Spis treści:
1. Wstęp
2. Reguły psychologiczne na których opierają się techniki manipulacyjne:
- Reguła wzajemności
- Reguła kontrastu
- Reguła niedostępności
- Reguła społecznego dowodu słuszności
- Reguła lubienia i sympatii
- Reguła autorytetu
- Reguła zaangażowania i konsekwencji
3. Podsumowanie
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------
1. Wstęp
Człowiek jest istotą społeczną. Oznacza to, że żyje wśród ludzi i potrzebuje innych ludzi żeby być w pełni człowiekiem. Żyjąc wśród ludzi człowiek wpływa na innych, jest jednocześnie nadawcą i odbiorcą tego wpływu. Temu wpływowi podlega człowiek przez całe swoje życie. Istnieją różne definicje wpływu społecznego. Według jednej z nich: „wpływ społeczny to oddziaływanie, w wyniku którego jednostka, grupa czy jakaś inna instytucja wywołuje zmiany w sferze poznawczej, emocjonalnej lub/i behawioralnej człowieka. Wpływ społeczny może być świadomym, intencjonalnym zabiegiem, może on być także działaniem nieświadomym dzieje się tak wtedy, gdy podmiot nie zdaje sobie sprawy z tego, że jego zachowanie wpływa na sposób myślenia, emocje czy zachowanie drugiego człowieka.” Ten wpływ może być zarówno pozytywny (np. oddziaływanie przeciw nałogom) jak i negatywny, kiedy to oddziaływujący chce i może odnieść konkretną korzyść kosztem zmanipulowanej jednostki.

2. Reguły psychologiczne na których opierają się techniki manipulacyjne.
Techniki manipulacji ludzkim zachowaniem opierają się na pewnych psychologicznych regułach. Człowiek stykając się z innymi ludźmi musi podejmować miliony decyzji dlatego z przyczyn ekonomicznych niejako stara się „chodzić na skróty”. Stąd bierze się pewna mechaniczność decyzji, działanie na zasadzie „bodziec - reakcja”. Stąd też stereotypowe myślenie. Oszczędza to człowiekowi czas i jest konieczne do normalnego życia, jednakże trzeba sobie również zdawać sprawę z niebezpieczeństw wynikających z mechanicznych reakcji. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, który może być wykorzystany celem nakłonienia człowieka do zachowania, które wcale nie służy jego interesom.

Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi. Na regule wzajemności opierają się następujące techniki manipulacyjne: „z dobroczyńcy - żebrak” oraz „drzwiami w twarz”.
Taktyka „z dobroczyńcy - żebrak” polega na następującym schemacie działania:
1. wyrządź człowiekowi przysługę;
2. odczekaj chwilę;
3. poproś o przysługę.
Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.
Taktyka „drzwiami w twarz” funkcjonuje natomiast w ramach następującej sekwencji:
1. duża prośba
2. wycofanie
3. mała prośba
Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie. Żeby jednak uzyskać taką skuteczność spełnione muszą być określone warunki: obie prośby muszą być przedstawione przez tę samą osobę a między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu. Ponadto druga prośba nie może być nierealistycznie wielka, bo proszący będzie postrzegany jako niepoważny. Źródłem siły tej taktyki oprócz reguły wzajemności (ja ustępuję - ty powinieneś zrewanżować się ustępstwem) jest reguła kontrastu.

Zasada kontrastu jest jedną z zasad rządzących naszym postrzeganiem świata. Polega to na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się od pierwszej to widzimy ją jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali nie widząc tej pierwszej. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od porównania z innymi. Wykorzystują to często sprzedawcy zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze rzeczy wydają się być jeszcze tańsze niż ocenilibyśmy je nie widząc wcześniej tych pierwszych.

Reguła niedostępności opiera się na fakcie, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Wynika to z ogólnie przyjętego systemu wartości, że im czegoś jest mniej tym jest to cenniejsze. Ponadto wiąże się z teorią reaktancji Jacka Brehma (oporu psychologicznego). Według tej teorii wolność jest dla człowieka jedną z najważniejszych potrzeb. Kiedy człowiekowi ograniczy się wolność wyboru stawiając jakieś zakazy lub nakazy pojawiają się u niego negatywne emocje, a następnie uruchomiona zostaje reaktancja czyli zachowanie dążące od odzyskania tej swobody. Przejawia się to wzrostem atrakcyjności postępowania zakazanego i przekorą. Jest to niemal mechaniczna reakcja. Bardzo często wykorzystują ją handlowcy pod postacią techniki „ograniczonej czasowej dostępności” oraz „ograniczonej ilości”. Obie techniki znakomicie zwiększają przychody ze sprzedaży a człowiek , który im uległ często zastanawia się w domu dlaczego nabył coś czego tak naprawdę nie potrzebuje. Z reguły niedostępności korzystają też aukcje i licytacje, gdzie rywalizacja i świadomość, że za chwilę dane dobro może zostać nabyte przez konkurenta i straci się niepowtarzalną okazję, również ogromnie podbijają ceny. Drugim czynnikiem nasilającym skuteczność reguły niedostępności jest fakt, że niedostępność pojawiła się niedawno. Jeżeli coś zawsze było trudno dostępne to człowiek niejako przywyka do tego i jego opór jest stosunkowo niewielki. Gorzej jednak znosi fakt, że coś traci, że czegoś się go pozbawia. Przed działaniem tej reguły trudno jest się bronić, ponieważ pobudzone zostają emocje. Takie pobudzenie powinno być dla człowieka sygnałem, że należy ochłonąć i dopiero wtedy podejmować decyzje, inaczej mogą one być nieracjonalne.

