Inżynier sprzedaży (inżynier handlowiec)

Kod klasyfikacji: 214911

Rozdział klasyfikacji: Handel, dziedziny pokrewene i usługi

Klasa klasyfikacji: Marketing, reklama i dziedziny pokrewne

Zadania i czynności

Inżynier sprzedaży jest osobą odpowiedzialną za realizowanie polityki sprzedaży firmy poprzez nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów z klientami indywidualnymi oraz współpracę z sieciami handlowymi. Dokładnie rozpoznaje także oczekiwania klientów, udziela im pomocy w wyborze odpowiednich produktów lub rozwiązań firmy oraz zapewnia fachowe doradztwo techniczne.

Inżynier sprzedaży zajmuje się głównie badaniem rynku pod kątem poszukiwania nowych klientów oraz podtrzymywaniem kontaktów z dotychczasowymi odbiorcami, których odwiedza osobiście. Przygotowuje dla nich oferty handlowe, które zawierają zestawienie proponowanych produktów, usług i cennik, a także dane dotyczące aktualnych promocji i rabatów. Realizując te zadania inżynier sprzedaży określa w pierwszej kolejności potrzeby klientów, a następnie proponuje im odpowiednie rozwiązania lub produkty. Dokonuje tego poprzez dostarczanie informacji na temat technicznych parametrów oferowanych artykułów, a także zapewnienie doradztwa technicznego dotyczącego produktu, usługi lub serwisu gwarancyjnego.

Inżynier sprzedaży uczestniczy również aktywnie w procesie negocjowania warunków kontraktów handlowych. Przygotowuje między innymi wyceny i kalkulacje kosztów, bierze udział w rozmowach, a następnie realizuje zamówienia klientów. Ponieważ inżynier handlowiec koordynuje całościową realizację kontraktu, do jego obowiązków należy także zajmowanie się napływającymi do firmy informacjami o nieprawidłowościach, czyli reklamacjami. W tym zakresie nadzoruje i wspomaga serwis techniczny firmy.

W celu pozyskiwania nowych klientów - odbiorców produktów i usług firmy - inżynier sprzedaży zajmuje się rozwojem i współpracą z sieciami dystrybutorów. W tym celu odwiedza potencjalnych nabywców, nadzoruje terminy i warunki dostaw oraz koordynuje przepływ korespondencji. W swojej pracy inżynier handlowiec musi przestrzegać realizacji planu sprzedaży a także przygotowywać raporty i zestawienia sprzedaży. Służą one do oceny efektów pracy i są podstawą do naliczania premii, która jest głównym składnikiem wynagrodzenia inżyniera.

Wykonywanie zawodu inżyniera sprzedaży wymaga ciągłego uzupełniania wiedzy technicznej. Ważnym elementem pracy jest więc uczestniczenie oraz przeprowadzanie szkoleń technicznych, a także branie udziału w targach, wystawach i pokazach branżowych. Stwarza to również okazję do promocji firmy oraz nawiązywania nowych kontaktów handlowych.

Środowisko pracy

materialne środowisko pracy

Praca inżyniera sprzedaży odbywa się głównie w pomieszczeniach biurowych - zarówno w macierzystej firmie, jak i u klientów. Nawiązywanie kontaktów handlowych oraz wizyty u dotychczasowych odbiorców wymagają również przemieszczania się i podróży służbowych na krótkich i długich trasach. Z tego też względu, zwłaszcza w okresie zimowym, inżynier handlowiec narażony jest na przebywanie w otoczeniu o zmiennej temperaturze (ciepłe wnętrza biura i samochodu, a chłód panujący na zewnątrz). Może to być źródłem przeziębień, dlatego też istotna jest ogólna wysoka odporność fizyczna osób wykonujących pracę inżyniera sprzedaży. W przypadku współpracy z firmami funkcjonującymi w branżach przemysłowych może zachodzić konieczność odwiedzania zakładów przemysłowych w celu zapoznania się z technologią produkcji. Umożliwia to w efekcie prawidłową ocenę potrzeb i oczekiwań klienta co do zastosowania odpowiednich produktów lub rozwiązań technicznych.

warunki społeczne

Wykonywanie pracy inżyniera sprzedaży wymaga częstych kontaktów z ludźmi. Przedstawianie oferty handlowej wiąże się z udzielaniem informacji na temat oferowanych produktów i usług, odpowiadaniem na pytania klientów i udzielaniem rad dotyczących możliwych zastosowań. Przy przygotowywaniu i realizacji kontraktów ważną umiejętnością jest właściwe reprezentowanie firmy oraz negocjowanie warunków sprzedaży. W związku z nadzorowaniem realizacji zawartych kontraktów inżynier sprzedaży jest również osobą, z którą klienci konsultują się w przypadku występowania trudności technologicznych lub usterek. Tak intensywne kontakty z ludźmi mogą być niejednokrotnie źródłem konfliktów, zwłaszcza w przypadku trudnych negocjacji lub załatwiania reklamacji. Ze względu na charakter pracy, wymagający samodzielnego poszukiwania odbiorców i klientów, w dużej mierze praca inżyniera sprzedaży jest pracą indywidualną, w której liczy się pomysłowość oraz inicjatywa. Efekty pracy są istotne dla całego zespołu, który pracuje na wyniki firmy. Dlatego też inżynier handlowiec powinien łączyć własne dążenia z planami rozwoju przedsiębiorstwa, w którym jest zatrudniony.

