Spis treści

1.Wprowadzenie.

2.Teren działania banku.

3.Zakres oferowanych usług.

4.Pozycja banku na rynku.

5.Analiza SWOT.

6.Cale i zadania oraz planowane działania marketingowe na nadchodzący okres działalności.

7.Działania promocyjne.

1. WPROWADZENIE.

Bank Spółdzielczy w Bychawie powstał w pierwszych latach XX wieku jako Towarzystwo Oszczędnościowo-Pożyczkowe dla obsługi potrzeb swych członków i klientów.

Pierwsza oficjalna wzmianka pisana pochodzi z roku 1908.

BS posiada około 1.315 udziałowców, około 1.120 osób to rolnicy. Fundusz udziałowy wynosi 145.590 włącznie z udziałami zadeklarowanymi.

Świadczy usługi bankowe dla około 4.000 klientów (5.000 rachunków) poprzez siedzibę banku w Bychawie .

BS zatrudnia 20 pracowników.

Posiada dwa piony organizacyjne: pion księgowości i pion kredytowy.

2. TEREN DZIAŁANIA BS BYCHAWA.

Teren działania banku znajduje się w południowo-wschodniej Polsce w województwie

lubelskim w odległości około 28 km od miasta Lublina .

Teren działania banku obejmuje gminę Bychawa z miastem Bychawa

Gmina miejsko-wiejska Bychawa 9.231 mieszkańców

w tym miasto Bychawa 5.4 mieszkańców

Gmina miejsko-wiejska 11.393ha(113,93km²)

Bychawa 1.086ha(10,86km²)

Użytki rolne stanowią 69,15% powierzchni administracyjnej miasta i gminy Bychawa , czyli

7.910 ha.

Lasy i grunty leśne stanowią 25,77% powierzchni, czyli 2.933 ha. Pozostałe grunty stanowią 4,72%(537ha).

Teren ten jest od stuleci terenem rolniczym. Lokalna ludność mieszka na tym terenie od pokoleń i z tego względu jest bardzo silnie przywiązana zarówno do terenu, jak i do ich własnych lokalnych instytucji takich jak Bank Spółdzielczy.

BS Bychawa prowadzi wszechstronną działalność bankową na terenie jednej z pośród 57 gmin województwa lubelskiego. Bank prowadzi działalność bankową poprzez jedyną placówkę- główną siedzibę w Bychawie, ul. Pisudskiego.

Na terenie działania BS Bychawa prowadzą działalność:

- 1.259 indywidualnych gospodarstw rolnych, z których 874 zajmuje powierzchnię mniejszą niż 10 ha, 356 mieści się w przedziale od 10 do 20 ha, a 29 posiada powierzchnię w przedziale od 20 do 50 ha. Średnia powierzchnia indywidualnego gospodarstwa rolnego włącznie z lasami i gruntami leśnymi wynosi około 7.1 ha.

- 10 podmiotów gospodarczych w sektorze przetwórstwa rolno-spożywczego i usług dla rolnictwa

- 93 zarejestrowanych podmiotów gospodarczych, z których większość to podmioty małe i średnie

- 45 instytucji i organizacji niedochodowych (np. administracja publiczna, ochrona zdrowia, szkoły, organizacje społeczne).

Teren działania banku można scharakteryzować jako wiejski i rolniczy. Większość gruntów ornych i użytków zielonych to gleby IV i V klasy, a główne produkty rolne to żyto, ziemniaki, pszenica, buraki cukrowe, tytoń, czarna porzeczka, truskawki oraz trzoda chlewna i mleko.

Wskaźnik bezrobocia w tej części województwa zamojskiego wynosi obecnie około 14,6%, jest więc bliski wska*nikowi ogólnokrajowemu. Wysokość średniego dochodu przypadającego na 1 mieszkańca sytuuje się poniżej średniego poziomu krajowego. Pomimo to BS jest w stanie pozyskać odpowiednią ilość środków, aby sprostać zapotrzebowaniu na kredyty.

3. ZAKRES OFEROWANYCH USŁUG BANKOWYCH.

Zakres oferowanych usług bankowych jest zbliżony do zakresu usług świadczonych przez banki spółdzielcze.

