Plan marketingowy

BOŚ

1. DIAGNOZA PRZEDSIĘBIORSTWA

Bank Ochrony Środowiska jest bankiem utworzonym na czas nieokreślony w formie spółki akcyjnej. Prowadzi działalność na terenie całego kraju, w oparciu o siec 56 placówek. Przedmiotem działalności banku jest gromadzenie środków pieniężnych i udzielanie kredytów oraz dokonywanie obsługi rozliczeń pieniężnych osób prawnych i fizycznych prowadzących działalność i podejmujących działalność w zakresie ochrony środowiska i gospodarki wodnej.

Ze względu na rosnący problem ochrony środowiska usługi, jakie oferuje BOŚ z czasem zainteresują coraz większą liczbę zarówno dużych firm jak i drobnych gospodarstw domowych. W związku ze zbliżającym się wejściem Polski do Unii Europejskiej wzrośnie znacznie zapotrzebowanie na preferencyjne kredyty pozwalające na dostosowanie się do wymogów stawianych nam przez UE.

Do zakresu działania banku należy m.in.:

1. Otwieranie i prowadzenie rachunków bankowych dla osób krajowych i zagranicznych

2. Udzielanie i zaciąganie kredytów i pożyczek pieniężnych w walutach obcych, w tym kredytów i pożyczek zagranicznych

3. Przeprowadzanie rozliczeń pieniężnych, wykonywania operacji czekowych i wekslowych

4. Posiadanie i dokonywanie obrotu wartościami dewizowymi, w tym walutami obcymi oraz zawieranie związanym z tym umów

1. Analiza nabywców

BOŚ S.A. prowadzi trzy główne rodzaje działalności:

1. Usługi kredytowe

2. Usługi depozytowe

3. Obsługę rachunków bieżących

Do grona odbiorców usług pierwszego typu należą:

• podmioty nie finansowe (osoby prawne, podmioty gospodarcze - 73,5%)

• sektor budżetowy (budżet państwa, budżety terenowe - 20,2%)

• podmioty finansowe (banki, inne instytucje finansowe - 6,3%)

Do grona odbiorców usług drugiego typu należą:

• podmioty nie finansowe - 19,9%

• sektor budżetowy 57.3%

• podmioty finansowe - 22,8%

Do grona odbiorców usług trzeciego typu należą:

• klienci sektora budżetowego - 67,3%

• podmioty gospodarcze - 20,7%

• osoby fizyczne - 2%

2. Analiza konkurencji

Mocną pozycję konkurencyjna na rynku banków stwarza duża dynamika nakładów na ochronę środowiska naturalnego. Stwarza to ogromne możliwości i perspektywy rozwoju dla finansowania inwestycji proekologicznych. BOŚ S.A. posiada silną pozycję w dziedzinie obsługi finansowej przedsięwzięć proekologicznych, wykształcił bowiem odpowiednie procedury oraz zatrudnia zespoły specjalistów, których w takiej liczbie nie posiada obecnie żaden inny bank.

Do największych konkurentów BOŚ na rynku należą: BPH PBK S.A., Pekao S.A., PKO BP, BGŻ.

BPH PBK S.A. dysponuje siecią ponad 290 placówek i ma się stać wiodącym polskim bankiem uniwersalnym, koncentrującym się na obsłudze wybranych grup klientów. Natomiast Bank Pekao S.A. dysponuje 543 placówkami i ma bardzo dobrze rozwiniętą sieć dystrybucji. BEŻ dysponuje 360 placówkami i bank ten poza ogólnymi usługami bankowymi zajmuje się obsługą giełd rolno - towarowych, gdzie znajdują się niewielkie przedstawicielstwa. Działalność banku koncentruje się na kredytowaniu i doinwestowywaniu działalności branży spożywczej.

3. Analiza pozycji firmy na rynku

Bank Ochrony Środowiska S.A. dzięki specjalizacji, podwyższaniu bazy kapitałowej, oraz poprawie jakości świadczonych usług systematycznie umacnia swoją pozycje na rynku międzybankowym. BOŚ S.A. został zaliczony do grupy 20 największych spółek ekologicznych Europy, Japoni i USA tworzących Indeks NAX.

