Zarządzanie sprzedażą wykład 13.03.2012
Hurt:
Sprzedaż większej ilości towaru i przechowywanie towaru w zakresie wynikającym z funkcji wiązania detalu z produkcją.
Odbiorcami w sprzedaży hurtowej są nabywcy którzy potrzebują ich w celu dalszej odsprzedaży lub produkcji
PODSTAWOWE ZADANIA HANDLU HURTOWEGO
Zaopatrzenie odbiorców
Gromadzenie zapasów
Przechowywanie zapasów
Konserwacja zapasów
Przetwarzanie asortymentu przemysłowego w asortyment handlowy
Prowadzenie odbioru jakościowego
Współudział w badaniach rynku i przekazywaniu informacji
Formy handlu hurtowego
Hurtownie tradycyjne
Hurtownie wyspecjalizowane
Zorganizowane rynki hurtowe (giełdy towarowe,aukcje,targi,wystawy handlowe)
Ogólnopolskie sieci –zcentralizowane, potrafią wynegocjować dobre ceny,wspólna polityka komunikacyjna z rynkiem, duże know how,
Ogolnopolskie grupy zakupowe-
Hurtownie lokalne- mało oddziałów,ograniczony obszar geograficzny
Hurtownie regionalne- niewielka liczba oddziałów, dobra znajomość rynku,wyższe ceny niż oferują sieci,brak wyspecjalizowania
Regionalne sieci- podmioty lokalne,przedsiębiorstwa rodzinne,duża swoboda pracy,zcentralizowanie,niewielkie hurtownie mikro (jeden właściciel i pracownik)
Giełdy towarowe:
Rynki formalne,na których w określonym miejscu i czasie dochodzi do przeciwstawienia podaży i popytu oraz spotkania wielu sprzedających i wielu kupujacych. Zawierane są tu transakcje kupna-sprzedaży standardowych towarów masowych mających identyczne cechy.
Aukcje:
Przedmiotem obrotu na aukcjach są towary, które wymagają pośredniego bądź bezpośredniego obejrzenia.
Targi:
Celem organizowania targów jest doprowadzenie do zawarcia transakcji lub kontraktu wstępnego,promowanie producenta(pośrednika) i jego wyrobów lub usług, dostarczenie informacji o nowych produktach
Wystawy handlowe:
Realizowane inne funkcje, a więc promowanie produktów, firm, a także dostraczanie informacji o nowych produktach.
Detal:
Sprzedaż towaru ostatecznym nabywcom, którymi są głównie konsumenci indywidualni nabywający produkty w celu zaspokojenia swoich indywidualnych potrzeb.
Funkcje handlu detalicznego:
Zapewnienie dogodnej lokalizacji punktów sprzedaży
Zapewnienie prostej, wygodnej dostępności towarów po odpowiednich cenach
Dostosowanie asortymentu do potrzeb klientów finalnych
Podział masy towarowej
Efektywna dystrybucja towarów
Przekazywanie informacji rynkowych
Udzielenie gwarancji
Udzielanie kredytów
Współuczestniczenie w budowaniu relacji międzyludzkich
Domy towarowe- powstały w połowie XIX wieku, nowoczesny format, miejsca handlu w centum miasta,zaprojektowane budynki ,wysoki poziom obsługi, kilka grup towarowych (w tym odzież), stosunkowo wysokie ceny.
Sklepy tradycyjne-
Domy handlowe- niższe ceny, wysoki poziom obslugi, szersa grupa asortymentowa
Sklepy dyskontowe- powstały w latach 60-tych, sprzedaż produktów żywnościowych, niski poziom obsługi, plytki asortyment, niskie atrakcyjne ceny(SZCZECIN 1 SKLEP DYSKONTOWY NETTO)
Supermarkety- wielkopomieszczeniowe (do 2,5tys m. supermarket , od 2,5tys m. hipermarket), dużo artykułów żywnościowych i innych, rozwijają swoje marki(np. makro=masło makro), agresywna polityka promocyjna(Auchan,Tesco,Real)
Centra handlowe- pod jednym dachem konsumet ma dostać wszystko czego mu potrzeba
Inne formy:
Automaty
Bazary
Sprzedaż kotalogowa
Pokazy
Lotniska, stacje benzynowe
E-handel
Kluby klientów
Sprzedaż obwoźna
Inne…( sprzedaż w samolotach, na statkach, w pociagach,kupno sms-em)
Teorie zmian systemowych w handlu(następny wykład)