Świadczone usługi bankowe:

1. obrót krajowy i zagraniczny

- przelewy z i na rachunki bankowe

- inkaso czeków

- inkaso weksli

2. depozyty

- rachunki a vista

- rachunki oszczędnościowo-rozliczeniowe

- lokaty terminowe (1,2,3,6,12,24,36 miesięczne)

- rachunki bieżące i pomocnicze firm i osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą

- lokaty terminowe dla przedsiębiorstw

3. kredyty

- kredyty konsumpcyjne (gotówkowe) dla osób fizycznych

- kredyty w ROR (możliwość posiadania salda debetowego)

- kredyty gotówkowe z dyskontem dla osób fizycznych

- pożyczki lombardowe (krótkoterminowe, pod zastaw depozytów, samochodów) dla osób fizycznych

- bezgotówkowe kredyty na zakupy ratalne artykułów przemysłowych (włącznie z kredytami na zakup samochodów) dla osób fizycznych

- kredyty na cele mieszkaniowe

- kredyty preferyjne

Kredyty na działalność gospodarczą

- kredyty na rachunku bieżącym przedsiębiorstwa

- kredyty na działalność gospodarczą (pod zastaw weksli związanych z operacjami przedsiębiorstwa, zazwyczaj do 90 dni)

- dystrybucja kredytów z międzynarodowych organizacji pomocowych (Agrolinia)

- finansowanie działalności leasingowej

4. inne usługi

- kupno-sprzeda bonów skarbowych

- nocny skarbiec

- skrytki depozytowe

- gwarancje i poręczenia bankowe

Wyżej podane informacje wskazują na to, że banki komercyjne w chwili obecnej oferują szerszy zakres usług i produktów bankowych niż banki spółdzielcze.

BS Bychawa będący jedynym bankiem zlokalizowanym na terenie miasta i gminy Bychawa (istnieją plany otwarcia placówki PKO BP w Bychawie) jest przekonany, iż zaspakaja większą część zapotrzebowania na usługi bankowe swoich klientów, używa ich z powodzeniem w konkurencji z innymi bankami zlokalizowanymi przede wszystkim w Biłgoraju. W swym środowisku rynkowym systematycznie pracuje nad poszerzeniem i uatrakcyjnieniem oferty.

4. POZYCJA BANKU NA RYNKU.

Celem banku spółdzielczego jest prowadzenie działalności jako powszechna instytucja bankowa świadcząca usługi bankowe.

Potencjalny rynek BS stanowi każda osoba i każdy podmiot prowadzący działalność gospodarczą na terenie działania banku.

Środowisko rynkowe BS zostało podzielone na 4 podstawowe segmenty rynkowe:

- osoby fizyczne

- sektor rolny

- mała i średnia przedsiębiorczość

- instytucje i organizacje niedochodowe.

Pozycję BS Bchawa na rynku można podsumować w następujący sposób:

Segment rynkowy	Liczba miesz kańców	Liczba klientów banku	Poziom penetracji rynku	Średni poziom korzystania usług	Ogólna suma (w tys. PLN)
					Kredyty	Depozyty
Osoby fizyczne	7,310	3,171	43,4%	0,98	249,10	287,50
Rolnicy indywidualni	1,259 (385> 10ha)	1,130	89,8%	2,92	1108,29	2781,27
Przedsiębiorstwo rolne	10	9	90,0%	1,54	339,50	46,30
Małe i średnie przedsiębiorstwa	93	29	31,2%	1,11	108,35	26,57
Instytucje organizacje	45	30	66,7%	1,90	-	582,32

Z powyższych danych liczbowych można wysunąć następujące wnioski:

- segmenty rynkowe osób fizycznych i rolnictwa są stosunkowo liczne

- penetracja rynku w poszczególnych segmentach rynkowych jest stosunkowo wysoka. Wciąż istnieją możliwości poprawienia średniego wska*nika korzystania z usług bankowych oraz możliwości zwiększenia ilości rachunków depozytowych.

- istnieje potencjał pozwalający na pozyskanie nowych depozytariuszy i bank będzie musiał znale*ć nowych kredytobiorców. Istnieje również potencjał w dziedzinie kredytów konsumpcyjnych i rosnące zapotrzebowanie na rolnicze kredyty preferyjne.

- celem banku jest zwiększenie bazy kapitałowej poprzez utrzymanie obecnych udziałów rynkowych w poszczególnych segmentach oraz rozszerzyć działalność kredytodawczą w rolnictwie i segmencie osób fizycznych.

- ponieważ BS Bychawa jest jedynym bankiem zlokalizowanym w mieście i gminie Tarnogród, fakt ten daje mu dużą przewagę konkurencyjną.

Analiza przeprowadzona dla każdego z 4 segmentów rynkowych.

