1. Co stanowi główny przedmiot zainteresowań psychologii społecznej?

2. Co to jest dysonans poznawczy?

a) na czym polega?

b) jak go zredukować (3 podstawowe sposoby)

Dysonans poznawczy - w psychologii poczucie silnego dyskomfortu psychicznego w momencie gdy docierają do nas informacje, które są sprzeczne z naszymi dotychczasowymi poglądami.

Możemy wyróżnić 3 sposoby redukowania dysonansu:

I. Zmianę jednego z elementów będących ze sobą w kolizji. Palacz, który dowiaduje się, że jest to szkodliwe, może rzucić palenie lub odrzucić informację o szkodliwości palenia (albo unikać myślenia o niej).

II. Przeformułowanie znaczenia jednego z elementów, które są ze sobą niezgodne. Na przykład palacz może twierdzić, że pali, ale tylko papierosy light, co nie jest szkodliwe. Bądź też, że "Życie też jest szkodliwe dla zdrowia, nie tylko papierosy" – właściwie wszystko jest szkodliwe, cukier, sól, brak cukru, nadmiar witamin itp., przez co zmienia znaczenie słowa "szkodliwe".

III. Dodanie nowego elementu poznawczego, którego zadaniem jest zredukowanie sprzeczności między dotychczasowymi elementami. Palacz może twierdzić, że palenie go uspokaja i rozluźnia (czyli jest zdrowe). Może zacząć uprawiać sport lub twierdzić, że zawsze wchodzi na siódme piętro piechotą, a te jego wysiłki niwelują szkodliwość palenia.

3. Jak zredukować dysonans dotyczący decyzji o nieetycznym zachowaniu (np.ściąganie na egzaminie)?

Jeśli postanowimy ściągać:

Będziemy próbować uzasadniać swoje zachowanie, znajdując sposób na zminimalizowanie negatywnych aspektów naszego postępku. W tym przypadku skutecznym sposobem zmniejszenia dysonansu będzie zmiana naszej postawy wobec oszukiwania. Przyjmiemy bardziej łagodną ocenę naszego czynu, przekonamy samych siebie, że jest to przestępstwo bez ofiar, które nikogo nie rani, że wszyscy tak postępują, a więc w rzeczywistości nie jest to takie złe itd.

Jeśli postanowimy nie oszukiwać:

Tak jak we wcześniejszym przypadku możemy zmienić swój sąd o aspekcie etycznym takiego zachowania – ale tym razem w przeciwnym kierunku. Aby uzasadnić rezygnację z uzyskania dobrego stopnia, musimy przekonać siebie, ze oszukiwanie jest okropnym grzechem <lol2>, jedną z najbardziej nikczemnych rzeczy, jaką człowiek może zrobić, i że oszuści powinni być surowo karani.

4. Na czym polega manipulacja atrakcyjnością grupy (np. dostępność grupy)?

5. Na czym polega manipulacja atrakcyjnością towarów (uwzględnić prawo kontrastu, nieodwołalność decyzji, technikę niskiej piłki)?

Zasada kontrastu - jest jedną z zasad rządzących naszym postrzeganiem świata. Polega to na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się od pierwszej to widzimy ją jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali nie widząc tej pierwszej. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od porównania z innymi. Wykorzystują to często sprzedawcy zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze rzeczy wydają się być jeszcze tańsze niż ocenilibyśmy je nie widząc wcześniej tych pierwszych.

Technika "niska piłka" - Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt jest droższy, albo na półce była inna cena na którą się zgodziłeś a przy kasie okazało sie, że jest inna.

