BADANIA RYNKOWE I MARKETINGOWE
Kędzior Z. Badania rynku. Metody i zastosowania. (komunikacja marketingowa)
Kaczmarczyk S. Badania marketingowe metody i techniki.
Przedmiot, cele, rodzaje i procedury badań rynkowych i marketingowych
Rynek
*W ujęciu historycznym(technicznym):
Rynek – miejsce spotkań kupujących i sprzedających, którzy dokonują transakcji wymiennych.
*W ujęciu ekonomicznym:
Za rynek w znaczeniu ekonomicznym uważa się ogół stosunków wymiennych (towarowo-pieniężnych) między sprzedającymi, oferującymi towary i usługi po określonej cenieni i reprezentującymi podaż a kupującymi, zgłaszającymi zapotrzebowanie na te towary i usługi znajdujące pokrycie w funduszach nabywczych.
Kategorie rynkowe:
- popyt
- podaż
-cena
W ujęciu ekonomicznym rynek utożsamiany jest zatem z mechanizmem dostosowawczym podaż do popytu.
*W ujęciu marketingowym (w ujęciu menadżerskim)
Zgodnie z teorią marketingu rynek składa się ze wszystkich potencjalnych klientów, mających określoną potrzebę lub pragnienie, którzy w celu ich zaspokojenia są gotowi i są w stanie dokonać wymiany.
Przemysł komunikuję się z rynkiem (zbiór nabywców) oferuje towary/usługi w zamian dostaje pieniądze oraz informacje.
Marketing
Marketing – „praktyczna teoria” działania organizacji i osiagania sukcesów w grze rynkowej
Podejście koncepcyjne
Podejście instrumentalno – narzędziowe
Podejście decyzyjne, menedżerskie
Proces badawczy:
Badania marketingowe – systematyczne projektowanie, zbieranie, analizowanie i prezentowanie danych i wyników badań związanych ze specyficzną sytuacją marketingową przedsiębiorstwa (Ph. Kotler)
Badania marketingowe – dostarczanie informacji w celu wsparcia kierownictwa przedsiębiorstwa w podejmowaniu trafnych decyzji (D.Tull, D.Hawskins)
Badania marketingowe | |
---|---|
Działania marketingowe | Rynek sprzedaży |
Otoczenie wewnętrzne firmy | |
Badania rynku |
Badania rynku a inne badania empiryczne
Empiryczne badania socjologiczne | Empiryczne badania ekonomiczne |
---|---|
Badania opinii i motywów | Badania konsumpcji |
Badania rynku |
Rola badań rynku i badań marketingowych w zarządzaniu:
Dostarczanie informacji
Informacja – podstawa decyzji marketingowych podejmowanych w przedsiębiorstwie (krótkookresowych i długookresowych)
Cechy informacji:
Dokładne
Wiarygodne
Trafne
Spójne
Porównywalne
Aktualne
Odpowiednio zredagowane
Przekazywane w prostej formie
Redukcja ryzyka gospodarczego
Budowa planów i strategii działania
Przesłanki wzrostu znaczenia badań marketingowych (rosnąca rola w gospodarkach krajów uprzemysłowionych)
Szybkość zmian ekonomicznych, technologicznych, politycznych i prawnych otoczenia
Złożoność zachowań konsumentów w krajach bogatych, kiedy podstawowe potrzeby zostały zaspokojone i rosną wymagania dotyczące potrzeb ponad podstawowych
Rozszerzenie się zasięgu terytorialnego rynku poszczególnych dóbr w związku z nasyceniem wyników lokalnych, regionalnych, ogólnokrajowych. (internacjonalizacja)
Rozwój przedsiębiorczości
Kaczmarczyk – klasyfikacja badań marketingowych oraz procedura badań marketingowych do przeczytania.
Procedura badania ankietowego :
1. Określenie celu z zakresu i charakteru badań
2. Ustalenie liczby i kryteriów doboru respondentów
3. Opracowanie planów i analizy wyników
4. Opracowanie kwestionariusza
5. Badania terenowe
6. Weryfikacja uzyskanych informacji
7. Obliczanie wyników
8. Sporządzenie raportu z badań
Etapy procesu badawczego:
Definicja – zdefiniowanie problemu badawczego – na jakie pytania mamy odpowiedzieć
Projekt – plan badania, który powinien odpowiedzieć na kilka pytań
Co ma być zrobione?