4.1 Osoby fizyczne.

Liczba usług bankowych, z których korzystają osoby fizyczne jest niewielka. Rozwinięcie oferty kredytów, a także rachunków depozytowych dla tego segmentu rynkowego byłoby ważne z punktu widzenia marketingu.

BS posiada aż 85,39% udziału rynkowego w grupie wiekowej osób powyżej 60 roku życia.

BS współpracuje z ZUS w zakresie wypłaty świadczeń emerytalno-rynkowych.

Bardzo niewielka liczba osób poniżej 19 roku życia posiada rachunki bankowe. Formy systematycznego oszczędzania w szkołach są bardzo niepopularne, ponieważ w latach wysokiej inflacji oszczędności dzieci straciły większą część wartości. Grupa ta stanowi jednak aż 35% lokalnej społeczności i jest dla banku wielkim potencjałem rozwojowym.

Segment rynkowy osób fizycznych dostarcza znacznej części ogólnej sumy depozytów 285.495 PLN. (Średnia wartość lokaty terminowej wynosiła 1.870 PLN)

Ogólna suma kredytów dla osób fizycznych wynosi 249.170 PLN, a średnia wysokość kredytu 1.159 PLN. Są to głównie kredyty konsumpcyjne.

Istnieją możliwości pozyskania pewnej liczby rachunków oszczędnościowo-rozliczeniowych i środków na tych rachunkach. Stanowić to będzie jedno z zadań banku.

4.2 Sektor rolny.

Wska*nik penetracji rynku osiągnięty w sektorze rolnym wynosi około 89,75%.

Na terenie działania banku prowadzi działalność gospodarstwo rolne Skarbu Państwa.

Bank posiada prawie 100% udziału rynkowego w sektorze przetwórstwa rolno-spożywczego i usług dla rolnictwa. Klienci banku to m.in.:

- piekarnia i 2 młyny

- Gminna Spółdzielnia

- skup warzyw i owoców przez „Hortex” Leżajsk oraz tytoniu Zakłady Przemysłu Tytoniowego w Leżajsku i w Lublinie

- skup żywca.

Zakłady te stanowią grupę największych klientów banku.

Zapotrzebowanie na kredyty preferencyjne jest duże. Suma kredytów udzielanych rolnikom wynosiła na 31.06.1997 rok 1.108.290 PLN. Kredytów tych było w sumie 726.

BS pozyskuje znaczną część depozytów sektora rolnego.

Najbardziej interesującymi klientami w sektorze rolnym są nowopowstające prywatne zakłady przetwórcze oraz gospodarstwa rolne. Bank koncentrować się będzie na dalszym udzielaniu rolniczych kredytów preferyjnych.

4.3 Małe i średnie przedsiębiorstwa.

Według danych statystycznych i danych Zarządu BS na terenie działania banku prowadzą działalność 93 podmioty gospodarcze. Bank posiada 29 klientów spośród tej liczby . Wska*nik penetracji rynku wynosi 31%. Małe i średnie przedsiębiorstwa to głównie niewielkie placówki handlowe (49).

Sektor małej i średniej przedsiębiorczości korzysta głównie z rachunków bieżących służących do prowadzenia bieżącej obsługi bankowej. Suma kredytów udzielanych małym i średnim przedsiębiorstwom wynosiła 108.346 PLN.

4.4 Sektor instytucji i organizacji niedochodowych.

Penetracja rynku w tym segmencie rynkowym wynosi 66,67%. BS prowadzi rachunki bieżące Urzędu Miasta i Gminy Bychawa. Bank nie posiada kredytów w tym segmencie rynkowym. Główną usługą świadczoną temu sektorowi są rachunki bieżące (suma 338.377 PLN), to poprawia płynność banku.

BS prowadzi ponadto rachunki różnorodnych organizacji społecznych, zawodowych i członkowskich.

Pozycja banku w stosunku do konkurencji.

Instrumenty marketingowe	BS Bychawa		PKO BP		Bank Depozytowo-Kredytowy		Wschodni Bank Cukrownictwa
Zakres oferowanych produktów i usług bankowych	3		4,5		4,5		4
Cena usług i wysokość prowizji	4,5		4		4		4
Pracownicy: -wykształcenie -umiejętność obsługi, kultura osobista	4,5	4	4	4	4	4	4	4
Promocja	4		4		4		3,5
Lokalizacja / dystrybucja	5		2		2		3
Reputacja banku i aspekty polityczne i prawne	4,5		4		4,5
Suma punktów	29,5		26,5		27		26,5

Ocena porównawcza BS i konkurencji na lokalnym rynku usług bankowych.

