PROGNOZOWANIE

Proces opracowywania założeń lub przesłanek dotyczących przyszłości , które mogą być wykorzystywane przez menadżerów w planowaniu lub podejmowaniu decyzji

 

 

 

 

PROGNOZOWANIE SPRZEDAŻY I DOCHODÓW

Prognozowanie sprzedaży- przewidywanie przyszłej sprzedaży.

Do finansowania zarówno bieżącej, jak i przyszłej działalności operacyjnej niezbędne są zasoby pieniężne ( uzyskiwane głównie ze sprzedaży), znajomość przyszłego kształtowania się sprzedaży ma doniosłe znaczenie. Każde przedsiębiorstwo musi prognozować swą sprzedaż. Każdy menedżer powinien odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

1. Jaką ilość każdego z naszych wyrobów powinniśmy wytworzyć w ciągu następnego tygodnia, miesiąca i roku?

2. Ile pieniędzy będziemy mogli wydać na badania i rozwój oraz na próbną sprzedaż nowych produktów?

3. Kiedy i w jakim zakresie będziemy musieli rozbudować nasze obecne obiekty produkcyjne?

4. Jak powinniśmy zareagować na żądania związku zawodowego dotyczące 15-procentowej podwyżki płac?

5. Jeżeli sfinansujemy ekspansję kredytem, to czy będziemy go mogli spłacić?

Na żadne z tych pytań nie można dać stosownej odpowiedzi bez wyobrażenia o tym, jakie mogą być przyszłe dochody. Tak, więc prognozowanie sprzedaży jest zwykle jednym z pierwszych kroków w planowaniu.

Termin prognozowanie sprzedaży sugeruje, że ta forma prognozowania jest odpowiednia tylko dla organizacji, które mają coś do sprzedania. Również jednak i inne rodzaje organizacji są uzależnione od zasobów finansowych, a więc i one muszą prognozować. Np. uniwersytety muszą prognozować przyszłą pomoc państwa przed rozplanowaniem zajęć i obsady. Szpitale muszą prognozować przyszłe dochody z opłat wnoszonych przez pacjentów, wypłat ubezpieczeniowych i innych źródeł, by na tej podstawie ocenić swą zdolność do rozwoju.

 

PROGNOZOWANIE DOCHODU-

przewidywanie przyszłych dochodów ze wszystkich źródeł.

 Menedżerowie wykorzystują kilka źródeł informacji w celu opracowania prognozy dochodu. Zwykle podstawą są dane dotyczące wcześniejszej sprzedaży i wszelkie oczywiste tendencje, takie jak wzrost i stabilność firmy. Gotowe prognozy dochodów stają się ramową wytyczną dla szeregu różnych innych działań. Na prognozowanej wielkości dochodu i sprzedaży opierają się wydatki na zakup surowców, budżet reklamowy, struktura prowizji od sprzedaży i podobne koszty bieżące.

Prognoza powinna być możliwie dokładna, a stopień dokładności prognozowania dochodu zwiększa się w miarę jak organizacje uczą się na swoich wcześniejszych doświadczeniach prognostycznych. Im bardziej jednak niepewne i złożone mogą być przyszłe warunki, tym trudniej opracować trafne prognozy.

 

PROGNOZOWANIE ROZWOJU TECHNIKI- prognozowanie przyszłego kształtu nowych technologii oraz terminu ich możliwego ekonomicznego spożytkowania.

Koncentruje się ono na przewidywaniu, jakie technologie mogą się pojawić w przyszłości i kiedy będą się one nadawać do realizacji z ekonomicznego punktu widzenia. W czasie, gdy technologiczne problemy i innowacje stały się raczej regułą niż wyjątkiem, menedżerowie muszą umieć przewidywać nowe kierunki rozwoju. Jeżeli menedżer podejmuje poważne inwestycje w istniejącą technikę (taką jak procesy wytwórcze, sprzęt i systemy komputerowe), a ta technika w najbliższej przyszłości zestarzeje się, będzie to oznaczało, że firma zmarnowała swoje zasoby.