Jak to ma być zrobione?
Do kiedy ma to być zrobione?
Za ile ma być zrobione badanie (koszty)?
Dane – dane mogą być wtórne (wykorzystujące dane już dostępne) lub pierwotne (sami zbieramy dane)
Analiza – dokonanie redukcji (wybieramy dane nam niezbędne, poprawne etc.) a potem tworzymy bazę danych a następnie dokonujemy analizy (proces myślowy który stara się określić pewne zależności między danymi oraz zbiór metod statystycznych)
Raport – odpowiedź na zadane pytanie, ma pełnić funkcje wsparcia przy podejmowaniu decyzji
Decyzja
Realizacja
Procedura analizy rynku:
Projektowanie badań:
Postawienie problemu
Analiza sytuacji
Określenie zadania badawczego
Postawienie hipotezy
Gromadzenie danych
Analiza danych wtórnych
Określenie metody zbierania danych pierwotnych
Dobór próby
Badania pilotażowe - wstępne
Proces zbierania danych
Opracowanie wyników
Analiza i interpretacja danych
Opracowanie raportu końcowego
Hipoteza – założenie, które musimy potwierdzić lub odrzucić
Metoda prezentacji wyników badań (raportu)
Prezentacja pisemna:
Eliminacja zbytecznych szczegółów metodycznych
Dostosowanie terminologii do słownika odbiorcy
Pisanie w przystępnym stylu
Stosowanie metod graficznych
Tabele
Rysunki (wykresy kołowe, liniowe, słupkowe)
Układ treści
Raport końcowy (układ treści)
Strona tytułowa
Spis treści
Streszczenie
Cek badań
Ujęcie teoretyczne
Źródła informacji i metodyka badań
Wyniki
Wnioski i uogólnienia
Literatura
Aneks statystyczny
Prezentacja ustna:
Przygotowanie Sali do prezentacji
Unikanie czytania raportu
Używanie konspektów (handout)
Używanie środków wizualnych
Utrzymywanie uwagi słuchaczy
Układ prezentacji (elementy):
Slajd tytułowy
Cele badań (ogólny i szczegółowy)
Metodyka
Wyniki
Wnioski
Wtórne źródła informacji:
Badania przy biurku (desk research)
Informacje wtórne to takie:
Które już istnieją, zostały przez kogoś wcześniej zgromadzone, przetworzone i opracowane w formie umożliwiającej korzystanie z nich
Dostarczają wiedzy o tym co się już wydarzyło
Pozwalają analizować badane zjawiska w określonych przekrojach czasowych, przestrzennych i przedmiotowo-podmiotowych
Zalety danych wtórnych:
Koszt pozyskania informacji jest stosunkowo niewielki
Informacje wtórne mogą być szybciej pozyskane i wykorzystane do podejmowania decyzji
Źródła informacji wtórnych:
Książki i czasopisma
Statystyki rządowe, branżowe oraz sprawozdawczość
Opracowania zawierające wyniki badań różnych instytucji
Klasyfikacja źródeł wtórnych
Wewnętrzne – powstające i znajdujące się w komórkach organizacyjnych podmiotu prowadzącego lub zlecającego badania
Zewnętrzne – powstające i znajdujące się w różnego typu organizacjach
Wspólne – powstające w wyniku agregacji istniejących informacji wewnętrznych i zewnętrznych (udział w rynku)
Źródła informacji wtórnych wewnętrznych dostępnych w przedsiębiorstwach
Komórki sztabowe zarządu | Komórki sprzedaży i marketingu |
---|---|
|
|
Pozostałe komórki organizacyjne | |
|
Źródła danych zewnętrznych:
Przedsiębiorstwa konkurujące i kooperujące
Instytucje
Statystyka powszechna
Istota pomiaru wtórnego:
Wybór (spis bibliografii)
Ocena
Redukcja (przepisywanie, streszczenie)
Analiza i interpretacja
Metody badań jakościowych
Stosowane są aby:
Poznać leżące u podstaw zachowań konsumenckich uzyskać szersze spojrzenie na badane problemy i lepiej je zrozumieć, pobudzić aktywność twórczą badanych, wykorzystać ich kreatywność.