Skala ocen: od 5 do 1.

Powyższe trzy banki komercyjne są głównymi konkurentami BS Bychawa.

BS jest konkurencyjny na rynku usług bankowych.

5. ANALIZA SWOT.

Analiza SWOT (Strengths and Weaknesses of the bank - Mocne i Słabe strony banku, Opportunities and Threats of the market environment - Możliwości i Zagrożenia istniejące w środowisku rynkowym).

Możliwości i Zagrożenia w środowisku rynkowym banku.

Czynnik zewnętrzny	Możliwości	Zagrożenia
Ekonomiczne 1.oczekiwane zmniejszenie stopy inflacji 2.bezrobocie	-w długim okresie czasu niska inflacja jest dla banku korzystna. Mniejsze ryzyko dla działalności gospodarczej. Powstaną możliwości wprowadzenia nowych produktów bankowych. -wska*nik bezrobocia na tym terenie działania BS wynosi około 14,6%. Istnieją trudności ze znalezieniem osób chętnych do pracy zawodowej. Kobiety mają większe trudności ze znalezieniem pracy niż mężczy*ni. Małe i średnie przedsiębiorstwa dokonują absorbcji siły roboczej zwalnianej z zakładów państwowych i spółdzielczych.	- rząd nie posiada strategię obniżenia inflacji i obniżenia oprocentowania kredytów. Istnieją niewielkie szanse na obniżenie wska*nika inflacji. -powstające prywatne podmioty gospodarcze dokonują absorbcji zaledwie pewnej części bezrobotnych.
3.rozwój rolnictwa 4.podatki	-Izby rolnicze mogą być szansą dla lepszej organizacji środowisk rolniczych, o ile powstaną oraz organizacjami „oddanymi”, reprezentującymi interesy rolników.	-brak przetwórstwa płodów rolnych -brak stabilizacji rynku rolnego. Agencja Rynku Rolnego powołana w tym celu nie wypełnia swej roli w sposób satysfakcjonujący. -środowiska rolnicze są słabo zorganizowane -system podatkowy nie wspiera rozwoju gospodarczego. Podwyższenie podatków spowoduje spadek rentowności -wysokość składek ZUS, podatku od wynagrodzeń nie zachęca do prowadzenia działalności gospodarczej.
Kulturowe, społeczne i psychologiczne	-dzięki dobrej sytuacji finansowej, dobrej obsłudze klienta i szybkiemu procesowi podejmowania decyzji BS posiada bardzo dobrą opinię i zaufanie ze strony klientów	-zła opinia bankowości spółdzielczej -zmiana mentalności i dostosowanie myślenia i postaw ludzkich do systemu wolnorynkowego
Polityczne i prawne	-preferencyjne linie kredytowe Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa będą kontynuowane -BS posiada bardzo szeroką ofertę kredytów preferencyjnych	-kredyty obrotowe są formą subsydiowania rolnictwa nie posiadają żadnego znaczenia -istnieje przekonanie, że zakres kredytów preferencyjnych może zostać ograniczony -niespójność prawa spółdzielczego i prawa bankowego. Prawo spółdzielcze pozwala na oferowanie udziałowcom BS lepszych warunków przy korzystaniu z usług bankowych

Mocne i słabe strony banku.