Reguła społecznego dowodu słuszności polega na tym, że ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Zasada ta ma szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych. Kiedy człowiek nie do końca wie jak się ma zachować, obserwuje jak zachowują się inni i z nich bierze przykład. Szczególnie mocno naśladuje się ludzi sobie podobnych. Zasada ta jest całkiem rozsądna i naśladowanie innych często pozwala poradzić sobie w sytuacjach dla nas nowych i niepewnych. Jednak to właśnie z tą zasadą wiąże się groźne zjawisko zwane „znieczulicą społeczną” polegające na nieudzielaniu pomocy. Jest to widoczne zwłaszcza w dużych skupiskach ludzi, gdzie często jest wielu świadków przemocy i nikt nie reaguje. A to właśnie dlatego, że mnogość świadków powoduje rozmycie odpowiedzialności i myślenie: „skoro inni tak postąpili znaczy że tak należało i dlaczego to właśnie ja miałbym reagować”. Najlepszym sposobem na doprowadzenie do uzyskania pomocy jest zwrócenie się do konkretnej osoby i uczynienie jej tym samym odpowiedzialną.

Zasada społecznego dowodu słuszności często bywa używana w reklamach handlowych i społecznych (kampanie wyborcze) do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni im podobni już ulegli. Dlatego do przedstawianych dowodów należy podchodzić krytycznie.

Reguła lubienia i sympatii mówi o tym, że chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Czynnikami nasilającymi sympatię są:
- atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli - ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy. Jakkolwiek niesprawiedliwe nam się to wydaje jest to jednak faktem i dobrze jest być tego świadomym);
- podobieństwo (pod jakimkolwiek względem);
- prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne);
- kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca);
- zasada skojarzenia (emocje pozytywne i negatywne przenoszą się w sposób automatyczny z jednego obiektu na drugi na zasadzie skojarzenia. Obiekty obojętne nabierają znaczenia pozytywnego lub ujemnego w zależności od tego z czym się kojarzą).
Skuteczną strategią przeciwdziałającą uleganiu komuś do kogo czujemy sympatię jest nauczenie się wykrywania w sobie takich właśnie uczuć. Następnie należy taki kontakt zawiesić i próbować rozdzielić uczucia do osoby od uczuć wobec jej propozycji. Po czym starać się podejmować decyzję tylko na podstawie tych drugich. Jest to jednak bardzo trudne.

Reguła autorytetu polega na posłuszeństwu ludziom, których uznajemy za autorytet. Uleganie posłuszeństwu należy do automatycznych zasad zachowania (bodziec - reakcja) i ma swoje źródła w świecie zwierząt będąc czynnikiem zwiększającym szanse biologicznego przetrwania. Wiele zwierząt (np. szczury, małpy) naśladuje swojego przewodnika, który jest najsilniejszy i najmądrzejszy z nich. Ludzkie naśladowanie zaczyna się w dzieciństwie, kiedy rodzice rzeczywiście więcej wiedzą i potrafią. Cały proces wychowania i przystosowania do życia w społeczeństwie nastawiony jest na wpojenie człowiekowi posłuszeństwa wobec rozmaitych autorytetów: nauczycieli, lekarzy, przedstawicieli prawa i państwa. Problem polega na tym, że człowiek ulega autorytetom również wtedy, kiedy nie ma to sensu albo wiąże się z krzywdą i cierpieniem innego człowieka. Jak trudno jest się oprzeć sile autorytetu dowodzą m. in. słynne badania Milgrama , dowodzi też historia np. hitlerowskich Niemiec. Dodatkowym problem z uleganiem autorytetom jest fakt, że wpływają na nas nie tylko rzeczywiste autorytety, ale dajemy się zwieść pozorom, zewnętrznym atrybutom wysokiej pozycji społecznej takim jak:
- tytuły naukowe i stanowiska (zaskakujące zwykle wydaje się, że osobom stojącym wyżej w hierarchii społecznej przypisuje się z reguły wyższy wzrost);
- ubranie (wystarczy wygląd zewnętrzny kojarzony z autorytetem wywierać wpływ jak rzeczywisty fachowiec);
- samochody (inaczej traktujemy na drodze kierowców w drogich limuzynach niż w starych, tańszych autach).
Obrona przed automatycznym odruchem posłuszeństwa jest trudna z uwagi na to, że z reguły nie zdajemy sobie sprawy z faktu, jak silnie mu ulegamy. Dlatego podstawowym zadaniem jest uświadamianie sobie istnienia tego mechanizmu i wyczulenie na fałszywe oznaki autorytetu. Drugim krokiem jest ograniczenie oddziaływania autorytetu do zakresu jego rzeczywistej wiedzy, poprzez postawienie sobie pytania jak dalece można mu zaufać.

