E. T. Hall przestrzenie + dystanse u człowieka
Hall jest uważany za twórcę proksemiki.
Proksemika - jest to nauka zajmująca się badaniem wzajemnego wpływu relacji przestrzennych między osobami oraz między osobami a otoczeniem materialnym na relacje psychologiczne, sposób komunikacji, itp.
Zajmuje się też wpływem odwrotnym, a także badaniem różnic pomiędzy tymi relacjami w różnych kulturach (wpływ sposobu budowania miast, mieszkań, osiedli, parków, oświetlenia ulic itp. na zachowania).
Uznawana jest za naukę leżącą na pograniczu psychologii i antropologii.
Proksemika przejawia się na trzech płaszczyznach:
1. infrakulturowa – ma charakter behawioralny i jest zakorzeniona w przeszłości człowieka
2. prekulturowa – ma charakter fizyczny, przejawia się nadal
3. mikrokulturowa – na jej poziomie dokonywane są zwykłe spostrzeżenia proksemiczne
W rozdziale mowa o tej trzeciej. Hall wyróżnia jej trzy aspekty: aspekt trwały, na pół trwały oraz nieformalny.
• Przestrzeń trwała – nie ulegająca zmianom, obejmuje jednocześnie zmaterializowane jak i niewidoczne wzorce, które kierują zachowaniem człowieka.
Tworzenie przestrzeni trwałej np. budowle - są zależne od modeli kulturowych. Topografia wiosek i miast zmienia się zależnie od epoki i kultury. Domy Europejczyków i Amerykanów również posiadają topografię wewnętrzną, (ale dopiero od XVIII wieku – wcześniej pomieszczenia nie pełniły stałych funkcji.) Zmiana topografii przestrzeni wewnetrznej Przykłady: zanikanie dining roomów w Ameryce, ale ciągła obecność lini dzielącej miejsce do spożywania posiłków od reszty pokoju. Przestrzeń trwała wpływa na nasze zachowania - gdy jest jej za mało, ludzie popadają w depresje. Arabowie w Ameryce czują się udręczeni brakiem przestrzeni i prywatności, niskimi sufitami.
• Przestrzeń na pół trwała – może ulegać zmianom, może być zorganizowana przez człowieka, np. ustawienie mebli.
Autor opisuje badania Humphry’ego Osmonda prowadzone w szpitalu, gdzie po przestawieniu mebli (głównie krzeseł i stołów) zwiększyła się liczba rozmów w salach. Poprawa nastroju, znika depresja, przyspiesza się proces leczenia.
Hall pisze również o konkretnym eksperymencie ze stołem, z którego wynika, że najwięcej rozmów nawiązuje się przez róg stołu, czyli pod kątem 90. Dystans w rozmowach w poprzek stołu tutaj pojawiają się rozmowy a)określonego typu, b) między ludźmi pozostającymi w określonej relacji, c) w ściśle określonym otoczeniu kulturowym.
Badania Humphry’ego Osmonda pozwoliły mu zauważyć zależności między przestrzeniami pół trwałymi a zachowaniem. Podzielił przestrzenie na:
Przestrzenie odspołeczne - skłaniają ludzi do trzymania się z daleka od siebie np. dworce kolejowe, szerokie ulice, duże sale wykładowe, poczekalnie, korytarze uczelni, szpitale. Przestrzeń odspołeczna to taka przestrzeń, która skłania do izolowania się, unikania kontaktów.
Rozmowy w takiej przestrzeni zwykle nie pojawiają się lub są zdawkowe i krótkotrwałe. Ludzie nie czują się w niej komfortowo i bezpiecznie, taki typ przestrzeni daje poczucie chłodu i izolacji.
2. Przestrzenie dospołeczne - skłaniają ludzi do trzymania się razem np. kramiki, kawiarnie. Przestrzeń dospołeczna to taka, która skłania ludzi do kontaktowania się ze sobą, rozmowy, wydłużania kontaktu. Daje poczucie komfortu oraz intymnej atmosfery. Skłania ludzi do skracania odległości między sobą, nachylania się do siebie, nie prowokuje do odejścia.
Należy pamiętać, że to, co w jednej kulturze odspołeczne, może być dospołeczne w innej. Odspołeczna nie jest też bezwzględnie zła, a dospołeczna uniwersalnie dobra.
To czy coś jest przestrzenią trwałą czy pół trwałą zależy od kultury i może się zmieniać.
• Przestrzeń nieformalna – związana jest z odległością, jaką muszą zachować tworzący między sobą dystans ludzie.
Wzorce przestrzeni nietrwałej tworzą kulturę. Nazwaną ją tak nie, dlatego że nie jest ważna, ale dlatego, że nie została wyraźnie skodyfikowana.
Dystans społeczny
Można to ująć jako „granicę dominacji”.
Nie postrzegamy już dokładnie szczegółów twarzy, nie stykamy się i nie spodziewamy się
zetknąć z partnerem, chyba że specjalnie będziemy się o to starać.
