MANIPULACJA

Definicja Manipulacji

Termin Psychologiczny

Termin Metodologiczny



Manipulacja – (z łac.
Manus - ręka i plere -
napełniać) Niektórzy
uważają, że pochodzi od
„Manus pellere”, czyli
„mieć kogoś w ręce”. To
posługiwanie się treścią i
sposobem przekazywania
informacji itp. W sposób
nieuczciwy w celu
zdobycia określonego
wpływu na ludzi



Manipulacja – (z ang.
manipulation) procedura
ułatwiająca badaczom
wprowadzenie pewnych
form kontroli zmiennej
niezależnej – zwłaszcza
w warunkach
laboratoryjnych

Skale Manipulacji

Kryteria określające skalę form i środków wywierania

wpływu:



1

) podejście do przeciwnej strony, wykazanie zrozumienia

dla jej interesów, uszanowanie jej podmiotowości, woli, lub
inaczej tzn. potraktowanie jej tylko jako przeszkody



2)płynąca stąd gotowość lub jej brak, do działania na
przekór innym, szkodzenia wobec stawiającego opór



3)ukierunkowanie na osiągnięcie swoich celów, jeśli
działający zgadza się na to, na zasadzie dania lub
narzucenia stronie wyboru pod warunkiem jej
nieświadomości lub niedania stronie wyboru



4)poziom szkodliwości wypływu jest w postaci strat, bólu
bezpośredniego wynikłych z działań dotkliwych lub w
postaci znacznych konsekwencji dla istnienia, bytowania,
samorealizacji innego podmiotu

Skale Wywieranie wpływu



Skala ta w schemacie liniowym wygląda
następująco: perswazja > manipulacja >
przymus > przemoc

METODY
MANIPULACJI(OGÓLNIE):



Presja



Szantaż



Kłamstwo



Mechanizm Wzajemności



Mechanizm Konsekwencji



Mechanizm Konformizmu



Mechanizm Sympatii



Mechanizm Autorytetu



Mechanizm Niedostępności

Presja



Weźmy pod uwagę tylko te przypadki kiedy odbiorca ma prawo do
odmowy:



1) Pogwałcenie, niezrozumienie prawa odmowy. Nadawca mimo
odmowy formułuje kolejny komunikat, którego jawny cel jest
identyczny z poprzednim dopiero odrzuconym przez odbiorcę.
Sekwencja typu: prośba > odmowa > powtórzenie tej samej prośby



2)Narzucenie obowiązku tłumaczenia się. W większości przypadków
nadawca nie ma prawa domagać się tłumaczenia. Pytania:
„dlaczego? Czemu?” są skuteczną przynętą, ponieważ odruch każe
nam na nie odpowiadać.



3)Natarczywe przypieranie odbiorcy do muru. Sekwencja typu:
sugestia > odmowa > wyraźna prośba > odmowa > żądanie



4)Powtarzanie tego samego argumentu. Nawet jeśli odmowa jest
dla odbiorcy obiektywną koniecznością to wzbudza w nim poczucie
winy i wprowadza w stan silnego stresu, kolejne odmowy wpędzają
odbiorcę w coraz silniejszy stres i poczucie winy, wtedy
powtarzanie tego samego argumentu wzmacnia jego siłę
perswazyjną.

SZANTAŻ

Bierzemy pod uwagę okoliczności kiedy odbiorca ma prawo
odmówić :

1)

Niezadowolenie nadawcy. Tak jak odbiorca ma prawo do
odmowy, tak nadawca ma prawo do negatywnym uczuć :
niezadowolenia, smutku, złości. Wywołane uczucia są
wyłącznie jego problemem. Tymczasem szantażysta
dokonuje odwrócenia sytuacji i stawia sprawę w
następujący sposób: „To mnie jest przykro, ale to ty
musisz coś z tym zrobić. Moja przykrość to twój problem”.

