O regule niedostępności...

Ciekawe, czy jesteś w stanie odpowiedzieć na pytanie: dlaczego 18-letni abstynent, żyjący w rodzinie, gdzie o alkoholu nawet się nie mówi, regularnie kupował wódkę (zresztą tak samo jak wszyscy pełnoletni członkowie jego rodziny)? Dlaczego w jego domu, butelki z alkoholem można było znaleźć nie tylko w lodówce, ale także nieomalże w każdym pokoju, a nawet na biblioteczce z książkami? Odpowiedź jest prosta. Sytuacja miała miejsce w czasach, gdy na alkohol obowiązywała reglamentacja. Nie był dobrem powszechnie dostępnym. A reguła niedostępności mówi o tym, że im bardziej jakieś dobro jest niedostępne, tym – w naszym umyśle – staje się cenniejsze. Jack Brehm sformułował teorię reaktancji, która mówi o tym, że odebranie człowiekowi swobody wyboru działania (lub nawet samo zagrożenie taką sytuacją) wywołuje nieprzyjemne emocje. W konsekwencji ludzie starają się doprowadzić do sytuacji, w której przywrócona jest możliwość wyboru. Podobnie jest ze wszelkimi dobrami, im trudniej dostępne, tym wydają się nam cenniejsze. I często to poczucie większej wartości jest pozbawione jakiegokolwiek racjonalnego uzasadnienia. Bo w jaki racjonalny sposób uzasadnić akt, iż w pewnym badaniu, osoby badane stwierdzały, iż czekoladka wyjmowana ze słoja, w którym były tylko dwie czekoladki, jest lepsza, od tej wyjmowanej ze słoja, w którym czekoladek było dziesięć? Reguła niedostępności, to jedna z najczęściej wykorzystywanych reguł w sprzedaży. Słowa „promocja”, „jeszcze tylko 2 sztuki”, „pozostały tylko dwa dni na…”, to standardowe sztuczki sprzedażowe, mające wywołać w nas poczucie umykającej szansy na skorzystanie z jakiejś okazji. Zwróć uwagę, że ludzie często poddają się takim sztuczkom, będąc w pełni świadomymi zastosowanej manipulacji. Co więcej wartość jakiegoś dobra wzrasta nie tylko ze względu na jego niedostępność, ale także wówczas, gdy niedostępną i reglamentowaną jest informacja na temat… jego niedostępności! (Wojciszke, 2002). Innymi słowy, jeśli usłyszysz, że ekskluzywny model telefonu komórkowego dostępny będzie tylko w 100 egzemplarzach i – dodatkowo – że informacja na temat dnia wprowadzenia go do sprzedaży, będzie udostępniona tylko nielicznym, to wartość tegoż telefonu w Twoich oczach znacznie „wzrośnie”. Warunkiem niezbędnym, aby reguła niedostępności zadziałała jest to, aby owa niedostępność jakiegoś dobra, po pierwsze pojawiła się w sposób nieoczekiwany, a po drugie, aby wynikała ona z faktu, iż dobra tego pożądają także inni (Wojciszke, 2003). Tak więc konkurowanie z innymi o dobra, sprawia, iż stają się one cenniejsze.