcie kanałów dystrybucji. Mają one na celu uzyskanie w tej dziedzinie wysokiej pozycji rynkowej podobnie jak inne usługi świadczone przez to przedsiębiorstwo oraz zachęcić klientów do wypróbowania nowej usługi.

10. Ocena i kontrola

Plan zakłada, iż działalność turystyczna kontrolowana będzie na koniec każdego roku ze względu na sezonowość usług z nią związanych. Będą badane preferencje klientów poprzez częstotliwość wybieranych przez nich usług z uwzględnieniem ich rodzaju. Przeprowadzane będą również analizy związane z kontrolą co miesięcznych przychodów z poszczególnych dziedzin działalności. Przychody te mogą charakteryzować się jednak pewnymi wahaniami, szczególnie w przypadku przewozów pasażerskich, związanych z przerwami w okresie nauki.

---