CECHY GŁÓWNYCH KULTUR BIZNESOWYCH

Cechy głównych kultur biznesowych świata i Polski

Spis treści:

I Wstęp		3
II Cechy kultur świata biznesu		3
	Wymiar 1. Nastawienie protransakcyjne - nastawienie propartnerskie	4
	Wymiar 2. Ceremonialność - nieceremonialność	6
	Wymiar 3. Monochroniczność - polichroniczność	7
	Wymiar 4. Powściągliwość - ekspresyjność	8
III Kultura biznesowa w Polsce		10
IV Prowadzenie negocjacji na świecie		13
	1. Niemcy	13
	2. Stany Zjednoczone	16
	3. Japonia	19
	4. Wielka Brytania	22
	5. Francja	25
	6. Brazylia	28
	7. Włochy	31
	8. Chiny	32
	9. Indie	34

V Ciekawostki		36
VI Podsumowanie		38
VII Bibliografia		39

I Wstęp

Brak wiedzy o odmiennościach kulturowych i zwyczajach zagranicznego partnera negocjacji, może być poważną barierą w zawieraniu międzynarodowych transakcji, a nawet doprowadzić do zerwania rozmów. Negocjatorzy porozumiewają się za pomocą słów i działań. Ryzyko braku porozumienia istnieje w każdym rodzaju negocjacji, a szczególnie w negocjacjach międzynarodowych. Na przebieg negocjacji z cudzoziemcami wpływa wiele czynników. Kwestią najbardziej znaczącą jest nieznajomość obcej kultury, która może rodzić wiele nieprzewidzianych trudności.

Aby skutecznie porozumiewać się, profesjonalni negocjatorzy muszą w toku negocjacji pamiętać stale o trzech rzeczach jednocześnie: o własnych słowach i działaniach, o tym jakie znaczenie przypisuje im partner oraz o słowach i działaniach partnera. Negocjator powinien więc przewidzieć ewentualne konsekwencje swych wypowiedzi i działań, zanim słowa zostaną wypowiedziane, a gesty uczynione.

Kultura warunkuje święty szacunek dla tradycji, w którą są wkomponowane święta, obyczaje i zwyczaje. Jej wyznacznikiem są m.in. kulturowe zasady i normy, które mogą być różne, w zależności od poziomu ludzkiej cywilizacji. Zasady i normy, ulegając nieustannemu procesowi rozwoju, dały początek wielu charakterystycznym dla nich dziedzinom i dyscyplinom naukowych. Przyczyniły się one m.in. także do wyodrębnienia z filozofii etyki, a następnie do przekształcenia jej w samodzielną dyscyplinę naukową, funkcjonującą najczęściej po pojęciem etyki biznesu. Zasady etyki w biznesie wywodzą się z ogólnych norm moralnych, te zaś z określonego, historycznie ukształtowanego podłoża kulturowego funkcjonującego w formie przyjętych i uznawanych tradycji, religii, mitów, legend itp. Tak więc podstawowe zasady i normy etyczne mające zastosowanie w biznesie, wywodzą się ze starych kultur, które na przestrzeni wielu dziesiątków wieków stworzyły znane i uznane dziś główne religie bądź systemu filozoficzne współczesnego świata. Każde społeczeństwo tworzy swoje zbiorowe standardy. Kulturę w każdej organizacji tworzą normy i wartości uznawane, zarówno przez biznesmenów i menedżerów, jak też pracowników raz odbiorców, a także ich postawy prezentowane wobec niej i jej otoczenia zewnętrznego.

Czasami konieczne jest przeformułowywanie elementów kontraktu, żeby dostosować je do norm kulturowych obu partnerów. Negocjator musi ocenić, czy jego własne słowa i działania są właściwe, czy druga strona zrozumiała je zgodnie z intencjami i czy oni sami prawidłowo ocenili znaczenie wypowiedzi i zachowanie partnera. Żeby poradzić sobie z różnicami kulturowymi musimy poznać do jakiej grupy kulturowej należy partner negocjacyjny. W świecie istnieje wiele wspólnot kulturowych, a każda ma własne tendencje i przekonania o stylu prowadzenia negocjacji.

II Cechy kultur świata biznesu

Dokładna znajomość zwyczajów i praktyk stosowanych w biznesie międzynarodowym jest szczególnie ważna dla przedsiębiorców biorących udział w negocjacjach międzynarodowych.. Postępują oni według dwóch żelaznych reguł.

Żelazna reguła nr 1 brzmi:

W biznesie międzynarodowym oczekuje się, że sprzedawca dostosuje się do nabywcy.

Żelazna reguła nr 2 brzmi:

W międzynarodowym biznesie oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów.

Nie znaczy to, że trzeba naśladować czy kopiować zachowania miejscowych. Najlepiej być po prostu sobą. „Bycie sobą” obejmuje oczywiście zdawanie sobie sprawy z wrażliwości ludzi, z którymi ma się do czynienia i w ogóle respektowaniem miejscowych obyczajów, przyzwyczajeń i tradycji.

Problemy w negocjacjach pojawiają się, gdy podczas podróży w interesach skrzyżują się drogi biznesmenów nie przywiązujących wagi do konwenansów, pochodzących z relatywnie egalitarnych kultur, oraz bardziej ceremonialnych biznesmenów ze społeczeństw hierarchicznych. Jowialna bezceremonialność może razić ludzi o wysokim statusie społecznym lub zawodowym pochodzących z hierarchicznych kultur zupełnie tak samo, jak uwrażliwienie na punkcie pozycji społecznej, wykazywane przez ludzi o nastawieniu ceremonialnym, może ranić egalitarne uczucia osób nieceremonialnych

Kultury, jako szczególne sposoby uporządkowania życia społecznego, różnią się od siebie pod wieloma względami. Cechy kultury, które zdaniem praktyków okazują się istotne dla negocjacji i kontaktów handlowych.

Richard R. Gesteland wyróżnia osiem głównych cech kultur świata biznesu, które łączy w pary na zasadzie przeciwstawieństw:

nastawienie propartnerskie - nastawienie protransakcyjne,
ceremonialność - nieceremonialność,
monochroniczność - polichroniczność,
ekspresyjność - powściągliwość.

Wymiar 1 Nastawienie protransakcyjne - nastawienie propartnerskie

Ludzie o nastawieniu protransakcyjnym są skoncentrowani na wykonaniu zadania i są otwarci na robienie interesów z obcymi.

W kulturach protransakcyjnych podczas spotkań przechodzi się po kilku minutach (lub natychmiast) do interesu.

Zachowania biznesowe charakterystyczne dla kultur protransakcyjnych:

otwartość na rozmowy o interesach z obcymi
choć wprowadzenie i referencje są zawsze pomocne, to na ogół można się bezpośrednio skontaktować z potencjalnym klientem czy wspólnikiem
podczas spotkań przechodzi się do interesów po kilkuminutowej rozmowie na tematy ogólne
podczas porozumiewania się priorytet ma dokładne zrozumienie się nawzajem; w czasie negocjacji nie jest bardzo istotne zachowanie harmonii między partnerami
mało istotna jest sprawa „zachowania własnej twarzy”, ważniejsze jest szczerość,

preferowany jest bezpośredni, otwarty i szczery sposób wyrażania się

większość spraw uzgadnia się raczej przez telefon lub za pomocą innych środków komunikacji niż na spotkaniach twarzą w twarz
prawnicy zasiadają przy stole negocjacji
w przypadku nieporozumień polega się na pisemnych kontraktach, a nie na stosunkach osobistych.

Kultury protransakcyjne:

Skandynawskie i inne germańskie kraje europejskie.
Kraje Ameryki Północnej.
Australia i Nowa Zelandia.

Kultury umiarkowanie protransakcyjne.

Wielka Brytania, romańskie kraje europejskie, kraje środkowo- i wschodnioeuropejskie.
Chile, południowa Brazylia, północny Meksyk.
Hongkong, Singapur.
RPA.

Osoby o nastawieniu propartnerskim skupiają się na ludziach i wykorzystują skomplikowaną sieć kontaktów osobistych. Uwagę zwraca się na dokładne zrozumienie się nawzajem, szczere, otwarte i mało osadzone w kontekście wyrażanie się. W przypadku nieporozumień, polega się na pisanych kontraktach, a nie na stosunkach osobistych (oficjalny stosunek do konfliktu). W kulturach propartnerskich ważne jest zachowanie harmonii między ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji, wyczulenie na punkcie „zachowania twarzy” partnera i godności. Sposób wyrażania się jest mało otwarty, wysoce kontekstowy (aby nikogo nie urazić).

Skuteczne porozumiewanie się i rozwiązywanie problemów wymaga kontaktów „twarzą w twarz”, prawnicy nie biorą udziału w negocjacjach, przy konfliktach polega się głównie na więzach wzajemnych, a nie na stronie prawnej. Podczas spotkań niezbędne jest przeznaczenie czasu na stworzenie wzajemnego zaufania i dobrych stosunków, zanim przejdzie się do konkretnej rozmowy o interesach. Konieczne jest poznanie się, nawiązanie stosunków osobistych między partnerami i robienie sobie wzajemnych uprzejmości.

Zachowania biznesowe charakterystyczne dla kultur propartnerskich:

nie są skłonni do robienia szybkich interesów z obcymi,
pierwszy kontakt nawiązuje się w sposób pośredni, np. na targach, podczas oficjalnych misji handlowych, przez ambasadę, przez wprowadzające osoby trzecie lub przez rekomendacje firm i organizacji cieszących się zaufaniem, same referencje nie wystarczą podczas pierwszych kontaktów,

zanim przejdzie się do interesów, należy przeznaczyć dużo czasu na zbudowanie wzajemnego zaufania i dobrych stosunków,
ważne jest zachowanie harmonii między ludźmi, unikanie konfliktów i konfrontacji w trakcie dyskusji,
negocjatorzy są wyczuleni na punkcie „zachowania twarzy” i własnej godności,
preferowany jest mało otwarty, pośredni sposób wyrażania się, żeby nikogo nie urazić,
skuteczne porozumiewanie się i rozwiązywanie problemów wymaga częstych kontaktów twarzą w twarz,
w takcie negocjacji prawnicy na ogół pozostają w cieniu, głos mają przede wszystkim sami handlowcy,
przy wyjaśnianiu nieporozumień polega się raczej na ścisłych więzach wzajemnych niż na sformułowaniach kontraktu.

Kultury propartnerskie:

Kraje arabskie.
Kraje afrykańskie.
Kraje latynoamerykańskie.
Kraje azjatyckie.

Opinia przedstawicieli kultur propartnerskich o przedstawicielach kultur protransakcyjnych: zbyt pewni siebie, natarczywi, agresywni, grubiańscy (źle wychowani).

Opinia przedstawicieli kultur protransakcyjnych o przedstawicielach kultur propartnerskich: zbyt opieszali, skryci, niezdecydowani, z brakiem zaufania.

Na co trzeba uważać:

PP- preferują kontakt ,,twarzą w twarz”, polegają na osobistych stosunkach niż na opiniach prawników i kontraktach.

PT- lubią załatwiać interesy za pomocą telefonu, faksu, konferencji wideofonicznych czy przez e-mail, kładą duży nacisk na umowy pisemne i sugestie prawników

Porozumiewanie się:

PT: styl mniej bezpośredni, bardziej zawoalowany i ogólnikowy, nie używają słowa ,,nie'' ,,zachowywania twarzy'', prowadzą rozmowy wysoce kontekstowe.

PP- otwarty, szczery niedwuznaczny sposób wypowiadania się, wypowiedzi mało kontekstowe

Warto zapamiętać:

1. W kulturach propartnerskich otwartość i szczerość są równoznaczne z niedojrzałością i naiwnością a nawet arogancją.

2. W międzynarodowym biznesie oczekuje się, iż sprzedawca dostosuje się do nabywcy.

3. W międzynarodowym biznesie oczekuje się, że przybysz będzie przestrzegał miejscowych zwyczajów.

Wymiar 2 Ceremonialność - nieceremonialność

Wynika ze stosunku do hierarchii i rytuałów wykorzystywanych w codziennych kontaktach międzyludzkich.

Organizacja społeczeństw o kulturze ceremonialnej opiera się na wyraźnych hierarchiach, odzwierciedlających duże różnice w statucie społecznym i zakresie władzy między ludźmi, oraz silne przywiązanie do tradycji w stosunkach międzyludzkich. Ceremonialność w stosunkach międzyludzkich jest ważnym sposobem okazywania szacunku i respektu, ceni się różnice w statusie społecznym i zawodowym, do partnerów zwraca się po nazwisku, poprzedzając je tytułem, rytuały protokólarne są liczne i rozbudowane.

Zachowania charakterystyczne dla kultury ceremonialnej:

ceremonialność w kontaktach międzyludzkich jest wyjątkowo ważnym sposobem okazywania szacunku
różnice w statusie społecznym i zawodowym są podkreślane w różnych sytuacjach międzyludzkich
ludzie młodzi i kobiety mają mniejszy autorytet i wpływ na negocjacje, ich sytuacja w rozmowach handlowych jest trudniejsza
do partnerów biznesowych zwraca się na ogół po nazwisku, poprzedzając je tytułem
brak ceremonialności może być odebrany jako oznaka lekceważenia i nieposzanowania
rytuały protokolarne są liczne i rozbudowane
można odnieść wrażenie przewrażliwienia na punkcie pozycji społecznej

Kultury ceremonialne to:

większość krajów zachodniej i środkowej Europy,
kraje basenu Morza Śródziemnego,
kraje arabskie.

Kultury nieceremonialne cenią organizację bardziej egalitarną, z mniejszymi różnicami w statusie społecznym i zakresie władzy oraz mniejszym przywiązaniem do tradycji. Zachowania nieceremonialnego nie postrzega się jako lekceważącego, ludzie czują się skrępowani, gdy mają do czynienia z dużymi różnicami w statusie społecznym i zawodowym. Wkrótce po poznaniu do większości partnerów można zwracać się po imieniu (a nie tytule i nazwisku), rytuałów protokólarnych jest niewiele i nie są one skomplikowane.

Zachowania charakterystyczne dla kultury nieceremonialnej:

zachowania nieceremonialnego nie postrzega się jako lekceważącego;
różnice w statusie społecznym i zawodowym są wyraźnie mniejsze, niż w kulturach hierarchicznych;
podkreślanie różnic w statusie społecznym i zawodowym wywołuje skrępowanie;
wkrótce po poznaniu się do większości partnerów można zwracać się po imieniu, a nie po nazwisku z tytułem;
rytuałów protokolarnych jest niewiele i są nieskomplikowane.

Kultury nieceremonialne:

Islandia,
Dania, Norwegia (członkowie UE i EOG) oraz Australia,
Nowa Zelandia czy Stany Zjednoczone

Opinia przedstawicieli kultur ceremonialnych o przedstawicielach kultur nieceremonialnych: poufałość kontrahentów, zbytnia natarczywość, brak taktu i szacunku.

Opinia przedstawicieli kultur nieceremonialnych o przedstawicielach kultur ceremonialnych: formalizm, wyniosłość, nadętość, bufonada, chęć dystansu.

Wymiar 3 Monochroniczność - polichroniczność

Dotyczy sposobu traktowania czasu, w szczególności punktualności i trzymania się planów.

Społeczeństwa o kulturze monochronicznej kładą wysoki nacisk na punktualność i przestrzeganie harmonogramów oraz sztywność terminów i są one dla ludzi biznesu bardzo ważne, stanowią ważny element oceny partnera. Spotkania są bardzo rzadko przerywane (tylko w nagłych przypadkach).

Zachowania charakterystyczne dla kultury monochronicznej:

punktualność i przestrzeganie harmonogramów są bardzo ważne,
harmonogramy i terminy uważa się najczęściej za sztywne,
umówione spotkania nie są przerywane.

Kultury monochroniczne:

kraje skandynawskie,
Germańskie kraje europejskie,
Stany Zjednoczone,
Japonia.

Kultury umiarkowanie monochroniczne:

Rosja, Polska i inne kraje wschodnioeuropejskie,
Kraje południowoeuropejskie.

W kulturach polichronicznych ważniejsi są ludzie i dobre stosunki między nimi, niż punktualność i precyzyjne ustalone harmonogramy. Harmonogramy i nieprzekraczalne terminy traktuje się na ogół dość elastycznie, spotkania zwykle nie odbywają się w wyznaczonym czasie i bywają często przerywane.

Zachowania charakterystyczne dla kultury polichronicznej:

ważniejsi są ludzie, z którymi właśnie się przebywa niż bycie na czas na kolejnym umówionym spotkaniu,
harmonogramy i tzw. nieprzekraczalne terminy są raczej elastyczne,
spotkania bywają często przerywane.