Dystans społeczny — faza bliższa (odległość od 1,2 do 2,1 m)
Wielkość głowy postrzega się jako normalną; w miarę tego jak oddalamy się od
partnera, powierzchnia oka zaczyna obejmować coraz pokaźniejsze fragmenty
jego postaci. Wielu Amerykanów przesuwa spojrzenie od oka do
oka albo od oczu do ust. Struktura skóry i włosy są wyraźnie widoczne. Przy kącie
widzenia 60 stopni dostrzega się już całą postać.
Przy tym dystansie załatwia się wszelkie sprawy nieosobiste, przy czym faza bliższa
zakłada kontakt ściślejszy niż faza dalsza. Ludzie pracujący razem skłonni są posługiwać
się fazą bliższą dystansu społecznego. Jest to również dystans typowy dla tych,
którzy biorą udział w nieformalnym zebraniu towarzyskim.
Stanie i spoglądanie na kogoś z góry z tej odległości wywołuje wrażenie dominacji, jak w wypadku człowiekamówiącego do swojej sekretarki lub recepcjonistki.
Dystans społeczny — faza dalsza (odległość od 2,1 do 3,6 m)
Jest to ta właśnie odległość, na jaką odchodzimy wówczas, gdy ktoś powiada:
„Stań tak, żebym mógł cię obejrzeć”. Rozmowy towarzyskie i zawodowe prowadzone
z maksymalnego dystansu społecznego mają charakter bardziej formalny niż wówczas,
gdy odbywają się w ramach fazy bliższej. Biurka w urzędach przeznaczone dla
ważnych osób są zwykle na tyle duże, że utrzymują interesanta w należytej odległości.
W dalszej fazie dystansu społecznego przestaje się postrzegać takie drobne szczegóły sylwetki, twarzy itd. Człowieka. Przy dystansie tym znacznie ważniejsze niż przy dystansach
krótszych staje się podtrzymywanie kontaktu wizualnego w trakcie wszelkich rozmów
niezdawkowych. Unikać czyjegoś wzroku to tyle, co zmusić go do zamilknięcia i ucinać konwersację, dlatego właśnie ludzie rozmawiający z sobą z tego dystansu kręcą szyjami i przechylają się z boku na
bok, byle tylko wyminąć ewentualne przeszkody.
Przy odległości tej głos jest wyraźnie mocniejszy niż w fazie bliższej i przeważnie da
się słyszeć z przyległego pomieszczenia przy otwartych drzwiach. Podniesienie głosu
lub krzyk może stwarzać wrażenie redukowania dystansu społecznego do dystansu
indywidualnego.
Własności proksemiczne dystansu społecznego (fazy dalszej) są tego rodzaju, że
bywa on wykorzystywany przez ludzi po to, by oddzielić się i odosobnić od innych.
Mężowie po powrociez pracy siadają, odpoczywają, czytają gazetę w odległości 3 i więcej metrów od swychżon, przy tym bowiem dystansie można równie łatwo wyłączyć się, co podjąć rozmowę
w dowolnym momencie.
Dystans publiczny
Po przejściu od dystansu indywidualnego i społecznego do dystansu publicznego,
który nie zakłada już zaangażowania, pojawia się wiele istotnych zmian sensorycznych.
Dystans publiczny — faza bliższa (odległość od 3,6 do 7,5 m)
Przy odległości 3,6 metra czujny osobnik może w razie zagrożenia zrobić unik lub
przejść do defensywy. W dystansie tym mieści się nawet pewna szczątkowa, podświadoma
forma reakcji ucieczki. Głos jest donośny, ale nie wykorzystuje się jego
pełnej siły. Językoznawcy twierdzą, że przy omawianej tu odległości zaczynamy dbać
o dobór słów i budowę zdania, pojawiają się też zmiany gramatyczne i syntaktyczne. Oddaje to dobrze wprowadzony przez Martina Joosa termin „styl formalny”: „teksty
formalne wymagają uprzedniego zaplanowania (...), mówca wygłasza je jakby na baczność”.
Dystans publiczny — faza dalsza (odległość od 7,5 m i więcej)
Ważne osobistości oddzielone są dystansem 10 metrów.
Taki zwyczajowy dystans dotyczy nie tylko ważnych osobistości, może się nim posługiwać
każdy przy okazjach publicznych. Niezbędne jest wszakże dokonanie pewnych
korektur. Większość aktorów wie o tym, że przy odległości 10 i więcej metrów
zanikają pewne subtelne odcienie znaczeniowe komunikowane normalnym głosem, jak
również szczegóły ekspresji mimicznej i ruchowej. Nie tylko więc głos, ale i wszystko
inne winno być odpowiednio wzmocnione i wyolbrzymione. Porozumiewanie się
niewerbalne zaczyna funkcjonować głównie przez gestykulację i pozycję ciała. Ulega
nadto zwolnieniu tempo mówienia, słowa wypowiadane są wyraźniej, pojawiają się też
pewne zmiany stylistyczne. Znamienny jest termin Martina Joosa „styl oziębły”: „Styl
oziębły przeznaczony jest dla tych, którzy mają pozostać nieznajomymi”.