Czynniki wewnętrzne	Mocne strony	Słabe strony
Baza danych o klientach banku. Komputery-zacja	-BS posiada starą wersję oprogramowania. Bank zamierza nabyć nową wersję DefBankPro.	-istnieje potrzeba unowocześnienia oprogramowania stosowanego przez zrzeszone banki
Pracownicy	-szybka obsługa klienta -pracownicy BS uczestniczą we wszelkiego rodzaju szkoleniach mających na celu podniesienia ich profesjonalizmu i jakości obsługi klientów -większość pracowników posiada wykształcenie średnie ekonomiczne -atutem załogi jest jej dyspozycyjność, co jest konieczne ze względu na małą liczbę pracowników, doświadczenie i wydajność pracy -pracownicy banku posiadają dobrą wiedzę na temat środowiska, w którym mieszkają i pracują i na temat klientów. Wiedza ta jest przydatna przy ocenie zdolności kredytowej klientów.
Produkty, usługi bankowe	-szeroki zakres produktów i usług bankowych (wymienione w punkcie 3). -oprocentowanie depozytów i kredytów	-Ustawa o Restrukturyzacji ogranicza zakres usług bankowych -ograniczenia płynące ze wska*nika koncentracji -BS nie może udzielać gwarancji i poręczeń bankowych, nie może też przyjmować gwarancji -BS nie może świadczyć usług faktoringowych oraz prowadzić rachunków w walutach obcych
Ceny usług bankowych i wysokość prowizji	-BS jest konkurencyjny w zakresie oprocentowania depozytów -oprocentowanie rachunków bieżących wynosi 5%. BS pobiera opłaty bankowe od wpłat 0,1% i wypłat 0,3%. Opłata za prowadzenie rachunków bieżących wynosi 5 PLN. Nie ma opłat od obrotu bezgotówkowego. -oprocentowanie ROR i rachunków a vista wynosi 8% -opłaty bankowe od kredytów wynoszą do 1% -stosunek kredytów do depozytów wynosi około 50,6%	-umowa zrzeszeniowa zobowiązuje BS do lokowania depozytów międzybankowych jedynie w banku zrzeszającym
Promocja	-bank sponsoruje lokalne wydarzenia kulturalne -informowanie klientów załatwiających sprawy w banku o usługach świadczonych przez BS -BS wydaje rocznie 10.000-15.000 PLN na działalność sponsorską -publiczne udostępnienie skróconej formy zestawienia bilansowego i rachunku wyników -BS dostarcza instrukcji, regulaminów i formularzy dotyczących nowych produktów	-GBPZ powinien prowadzić promocję zrzeszonych banków spółdzielczych, nie tylko samego GBPZ SA
Lokalizacja	-powierzchnia przestrzeni biurowej wynosi około 400m^2. BS jest właścicielem obiektu -godziny otwarcia: 7.15-15.30 (od poniedziałku do piątku)	-elewacja budynku banku wymaga renowacji
Sytuacja finansowa	-sytuacja finansowa BS oraz działalność banku jest dobra. Kierunki działania BS zapewniają jej kontynuację w przyszłości	-niski poziom funduszy własnych ogranicza możliwości kredytowania

6. Cele i zadania marketingowe oraz oczekiwane wyniki działań marketingowych na nadchodzący okres czasu.

Celem banku spółdzielczego jest prowadzenie działalności jako powszechna instytucja bankowa świadcząca usługi bankowe.

Cele banku.

1.Wypracowanie zysku na poziomie zabezpieczającym wzrost funduszy własnych o około 25%.

2.Rozszerzenie działalności kredytowej. Bank powinien rozważać możliwość wprowadzenia nowych kredytów. Oprocentowanie oraz opłaty bankowe utrzymywane na możliwie najniższym poziomie.

3.Powiększenie liczby ROR. Istnieją możliwości zwiększenia liczby ROR (konta osobiste, rachunki czekowe). Rozwój dodatkowych usług związanych z ROR:

- stałe zlecenia opłaty (czynsz, elektryczność, telefon, gaz etc.)

- stałe zlecenia spłaty rat kredytowych na zakupy ratalne i innych kredytów konsumpcyjnych

- kredyt w ROR

4. Rozważanie możliwości wprowadzenia rachunków depozytowych, w których koszt pozyskania środków byłby niższy niż koszt pozyskania lokat terminowych.

5. Propozycje rachunków systematycznego oszczędzania połączonych z losowaniem nagród rzeczowych.

6. Forma oszczędzania systematycznego w szkołach - rozpowszechnienie.

7. Zakres bonów skarbowych. Bony skarbowe podobnie jak lokaty międzybankowe stanowić mogą zabezpieczenie płynności.

8. Dokonanie niezbędnych inwestycji w banku. BS zamierza dokonać szereg remontów i inwestycji:

- zakup i instalacja pieca gazowego

- zewnętrzne prace inwestycyjne

- konserwacja instalacji alarmowej

- remont piwnicy.

9. Komputeryzacja:

- zakup i wdrożenie nowej wersji DefBankPro

- zakup Microsoft Windows

- BS chciałby ściślej niż do tej pory współpracować z Departamentem Informatyki.

10. Kontynuowanie działalności promocyjnej banku.

7. Działania promocyjne.

Bank prowadzi aktywne działania promujące oferowane produkty i usługi bankowe.

Podczas spotkań z Prezesem Zarządu omawiano i rozważono podjęcie innych działań promocyjnych banku. Zasadne wydaje się doinformowanie lokalnej społeczności na temat uczestniczenia BS Bychawa w Bankowym Funduszu dla depozytów ludności.

Bank rozważy możliwości podjęcia odpowiednich działań promocyjnych.

Praca pochodzi z serwisu www.e-sciagi.pl

1

---