Kultury polichroniczne:

kraje arabskie.

Opinie przedstawicieli kultur monochronicznych o przedstawicielach kultur polichronicznych:

- brak dyscypliny,

- brak szacunku,

- brak wiarygodności,

- niedbalstwo,

- nie dotrzymywanie terminów.

Przedstawiciele kultur polichronicznych zarzucają przedstawicielom kultur monochronicznych zbytnią formalność.

Wymiar 4 Powściągliwość-ekspresyjność

Dotyczy przede wszystkim stylu komunikacji. Wiąże się z poziomem i rodzajem aktywności rozmówców podczas bezpośrednich spotkań.

Osoby z kultur powściągliwych cechuje mniejsza aktywność podczas komunikacji oraz większy dystans w kontaktach bezpośrednich.

Zachowania charakterystyczne dla kultury powściągliwej:

ludzie mówią ciszej, przerywają sobie rzadziej i dobrze znoszą milczenie w rozmowie,
dystans przestrzenny między ludźmi odpowiada długości ręki,
mało jest kontaktów dotykanych, wyjątkiem są uściski dłoni przy powitaniu,
unika się intensywnego, stałego patrzenia partnerom w oczy,
mniej się gestykuluje, zarówno dłońmi jak i całymi ramionami,
mimika jest ograniczona.

Osoby z kultur ekspresyjnych wyróżnia większa dynamika, widoczne zaangażowanie w rozmowie oraz mniejszy dystans wobec partnera rozmowy.

Zachowania charakterystyczne dla kultury ekspresyjnej:

ludzie często mówią dość głośno, przerywają sobie nawzajem i czują się nieswojo gdy zapada cisza,
dystans przestrzenny między ludźmi wynosi pół długości ręki lub mniej,
występują częste dotykania się podczas rozmowy ( dłonie, ramiona, przedramiona ),
bezpośrednie patrzenie sobie w oczy świadczy o zainteresowaniu szczerości,
mimika raczej wyrazista, ożywiona gestykulacją.

Gesteland dokonał podziału kultur przedsiębiorczości poszczególnych krajów. Koncepcja ta ma duże znaczenie dla praktyki gospodarczej, gdyż zawiera szereg porad i konkretnych rozwiązań dla działalności gospodarczej na rynkach międzynarodowych.

Kraj	Kultury biznesowe
Kraj		Propartnerskie Protransakcyjne	Ceremonialne Nieceremonialne	Monochroniczne Polichroniczne	Powściągliwe Ekspresyjne
Polska	umiarkowanie propartnerska	ceremonialna	umiarkowanie polichroniczna	niestała ekspresyjna
Niemcy	protransakcyjna	umiarkowanie ceremonialna	monochroniczna	powściągliwa
Stany Zjednoczone	protransakcyjna	nieceremonialna	monochroniczna	zróżnicowana ekspresyjna
Japonia	propartnerska	ceremonialna	monochroniczna	powściągliwa
Wielka Brytania	protransakcyjna	umiarkowanie ceremonialna	monochroniczna	powściągliwa
Francja	umiarkowanie protransakcyjna	ceremonialna	umiarkowanie monochroniczna	ekspresyjna
Brazylia	propartnerska	ceremonialna	polichroniczna	ekspresyjna
Włochy	umiarkowanie propartnerska	ceremonialna	umiarkowanie polichroniczna	ekspresyjna
Chiny	propartnerska	ceremonialna	monochroniczna	powściągliwa
Indie	protransakcyjna	ceremonialna	polichroniczna	powściągliwa

Tabela 1. Różnice kulturowe a zachowania w biznesie wg R.R. Gestelanda

III Kultura biznesowa w Polsce

Polacy nie mają tradycji w sztuce negocjowania. Polska uwikłana w konflikty wewnętrzne i międzynarodowe, dysponująca do końca XIX wieku pańszczyźnianym rolnictwem, a przemysłem rozbudowanym głównie przez inwestorów niemieckich i handlem będącym w dużym stopniu w rękach żydowskich nie miała warunków do rozwoju handlu zagranicznego rozwijania przy tej okazji umiejętności negocjacyjnych. W okresie po II wojnie światowej prawdziwymi "akademiami negocjacji" stawały się centrale handlu zagranicznego, ponieważ kontakty z rynkiem międzynarodowym pozwalały pracownikom na podpatrywanie i przejmowanie technik negocjowania stosowanych przez partnerów zagranicznych. Aktualnie - w związku z odejściem od monopolu państwa w handlu zagranicznym - powstały dziesiątki tysięcy podmiotów gospodarczych zajmujących się wymianą gospodarczą z zagranicą, dla których profesjonalna sztuka negocjowania jest jak nie zapisana karta, (nie tknięta wpływami zewnętrznymi).

Praktyka i popełniane przy tym błędy były jednym źródłem w tej dziedzinie, ponieważ żadna polska uczelnia kształcąca ekonomistów nie prowadziła zajęć z dziedziny negocjacji. Brak było do końca 1989 roku książek w języku polskim na ten temat. W tym czasie na Zachodzie ukazywało się kilkadziesiąt tytułów każdego roku a w samej Wielkiej Brytanii organizowano rocznie około 500 kursów poświęconych negocjacjom i trwającym dłużej niż jeden tydzień. Dzieje się tak w kraju, który od co najmniej pięciuset lat prowadzi aktywny handel międzynarodowy, a umiejętności negocjacyjne przekazuje się z pokolenia na pokolenie. W Polsce jeszcze trudno jest zorganizować chociaż jeden kurs trwający dłużej niż 5 dni i prowadzony przez doświadczonych negocjatorów. A nie jedynie przez niezłych dydaktyków czy nawet świetnych psychologów.

Z takimi tradycjami i z takim przygotowaniem, kwalifikacje ogółu polskich negocjatorów nie mogą być zbyt wielkie, co oczywiście nie znaczy, że wszyscy są słabi w tej wyjątkowej sztuce osiągania sukcesu.

Polacy zajmujący się biznesem często wykazują cechy zarówno propartnerskiego, jak i protransakcyjnego podejścia do interesów. Polscy biznesmeni są też w większości ceremonialni i średnio punktualni. Na pierwszym spotkaniu ich zachowanie może być powściągliwe, ale kiedy lepiej się poznają, stają się bardziej ekspresyjni.

Polacy przystępują do negocjacji bez wcześniejszego, profesjonalnego przygotowania. Często widać, że nie dysponują wcześniej przygotowanym planem rozmów, a nawet nie mają jednoznacznie określonego ich celu i listy możliwych ustępstw, skoro w trakcie rozmów strona polska gorączkowo i niemal jawnie ustala stanowisko w danej sprawie.

Polacy tracą niepotrzebnie czas - już w trakcie trwania rozmów negocjacyjnych na sprawy, które powinny im być znane wcześniej z posiadanych dokumentów i korespondencji czy nawet dzięki zasięgnięciu opinii kompetentnej osoby. Np. w trakcie finałowych rozmów, kiedy do stołu siadają już najważniejsi decydenci okazuje się, że partner polski pyta o podstawowe informacje o firmie oponenta (np. od kiedy istnieje, czym się zajmuje, czy ma już duże doświadczenie na rynku polskim itp.), chociaż materiały na ten temat zostały dostarczone stronie polskiej znacznie wcześniej.

Improwizacja jako przeciwieństwo rzetelnego przygotowania - to kolejny grzech polskich negocjatorów. W szczególności dla systematycznych Niemców, Duńczyków, Holendrów czy Szwedów rozmowy prowadzone w sposób ogólny, nieprzemyślany, naciągany stosownie do okoliczności budzą niechęć jako zupełna strata czasu. Zachodni negocjatorzy często odnotowują fakt zbędnych interwencji przełożonych w toku negocjacji. Bezpośrednie ingerowanie w przebieg negocjacji podejmowane przez przełożonych - zarówno w hierarchii danego przedsiębiorstwa, jak i z zewnątrz, np. z ministerstwa - podrywa zaufanie strony przeciwnej do dotychczasowych negocjatorów, ich pełnomocnictw, celu negocjacji itp. Generalnie Polakom obca jest umiejętność wczuwania się w położenie drugiej osoby (taka umiejętność nazywa się w psychologii empatią). Często jest to istotnym powodem przeciągania negocjacji, powstawania w ich toku sytuacji zapalnych, których likwidowanie wymaga niezamierzonych wcześniej ustępstw, opóźnia podpisanie porozumienia, przynosi straty z powodu opóźnionego lub bardziej kosztownego osiągnięcia celu. Polacy nie okazują żadnej dbałości o "zachowanie twarzy" oponenta. "Zwycięstwo" w toku negocjacji nie powinno prowadzić do "utraty twarzy" strony przeciwnej, w szczególności w krajach, w których sprawy honoru osobistego i rzetelności kupieckiej są kwestią drażliwą. Polscy biznesmeni posiadają niedostateczną wiedzę o historii, kulturze, problemach gospodarczych i politycznych kraju, z którego kupcami podejmują negocjacje handlowe. Dotyczy to zarówno sytuacji, kiedy rozmowy mają być prowadzone w obcym kraju i kiedy odbywają się w Polsce. Nieumiejętne słuchanie argumentów strony przeciwnej, nadmierne gadulstwo, przekazywanie niepotrzebnych, nieistotnych dla sprawy informacji i szczegółów - to kolejne błędy popełniane podczas negocjacji.

Równocześnie podkreśla się, że wielu przedsiębiorców młodszej generacji dysponuje wiedzą marketingową, finansową, prawną i negocjacyjną na poziomie międzynarodowym, na dodatek wspartą znajomością języków obcych.

Znaczenie osobistych kontaktów. Tak jak w większości rynków poza północno-zachodnią Europą, Ameryką Północną, Australią i Nowa Zelandią, trzeba mieć w Polsce odpowiednie znajomości. Sporo znaczy to, kogo się zna. Da się zauważyć jednak pewien trend: młodzi polscy biznesmeni wykazują coraz większe nastawienie protransakcyjne - tzn. stają się bardziej podobni do Niemców czy Skandynawów - ale nadal zachowują niektóre elementy podejścia propartnerskiego. Polaków podobnie jak Francuzów i Rosjan można sklasyfikować albo jako umiarkowanie propartnerskich, albo jako umiarkowanie protransakcyjnych.

Sposób wyrażania się. Przy stole przetargowym przez większość czasu Polacy stosują szczere wypowiedzi nią uprzejme frazesy.

Ceremonialność, znaczenie statusu społecznego i hierarchii. Polacy są bardziej ceremonialni niż Duńczycy czy mieszkańcy Ameryki Północnej. Są podobni do Niemców i Francuzów. Ta ceremonialność widoczna jest w sposobie ubierania się i w rytuałach powitań. Z kolei przejawem hierarchiczności jest podejście do zarządzania polegające na przekazywaniu decyzji z góry na dół raz stosunkowo mała liczba menedżerów płci żeńskiej.

Kobiety interesu mogą spodziewać, się że zostaną potraktowane przez starszych mężczyzn z kontynentalną galanterią. Całowanie kobiet w rękę jest wśród starszej generacji panów tak powszechne. Z drugiej jednak strony, kobiety negocjujące transakcję mogą odnieść wrażenie, że są traktowane protekcjonalnie. Ponieważ niewiele kobiet osiągnęło w Polsce stanowiska, do których przynależy duży zakres władzy, wielu mężczyzn nie jest przyzwyczajonych do współdziałania z nimi na zasadzie równości.

Stosunek do czasu. Młodzi polscy biznesmeni są świadomi znaczenia punktualności, harmonogramów i dotrzymywania terminów. Przyznają jednak z pewnym zażenowaniem, że często każe się tu gościom czekać. Nastawić się należy na to, że spotkanie rozpocznie się z 15-20 minutowym opóźnieniem, potrwa dłużej, niż zakładano, i będzie od czasu do czasu przerywane.

Zmienna ekspresyjność. Na pierwszym spotkaniu spodziewać się należy powściągliwych manier, potem zaś należy przygotować się na zachowania bardziej wylewne. Polacy nie zawsze ukrywają fakt, że są poirytowani, sfrustrowani czy rozgniewani.

ZACHOWANIA PARAWERBALNE I NIEWERBALNE.

Głośność mówienia. Polacy wypowiadają się z umiarkowaną głośnością. Unikać należy podnoszenia głosu podczas negocjacji oraz w sytuacjach publicznych.

Dystans przestrzenny między ludźmi. Zachowuje się średni dystans interpersonalny, czyli od 25 do 40 centymetrów.

Dotykanie się. To jest kultura, w której biznesmeni rzadko się dotykają. Z wyjątkiem wymiany uścisków dłoni, nie należy spodziewać się tu dotykania, a jeśli już to bardzo rzadkiego, czyli stylu zbliżonego do niemieckiego.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE.

Ubiór. Klasyczne garnitury i krawaty w przypadku mężczyzn, wizytowe suknie lub kostiumy w przypadku kobiet.

Witanie się. Podaje rękę, patrzy na osobę, z którą się wita, i mówi swoje nazwisko, formułki typ How are you? są zbędne. Podaje rękę również kiedy się żegna po zakończeniu spotkania. Uprzejmie jest gdy mężczyzna poczeka, aż Polka pierwsza wyciągnie do niego dłoń. Nie oczekuje się , że cudzoziemcy będą całowali kobiety w rękę; zamiast tego można lekko skłonić głowę.

Tytułowanie po przedstawieniu zwracać należy się do partnerów po nazwisku, poprzedzając je tytułem zawodowym lub naukowym. Jedynie krewni i bliscy przyjaciele mówią sobie po imieniu.

Wymiana wizytówek. Na polskiej wizytówce powinny być wymienione tytuły zawodowe i inne świadczące wyższych kwalifikacjach.

Tematy rozmów. Większość Polaków postrzega swój kraj jako część Europy Środkowej, a nie Wschodniej. Akceptuje się mówienie o Polsce jako o kraju Europy Środkowo-wschodniej.

Prezenty w biznesie. Na pierwsze spotkanie odpowiednim prezentem jest butelka zagranicznego alkoholu, takiego jak szkocka whisky albo koniak, ale nie wódka. Dobra wódka jest łatwo dostępna na miejscu.

Prezenty na okazje towarzyskie. Gdy zostanie się zaproszonym do czyjegoś domu, przynieść należy koniecznie kwiaty. Pamiętać należy o przyniesieniu nieparzystej liczby kwiatów i o unikaniu czerwonych róż i chryzantem - te pierwsze implikują intencje romansowe, a te drugie są na pogrzeb. Innymi odpowiednimi podarunkami są importowane wina, czekoladki i perfumy.

Wspólne posiłki. To zaszczyt być zaproszonym do polskiego domu - koniecznie należy przyjąć zaproszenie. Jednakże większość przyjęć związanych z biznesem wydaje się w restauracjach. Tak jak to jest w wielu krajach Europy Środkowo-Wschodniej, Polacy jadają śniadania między godziną siódmą a ósmą, potem pracują przez cały dzień bez przerwy na lunch, tak że jedzą obiad około godziny trzeciej czy czwartej po południu. Jest to główny posiłek w ciągu dnia. Jeśli zostaniesz zaproszony na lunch biznesowy, to należy się spodziewać, że spożyje się go między czwartą a piąta po południu. Kolacja to zazwyczaj lekki posiłek, spożywany mniej więcej o godzinie wpół do dziewiątej wieczorem.

ZACHOWANIA PODCZAS NEGOCJACJI.

Prezentacja towarów i usług. Aby pokazać, jest się osobą poważną unikać należy zaczynania od dowcipu na pierwszym spotkaniu.

Styl targowania się. Mądrzy negocjatorzy trzymają w zapasie parę kart przetargowych aż do końcowej rozgrywki. Oferta powinna być realistyczna i zawierać jednocześnie pole manewru.

Podejmowanie decyzji. Proces negocjacyjny trwa zwykle dłużej, gdy ma się do czynienia z sektorem państwowym, niż gdy się robi interesy z sektorem prywatnym.

ZWYCZAJE I BŁĘDY POPEŁNIANE PRZEZ POLSKICH HANDLOWCÓW.

