WYKŁAD 3

Autoprezentacja - wywieranie wrażenia

Autoprezentacja

• Proces kontrolowania sposoby w jaki jesteśmy postrzegani przez otoczenia

• Manipulowanie wrażeniem

• Nie zawsze jest to proces świadomy - pewne zachowania są już tak zautomatyzowane, że nie myślimy o nich

• Ludzie mają szereg elementów autoprezentacji z których mogą ujawniać jedne a ukrywać drugie. Dobór ten zależy od kontekstu

• Osoba konstruuje swoją tożsamość społeczną biorąc pod uwagę wiarygodność (Schlenker i Weigold 1992)

Świadoma autoprezentacja

• Obserwacyjna samokontrola zachowania (self-monitoring) (Snyder 1974) - definiuje tendencję osoby do kontrolowania wywieranego przez nią wrażenia.

Wysoka samokontrola

• Skoncentrowany na tym co jest odpowiednie w danej sytuacji społecznej

• Wrażliwy na zachowanie innych jako przesłankę co samemu trzeba robić

• Zdolny do kontrolowania własnej ekspresji

• Chcący kontrolować własną ekspresję

• Niespójny w swojej autoprezentacji

Ludzie o wysokiej obserwacyjnej samokontroli:

• Mają większe szanse na bycie dobrymi aktorami

• Są bardziej konformistyczni

• Ich zachowanie częściej jest niespójne z postawami

• Zbierają więcej informacji o innych osobach i lepiej je zapamiętują (Snyder 1974)

• Lepiej odczytują emocje z mimiki (Geizer, Rarick i Soldow 1977)

• Lepiej wychwytują próby manipulacji (Jones i Baumeister 1976)

• Mają bardziej zróżnicowane zestawy ubrań (ale tylko faceci - Zaidman i Snyder 1983)

• Mają raczej przyjaciół wyspecjalizowanych (tylko do jakiejś aktywności)

• Są bardziej zainteresowani przypadkowym seksem

• Oceniają potencjalnych partnerów na randkę posługując się raczej wyglądem fizycznym

• Mają większa liczbą partnerów seksualnych

Niska samokontrola

• Nie dbający o to co nelży zrobić w danej sytuacji

• Wrażliwy na wewnętrzne stany a nie zachowanie innych jako wskazówka własnego zachowania

• Nie skoncentrowany na sprawowaniu kontroli nad własną ekspresją

• Nie mający na celu kontroli własnej ekspresji

• Spójna autoprezentacja

Skala obserwacyjnej samokontroli

• Mam odczucie, że skoro wszyscy inni zachowują się w określony sposób to musi to być właściwe zachowanie w tej sytuacji. I actively avoid wearing clothes that are not in style.

• W różnych sytuacjach i stykając się z różnymi ludźmi często zachowuję się jak zupełnie inna osoba.

• Potrafię zmylić przyjacielskim zachowaniem osoby, których w rzeczywistości nie lubię.

• Potrafię bronić tylko tych poglądów, które sam wyznaję.

• Mam problemy z dostosowaniem swojego zachowanie do różnych ludzi.

Historia badań nad autoprezentacją

1. Goffman (socjolog) analiza publicznego wizerunku jest oprócz wglądu w motywy działań niezwykle istotnym elementem opisu człowieka. Autoprezentacja jest przydatna dla jednostki (wywieranie wrażenia), ale także dla przebiegu interakcji (interakcja przebiega płynnie wtedy, gdy rozumiemy kim jest nasz pratner nawet gdy widzimy go pierwszy raz - jeśli autoprezentacja jest niewiarygodna, niespójna przebieg interakcji zostaje zakłócony)

Człowiek w teatrze życia społecznego - podejście dramaturgiczne

2. Jones - zjawisko schlebiania, badania eksperymentalne należące do badania spostrzegania społecznego

• Opór badaczy

• „Bo to parasychologia”

• „To manipulacja i wprowadzanie innych w błąd”

• Modne były badania nad spostrzeganiem osób a nie motywami interpresonalnymi

• Teoria manipulowania wrażeniem podawała alternatywne wyjaśnienia wielu opisanych wcześniej zjawisk - wypieranie innych koncepcji

• Wywieranie wrażeniem uznawano za praktyczną umiejętność raczej z rzędu tych powiązanych z „savoir-vivrem”

Wywieranie wrażenia wcale nie jest takie proste

• Wrażenie, które osoba wywarła (efekty uboczne) - zależy od stylu i adekwatności (Schneider 1981)

• Wyrażamy serdeczne podziękowania za coś naszemu nauczycielowi a postrzegane jest to jako lizusostwo.