Zasady manipulacji.
1. zasada wzajemności
2. zasada zaangażowania i konsekwencji
3. zasada społecznego dowodu słuszności
4. zasada lubienia i sympatii
5. zasada autorytetu
6. zasada niedostępności
1. Wzajemność w tej zasadzie polega na tym, że jak ja dam ci cukierek, kiedy bardzo ci się go chciało (czyli wyświadczyłem ci przysługę) to będziesz chciał mi się odwdzięczyć .
2. Każdy chce być konsekwentny , gdy już zacznie to chcę robić to do końca, bo wyłamanie się oznaczać może porażkę, której nie chcemy.
3. Większość zawsze ma rację.
4. To nie prawda, że przeciwieństwa się przyciągają. Lubimy tych którzy są podobni do nas, również chętniej słuchamy takich ludzi i łatwiej im ulegamy.
5. Lubimy słuchać mądrzejszych od nas. Nawet jak nie są mądrzy, a tylko sprawiają wrażenie autorytetu, to też ich słuchamy.
6.. To co niedostępne, trudne do zdobycia jest wielce atrakcyjne.
+ zasada ekspozycji. To taki mały plusik do całości. Doświadczalnie potwierdzono, że to co jest widywane często wydaje się nam bliższe, przyjemniejsze i lepsze do wyboru niż to czego zupełnie nie znamy.
Goban-Klas
Amerykanie (którymi był Goban zafascynowany) mówią, że komunikowanie to transmisja – przekaz informacji w bardzo szerokim znaczeniu.• Komunikowanie to rozumienie – proces dzięki któremu rozumiemy innych, a inni nas rozumieją
• Komunikowanie jako oddziaływanie – wszelkie sposoby za pośrednictwem których ludzie na siebie oddziaływują
• Komunikowanie jako łączenie – podkreśla się aspekt komunikowania dzięki któremu ludzie tworzą wspólnotę dzięki komunikacji
• Komunikowanie jako interakcja – chodzi o uczestnika komunikacji, który dzięki komunikowaniu wykonują jakiś ruch
• Komunikowanie jako wymiana – ludzie wymieniają między sobą wrażenia, spostrzeżenia, pragnienia, znaczenia
• Komunikowanie jako składnik procesu społecznego – taki rodzaj komunikowania, które przekazuje normy, obyczaje, obowiązujące w jakiejś grupie społecznej.
Np. relacja rząd – społeczeństwo. Rząd przekazuje społeczeństwu zasady działania.
PŁEĆ I KOMUNIKACJA
I. Deborah Tannen; Dialekty rodzajowe
Rozmowa między kobietami i mężczyznami to komunikowanie się międzykulturowe.
Wg niej w procesie rozmowy między nimi nieustannie dochodzi do nieporozumień, gdyż obie strony zwykle nie uświadamiają sobie, że uczestniczą spotkaniu międzykulturowym.
Teorie Tannen, na przykładzie dialogów z filmu Kiedy Harry poznał Sally:
Kobietom przede wszystkim zależy na poczuciu łączności. Mężczyzn interesuje głównie status – ciężko pracują by zachować niezależność, by jak najwięcej osiągnąć. W efekcie różne priorytety prowadzą to tego, że obie płcie mają odmienne opinie na temat tej samej sytuacji.
Dziewczęta i kobiety uważają, że sprawą zasadnicza jest bycie lubianą przez rówieśniczki, co jest formą związku nakierowaną na symetryczne powiązanie. Chłopcy i mężczyźni sądzą, że najważniejszy jest szacunek rówieśników, która to forma opiera się na asymetrycznym statusie.
Kobiety cenią sobie język porozumienia, podczas gdy mężczyźni są zwolennikami języka sprawozdania.
Uznanie zasadności stereotypu „gadatliwej kobiety i milczącego mężczyzny” w odniesieniu do pary: Tannen uważa, że kobiety mówią więcej niż mężczyźni w prywatnych konwersacjach. Na forum publicznym mężczyźni walczą o awans i mówią o wiele więcej niż kobiety. Mężczyźni posługują się językiem jak bronią. W sytuacjach prywatnych nie odczuwają już potrzeby chronienia swojego statusu i powracają do milczenia.
Opowiadanie historii
Tannen uważa, że historie, które ludzie opowiadają, wiele mówią o ich własnych nadziejach, potrzebach i wartościach; mężczyźni opowiadają więcej historii i dowcipów niż kobiety. Opowiadanie dowcipów jest męskim sposobem negocjowania swojego statusu. W historiach są zwykle bohaterami często samotnie przezwyciężającymi napotykane przeszkody - ma go to wynieść ponad słuchaczy.