Brak profesjonalnego przygotowania, liczenie, że jakoś to będzie, improwizacja to podstawowe błędy polskich menedżerów. Często popełnianym błędem ze strony polskiej jest zmiana tematu i próba skłonienia zagranicznego kontrahenta do zawarcia dodatkowego kontraktu z kooperantem zza wschodniej granicy. Zachodni negocjatorzy często odnotowują fakt zbędnych i zakłócających spokój interwencji przełożonych. Razić może niedostateczna wiedza o historii i zwyczajach obowiązujących w kraju ze strony przeciwnej, nadmierne gadulstwo, przywiązanie do nieistotnych dla sprawy szczegółów. Punktualność nie jest też mocną stroną Polaków. Podstawowym błędem jest narzekanie na niepowodzenia i odwoływanie się Polaków do historii czy religii. Należy jednak podkreślić, że powiększa się grupa dobrze przygotowanych, wykształconych menedżerów.

IV Prowadzenie negocjacji na świecie

1. Niemcy

Istnieją znaczące różnice w zwyczajach i podejściu do biznesu Niemców z północy i południa oraz ze wschodu i zachodu kraju. Należy o tym pamiętać, niemniej, poniższa charakterystyka jaką przedstawimy zawiera istotne ogólne cechy zachowań w biznesie, z jakimi można się spotkać, niezależnie od tego, czy mamy spotkanie w Hamburgu, Monachium, Lipsku czy Kolonii.

Język interesów. Wielu niemieckich biznesmenów może swobodnie prowadzić interesy w językach obcych , przede wszystkim w angielskim. Większe spółki mają zazwyczaj wśród personelu kompetentne osoby mówiące po angielsku. Ponieważ jednak językiem interesów jest język klienta, w skład profesjonalnego zespołu zajmującego się eksportem powinien wchodzić ktoś mówiący płynnie po niemiecku. Jeśli natomiast celem spotkania jest wynegocjowanie zakupu, wspólnego przedsięwzięcia to należy zapytać partnerów, czy potrzebny będzie tłumacz.

Nawiązanie pierwszego kontaktu. W niemieckim świecie biznesu wymaga to zachowania pewnej etykiety. Zaczyna się od zdobycia przychylności sekretarki managera. Niemiecka sekretarka uważa siebie za prawą rękę szefa i oczekuje, że będzie traktowana z ta samą uwagą jak jej przełożony. Pierwszy kontakt najlepiej jest nawiązać za pomocą dobrze napisanego, formalnego, adresowanego imiennie listu, załączając podstawowe informacje o swojej firmie i celu spotkania. Jeśli jest się zupełnie nieznanym, to najlepiej jest zaadresować korespondencję do odpowiedniego działu niż do konkretnej osoby. Jeśli zaś jest się już przedstawionym to można zaadresować list do danej osoby.

Etykieta jest również niezbędna podczas samego spotkania. Należy unikać spóźnienia, ale również nie powinno się przybywać zbyt wcześnie. Kalendarz niemieckiego managera jest bardzo napięty i zbyt wczesne przybycie może spowodować takie samo zamieszanie, jak spóźnienie. Można oczekiwać, że wszyscy, od portiera w górę, będą uprzedzeni o twoim przybyciu. Rozmowa zapięta jest na ostatni guzik.

Sposób wyrażania się. Niemcy na ogół szczycą się tym, że mówią to, co mają na myśli. Jasne zrozumienie jest najważniejszym celem stawianym przed porozumiewaniem się. Należy się spodziewać, że odbierając telefon Niemiec wymieni swoje nazwisko, a nie powie hallo!. Niemcy czują się też skrępowani przesadnymi komplementami.

Mało prawdopodobne jest aby cudzoziemcy zostali tu obsypani pochlebstwami , z jednym natomiast wyjątkiem, a mianowicie Niemcy są skorzy do wyrażania uznania dla gościa starającego się mówić w ich języku.

Stosunek do czasu. Niemcy to kultura wybitnie monochromiczna. Punktualność jest tu bardzo ważna - spóźnienie świadczyłoby o niesolidności. Jeśli ktoś spóźni się pół godziny na spotkanie, to zapewne spóźni się pół miesiąca z dostawą, tak się tu uważa. W związku z tym, gdy coś nas by nieodwołalnie zatrzymuje, koniecznie należy zadzwonić do kontrahenta tak szybko, jak to tylko możliwe, żeby przełożyć spotkanie.

Ceremonialność, znaczenie hierarchii i statusu społecznego. Dzięki ceremonialnym zachowaniom, częstym zwłaszcza w południowych Niemczech, okazuje się należyty respekt osobom mającym wysokie stanowisko, tytuł zawodowy i wyższe stopnie naukowe. Warto zdawać sobie z tego sprawę, albowiem w Niemczech więcej menedżerów niż gdziekolwiek indziej na świecie ma stopień doktorski. Około 40% członków zarządów stu największych korporacji posiada ten tytuł.

Zachowania parawerbalne i niewerbalne.

Niemieccy biznesmeni są z reguły powściągliwi, nie wykazują entuzjazmu dla publicznego okazywania uczuć. Większość Niemców unika szerokich gestów, wyrazistej mimiki w przeciwieństwie do mieszkańców Ameryki Łacińskiej.

Dystans przestrzenny między ludźmi. Normalny dystans interpersonalny w sytuacji biznesowej wynosi mniej więcej tyle, co długość ręki. Niemcy stają i siadają dalej od innych ludzi niż np. Arabowie czy Latynosi i czują się skrępowani gdy naruszona zostaje ich otoczka przestrzenna.

Dotykanie się. Jest to kultura, w której ludzie niechętnie się dotykają, należy się spodziewać małej liczby tego typu kontaktów fizycznych, oprócz obowiązkowego podawania rąk.

Gesty. Pukanie się w czoło i jednoczesne patrzenie na osobę traktuje się jako zachowanie grubiańskie i prawnie zabronione.

PROTOKÓŁ W BIZNESIE

Ubiór. Obowiązkowy ubiór to ciemny garnitur i stonowany krawat w przypadku mężczyzn oraz kostium lub wizytowa sukienka w przypadku kobiet.

Witanie się. Przy witaniu się i żegnaniu należy spodziewać się mocnego jedno lub dwukrotnego uścisku dłoni i bezpośredniego kontaktu wzrokowego. Niemcy wierzą, iż miękki uścisk dłoni świadczy o słabości, a niepatrzenie prosto w oczy oznacza fałszywość, niesolidność a nawet nieuczciwość. Wymianie uścisku dłoni nie musi towarzyszyć szeroki uśmiech. Wielu Niemców rezerwuje uśmiech dla przyjaciół i rodziny, traktując uśmiechanie się do obcych jako coś głupiego, a nawet obłudnego.

Wymiana wizytówek.Wymiana wizytówek ma charakter mniej ceremonialny niż w Azji Wschodniej i Południowo Wschodniej, ale zarazem mniej bezceremonialny niż w Ameryce Północnej. Wręczyć należy wizytówkę po przywitaniu z druga osobą.

Tytułowanie partnerów. Np. do dr. Wilhelm Schmidta zwracać się należy Doktor Schmidt lub Herr Doktor. Jego koleżankę mającą stopień doktorski należy tytułować Frau Doktor. Zwracając ię do osób nie posiadających tytułów naukowych, w tym do sekretarek, należy dodawać odpowiednio Herr, Frau przed nazwiskiem. Pamiętać też należy, by do kobiet powyżej dwudziestki mówić Frau, niezależnie od tego, czy jest mężatką czy panną.

Rozmawiając ze znajomymi, z którymi utrzymujemy kontakty służbowe, trzeba używać trzeciej osoby liczy mnogiej i zaimka Się. Zaimek du jest zastrzeżony dla bliskich przyjaciół, dzieci i zwierząt. Używać należy tytułów, nazwisk i zaimków Się dopóty, dopóki niemieccy partnerzy nie zaproponują nam mniej oficjalnej formy. Można się spodziewać, że będzie się pracować z nimi przez wiele lat, zanim przejdzie się na „Ty”.

Prezenty. To nie jest kultura, w której daje się prezenty. Niemieccy negocjatorzy czują się skrępowani, gdy zostaną obdarowani kosztownym prezentem, jeśli już postanowimy przynieść z sobą coś małego, to wybrać należy gustowny upominek firmowy lub jakąś rzecz, z której słynie kraj czy region. Azjaci nie powinni być zdziwieni tym, że niemiecki partner rozpakuje prezent w ich obecności.

Wspólne posiłki. Wielu Niemców woli wyraźnie oddzielać życie zawodowe od prywatnego. Chociaż potrafią być wspaniałymi gospodarzami, to jednak na ogół kładą mniejszy nacisk na przyjęcia związane z interesami niż przybysze z kultur bardziej nastawionych na dobre stosunki z partnerem.

Nie należy się spodziewać, że będzie można porozmawiać o interesach jedząc z Niemcem śniadania biznesowe. Jeśli dojdzie do pójścia na obiad czy kolację, to należy się nastawić na rozmowę o transakcji raczej przed lub po jedzeniu niż w trakcie posiłku, chyba, że tutejszy partner to zainicjuje.

ETYKIETA TOWARZYSKA

Maniery. Mężczyzna przepuszcza kobietę przy wchodzeniu do baru, restauracji i innych miejsc publicznych i chodzi z jej lewej strony. Grzecznie wstają gdy do pomieszczenia wchodzi kobieta, starsza osoba i ktoś o wysokiej randze.

Przyjęcia w domu. Gdy zostanie się zaproszonym do niemieckiego domu na kolację, koniecznie przyjąć należy to zaproszenie. Nie należy przychodzić za wcześnie, najpóźniej 10-15 minut po podanym terminie.

Prezenty dla gospodyni. Nie należy przynosić wina, chyba że dobrego rocznika i jednego z czołowych regionów produkcji. Kwiaty to dobry pomysł ale nie należy dawać czerwonych róż (są tylko dla ukochanej) oraz kalii i chryzantem (wyłącznie na pogrzeby). Musi to być liczba nieparzysta ale w żadnym wypadku nie 13, należy pamiętać również o odpakowaniu bukietu przed wręczeniem go gospodyni. Jeśli wszystkie te „kwiatowe tabu” są zbyt kłopotliwe, to bombonierka wysokogatunkowych czekoladek stanowi świetna alternatywę.

ZACHOWANIA PODCZAS NEGOCJACJI

Prezentacja towarów i usług. Niemcy reagują lepiej na sumienną, szczegółową prezentację, obficie poparta faktami. Oczekują raczej sporej ilości informacji historycznych, dotyczących rozwoju produktu, niż ekstrawaganckich obrazków. Należy wystrzegać się żartów podczas prezentacji. Dowcipy rzadko dobrze się tłumaczą na języki obce, a prezentacja towarów i usług przeznaczonych do sprzedaży to w Niemczech poważna sprawa.

Ustępstwa. Niemcy z upodobaniem stasują techniki presji psychologicznej :ostatniej minuty”. W końcowej fazie rozmów żądają nowych ustępstw, z reguły nieznacznych. Czasami jednak występują z żądaniami, których wcześniej nie sygnalizowali.

Większości Niemców lepiej odpowiada realistyczna wstępna oferta cenowa niż klasyczna taktyka „ zacznij z wysokiego poziomu, żeby było z czego spuszczać”. Mogą zareagować negatywnie na coś, co postrzegają jako bazarowe targi.

Rola przygotowań. Niemcy są utalentowanymi i wymagającymi negocjatorami. Do rozmów przystępują z wysoko profesjonalnym przygotowaniem, posiadają wiedze nie tylko o produkcie, który mają zamiar kupić, ale także o całej firmie kontrahenta, jej potencjale produkcyjnym, sukcesach i porażkach na różnych rynkach.

Podejmowanie decyzji. Przed podjęciem ważnych decyzji Niemcy potrzebują trochę czasu na przemyślenia i dokonanie analizy przed wyrażeniem aprobaty lub odrzuceniem wstępnych ustaleń. Często konsultują się z kolegami mającymi odpowiednie pełnomocnictwa.

Znaczenie kontraktu. Kontrakty jako dowód pomyślnych negocjacji są bardzo szczegółowe. Nastawić się też należy, że będą kładli nacisk na prawne aspekty i delikatne punkty pisemnej umowy. Co się tyczy rozstrzygnięcia wszelkich problemów i nieporozumień, jakie mogą się wyłonić, to Niemcy z reguły polegają bardziej na dosłownych zapisach w kontrakcie niż na dobrych stosunkach z partnerem. Warunki kontraktu traktuje się jako ustalone „na mur beton”, toteż próby renegocjowania umowy wkrótce po podpisaniu mogą nie być mile widziane.

Negocjując z Niemcami nie można zapomnieć o ich zasłużonej reputacji jako ludzi dobrze zorganizowanych, efektywnych w pracy, zamiłowanych do porządku, zdolnych technicznie i wytrwałych w dążeniu do celu. Wiele tych cech ma charakter historyczny i nie dotyczy przedstawicieli młodego pokolenia. Niemcy na ogół stawiają sobie wysoko poprzeczkę i tego samego oczekują od swoich zagranicznych partnerów. Kupcy niemieccy oczekują, że jakość oferowanych im produktów nie jest niższa niż produkcja niemiecka, a ponieważ ta jest rzeczywiście wysoka, to próg jakości jest pierwszym, bardzo ważnym, ale nie jedynym na drodze do zdobycia zamówienia.

Negocjując z Niemcami należy unikać niespodzianek i „fantastycznych” pomysłów. Właśnie tak niejednokrotnie postępują Polacy: przystępują do rozmów np. na temat zakupu w Niemczech pewnych towarów, a w toku rozmów wysuwają propozycję sprzedaży Niemcom jakiegoś własnego lub obcego, ale polskiego towaru, a potem „ni z gruszki ni z pietruszki” proponują pośrednictwo w handlu z Rosją.

2. Stany Zjednoczone

Stany Zjednoczone to bardzo złożone wielonarodowościowe, wielorasowe i wielokulturowe społeczeństwo. Z powodu tej różnorodności nie jest możliwe dokładne przewidzenie zachowań negocjacyjnych każdego pojedynczego obywatela USA. Mimo to istnieje tzw. główny nurt amerykańskiej kultury świata biznesu. Np. można oczekiwać, że większość amerykańskich negocjatorów będzie bardzo wyczulona na punkcie czasu („Czas to pieniądz”), protransakcyjna („Przejdźmy do interesów!”) i nieceremonialna („Jak ci na imię?”). Z drugiej strony, stopień ekspresyjności wypowiedzi danego negocjatora amerykańskiego będzie prawdopodobnie w dużym stopniu zależał od jego pochodzenia etnicznego.

Język interesów. Głównym językiem w prowadzenie interesów jest oczywiście amerykański angielski. Bardzo mało Amerykanów zna języki obce wystarczająco dobrze, by móc w nich prowadzić skomplikowane negocjacje na temat interesów. Jeżeli nie zna się zbyt dobrze angielskiego, warto przyprowadzić ze sobą tłumacza.

Nawiązywanie pierwszego kontaktu. Większość Amerykanów jest przyzwyczajona do robienia interesów z obcymi. Jest to prawdopodobnie wynikiem tego, że Stany Zjednoczone są społeczeństwem imigrantów o dużej mobilności. Pomimo, że referencje lub wprowadzenie są pomocne, to jednak w większości przypadków można się skontaktować z potencjalnym kontrahentem bezpośrednio, bez potrzeby uciekania się do pośredników.

Nastawienie na transakcje. Amerykanie są zwykle gotowi przejść do sprawy już na samym początku, tuż po zobaczeniu potencjalnego partnera pierwszy raz na oczy. Zdają sobie jednak sprawę ze znaczenia bliższego poznania kontrahenta, nawiązania z nim dobrych stosunków. Są skoncentrowani na transakcji i wolą budować wzajemne zaufanie i więzi w trakcie rozmów o interesach. Przedłużające się pogawędki wstępne na ogół uważają za stratę cennego czasu.

Stosunek do czasu. Amerykanie traktują czas jako konkretny zasób, który można zaoszczędzić, wydatkować, znaleźć, zainwestować i zmarnować. Można to uznać za ich drobną obsesję. Gdy biznesmeni ze Stanów Zjednoczonych mają umówione spotkanie w czyimś biurze o godzinie np. dziewiątej rano, spodziewają się, że druga strona będzie ich oczekiwała dokładnie o tej porze. Osoba, która każe im na siebie czekać dłużej niż dziesięć minut jest postrzegana jako beznadziejnie niezdyscyplinowana albo bardzo nieuprzejma albo charakteryzująca się obiema tymi cechami. Amerykanie oczekują, że kiedy spotkanie się rozpocznie, rozmowy będą zmierzały do osiągnięcia konkluzji bez niepotrzebnych przerw. Robiąc interesy w kulturach polichronicznych, łatwo się denerwują, gdy rozmowy są przerywane przez telefony, niespodziewanych gości czy sekretarki przynoszące papiery do podpisu.