Reguła zaangażowania i konsekwencji najprościej można określić zdaniem Leonardo da Vinci: „łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu” Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Poza tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia, a wbrew obiegowym twierdzeniom, myślenie „boli” . Ponadto, myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków do których może wcale nie chcielibyśmy dojść. Przed tym też chroni nas bycie konsekwentnym. Czynnikiem aktywizującym ten mechanizm jest zaangażowanie. Trzeba zatem spowodować aby człowiek powiedział i zrobił coś, co uwięzi go w pułapce konsekwencji. Wystarczy jedna drobna początkowa decyzja, a reszta dalej się toczy. Mechanizm ten wykorzystują niżej przedstawione techniki.

Taktyka „stopy w drzwiach” polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Ta pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą” coraz większego zaangażowania. Bardzo niebezpieczny jest fakt, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania.

Taktyka „puszczania niskiej piłki” jest wysoce niemoralnym sposobem manipulacji zachowaniem człowieka. Polega na przeprowadzeniu trzech kroków:
- rzuceniu „przynęty”, która jest informacją atrakcyjną i powodującą zainteresowanie, ale fałszywą,
- po podjęciu decyzji przez manipulowanego, ale przed jej sfinalizowaniem ma miejsce tzw. zapuszczanie korzeni, czyli przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie we własnym umyśle argumentów „za”;
- przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez tej przynęty mogłaby być inna.
Jest to niestety bardzo skuteczna taktyka, stosowana często przez sprzedawców np. dilerów samochodowych. Obrona przed tą manipulacją jest bardzo trudna. Właściwie w momencie wycofywania przynęty należałoby sobie zadać pytanie „czy podjęłabym taką samą decyzję wiedząc to samo co wiem teraz?”. Należy dążyć do rozróżnienia konsekwencji od ślepej, bezrefleksyjnej konsekwencji.

3. Podsumowanie
Mechanizmy wpływu społecznego są fascynującym zagadnieniem psychologii społecznej. Nie można ich rozpatrywać tylko przez pryzmat negatywnych zjawisk, są one bowiem ważnym czynnikiem zdrowia psychicznego i biologicznego przetrwania. Myślowa „droga na skróty”, stereotypy i kategoryzacje, reakcje automatyczne, są często koniecznością i są pożyteczne. Ważne jest jednak wiedza o tym jak i dlaczego w różnych sytuacjach w dany sposób postępujemy, aby móc próbować obronić się przed manipulacją, czyli celowym i świadomym wykorzystywaniem przez innych ludzi i instytucje. Wiedza nie gwarantuje co prawda sukcesu, ale daje przynajmniej szansę.

Temat 1: Obraz siebie

Rozwija się stopniowo, na jego rozwój wpływają doznania i przeżycia pozytywne i negatywne. Człowiek interpretuje życie przez pryzmat doświadczeń z pierwszych lat życia. Decydują one o nastawieniu do życia; w późniejszym okresie działają w sposób niewiadomy.

W skład tego obrazu wchodzi:

1. Potrzeba psychiczna

2.Obraz własnego ciała, płci

3.Własne umiejętności i zdolności

4.Co mi się należy od innych?

5.Co mamy, co posiadamy?