Kobiety pragną wyrazić potrzebę wspólnoty, snując opowieści o innych. Zwykle, gdy jest przedmiotem własnej opowieści opisuje się jako kogoś, kto zachowuje się w głupiutki sposób – ma ją to umieścić na jednym poziomie ze słuchaczami.
Słuchanie
Kobieta przysłuchują się opowiadaniu: często utrzymuje kontakt wzrokowy, potakująco kiwa głową, używa wyrażeń typu „no, tak, tak” by dowieść, że słucha i nadąża za mówiącym.
Takie zachowanie jest wg mężczyzn stwierdzeniem „zgadzam się z tobą” – dlatego unikają przybierania podporządkowanej pozycji.
Kobieta często odzywa się zanim druga osoba skończy mówić, zwykle po to, by wyrazić zgodę, poparcie, z perspektywy kobiecej to znak porozumienia, nie zaś oznaka współzawodnictwa w celu przejęcia kontroli nad konwersacją;
mężczyźni uważają to za ruch zmierzający do przejęcia kontroli nad rozmową.
Zadawanie pytań
Dla mężczyzn przyznanie się do niewiedzy unicestwia potrzebny ich obraz samowystarczalności. Kobiety zadają pytania by ustanowić więź z innymi.
Konflikt
Dla większości kobiet stanowi zagrożenie powiązań i trzeba go unikać za wszelką cenę.
Mężczyźni wyposażeni są w system wczesnego ostrzegania wykrywający oznaki, że ktoś usiłuje właśnie narzucić im, co mają zrobić. Lepiej radzą sobie z konfliktem, z większym trudem przychodzi im się opanować – życie jest walką.
II. Sandra Harding i Julia T. Wood: Teoria punktów widzenia
Grupy społeczne, do których należymy, w ogromnym stopniu kształtują nasze doświadczenie i wiedzę, a także to, jak rozumiemy i jak się komunikujemy ze sobą, z innymi, ze światem. Punkt widzenia wpływa na nasz światopogląd.
To, co ludzie „wiedzą” o sobie, innych i społeczeństwie zależy od tego, do jakiej grupy sami należą.
Zmienny jest systemem znaczeń, który rzeźbi punkty widzenia jednostek poprzez sytuowanie większości mężczyzn i kobiet w odmiennych okolicznościach materialnych, społecznych i ekonomicznych,
Mężczyźni wskazują raczej autonomię, kobiety – zwykle poczucie łączności.
Różnica w sposobie komunikowania się obu grup:
Mężczyźni: posługiwanie się mową, by zrealizować zadanie, potwierdzić własne Ja, zdobyć władzę.
Kobiety: pragnienie budowania związków międzyludzkich, włączanie w nie osoby z otoczenia, przejawianie empatii.
Harding i Woods: nie jest tak, że wszyscy członkowie danej społeczności jednakowo postrzegają kulturę. Kultury są hierarchicznie uporządkowane – różne grupy w ich obrębie znajdują się w różnej pozycji, a ich członkowie posiadają odmienny zakres władzy, możliwości i doświadczeń.
Wg teoretyków kobiety znajdują się w nieuprzywilejowanej pozycji, a mężczyźni otrzymują nadmiar przywilejów – ta różnica płci kulturowej odgrywa ogromną rolę.
Harding dostrzega również - prócz rodzaju - warunki ekonomiczne, rasę i seksualność jako dodatkowe wyznaczniki tożsamości kulturowej, które potrafią zarówno wciągnąć kogoś w centrum społeczności, jak i zepchnąć na jej obrzeża
Wood: biologia nie jest przeznaczeniem
Harding i zwolennicy punktu widzenia: nie istnieje żadna możliwość uzyskania obiektywnej perspektywy, którą cechowałyby bezstronność, obiektywizm, brak wartościowania lub oderwanie od konkretnej sytuacji historycznej
Harding: każda osoba może osiągnąć tylko częściowy ogląd rzeczywistości z perspektywy pozycji, którą sama zajmuje w hierarchii społecznej.
Wood: Po pierwsze, ludzi o podrzędnym statusie cechuje większa motywacja, by zrozumieć perspektywę bardziej uprzywilejowanych osób, niż na odwrót. osoby uprzywilejowane mają mniej powodów, by zastanawiać się, jak postrzega świat „ta druga połowa”.
Istnieje społeczne oczekiwanie, że sprawowanie opieki (np. nad niesprawnymi rodzicami) jest zadaniem kobiet. Istnieją sprzeczne przywileje i ograniczenia związane z płcią kulturową – kobiety mają prawo uczynić sprawowanie opieki swoim priorytetem, natomiast odmawia się im prawa do umieszczania pracy zawodowej na pierwszym miejscu przy jednoczesnym zachowaniu statusu ”dobrej kobiety”. Mężczyźni za to mają prawo umieścić pracę na pierwszym miejscu, ale pozbawieni są prawa skoncentrowania się na sprawowaniu opieki przy jednoczesnym cieszeniu się opinią „dobrego mężczyzny”.