Nieceremonialność. Podstawową wartością dla Amerykanów jest egalitaryzm, czyli dążenie do zrównania ludzi pod względem warunków życiowych, praw i dochodów. Czują się nieswojo w obliczu jawnego różnicowania ludzi z punktu widzenia statusu społecznego. Kobiety i młodzi biznesmeni napotykają stosunkowo niewiele trudności w robieniu interesów w Stanach Zjednoczonych. Indywidualne osiągnięcia są uważane za ważniejsze niż klasa społeczna, zaplecze rodzinne czy płeć.

To relatywnie równe traktowanie wszystkich ludzi znajduje odzwierciedlenie w nieceremonialności, z której słyną Amerykanie. Chcą oni szybko przejść na „ty”, nawet z ludźmi, których dopiero poznali. Ta nieceremonialność ma na celu okazanie przyjacielskości i serdeczności, absolutnie nie jest to wynikiem braku szacunku dla osób o wysokiej pozycji społecznej.

Styl porozumiewania się. Amerykańscy negocjatorzy wykazują duże zróżnicowanie pod względem sposobu porozumiewania się, co wynika z różnic etnicznych i osobowościowych. W porównaniu z Europejczykami z północy kontynentu i mieszkańcami Dalekiego Wschodu mogą się wydawać bardziej ekspresyjni, bardziej ekstrawertyczni. Gdy się ich jednak porówna z Europejczykami z południa i mieszkańcami Ameryki Łacińskiej mogą się wydawać spokojni i introwertyczni.

Sposób wyrażania się. Amerykanie wyrażają się w sposób mało kontekstowy, lubią mówić tak, jak jest. Cenią szczerą wymianę jednoznacznych informacji. Biznesmeni z innych kultur np. Azjaci z Dalekiego Wschodu mogą poczuć się urażeni ich bezpośredniością. Amerykanie mogą być nawet podejrzliwi wobec negocjatorów preferujących mało otwarty, aluzyjny, dwuznaczny sposób wyrażania się.

Zachowania parawerbalne i niewerbalne

Głośność mówienia i „konwersacyjne nakładki”. Wielu amerykańskich negocjatorów mówi przy stole przetargowym głośniej niż ludzie z bardziej powściągliwych kultur. Gdy zapada cisza czują się nieswojo i mogą także czuć się zniewoleni do natychmiastowego wypełnienia przerw w rozmowie. Wielu Japończyków uznałoby takie zachowanie za obraźliwe. Amerykanie wiedzą, że niegrzecznie jest przerywać innym w pół zdania, jednak zdarza im się tak postąpić w toku ożywionej dyskusji, ale nie z zamiarem obrażenia kogokolwiek.

Dystans przestrzenny między ludźmi. Normalny dystans interpersonalny w sytuacjach biznesowych wynosi mniej więcej tyle, ile długość ręki. Amerykanie na ogół stają i siadają dalej od innych niż Arabowie, południowcy z Europy i Latynosi.

Dotykanie się. Częstotliwość kontaktów dotykowych waha się od umiarkowanej po stosunkowo wysoką. Ludzie w USA dotykają się rzadziej niż Latynosi i mieszkańcy regionu śródziemnomorskiego, ale częściej niż Azjaci z Dalekiego Wschodu. Niektórzy Amerykanie poklepują się nawzajem po plecach i łapią za łokieć lub ramię, żeby wyrazić uczucia przyjaźni.

Protokół w biznesie

Ubiór. Reguły dotyczące ubioru różnią się trochę w zależności od miejsca i rodzaju biznesu. Zaleca się przybyszom założyć garnitur i krawat na pierwsze spotkanie z nowymi znajomymi.

Witanie się. Podczas witania się i żegnania należy się spodziewać mocnego uścisku dłoni i patrzenia sobie w oczy. Niektórzy Amerykanie sądzą, że miękki uścisk dłoni świadczy o słabości, a brak bezpośredniego kontaktu wzrokowego o niesolidności lub nieuczciwości. Amerykanie podają rękę rzadziej niż większość Europejczyków, ściskają ją znacznie krócej niż większość Latynosów, ale mocniej niż większość mieszkańców Azji Wschodniej i Południowo-Wschodniej.

Wymiana wizytówek. Może się zdarzyć, że Amerykanie nie zainicjują wymiany wizytówek, czasami wręczają je na zakończenie spotkania, a nie na początku. Wynikiem wyznawanych w Stanach Zjednoczonych wartości egalitarnych jest sposób w jaki Amerykanie się witają i wręczają wizytówki. Amerykański biznesmen prawdopodobnie wsadzi otrzymaną wizytówkę do kieszeni nawet jej nie przeczytawszy. Takie zachowanie może urazić Azjatów z Dalekiego Wschodu, którzy wręczają swe wizytówki w sposób ceremonialny.

Tytułowanie partnerów. Amerykanie zaczną od mówienia Mr./Mrs. X, Miss/Ms. Y, wkrótce jednak po poznaniu się zaproponują, aby mówić sobie po imieniu. Z wyjątkiem oficjalnych spotkań, w Stanach Zjednoczonych tytuły raczej się pomija - chyba, że ktoś jest doktorem medycyny lub wysokim urzędnikiem państwowym. Większość Amerykanów krępuje używanie tytułów honorowych i innych.

Prezenty. Amerykańska kultura biznesu nie należy do „kultury dawania prezentów”. Wielu amerykańskich negocjatorów czuje się skrępowanych, gdy zostaną obdarowanie kosztownym prezentem. Jeśli koniecznie chce się wręczyć prezent to warto przywieźć coś małego, jakiś gustowny upominek firmowy lub tradycyjny wyrób z kraju pochodzeniu lub regionu. W Stanach jest zwyczaj rozpakowania prezentu w obecności osoby, która go wręczyła.

Wspólne posiłki. Wielu negocjatorów amerykańskich woli oddzielać życie zawodowe od prywatnego i biznes od przyjemności. Wspólne posiłki to zazwyczaj tzw. cocktail party, na którym jest tłum kompletnie obcych osób.

Zachowania podczas negocjacji

Prezentacja towarów i usług. Amerykanie reagują najlepiej na żywe, rzeczowe prezentacje robione przez ludzi kompetentnych i dobrze mówiących po angielsku oraz urozmaicane stosownymi pomocami wizualnymi. Raczej będą przerywali mówiącemu, niż czekali z pytaniami na koniec.

Ustępstwa. Amerykańscy negocjatorzy z doświadczeniem w interesach międzynarodowych są przyzwyczajenie do dużych różnic w podejściu do zakresu ustępstw. Należy się spodziewać, że zechcą przetestować elastyczność wstępnej oferty partnera. Mogą lepiej reagować na ofertę realistyczną niż na nadużywaną taktykę „zaczynania z wysokiego poziomu, żeby było z czego spuszczać”. Należy się przygotować na dość twarde targowanie się. Trzeba zadbać o to, żeby wszelkie ustępstwa czynić z dużym ociąganiem się, zawsze żądając czegoś równoważnego w zamian, czyli stawianie warunku „jeżeli......, to.......”.

Gierki. Ulubioną taktyką stosowaną przez Amerykanów podczas negocjacji jest „nacisk na czas”, typu: „W przyszłym tygodniu nasze ceny pójdą w górę o siedem procent”. Najlepszą odpowiedzią na taki wybieg jest po prostu go zignorować.

Inną ulubioną gierką jest prośba o padanie stawek uzależnionych od wielkości zamówienia. Np. podaje się ceny zakupu odpowiednio dla 1000, 10 000, 50 000 jednostek towaru, wtedy amerykański negocjator prawdopodobnie zechce zamówić 12 500 jednostek, ale po najniższej cenie (tej, która obowiązuje dla 50 000 jednostek towaru). Najlepszą reakcją na ten fortel jest uśmiechnąć się i powtórzyć, że niższa cena obowiązuje tylko w przypadku zamówień na wskazaną ilość.

Można też spotkać się z manewrem „zamówienia na próbę”, który polega na tym, że potencjalny partner domaga się najniższej z podanych cen tylko dla małego zamówienia „do przetestowania”. Chce kupić oferowany towar po najniższych cenach, tłumacząc się, że to tylko na próbę. Jeśli ulegnie się tej prośbie można mieć potem trudności z namówieniem go na przejście na normalne ceny.

Podejmowanie decyzji. Amerykańscy negocjatorzy to prawdopodobnie ludzie podejmujący decyzje najszybciej na świecie, czasami z uszczerbkiem dla siebie. Niektórym menedżerom wyższego szczebla z tego kraju przyświeca motto: „Słusznie czy niesłusznie, byle bez wahania”. Można się spodziewać okazywania zniecierpliwienia ze strony amerykańskiego biznesmena, kiedy czas podejmowania decyzji przez partnera negocjacji zabiera zbyt dużo czasu.

Znaczenie kontraktu. Należy przywiązywać dużą wagę do prawnych aspektów i delikatnych punktów spisanej umowy. Wielu amerykańskich negocjatorów włącza prawników do negocjacji od samego początku rozmów, aż po ceremonię podpisania kontraktu. Często przynoszą ze sobą szkic umowy i prowadzą negocjacje klauzula po klauzuli, punkt po punkcie.

Gdyby powstał później jakiś spór lub doszło do jakiegoś nieporozumienia, strona amerykańska najprawdopodobniej będzie ściśle się trzymała warunków zapisanych w kontrakcie i może stać się podejrzliwa, jeśli druga strona będzie się odwoływała do spraw nie związanych bezpośrednio z kontraktem, takich jak waga dobrych długoterminowych stosunków wzajemnych.

3. Japonia

Wyspiarskie położenie Japonii oraz odpowiednia polityka jej władców pozwoliła niemal na pełną izolację społeczeństwa od wpływów zewnętrznych do połowy XIX w. W ten sposób system społeczny i stosunki międzyludzkie rozwijały się niejako w zagęszczonym środowisku, w którym geografia narzucała konieczność kooperacji. Etniczność, wartości kulturowe i normy zachowania są w związku z tym unikalnie stałe i homogeniczne.

Górzystość kraju sprawiła, że gęstość zaludnienia na terenach nadających się do zamieszkania należy do najważniejszych na świecie. To przeludnienie wymusiło potrzebę istnienia ściśle zorganizowanego społeczeństwa, które wysoko ceni posłuszeństwo i współpracę. Ta cecha narodowa ujawnia się również w stylu prowadzenia negocjacji handlowych przez kupców japońskich. W grupie negocjatorów japońskich widać wyraźnie podział hierarchiczny i rolę poszczególnych osób, ale równocześnie - co jest na ogół już mniej widoczne - proces podejmowania decyzji dokonuje się we współpracy wszystkich uczestniczących negocjatorów oraz innych osób, które mogą być zaangażowane w wykonawstwo lub nadzór wykonania zawartego porozumienia.

Charakterystyczne jest: unikanie konfliktów i wspieranie harmonii, kontrahent w negocjacjach handlowych nie jest dla Japończyka przeciwnikiem, ale partnerem, z którym mają wspólnie dążyć do celu. A chociaż tego partnera traktują nieufnie, to w miarę wyzbywania się nieufności chętniej współpracują, są bardziej elastyczni w stawianiu warunków i kładą duży nacisk na utrzymywanie kontaktów handlowych przez dłuższy czas .

Japończycy są bardzo punktualni. Prowadząc negocjacje z Japończykami należy pamiętać o "wydelegowaniu" na rozmowy mężczyzny i osoby, której odpowiedni wiek wskazuje na kompetencje i doświadczenie (kobiety są zdecydowanie niemile widziane). Japończycy, postrzegani za naród powściągliwy, posługują się stylem pośrednim w wyrażaniu swojej woli. Za przejaw niegrzeczności mogą zatem uchodzić konkretne odpowiedzi typu: "tak"/"nie". Stąd udzielają bardzo wymijających odpowiedzi. Należy zdać sobie sprawę, że strona japońska będzie podejrzliwa wobec cudzoziemców, zwłaszcza, jeśli będzie im towarzyszył prawnik. Poza tym negocjując z Japończykami istotne jest zrezygnowanie z agresywnego stylu sprzedaży (nie tolerują oni indywidualistów, jako że japońska firma jest organizacją działającą grupowo). Nieprzychylnym okiem patrzą na partnera, który okazuje jawnie brak pełnomocnictw, nieustannie kontaktując się z przełożonymi (nieporadność). Dla Japończyków niezmiernie ważne są umowy słowne, nawet niepisane. Próba wycofania się z nich może zostać bardzo źle odebrana. Podejmując negocjacje z cudzoziemcami Japończycy mają zawsze na względzie długotrwałe kontakty z danym klientem. Często stosują technikę "zawyżonego pierwszego żądania" ("sprzedaż bananowa"). O końcowym efekcie negocjacji mogą zadecydować "miękkie czynniki" lokalizacji, jak dobra szkoła dla dzieci z językiem angielskim, filharmonia czy ośrodek sportowy.

Język interesów. Jak powszechnie wiadomo wielu japońskich negocjatorów mówi obcymi językami, przede wszystkim po angielsku. Mimo to należy zapytać partnera, czy potrzebny będzie tłumacz.

Rola hierarchii i statusu społecznego; stosunek do kobiet w biznesie. W kraju tym młodsze, niższe rangą osoby są spolegliwe wobec osób starszych i o wyższej randze. Ponieważ niewiele kobiet w tym tradycjonalistycznym, hierarchicznym społeczeństwie osiągnęło stanowiska, do których przynależy duży zakres władzy, większość tutejszych mężczyzn nie jest przyzwyczajona do załatwiania spraw biznesowych z kobietami na zasadzie równości.

Należy zaznaczyć, że nabywca ma w Japonii automatycznie wyższą pozycje niż sprzedawca, dlatego młodzi cudzoziemcy napotykają znaczące bariery kulturowe, gdy starają się coś sprzedać tutejszym klientom. Warto wiedzieć jak je przełamywać. Oto cztery sposoby pokonania barier wieku i płaci.

Niech cię przedstawi możliwie najstarszy i najwyższy rangą kolega. Status jest dobrem przenoszalnym.
Będąc sprzedawcą, naucz się werbalnych, parawerbalnych i niewerbalnych sposobów okazywania swojemu klientowi należytego szacunku. Okazując szacunek, sam go zyskujesz.
Stopniowo potwierdzaj swoja wiarygodność w sprawach zawodowych, starając się nie wyglądać na zarozumiałego i chełpliwego. Fachowość zapewnia wyższy status.
Kobiety cechują się na ogół większa umiejętnością rozumienia „mowy ciała” niż mężczyźni. Ta zdolność jest szczególnie cenna przy załatwianiu spraw z Japończykami, którzy niejednokrotnie porozumiewają się w sposób niewerbalny. Naucz się odczytywać „mowę ciała”.

Ceremonialność i rytuały. W Japonii bardzo ważne jest aby starać się zachować spokój na zewnątrz i zapobiegać „utracie twarzy”. Tamtejsi obywatele przestrzegają sporej liczby zrytualizowanych kodeksów zachowań, których przykładami mogą być ceremonia picia herbaty i rytuał wymiany wizytówek, czyli meishi.

Negocjatorzy natomiast ubierają się w sposób konserwatywny, zachowują się ceremonialnie i dobrze się czują, gdy goście postępują podobnie.

Protokół w biznesie

Ubiór. W kategoriach ubioru obowiązuje w przypadku mężczyzn ciemny garnitur, biała koszula i stonowany krawat. Natomiast kobiety powinny mieć na sobie skromny kostium lub prostą sukienkę.

Witanie się. Należy spodziewać się ukłonu i delikatnego uścisku dłoni. Trzeba powstrzymywać się od nadmiernego mocnego ściskania ręki i nazbyt bezpośredniego kontaktu wzrokowego. Przy podawaniu erki lekko się ukłonić, oraz przedstawić się nazwiskiem i wymienić nazwę swojej firmy.

Wymiana wizytówek. W tej kategorii obowiązuje rytuał wręczania meishi. Wizytówkę podaje się obiema rękami, trzymając ja między kciukiem a palcem wskazującym stroną z japońskim nadrukiem do góry.

Wizytówkę należy odebrać również obiema rękami, studiować ja przez kilka sekund, a następnie położyć z uszanowaniem na stole konferencyjnym albo włożyć do skórzanego (nie plastykowego) portfelika na wizytówki

Tytułowanie partnerów. W tym kraju do nazwiska dodaje się przyrostek san, np. Watanabe-san, dlatego zwracając się do partnera w negocjacjach trzeba koniecznie o tym pamiętać.