warunki organizacyjne

W przypadku inżyniera sprzedaży trudno jest mówić o stałych godzinach pracy. Chociaż przeciętnie trwa ona ok. 8 godzin na dobę, trzeba być przygotowanym na ruchomy czas pracy, uzależniony głównie od specyfiki klienta (czas pracy, odległość terytorialna i związany z tym czas dojazdu). Dlatego też konieczne są wyjazdy zarówno na małe, jak i duże odległości. Działania podejmowane w ramach obowiązków służbowych przez inżyniera handlowca ograniczają się do dni powszednich, nie jest wymagana natomiast praca w niedziele i święta. Praca inżyniera sprzedaży jest pracą o dużym stopniu swobody. Nadzór kierownictwa dotyczy zazwyczaj określenia podstawowych kierunków działania oraz rozkładu czasowego ich wykonywania. Natomiast czynności dominujące w zawodzie inżyniera handlowca mają charakter zmienny - ze względu na konieczność nawiązywania kontaktów z klientami każdy dzień pracy przebiega często w inny sposób i w innym miejscu. Trzeba jednak liczyć się z przestrzeganiem określonych, powtarzających się procedur, takich jak np. sporządzanie planów sprzedaży i analiz okresowych dotyczących efektywności sprzedaży, prowadzenie kart klientów, sporządzanie sprawozdań tygodniowych i miesięcznych z przeprowadzonych działań handlowych, sporządzanie zestawień obrotów w obowiązujących okresach rozliczeniowych. Związki organizacyjne inżyniera sprzedaży są uzależnione od struktury firmy, w której jest zatrudniony. Może on pełnić funkcję podwładnego i kierownika (w większych firmach, gdzie dział sprzedaży jest wyodrębnioną komórką organizacyjną), albo tylko podwładnego lub tylko kierownika (stanowisko samodzielne). Np. w firmach handlowych inżynier sprzedaży na swoim stanowisku współpracuje z merchandiserem w zakresie promocji i ekspozycji towarów i usług oraz z kierownikiem sprzedaży w zakresie realizacji planów sprzedaży, która ma na celu zapewnienie najlepszych wyników sprzedaży. Z miejscem zajmowanym w strukturze organizacyjnej powiązany jest bezpośrednio zakres odpowiedzialności. Z reguły każdy inżynier sprzedaży odpowiada za stan samochodu służbowego oraz innego sprzętu, którym posługuje się podczas wykonywania obowiązków (np. komputera, drukarki, telefonu komórkowego itp.). Natomiast osoby piastujące stanowiska kierownicze są odpowiedzialne również za pracę swoich podwładnych oraz za funkcjonowanie przedsiębiorstwa.

Wymagania psychologiczne

Podstawowym celem pracy inżyniera handlowca jest nawiązywanie i utrzymywanie kontaktów z klientami oraz współpraca z sieciami sprzedaży, dlatego najważniejszymi cechami psychologicznymi, które są niezbędne w tym zawodzie są łatwość wchodzenia w relacje z ludźmi oraz umiejętność porozumiewania się z nimi.

Przeprowadzanie procesu zawierania kontraktów handlowych wymaga natomiast od inżyniera sprzedaży zdolności przekonywania oraz cierpliwości. Powinien on wpłynąć na klienta w taki sposób, aby zachęcić go do skorzystania z usług i rozwiązań proponowanych przez firmę, którą reprezentuje. Z tego też względu niebagatelną rolę odgrywa umiejętność podejmowania szybkich i trafnych decyzji, zwłaszcza podczas toczących się negocjacji.

Praca w sektorze usługowym, szczególnie w branżach związanych ze sprzedażą, wymaga inicjatywy, cierpliwości oraz łatwości przerzucania się z jednej czynności na drugą. Inicjatywa jest przydatna przy ustalaniu planów rozwoju sieci odbiorców proponowanych usług, cierpliwość natomiast przy oczekiwaniu na efekty podjętych działań, które przychodzą czasami dopiero po upływie kilku miesięcy. Nieraz proces tzw. „zdobywania klienta”, czyli przekonywania go do skorzystania z usług konkretnej firmy, trwa od kilku do kilkunastu tygodni.

Ze względu na konieczność ciągłego podnoszenia kwalifikacji inżyniera sprzedaży powinna cechować także ciekawość, przejawiająca się w poszerzaniu swojej wiedzy a także w rozwijaniu i doskonaleniu umiejętności zawodowych.