W obrazie siebie wyróżniamy:

- obraz realny(właściwości, jakie aktualnie posiadamy)

- obraz idealny(właściwości, jakie chcielibyśmy mieć)

- obraz powinnościowy,(jacy powinniśmy być)

Cechy dojrzałego obrazu siebie ( pozytywnego);

a) Akceptacja siebie, oznacza przede wszystkim akceptację różnych uczuć i emocji, które tłumimy, nie uznajemy za swoje, których się wstydzimy. Akceptacja siebie oznacza pogodzenie się z tym, że odczuwamy uczucia gniewu, złości, nienawiści, różnego rodzaju zabronione pragnienia.

b) Stawianie przed sobą realnych celi, które są możliwe do osiągnięcia.

c) Nie posiada nienawiści do innych ludzi

d) Combs i Snygg uważają że najważniejsze w dojrzałej osobowości jest to , aby O.S. człowieka był pozytywny, aby człowiek wierzył, że jest zdolny do walki z życiem i traktował siebie jako osobę, która jest równie wartościowa jak inni

e) Powinien uważać się za normalnego i nie dopatrywać się w swoim postępowaniu i zachowaniu czegoś dziwacznego.

f) Akceptacja siebie takim jakim się jest.

Cechy człowieka o negatywnym obrazie siebie:

a) często odczuwa smutek

b) zanadto zamartwia się o przyszłość

c) mówi, że wszystko robi źle

d) nic nie daje mu pełnego zadowolenia

e) wcześnie się budzi rano i nie może zasnąć

f) martwi się swoim zdrowiem

Właściwości neurotycznego obrazu siebie:

• wiążą się z nienawiścią i pogardą wobec siebie i objawiają się tak:

- stawianie sobie zbyt wysokich wymagań (Charakterystyczną cechą stawianych sobie zbyt wysokich wymagań jest to, że człowiek nie może im nigdy sprostać, że ich realizacja staje się niemożliwa i w związku z tym człowiek taki przeżywa niechęć i nienawiść do siebie)

- potrzeba osiągania perfekcji (wyraża się chęcią bycia doskonałym pod każdym względem)

- nadmierna ambicja

- oskarżanie siebie (Oskarżanie siebie za nie wypełnianie stawianych sobie wymagań, za brak odwagi, zręczności, opanowania, siły woli)

- umyślne wystawianie siebie na frustrację

- autodestrukcyjne impulsy i czyny (niszczenie własnego ciała, sił psychicznych i pozycji społecznej)

Z obrazem siebie łączy się samoocena- określenie wartości własnej osoby, stopień, w jakim ktoś akceptuje siebie i określa się jako zasługujący na pochwałę.

Metody, którymi ludzie się posługują, aby ocenić ogólną wartość siebie:

1. Poznawcza- człowiek sumuje wiedzę o silnych i słabych str., wynik formułuje w ogólną ocenę siebie.

2. Afektywna- koncentruje się na zasadzie przeżyć i emocji; są one pozytywne i negatywne.

Wyróżnia się 3 rodzaje samoocen;

- Samoocena negatywna

- Samoocena zawyżona

- Samoocena adekwatna

Ad 1 Z samooceną zaniżoną mamy do czynienia, gdy jednostka przypisuje sobie niższe możliwości niż posiada rzeczywiście, a więc nie docenia swych możliwości. Niska samoocena powoduje obniżenie poziomu oczekiwań, co do efektów dalszej działalności. Jednostka oczekuje niskich wyników, toteż, gdy staje przed większymi wymaganiami obawia się niepowodzeń i konieczności dalszego obniżenia samooceny.

Ad 2 Samoocena zawyżona polega na przypisywaniu sobie wyższych możliwości, niż się faktycznie posiada. Występuje ona wówczas, gdy człowiek przecenia swe możliwości i bezkrytycznie podejmuje się zadań narażając się przez to na zawód i przykre uczucia. Nie osiągając tego, co zakładał stara się pomniejszyć swoją winę.

Ad 3Następstwem samooceny adekwatnej ( trafnej) jest podejmowanie zadań odpowiadających możliwościom

Co pozwala na uniknięcie niepowodzeń i chroni przed przykrymi doznaniami emocjonalnymi, marnowaniem wysiłku. Takie jednostki lepiej dają sobie radę z sytuacjami trudnymi niż osoby o samoocenie zaniżonej lub zawyżonej.

Światopogląd- są to zbiory przekonań, które objaśniają porządek całego świata oraz dostarczają wzorca godziwego życia.

Różnorodne sposoby obrony poczucia własnej wartości:

* proces autoafirmacji - ludzie dowiadują się o swoich niskich kompetencjach w jakiejś sferze, starają się wykazać, że są kompetentni w innej dziedzinie.

* dokonywanie porównań z innymi ludźmi- ludzie,których samoocena jest zagrożona szczególnie chętnie porównują się, ale z gorszymi od siebie. Konstatacja, że jesteśmy lepsi od innych, jest źródłem pocieszenia i przychylnego myślenia o sobie.