W Japonii nazwisko jest podawane jako pierwsze, a po nim następują imiona. Na wizytówkach przeznaczonych dla cudzoziemców może być jednak odwrotnie. W przypadku wątpliwości trzeba zapytać co jest nazwiskiem.

Prezenty. Ważnym elementem tejże kultury są prezenty. Wymiana podarunków jest nieodzowna w tutejszych obyczajach w biznesie, przyczynia się do budowania więzi międzyludzkich. Zawsze trzeba przygotować odpowiednie prezenty dla japońskich partnerów. Może to być drogi koniak, dobra niskoprocentowa whisky słodowa bądź jakaś gustowna rzecz typowa dla miasta, regionu czy kraju, z którego pochodzi dana osoba.

Ważny jest tez fakt, że opakowanie i wręczanie prezentów są tu ważniejsze niż sam prezent. Aby wzbudzić zaufanie najlepiej opakować prezent w Japonii lub zlecić to osobie znającej japońskie zwyczaje. I tutaj również podarunek wręcza się partnerowi oburącz. Obdarowany prawdopodobnie odłoży go na bok i otworzy później. Rytuał ten działa również w druga stronę. Goście także powinni przyjąć prezent obiema rękami i rozpakować później.

Wspólne posiłki. Podejmowanie kogoś i bycie podejmowanym to istotna składowa procesu nawiązywania bliskich stosunków z japońskimi kontrahentami. Gdy oni pierwsi wydadzą przyjęcie, na terenie Japonii można odwzajemnić się zaproszeniem do restauracji w zachodnim stylu, serwującej na przykład dania kuchni francuskiej lub chińskiej. W naszym kraju natomiast dobrze nadaje się do tego restauracja serwująca specjalności miejscowej kuchni.

Ważne jest, aby wykazać się znajomością japońskich obyczajów. W kraju tym cenią sobie umiejętność posługiwania się pałeczkami, a także wznoszenie odpowiednich toastów.

Tradycyjnym sposobem poznawania się partnerów płci męskiej jest rytuał picia alkoholu. Czasami trzeba wypić bardzo dużo, a nawet się upić. W przypadku niektórych biznesmenów japońskich alkohol zdaje się rozpuszczać sztywność i oficjalność, z którymi można się spotkać podczas spotkań w interesach.

Japończycy bardzo często i w dużym stopniu zdają się na tatemae, co oznacza niezbyt otwarte komunikowanie się. Polega to na tym, że mówią negocjatorowi wszystko to, co chciałby w ich mniemaniu on usłyszeć. Jednak po paru kieliszkach sytuacja może się zmienić. Przechodzą wtedy na honne, mówiąc to, co naprawdę myślą.

W kraju tym, nie oczekuje się jednak, że kobiety będą piły alkohol, a tym bardziej się upijały. Nieprzyłączenie się do męskiego rytuału picia może stanowić pewien handicap dla kobiet usiłujących robić interesy z Japończykami.

Istnieją sposoby dzięki którym i mężczyźni mogą wymówić się od picia alkoholu. Są to choroba, bądź względy religijne. Niewykluczone jednak, że w konsekwencji utracą szansę pogłębienia stosunków z japońskimi partnerami i dowiedzenia się o nich czegoś więcej.

Zachowania podczas negocjacji.

Prezentacja towarów i usług. Należy pamiętać, aby unikać rozpoczynania prezentacji żartem albo humorystyczną anegdotą, aby uniknąć urażenia Japończyków Mogliby odebrać to jako lekceważenie sprawy i audytorium.

Bardzo ważne jest mówienie jasnym i prostym językiem, a co za tym idzie nie używanie podwójnych przeczeń, zawiłych zdań, żargonu, sloganu i wyszukanych słów.

Przechwalanie swojego produktu lub przedsiębiorstwa na pewno zostanie odebrane negatywnie. Zamiast tego lepiej przedstawić referencje bądź artykuły dotyczące firmy. Japończycy bardzo lubią wszelkiego rodzaju pomoce wizualne, zwłaszcza w przypadku danych liczbowych. Konieczne jest przygotowanie i dostarczenie kopii swojego wystąpienia.

Targowanie się. W wielu krajach negocjator rozpoczyna rozmowy od podania wysokiej ceny, żeby potem móc dokonać ustępstw.

W Japonii ta strategia jest wręcz niepożądana. Takie podejście może bowiem spalić na panewce. Jeżeli już decydujemy się na zawyżenie stawki musimy mieć w zanadrzu przekonywujące powody domagania się ustępstw dotyczących ceny i innych warunków kontraktu.

Ustępstwa. Japończykom często jest trudno robić ustępstwa w trakcie negocjacji. Jest tak dlatego, ze do stanowiska, z którym przystępują do przetargu, dochodzi się zwykle w toku długiego, przewlekłego procesu w ramach własnej spółki. Każda zmiana „pakietu” może wymagać długotrwałej dyskusji wewnętrznej.

Podejmowanie decyzji. Dość częstym zjawiskiem w wielu firmach japońskich stanowi podejmowanie decyzji w drodze konsensusu. Proces ten pochłania niezmiernie dużo czasu, dlatego trzeba uzbroić się w dużą porcje cierpliwości.

Znaczenie kontraktu. Końcowa pisemna umowa jest wprawdzie mniej ważna od mocnych powiązań z partnerem, jednak lepiej postarać się, aby mieć to wszystko na piśmie z uwagi na fakt, iż japońska strona może oczekiwać renegocjacji kontraktu, jeśli zmieni się sytuacja. W kraju tym kontrakt jest raczej wyrazem intencji.

Warto wspomnieć, ze niektórzy zachodni menedżerowie lubią wręczać drugiej stronie projekt kontraktu jako punkt wyjścia do negocjacji, a następnie dyskutować każdą sprawę punkt po punkcie.

4. Wielka Brytania

Brytyjczycy nie są zbyt mobilni, dlatego należy się spodziewać, że negocjacje będą prowadzone w znacznej części w ich kraju i w języku angielskim. Podobnie jak Japończycy, bardzo poważnie traktują ustalenia ustne. W czasie rozmowy towarzyskiej nie należy poruszać tematów osobistych, a lunch nie jest zwykle traktowany jako zdarzenie biznesowe, do czasu jednak podania kawy. W prowadzeniu interesów Brytyjczycy zwracają szczególną uwagę na konserwatyzm, uprzejmość i zaradność. Bardzo twardzi w negocjacjach, choć z pozoru bardzo uprzejmi i przyjaźni. Prowadzą bardzo dokładne rozpoznanie partnera długo przed nawiązaniem pierwszego bezpośredniego kontaktu. Negocjacje nawet małego kontraktu trwają zwykle ponad 12 miesięcy.

Język interesów. Wybierając na negocjacje z Brytyjczykami należy pamiętać, że nie znają oni wystarczająco dobrze języków obcych, by móc w nich prowadzić poważne negocjacje o interesach. Jeżeli więc nie mówimy biegle po angielsku trzeba zastanowić się nad zatrudnieniem tłumacza.

Nawiązywanie pierwszego kontaktu. Wielka Brytania jest rynkiem, na którym referencje, rekomendacje i świadectwa są niezwykle użyteczne. Wystarczy napisać do potencjalnego partnera list po angielsku, który zawiera podstawowe informacje o swoim przedsiębiorstwie i produkcie, zaznaczając ze wkrótce skontaktujemy się z nim aby umówić się na spotkanie. Następnie należy już tylko zadzwonić i poprosić o wyznaczenie terminu za dwa, trzy tygodnie, a Brytyjski partner na pewno zasugeruje czas i miejsce spotkania.

Stosunek do czasu. Jak powszechnie wiadomo, życie biznesowe toczy się w Londynie w trochę wolniejszym tempie niż w Hongkongu czy Nowym Jorku. Wprawdzie oczekuje się, że goście przybędą o czasie, jednak tuziemcy często spóźniają się kilka minut na spotkanie. Mimo to można powiedzieć, że Brytyjczycy maja zdecydowanie obsesję na punkcie czasu, jeśli się ich porówna z większością Latynosów, Afrykanów i Azjatów.

Ceremonialność, znaczenie hierarchii i różnic w statusie społecznym. W kraju tym jaką zajmuje się pozycję w dużym stopniu decyduje to z jakiego regionu się pochodzi, z jakiej klasy społecznej, rodziny i jaki ma się akcent.

Podejście to jest całkiem odmienne niż np. w Stanach Zjednoczonych, gdzie czyjeś osiągnięcia osobiste traktuję się jako coś ważniejszego od pochodzenia społecznego i drzewa genealogicznego. Podobnie w Australii i Nowej Zelandii nie ma to większego znaczenia.

Zauważa się ceremonialność w kontaktach towarzyskich, wyrażona między innymi tym, że

nie przechodzą oni na „ty” tak szybko jak Amerykanie, tylko pozostają „na pan” co najmniej przez dwa, trzy spotkania.

Zauważa się jednak, że młodsi biznesmeni angielscy stają się jednak coraz mniej ceremonialni.

Styl porozumiewania się. Anglicy charakteryzują się powściągliwością podobnie jak Niemcy, Holendrzy i Skandynawowie. Wyraża się to w używaniu niedomówień, w zachowaniu wokół siebie dużej otoczki przestrzennej, w niedotykaniu się, w ograniczonej gestykulacji i e tym, że preferują ”zaciskanie zębów”.

Porównując ich do Japończyków można stwierdzić, ze są od nich trochę bardziej ekspresyjni i ekstrawersyjni. Jednak na tle europejskich narodów romańskich i Latynosów z obu Ameryk wydają się powściągliwi i introwertyczni.

Sposób wyrażania się. Brytyjczycy zajmują pośredni apozycję pośród kultur świata pod względem otwartości wypowiedzi. Ludzie z klas wyższych przedkładają język nieprecyzyjny, wymijający, podczas gdy inni wyrażają się bardziej otwarcie. Zagraniczni negocjatorzy powinni się zatem mentalnie przygotować na oba te style.

Zachowania parawerbalne. Negocjatorzy brytyjscy rzadko przerywają partnerom przy stole przetargowym. Ponadto rzadziej będą podnosili głos niż negocjatorzy z bardziej ekspresyjnych kultur, na przykład z południowej Europy czy Ameryki Łacińskiej.

Zachowania niewerbalne

Uścisk dłoni. Przy przedstawianiu się powszechny jest lekki uścisk dłoni. Brytyjczycy nie witają się rano z kolegami i nie żegnają po zakończeniu pracy przez podanie ręki.

Dystans przestrzenny między ludźmi. Warto zaznaczyć, ze Brytyjczycy zachowują zwykle między sobą dystans mniej więcej długości ręki. Na ogół stają i siadaj dalej od innych ni Arabowie i Latynosi. Ciekawy jest fakt, ze rozmawiając ze sobą, dwóch Brytyjczyków często stoi do siebie pod katem 90 stopni, a nie twarzą w twarz, jak to zazwyczaj czynią Włosi czy Arabowie. Wydaje się, że takie patrzenie sobie w twarz krępuje niektórych Brytyjczyków.

Kontakt wzrokowy. Kontakt wzrokowy jest mniej bezpośredni niż w kulturach ekspresyjnych, takich jak Włosi, Grecja czy Brazylia. Patrzenie komuś prosto w oczy może zostać zinterpretowane jako zachowanie niegrzeczne i natarczywe.

Dotykanie się. W kulturze tej jest mało jest kontaktów dotykowych. Z wyjątkiem uścisków dłoni Anglicy unikają dotykania innych w sytuacjach publicznych. Na przykład amerykański obyczaj poklepywania się nawzajem po plecach, łapania drugiej osoby za łokieć i obejmowania ramieniem jest tu uważany za nieco wulgarny.

Gesty. Brytyjczycy wykonują niewiele gestów rękami i dłońmi. Przy wykonywaniu gestu zwycięstwa (litera V) koniecznie trzeba trzymać dłoń zwróconą od siebie, ponieważ dłoń zwrócona do siebie to gest nieprzyzwoity.

Protokół w biznesie.

Ubiór. W Wielkiej Brytanii mężczyźni noszą ciemne garnitury, jednolite w kolorze koszule, stonowane krawaty i wyglansowane czarne obuwie. Należy unikać krawatów w paski, gdyż mogłyby zostać uznane za imitację prestiżowych krawatów brytyjskich pułków. Czarne buty powinny być sznurowane, a nie w typie mokasynów, które uważa się za zbyt sportowe. Włókna naturalne są znacznie lepiej widziane niż syntetyki. Podobnie kobiety powinny ubierać się w sposób klasyczny, a także unikać jaskrawych kolorów i dużej ilości biżuterii.

Witanie się. Należy pamiętać, ze mężczyźni wymieniają lekki bądź umiarkowanie mocny uścisk dłoni, natomiast część kobiet woli nie podawać ręki. Mężczyźni powinni poczekać, aż kobieta pierwsza ja wyciągnie.

Tytułowanie partnerów. Trzeba zwracać się do partnerów per Mr., Mrs., Miss, czy Ms, dopóki oni sami nie zaproponują mówienia sobie po imieniu. Doktorzy medycyny, dentyści i duchowni spodziewają się, że zwracając się do nich będzie się używało tytułów zawodowych, ale chirurg płci męskiej to zwykły Mister.

Prezenty. Nie jest to kultura, w której daje się prezenty. Lepiej jest zaprosić partnerów na kolacje.

Etykieta towarzyska

Prezenty dla gospodyni. Gdy zostaniemy zaproszeni do angielskiego domu, należy przynieść czekoladki, likier, szampan lub kwiaty. Natomiast trzeba wystrzegać się białych lilii (są tylko na pogrzeby) i czerwonych róż.. Następnego dnia koniecznie należy wysłać ręcznie napisane podziękowania za miłe przyjęcie.

Wspólne posiłki. Lunche w pubach są zwyczajowymi przyjęciami biznesowymi, kolacje natomiast to wydarzenia bardziej towarzyskiej natury.

Podczas wspólnych posiłków musimy unikać mówienia o interesach, dopóki brytyjski partner w sposób wyraźny nie zainicjuje dyskusji na ten temat.

Etykieta w pubach. Zamawia się kolejki na przemian. Podczas zamawiania piwa przy barze nie należy podnosić z okrzykiem lub milcząco szklanki do napełnienia, lecz zwrócić na siebie uwagę barmana i powiedzieć: Another pint, please (Poproszę jeszcze jedną pinte). Słowa „proszę” i „dziękuję” są wszędzie w Wielkiej Brytanii bardzo ważne.

Zachowania podczas negocjacji

Prezentacja towarów i usług. Prezentacja powinna być jasna i rzeczowa. Dowcipy są dopuszczalne, ale trzeba pamiętać, ze rzadko dobrze się przekładają na języki obce. Dlatego najbezpieczniejszy rodzaj humoru to śmianie się z samego siebie.

Styl targowania się. Anglicy zawsze zaczynają od szerokiego marginesu bezpieczeństwa, żeby pozostało pole do istotnych ustępstw w toku procesu negocjacji. Praktyka ta może odstręczać negocjatorów z Niemiec i Szwecji, gdzie krzywo patrzy się na taktykę „zacznij z wysokiego poziomu, żeby było z czego spuszczać”.

Podejmowanie decyzji. Amerykanie uważający, ze czas to pieniądz, mogą uznać, ze proces podejmowania decyzji w Wielkiej Brytanii zabiera zbyt dużo czasu, ale dla reszty świata jest on całkiem normalny.

Znaczenie kontraktu. Brytyjczycy przywiązują dużą wagę do prawnych aspektów i delikatnych punktów pisemnej umowy.

Będą polegali na sformułowaniach kontraktu i staną się podejrzliwi, jeśli ich partner podniesie jakieś sprawy nie związane z umowa, takie jak np. waga długoterminowych stosunków wzajemnych.

5. Francja

Negocjatorzy francuscy stanowią klasę samą dla siebie. Jako produkt teutońskich oddziaływań z północy Europy i romańskich z południa, kultura świata biznesu we Francji jest unikatowa.

Na przykład, mimo iż Francuzi są propartnerscy, to jednocześnie są narodem indywidualistów. Co więcej, chociaż nie lubią przechodzenia prosto do rzeczy i często wyrażają się w sposób mało otwarty, wysoce kontekstowy, to zarazem są szybko gotowi do sprzeczki i przy stole przetargowym bez ogródek powiedzą, że się z tobą nie zgadzają. I mimo że słowo „egalitarny" wywodzi się od francuskiego słowa egalite [równość], to Francja pozostaje do dziś jednym z najbardziej hierarchicznych społeczeństw w Europie.

Innymi słowy, Francuscy biznesmeni wyższego szczebla są na ogół propartnerskimi, wyrażającymi się w sposób wysoce kontekstowy i czułymi na status społeczny indywidualistami, co stanowi niezwykłą kombinację cech kulturowych.

