Cechy miękkiego stylu negocjowania
uczestnicy są przyjaciółmi
celem jest porozumienie
ustępuj by pielęgnować stosunki
bądź miękki w stos. do ludzi
ufaj innym
rzadko zmieniaj stanowisko
składaj oferty
odkryj dolną granicę porozumienia
upieraj się przy porozumieniu
poszukaj jednego rozwiązania
staraj się unikać woli walki
podaj się presji
akceptuj jednostronne straty w osiągnięciu porozumienia
Cechy specyficzne negocjacji zbiorowych:
ciągłość
wpływają na klimat i pokój społeczny
nie są dobrowolne
stanowią formę demokracji przemysłowej
są sprawdzianem woli politycznej i stosunku pracodawców do związków zawodowych
stanowią podstawę do oceny przez porównanie warunków pracy oraz oceny trafności polityki państwa
Cechy twardego stylu negocjowania
uczestnicy są przeciwnikami
celem jest zwycięstwo
żądaj ustępstw
bądź twardy w stos. do ludzi i problemu
nie ufaj innym
skup się na swoim stanowisku
stosuj groźby
wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia
żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawiązania porozumienia
poszukaj jakiegoś rozwiązania - które ty akceptujesz
upieraj się przy swoim stanowisku
staraj się wygrać wolą walki
wywieraj presję
Co zrobić, aby osiągnąć sukces w trakcie komunikowania się:
wytyczyć sobie ambitny cel
przejść na „obszar rozmowy” słuchacza
być pewnym siebie, ale nie aroganckim
skracać dystans
Dyrektorzy ameryk. korporacji uznali cechy:
wyobraźnię, przedsiębiorczość, prawość,
ambicja, entuzjazm, umiejętność podejmowania decyzji, zrozumienie dla innych, otwartość umysłu
umiejęt jasnego mówienia, umiejętności analityczne
Funkcje negocjacji zbiorowych:
z punktu pracowników - ochronna, dystrybucyjna, partycypacyjna,
z punktu pracodawców - podejmowania decyzji, kształtowania pokoju społecznego, kartel
z punktu rządów - legitymizacji, kształtowania pokoju społecznego
Integratywne negocjacje sprowadzają się do następujących kluczowych zasad:
oddzielenie ludzi od problemu
skoncentrowanie uwagi na interesach [nie stanowiskach]
opracowanie rozwiązań korzystnych dla obu stron
stworzenie obiektywnych kryteriów
Jako czynniki ułatwiające określenie stylu przywództwa wyróżnia się:
istotę zadań podwładnych
przywódca jako źródło władzy
oficjalny system władzy w organizacji
grupa robocza podwładnych
Jeśli chcesz dobrze mówić staranne przygotowanie się:
zdanie sobie sprawy ze swoich celów
poznanie swojego audytorium
wyraźne mówienie i modulowanie głos
uporządkuj materiał
Jeśli chcesz dobrze mówić, wykorzystanie swoich możliwości:
przekazywanie własnej osobowości
stanie albo siedzenie we własnej pozycji
panowanie nad nerwami i eliminowanie napięcia
utrzymanie kontaktu wzrokowego ze słuchaczami
Jeśli przywódca minimalizuje dystans to jest to dla niego niekorzystne:
gdy ze względu na styl poprzednika dystans i tak już jest niewielki
gdy może być zrozumiane jako zachęta do spoufalania się
Jeśli przywódca utrzymanie dystansu:
gdy zaczyna przewodzić nowej grupie
gdy grupa dobrze go znała zanim został przywódcą
gdy trzeba będzie podejmować niepopularne decyzje
gdy grupa przejawia skłonności do przesadnej poufałości
Kierownik o niskim współczynniku NLW jest:
dyrektywny w postępowaniu wobec pracowników
kontroluje zadania
Komunikacyjne zadania podtrzymujące obejmują:
spontaniczność, warunkowość, empatię
Manipulacje czasem trwania negocjacji:
gra na zwłokę, wycofanie się, zwód
działanie z zaskoczenia, wyczekiwanie
taktyka wyboru terminu
Manipulacje miejscem prowadzenia negocjacji:
tworzenie warunków relaksowych,
stresujących, izolacji, nierówności stron
Manipulacje personalne w negocjacjach obejmują:
stosowanie gróźb, kochajmy się
zerwanie negocjacji, komplementy
taktyka cykliczna, atak personalny
Manipulowanie informacją :
stwarzanie wrażenia że jest się dobrze poinformowanym
bezpodstawne uogólnienia
badanie opinii publicznej czyli próba losowa
informacje statystyczne
Manipulowanie problemami w negocjacjach obejmuje:
taktykę małych kroków, akredytację
„rozstajne drogi”, eskalacja żądań
zmiana tematu, dyskredytacja, widełki
na oślep, na wyrost, polaryzacja żądań
sztywny partner, makiawelizm
groźba negatywnych konsekwencji
Nadużywając w negocjacjach siły powinniśmy brać pod uwagę następujące zagrożenia:
wytworzenie niechęci do nas
drogą nieformalnych kontaktów dotarcie do innych naszych partnerów handlowych
zerwanie kontraktu
sabotowanie umowy
Negocjacje zbiorowe grupa pracodawców i organizacją pracowników:
określenia warunków pracy i zatrudnienia,
uregulowania stosunków miedzy pracodawcami a pracownikami
uregulowanie stosunków miedzy pracodawcami lub ich organizacjami a organizacja lub organizacjami pracowników
Procedury miękkie przełamywania impasu:
admonicja, koncyliacja, mediacja
ustalenie faktów
Procedury twarde przełamywania impasu:
nakaz sądowy, przejęcie ustawowe przez rząd firmy objętej strajkiem, przesłuchanie przez komisje parlamentarną, arbitraż
Reguły/sposoby postępowania w przeciwdziałaniu grze na zwłokę w negocjacjach zbiorowych
konsekwentne omawianie problemów
rozpoczęcie negocjacji pytaniem o pełnomocnictwa
przygotowanie informacji i dostarczenie ich przed rozpoczęciem negocjacji
opracowanie objaśnień
wskazanie że jest to gra na zwłokę
Style negocjowania.