* unikanie takich zadań, - których wynik może być diagnostyczny dla rzeczywistego poziomu ich kompetencji, bo może okazać się, że wcale nie jesteśmy wyjątkowo mądrzy

* podejmowanie takich zadań, których wynik zawsze może być zinterpretowany z korzyścią dla własnej samooceny- mało diagnostyczne są, np. porażki w zadaniach zbyt trudnych, stąd zadań takich nie trzeba unikać, bo doznane w nich niepowodzenie nie wskazuje na niski zasób umiejętności

* blamaże o charakterze towarzyskim, - jeśli robimy coś źle, ale równie źle jak inni, to nie jest to b. Obciążające dla naszej samooceny. Nasze zachowania, które wyróżniają nas z otoczenia są podstawą do oceniania, jacy jesteśmy. Zachowania i ich wyniki, które są charakterystyczne dla prawie wszystkich, wskazują raczej na cechy sytuacji, w jakich się znaleźliśmy

* obronne interpretacje wszystkich wyników - źródeł sukcesu upatrują ludzie głównie we własnych zdolnościach, natomiast źródeł porażek w braku szczęścia, tendencyjnych działaniach innych osób ukierunkowanych na odebranie im zasłużonego zwycięstwa. Czasem też przyznają, że źródła porażki tkwią w nich samych, ale poszukiwać ich należy nie w braku zdolności, ale w braku wystarczającego wysiłku włożonego w przygotowanie się do zadania.

* przyznawanie się do jakichkolwiek związków z ludźmi sławnymi, odnoszącymi sukcesy - czerpiąc z tego tytułu dumę i satysfakcję. Wykorzystując fakt, że sami decydują o tym, z kim będą porównywać własne kompetencje i umiejętności podtrzymują wiarę, że są lepsi od innych

* pozytywna autoprezentacja, - czyli ukazywanie siebie w korzystnym świetle podczas kontaktów z innymi ludźmi do wywierania pozytywnego wrażenia. Z kolei świadomość człowieka, że inni myślą o nim b. Pozytywnie poprawia mu samopoczucie i podnosi samoocenę

* rywalizacja z innymi - człowiek preferujący tę formę, dokonuje czynów i wyczynów, które go wyróżniają z otoczenia i wskazują na jego wybitność i niepowtarzalność, zyskują uznanie społeczne. Wybierając tę formę, człowiek konstruuje rolę porównań społecznych i umieszcza na niej siebie oraz osoby z własnego otoczenia. Im wyżej znajduje się na tej skali w zestawieniu z innymi, tym bardziej dowartościowuje siebie, tworzy bardziej pozytywny O.S. Ambitne działania ekonomiczne, edukacyjne, artystyczne, czy naukowe, które kończą się sukcesem i zyskują aprobatę otoczenia pozwalają poprawić pozycję na tej skali. W formie tej ważne znaczenie odgrywa ROZGŁOS I SŁAWA na skalę lokalną lub międzynarodową. Sławne są gwiazdy filmowe, wybitni uczeni, politycy, ale także nauczyciele i lekarze pracujący w lokalnym środowisku.

Temat 3: Wywieranie wpływu na innych - AUTOPREZENTACJA

To świadoma kontrola i kształtowanie własnego wizerunku publicznego w taki sposób, aby odebrano nas zgodnie z naszymi potrzebami i celami.

Taktyki autoprezentacji:

* obronne taktyki autoprezentacji (to zachowania ukierunkowane na ochronę zagrożonej tożsamości lub poczucia własnej wartości, należą do nich:

- samoutrudnianie- rzucanie kłód pod własne nogi. Angażowanie się w działania, które obniżają szansę sukcesu a jednocześnie zwalniają z osobistej odpowiedzialności za poniesioną porażkę a w dodatku nasilają osobistą chwałe w przypadku sukcesu.

- suplikacja- prezentowanie własnej bezradności w nadziei uzyskania pomocy od innych dzięki odwołaniu się do normy odpowiedzialności społecznej, która nakazuje pomagać słabszemu.

- wymówki- zaprzeczanie intencji wyrządzania szkody i przekonywanie, że nie miało się kontroli nad przebiegiem zadania, zachowania, które wyrządziło szkodę.

- usprawiedliwienia- to akceptacja własnej odpowiedzialności z argumentacją, że czyn jest małoszkodliwy, albo dotyczy czegoś innego niż szkoda.

- przeprosiny- to akceptowanie własnej odpowiedzialności za szkodę, okazanie żalu, kompensowanie szkody ofierze.

* asertywne taktyki autoprezentacji (to zachowania ukierunkowane na zbudowanie, pozyskanie, utrwalenie jakiejś nowej tożsamości naszej osoby)

- ingracjacja- oznacza tendencję do wykorzystania dla własnej korzyści kontaktu z drugą osobą zwłaszcza pod jakimś względem znaczącą.

- zastraszanie- polega na prezentacji groźnego wizerunku dla zaprezentowania swoich znacznych możliwości. Jest skuteczna jedynie wobec osób słabszych.