Umożliwiają poznanie:
Motywów zakupu danej marki
Wizerunku – firmy, marki czy osoby publicznej
Skojarzeń związanych z marką
Poziom satysfakcji z korzystania z usług i produktów
Stopnia lojalności w stosunku do marki czy firmy
Przebiegu szeroko rozumianego procesu decyzyjnego
Opinii o produktach i pomysłach na produkty
Porównanie metod ilościowych i jakościowych:
Ilościowe | Jakościowe |
---|---|
Opowiadają na pytanie ile Narzędziem pomiaru jest kwestionariusz (pytania o niezmiennej, ustalonej formie, przeważają pytania zamknięte) Większość pytań ma charakter rozstrzygający Dobór próby: losowy, kwotowy Większe próby (200-1000osób) Mniejszy wpływ osoby prowadzącej badanie (badacza, ankietera) na jego przebieg Możliwość ilościowego uogólnienia wyników na populację Metoda interpretacji, wykorzystywanie statystyki –bardziej obiektywna |
Odpowiadają na pytania: co, jak, dlaczego Swobodny sposób uzyskiwania informacji (scenariusz i pytania są jedynie zarysem wywiadu: pytania otwarte) Większość pytań ma charakter eksploatacyjny Dobór próby: celowy Mniejsze próby (20 – 50 osób) Większy wpływ osoby prowadzącej badanie (moderatora) na jego przebieg Brak możliwości ilościowego uogólnienia wyników na populację, możliwość jakościowej generalizacji wyników Metoda interpretacji: brak wykorzystania statystyki - bardziej swobodna i subiektywna |
Badania jakościowe:
Wywiady indywidualne
IDI – indywidualne wywiady pogłębione – to spotkania, których celem jest zebranie informacji tylko od jednej osoby badanej.
Ten sposób zbierania danych umożliwia między innymi:
Zbieranie informacji w sytuacjach, gdy interakcja grupowa jest przeszkodą w otwarciu się osób badanych
Poznanie specyfikacji języka, jakim posługują się badani w odniesieniu do produktu
Zbadanie indywidualnych motywacji i zwyczajów konsumenckich
Metoda stosowana także wtedy, gdy trudne jest zebranie grupy osób badanych, na przykład – badanie ze specjalistami, osobami na wysokich stanowiskach
diada i triada
diada – wywiad prowadzony jednocześnie z dwojgiem uczestników.
Diada homogeniczna – najczęściej stosowane w przypadku, gdy istota badanego zagadnienie jest właśnie dynamika interakcji dwóch określonych osób. Przykładem mogą być decyzje zakupowe podejmowane wspólnie przez męża i żonę (np. zakup mebli czy wybór kredytu)
Diady heterogeniczne – charakteryzują się konfrontacją dwóch przeciwnych opinii czy poglądów. Zderzenie użytkowników dwóch konkurencyjnych marek albo zwolennika naturalnej i tradycyjnej medycyny
Triada – spotkanie z trójką uczestników. Metoda łączy zalety diady i wywiadu fokusowego.