 

 

 

Metody prognozowania

1. Metoda badawcza.

2. Metoda intuicyjna.

3. Metoda normatywna.

4. Metoda logicznego modelowania.

5. Metoda porównawcza.

6. Metoda informacyjna.

7. Metoda modelowania matematycznego.

8. Metoda projekcji.

9. Metoda współczynników.

10. Metoda ekstrapolacji modeli tendencji rozwojowej.

11. Metoda prognoz sprzężonych (zależności przyczynowo= skutkowych)

12. Metoda bilansowa.

 

METODĄ BADAWCZĄ nazywamy takie przewidywanie przyszłych stanów i procesów, które oparte jest na usystematyzowanej informacji o ich stanie i prawidłowościach przyczynowo- skutkowych, charakteryzujących te zmiany. Prognoza opracowywana tą metodą formułowana jest w oparciu o wyodrębnienie tych elementów teraźniejszości, które uważać można za rozwijające się i stanowiące zarodki przyszłości, jest, więc ona opracowywana na podstawie stwierdzonych związków między elementami teraźniejszości i przyszłości. Oczywiście horyzont czasowy prognozy badawczej określony jest przez przypuszczalny okres trwania tendencji rozwojowej tych elementów, które w głównej mierze określają przyszłe stany badanych zjawisk. Okres ten jest stosunkowo krótki.

 

Klasyfikacja prognoz

 

          samorealizujące się , samounicestwiające się

          zmiennych sterowanych i nie sterowanych

          realistyczne i badawcze ( w tym ostrzegawcze )

          ilościowe ( punktowe i przedziałowe) i jakościowe

          krótko- , średnio-, długookresowe

 

 

Prognoza odnosi się do określonego obiektu (układu bądź systemu), którym może być: kraj, region, przedsiębiorstwo, człowiek, Układ Słoneczny, Kosmos itd. W obiektach zachodzą zjawiska: gospodarcze, socjologiczne, psychiczne, fizyczne, chemiczne, biologiczne i inne. Zjawiska dają się opisać za pomocą zmiennych, wśród których wyróżnia się zmienne ilościowe, czyli wielkości, oraz zmienne jakościowe. Zdarzenie, o którym mówi się w definicjach prognozy, polega na tym, że zmienna przyjmuje określony stan, wyrażony liczbą w przypadku zmiennej ilościowej, opisem zaś słownym w przypadku zmiennej jakościowej.

Ale dziś chodzi już o coś innego, mianowicie o zdolności do szybkiego, elastycznego reagowania na zmiany w otoczeniu, w tym zwłaszcza na życzenia klientów, o wyprzedzanie-jeśli to możliwe- tych życzeń, a więc o pewnego rodzaju strategię pro aktywną, innowacyjną, lub raczej o utrzymywanie stałej gotowości do błyskawicznego wprowadzania innowacji.

PROGNOZOWANIE - racjonalne, naukowe (wykorzystujące dorobek nauki na wszystkich etapach) przewidywanie przyszłości;

PROGNOZA NAUKOWA - sąd o następujących właściwościach: sformułowany z wykorzystaniem dorobku nauki, odnoszący się do określonej przyszłości, weryfikowalny empirycznie, niepewny ale akceptowalny;

PROGNOZA STATYSTYCZNA - prognoza (sąd), którego prawdziwość jest zdarzeniem losowym, przy czym prawdopodobieństwo tego zdarzenia jest znane i wystarczająco duże dla celów praktycznych;

Nie mylić z:

FUTUROLOGIA - formy rozważań nad przyszłością, formułowanie przyszłego biegu zdarzeń poparte intuicją;

ESTYMACJA - określenie wartości pewnej już istniejącej wielkości;

W Polsce prognozowaniem zajmują się:

• GUS

• Komisja Planowania przy Radzie Ministrów

• Komisja Nauk Demograficznych PAN

• Komisja Przestrzennego Zagospodarowania Kraju PAN

RODZAJE PROGNOZOWANIA

• DEMOGRAFICZNE

• NAUKOWO - TECHNICZNE

• SPOŁECZNE

• EKONOMICZNE

• TECHNICZNO - GOSPODARCZE

• PRZESTRZENNE

PODZIAŁ PROGNOZ

ZE WZGLĘDU NA:

horyzont stopień zakres zasięg cel/funkcję

czasowy szczegółowości ujęcia terytorialny

-krótkoterminowe - ogólne -całościowe -światowe -ostrzegawcze

-średnioterminowe -szczegółowe -częściowe -międzynarodowe -badawcze

-długoterminowe - w skali mikro -krajowe -normatywne

-perspektywiczne -w skali makro -regionalne

FUNKCJE PROGNOZ:

• Przewidywanie procesów rozwojowych - tworzenie wstępnej i zweryfikowanej wizji przyszłości

• Wspomaganie procesów tworzenia programów i planów rozwoju organizacji

• Zmniejszenie ryzyka w procesie zarządzania organizacją

• F. preparacyjna (wymagany wysoki poziom zaufania prognozie) - przygotowanie działań

• F. aktywizująca - pobudzenie do podejmowania działań

• F. informacyjna - informowanie o zmianach

OBSZARY WYKORZYSTANIA PROGNOZ

prognoza sprzedaży prognozy wskaźników

makroekonomicznych

obszary zarządzania nakłady kapitałowe

zarządzanie zarządzanie zarządzanie zarządzanie

sprzedażą finansami produkcją marketingiem

zarządzanie zarządzanie

siłą roboczą zapasami

ETAPY PROGNOZOWANIA:

1. Sformułowanie zadania prognostycznego.

2. Podanie przesłanek prognostycznych.

3. Wybór metody prognozowania.

4. Wyznaczenie prognozy.

5. Ocena dopuszczalności prognozy .

6. Weryfikacja prognozy.

Sformułowanie zadania prognostycznego:

• określenie obiektu, zjawiska, zmiennej

• określenie horyzontu prognozy

• cel wyznaczania prognozy

• wymagania co do jakości prognozy

Podanie przesłanek prognostycznych:

• Sformułowanie hipotez o czynnikach kształtujących zjawisko

• Deklaracja postawy wobec przyszłości zjawiska

• Określenie zbioru danych potrzebnych do sporządzenia zjawiska

• Zebranie danych

Ocena dopuszczalności prognozy:

Prognoza jest dopuszczalna gdy jest obdarzona przez jej odbiorcę stopniem zaufania

wystarczającym do tego, by mogła być wykorzystana do celu , w jakim została

ustalona. Pozwala to także wyznaczyć maksymalny horyzont prognozy (najdalszy

należący do przeszłości moment lub okres, w którym prognoza jest dopuszczalna).

Ocena trafności prognoz umożliwia:

• Ocenę stopnia niepewności prognozowania

• Ustalenie horyzontu prognozy

• Wskazanie źródeł niedoskonałości prognozy

• Sformułowanie rekomendacji, co do dalszego wykorzystania metody prognozowania

• Wyboru najwłaściwszej metody

METODY PROGNOZOWANIA

1. analiza i prognozowanie szeregów czasowych (metody bezpośrednie)

• zasadniczą cechą tych metod jest to, że prognozę buduje się na podstawie zaobserwowanych w dotychczasowym kształtowaniu się zmiennej prognozowanej prawidłowości, bez wnikania w przyczyny ich występowania .Korzysta się tu z zasady status quo (na zmienną będą nadal oddziaływać te same czynniki)

• metody: średnia ruchoma, wygładzanie wykładnicze, analityczne, adaptacyjne modele tendencji rozwojowej, modele składowej okresowej, modele autoregresyjne, łańcuchy Markowa

• prognozy krótkookresowe

2. prognozowanie przyczynowo-skutkowe (metody pośrednie)