Sonja Foss i Cindy Griffin: Koncepcja retoryki zapraszającej; Retoryka tego typu stanowi zaproszenie do rozumienia jako sposobu umożliwiającego stworzenie związku zakorzenionego w równości, wartościach immanentnych i samostanowieniu. (…) Poprzez ofiarowanie retorzy mówią to, co aktualnie wiedzą czy rozumieją; przedstawiają swoją wizję świata i pokazują, jak sami postrzegają jego funkcjonowanie. wg nich możemy przyjąć postawę typu „zaproszenie do porozumienia” nawet wtedy, gdy słuchacze dążą do sprzeczki
III. Cheris Kramarae: Teoria zagłuszanej grupy
Język jest dziełem mężczyzn: Kobiety (i członkowie innych podporządkowanych grup) nie mają takiej swobody ani takich możliwości jak mężczyźni, żeby mówić to, co chcą, tam gdzie chcą, i wtedy, kiedy chcą, ponieważ słowa i normy, którymi dysponują, zostały sformułowane przez grupę dominującą – mężczyzn. wg niej i innych teoretyków o orientacji feministycznej, społeczeństwo nie zwraca uwagi na to, co kobiety mówią i lekceważy to, co myślą
Edwin Ardener - Koncepcja kobiet jako zagłuszanej grupy
Zagłuszane struktury „istnieją” w społeczeństwie, ale nie mogą się ”spełnić” za pomocą języka będącego własnością struktury dominującej. Wg niego teoria zagłuszania nie zakłada, że każda uciszana grupa milczy przez cały czas. Póki mężczyźni będą zajmować dominującą pozycję w społeczeństwie, nie jest możliwe, by publiczny tryb ekspresji był bezpośrednio dostępny dla kobiet.
Rozróżnienie pomiędzy językiem publicznym a prywatnym znakomicie ułatwia wyolbrzymianie różnic rodzajowych i przypisywanie każdej płci kulturowej odrębnej sfery aktywności kobiece słowa są często kojarzone ze sferą domową – z małym światem komunikacji interpersonalnej i uznawane niejako za mniej ważne niż słowa mężczyzn, które rozbrzmiewają w wielkim świecie ważnych spraw politycznych.
Wg Kramarae efektem męskiej kontroli nad publicznym trybem ekspresji jest wiele pogardliwych, specyficznych dla rodzaju określeń charakteryzujących kobiece wypowiedzi (piskliwy, swarliwy, plotkarski, jędzowaty). Nie istnieje natomiast analogiczny zestawi wyrazów dyskredytujących rozmowy prowadzone przez mężczyzn. To stwierdzenie ma związek z hipotezą Sapira-Whorfa, która uznaje, że język kształtuje nasz sposób postrzegania rzeczywistości.
Dwujęzyczność kobiet:
Kramarare: chcąc uczestniczyć w społeczeństwie, kobiety muszą przekształcać własne modele komunikowania się, dopasowując je do narzuconego im męskiego systemu ekspresji
Pięć właściwości kodów niewerbalnych:
a) w toku interakcji jesteśmy zaangażowani w działania niewerbalne bez przerwy – tak samo, kiedy nie mówimy i kiedy mówimy; (marszczymy nos, drapiemy się, obracamy głowę, etc)
b) zachowania niewerbalne jednostki wytwarzane są raczej bez udziału myśli; pozostają w znacznym stopniu poza świadomością zachowania. Mamy tendencję do bycia świadomymi bardziej twarzy i głowy niż tego, co się dzieje z resztą naszego ciała
c) znaczenie jednostkowych zachowań niewerbalnych, z kilkoma wyjątkami (emblematy), nie ma desygnacyjnego charakteru słów; są raczej ikonicznymi reprezentacjami znaczeń
d) znaczenie zachowań niewerbalnych jest w wyższym stopniu funkcją wyłącznie czynników kontekstowych (np. dotykanie czy bycie dotykanym są silnie uzależnione od kontekstu)
e) zachowania niewerbalne wytwarzane są jako część szerszego wzorca – wraz z innymi zachowaniami tego typu, czyli są z nimi zintegrowane.. Np. uśmiech może obejmować poza wygięciem w górę ust, także zmarszczenie skóry skroni i ruchy policzków.
Reguły w reklamach. Reguły psychologiczne na których opierają się techniki manipulacyjne.
Stereotypowe myślenie. Oszczędza to człowiekowi czas i jest konieczne do normalnego życia, jednakże trzeba sobie również zdawać sprawę z niebezpieczeństw wynikających z mechanicznych reakcji.
Reguła wzajemności jest jedną z najbardziej rozpowszechnionych reguł postępowania. Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi.. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi. Na regule wzajemności opierają się następujące techniki manipulacyjne: „z dobroczyńcy – żebrak” oraz „drzwiami w twarz”.
Taktyka „z dobroczyńcy – żebrak” polega na następującym schemacie działania:
1. wyrządź człowiekowi przysługę;
2. odczekaj chwilę;
3. poproś o przysługę.
Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.