- moralizowanie

- autopromocja przez skojarzenie- kąpanie się w cudzej chwale i unikanie pechowców. Przyznawanie się do jakichkolwiek związków z ludźmi sławnymi mając z tego dumę i satysfakcję.

- autopromocja kompetencji- przedstawianie własnych osiągnięć jako większych niż w rzeczywistości, podkreślanie trudności pokonanych przeszkód.

Wyróżniamy 3 cele, jakim mogą służyć zabiegi ingracjacyjne:

a) uzyskanie czegoś od partnera

b) zabezpieczenie się przed zagrożeniem ze strony partnera

c) podniesienie własnej wartości

Najczęściej stosowanymi technikami ingracjacyjnymi są:

1. Konformizm

2. Podnoszenie wartości partnera

3. Prezentacja samego siebie

Ad. 1 Konformizm W zachowaniach o charakterze ingracjacji konformizm przybiera najczęściej formę komunikowania zgodności z normami, wzorami, opiniami, czy zachowaniami partnera. Klasa tych zachowań obejmuje wiele różnych form. Począwszy od przytakiwania wyrażanym przez partnera opiniom, poprzez przyjmowanie z góry stanowisk czy sądów antycypowanych u drugiej osoby, aż po bardziej kompleksowe formy identyfikacji są kształtem jej zachowań. Technika konformizmu jest techniką kosztowną. Imitacja zachowań przy opinii często niezgodnych z akceptowanymi może wywołać dysonans poznawczy lub obniżenie samooceny. Równocześnie prezentacja zgodności z twierdzeniami partnera nie zawsze wypada wiarygodnie. O wiarygodności tych zabiegów decydują takie czynniki, jak: szybkość zmiany poglądów, liczba twierdzeń, których ta zmienność dotyczy i forma wyrażania konformizmu. Zbyt gwałtowna i globalna zmiana przekonań i nadmiernie bezpośrednia forma rezygnacji z nich mogą nasunąć podejrzenia, co do ich fałszywości wywołując nieufność, a nawet wrogość partnera i przekreślając tym samym skuteczność zabiegu. Stąd też bardziej efektywny będzie konformizm opóźniony, a także połączenie tego zabiegu z niezgodnością na nieznaczącym dla partnera obszarze, czyli wobec mniej istotnych spraw. Można też oczekiwać większej skuteczności konformizmu antypacyjnego bądź postkonformizmu, oznacza to, że większa efektywność w podnoszeniu atrakcyjności w oczach partnera przypisuje się wyrażaniu zgodności w zakresie, których potrzebuje on poparcia i utwierdzenia. Sugeruje się także pewien okres pozornej stabilności własnych sądów poprzedzającej zaprezentowanie zgodności z partnerem, zgodności będącej wynikiem dłuższego procesu przeobrażeń i przemyśleń.

Ad.2 Podnoszenie wartości partnera polega na komunikowaniu pozytywnej oceny partnera, stosowane jest zarówno w sposób bezpośredni jak i pośredni. Efektywność tego zabiegu opiera się na założeniu o dużej atrakcyjności osób, które myślą o nas pozytywnie, gdy się jest poprzez inną osobę lubianym, szanowanym, czy poważanym powoduje to niemal automatycznie wzrost tendencji do lubienia tej osoby. Atrakcyjność pozytywnie widzącego nas partnera rośnie, gdy ocena jest prezentowana personalnie, tzn. w bezpośrednich kontaktach. Efektywność tej techniki zależy od kontekstu, w którym jest stosowana. Pozytywna ocena partnera nie powinna być ani zbyt wyszukana, ani nazbyt przejrzysta w swej intencji, bądź też jawnie fałszywa, tzn. przypisująca właściwości, których nieobecność jest jaskrawo widoczna. Może to wywołać jego zakłopotanie i zagrożenie i w konsekwencji spadek, a nie wzrost atrakcyjności ingracjatora. Wskazane jest, aby pozytywna ocena dotyczyła właściwości pożądanych bądź oczekiwanych przez partnera, a także, aby formowane oceny były wyrazem głębokiej osobistej wiary ingracjatora. Ponadto ludzie lubią, by podnoszenie ich wartości dotyczyło ich słabości. Ryzyko takich posunięć jest jednak duże i wynika z nieznajomości słabych i mocnych stron partnera i jego globalnej samooceny.

Ad. 3 Prezentacja samego siebie polega na takim przedstawieniu swoich zasobów, aby partner spostrzegał kontakt z ingracjatorem jako dla siebie korzystny. Techniką taką może być autoreklama, czyli autoprezentacja pozytywna, czyli przedstawienie swoich zasobów jako maksymalnych, a siebie jako osobę zdolną do dużego inwestowania na rzecz partnera. Może też być autodepresjacja, czyli sięgnięcie partnera wobec zasady pomóc słabszemu.

