Dobrze to rozegraj...

Podstawowym założeniem, na którym opiera się technika „dobrze to rozegraj” jest założenie, że ludzie poproszeni o coś przeżywają wewnętrzny konflikt „dążenie – unikanie” (Doliński, 2005). Dążenie, bo większość osób odczuwa potrzebę udzielenia pomocy drugiemu człowiekowi, unikanie – bo spełnienie prośby wiąże się z określonymi kosztami. Zadaniem techniki dobrze to rozegraj jest z jednej strony zmniejszenie oporu, z drugiej zaś zwiększenie zachęty. Efekt ten, uzyskuje się poprzez nadanie technice pewnego dynamizmu, co powoduje, iż ofiara wybita zostaje z rutyny, poprzez zaskakujący i nieco dziwny tryb interakcji między proszącym, a proszonym. Na czym konkretnie polega technika? Wyobraź sobie, że Twoim zadaniem jest sprzedaż kartek świątecznych (dochód z ich sprzedaży zasili fundusz jednej z organizacji charytatywnych). Zastanawiasz się w jak to zrobić, tak aby osiągnąć jak najlepszy efekt, biorąc pod uwagę, że będziesz je sprzedawał w sposób czysto akwizycyjny, czyli pukając do drzwi potencjalnego klienta i proponując zakup. Postanawiasz wypróbować trzy sposoby. Sposób pierwszy Pukasz do drzwi, przedstawiasz się i proponujesz zakup kartki podając jej cenę w standardowy sposób: „Cena kartki do 2 złote”. Sposób drugi Pukasz do drzwi, przedstawiasz się, proponujesz zakup i podajesz cenę: „Cena kartki to 2 złote groszy”, ale po 2 – 3 sekundach dodajesz: „To dobry interes!” Sposób trzeci Pukasz do drzwi, przedstawiasz się i - tym razem - cenę podajesz w bardzo nietypowy sposób: „Cena kartki to 200 groszy”, a po 2 – 3 sekundach dodajesz: „to tylko 2 złote. To dobry interes!” Na koniec dnia, sprawdzając, który ze sposób okazał się najlepszy okazuje się, iż w przypadku sposób trzeciego, sprzedałeś niemal dwa razy więcej kartek! Cóż takiego zadziało się w przypadku trzeciego sposobu, iż okazał się on tak skuteczny? Otóż mamy tutaj do czynienia z dwoma mechanizmami. Po pierwsze mechanizm wybicia z rutyny, poprzez podanie ceny w nietypowy sposób (200 groszy, zamiast 2 złote). Okazuje się, iż w takiej sytuacji, klienci „wychodzą” poza schematy tradycyjnych reakcji na propozycję zakupu („O kurcze, to znowu jakiś akwizytor! Trzeba się go jak najszybciej pozbyć!”) i – co ważniejsze – wchodzi na niższy poziom interpretacji sytuacji („Jak to 200 groszy? Zaraz, zaraz… ile to będzie na złotówki?”) i zaczyna przetwarzać informacje bardziej konkretnie. Po chwili, zdezorientowany słyszy” To tylko 2 złote” i znowu wraca na poziom analizy i szukania argumentów „kupić – nie kupić”, a sprzedawca dorzucając tekst typu „To okazja!” albo „To dobry interes!” przeważa szalę wyboru na „kupić!”. Technika ta jest niezwykle skuteczna w kontekście biznesowym. W szczególności jeśli połączy się ją z techniką „stopa w drzwiach” (efekt tak połączonych technik jest wprost porażająco skuteczny!).!