• Opisujemy skromnie nasze osiągnięcia a jest to postrzegane jako brak pewności siebie

Taktyki atrybucyjne - służą przekonaniu innych, że jesteśmy osobami określonego typu

Taktyki repudiacyjne służą przekonaniu, że nie jesteśmy osobami określonego typu (Roth, Harris, Snyder 1988, Roth Snyder, Pace 1986)

Opisywanie siebie

Życiorysy, ogłoszenia matrymonialne

• Wyraźne stwierdzenia na swój temat „nie jestem oszustem” są podejrzane, bo ludzie bardzo rzadko je wygłaszają - wiarygodności dodaje im pokazanie silnego wzburzenia (łzy, emocje)

• Opis własnej osoby często nie poprzez cechy, ale zachowania, zainteresowania

• „W dzisiejszych czasach uprawianie wyczynowe sportu wymaga potwornie drogiego wyposażenia - nie to co kiedyś - człowiek miał trampki i to wystarczało”

• Używanie słów ma ogromne znaczenie

Leary (1993), ludzie tworzą wrażenie pomijając pewne informacje o sobie - w badaniach mogli omijać pewne pytania zadane przez eksperymentatora

Wyrażanie postaw

• Osoba może przeinaczać, ukrywać lub taktycznie wyrażać swoje postawy w celu wywołania określonego wrażenia.

• Zgodność postawy czy opinii z rozmówcą zwiększa szanse na bycie lubianym (lubimy ludzi podobnych do nas)

Tetlock (1985) - wyrażane opinie zależą od audytorium - zmiany te trudno jednak odróżnić od rzeczywistych zmian postaw

Publiczne atrybucje

Dlaczego oblałem egzamin -

• Nie uczyłem się bo byłem na imprezie

• Bo egzamin był trudny

• Nie uczyłem się, bo mam trudną sytuację w domu (ojciec pije, matka bije)

• Atrybucje obronne - sukces przypisujemy sobie a porażkę innym

Zapamiętywanie (Gentry i Herrman 1990)

- Dlaczego nie przyszedł Pan do pracy?

- Zapomniałem, że tego dnia się żenię

• Udajemy, że poznajemy na ulicy kogoś, mimo, że nie pamiętamy kto to

Zachowania niewerbalne

• Kierowanie spojrzeniem

• Wyrażanie emocji zgodnie z sytuacją (graham, Gentry i Green 1981)

• Wyrażanie emocji pozytywnych (smile) Sommers 1984, hamowanie negatywnych (Flett, Blankstein, pliner i Bator 1988)

Wygląd zewnętrzny

Atrakcyjność powoduje pojawienie się efektu…. I dlatego ludzie są motywowani do dbałości o wygląd

Czy zawsze?

• Waga (ludzie otyli są postrzegani jako leniwi i pobłażający sobie (Crandall i biernat 1990)

• Opalanie - dzięki opaleniźnie zyskujemy na atrakcyjności (Leary i Jones 1993)

• Modne sporty

• Unikanie ćwiczeń w miejscach publicznych (Laery 1992)

Wygląd otoczenia

• Im większe biurko tym wyższa pozycja (Ornstein 1989)

• Cena sprzętów ma znaczenie (Bell, Holbrook i Solomon 1991)

• Światło rozproszone jest postrzegane jako bardziej przyjazne niż centralne

Kontakty społeczne

• Pławienie się w cudzej chwale (Cialdini)

• Usuwanie się z cienia porażki (Snyder)