Wprawdzie, co oczywiste, dwaj Francuzi nigdy nie postępują identycznie, jednak nakreślona poniżej sylwetka powinna ci pomóc w przygotowaniu się do następnego spotkania w interesach, jakie będziesz miał we Francji.

Język interesów. Mimo że wielu francuskich biznesmenów mówi dobrze po angielsku, to jednak językiem biznesu pozostaje francuski. Zagraniczni nabywcy mogą się posługiwać angielskim lub niemieckim, jednak od sprzedawców oczekuje się zazwyczaj, że będą mówili po francusku. Szczególnie boleśnie kaleczenie ich języka wydają się odczuwać paryżanie. Korespondencja powinna być pisana po francusku, jak również najistotniejsze partie literatury o własnym produkcie trzeba przetłumaczyć na ten język.

W Paryżu czy Lyonie łatwo znaleźć dobrego tłumacza, ale handlowcy nie znający francuskiego mogą się znaleźć w niekorzystnym położeniu. Mimo tutejszej wrażliwości na język, staraj się używać swojego francuskiego, nawet jeśli robisz błędy czy masz obcy akcent. Twoje starania zostaną docenione.

Nawiązywanie pierwszego kontaktu. Koneksje dużo znaczą na tym rynku. Targi, wystawy i oficjalne misje handlowe stwarzają dobre okazje do nawiązania pierwszego kontaktu. Alternatywą jest zaaranżowanie formalnego przedstawienia potencjalnym klientom, dystrybutorom czy wspólnikom. Poproś o to swoją ambasadę.

Innymi użytecznymi pośrednikami są izby i stowarzyszenia handlowe, banki międzynarodowe oraz firmy prawnicze i księgowe. Ale nie przeocz tego kolegi od golfa czy sąsiada, którego firma ma duże biuro w Paryżu!

List z prośbą o spotkanie powinien być napisany w nieskazitelnej francuszczyźnie. Tak jak w innych hierarchicznych społeczeństwach, rozsądnie jest zacząć od samej góry. Zaadresuj list do prezydenta czy dyrektora naczelnego i jeśli jesteś osobą zajmującą wyższe stanowisko w swojej firmie, to poproś o spotkanie właśnie z nim.

Znaczenie osobistych kontaktów. Francja to zdecydowanie kraj „sieci powiązań osobistych". Załatwisz wszystko szybciej dzięki posiadaniu kontaktów wewnątrz jakiejś organizacji niż „oficjalnymi kanałami".

Francuzi zechcą się sporo o tobie dowiedzieć przed przystąpieniem do dyskusji o interesach, jednak wstępne rozmówki trwają tu krócej niż w niektórych innych krajach. Wykazanie się wiedzą o francuskiej historii, literaturze, sztuce i filozofii to dobry sposób na stworzenie przyjaznych stosunków. Inną dobrą metodą jest rozmowa o francuskiej kuchni przy winie i posiłku.

Stosunek do czasu. Tutejsi biznesmeni wykazują na ogół nastawienie polichroniczne, jednak oczekuje się, że przybysze, zwłaszcza jeśli są sprzedawcami, przyjdą na spotkanie mniej więcej punktualnie. Poza Paryżem i Lyonem nie jest jednak czymś niezwykłym, gdy miejscowy partner spóźni się kilka minut. Nie zawsze też spotkania przebiegają według ustalonego porządku, tak jak to jest w sąsiednich Niemczech. Możesz się raczej spodziewać swobodnej formy dyskusji, w której każdy obecny wypowie swoje zdanie.

Znaczenie hierarchii i statusu społecznego. Poziom wykształcenia, zamożności i zaplecze rodzinne określają status, jaki ma się we Francji. Ukończenie wybranych grandes ecoles zapewnia wysokie stanowiska w administracji państwowej i w przemyśle. Trzy czwarte menedżerów najwyższego szczebla z 200 największych przedsiębiorstw francuskich pochodzi z bogatych rodzin, podczas gdy w Niemczech jedna czwarta, a w Stanach Zjednoczonych jedna dziesiąta.

Francuscy szefowie na ogół kierują swoimi firmami w sposób autorytarny. Od menedżerów oczekuje się tu dużej fachowości i znajomości odpowiedzi na dosłownie każde wyłaniające się pytanie. Dyrektorzy często niechętnie dzielą się uprawnieniami. Fraternizacja z szaraczkami nie jest zjawiskiem powszechnym.

Styl porozumiewania się. Francuzi są ekspresyjni, zarówno gdy chodzi o porozumiewanie się w sposób werbalny, jak i w sposób niewerbalny. Lubią się spierać, często angażują się w ożywioną wymianę zdań podczas spotkań w interesach. Negocjatorzy z kultur mniej konfrontacyjnych, takich jak wschodnioazjatyckie, nie powinni poczytywać tej miłości do dyskutowania za wrogość.

Sposób wyrażania się. Chociaż Francuzi rozkoszują się utarczkami słownymi, to jednak nie lubią przystępować od razu do rzeczy. Na ogół cenią sobie wyrafinowany język, mówienie „nie wprost" i lubią przedstawiać swój punkt widzenia z kartezjańską logiką, wytwornością sformułowań i nader kwieciście. To jedna z przyczyn, dla których tutejsi biznesmeni wolą negocjować po francusku, albowiem czar ich językowej wirtuozerii w innym języku pryska.

Zachowania niewerbalne

Dotykanie się. Wśród przyjaciół i znajomych Francuzi zachowują się w sposób nacechowany częstym dotykaniem się, także w sytuacjach publicznych. Porównawcze badanie zachowań związanych z dotykaniem się, przeprowadzane w kawiarniach Paryża i Londynu, wykazało, że w ciągu godziny para Francuzów dotykała się nawzajem przeszło sto razy, a para Brytyjczyków nie dotknęła się ani razu. Należy zawsze podawać rękę, gdy się z kimś wita i gdy się żegna.

Gesty. Francuzi częściej gestykulują dłońmi i całymi rękoma niż Azjaci i Anglosasi. Kółko z kciuka i palca wskazującego oznacza we Francji „zero". Aby zasygnalizować „OK", należy szybko wysunąć kciuk do góry. Niedopuszczalne jest stanie z rękami w kieszeniach podczas rozmowy oraz klepanie otwartą dłonią jednej ręki w zaciśniętą pięść drugiej.

Protokół w biznesie

Ubiór. Tak jak można się tego spodziewać po każdym hierarchicznym i wrażliwym na status społeczeństwie, Francuzi ubierają się i zachowują w sytuacjach biznesowych ceremonialnie. Jako że są Francuzami — ubierają się szykownie, modnie i elegancko. Zagraniczni biznesmeni powinni występować tu w ciemnych garniturach, kobiety interesu zaś powinny wybierać gustowne, rączej klasyczne ubiory i dodatki.

Witanie się. We Francji wita się umiarkowanie mocnym uściskiem dłoni, z jednoczesnym patrzeniem w oczy. W kontaktach między samymi mężczyznami inicjatywa co do podawania sobie rąk powinna wyjść od najstarszego i najwyższego rangą. Kobiety niezależnie od pozycji, jaką zajmują, same decydują, czy podadzą rękę, czy nie.

Tytułowanie partnerów. Tutejszych partnerów należy tytułować monsieur, madame lub mademoiselle, nie dodając nazwiska, na przykład powiedzieć: Bonjour, monsieur!. Używaj zawsze grzecznościowego zaimka vous, a nie bezceremonialnego tu.

Ponieważ jesteś cudzoziemcem, kiedy już nawiążesz bliższe stosunki, jest możliwe, że twój francuski odpowiednik zaproponuje ci mówienie sobie po imieniu. Poczekaj jednak aż zrobi pierwszy krok i pamiętaj, by nadal używać formy vous, mimo mówienia sobie po imieniu.

Stosunek do kobiet w biznesie. Ponieważ stosunkowo niewiele kobiet osiągnęło wysokie stanowiska we francuskich spółkach, zagraniczne kobiety interesu mogą się tu czuć trochę jakby nie na miejscu. Powinny się przez cały czas ubierać i postępować tak, jak na profesjonalistkę przystało, oraz unikać podczas negocjacji zachowań, które mogłyby być poczytane za nazbyt ofensywne.

Wspólne posiłki. Wspólne spożywanie posiłków to dobry sposób budowania wzajemnych więzi. Zgodnie z wynikami pewnego badania, trzy czwarte francuskich biznesmenów regularnie jada dejeuner w restauracjach, podczas gdy ośmiu na dziesięciu ich holenderskich czy brytyjskich kolegów połyka kanapki przy biurku. Podczas gdy prawie połowa badanych Brytyjczyków i Niemców uważa lunche biznesowe za stratę czasu, to 70 procent Francuzów sądzi, iż stanowią one ważną część składową procesu robienia interesów.

Istotne są pewne ceremonialne aspekty spożywania posiłków we Francji. Ponieważ wiele przestrzeganych na Zachodzie zasad dobrych manier przy stole wywodzi się z Francji, przybyszom zaleca się przyjrzenie się niektórym podstawowym regułom etykiety.

Śniadanie składa się zazwyczaj z kawy i rogalika, ale coraz więcej Francuzów zaczyna przyswajać sobie amerykański zwyczaj jadania tak zwanych śniadań biznesowych.

Lunche biznesowe trwają częstokroć dwie, trzy godziny i są zakrapiane co najmniej taką samą liczbą kieliszków wina. W niektórych kulturach napełnianie kieliszków do pełna jest oznaką szczodrości. We Francji jednak — podobnie jak w Europie i w Ameryce Północnej — kiedy nalewasz wino do kieliszka sąsiada przy stole, pamiętaj, żeby napełnić go tylko w trzech czwartych. Powstrzymaj się z rozmową o transakcji aż do deseru, chyba że gospodarz wcześniej poruszy ten temat.

Kolacja w domu prywatnym. Zaproszenia na kolację do domu częściej zdarzają się na prowincji niż w Paryżu. Koniecznie przyjmij takie zaproszenie i wszystko tak zaplanuj, żeby się zjawić 15 minut po ustalonym terminie. Zaczekaj przy drzwiach, aż gospodarz czy gospodyni zaprosi cię do środka. Mężczyźni nie powinni zdejmować marynarek, dopóki gospodarz ich do tego nie zachęci.

Prezenty dla gospodyni. Kwiaty to nie najlepszy pomysł, bo gospodyni może nie być zachwycona koniecznością szukania odpowiedniego wazonu w chwili, gdy ma tyle innych spraw na głowie. Jeśli już, to przynieś ich nieparzystą liczbę (ale w żadnym wypadku nie 13), nie dawaj jednak chryzantem (pasują tylko na pogrzeb), czerwonych róż (wskazywałby, że masz romans z gospodynią) i kwiatów w kolorze żółtym (implikowałyby, że gospodarz ma z kimś romans).

Również wino nie jest dobrym pomysłem. Butelka niemarkowego cienkusza uczyniłaby z ciebie ignoranta i skąpca, natomiast zbyt droga wystawiłaby cię na ryzyko urażenia gospodarza, insynuując, że jego piwniczka nie jest znakomita. W związku z tym najlepszym rozwiązaniem jest bombonierka najlepszych czekoladek, jakie tylko uda ci się znaleźć.

Maniery. Z rozpoczęciem jedzenia poczekaj, aż gospodarz lub gospodyni zrobią to jako pierwsi. Jeśli jesteś przyzwyczajony do trzymania ręki na kolanach, odstąp od tego zwyczaju. Współbiesiadnicy mogliby bowiem zrobić duże oczy i pytać się nawzajem, co też takiego robisz pod tym stołem.

Kiedy zostanie podana sałata, nie krój listków nożem, lecz podziel je na mniejsze kawałki widelcem. Owoc obierz nożem i jedz widelcem. Niegrzecznie jest dobierać drugą porcję sera, a największym nietaktem — odkrawać czubek trójkącika sera.

Zachowania podczas negocjacji

Prezentacja towarów i usług. Unikaj natręctwa, hiperboli, czyli przesady w opisie, i płaskich dowcipów. Przygotuj poważną prezentację, z logiczną sekwencją argumentów. Jeśli się spotkasz z ostrym sprzeciwem co do niektórych kwestii, to odpowiedz używając rzeczowych kontrargumentów. Wyraźne zastrzeżenia w sprawach szczegółowych niekoniecznie świadczą o braku zainteresowania propozycją jako taką.

Styl targowania się. Nastaw się na długie, relatywnie nie uporządkowane sesje negocjacyjne, z licznymi utarczkami słownymi. Francuski kontrahent może też zaatakować proces myślowy, na którym opiera się twoje stanowisko przetargowe. Francuzi szczycą się logicznym myśleniem i często zdają się rozkoszować podważaniem logiki innych.

Podejmowanie decyzji. Chociaż najstarszy rangą członek francuskiego zespołu negocjacyjnego prawdopodobnie jest uprawniony do podjęcia większości decyzji, to jednak nie oznacza to, że decyzje te będą podjęte szybko. Przygotuj się na to, że podejmowanie decyzji potrwa tu dłużej niż w krajach anglosaskich.

6. Brazylia

Język interesów. Językiem narodowym Brazylijczyków jest portugalski. tylko nie wielu brazylijskich mówi po angielsku. Dlatego, też przed przyjazdem do Brazylii należy zbadać, czy będzie potrzebny tłumacz, aby brazylijski biznesmen nie wysunął wniosku, żę inny język będzie ważniejszy od portugalskiego.

Nawiązywanie pierwszego kontaktu. Posiadanie w Brazylii kontaktów mają rozstrzygające znaczenie. Potencjalni nabywcy źle reagują na próby nawiązania znajomości w sposób bezpośredni na przykład prze telefon. Można zaaranżować przedstawienie się brazylijskim spółkom przez izbę handlową, stowarzyszenie handlowe, agencję rządową lub bank. Pierwsza korespondencja powinna być napisana po portugalsku i zawierać propozycję, że jeśli jest to możliwe, to dalej korespondować po angielsku. Domagać się należy wyznaczenia terminu spotkania z wyprzedzeniem mniej więcej dwutygodniowym. Spodziewać się można żę spotkanie to odbędzie się raczej w biurze niż w restauracji czy barze. najlepiej zaplanować tylko dwa spotkania dziennie, jedno między godziną dziesiątą a wpół do dwunastej, a drugie o trzeciej popołudniu. Nie należy się spodziewać, że szybko się przejdzie do interesów, ponieważ Brazylijczycy potrzebują czasu, żeby móc się poznać.

Znaczenie dobrych stosunków z partnerem. Na nawiązanie dobrego kontaktu z partnerem, i miłych, swobodnych stosunków wzajemnych przed rozpoczęciem rozmów w interesie trzeba poświęcić sporo czasu. stworzenie atmosfery zaufania jest warunkiem wstępnym udanych relacji w biznesie. Dobrymi tematami pogawędek wstępnych jest: piłka nożna, historia Brazylii i jej literatura, miejsca godne zwiedzenia oraz informacje o twoim mieście i regionie. w Brazylii będzie trzeba odbyć dwie lub trzy wizyty, zanim będzie można liczyć na podpisanie poważnej transakcji, ponieważ Brazylijczycy cenią sobie głębokie, długotrwałe więzi międzyludzkie.

Wymiana przysług. Brazylijczycy często proszą przyjaciół i znajomych z biznesu o mniejsze lub większe przysługi i oczekują że się je wyświadczy. Jednak należy być ostrożnym z proszeniem Brazylijczyków o przysługę, mogą bowiem zgodzić się chętnie na zrobienie tego, o co się prosi, nawet jeśli nie będą w stanie, ale odmówienie byłoby niegrzeczne.

Stosunek do czasu. W południowej części Brazylii ludzie interesu w coraz większym stopniu cenią sobie dotrzymywanie harmonogramów i punktualności. Dotyczy to zwłaszcza Sao Paulo, handlowej stolicy kraju, i pozostaje w wyraźnym kontraście do tropikalnych rejonów Brazylii. Dla kochających zabawę karioków z Rio de Janeiro zegar też tyka z inną prędkością. Tu można czekać na partnera godzinę lub dłużej, jednak od gościa oczekuje się punktualności.

Rola hierarchii, statusu społecznego i okazywania szacunku. W Brazylii status jaki się posiada, zależy bardziej od klasy społecznej, wykształcenia i zaplecza rodzinnego niż od osobistych osiągnięć. przybysze mogą sobie poprawić pozycję wykazując żywe zainteresowania osiągnięciami intelektu, elegancko się ubierając i zatrzymując się w najlepszych hotelach.

