B)
przyjacielskie, nieformalne interakcje (policjanci i policjantki w
Waszyngtonie)
DYLEMAT
WIĘŹNIA
Asia
i Zosia zostały aresztowane z napad z bronią w ręku, jednak
policja nie ma dostatecznych dowodów
Zeznawać
czy milczeć?
Obydwie
milczą – po 3 lata za włamanie
Jedna
z nich się przyzna – zwolnienie
Obydwoje
się przyznają – po 10 lat, bez świadka koronnego
DYLEMAT
WIĘŹNIA
Zaufanie
vs brak zaufania
Ludzie
wybierają Y i obie strony tracą…. Powoduje to narastanie
konfliktu
Kiedy
współdziałamy?
Gdy
będziemy jeszcze współdziałać w przyszłości
W
kulturach kolektywistycznych
Kiedy
negocjujemy z pojedynczą osobą a nie z grupą (i słusznie bo w
grupie nasilają się tendencje rywalizacyjne)
OPTYMALNA
STRATEGIA
Strategia
COŚ za COŚ (WET za WET)
Zaczynamy
od współdziałania (X) a potem odpowiadamy adekwatnie do reakcji
partnera
STOSOWANIE
GRÓŹB
Czy
groźby są skutecznym środkiem zażegnywania konfliktów?
GRA
– „Jazda ciężarówek”
60
centów za przewóz – ilość sekund jazdy
II
wersja – szlaban
III
wersja – 2 szlabany
JAZDA
CIĘŻARÓWEK - WYNIKI
Brak
groźby – 2 $
Jednostronna
groźba - -4 $
Dwustronna
groźba - -9 $
KONFLIKTY
Intrapersonalne
– Interpersonane
Napięcie
między co najmniej dwoma jednostkami które mają sprzeczne cele
Konflikt
o sumie zerowej (np. finał mistrzostw świata w piłce nożnej -
rzadkość)
Konflikt
motywów mieszanych (rywalizacja albo współpraca)
KONFLIKT
POWSTAJE GDY:
Istnieją
wyodrębnione strony (o
sprecyzowanych dążeniach)
Istnieje
współzależność społeczna, tzn.
żadna ze stron nie może osiągnąć swoich celów bez udziału lub
zgody innych stron
Strony
nie pomagają sobie w osiągnięciu celu, stanowią przeszkodę lub
blokują realizację dążeń
ŹRÓDŁA
KONFLIKTÓW
Najczęstsze
sposoby rozwiązywania konfliktów:
Ignorowanie
Odwlekanie
Pokojowe
współistnienie
Arbitraż
Kompromis
Walka
RADZENIE
SOBIE Z KONFLIKTEM
ROZWIĄZYWANIE
KONFLIKTÓW
Wspólnie
przyjęte porozumienie, które umożliwia realizację interesów na
akceptowanym przez wszystkie strony poziomie
ROZSTRZYGANIE
SPORÓW
Przyznanie
racji którejś ze stron przez zewnętrznego arbitra. Orzeczenie,
któremu należy się podporządkować niezależnie od tego w jakim
stopniu się z nim zgadzamy
Style
rozwiązywania konfliktów
RADZENIE
SOBIE Z KONFLIKTEM
NEGOCJACJE
(od łać. handlować, pertraktować)
Forma
porozumiewania się przeciwnych stron konfliktu gdzie zainteresowani
składają wzajemne propozycje i kontrpropozycje, a problem
rozwiązany jest pod warunkiem, że obie strony osiągną zgodę
O
co naprawdę chodzi w negocjacjach?
W
negocjacjach nie chodzi o pognębienie drugiej strony – to jest
wojna
Negocjacje
to ochrona własnych interesów i uzyskanie maksimum dających się w
danych warunkach osiągnąć korzyści
Na
negocjacjach powinni wygrać wszyscy gracze
Nie
jest konieczne stosowanie żadnych chwytów i trików
Stosowanie
ich jest szczególnie niebezpieczne dla niedoświadczonego
negocjatora
O
co naprawdę chodzi w negocjacjach?
Odrzucamy
walkę
A)
względy istniejących norm prawnych
B)
nieskuteczność (np. równowaga sił)
C)
pobudki moralne
KILKA
(WAŻNYCH) SLOGANÓW
Jeśli
istotą konfliktu interesów jest sprzeczność pomiędzy celami
partnerów, to analizę
należy rozpocząć od zdefiniowania tych celów
Sprzeczność
pomiędzy celami doraźnymi nie zawsze idzie w parze z niezgodnością
celów ogólnych, co może być ważną przesłanką w ustalaniu
taktyki negocjacyjnej (hierarchia celów, cele konieczne, możliwe do
spełnienia, skala ustępstw)
Rzeczywiste
źródła konfliktów mogą być głęboko ukryte, należy je
zdefiniować.
PORADNIK
NEGOCJATORA
ETAP
I Przygotowanie do negocjacji
Zdefiniowanie
celów własnych i prawdopodobnych celów partnera
(bezpośrednie/perspektywiczne, rzeczywiste/deklarowane, ważność
celów)
Określenie
rzeczywistych celów spornych (porównanie hierarchii celów własnych
i partnera; cele wykluczające się)
Sformułowanie
własnego stanowiska (cele, zakres koniecznej realizacji, warunki,
argumentacja)
Taktyka
działania (sposób prezentowani stanowiska, rodzaj i treść
argumentacji i kontrargumentacji)
PORADNIK
NEGOCJATORA
II
ETAP – Ustalenie warunków negocjacji
Miejsce
(własny teren daje przewagę, rozmieszczenie uczestników)
Czas
(pośpiech szkodzi, ale pewne limity mobilizują do ustępliwości)
Uczestnicy
(skład ekip, mediatorzy?, ilość osób)
PORADNIK
NEGOCJATORA
III
ETAP – Rozmowy
Spotkania
przygotowawcze (ustalenie zasad usprawniających, wytworzenie
luźniejszej atmosfery, wybadanie intencji partnera)
Szerokie
problemy omawiamy oddzielnie (lub w podzespołach)
Impas
w rozmowach przezwyciężajmy zgłaszając propozycję zmiany
proceduralnej, przeformułowania problemu (nie ustępstwem)
Dbajmy
o atmosferę, zastosujmy strategię X
PORADNIK
NEGOCJATORA
III
ETAP – Rozmowy
Argumenty
racjonalne mają w negocjacjach ograniczoną skuteczność (tworzenie
oporu, utwierdzanie się we własnych koncepcjach)
Nie
przekonuj, a pokazuj dużą ilość alternatywnych rozwiązań
Unikaj
atakowania osoby, dbaj o możliwość honorowego wycofania się z
zajmowanego stanowiska
Nie
łatwo odzyskasz utracone zaufanie (nie kłam, nie oszukuj itp.)