Wywiad fokusowy (najczęściej stosowany), (inaczej: grupowy, FGI)
Spotkanie dyskusyjne, prowadzone przez specjalnie wyszkolonego moderatora – według ramowego scenariusza
Są stosowane jako metoda samodzielna lub jako narzędzie rozpoznawcze przed badaniami ilościowymi
Projekt badawczy składa się zwykle z kilku lub kilkunastu sesji grupowych, trwających od 1,5 do 2 godzin
W każdej z nich bierze udział od 8 do 10 osób
Zalety wywiadu grupowego
Efekty związane z grupą
Głębsza i bardziej wszechstronna analiza przedmiotu badań
Krótszy czas przeprowadzenia badania
Mniejszy całkowity koszt
Wady wywiadu grupowego
Brak możliwość generalizowania wyników na całą populację
Wartość badań jest uzależniona od wiedzy i doświadczenia moderatora
Swoboda przebiegu dyskusji powoduje też trudności w kodowaniu i analizie wyników
Efekty związane z grupą
Efekt synergii – wspólny wysiłek grupy pozwala na generowanie szerszej gamy pomysłów i informacji niż suma jednostek z osobna
Efektu kuli śniegowej – komentarze jednych uczestników grupy wywołuje repliki innych, co powoduje reakcję łańcuchową i wciąga uczestników grupy do dyskusji, powoduje większą ilość generowanych informacji
Efekt stymulacji – grupa wyzwala większą motywację i entuzjazm do wykonywania danego zadania przez każdego z członka grupy z osobna
Efekt bezpieczeństwa – uczestnicy grupy posiadają większe poczucie bezpieczeństwa, co jest przyczyną bardziej śmiałego ujawniania własnych rzeczywistych motywów i opinii
Efekt spontaniczności – wypowiedzi uczestników grupy są bardziej naturalne od wypowiedzi indywidualnych respondentów w wywiadach kwestionariuszowych
Dobór próby w badaniach jakościowych:
Zawsze podporządkowany celom badania (tylko osoby, które np. piją soki)
Nie stosuje się ilościowych doborów osób (próba zbyt mała)
Liczba wywiadów – schemat badania
Brak wyraźnych reguł
Proste badania – dwie a najlepiej 4 grupy – umożliwia porównanie wyników
Badania jakościowe przeciętnej wielkości (4-6 grup fokusowych) przeprowadza się w dwóch lokalizacjach celem uniknięcia błędu wynikające z miejsca pomiaru (Poznań – Warszaw)
Scenariusz wywiadu:
Plan wywiad – przygotowany przez moderatora
Ustala logiczną kolejność pojawiania się poszczególnych problemów
Nie powinien zawierać zbyt wielu pytań (komplikuje pracę moderatora)
Powinien uwzględniać czas przeznaczony na poszczególne problemy
Badania fokusowe nie powinny być ściśle strukturalizowane
Zasada analizy jakościowej:
Często opis tego co sie zdarzyło podczas wywiadu a nie próba poszukiwania zależności przyczynowo – skutkowych
Analiza sprowadza się do ustnego podsumowania wyników bezpośrednio po badaniu (de briefing)
Top-lines pisemne podsumowanie głównych wyników przygotowane następnego dnia po badaniu
Szczegółowy raport (standard Power Point)
Etapy analizy jakościowej:
Przygotowanie danych 9dosłowne spisanie przebiegu wywiadu, przeglądanie kaset wideo)
Uporządkowanie wyników (selekcja materiału podporządkowana pytaniom badawczym)
Przygotowanie raportu (przedstawienie faktów, interpretacja wyciągnie wniosku)
Dyskusja wyników, wyciąganie wniosków i formułowanie zaleceń
Ewolucja badań jakościowych:
Zwiększenie czas wywiadu (indywidualne z 1 godziny do 2-2,5; grupowe z 1,5 do 3-4)
Zmniejszenie liczby osób w grupie (wywiady bardziej opłacalne) z 10-12 do 7-8
Miejsce wywiadu: zamiast focusowni – naturalne warunki np. dom respondentów
Coraz częstsze stosowanie technik projekcyjnych w trakcie wywiadów
Zmiana sposobu prezentacji raportu (Power Point)
Metody badań ilościowych
Ankieta – wywiad pisemny
Metoda wywiadu
Ankieta – pomiar pośredni polegający na udzieleniu pisemnych odpowiedzi przez respondentów
Funkcje ankiet (kwestionariuszy):
Zmusza do utrzymania dyscypliny
Ułatwia pracę badacza
Upraszcza zapisywanie danych
Ankietowe metody pomiaru pośredniego (ilościowe)
Ankieta pocztowa (odchodzi się od niego przez wzgląd na koszty
Możliwość badania dużej populacji
Brak barier przestrzennych
Możliwość zastosowania w badaniach rynków zagranicznych
Duży stopień anonimowości
Niskie koszty jednostkowe
Możliwość standaryzacji kwestionariusza
Wysoki bbo
Wysoki koszt całkowity
Ankieta prasowa
Ankieta internetowa
Ankieta opakowaniowa (towarowa)
Ankieta audytoryjna (konferencje, sympozja, zjazdy, wykłady)
CASI (computer – assisted self – administered interviewing)
Casi to również elektroniczny kwestionariusz wysyłany np. pocztą elektroniczną (przez Internet lub intranet), który respondent wypełnia samodzielnie i odsyła pocztą zwrotną.