6. Naczym polega manipulacja społecznym dowodem słuszności (uwzględnić efekt niewiedzy wielu)?

Reguła społecznego dowodu słuszności polega na tym, że ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Zasada ta ma szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych. Kiedy człowiek nie do końca wie jak się ma zachować, obserwuje jak zachowują się inni i z nich bierze przykład. Szczególnie mocno naśladuje się ludzi sobie podobnych. Zasada ta jest całkiem rozsądna i naśladowanie innych często pozwala poradzić sobie w sytuacjach dla nas nowych i niepewnych. Jednak to właśnie z tą zasadą wiąże się groźne zjawisko zwane „znieczulicą społeczną” polegające na nieudzielaniu pomocy. Zasada ta wiąże się również z zjawiskiem niewiedzy wielu które zachodzi kiedy obserwatorzy sytuacji krytycznej starają się wyglądać na opanowanych i przekazują sobie nawzajem mylne sygnały, że nie ma potrzeby działać. Jest to widoczne zwłaszcza w dużych skupiskach ludzi, gdzie często jest wielu świadków przemocy i nikt nie reaguje. A to właśnie dlatego, że mnogość świadków powoduje rozmycie odpowiedzialności i myślenie: „skoro inni tak postąpili znaczy że tak należało i dlaczego to właśnie ja miałbym reagować”. Najlepszym sposobem na doprowadzenie do uzyskania pomocy jest zwrócenie się do konkretnej osoby i uczynienie jej tym samym odpowiedzialną.

7. Na czym polega manipulacja regułą wzajemności (uwzględnić zasadę wzajemności ustępstw, technikę "drzwiami w twarz"?

Reguła wzajemności mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi. Na regule wzajemności opiera się technika manipulacji „drzwiami w twarz”.

Taktyka „drzwiami w twarz” funkcjonuje w ramach następującej sekwencji:

1. duża prośba

2. wycofanie

3. mała prośba

Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w celu zwiększenia szansy sukcesu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie. Żeby jednak uzyskać taką skuteczność spełnione muszą być określone warunki: obie prośby muszą być przedstawione przez tę samą osobę a między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu. Ponadto druga prośba nie może być nierealistycznie wielka, bo proszący będzie postrzegany jako niepoważny. Źródłem siły tej taktyki oprócz reguły wzajemności (ja ustępuję – ty powinieneś zrewanżować się ustępstwem) jest reguła kontrastu.

8. Na czym polega manipulacja

- zasadą konsekwencji i zaangażowania (uwzględnić technikę "stopa w drzwiach")

W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie docelu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to łatwiej nas

zmanipulować. Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku. Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi. Właśnie z tą zasada wiąże się

najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.Mechanizm ten wykorzystują technikę "stopy w drzwiach". Polega na stosowaniu sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Ta pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą” coraz większego zaangażowania. Bardzo niebezpieczny jest fakt, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania.

- zasadą bezinteresowności (uwzględnić technikę "bezinteresowny kelner"

To metoda na manipulowanie rzekomą bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo często w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera,Ŝe to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy, który potem naciąga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy więcej, niŜ zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.

9. Które z oznak autorytetu są najłatwiejsze do wykorzystania i dlaczego?

10. Dlaczego ludzie wykazują posłuszeństwo autorytetom? (eksperyment Miligrama)

Milgram wskazywał, że uleganie autorytetom niesie ze sobą praktyczne korzyści, chociażby w relacji dziecko - rodzic, gdzie rodzic posiadając wiedzę i doświadczenie, i przynajmniej teoretycznie kierując się dobrem dziecka, będzie kontrolował dziecko w sposób, który zapewni mu najlepszy wg rodzica rozwój. W dorosłym życiu rolę autorytetów przejmują inni - w dużej mierze pracodawcy, politycy, sędziowie, lekarze. Wypowiadając się z perspektywy wiedzy nam niedostępnej, sprawiają, iż sensownym wydaje nam się uleganie ich żądaniom - niestety na tyle sensownym, że ulegamy im także w przypadku, kiedy nie ma to najmniejszego sensu.