Taktyka „drzwiami w twarz” funkcjonuje natomiast w ramach następującej sekwencji:
1. duża prośba
2. wycofanie
3. mała prośba
Zasada kontrastu jest jedną z zasad rządzących naszym postrzeganiem świata. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od porównania z innymi. Wykorzystują to często sprzedawcy zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze rzeczy wydają się być jeszcze tańsze niż ocenilibyśmy je nie widząc wcześniej tych pierwszych.
Reguła niedostępności opiera się na fakcie, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Wynika to z ogólnie przyjętego systemu wartości, że im czegoś jest mniej tym jest to cenniejsze. Ponadto wiąże się z teorią reaktancji Jacka Brehma (oporu psychologicznego). Według tej teorii wolność jest dla człowieka jedną z najważniejszych potrzeb. Kiedy człowiekowi ograniczy się wolność wyboru stawiając jakieś zakazy lub nakazy pojawiają się u niego negatywne emocje, a następnie uruchomiona zostaje reaktancja czyli zachowanie dążące od odzyskania tej swobody. Bardzo często wykorzystują ją handlowcy pod postacią techniki „ograniczonej czasowej dostępności” oraz „ograniczonej ilości”.
Reguła społecznego dowodu słuszności polega na tym, że ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Zasada ta ma szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych. Kiedy człowiek nie do końca wie jak się ma zachować, obserwuje jak zachowują się inni i z nich bierze przykład.
Zasada społecznego dowodu słuszności często bywa używana w reklamach handlowych i społecznych (kampanie wyborcze) do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni im podobni już ulegli.
Reguła lubienia i sympatii mówi o tym, że chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Czynnikami nasilającymi sympatię są:
- atrakcyjność fizyczna (zjawisko aureoli – ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy. Jakkolwiek niesprawiedliwe nam się to wydaje jest to jednak faktem i dobrze jest być tego świadomym);
- podobieństwo (pod jakimkolwiek względem);
- prawienie komplementów (nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne);
- kontakt i współpraca (szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca);
- zasada skojarzenia (emocje pozytywne i negatywne przenoszą się w sposób automatyczny z jednego obiektu na drugi na zasadzie skojarzenia. Obiekty obojętne nabierają znaczenia pozytywnego lub ujemnego w zależności od tego z czym się kojarzą).
Reguła autorytetu polega na posłuszeństwu ludziom, których uznajemy za autorytet. Uleganie posłuszeństwu należy do automatycznych zasad zachowania (bodziec – reakcja.
Dodatkowym problem z uleganiem autorytetom jest fakt, że wpływają na nas nie tylko rzeczywiste autorytety, ale dajemy się zwieść pozorom, zewnętrznym atrybutom wysokiej pozycji społecznej takim jak:
- tytuły naukowe i stanowiska (zaskakujące zwykle wydaje się, że osobom stojącym wyżej w hierarchii społecznej przypisuje się z reguły wyższy wzrost);
- ubranie (wystarczy wygląd zewnętrzny kojarzony z autorytetem wywierać wpływ jak rzeczywisty fachowiec);
- samochody (inaczej traktujemy na drodze kierowców w drogich limuzynach niż w starych, tańszych autach).
Reguła zaangażowania i konsekwencji najprościej można określić zdaniem Leonardo da Vinci: „łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu
Taktyka „stopy w drzwiach” polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Ta pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą” coraz większego zaangażowania. Bardzo niebezpieczny jest fakt, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania.
Taktyka „puszczania niskiej piłki” jest wysoce niemoralnym sposobem manipulacji zachowaniem człowieka. Polega na przeprowadzeniu trzech kroków:
- rzuceniu „przynęty”, która jest informacją atrakcyjną i powodującą zainteresowanie, ale fałszywą,
- po podjęciu decyzji przez manipulowanego, ale przed jej sfinalizowaniem ma miejsce tzw. zapuszczanie korzeni, czyli przyzwyczajanie się do tej decyzji, podanie jej do wiadomości najbliższym, produkowanie we własnym umyśle argumentów „za”;
- przynęta zostaje wycofana, ale człowiek pozostaje przy swojej decyzji, która bez tej przynęty mogłaby być inna.
Jest to niestety bardzo skuteczna taktyka, stosowana często przez sprzedawców np. dilerów samochodowych.
