Zagadnienie 5.
Socjotechnika – filary i narzędzia wpływu (określić czym jest socjotechnika, wymienić filary i narzędzia wpływu i omówić dowolne trzy narzędzia wpływu).
Socjotechnika : (manipulacja, wywieranie wpływu, sterowanie ludźmi)
1. Ogół metod i działań, zmierzających do uzyskania pożądanego zachowania jednostek i grup ludzkich.
2. Nauka o sposobach i wynikach świadomego wpływania na rzeczywistość społeczną poprzez prawo, edukację, sprawowanie władzy itp. 1
Narzędzia wpływu :2
- kłamstwo: najpopularniejsze narzędzie, najczęściej stosowane, trudne do wykrycia.
Rodzaje kłamstwa :
1. Jawne kłamstwo – ktoś stwierdza nieprawdę licząc na to, że odbiorca nie będzie miał czasu lub ochoty sprawdzić wiarygodność informacji. Stosowane niekiedy dlatego, że nie jest możliwe udowodnienie kłamstwa.
2. Kłamstwo medialne – media koloryzują rzeczywistość celem jej uatrakcyjnienia, manipulując odbiorcą.
3. Ubarwianie i dramatyzowanie – tego rodz. Kłamstwo polega na wplataniu między fakty domysłów i zmyśleń, których nie sposób sprawdzić. Mają na celu ubarwienie, przedstawienie kogoś/czegoś w lepszym/gorszym świetle.
- niedopowiedzenie prawdy : polega na odpowiednim formułowaniu zdań złożonych z samych prawdziwych słów, by odbiorca sam musiał dopowiedzieć sobie resztę, aby uwierzyć w zafałszowany obraz rzeczywistości nieświadomie. Drugi rodzaj niedopowiadania prawdy to odpowiadanie na pytania w taki sposób, że nie jest to odpowiedź na pytanie a stwierdzanie ogólnych faktów. (np. Szef :doszły mnie słuchy, że pracujesz z konkurencją! Pracownik : to byłoby naruszenie podpisanej umowy!” – nie udziela odpowiedzi.)
- wiarygodne sondaże : są nieweryfikowalne! – dlatego to łatwy sposób manipulacji. Najważniejszym narzędziem manipulacji jest tu grupa osób badanych – w zależności od jej doboru (liczba osób, miejsce zamieszkania itp.) wyniki mogą być skrajnie różne.
- downsizing : od „down” i „size” – zwrot związany ze zmniejszaniem.
Wyróżniamy 3 rodzaje :
- pierwszy : wykorzystanie sugestii, że produktu jest więcej niż w rzeczywistości (np. wklęsłe dno butelki – napoju jest mniej).
- drugi : przygotowaniu produktu w taki sposób, aby klient zużywał go więcej (np. większy otwór w paście do zębów, zużywamy więc szybciej)
- trzeci : zmniejszenie wartości produktu lub usługi bez proporcjonalnego zmniejszenia ceny – np. British Airways odjęło jedną oliwkę z drinków, zaoszczędziło rocznie kilkanaście milionów funtów.
- FUD : (od fear, uncertainty i doubt – lęk, niepewność, wątpliwość) : ograniczenie wiarygodności danej firmy przez podawanie niejasnych, trudnych do weryfikacji informacji (szczególnie odnośnie konkurencji – przykład reklamy: „nasza firma posiada certyfikat HACPP. Czy inni producenci też?” – odpowiedź : tak,bo to wymóg, o czy nie wie odbiorca reklamy.)
- Zasada kontrastu : różnicę redukuje się zestawiając daną osobę/rzecz/cechę z inną o zbliżonych parametrach. (gruby nie jest tak gruby, gdy postawi się go obok drugiego grubego) lub różnicę podkreśla się zestawiając rzecz z inną o skrajnych parametrach (gruby bardziej gruby gdy go się postawi przy chudym).
-slogany : wykorzystują regułę niedostępności lub dowodu społecznego (np. „tylko w kinach” – reguła niedostępności – film niedostępny w innej formie niż w kinie, „skuteczność leku potwierdzona badaniami” – reguła dowodu społecznego – każdy lek musi przejść badania).
Filary socjotechniki:3
1. WŁADZA : ludzie mają tendencję, do podporządkowywania się woli osoby, która posiada władzę.
2. SYMPATIA : ludzie mają tendencję do podporządkowywania się, gdy osoba prosząca jest miła, ma podobne zainteresowania, poglądy itd.
3.WZAJEMNOŚĆ : = wdzięczność za wyświadczenie jakiejś przysługi, ludzie mają tendencję do odwdzięczenia się, czują się do tego zobligowani wręcz.
4. KONSEKWENCJA : ludzie mają tendencję do podporządkowania się, jeśli wcześniej publicznie ogłosili swoje poparcie dla jakiejś sprawy, obiecali że coś zrobią. Ludzie starają się wówczas być słowni i konsekwentni w swoich obietnicach i działaniach.
5. PRZYZWOLENIE SPOŁECZNE : Ludzie mają tendencję do spełniania próśb, jeśli wydaje się to zgodne z zachowanie innych ludzi („bo wszyscy tak robią”.) Przykład ze strony innych usprawiedliwia zachowanie jako stosowne i prawidłowe.
6. RZADKA OKAZJA/NIEDOSTĘPNOŚĆ : Ludzie mają tendencję do podporządkowania się, kiedy wierzą, że poszukiwany obiekt występuje w ograniczonej ilości i jest pożądany przez innych i dostępny przez krótki czas. (wiąże się też z tajemniczością, kontrowersją).