11. Podaj powody dla których rezygnacja z normy posłuszeństwa autorytetom jest szczególnie trudna?

12. Na czym polega paradoks skuteczności reklam?

- uwzględnić zjawisko atrakcyjności fizycznej i efekt oswajania się z towarem

Paradoks skutecznosci reklam polega na tym, że na poziomie świadomości jesteśmy wobec nich krytyczni jednak nieświadomie im ulegamy. Jedna z przyczyn przez które się to dzieje jest atrakcyjność fizyczna osób występujących w reklamie. Badania pokazują, że chętniej ulegamy osobom atrakcyjnym fizycznie niż brzydkim. Jeśli więc urodziwe osoby zachęcają nas do używania określonych artykułów, pragniemy spełnić ich życzenia. Ponadto działa tutaj mechanizm kojarzenia atrakcyjności osoby z atrakcyjnością towaru, wierzymy, że sympatyczny i dobry wygląd bohatera reklamy ma coś wspólnego z używaniem określonych towarów. Drugim ważnym powodem skuteczności reklam jest oswajanie się z towarem. Efekt osowojenia polega na tym, że reklamowany towar jest szybciej rozpoznawalny na półkach i na zasadzie "dobry bo znany" bedzie częściej kupowany.

13. Na czym polega informacyjny wpływ społeczny?

-kiedy jest najsilniejszy?

- uwzględnić zjawiska: prywatnej akceptacji, publicznego konformizmu i psychozy tłumu

Informacyjny wpływ społeczny – wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ spostrzegamy te osoby jako źródło informacji, dające wskazówki dla naszego zachowania; dostosowujemy się, ponieważ wierzymy, że cudza interpretacja niejasnej sytuacji jest bardziej poprawna niż nasza.

Prywatna akceptacja – dostosowanie się do zachowania innych ludzi bez prawidłowego przekonania o tym, że to, co oni robią albo mówią, jest słuszne.

Publiczny konformizm – dostosowanie się publiczne do zachowania innych ludzi, bez konieczności wiary w to, co robimy lub mówimy, ponieważ istnieje wzajemne zaufanie, jeśli chodzi o definiowanie rzeczywistości i uleganie ocenie wypracowanej przez grupę.

Psychoza tłumu - polega na tym, że w pewnej grupie ludzie zaczynają odczuwać podobne fizyczne objawy, bez wyraźnej przyczyny.

Kiedy ludzie podporządkowują się informacyjnemu wpływowi społecznemu?

I. Kiedy sytuacja jest niejasna - jeśli nie jesteśmy pewni poprawnej odpowiedzi, właściwego zachowania czy słusznej idei, bedziemy bardziej otwarci na wpływ innych.

II. Kiedy sytuacja jest kryzysowa - kiedy zaistnieje jakiś kryzys zwykle nie mamy czasu, aby się dokładnie zastanowić, co powinniśmy zrobić. Musimy działać natychmiast.

III. Kiedy inni ludzie są ekspertami - Im większym ekspertem jest dana osoba i im większą ma wiedzę, tym jej zachowanie jest bardziej wartościowe jako wskazówka w niejasnej sytuacji.

14. Na czym polega normatywny wpływ społeczny?

-kiedy ma największe znaczenie

Normatywny wpływ społeczny - wpływ innych ludzi, który prowadzi nas do konformizmu, ponieważ chcemy być przez innych lubiani i akceptowani. Zachowujemy się konfomistycznie po to, aby być akceptowanym przez innych ludzi i być do nich podobnym, podporządkowujemy się, bo chcemy nadal być członkami grupy i zbierać korzyści, jakie wynikają z przynależności do nich.

15. Jakie są konsekwencje opierania się na normatywnemu wpływowi społecznemu?

- podaj normatywne powody konformizmu

- kiedy ujawnia się w codziennym życiu?

Normatywne powody konformizmu:

- Ludzie wiedzą, że postępują niewłaściwie, ale zachowują się tak, by nie czuć się dziwacznie albo nie wyjść na głupców nawet w oczach obcych sobie ludzi;

- Taki typ konformizmu może być oznaką słabości.