Manipulacja- wywierania wpływu na drugą osobę bez jej wiedzy i woli.
Perswazja- przekonywanie kogoś do czegoś przy użyciu dobrze dobranych argumentów
Dysonans- niezgodność między tym co myśle
a tym co robie.
Dysonans poznawczy:
Wyróżniamy trzy sposoby redukcji desonansu poznawczego:
- uzasadnienie naszego zachowania poprzez zmianę jednego z przekonań tak aby było one niesprzeczne z naszym zachowaniem.
- uzasadnienie naszego zachowania poprzez dodanie nowego przekonania które jest zgodne z zachowaniem i je wspiera.
- zmiana zachowania.
Postawa- jest to trwała ocena pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów i pojęć, która utrzymuje się przez cały czas ; np. aborcja, czekolada, studiowanie, zajęcia z psychologii.
Wyróżniamy trzy komponenty postaw :
- emocjonalny- reakcje emocjonalne wobec przedmiotu, postawy : np. innej osoby lub problemy.
- poznawczy- swoje myśli i przekonania o przedmiocie postawy.
- behawioralny- działanie ludzi wobec obiektu postawy.
Centralna.
Strategia perswazji- wykorzystanie logicznych argumentów w komunikacie i odbiorcy takiego komunikatu musza chcieć i umieć go zrozumieć.
Peryferyczna strategia perswazji- odwołanie się do wskazówek peryferycznych tj. atrakcyjność nadawcy, długość komunikatu.
Reguły wywierania wpływów:
- reg. wzajemności- odwdzięczanie się.
- reg. konsekwencji- chcemy być konsekwentnymi.
- reg. lubienia - wolimy lubić te osoby które lubimy.
- reg. autorytetu - ulegamy wpływowi autorytetów.
- reg. niedostępności - wszędzie dobrze tam gdzie nas nie ma.
- reg. kontrastu - wolimy „błyszczeć” na tle innych.
Techniki manipulacyjne:
- niskiej piłki
- stopa w drzwi
- drzwiami w twarz
- ingracjacyjne - zwiększenie swojej atrakcyjności w oczach drugiej osoby.