sztuka ustępowania, mierz wysoko
nie zgadzaj się na pierwszą propozycję
tech dobry - zły facet, tech sytuacji hipotetycznej
techniki ograniczonych kompetencji
techniki związ z wykorzystaniem czasu
techn wskazania ewentualnych konsekwencji
techn wskazania właściwego przykładu
Tradycyjny pogląd na konflikt podkreśla że:
zadaniem kierownictwa jest eliminowanie konfliktu
optymalna efektywność organizacji wymaga likwidacji konfliktu
konflikt w różnym stopniu przyczynia się do efektywności organizacji
Trzy elementy sytuacji roboczej wg. Fiedlera to:
stosunki między przywódcą i członkami grupy
struktura zadania
pozycja władcza przywódcy
W bezpośrednich kontaktach werbalnych możesz:
szukać pomysłów lub przedstawić pomysły
rozbudować cudze pomysły
popierać cudze zdanie lub wykazywać trudności
szukać wyjaśnień albo informacji lub udzielać informacji i wyjaśnień
W definicji interpersonalnego komunikowania się zwraca się uwagę na następujące sprawy
komunikowanie dotyczy ludzi
komunikowanie polega na dzieleniu się znaczeniami
komunikowanie się jest symboliczne
Wady negocjacji zbiorowych:
powolny proces podejmowania decyzji
wzmacnianie podziału na „my i oni”
sformalizowanie stosunków między kierownictwem a pracownikami
mogą prowadzić do wzrostu kosztów pracy
Wg Leiskara czynniki wpływające na skuteczność komunikowania się w organizacji
posiadanie informacji na własność
specjalizacja zadań
oficjalne kanały informacji
struktura władzy
Współczesne negocjacje zbiorowe stanowią proces:
podejmowania decyzji i kształtowania polityki pracy
kreowania prawa
partycypacji pracowniczej
rozwiązywania problemów
Współczesny pogląd na konflikt w organizacji podkreśla że:
konflikt powstaje w wielu przyczyn
optymalna efektywność wymaga konfliktu na umiarkowanym poziomie
Zachowania wizualne [pozawerbalne] obejmują:
wyraz twarzy, oczy, ruchy rąk, gesty rąk i ramion,
ruchy nóg, postawa, przestrzeń, ukierunkowanie i odległość, ogólny wygląd
Zakres przedmiotowy negocjacji zbiorowych wymiar:
merytoryczny, proceduralno-prawny, komunikacyjny
polityczny
Zalety negocjacji zbiorowych:
stanowią podstawę do oceny polityki państwa
kreują integrację pracowników z firmą
kanalizowanie (cywilizowanie) konfliktu i pokój społeczny
zwiększają trafność wspólnych ustaleń i zapewniają ich akceptacje społeczną oraz niezbędną stabilizację warunków pracy
mogą również kreować lub umacniać integrację pracowników z firmą i zwiększać ich motywacje do pracy
Zaprezentuj reguły skutecznej rozmowy telefonicznej
zanim zadzwonisz przygotuj się do rozmowy
rozmowę rozpocznij od przywitania i wymień nazwisko rozmówcy
pozytywne nastawienie, dobry nastrój
wcześniej dowiedz się czegoś miłego o rozmówcy
słuchaj uważnie z zainteresowaniem
zakończ rozmowę miłym akcentem
Zasady efektywnego ustępowania:
nie należy okazywać zadowolenia z pierwszego ustępstwa uczynionego przez oponenta,
należy upewnić się, że druga strona rozumie i właściwie ocenia wartość uzyskanego ustępstwa,
należy pamiętać o udzielonych ustępstwach i od czasu do czasu przypominać o nich oponentowi,
należy dobrze zrozumieć wszystkie wymagania drugiej strony zanim zacznie się czynić jakiekolwiek ustępstwa
nie należy zakładać że oponent zrozumie korzyści z uzyskanych ustępstw.
Zasady w rzeczowych negocjacjach zbiorowych
nie mieszaj problemów ze sprawami osobistymi
Dyskutuj o problemach do rozwiązania
zawarcie obopólne korzystnego porozumienia wymaga opracowania i analizy wariantów rozwiązań problemu
niezbędne określenie reguł negocjacji i kryteriów na których oparte będą warunki porozumienia