Skuteczność którejkolwiek techniki autoprezentacji zależy od oczekiwań partnera oraz od pozycji, jakie zajmują obcy uczestnicy interakcji. Tam gdzie u partnera dominuje potrzeba władzy, dominacji czy osiągnięć skuteczniejsza jest autodepresjacja. Jeżeli partner zdaje się potrzebować opieki czy pomocy podkreślenie własnych możliwości, umiejętności, uzdolnień, zaradności podniesie atrakcyjność naszej osoby. Podobnie przy ewidentnie wyższej pozycji statusu ingracjatora, bardziej efektywne jest unikanie podkreślania tej różnicy, a nawet próby jej pozornej libracji. W sytuacji odwrotnej, gdy status partnera jest wyższy różnica ta może być z powodzeniem eksponowana.

Każdy z tych celów promuje określone techniki:

- uzyskanie czegokolwiek od partnera odbywa się za pomocą podnoszenia jego wartości jako osoby dysponującej pożądanymi walorami, dobrami, możliwościami, których udostępnienie związane jest z niewielkimi kosztami dawcy, natomiast ma dużą wartość dla biorcy.

- dążenie do zabezpieczenia się przed zagrożeniem ze strony partnera pociąga autodepresjację. Przypisywanie partnerowi władzy łączy się z oczekiwaniem, że normy współżycia społecznego każą mu w zamian ochraniać osobę zależną i podporządkowaną.

- dążenie do podniesienia własnego znaczenia powoduje z reguły próby wywarcia pozytywnego wrażenia na partnerze, poszukiwaniu u niego aprobaty, szacunku, uznania na drodze pozytywnej autoprezentacji.

Postawy

Literatura:
1. E.Aronson „Psychologia społeczna. Serce i umysł.”,
2. S. Mika „Psychologia społeczna”

1. Definicja postawy (s.313, Aronson).
Postawa to trwała (utrzymująca się przez dłuższy czas) ocena- pozytywna lub negatywna- ludzi, obiektów i pojęć, reakcja na coś.

Na postawę składają się:
-komponent emocjonalny (to, co czujemy; reakcje emocjonalne wobec przedmiotów);
-komponent poznawczy (to, co myślimy; myśli i przekonania o przedmiocie postawy);
-komponent behawioralny (to, co robimy; działania, zachowania wobec przedmiotu);

2. Wymiary postawy (s.114-121, Mika):
• Znak postawy: pozytywny, negatywny, neutralny
• Siła: głębokość stosunku, jak bardzo coś kochasz lub nienawidzisz;
• Treść przedmiotowa: różnice związane z tym, co jest przedmiotem postawy;
• Złożoność postawy: na ile są rozwinięte poszczególne komponenty postawy;
• Zawartość: zgodność między trzema komponentami pod względem znaku i siły;
• Stopień powiązania: danej postawy z innymi postawami;
• Trwałość;
• Stopień internalizacji postawy: motor działania, stopień uwewnętrznienia, na ile wynika z wnętrza;
• Dostępność postawy: siła związku między obiektami i oceną tego obiektu, mierzona czasem, w jakim ludzie potrafią odpowiedzieć, co czują, im bardziej dostępna tym szybciej reagujemy.

Mechanizmy zmian:
• Uleganie- zmiana okazjonalna,;
• Identyfikacja- powielanie zachowania;
• Internalizacja- największa głębokość.

3. Teorie dotyczące kształtowania i zmian postaw. (s.315, Aronson)

I. Teoria „dysonansu poznawczego”- człowiek zachowuje się niezgodnie ze swoimi postawami i nie może znaleźć zewnętrznego uzasadnienia swojego zachowania, sprzeczność tych dwóch elementów powoduje napięcie.
II. Komunikaty perswazyjne(przekonywujące)

Cechy nadawcy:
• Podobny do nas pod względem wieku, płci, rasy, wykształcenia; ponieważ występuje efekt identyfikacji;
• Im bardziej kompetentny, wiarygodny(można zmieniać wiarygodność),atrakcyjny to bardziej przekonywujący;
• Ważna jest również intencja(!), nie może pokazać, że nami manipuluje.