Komunikacja, komunikowanie (się)
komunikacja – proces przekazywania informacji; nadawca i odbiorca nie są tutaj ważni
komunikowanie – jednostronny przekaz informacji od nadawcy do odbiorcy
komunikowanie się – przekazywanie i odbieranie informacji z możliwością zamiany ról między nadawcą a odbiorcą (sprzężenie zwrotne)
Pojęcie redundancji i entropii; sprzężenie zwrotne
redundancja
- to, co przewidywalne lub konwencjonalne w przekazie
- wynik dużego prawdopodobieństwa
- przekaz o dużej przewidywalności; zawiera niewiele informacji
- sposób na poprawianie samego procesu komunikacji
- termin ten oznacza nadmiarowość np. wielokrotne występowanie w jakimś systemie pewnego elementu, tak by utrzymać sprawność systemu w razie awarii
- źródła: kontekst, konwencja
entropia
- to, co nieprzewidywalne lub niekonwencjonalne w przekazie
- wynik małego prawdopodobieństwa
- przekaz o małej przewidywalności; zawiera dużo informacji
- konstytuuje sytuację komunikacyjną
- korzystanie z niej czyni komunikację mniej efektywną
sprzężenie zwrotne
- stanowi je proces odwrócenia komunikacji, podczas którego wyrażamy swoją reakcję na odebrany komunikat nadawcy; im silniejsze jest sprzężenie zwrotne, tym lepsza jakoś procesu komunikacji; wyróżnia się dwa podstawowe rodzaje sprzężeń zwrotnych:
bezpośrednie wyrażenie (np. potakiwanie głową)
pośrednie (owocujące np. wzrostem efektywności pracy)
Czynnik Janusa
- polega on na tym, że każda kobieta i każdy mężczyzna w organizacji ma dwie twarze; jedna jest zwrócona w stronę ludzi stojących wyżej w hierarchii i wysyła jeden typ podtekstu, a druga twarz jest zwrócona ku znajdującym się niżej w hierarchii i wysyła podtekst całkiem odmienny
- następstwem działania tego czynnika jest to, że im bardziej ktoś czuje się bezpieczny w strukturze organizacji, tym mniejsza jest różnica między dwiema twarzami i dwoma podtekstami
Komunikacja niewerbalna
Cechy:
- jest wielokanałowym procesem przebiegającym spontanicznie
- zachodzi często na poziomie podświadomości
- przekazuje informacje dotyczące sfery emocjonalnej nadawcy
- obejmuje nie lingwistyczne zachowania
- dokonuje się w sposób ciągły
- form niewerbalnych nie można odwołać, powtórzyć, wyjaśnić
Dziedziny zachowań niewerbalnych:
kinezyka
analizuje postawy ciała, gesty i inne ruchy ciała
wokalika
źródłem informacji są cechy głosu- wysokość, natężenie, tempo mówienia, wahania i inne zakłócenia
płynności mowy; obejmuje cechy wokalne naszego głosu w czasie tworzenia wypowiedzi
okulestyka
badanie kontaktu wzrokowego; spobu, w jaki posługujemy się oczami w trakcie konwersacji
autoprezentacja
badanie nad rolą w komunikacji czynników składających się na ‘image’ osoby
proksemika
dostarcza informacji o partnerach interakcji na podstawie przestrzennej odległości
miedzy nimi, sposobu strukturyzowania i wykorzystania mikroprzestrzeni.
Dystanse:
-> intymny (15 - 45 cm)
-> indywidualny (45 – 120 cm)
-> społeczny (120 – 560 cm)
-> publiczny (560 – 750 cm)
haptyka
bada rolę zachowań dotykowych w komunikacji
chronemika
wykorzystanie czasu w sytuacji, np.: spóźnienie, oczekiwanie, czas trwania
elementy otoczenia
bierze się pod uwagę wszystko to, co wpływa na ludzi i ma wartość komunikatywną;
np.: temperatura, oświetlenie, sposób urządzenia przestrzeni
Właściwości zachowań niewerbalnych:
w trakcie konwersacji każda ze stron jest nieustannie zaangażowana w zachowania niewerbalne
sygnały niewerbalne mogą być wysyłane zarówno świadomie jak i nieświadomie
komunikację werbalną i niewerbalną różni stopień uzależnienia od kontekstu; znaczenie zachowań niewerbalnych jest w wyższym stopniu funkcją wyłącznie czynników kontekstowych
komunikowanie niewerbalne, bardziej niż k. werbalne, odzwierciedla stany emocjonalne
umiejętności komunikowania niewerbalnego nabywa się automatycznie w trakcie procesu socjalizacji
komunikowanie niewerbalne jest zdeterminowane kulturowo; różnice znaków niewerbalnych utrudniają komunikację międzykulturową
sygnały niewerbalne mają znaczenie dla negocjowania postaw interpersonalnych
kody niewerbalne przekazują komunikaty dotyczące tylko „tu i teraz”; komunikacja niewerbalna ograniczona jest do komunikacji „twarzą w twarz”
znaczenie jednostkowych zachowań niewerbalnych nie jest do nich przypisane
konkretne zachowanie niewerbalne wytwarzane jako część szerszego wzorca - zachowania niewerbalne są wytwarzane w zintegrowanych zbiorach
Kategorie funkcji zachowań niewerbalnych:
ilustratory – funkcja uzupełniająca