2)

Niedopełnienie obowiązku przez odbiorcę. Odbiorca
odmawia spełnienia żądania, które nadawca uważa za
istotne. Nadawca wywiera na niego presję, powołując się
w tym celu – pośrednio lub bezpośrednio – na to, że
odbiorca jest zmobilizowany do zaspokojenia potrzeb
nadawcy. Szantażujący przesuwa na kogoś innego ciężar
odpowiedzialności za spełnienie własnych pragnień i
stawia sprawę tak: „Ty myślisz tylko o sobie zamiast
myśleć tylko o mnie”

Obrona przed Szantażem i Presją



Zdarta Płyta – polega na powstrzymywaniu się od
jakichkolwiek usprawiedliwień albo wyjaśnień i
ograniczeniu się do monotonnego powtarzania odmowy



Gra na zwłokę – podstawę tej strategii stanowi fakt, że
osoby argumentujące za pomocą agresywnych
wypowiedzi na ogół nie lubią czekać i chcą uzyskać efekt
natychmiastowy. Wymuszenie przerwy rozbija ich impet.
Im dłuższa przerwa tym lepiej. W tym czasie szantażysta
może zmienić ofiarę, może też zrezygnować albo nawet o
niej zapomnieć



Przedefiniowanie Sytuacji – polega na wygłoszeniu
zdania, które odwraca relacje zdefiniowane przez
nadawcę. Podstawę stanowi fakt, że argument egoizmu i
przykrości działa zawsze w dwie strony. Decyzja X jest
korzystna dla mnie a nie korzystna dla osoby nadawcy N.
Wykonanie X będzie wyrazem egoizmu i sprawi przykrość
osobie N. I analogicznie jeśli zrezygnuje z decyzji X sprawi
to mi przykrość i będzie wyrazem egoizmu nadawcy N.
Np.:

Obrona przed Szantażem i Presją cd.

N: Musicie przyjechać do nas na święta chyba nie chcecie

sprawić na przykrości

O: Oczywiście że nie chcemy sprawić wam przykrości, ale

to WY sprawicie nam przykrość, nie pozwalając nam
wyjechać na narty



Przyjęcie Szantażu – Szantaż komunikacyjny często
bywa wynikiem nie całkiem racjonalnego impulsu,
czego konsekwencją jest to, że groźby bywają
nieadekwatne do sytuacji (np.: zabiję się, zwolnię się
wyląduję pod latarnią itp.). Obroną przed szantażem
jest zatem danie przez odbiorcę zrozumienia, że
zgodziłby się on na karę. Jeśli natomiast szantaż polega
na wywołaniu poczucia winy, to odpowiednikiem tej
metody jest uświadomienie nadawcy że owo poczucie
winy nie będzie wcale spędzało odbiorcy snu z powiek.
Odbiorca nie powinien bagatelizować, umniejszać winy
ani ośmieszać groźby.

Kłamstwo

Kłamstwo jest w modzie – jako recepta na sukces w życiu, chociaż

mówi się że ma krótkie nogi. Kłamstwo to najprościej
mówiąc twierdzenie niezgodne z rzeczywistością. Kłamca przekazuje
informacje niezgodne z jego przekonaniem o rzeczywistości z
intencją, by zostały one wzięte za prawdziwe. Kłamstwem mogą być
także wypowiedzi zgodne z rzeczywistym stanem rzeczy, o ile autor
przekazu nie ma świadomości tego faktu.

Duże prawdopodobieństwo
fałszu ma wypowiedź, która:
zawiera mało słów oraz detali,
ma ciągłą narrację, nie ma
struktury logicznej, nie wiąże
się z tym co powinna, nie ma
opisów własnych stanów
psychicznych, nie zawiera
poprawek ani ani wątpliwości a
nadawca nie przyznaje się do
braku pamięci.

Kryterium Prawdy

Kryteria prawdy, którymi dysponujemy w odniesieniu do przeciętnych sytuacji dnia codziennego:
1)Logiczna struktura –wypowiedź jest spójna logicznie, niezawierająca elementów ze sobą

niezgodnych z wcześniej wypowiedzianymi przez tą samą osobę.

2)Duża liczba szczegółów – zawiera bogactwo detali, a szczególne znaczenie mają detale

nieoczekiwane lub niezrozumiałe. Mała liczba szczegółów

3)Osadzenie w kontekście – wypowiedź koncentruje się na sprawach konkretnych i zawiera

stosunkowo mało dygresji i ozdobników.

4)Niezwykłe szczegóły – na przykład: Miał długie włosy w nosie, że aż mnie łaskotało.
5)Opisy stanu umysłowego nadawcy – zawiera opisy własnych stanów psychicznych nadawcy.
6)Spontaniczne poprawki – zawiera spontaniczne autopoprawki w wypowiedzi nadawcy, w

przeciwnym razie wypowiedź może być ustrukturalizowana i pouczona przez kogoś.

7)Przyznawanie się do niepamiętania czegoś – nadawca samorzutnie powołuje się na luki w

swojej wiedzy i pamięci.