Elektroniczne kwestionariusze mogą być także wypełniane on-line poprzez wchodzenie respondentów na odpowiednie strony www.
Wywiad osobisty indywidualny
Uproszczony kwestionariusz
Rola ankietera
Rodzaje wywiadu:
W domu
Na ulicy
Tradycyjny (PAPI Paper & Pen personal interview)
CAPI (Computer Assisted Personal Interviewing).
Wywiad telefoniczny:
Najczęściej stosowana forma pomiaru w krajach wysoko rozwiniętych
Elementy wyróżniające wywiad telefoniczny
Metoda doboru próby (tylko osoby, które mają telefon)
Projekt kwestionariusza (proste, krótkie pytania)
Metoda przeprowadzania wywiadu
Tradycyjny wywiad telefoniczny – skomputeryzowane wywiady telefoniczne (CATI – Computer Aided Telephone Interviews)
Kryteria wyboru metod badań:
Koszt pomiaru
Stopień reakcji respondentów
Czas pomiaru
Liczba i dokładność otrzymanych danych
Błąd braku odpowiedzi (BBO) – różnica między pobraną próbą a otrzymanymi odpowiedziami
Metody redukcji błędu braku odpowiedzi:
Metoda uprzedzenia (telefonicznie, poczta, fax)
Metoda bodźców materialnych (premie, upominki, nagrody)
Metody wyróżnienia (koperta zwrotna, list przewodni, zapewnienie anonimowości, kolorystyka, układ kwestionariusza)
Metody przypominania (poczta, telefon, powtarzanie wysyłki kwestionariusza)
Instrumenty pomiarowe w badaniach marketingowych
Cechy człowieka, które mogą być przedmiotem pomiaru:
Cechy ilościowe:
Fizyczne
Waga
Wiek
Wymiar
Wielkość konsumpcji
Wzrost
Potrzeby fizyczne
Cechy fizjologiczne
Fale mózgowe
Ruch gałek ocznych
Wrażliwość skóry
Natężenie głosu
Cechy ekonomiczne
Wartość konsumpcji
Dochody
Wydatki
Oszczędności
Cechy jakościowe
Cechy psychiczne
Potrzeby psychiczne
Motywy
Postawy
Opinie
Preferencje
Wyobrażenia
Inne cechy
Wykształcenie
Umiejętności
Wiedza
Zawód
Status społeczny
Rodzaje instrumentów pomiarowych
Naturalne – wzrok, słuch itd.
Sztuczne konwencjonalne – kwestionariusze itd.
Sztuczne mechaniczne –waga, kasa fiskalna, skaner
Badania kwestionariuszowe
Kwestionariusz – zbiór pytań zapisanych w określony sposób na kartkach papieru lub w innej formie w celu wywołania żądanych odpowiedzi
Kwestionariusz – wszelki uprzednio przygotowany, podporządkowany celom badania zbiór pytań
Budowanie kwestionariusza jest jednym z najtrudniejszych etapów procesu badawczego
Budowanie kwestionariusza jest sztuką a nie nauką!!!!!!
Etapy budowy kwestionariusza:
Określenie celu i problemu badawczego
Sformułowanie wstępnej listy pytań
Wstępne skalowanie odpowiedzi
Wstępne sprawdzenie kwestionariusza
Konstrukcja kwestionariusza próbnego
Pomiar próby
Opracowanie ostatecznej wersji kwestionariusza
Zasady budowania kwestionariusza
Kwestionariusz ankietowy
Kwestionariusz wywiadu
Struktura kwestionariusza:
Wstęp
Przedstawienie siebie i swojej firmy
Wyjaśnienie dlaczego dana osoba powinna udzielić odpowiedzi
Nawiązanie kontaktu z respondentem
Część główna
Podstawowe dane o respondentach
Zasady projektowania kwestionariusza:
Właściwa kolejność pytań
Pytanie powinno dotyczyć tylko jednej sprawy
Pytania powinny dotyczyć faktów, które respondenci mogą sobie łatwo przypomnieć
Pytania powinny być jasne i zrozumiałe dla każdego uczestnika badań
Należy unikać pytań sugerujących, naprowadzających respondenta
Unikać pytań kłopotliwych dla respondenta
Układ i prezentacja kwestionariusza powinny ułatwiać udzielenie odpowiedzi
Skalowanie odpowiedzi:
Pytania:
Otwarte – odpowiedź niewyskalowana
Zamknięte – odpowiedzi wyskalowane
Pytania otwarte:
Zalety – zachęcają do odpowiadania zgodnie z wolą respondentów
Wada – niechęć respondentów do udzielania długich odpowiedzi
Pytania zamknięte:
Niewielki błąd pomiaru, jest dobrze wyskalowane
Pytania otwarte:
W pytaniach otwartych respondent nie dostaje do wyboru gotowych odpowiedzi
Pytania zamknięte
Respondent może wybrać odpowiedź spośród ograniczonej liczby odpowiedzi
Pytanie jednoodpowiedziowe:
- respondent może wskazać tylko jedną spośród podanych odpowiedzi.