Bank zajął m.in.:

• I miejsce w kategorii produktów bankowych za kredyt na zakup urządzeń i wyrobów służących ochronie środowiska w konkursie „Srebrny Sejf 2000”

• III miejsce w konkursie na „Najlepszą ofertę targową” przyznaną prze organizatorów Targów EUROCITY 2001

• Ponadto BOŚ S.A. otrzymał „Złotą Żyrafę - nagrodę za styl bankowości” przyznaną przez czasopismo „Styl Życia”

Bank zajmuje się profesjonalną i kompleksową obsługą w sferze ochrony środowiska, uzyskując w tym zakresie wiodącą pozycję wśród instytucji bankowych. Bank będąc uczestnikiem krajowego systemu bankowego stanowi jednocześnie istotne ogniwo system finansowania ochrony środowiska. Udzielane przez Bank kredyty pozwalają na finansowanie inwestycji proekologicznych

4. Analiza makrootoczenia

Sektor bankowy w Polsce jest silnie uzależniony od warunków makroekonomicznych w jakich działają podmioty gospodarcze w kraju, a także za granicą. Uwarunkowania te mogą wpływać niekorzystnie na wielkość popytu na usługi bankowe ze strony potencjalnych klientów Banku oraz w istotny sposób oddziaływać na możliwość obsługi kredytów przez kredytobiorców Banku.

Na wynik działalności banków, tak jak w przypadku wszystkich podmiotów gospodarczych, wpływ mają uregulowanie ustawowe i wykonawcze. Działalność banków, poza uregulowaniami ogólnogospodarczymi, podlega szczególnym przepisom bankowym. Sytuacja finansowa banków w sposób szczególnie istotny zależy od uregulowań w takich dziedzinach jak:

• poziom rezerw obowiązkowych i celowych

• limity nakładane na wysokość portfela kredytowego

• maksymalny poziom inwestycji kapitałowej

• poziom opodatkowania

Na działalność banku mogą mieć również wpływ zmiany systemowe w zasadach finansowania nakładów na ochronę środowiska.

II. CELE MARKETINGOWE

Celem banku jest wspieranie działalności związanej z ochroną środowiska i gospodarką wodną, a zwłaszcza:

1. działalności modernizacyjnej i inwestycyjnej służącej ochronie środowiska

2. rozwoju produkcji maszyn, urządzeń i aparatury kontrolno - pomiarowej

3. przedsięwzięć związanych ze składowaniem i gospodarczym wykorzystaniem produktów odpadowych

Celem długoterminowym jest umocnienie swojej pozycji na rynku bankowym przez powiększenie liczby posiadanych oddziałów bankowych do liczby sto jednostek. Realizacja tego celu przewidziana jest na koniec 2009 roku.

Celem krótkoterminowym, którego termin realizacji przewidziany jest na grudzień 2003 jest dotarcie do jak najszerszej liczby głównie dużych klientów.

Natomiast celem krótkoterminowym o terminie realizacji przewidzianym na pierwszy kwartał 2003 roku jest wprowadzenie odmiennej gamy usług wspierająca działalność małych przedsiębiorstw i gospodarstw domowych.

III. STRATEGIE MARKETINGOWE

1.Strategia produktu

Do połowy 2003 roku Bank przewiduje opracowanie i wdrożenie wielu nowych produktów w tym:

• transakcje typu forward

• emisja obligacji przedsiębiorstw

• wprowadzenie pieniądza elektronicznego także do wszystkich filii

• EKO - BON dewizowy

• certyfikaty dewizowe i złotowe

• rachunki rentierskie

• lokaty typu „CALL”

• pakiet ARKADIA dla wspólnot mieszkaniowych

• pakiet PAPIRUS dla firm z branży opakowań

Ponadto planowana jest realizacja projektu DATA WAREHOUSE, w której agregowane i przechowywane będą różnorodne aktualnie rozproszone po wielu aplikacjach informacje.

2. Strategia ceny:

Od 15 stycznia 2003 BOŚ wprowadził zmiany w oprocentowaniu rachunków bieżących oraz lokat terminowych w walutach wymienialnych. Kształtują się one następująco:

L.p	Rodzaj rachunku	Stawki oprocentowania (w stosunku rocznym)
				USD	EUR	GBP	CHF	SEK
1.	Bieżące	0,55	1,50	2,00	0,30	2,30
2.	A`vista dla osób fizycznych	0,55	1,5	2,00	0,30	2,30
3.	Lokaty terminowe
a	1 m-c	1,00	2,10	2,80	1,47	2,80
b	3 m-ce	1,05	2,20	3,00	0,50	2,90
c	6 m-cy	1,10	2,30	3,10	0,55	3,00
d	12 m-cy	1,15	2,45	3,20	0,60	3,10
e	24 - mce	1,15	2,45	3,20	0,65	3,10
f	36 m-cy	1,15	2,45	3,20	0,70	3,10
4.	Lokaty długoletnie dla osób fizycznych	1,15	2,41	3,25	-	-