8)Wysuwanie wątpliwości w odniesieniu do treści własnych wypowiedzi – na przykład:

Niech się pan nie gniewa, ale ja chyba coś poplątałam, kiedy mówiłam o jego zainteresowaniach.

9)Zrównoważenie wypowiedzi – zawiera długie rozwinięcie tematu głównego , a wstęp i

zakończenie są krótkie.

10)Brak zbędnych informacji – w przeciwieństwie do zeznań dzieci, u dorosłych duża liczba

nieistotnych informacji jest cechą wypowiedzi nieszczerych. Np.: nadawca mówi mało o tym co
się stało, a dużo o tym dlaczego to się stało.

Mechanizm Wzajemności

W skład tego mechanizmu wchodzi kilka wzajemnie

podsycających się potężnych imperatyw:



obowiązek odwzajemnienia przysługi, którą ktoś
nam wyświadczył.



obowiązek przyjęcia przysługi, która ktoś chce nam
wyświadczyć.



obowiązek wyświadczenia przysługi, o którą ktoś
prosi.

Poczucie zobowiązania u odbiorcy nadawca może bez

trudu wytworzyć w ten sposób, że:



Wypowiedziom do niego skierowanym nadaje
szczególnie uprzejmą formę



Daje jednoznaczne świadectwo temu, że wysoko
ocenia wszystko co jest związane z odbiorcą: jego
inteligencję, doświadczenie, powierzchowność itd.



W każdej sprawie podziela jego stanowisko i
pomaga odeprzeć ewentualne ataki innych
uczestników zdarzenia komunikacyjnego

Mechanizm Konsekwencji

Jeśli się powiedziało „A” musisz powiedzieć „B”. Chodzi o to, że raz

podjęta decyzja stwarza stan zobowiązania co do decyzji
następnych. Człowiek działający niekonsekwentnie, zmienny w
sądach, ocenach i zachowaniu, jest odbierany jako nieobliczalny,
niepoważny a nawet umysłowo chory.



Reguła wstępnego zaangażowania: jeśli chcemy skłonić odbiorcę
do przyjęcia pewnego poglądu, to spowodujmy najpierw, aby w
jakiejś innej, mniej ważnej sprawie wyraził stanowisko zgodne z
tym poglądem. Jeśli odbiorca raz coś powiedział choćby tylko dla
świętego spokoju w przyszłości nie będzie miał ochoty wywoływać
zamieszania i się ośmieszać nagłą zmianą opinii.



Reguła „scripta manent” – jeśli chcemy, aby odbiorca przyjął
pewne stanowisko sprowokujmy go obietnicą nagrody lub groźbą
kary.



Reguła małej prośby: jeśli chcemy uzyskać przysługę wielką
prośmy najpierw o małą przysługę tego samego rodzaju.

Mechanizm Konformizmu

Czyli uleganie
wpływom „Jeśli
wlazłeś między wrony
musisz krakać tak jak
one”. Gdy chcemy
odbiorcę skłonić do
podjęcia pewnej
postawy lub pewnego
wzorca, przekonajmy
go, że wzorzec ten
jest powszechnie
akceptowany.

Mechanizm Sympatii



Dbałość o wygląd zewnętrzny – statystycznie biorąc większą
szanse czy to w sądzie czy w wyborach politycznych większe
szanse mają ludzie przystojni, mający schludny wygląd i
staranne ubranie.



Podkreślenie podobieństw u odbiorcy – identyczność celów
życiowych czy poglądów zbliżają ludzi bardziej niż inne
podobieństwa. Ale z punktu widzenia perswazyjnego każde
podobieństwo jest brane pod uwagę. Wykorzystać można to, że
kibicujemy tej samej drużynie, mamy te same hobby czy też
doświadczenia małżeńskie.



Demonstracja pozytywnego stosunku do odbiorcy – odbiorca
powinien nabrać przekonania, że nadawca odczuwa do niego
sympatię, uczucie to zostanie odwzajemnione. Ten efekt
uzyskuje się przez prawienie komplementów, demonstrowanie
zainteresowania temu o czym mówi, okazując entuzjazm dla
jego postaw, uważne słuchanie(im więcej mówi tym mądrzejszy
się wydaje)

Mechanizm Autorytetu

„Pan każe sługa musi”, „Gdzie orzeł mówi, niech wrony

zamilkną”. Ten mechanizm jest społecznie korzystny,
dla „Pana” jak i dla „sługi” i jest nierzadko
wykorzystywany w sposób manipulacyjny.