W wykonywaniu zawodu inżyniera sprzedaży najważniejszą rolę odgrywają zainteresowania techniczne, przedsiębiorcze i społeczne. Są one istotne ze względu na charakter pracy, łączący zasoby wiedzy ścisłej ze zdolnościami organizacyjnymi oraz łatwością nawiązywania kontaktów z innymi ludźmi, a także umiejętnością radzenia sobie z nimi i wpływania na ich zdanie czy opinie. Dlatego też przydatne są wiadomości z zakresu ekonomii, biznesu, psychologii i socjologii. Należy również pamiętać o roli, jaką odgrywa we współczesnym świecie techniki informatyka (komputery) i łącząca się z tym znajomość języków obcych, przydatna także podczas wykonywania codziennych obowiązków służbowych.

Wymagania fizyczne i zdrowotne

Praca inżyniera sprzedaży jest zaliczana do prac lekkich pod względem obciążenia fizycznego. Przy przyjmowaniu do pracy zaleca się wykonanie podstawowych badań lekarskich. Częste wyjazdy służbowe i związane z tym niejednokrotnie osobiste prowadzenie samochodu, wymaga wysokiej ogólnej sprawności fizycznej (w tym dużej sprawności narządu słuchu, wzroku oraz narządów równowagi). Ze względu na intensywne kontakty z ludźmi istotną rolę odgrywa wygląd zewnętrzny, dlatego też zniekształcenia fizyczne są w tym przypadku barierą w wykonywaniu zawodu. Z tego samego powodu jakiekolwiek zaburzenia psychiki (zwłaszcza nerwicowe) oraz upośledzenie umysłowe (nawet w stopniu lekkim) są przeciwwskazaniem do zdobywania kwalifikacji inżyniera sprzedaży.

Istnieje możliwość zatrudnienia osób niepełnosprawnych z zaburzeniami w zakresie ruchów kończyn górnych i dolnych oraz poruszających się na wózkach inwalidzkich, po dostosowaniu stanowiska pracy dla ich potrzeb. Osoby niepełnosprawne mogą zwłaszcza wykonywać pracę inżyniera sprzedaży, obsługując klientów w biurze.

Warunki podjęcia pracy w zawodzie

Do zdobycia zawodu inżyniera sprzedaży konieczne jest uzyskanie wykształcenia wyższego technicznego, w zakresie np. automatyki i robotyki, elektroniki i telekomunikacji, informatyki czy mechaniki. Jedynie w przypadku branży informatycznej wymaga się wykształcenia co najmniej średniego, bowiem w tej dziedzinie bardziej liczą się posiadane umiejętności i doświadczenie niż formalne kwalifikacje. W pracy inżyniera sprzedaży istotną rolę odgrywa doświadczenie zawodowe, zwłaszcza w zakresie: sprzedaży, znajomości branży oraz kontaktów z klientami. Niezbędna jest znajomość języka angielskiego i/lub niemieckiego, a także umiejętność obsługi komputera (MS Office, internet, poczta elektroniczna) i innych urządzeń biurowych. Ze względu na konieczność częstych podróży służbowych wymagane jest posiadanie prawa jazdy kat. B.

Możliwości awansu w hierarchii zawodowej

Najbardziej prawdopodobną ścieżką kariery zawodowej dla inżyniera sprzedaży jest pięcie się w górę w pionie handlowym. Stanowiska, które może kolejno zajmować związane są z obejmowaniem nadzoru nad relacjami handlowymi z kluczowymi klientami i mogą to być: kierownik sprzedaży (regionalny lub okręgowy), a następnie dyrektor sprzedaży.

Awans inżyniera sprzedaży zależy od jego kwalifikacji, doświadczenia zawodowego i przede wszystkim od wyników, które osiąga w sprzedaży.

Możliwości podjęcia pracy przez dorosłych

W zawodzie inżyniera sprzedaży mają szansę podjąć pracę zarówno osoby młode, jak i starsze, które mają już inne doświadczenia zawodowe. Pracodawcy raczej nie stawiają ograniczeń wiekowych. Znacznie większe znaczenie niż wiek mają kwalifikacje i chęć ich ciągłego podnoszenia a także stan zdrowia umożliwiający pracę w zmiennych warunkach.

Polecana literatura

H. Brudlak, J. Brudlak, Negocjacje handlowe, PWE S.A., Warszawa 2000

T. Buzan, Sprzedaż z głową, Dom Wydawniczy ABC, 2001

T. Connor, Sprzedaż doskonała - o nowej sztuce sprzedaży i przekonywania, STUDIO EMKA, Warszawa 1996

D. Dommann, Marketing i strategia sprzedaży w ciepłownictwie, Przedsiębiorstwo Naukowo-Techniczne Cibet Sp. z o.o., Warszawa 1997

W. Haman, J. Gut, Handlowanie to gra, czyli od namawiania i żebrania do zaspokajania potrzeb klienta, Wydawnictwo Kontrakt, Warszawa 2000

R. Heller, Skuteczna sprzedaż - poradnik menedżera, Wiedza i Życie 2000

G. Stewrt, Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1997

B. Tracy, Nowoczesny menedżer sprzedaży, Muza S.A., Warszawa 2000

B. Tracy, Skuteczne metody sprzedaży, Muza S.A., Warszawa 2000

Źródło danych: Przewodnik Po Zawodach, wyd. II, MPiPS

1

---