Cechy komunikatu:
• Większy wpływ ma argumentacja jednostronna, jeśli odbiorcy popierają stanowisko nadawcy; jeśli nie należy zastosować argumentację dwustronną i zbić argumenty strony przeciwnej;
• Ludzie są bardziej podatni na oddziaływanie komunikatu, który nie jest spostrzegany jako specjalnie przygotowany w celu wywarcia na nich wpływu;
• Powinien posiadać charakter emocjonalny(np. wykorzystanie strachu), a nie racjonalny;
• Gdy mówcy mówią zaraz po sobie bez przerwy to należy wykorzystać efekt pierwszeństwa- większy wpływ ma informacja prezentowana jako pierwsza;
• Gdy pomiędzy mówcami występuje przerwa lepiej skorzystać z efektu świeżości- lepiej zapamiętane zostaną informacje zawarte w drugim komunikacie;
• Powinien być mało rozbieżny z tym, co chcą usłyszeć odbiorcy;
• Jest skuteczniejszy, gdy zawiera instrukcje, wskazówki jak zmienić aktualny stan rzeczy, w którym tkwi odbiorca;
• Postawę opartą na poznaniu najlepiej zmieni komunikat, który jasno podkreśla obiektywne cechy przedmiotu, logiczne argumenty;
• By zmienić postawę opartą na emocjach należy zaakcentować wartości i emocje zamiast podawać fakty i liczby;
• Postawę opartą na komponencie behawioralnym skutecznie zmienimy podając instruktaż.
Cechy odbiorcy:
• Lepsze audytorium rozproszone;
• Najbardziej podatni ludzie to ludzie będący w przedziale wiekowym 18-25lat.

III. Model wypracowania prawdopodobieństw(Richard Petty, Jon Cacioppo) = model perswazji systematyczno - heurystycznej (Schelly Chaihen)
• Zakładają, że istnieją dwa sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych:
1. peryferyczna strategia perswazji- ludzie skupiają swoją uwagę na charakterystykę powierzchniową, efektem jest krótkotrwała zmiana postawy;
2. centralna strategia perswazji- ludzie analizują komunikat, uważnie słuchając i rozważając argumenty; gdy ludzie posiadają zdolności i motywację do uważnego słuchania komunikatu.
IV. Uodpornienie postawy- uczynienie ludzi odpornymi na próby zmiany ich postaw poprzez:
• wstępne zaaplikowanie i małej dawki argumentów sprzecznych z ich stanowiskiem;
• wzmocnienie wartości;
• uprzedzenie ludzi, że będą poddawani perswazji.
V. Teoria reaktancji (przeciwstawiania się).
- zagrożenie wolności wyboru określonego zachowania powoduje wzbudzenie nieprzyjemnego stanu, a w efekcie przeciwstawienia się; redukcja tego stanu polega na zaangażowanie się w zagrożone zachowanie.
VI. Facylitacja społeczna.
- występuje, gdy człowiek, który wykonuje daną czynność jest świadomy obserwacji, wywołuje to skutek negatywny (gdy czynność jest po raz pierwszy wykonywana i gdy zadanie jest trudne) oraz pozytywny (gdy czynność jest rutynowa i gdy zadanie jest łatwe).
VII. Próżniactwo.
- uspokojenie wywołane przekonaniem, że przebywanie w grupie utrudnia ocenę indywidualnego działania; uspokojenia osłabia wykonanie zadań prostych, lecz ułatwia wykonanie zadań trudnych.
VIII. Ingracjacja(podlizywanie się).
- sposób zwiększania pozytywnych postaw wobec siebie partnerów interreakcji w celu uzyskania większej korzyści niż by się nam należało;
- trzy rodzaje technik:
o Konformizm(Zgadzam się z Panią)-by był skuteczny:
1. partnerzy powinni zajmować podobną pozycję społeczną;
2. zgadzanie nie może występować zbyt szybko;'
3. zgadzanie musi dotyczyć spraw na których zależy naszemu rozmówcy , przy sprawach mniej ważnych lepiej obstawać przy swoim zdaniu;
o Podnoszenie wartości partnera (Jaka Pani jest świetna!)- wtedy, gdy:
1. partnerzy są na różnych pozycjach społecznych;
2. pochlebstwa są rozłożone w czasie i dotyczą cech, na których tej osobie zależy, ale nie ma pewności czy je posiada;
3. pochlebstwa wypowiadane są w imieniu ogółu, a nie tylko od osoby, która schlebia.
o Autoprezentacja
1. pozytywna- mówienie o sobie dobrze, by osoba, która to słyszy myślała, że dobrze by było się ze mną spotykać;
2. negatywna- mówimy jacy to jesteśmy biedni oddziałując na ludzką pomoc oraz na jego samoocenę
IX. Kary i nagrody.
Najlepsze efekty daje połączenie kary i nagrody.
1.Kara wysoka i niska nagroda= efekt krótkotrwały.
2.Kara niska i wysoka nagroda= efekt długotrwały, skuteczniejsza.

X. Przewidywanie postawy.
- sprawdzić dostępność postawy
- zdiagnozować normę subiektywną (przy zachowaniu zamierzonym).

`

`

---