Styl porozumiewania się. Serdeczni i przyjacielscy Brazylijczycy są najczęściej bardzo rozmowni i skłonni do publicznego okazywania uczuć. Czasami przerywają w pół zdania, ale nie jest to w Brazylii czymś niegrzecznym.

Zachowania niewerbalne.

Brazylia to kultura, w której ludzie zdecydowanie lubią się dotykać. Gdy dwaj mężczyźni już się znają będą ściskać sobie dłonie, łapać się za łokcie i ręce, a także klepać się po plecach i łopatkach. przyjaciele obejmują się nawzajem, a przyjaciółki - muskają się po policzkach, wykonując taki ruch ustami, jakby się całowały. Inną oznaką przyjacielskości Brazylijczyków, jest to, że podczas rozmowy stoją bardzo blisko siebie i utrzymują stały kontakt wzrokowy z rozmówcą. I mężczyźni i kobiety często gestykulują. W Brazylii nie należy używać znaku „OK.”, bo jest to wysoce grubiański gest. A „FIGA” w niektórych krajach latynoskich uważana jest za gest wulgarny, tutaj oznacza „POWODZENIA”.

Protokół w biznesie.

Ubiór. Menedżerowie wyższego szczebla na ogół noszą trzyczęściowe garnitury, a pracownicy biurowi - ich wersję dwuczęściową. Nawet w największe upały chodzi się tu w koszuli z długim rękawem. Brazylijczycy wyśmiewają się z tych mężczyzn, którzy noszą garnitury z krótkim rękawem. Kobiety zajmujące się interesami ubierają się w eleganckie kostiumy lub suknie, jak również w wizytowe spódnice i bluzki. W odróżnieniu od koszul, bluzki i żakiety damskie mogą być z krótkim rękawem. przedstawiciele obu płci nie powinni się ubierać na zielono - żółto, czyli w barwach brazylijskiej flagi.

Witanie się. Mężczyźni i kobiety wymieniają serdeczne uściski dłoni, zarówno przy powitaniu, jaki przy pożegnaniu. Mężczyźni powinni się liczyć z tym, że uścisk dłoni z innym mężczyzną potrwa przez pewien czas, dlatego nie należy przedwcześnie wyrywać dłoni.

Tytułowanie partnerów. Do partnera płci męskiej należy zwracać się po nazwisku, poprzedzając je słowem senhor, do kobiety senhora plus nazwisko. Doktorzy medycyny, prawnicy i wszyscy absolwenci uniwersytetu tytułowani są doutor ( doktor ). W Brazylii można spodziewać się szybkiego przejścia „na ty” jednak trzeba zaczekać, aż strona brazylijska pierwsza zacznie mówić ci po imieniu.

Przerwy w spotkaniach. W Brazylii trzeba nastawić się na częste przerwy podczas spotkań, zwłaszcza w urzędach państwowych. Jednak tutaj nie jest to uważane za niegrzeczne czy niewłaściwe zachowanie.

Stosunek do kobiet w biznesie. Cudzoziemki, które ubierają się profesjonalnie, nie napotykają wielu barier w załatwianiu spraw w Brazylii. Niepożądane awanse ze strony mężczyzn należy uprzejmie, ale stanowczo odrzucić.

Prezenty. Dla mężczyzn dobrze jest przywieść z zagranicy w prezencie płyty lub kasety z nagraniami muzycznymi i małe gadżety elektroniczne, takie jak: kalkulator dobrej marki, dla kobiet zaś - perfumy. Gdy obcokrajowiec zostanie zaproszony na kolację do domu, może przynieść czekoladki, szampana lub pojemnik ze świeżymi truskawkami. Nie należy przynosić purpurowych kwiatów, bo kojarzą się tutaj z pogrzebem.

Wspólne posiłki. Roztropni negocjatorzy przewidują sporo czasu na spotkania towarzyskie w okres i przeciągających się dyskusji o transakcjach. Jeżeli chcesz zaprosić na kolacje kogoś wysoko postawionego, należy poprosić sekretarkę o zarekomendowanie restauracji. Ważne jest to aby partnera przyjmować wyłącznie w eleganckich, prestiżowych restauracjach. Podobnie przyjeżdżający w interesach do Brazylii powinien zatrzy6mać się w hotelach jak najwyższej lasy. kobiety mogą tu pić wino, mocniejsze trunki i likiery - piwo uznawane jest za napój dla mężczyzn. Brazylijczycy normalnie jadają lekkie śniadanie między siódmą a dziewiątą i obfity lunch między dwunastą a drugą popołudniu. kolacja zwykle zaczyna się po siódmej wieczorem, ale kolacja proszona - nie wcześniej niż dopiero po dziesiątej wieczorem.

Maniery przy stole. Nie należy niczego kroić widelcem i wkładania do ust jedzenia palcami. Chociaż Brazylijczycy są bardzo ekspresyjni, to nie lubią rozmawiać podczas jedzenia. Z rozmową o interesach należy zaczekać aż podadzą kawę.

Zachowania podczas negocjacji.

Targowanie się. Brazylijczycy są powszechnie znani z tego, że się zawzięcie targują i nie boją się bez wahania odrzucić ofertę. Intencją takiej bezceremonialności nie jest chęć bycia niegrzecznym. Oni po prostu chcą, żebyś wiedział na czym stoją. Brazylijczycy zdają się mówić bez ustanku.

7. Włochy

„ W Rzymie należy patrzeć co robią Rzymianie, a potem należy stosownie do tego dostosować swoje postępowanie”

Stosunek do czasu. Rzymski partner zjawia się na ważnym spotkaniu pół godziny za późno uśmiechem od ucha do ucha, bez przeprosin. Punktualność nie jest cechą, którą można przypisać Włochom, a przekładanie lub odwoływanie spotkań leży w ich naturze. Po uzgodnieniu terminu spotkania, mniej więcej na tydzień przed udaniem się w podróż, należy potwierdzić czy spotkanie jest aktualne oraz ponownie potwierdzić w przeddzień spotkania. Włosi dowolnie przesuwają terminy spotkań zapisanych w kalendarzach i nie zawsze uważają za stosowne powiadomienie swoich rozmówców o tym fakcie.

Nawiązywanie dobrych stosunków z partnerem. We Włoszech poznanie partnera zabiera znacznie więcej czasu. Włosi chcą się najpierw poznać, stworzyć osobiste więzi przed przystąpieniem do interesów. We wstępnej rozmowie na etapie „ otwarcia ” dobrze jest pamiętać, że Włosi:

- lubią dyskutować o polityce, ale lepiej jest nastawić się na słuchanie niż wygłaszanie swoich poglądów,

- są bardzo rodzinni i dlatego będą skłonni mówić o swoich dzieciach, rodzicach itp.

- są fanatykami sportu, głównie piłki nożnej, dlatego dobrze jest znać drużyn ligowych, nazwiska kilkunastu popularniejszych piłkarzy i szczegóły jakiegoś dramatycznego meczu z ostatniego sezonu,

- lubią dobrą kuchnie i uważają, że włoska kuchnia jest najlepsza; mogą długo na ten temat dyskutować podobnie jak z winem.

Zachowania parawerbalne i niewerbalne

„Konwersacyjne nakładki”. W Rzymie czy Neapolu dyskusja o interesach często przeradza się w słowną przepychankę. Włosi są wylewni, namiętnymi rozmówcami. Należą też do szybko myślących, potrafią się domyślić, co chcesz powiedzieć, na długo przed tym, nim to powiesz, tak że często wyrywają się z odpowiedzią, gdy ty jeszcze mówisz.

Z Włochami nie należy demonstrować szybkiego zakończenia rozmów. Dążenie do pośpiechu w negocjacjach może być odebrane jako sygnał, że na danej transakcji bardzo ci zależy, a to może mieć fatalne skutki dla osiągniętych wyników. Nie należy również okazywać zdenerwowania, jeśli partner zacznie z lekceważeniem traktować ważny dla ciebie problem negocjacyjny. Często może się zdarzyć, że partner włoski niespodziewanie zakończy dany fragment rozmowy stwierdzeniem, że ta sprawa ma dla niego trzeciorzędne znaczenie i na odwrót. Włosi szanują tych, którzy potrafią podjąć wyzwanie i zwyciężyć na ich warunkach. Trzeba zawsze zachować zewnętrzny spokój i nie należy reagować na chwilowe zmiany nastroju naszego gospodarza.

Dystans przestrzenny między ludźmi. Gdy we Włoszech znajdzie się w windzie tylko dwóch pasażerów, na pewno będą stali tuż obok siebie. Zarówno w sytuacjach towarzyskich, jak i w kontaktach zawodowych Włosi lubią stosunkowo blisko innych ludzi, co może wprowadzić w zakłopotanie cudzoziemców. Jednak Włosi jako ludzie przyjacielscy i ekspresyjni, źle się czują, gdy cos innych oddziela ich dystans długości ręki.

Dotykanie się. Włosi są „ dotykaczami ”. Zagraniczni negocjatorzy obserwują tu częste kontakty fizyczne tego typu, jednak sami nie powinni inicjować obejmowania czy całowania. Należy poczekać, co zrobi tutejszy partner, a następnie zareagować tak, aby nie czuć się skrępowanym. Osoba, która będzie się wzbraniała przed kontaktami dotykowymi, może być uznana za zimną, nieprzyjazną czy wyniosłą.

Kontakt wzrokowy. We Włoszech patrzenie na kogoś świadczy o tym, że interesuje nas to, co druga osoba mówi, natomiast brak stałego kontaktu wzrokowego wskazuje brak takiego zainteresowania. Dobrze jest zatem cały czas patrzeć na Włochów, gdy się siedzi z nimi przy jednym stole konferencyjnym.

Protokół w biznesie

Ubiór. Włoscy ludzie interesu obu płci ubierają się elegancko i z wyczuciem stylu. We Włoszech uznaje się że wygląd zewnętrzny odbija walory wewnętrzne, dlatego na spotkanie z Włochem należy ubrać się odpowiednio.

Tytułowanie partnerów. Serdeczność i przyjacielskość Włochów może skłonić partnerów biznesowych z innych krajów do zbyt szybkiego przejścia „na ty”. W kołach biznesu obowiązuje zwyczaj używania na początku znajomości wszelkich stosownych tytułów naukowych, zawodowych czy honorowych przed nazwiskiem danej osoby.

Jeśli więc np. Georgio Bianachi ma dyplom uniwersytecki to należy zwracać się do niego dottore Bianchi. Inżynier to ingeniere, do prawnika avvocato, a do szanowanej osoby commendatore. Z Włochem po imieniu możesz zacząć się zwracać zaraz po tym, jak ci to zaproponuje.

Lokalny patriotyzm. Wielu mieszkańców Włoch myśli o sobie w pierwszej kolejności jako o florentyńczykach, mediolańczykach, wenecjanach, rzymianach, sycylijczykach itd. A dopiero potem jako o Włochach.

Włosi są mniej formalni niż Niemcy, utrzymują krótszy dystans w kontaktach handlowych niż Francuzi, potrzebują nieco czasu dla podjęcia decyzji, chociaż nie trwa to tak długo jak w Japonii, nie dlatego, że decyzje konsultują z kolegami, ale ponieważ nie lubią podejmować zobowiązań zbyt szybko. Jeśli jednak w negocjacjach pojawi się impas, podejmą decyzje w mgnieniu oka, tak dalece nie chcą, aby ujawniony kryzys zdominował ich zachowanie.

8. Chiny

Po wielu dekadach obserwowania stagnacji chińskiej gospodarki komunistyczni przywódcy zaczęli wprowadzać do nie elementy wolnego rynku, starając się nie stracić władzy politycznej. W Pekinie zaowocowało to napływem zagranicznych inwestycji i oszałamiającą liczbą nowych budowli. Partia, czasami łącząc fundusze państwowe z prywatnymi pieniędzmi inwestorów zagranicznych, realizuje ambitny program budowlany, mający poprawić infrastrukturę wokół Pekinu. Obejmuje on m.in. nowe autostrady, budynki biurowe, nowy szpital oraz gazociąg. Konfucjańskie ideały samodoskonalenia się i kultywowania wartości rodzinnych zderzają się z rynkiem i władzą pieniądza. W miejsce zbiurokratyzowanej kultury, mającej trzymać ludzi w ryzach, pojawia się potrzeba mobilności, ciągłych przystosowań i zmian.

Język interesów. Wielu chińskich negocjatorów zna języki obce, przede wszystkim angielski. W niektórych przypadkach może być jednak potrzebny tłumacz.

Kwestia „zachowania twarzy”. „Zachowanie twarzy” wiąże się z szacunkiem do samego siebie, godnością osobistą, reputacją. W Chinach można utracić twarz, jeśli biznesmen okaże się dziecinny lub pozbawiony samokontroli, np. tracąc panowanie nad sobą. Można spowodować, że partnerzy negocjacji stracą twarz, jeśli w ostrej formie wyrazi się na coś brak zgody, wprawi ich w zakłopotanie, skrytykuje publicznie bądź okaże im brak szacunku. Poważne uchybienia w tym zakresie mogą całkowicie zniweczyć obiecujące negocjacje o interesach.

Można natomiast dowartościować partnera poprzez uprzejme tytułowanie go oraz przestrzegając miejscowych zwyczajów i praktyk. Takie postępowanie jest skutecznym sposobem budowania solidnych więzi. Jeśli popełni się błąd trzeba być gotowym, aby uniżonymi przeprosinami „ochronić swoją twarz”. Można także uchronić drugą stronę przed utratą twarzy, np. pozwalając jej na zręczne wyjście z trudnej sytuacji w negocjacjach.

Protokół w biznesie.

Ubiór. Reguły ubioru to garnitur, biała koszula i stosowny krawat w przypadku mężczyzn oraz skromny kostium lub prosta sukienka w przypadku kobiet.

Witanie się. Należy spodziewać się delikatnego uścisku dłoni i umiarkowanego kontaktu wzrokowego. Chińczycy wystrzegają się żelaznego uścisku dłoni oraz zbytnio natarczywych spojrzeń.

Nazwiska i tytuły. Do danej osoby trzeba zwracać się po nazwisku lub używając jej tytułu zawodowego. Lee Er Peng to pan Lee, a nie pan Peng. Nie mówi się Chińczykom po imieniu, chyba, że o to specjalnie poproszą.

Na wizytówkach drukowanych po chińsku najpierw jest nazwisko, a potem dwa imiona. Na wizytówkach drukowanych w innych językach może być odwrotnie. Jeżeli mamy wątpliwości co jest nazwiskiem to lepiej zapytać.

Wymiana wizytówek. Wizytówką podaje się obiema rękami. Po otrzymaniu czyjejś wizytówki trzeba ją przeczytać, a następnie włożyć do skórzanego portfelika na wizytówki lub położyć przed sobą na stole. Nie należy nic pisać na wizytówce w obecności osoby, która ją dała.

Prezenty. Wymiana podarunków jest ważnym elementem chińskiej kultury biznesowej, przyczynia się ona do budowania więzi międzyludzkich i umacniania guanxi. Odpowiednim prezentem dla partnerów negocjacyjnych jest np. drogi koniak. Może to też być wyrób typowy dla danego kraju oraz gustowne upominki firmowe. Podarunek wręcza się obiema rękami. Obdarowany prawdopodobnie odłoży go na bok i rozpakuje dopiero po spotkaniu.

Wspólne posiłki. Przyjęcia biznesowe to istotna część składowa procesu nawiązywania bliskich stosunków osobistych z chińskimi kontrahentami. Można być zaproszonym na jeden lub więcej oficjalnych bankietów w zależności od długości pobytu. Dobrze jest odwzajemnić się podobnym przyjęciem. Jeśli negocjacje prowadzone są w twoim kraju ojczystym lub w kraju trzecim zazwyczaj dobrze nadaje się do tego restauracja serwująca specjalności miejscowej kuchni. Ale przyjeżdżający z Chin biznesmeni często doceniają też dobrze przyrządzone dania chińskie. Lepiej również udoskonalić umiejętności posługiwania się pałeczkami, aby pokazać znajomość chińskich obyczajów. Należy także wznosić odpowiednie toasty na cześć partnera.

W Chinach nie oczekuje się, że kobiety będą dotrzymywały mężczyznom kroku w spełnianiu każdego toastu, a już w żadnym wypadku nie wolno im się upić. Mężczyźni, którzy wolą nie pić alkoholu mogą się wymówić względami religijnymi bądź zdrowotnymi.