OPROCENTOWANIE KREDYTÓW KOMERCYJNYCH

Kredyt inwestycyjny:

do 24 m-cy 14%

od 24 m-cy do 36 m-cy 14,5%

powyżej 36 m-cy 15%

Obrotowe w rachunku bieżącym - 15%

Obrotowe w rachunku kredytowym:

od 3 m-cy 14%

od 3 m-cy do 12 m-cy 14%

powyżej 12 m-cy 14,8%

płatnicze 16%

dyskontowe 14%

Pożyczki gotówkowe dla ludności:

do 1 roku -klient znany od 6,7 p.p

-klient nieznany od 9,2 p.p

powyżej jednego roku -klient znany od 7,7 p.p

-klient nieznany od 10 p.p

Kredyty budowlane hipoteczne - 14%

Należności przeterminowane 1,5 odsetki ustawowe %

Oprocentowanie podano w stosunku rocznym.

3. Strategia promocji

Działalność marketingowa na szczeblu Centrali Banku jest skoncentrowana w Pionie Komercji w skład, którego wchodzą trzy departamenty: Departament Komercyjny, Departament Obsługi Ludności oraz Departament Badań Marketingowych Marketingowych Promocji. Departament Komercyjny i Obsługi Ludności są odpowiedzialne za rozwój, wdrażanie i sprzedaż produktów w banku przez sieć oddziałów banku. Mają także wpływ na kształtowanie cen usług i produktów oferowanych klientom komercyjnym i indywidualnym.

W 2002 roku budżet na promocję i reklamę stanowił 2,7% kosztów ogólnych banku, natomiast struktura wydatków przedstawiała się następująco:

• reklama w prasie 33,5%

• wydawnictwa własne 17%

• broszury, foldery, plakaty 14,5%

• inne 35%

W 2003 roku Bank planuje zwiększyć wydatki na promocję i reklamę do 3,3% kosztów ogólnych w tym:

• reklama w prasie i telewizji ok. 39%

• wydawnictwa własne około 19%

• broszury, foldery, plakaty około 16 %

• inne około 26%

Do głównych przedsięwzięć przewidzianych do realizacji w 2003 roku należy zaliczyc:

• przeszkolenie ponad 2000 pracowników mających bezpośredni kontakt z klientem w celu podniesienia poziomu obsługi

• wprowadzenie stanowiska doradcy klienta utrzymującego osobisty kontakt z firmami do placówek banku, w których nie zostało to jeszcze zrealizowane.

4. Strategia dystrybucji

Plan inwestycyjny banku na 2003 rok przewiduje łączne nakłady w wysokości 32,4 mln.zł. w tym 20,2 mln. zł. Zamierza przeznaczyć na rozbudowę siedziby centrali banku, organizację nowych placówek, oraz modernizację istniejących obiektów. Działania te mają na celu rozwój dystrybucji i ułatwienie klientom korzystania z usług banku. Ponadto bank planuje wydać 4,8 mln. zł. Na budowę sieci bankomatów w różnych ogólnodostępnych miejscach.

IV. ŚRODKI NIEZBĘDNE DO REALIZACJI CELÓW

W 2002 roku nastąpiła reorganizacji Centrali Banku mająca na celu dostosowanie struktury organizacyjnej do potrzeb wynikających zarówno z konieczności sprostowania wymogom w zakresie bezpieczeństwa - stawianym przez nadzór bankowy.

Planowana przez bank polityka szkolenia kadr ma na celu wykreowanie wysoce wykwalifikowanego personelu wszystkich szczebli. Zakres tematyczny szkoleń obejmować będzie techniki i umiejętności niezbędne w realizowaniu zadań banku, w tym także intensywną naukę języków obcych.

W najbliższym czasie w związku z planowanym powstaniem kilku nowych placówek Bank zamierza zwiększyć zatrudnienie o około 20%.

V. HARMONOGRAM WDRAŻANIA PLANU MARKETINGOWEGO

Za sprawną realizację planu odpowiedzialni będą w poszczególnych placówkach Kierownicy ds. Nadzoru i Kontroli. Będą oni zobowiązani do składania comiesięcznych sprawozdań z wypełniania powierzonych im zadań do Centralnej Siedziby Banku.

---