(gesty, które mają uzupełnić wypowiedź, wzmocnić ją, precyzować, ilustrować)
regulatory – funkcja regulacyjna
(sposoby używania całego ciała lub jego części, które służą do regulacji przebiegu interakcji; pozwalają uzyskać w interakcji sprzężenie zwrotne)
emblematy – funkcja zastępowania
(gesty niewerbalne, które zastępują słowa lub zdania)
adaptery – funkcja moderująca
(służą jednostce do łagodzenia napięć)
pozy
(gesty, które pomagają w eksponowaniu uczuć i emocji w większym stopniu niż jest ich rzeczywisty stan lub odwrotnie)
Rodzaje ekspresji emocji: intensyfikacja, dezintensyfikacja, neutralizacja, maskowanie
Hipoteza spirali milczenia
Przedstawiciel: Elisabeth Noelle – Neumann
- media jako czynnik zmiany poglądów
- media mają decydujący wpływ na wyobrażenia ludzi o rzeczywistości
- media oddziałują na odbiorcę wszystkie razem łącznie
- gdy występuje różnica między stanowiskami większości opinii publicznej i władzy, wówczas wszystko zależy od władzy i jej charakteru (ma decydujące znaczenie)
Założenia:
- ludzie tworzą obrazy rozkładu opinii w swym społecznym otoczeniu oraz oceniają kierunek zmian tych opinii (kierują się przy tym wyczuciem, które poglądy są większościowe, a które nie)
- gotowość do publicznego przedstawienia swych poglądów zmienia się zgodnie z jednostkową oceną rozkładu opinii oraz kierunku jej zmian w otoczeniu społecznym (jest większa, jeśli jednostka wierzy, że jej własny pogląd jest coraz bardziej dominujący lub stanie się bardziej powszechny)
- ocena aktualnego rozkładu opinii oraz rozkład faktyczny są rozbieżne, ponieważ opinie, których siła jest przeceniana, są częściej głoszone publicznie
- istnieje pozytywna korelacja między opinią aktualną i przyszłą (opinia uznana za obecnie przeważającą ma większą szansę być uznana za dominującą w przyszłości)
- jeżeli istnieje różnica między oceną obecnego i przyszłego rozkładu opinii, to oczekiwanie przyszłej pozycji będzie determinowało stopień, w jakim jednostka jest gotowa przedstawiać własne poglądy
Mechanizm spirali milczenia:
Odczucie, że ma się za sobą poparcie opinii publicznej, sprzyja wypowiadaniu zgodnych z nią poglądów, podczas, gdy odczucie przeciwne sprzyja milczeniu. Swoje poglądy przestają, w obawie przed wyizolowaniem, wygłaszać ludzie, którzy czują, że są one mało popularne. Natomiast ci, którzy mają przeciwne odczucia, bardzo chętnie zabierają głos. W efekcie następuje spiralny proces wyciszania jednych, a wzmacniania innych opinii, co doprowadza do ustalenia jednej opinii publicznej jako obowiązującej
Pojęcia:
opinie żywione – opinie oparte na głębokim przekonaniu jednostki o słuszności swoich
poglądów
opinie społeczne – opinie wypowiadane w małych, półprywatnych gronach
opinia publiczna – opinia dominująca, tzn. wyrażana przez większość, jak i przez środowisko
opiniotwórcze
zjawisko dynamiki opinii- zawsze mamy do czynienia z procesem formowania się opinii publicznej, a nie z jej formą stałą
konformizm społeczny – postępowanie jednostki polegające na ścisłym podporządkowaniu
się normom narzuconym przez grupę społeczną, do której dana
jednostka należy lub którą przyjmuje za grupę odniesienia;
spowodowany jest lękiem przed odrzuceniem społecznym
wzorzec zwierciadlanego postrzegania – kiedy ktoś uważa, że większość ludzi ma takie same
poglądy jak on; wiara w zgodność opinii innych z
własnymi przekonaniami
skala polaryzacji- określa stopień zróżnicowania w danym środowisku ocen, co do tego, które
poglądy są aktualnie dominujące
Teoria agenda- setting
Przedstawiciele: Maxwell McCombs; Donald Show
Założenia:
- środki masowego przekazu wywierają istotny wpływ nie tyle na ludzkie opinie, ile na kierunki, tj. zakres i hierarchie, myślenia
- media tworzą hierarchiczną strukturę informacji przekazywanych publiczności
- w mediach, ‘gate-keeperzy’, dokonują selekcji wiadomości
Etapy procesu agenda setting
autentyczne wydarzenia i sprawy a) zainteresowanie i wiedza odbiorców
selekcja; wybór newsów
rodzaj medium informacyjnego
typ historii
stopień emocjonalności/ emfazy
(jak często inf. jest przekazywana odbiorcom)
* tworzenie hierarchii ważności wydarzeń, która konstytuuje wiedzę społeczną*
(tutaj łączą się obie części modelu)
b) zachowanie społeczne
Pojęcia:
news agenda – kolejność newsów w konkretnych wydaniach programów informacyjnych
pseudowydarzenia – nie są to wydarzenia spontaniczne, ale wręcz zaplanowane; ich
twórcom chodzi o przyciągnięcie uwagi mediów masowych