- tak postawione pytanie pozwala na uzyskanie ogólnej informacji na temat (na przykład) zainteresowania daną kategorią produktów lub danym segmentem rynku.
Pytania wieloodpowiedziowe:
- respondent może wskazać dowolną liczbę odpowiedzi –wszystkie, marki, jakie zna.
- takie pytanie pozwoli dostrzec szersze spektrum zachowań, zarówno konsumentów jak i społeczeństwa, możliwe jest porównanie upodobań.
Pytanie wieloitemowe
- respondent udziela odpowiedzi na kilka (kilkanaście) pytań używając tej samej skali (oddzielnie jest pytany o każdy element)
- odpowiedzi na pytanie wieloitemowe zamknięte pozwalają na porównywanie zjawisk społecznych rynkowych według takiej samej skali
- możliwe dzięki nim jest porównywanie procesów rynkowych dotyczących segmentu rynku.
Złote zasady przy tworzeniu pytań TNS OBOP – sprawdzić!
Skale pomiarowe (Stiwensa):
- skala nominalna (służy identyfikacji)
a) identyfikacja kategorii bez konieczności dokonywania gradacji
b) mierzone cechy konsumentów: płeć, zawód, miejsce zamieszkania.
- porządkowa (służy klasyfikacji) (np. skala Likerta, porządkowa niezrównoważona, rangowa, rangowa stałych sum, dyferencjału semantycznego, Stapela)
a) cechy
b) umożliwiają uporządkowanie mierzonych cech
- przedziałowa (pomiar cech fizycznych) – skale temperatury np.
- ilorazowa
a) naturalny punkt zerowy i jednostka miary
b) skala ilorazowa w formie pytania dopełniającego np. w jakim wieku otrzymał Pan/Pani prawo jazdy - ...... lat.
Badania panelowe i badania trackingowe
Dzięki nim możemy badać zmiany.
Panel – stała grupa respondentów (gospodarstwa domowe, punkty sprzedaży, producenci), którzy zgadzają się dostarczać dane w pewnym czasie.
Klasyfikacja badań panelowych:
Kryterium ciągłości pomiaru
Stałe
Okresowe
Kryterium podmiotu badań
Panel konsumentów
Panel punktów sprzedaży
Kryterium sposobu pomiaru
Panel pocztowy
Panel telefoniczny
Panel bezpośredni
Kryterium składu
Panel statyczny (efekt panelowy – spadek chęci powypełniania kolejnych ankiet)
Panel dynamiczny (zróżnicowana grupa osób)
Omnibus PBS – pracownia badań społecznych (można poczytać o badaniu typu omnibus – badania panelowe)
BDG – budżety gospodarstw domowych (poczytać na GUS o metodach badań)
Badania typu Retail audit (badania i monitoring handlu detalicznego)
Badania treckingowe:
Monitorowanie zmian w postawach i zachowaniach konsumentów w dłuższym czasie
Prowadzone w transzach cyklicznie rozmieszczonych w badanym okresie
Transza – pełne samodzielne badanie obejmujące całą badaną zbiorowość
Próba do każdej transzy dobierana jest osobno
Wymagają dużej próby – wysokie koszty
Badania syndykatowe monitorujące poziom korzystania z mediów, analizy kondycji marek, skuteczności komunikacji marketingowej
Badania syndykatowe – badania niezależne firm, a wyniki są sprzedawane.
Schemat badań trackingowych
Schemat punktowy – badania podzielone na transze (okresy) np. zima, wiosna, lato, jesień