Komunikacja niewerbalna w kontaktach interpersonalnych.
Po dokonaniu przeglądu poszczególnych rodzajów ekspresji niewerbalnej warto zastanowić się jaką pełni komunikacja niewerbalna w kontaktach interpersonalnych.
Wyróżnia się 5 zasadniczych funkcji:
informacyjną
wspieranie przekazów słownych
wyrażanie postaw i emocji
definiowanie relacji
kształtowanie wrażenia
Spójność pomiędzy poszczególnymi rodzajami ekspresji:
podstawą sztuki komunikacji niewerbalnej jest spójność. Sygnały niewerbalne występują w spójnych grupach gestów i ruchów ciała, które znaczeniem odnoszą się do komunikowanych słów
komunikaty niewerbalne uzupełniają, modyfikują, i wspomagają komunikaty słowne nadając im większą wyrazistość i czytelność
w sytuacji braku tej spójności, staramy się znaleźć przyczynę, ponieważ może się okazać, że…
Niespójność pomiędzy przekazem słownym, a jego kontekstem bezsłownym:
przekazy mogą być niespójne pozytywnie, lub negatywnie. Przekaz niespójny pozytywnie, to taki, w którym kanały niewerbalne przekazują treści pozytywne, zaś kanał werbalny – negatywne, np. zachowania niewerbalne osoby wyrażają sympatię wobec innej osoby
przekaz niespójny negatywnie, to taki, w którym ekspresja pozawerbalna emituje sygnały negatywne, zaś słownie wyrażane są pozytywne przekazy, np. osoba przecząco kręci głową i marszczy brwi, ale mówi: „tak, zgadzam się z tobą”.
Ramiona:
wzruszenie ramionami – lekceważenie, lub brak zdecydowania
wychylenie ramion do przodu – otwarcie
garbienie się – brak motywacji do kontaktu
skulenie ramion do przodu – zamykanie się w sobie
Ręce i dłonie:
ręce skrzyżowane „zamknięte ręce” – opór, niechęć, unikanie porozumienia
dłonie drżące – tłumiona złość lub lęk
nadgarstki rozluźnione – otwartość, zainteresowanie
ręce sztywne, dłonie nieruchome – napięcie, stres
zaciśnięte pięści – silna złość, hamowana złość
palce bębniące po stole - lekceważenie, lub pośpiech
Nogi i stopy:
nogi spójnie oparte o podłoże – pewność siebie
krzyżowanie, lub szerokie rozstawianie nóg – duża pewność siebie
nerwowe ruszanie stopą – niepokój, napięcie
nogi i stopy usztywnione – zamykanie się w sobie
Manipulacje w komunikacji.
taktyki presji psychologicznej:
ingracjacja, autoingracjacja, deprecjacja, autodeprecjacja
skrajny konformizm (w odniesieniu do różnych kwestii)
tworzenie sytuacji stresującej (np. presja czasu)
sugestie, supozycje, pozorne alternatywy
taktyka cykliczna
groźby, szantaż
taktyki presji pozycyjnej:
odmowa negocjacji
polaryzacja żądań
manipulowanie faktami:
blef
niesprawdzalne dane
Manipulacje w komunikacji:
-efekt kontrastu
-efekt pierwszeństwa i świeżości
-efekt aureoli
-korelacje cech
-różowe i czarne okulary
Efekt kontrastu:
działa wyłącznie przy znacznym podobieństwie innych cech
wśród słabych – mocny, jeszcze mocniejszy!; słaby wśród silnych – słabszy!
po żądaniu wysokim (np. ceny), żądanie niższe może być postrzegane jako banalne
po bardzo małym ustępstwie, ustępstwo nieco większe może zostać przedstawione jako „krok milowy”
Efekt pierwszeństwa:
tendencja do przeceniania informacji chronologicznie pierwszej
Efekt świeżości:
tendencja do przeceniania ostatnich danych i końcowego fragmentu informacji
Perspektywa czasowa:
sekwencja + / - / … / ocena, dialog = efekt pierwszeństwa
sekwencja + / … / - / ocena, dialog = efekt świeżości
Efekt aureoli:
przenoszenie ocen z jednych zadań, na inne
dziwne korelacje:
inteligencja, a moralność
ton głosu, a inteligencja
atrakcyjność fizyczna, a wrażliwość
atrakcyjność fizyczna, a uczciwość
wpływ wykonawcy, autora (status, prestiż)
Wybrane symptomy manipulacji:
- rozmowa o uczuciach, nie o faktach
- odrzucanie tematów, zawężanie kwestii
- nadmierny minimalizm w zachowaniu, lub nienaturalne pobudzenie
Obrona przed manipulacjami:
- racjonalizacja
- ustalenie reguł (ryzyko nadmiernej formalizacji!)
- ustalenie zmiennych („żetonów wymiany”)
- sygnalizowanie, odkrywanie psychomanipulacji
- „negocjacyjne jujitsu”
- „zdarta płyta”
- postawa asertywna
Asertywność – to umiejętność wyrażania wprost uczuć, poglądów, myśli, życzeń, oraz dbanie o należne sobie prawa bez naruszania praw innych osób.
Autoprezentacja – to proces kontrolowania przez jednostkę sposobu, w jaki postrzegana jest orzez otoczenie.
Sądzenie i podejmowanie decyzji:
- nieustannie wydajemy osądy i podejmujemy decyzje oceniając istotne możliwości i dokonując wyborów
- podejmowanie decyzji jest subiektywne, czasem irracjonalne i błędne
Często podejmujemy decyzje:
- opierając się na nieoptymalnych strategiach wnioskowania
- stosując skróty myślowe
- dokonujemy zniekształceń poznawczych
Efekt – ograniczenie zdolności do podejmowania racjonalnych decyzji.
Irracjonalne wnioski mogą powstawać na wskutek:
- uporczywości własnych przekonań
- tendencyjnej asymilacji nowych informacji, doświadczeń
- selektywnego kontaktu
- nadmiernego zaufania do swoich przekonań
- przecenienia własnych możliwości
Skróty myślowe i zniekształcenia stosowane w podejmowaniu decyzji:
- heurystyka reprezentatywności
- heurystyka dostępności
- heurystyka zakotwiczenia
- nadmierna pewność siebie
- myślenie wsteczne
Umysłowe strategie i skróty myślowe mogą prowadzić do zniekształceń poznawczych
| błędów we wnioskowaniu z faktów | błędów w sądach opartych na wnioskowaniu | błędów w decyzjach podejmowanych na podstawie sądów |
|---|
model racjonalnego wyboru (normatywny) – model człowieka ekonomicznego.
rzeczywiste zachowania w dokonywaniu wyborów i podejmowaniu decyzji
- nieprzestrzeganie reguł normatywnego zachowania
Czynniki wpływające na podejmowanie decyzji:
- sposób formułowania problemu
- heurystyki pomagające uprościć problem (zniekształcenia poznawcze)
- postawa wobec ryzyka (poszukiwanie lub unikanie ryzyka)
- myślenie grupowe
- myślenie życzeniowe (niedocenianie ryzyka wobec posiadanej wiedzy)
Doskonalenie podejmowania decyzji (prawa sposobu przetwarzania informacji):
- zdobywanie informacji potrzebnych do oceny prawdopodobieństwa i kierowanie nimi
- stosowanie teorii oczekiwanej użyteczności subiektywnej w przypadku podejmowania ważnych decyzji
- unikanie nadmiernej pewności siebie w intuicyjnym przewidywania optymalnego rozwiązania
- precyzyjne rozumowanie przy wyciąganiu wniosków na temat dostępnych możliwości.