• podstawa jest tu określenie modelu wyjaśniającego mechanizm zmian zmiennych prognozowanych przez zmiany zmiennych objaśniających; modele takie mogą być wykorzystywane do symulacji, pod warunkiem znanych przyszłych wartości zmiennych objaśniających, stosuje się tu zasadę status quo

• metody: modele ekonometryczne(statystyczny wykaz praw ekonomii), modele behawiorystyczne(oparte na prawach psychologii), modele symptomatyczne (empiryczne stwierdzenie związku między zmiennymi)

• prognozy krótkookresowe

c) metody analogowe

• przewidywanie przyszłości określonej zmiennej na podstawie danych o zmiennych podobnych, ale nie związanych przyczynowo ze zmienną prognozowaną

• prognozy średnio- i długookresowe

d) metody heurystyczne

• polegają na wykorzystaniu opinii ekspertów

• reguła największego prawdopodobieństwa

PROGNOZOWANIE RYNKU E

W e-biznesie budżetowanie finansowe może być nieefektywne ze względu na nieprzewidywalny wpływ innowacji technologicznych i układu sił konkurencyjnych na sytuację finansową firmy. Rachunek kosztów znany z tradycyjnych przedsiębiorstw nie ma zastosowania w e-biznesie. Ponieważ innowacje technologiczne i zmiany struktury rynku są szybkie i nieprzewidywalne, trudno jest prognozować zakres działania i sprzedaż firm internetowych na dłużej niż kwartał.

Na wirtualnym rynku, gdzie pojecie lojalności klienta traci na znaczeniu, mogą się utrzymać jedynie firmy o efektywnej strukturze kosztów, oferujące niskie ceny, muszą jednak uwzględniać koszty wysokich standardów jakości, innowacyjność usług oraz dbać o terminy dostaw i obsługę klienta.

Nieuchwytne miejsca powstawania kosztów

Analiza kosztów w podziale na miejsca powstawania kosztów (MPK) to jedno z najczęściej wykorzystywanych narzędzi w rachunku kosztów. Jednak jest ona skuteczna gdy mamy do czynienia z przedsiębiorstwem o stabilnej strukturze. W e-biznesie, gdzie firma często nie posiada struktury organizacyjnej powstaje pytanie: jak rozliczać koszty usług, które nie istniały 2 miesiące temu i znikną za pół roku? Jak uwzględniać konieczność dostosowywania produkcji do ciągle zmieniającego się popytu? Takie koszty trudno prognozować, ponieważ produkty podlegają innowacjom, sprzedaje się je w inny sposób lub działamy w zupełnie innej strukturze organizacyjnej. Zatem inwestycje nie mogą być kierowane w obszary opłacalne w przeszłości(historycznie rentowne), ponieważ w ciągu kilku miesięcy ulegną istotnym zmianą lub przestaną istnieć.

Warunkiem przetrwania wielu firm internetowych będzie prawidłowe prognozowanie wzajemnych relacji między kosztami, cenami i zyskami, przy wykorzystaniu takich koncepcji jak target costing czy predictive pricing.

W związku z nieprzewidywalnym wpływem innowacji technologicznych i układu sił konkurencji na sytuację finansową firmy, budżetowanie powinno opierać się na:

- analizie kosztów docelowych

- budżetowaniu kroczącym (comiesięczna weryfikacja i aktualizacja założeń budżetowych)

oraz

• dopuszczać duży margines błędu przy planowaniu rentowności

• zapewnienie elastycznego dostępu do zasobów ekonomicznych (np. outsourcing)

Operacyjne zarządzanie kosztami powinno wykorzystywać informacje o:

• kosztach działań do prognozowania kosztów nowych na bazie rachunków kosztów docelowych (target costing)

• nośnikach kosztów zasobów i nośnikach kosztów działań do analizy kluczowych, niefinansowych parametrów efektywności.

Zrozumienie wzajemnych relacji między przychodami a kosztami pomaga w ich prognozowaniu, a co za tym idzie w lepszym prognozowaniu przepływów pieniężnych.

---