Zachowania podczas negocjacji

Prezentacja towarów i usług. Lepiej nie rozpoczynać prezentacji żartem czy humorystyczną anegdotą, gdyż mogłoby to świadczyć o ceremonialności, która w Chinach jest źle odbierana. Ocena produktu i naszej firmy należy do chińskich kontrahentów. Dlatego niedobrze jest przechwalić swój produkt lub przedsiębiorstwo. Zamiast tego należy przedstawić referencje bądź artykuły o własnej firmie. Podobnie unika się wypowiadanie negatywnych komentarzy o swoich konkurentach. Ewentualnie można przekazać krytyczne uwagi o nich poczynione przez poważne osoby trzecie.

Targowanie się. Chińscy negocjatorzy często ostro się targują i oczekują, że w toku negocjacji kontrahenci poczynią ustępstwa co do ceny i innych warunków kontraktu. Niekiedy mierzą swój sukces przy stole przetargowym tym, jak dalece byli w stanie odwieść swoich partnerów od pierwotnej oferty. Warto zatem podwyższyć swoją początkową ofertę, żeby zapewnić sobie możliwość spuszczania z wymagań i warunków.

Ustępstwa. Każde ustępstwo powinno robić się z ociąganiem i tylko na zasadzie obstawania przy warunku „jeżeli...., to....”, czyli żądając czego równoważnego w zamian. Chińscy negocjatorzy będą się starali wywierać presję. Np. w krytycznym momencie negocjacji można zobaczyć swojego głównego konkurenta czekającego w holu na spotkanie z kontrahentem, z którym właśnie prowadzi się rozmowę.

Gierki. Chociaż chińscy negocjatorzy na ogół maskują negatywne uczucia, to jednak od czasu do czasu mogą okazać złość, chcąc wywrzeć nacisk na partnera. Negocjatorzy reprezentujący państwo, aby uzyskać niższą cenę, czasami odwołują się do ubóstwa swego kraju. Chińczycy mogą także traktować partnera negocjacji jak „starego przyjaciela”, oczekując, że jako przyjaciel pomorze Chinom oferując korzystniejsze warunki.

Podejmowanie decyzji. Negocjowanie w Chinach jest na ogół długim, pochłaniającym czas procesem. Wymaga cierpliwości i spokoju. Odnosi się to w szczególności do transakcji z instytucjami rządowymi i przedsiębiorstwami państwowymi. Podejmowanie decyzji zajmuje dużo czasu.

Znaczenie kontraktu. Chińczycy mogą postrzegać końcową pisemną umowę jako mniej ważną od mocnych powiązań z partnerem i jego firmą. Lepiej jednak postarać się, aby wszystko było na piśmie. Chińczycy mogą chcieć bowiem renegocjować kontrakt, jeśli zmienią się okoliczności. Dla nich kontrakt jest raczej wyrazem intencji.

Rola prawników. Dopuszcza się oczywiście możliwość konsultacji z prawnikami w czasie trwania negocjacji, ale warto ich trzymać gdzieś w cieniu, aż do czasu gdy negocjacje będą się miały ku końcowi i porozumienie będzie bliskie. Ich obecność przy stole przetargowym może być odbierana jako oznaka braku zaufania.

9. Indie

Dzisiejsza kultura Indii to istny palimpsest nakładających się na siebie warstwa po warstwie wpływów, które ją uformowały: pradawnych tradycji hinduistycznych, obyczajów islamskich przyniesionych tu przez muzułmańskich zdobywców z Azji Środkowej i pozostałości z doby panowania brytyjskiego. Liczące miliard mieszkańców Indie są drugim co do liczby mieszkańców krajem świata. Mają też niezwykle złożoną kulturę — wielojęzyczną, wielonarodowościową i wieloreligijną.

W użyciu jest około 800 języków, nie licząc dialektów. Czternaście z nich to języki wymienione w konstytucji jako urzędowe. Wprawdzie dominuje hindi, jednak inne języki urzędowe też odgrywają dużą rolę. Na przykład na świecie jest więcej ludzi mówiących po bengalsku niż ludzi, dla których językiem ojczystym jest rosyjski.

Co się tyczy religii, to większość Indusów stanowią hinduiści, ale przeszło 100 milionów ludzi wyznaje islam. Do wyznawców innych religii należą między innymi sikhowie, buddyści i chrześcijanie.

Język interesów. Wprawdzie hindi jest najważniejszym miejscowym językiem, jednak posługuje się nim swobodnie tylko mniej więcej jedna trzecia ludności. Trudna do wyobrażenia mozaika lingwistyczna sprzyja uczynieniu z angielskiego lingua franca kraju; mówi nim płynnie większość tutejszych biznesmenów.

Ale uwaga! Używana w Indiach cudowna odmiana angielskiego jest naszpikowana lokalnymi terminami, które czasami wprowadzają w błąd cudzoziemskich gości. Jeśli twój wspólnik nadmienia o braku [lack] rupii, to może mówić o lakh rupii, czyli o 100 000 jednostek tej waluty. A jeżeli twoja klientka zaszokuje cię mówiąc, że właśnie „wylała" [fired] swojego asystenta, bądź spokojny. Znaczy to tylko tyle, że udzieliła mu reprymendy.

Chociaż, znajomość angielskiego wystarcza do załatwiania interesów, to jednak wielu pracujących tu cudzoziemców uczy się języka regionu, w którym mieszkają. Na przykład autor tej książki uznał pisaną wersję hindu za użyteczną do odczytywania znaków drogowych, a mówioną -— do pytania o kierunek i porozumiewania się z taksówkarzami.

Znajomość hindu w podstawowym zakresie przydała się także przy kontrolowaniu produkcji w fabrykach, których kierownictwo zawsze oświadczało: „Och, nie ma problemu! Dostawa będzie na czas, jakość jest doskonała". Ale kiedy szef znalazł się poza zasięgiem słuchu, i pytałem majstra w języku hindi, jak się sprawy mają, udzielona szeptem odpowiedź nazbyt często brzmiała: Sahib, muskil hai!, co oznaczało, że będzie z tym duży problem.

Rola hierarchii, statusu społecznego i systemu kastowego. Ogólnie biorąc, Indusi wykazują szacunek dla płci, wieku i pozycji społecznej. Oczekuje się, iż ludzie młodsi będą ulegli wobec starszych; innymi słowy, siwe włosy podnoszą człowieka w hierarchii. Hindus przynależy do kasty, w której się urodził. Nie może się wznieść wyżej na drabinie kastowej robiąc doktorat, obejmując wysoki urząd czy stając się milionerem. Około 14 procent Hindusów nie wspina się nawet na najniższy szczebel drabiny kastowej. Są to niedotykalni, zwani haridżanami [dziećmi Boga].

Stosunek do czasu. W języku hindi słowo kal znaczy zarówno „wczoraj", jak i „jutro", a kal-kal — zarówno „przedwczoraj", jak i „pojutrze". Tym samym kal jest trafnym symbolem Indii — kraju, którego przyszłość podkopują pozostałości biurokratycznej przeszłości. Trzeba uzbroić się w cierpliwość na tym rynku, zwłaszcza gdy ma się do czynienia z oficjelami.

Licz się z tym, że w urzędzie państwowym będziesz zmuszony czekać na osobę, z którą jesteś umówiony, pół godziny lub godzinę bez jakichkolwiek grzecznościowych przeprosin. Spotkanie będzie przypuszczalnie co parę minut przerywane, gdyż zapracowany urzędnik siedzący po drugiej strony biurka będzie odbierał telefony, podpisywał sterty dokumentów i przyjmował nagłych gości.

Byłoby błędem interpretować takie zachowanie jako niegrzeczne lub odzwierciedlające niedbałość w pracy. W Indiach urzędnicy mają wyższy status niż biznesmeni. A poza tym, czas płynie tu inaczej, zegary zdają się bić wolniej. Jest to kwestia kultury i klimatu. Radzę zawsze przynosić z sobą grubą teczkę wypełnioną materiałami do przeczytania i odrobić zaległości. Indie nauczyły mnie traktować to wyczekiwanie raczej jako swego rodzaju okazję niż jako problem.

Protokół w biznesie

Ubiór. Na spotkanie z urzędnikami państwowymi mężczyźni powinni założyć ciemny garnitur, na większość spotkań w sektorze prywatnym — garnitur w chłodniejszych miesiącach, a koszulę z krawatem albo wzorzystą koszulę wypuszczaną na spodnie bez krawata w lecie. Kobiety powinny nosić skromne sukienki albo bluzki i spódnice za kolana. Należy unikać pokazywania się w T-shirtach, bluzkach bez rękawów i w ogóle w zbyt odkrytych strojach.

Witanie się. Mężczyźni zwykle podają sobie ręce, ściskając je z umiarkowaną siłą. Kobiety mogą wykonać wdzięczny gest namaste (lub namaskar), to znaczy złożyć dłonie jak do modlitwy tuż poniżej brody i lekko przy tym skłonić głowę.

Tytułowanie partnerów. Zwyczaje co do tego bardzo się różnią na obszarze subkontynentu, zwłaszcza między północą a południem Indii. Oto dwie użyteczne zasady: zapytaj partnerów, jak sobie życzą, żebyś się do nich zwracał, i zawsze używaj tytułów zawodowych bądź naukowych, na przykład doktor Gupta, profesor Aggarwal.

Wymiana wizytówek. Podaj i odbierz wizytówkę wyłącznie prawą ręką.

Girlandy. Zawieszanie na szyjach girland z kwiatów to elegancki południowoazjatycki sposób witania szanowanych gości. Ale co potem zrobić z taką girlandą? Najlepiej jest uśmiechnąć się z wdzięcznością, ostrożnie zdjąć girlandę, kiedy tylko flesze przestaną błyskać, po czym nieść ją w ręku dopóty, dopóki gospodarze nie uwolnią cię od tego wonnego ciężaru.

Wspólne posiłki. Gdy podejmujesz indyjskich gości, pamiętaj, że większość Hindusów to rygorystyczni wegetarianie. Niektórzy jadają drób i baraninę, ale z pewnością nie wolno im podać wołowiny. Poza tym zarówno hinduiści, jak i muzułmanie nie jedzą wieprzowiny. Jeśli będziesz gościem w tradycyjnym hinduskim domu, to grzecznie odmów jedzenia lub napitku, gdy zostanie zaproponowany po raz pierwszy. Natychmiastowe przyjęcie poczęstunku świadczy tu o żarłoczności i złych manierach. Z lego samego powodu nastaw się na to, że twoi hinduscy goście tak samo się zachowają u ciebie. Wspaniałomyślni gospodarz lub gospodyni powtórzą ofertę co najmniej dwa razy. Byłoby doprawdy niegrzecznością potraktować dosłownie pierwszą odmowę gościa!

Zachowania podczas negocjacji

Styl targowania się. Kiedy już nawiążesz dobre stosunki z tutejszym potencjalnym kontrahentem, może się rozpocząć proces oficjalnych negocjacji. Przygotuj się na twarde, przewlekłe sesje negocjacyjne. Indyjscy biznesmeni często są prawdziwymi ekspertami w targach typu bazarowego, tak że nie zapomnij o pewnym marginesie bezpieczeństwa w swojej ofercie wyjściowej.

Gierki. W pewnym momencie procesu negocjacji twój partner może zechcieć zagrać kartą ubóstwa. Faktem jest, że mimo niskich kosztów pracy, dziesięciolecia uprawiania polityki protekcjonizmu oraz przere-gulowanie gospodarki doprowadziły do wysokich kosztów produkcji. Do dziś, mimo podejmowania reform, koszty wytwarzania większości dóbr są w Indiach wyższe niż w Chinach i niektórych innych azjatyckich rynkach stanowiących dobrą bazę zaopatrzeniową.

V Ciekawostki

Producent polskich krówek - cukierków mlecznych, chcąc wyeksportować wyrób do Indii zmienił opakowanie z krówką (w obawie o naruszenie przekonań religijnych) na opakowanie z rysunkiem meczetu, popełniając jeszcze większe świętokradztwo.

Znajomość koloru również ma istotne znaczenie przy wchodzeniu na obce rynki np. sprzedaż pigułek powlekanych na biało na rynku dalekowschodnim jest bezcelowe, ponieważ ten kolor jest tam oznaką śmierci; zaś w krajach muzułmańskich nie wolno używać w handlu koloru zielonego, ponieważ jest to kolor „Sztandaru Proroka”.

Przedstawiciele Zachodu oczekują szybkiej odpowiedzi, gdy przedstawia swoje stanowisko lub pytanie, natomiast Japończycy zostawiają sobie więcej czasu na udzielenie odpowiedzi. Latynosi mają skłonność do szybkiego reagowania. Arabowie często odrywają się od rokowań.

Posługiwanie się lewą ręką - w kulturze islamskiej, hinduistycznej i buddyjskiej lewa ręką jest uważana za „nieczystą”. Należy więc unikać dotykania nią ludzi lub wręczania nią przedmiotów np. wizytówek

Pokazywanie podeszw (butów, stóp) - w wyżej wymienionych kulturach jest obrazą

Przywoływanie palcem - dobrze znany w Europie i Ameryce gest przywołania, w Azji jest zarezerwowany na okoliczność przywoływania psów i prostytutek

Kciuk do góry - gest ten staje się powszechnie znany jako oznaczający „super, wspaniale”, jednak dla niektórych Europejczyków oraz mieszkańców Bliskiego i Środkowego Wschodu jest obelżywym znakiem seksualnym

Pukanie się w czoło - we Francji, Włoszech, Niemczech gest ten skierowany do jakiejś osoby oznacza tyle co „ale jesteś głupi”, natomiast w Hiszpanii czy Wielkiej Brytanii gest ten odnosi się do wykonującego go i oznacza „ale jestem bystry”.

Rogi pionowe - we Włoszech znaczy, że jesteś rogaczem, za to w Brazylii i innych częściach Ameryki Łacińskiej może być znakiem szczęścia.

Poklepanie wierzchu dłoni - W Holandii oznacza geja

Pocieranie palcem brzegu powieki - w Europie i niektórych krajach Ameryki Łacińskiej oznacza bądź czujny.

Chwytanie się za ucho - W Indiach to oznaka żalu lub szczerości

Puknięcie w nos - w Wielkiej Brytanii oznacza tajność, poufność, a we Włoszech przyjacielską przestrogę.

Mruganie na kogoś na Tajwanie uważane jest za niegrzeczne.

Uniesienie brwi na Tonga oznacza tak lub zgoda, a w Peru pieniądze lub zapłać.

VI Podsumowanie

Uwzględnianie różnic kulturowych w biznesie oraz dopasowanie się do działań partnera jest jednym ze źródeł sukcesu w konfrontacji z zagranicznymi podmiotami gospodarczymi. Należy pamiętać, że wybór sposobu postępowania nie może być oderwany od strategii działania przedsiębiorstwa. Ważnym jest fakt znajomości uwarunkowań, jakie występują na rynku, na którym prowadzimy działalność gospodarczą lub negocjacje. Dobry negocjator zawsze powinien pamiętać o tym, co chce osiągnąć, być przygotowanym do negocjacji i mieć opracowaną strategię postępowania. Zasiadając do stołu negocjacyjnego trzeba mieć świadomość różnic kulturowych i w czasie rozmów wykorzystać to w taki sposób, aby osiągnąć określone korzyści. W ostatnich latach zwraca się coraz baczniejszą uwagę na uwarunkowania kulturowe, które mogą doprowadzić do różnych konfliktów i w efekcie przynieść odwrotne, niż przewidywane zamierzenia. Należy jednak pamiętać, że nie wolno przenosić metod zarządzania z jednego kręgu kulturowego do innego, bo napotkać to może opór lub niechęć pracowników.

VII Bibliografia

Wyszukiwarka

Podobne podstrony:
TURYSTYKA KULTUROWA I BIZNESOWA, Turystyka
Kultura i biznes w perspektywie globalnej
KULTURA BIZNESU czyli biznesowy savoir vivr’e
KULTURA BIzNESU NORMY I FORMY IRENA KAMINSKARADOMSKA
etyka i kultura w biznesie
4. omów cechy artystyczne, Licencjat kulturoznawstwo
KULTURY ORGANIZACYJNE PRZEDSIĘBIORSTW W BIZNESIE MIĘDZYNARODOWYM [Rozkwitalska M ]
segmentacja, Kulturowe uwarunkowania biznesu międzynarodowe go, Duliniec, Kulturowe uwarunkowania bi
epoki, odrodzenie, Podstawowe cechy kultury renesansu
Cechy kultury postmodernistycznej
kultura i etyka w biznesie(1) Notatek pl
Barok - cechy charakterystyczne na podst. tekstów kulturowyc, Wypracowania

więcej podobnych podstron