Reguła podporządkowania – Niech w
naszym imieniu mówi ktoś, wokół kogo
roztacza się aura autorytetu, władzy,
nieomylności.
Efekt pasterza – przeważnie
postępujemy tak jak mówi pasterz, bo
sądzimy że lepiej od nas wie. Badania
dowodzą, że 95% pielęgniarek wykonuje
polecenia przełożonych, o których
wiedzą, że są błędne. Podobnie piloci
wykonują każde polecenie kapitana
nawet najgłupsze, czy wręcz samobójcze.
Wniosek: w trudnych sprawach dobrze
jest mieć obecność eksperta, lecz nie
zwalnia nas ona z samodzielnego
myślenia.

Mechanizm Niedostępności



Reguła nieprzekraczalnego
terminu – jej praktyczne
zastosowanie polega na
podaniu do publicznej
wiadomości jakiejś arbitralnie
ustalonej daty, od której dany
towar będzie znacznie droższy.



Reguła ograniczonej podaży –
realizuje się ją prze podanie
informacji, że towaru nie starczy
dla wszystkich chętnych.



Reguła nieograniczonego
popytu – sztuczne wywołanie
atmosfery konkurencji

Manipulacja w wychowaniu

Wśród metod manipulacji

pedagogicznej wyróżnia się m. in.:



Ograniczenie swobody myślenia



Ciągłe zmiany reguł postępowania
i ich uzasadnień



Prawienie pochlebstw



Skrywanie przed wychowankiem
rzeczywistych faktów i informacji



Sentymentalizację treści



Stwarzanie deficytu lub nadmiaru
dóbr



Wzbudzanie rywalizacji
antagolistycznej



Stwarzanie pozorności wyboru



Angażowanie autorytetów

Dzieci w Sądzie

Występowanie dzieci w sądzie

w roli świadków i/lub ofiar
domniemanych przestępstw
zawsze budziło wiele kontrowersji.
Na początku ubiegłego wieku
psychologowie, którzy prowadzili
badania eksperymentalne nad
trafnością zeznań, byli
przekonani, że dzieci należą do
najbardziej „niebezpiecznych
świadków”, ponieważ są bardzo
podatne na sugestie i mają
„naturalną” tendencję do
zniekształcania rzeczywistości.

Przyczyny Manipulacji w

wychowaniu



Dziecko jest z
natury naiwne i
skłonne do
podporządkowania
się lecz przez
niektórych bywa to
niewłaściwie
wykorzystywane.

Do symptomów syndromu dziecka
wykorzystanego seksualnie należą następujące
objawy:



lęk,



nocne koszmary,



ogólny stres posttraumatyczny,



wycofywanie się z kontaktów traumatycznych,



zaburzenia neurotyczne,



przejawy okrucieństwa,



regresja zachowania( bezwiedne moczenie, napady złego humoru,
pojękiwanie, skamlenie),



ucieczki z domu,



samookaleczenia,



zaburzenia eksternalizacyjne i internalizacyjne,



niska samoocena,



wzmożona seksualizacja zachowania (zabawy z lalkami o treści
seksualnej, wkładanie przedmiotów do odbytnicy lub pochwy,
przesadna lub jawna masturbacja, zachowania seksualne
prowokujące, prośby o stymulację seksualną kierowane do
dorosłych lub do innych dzieci, wiedza o seksie nie adekwatna do
wieku).

Sekty



Werbunek w sektach
często odbywa się poprzez
bombardowanie miłością,
serdecznością,
życzliwością, racjonalne
twierdzenia, pochlebstwa,
mechanizm wzajemności.
Czasami przyjaciel lub
krewny, który jest
członkiem sekty próbuje
zaciągnąć nas na zebranie.

Jak manipulują Sekty



Kontrola myśli – reinterpretacja
rzeczywistości, czyli świat widziany
kontrastowo: poza sektą wrogi i zły a
w sekcie dobry, posługiwanie się
bogatymi zwrotami.



Kontrola zachowań – organizacja
czasu, presja grupy, towarzyszy się
wyznawcy nieprzerwanie,
zakamuflowany system nagród i kar.



Kontrola uczuć – w sekcie panuje
klimat lęku przed opuszczeniem,
strach przed pustką, w razie odejścia
wywołanie poczucia winy.



Kontrola informacji – nowym
członkom zadającym zbyt dużo pytań
mówi się alby troszkę poczekali.
Kontrola komunikacji członków.
Obrzucanie informacjami, książkami
proponowanymi przez sektę.