• Polerowanie (Cialdini) badanie Rasputin

• Retuszowanie

Pomaganie innym

Satow 1975 - gdy inni mają się dowiedzieć o tym ile daliśmy dajemy ….. krotnie więcej

• Pomagamy by zatrzeć negatywne wrażenie, jakie przed chwilą wywarliśmy (Tedeschi i Riordan 1981)

Normy autoprezentacji

Dobre obyczaje - norma restrykcyjna opisująca zachowania zakazane, jej złamanie może wykluczyć ze społeczności

Norma skromności - zabrania zbytnio się chełpić, jeśli odbiorcy autoprezentacji znają nasze osiągnięcia (Skromność lepsza po niż przed, umiarkowana skromność jest najlepsza, nie umniejszaj wagi przedsięwzięcia, chyba, że inni znają dokładnie twoje osiągnięcia (Schlenker i Leary 1982))

Norma stopnia pozytywności - należy dopasować stopień pozytywności własnej autoprezentacji do partnera

Norma odsłaniania się - należy ujawniać informacje osobiste tak dalece jak robi to partner (Darlega 1993)

Norma konsekwencji (Gergen 1986) zgodność zachowań pomiędzy sytuacjami

Norma uprzejmej uwagi - należy poświęcić każdemu troche czasu

Norma niezwracania uwagi

Norma „ jak gdyby nigdy nic” chroni przed utratą twarzy w szczególnie nagłych i niekontrolowalnych sytuacjach.

Normy płciowe - kobiety nie mogą stosować w pracy autopromocji bo jest to postrzegane jako łamiące normę skromności (Rudman 1998), kobiety mogą więcej ujawniać posługując się normą otwartości

Cele autoprezentacji

1. Oddziaływania interpersonalne

• Ludzie sądzą, że w ten sposób będzie im łatwiej żyć albo otrzymają więcej bonusów (Schlenker 1980)

• Osoby sprawiające dobre wrażenie mają większą sieć wsparcia społecznego

• W sytuacji szukania pracy ludzie najczęściej stosują autopromocję lub ingracjację (Stevens i Kristof 1995)

• Osoby stosujące techniki wywierania wrażenia łatwiej znajdują pracę. Porównując ingracjację (zgadzanie się z opiniami rekrutującego) i autopromocję okazuje się, że lepiej wykorzystywać ingracjącję (Higgins i Judge 2004)

• Byrne (1969)pokazał, że lubimy tych, którzy są do nas podobni - ingracjacja wydaje się oddziaływać właśnie w ten sposób, że zwiększa poziom dopasowania.

• Ma znaczenie też fakt, że ingracjacja pokazuje nas jako miłych a autopromocja jako kompetentnych)

2. Budowa i podtrzymanie własnej wartości

• Ludzie są tacy jakimi chcą się przedstawić (funkcja budowania własnej tożsamości- Baumaister 1982, Golwitzer 1986

3. Regulowanie emocji

• Pennebaker 1990 - przedstawianie pozytywnego wizerunku poprawia nastrój i dobrostan psychiczny

• Co ci lepiej poprawi nastrój: randka z nieznajomym czy z własnym partnerem? (Dunn, Biesanz, Human i Finn 2 007)

• Dodatkowy wynik - ludzie nie zdawali sobie z tego sprawy i niżej szacowali zmianę nastroju w wyniku spotkanie z nieznajomym niż z własnym partnerem.

(Strack, Martin Stepper 1988) badanie „ołówek”

Także badania Erbera nad negatywnym nastrojem - social constraints model of mood regulation

Problemy z autoprezentacją

• Autpromocja - pradoks autopromocyjny - skoro jesteś taki kompetentny to po co się promujesz (Jones i Pittman 1982)?

• Bilansowanie sympatii z autorytetem - ludzi oceniają osoby kompetentne jako mniej sympatyczne

• Dylemat autoprezentacyjny (dylemat lizusa)- im bardziej osoba chce wyweirać dobre wrażenie tym bardziej sceptycznie reaguje odbiorca

• Problem zróżnicowanej publiczności (rodzice i rówieśnicy)

---