OBJAWY UZALEŻNIENIA PRZEZ
SEKTĘ



nagła i wyraźna zmiana
osobowości



nowy sposób odżywiania się,
ubierania, nowy język, nowe
kontakty towarzyskie



zamknięcie w sobie,
tajemniczość, czasem wrażenie
nieobecności



fascynacja nową literaturą i
wynikający stad nowy język oraz
nowy sposób wartościowania
rzeczywistości



utrata umiejętności
samodzielnego myślenia,
uproszczona wizja świata
„dogmatyzm czarno-bialy”
wyrażający się w skrajnej
nietolerancji



wynikające stąd postawy
superkrytyczne, agresywne lub
obronne



utrata umiejętności myślenia
abstrakcyjnego, całościowego

Manipulacja w reklamie

Techniki oparte na

mechanizmach percepcji:



Wyodrębnienie figur z tła



Reakcja na zmianę jakości, ilości
i natężenia informacji



Reakcja na informację
subiektywnie nową, wywołującą
poczucie zaskoczenia



Reakcja na konflikt informacyjny
i zestawienia paradoksalne



Wpływ wysokiego natężenia
jasności na próg pobudliwości



Tendencja do określenia całości



Łatwość w czytaniu, tekst
wpada w ucho

Środki związane z motywacyjnym poziomem

widomości możliwe do trwałego zapisu:



Eskalacja zwłoki



Eskalacja niejasności



Identyfikacja z grupą
społeczną



Wpływ autorytetu



Mechanizm
Konsekwencji



Mechanizm Sympatii



Mechanizm
Niedostępności

Manipulacja w Mediach



Dziennikarze szukają
sensacji – sposób
przedstawiania tego tematu
w mediach jest często
nieobiektywny. Brak jest
sumiennych analiz, bardzo
rzadko przedstawia się
informacje o negatywnych
dowodach, w najlepszym
wypadku ograniczając się do
stwierdzenia, iż jest to temat
kontrowersyjny.
Rzetelne przedstawienie
odbiera tematowi posmak
sensacji.

Manipulacja w Miłości

Manipulacja w Miłości

Występuje z
związkach:

1.

Młodzi chłopcy –
starsze kobiety

2.

Młode studentki –
starsi panowie

3.

Oraz w związkach o
równym wieku

Da sie wystylizować związek? Granie kogoś kim

sie nie jest sprawdza sie tylko w przypadku aktorów
grających w filmach, teatrze. Techniki manipulacji w
Miłości to: Mechanizm Niedostępności, Kłamstwo,
Mechanizm Konsekwencji oraz Mechanizm sympatii.

Bibliografia



Tomasz Białek; TERRORYZM manipulacja
strachem; ISBN 83-88607-48-0, Wydawnictwo
Studio EMKA, Warszawa 2005.



Marek Tokarz; Argumentacja, perswazja,
manipulacja; ISBN 83-60083-01-0; Gdańskie
Wydawnictwo Psychologiczne; Gdańsk 2006.



Tomasz Nowakowski; Sekty co każdy powinien
wiedzieć; ISBN 83-912429-0-0;Wydawnictwo
Maternus Media, Tychy 1999.



Fabrice d'Almeida; Manipulacja w polityce, w
reklamie, w miłości; ISBN 83-89574-72-1; Gdańskie
Wydawnictwo Psychologiczne; Gdańsk 2006.

Spis Treści:



Definicja Manipulacji



Skale Manipulacji



Skale Wywieranie wpływu



Metody manipulacji(Ogólnie):



Presja



Szantaż



Obrona przed Szantażem i Presją



Obrona przed Szantażem i Presją
cd.



Kłamstwo



Kryterium Prawdy



Mechanizm Wzajemności



Mechanizm Konsekwencji



Mechanizm Konformizmu



Mechanizm Sympatii



Mechanizm Autorytetu

Spis Treści cd.:



Mechanizm Niedostępności



Manipulacja w wychowaniu



Dzieci w Sądzie



Przyczyny Manipulacji w
wychowaniu



Dziecko wykorzystywane seksualnie



Sekty



Jak manipulują Sekty



Objawy Uzależnienia od Sekty



Manipulacja w reklamie



Środki manipulacji w reklamie
możliwe do trwałego zapisu



Manipulacja w Mediach



Manipulacja w Miłości



Bibliografia

Bolesław Morek

Semestr 1, grupa 2.1.

Zarządzanie inżynieria produkcji

Dziękuj
e