22.02.2003

Marketing- sposób działania firmy na rynku, który polega na ustaleniu i kształtowaniu potrzeb odbiorców, określeniu, które z nich może najlepiej zaspokoić. Zaprojektowanie odpowiednich produktów i usług oraz mobilizowanie każdego pracownika by działać na rzecz zaspakajania tych potrzeb. Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu przyjmuje definicję:

Marketing to proces planowania i realizacji koncepcji ceny promocji i dystrybucji dóbr usług i idei w celu doprowadzenia do wymiany, która daje satysfakcję jednostki i realizuje cele organizacji (Sztucki 1992)

01.03.2003

PRODUKT Przez produkt rozumie się to wszystko co można zaoferować nabywcom do konsumpcji użytkowania lub dalszego. Oprócz żeczy fizycznych do produktów zalicza się również wszelkiego rodzaju usługi, czynności, osoby, miejsca, organizacje, pomysły (projekty, technologie, idee)

Podst. Nowoczesnej koncepcji i praktycznej działalności marketingowej jest sytuacja nabywców. Powodzenie przedsiębiorstwa zależy od zapewnienia jej wszystkim klientom. Klient nabywający produkt - zarówno dla celów konsumpcyjnych i produkcyjnych kupuje w istocie satysfakcję, co oznacza że dokonuje wyboru spośród prod. konkurujących ze sobą rodzajem, zakresu, stopniem i ceną uzyskiwanej satysfakcji. Celem przedsiębiorstwa jest pozyskiwanie klientów przez zapewnienie im satysfakcji z nabywanych produktów. Strategia prod. to proces dostosowania produktu do obecnych oraz przyszłych potrzeb i wymagań odbiorców. Elementem tej strategii są produkty, marki i opakowania.

PRODUKTY POWSZEDNIE - są nabywane przez klientów przy jaknajmniejszym wysiłku często rutynowo. Konsumenci nie poszukują informacji o nich.

W świadomości konsumenta produkt luksusowy nie mają substytutów możliwych do przyjęcia. Lojalni i przyzwyczajeni do produktów luksusowych konsumenci są w stanie poświęcic więcej czasu i wysiłku by owe prod. zdobyć.

Produkty nie postrzegane to dobra usługi konsumpcyjne, których klienci nie znają (nowości) bądź znają, lecz nie myślą o tym aby je nabyć.

W rzeczywistości konsument wybiera określone produkty ze względu na oferowane przez nie korzyści. Konsumenci szukają korzyści i tylko za owe korzyści są skłonni płacić

Punktem wyjścia każdej strategii marki musi być dążenie do zaspokojenia czyichś potrzeb. Podstawową funkcją marki jest odróżnienie produktu firmy od dubr i usług oferowanych przez inne organizacje. Stanowi ona składnik produktu, podobnie jak opakowanie, wzornictwo, usługi uzupełniające, itp. Jest elementem o tyle specyficznym iż jak żaden z pozostałych odpowiada za psychologiczne zróżnicowanie produktu. Oznacza to że nawet gdy produkty wykazują podobne cechy funkcjonalne, marka indywidualizuje produkt.

Strategia jednego znaku firmowego (marki)polega na oznaczeniu wszystkich produktów oferowanych prez dane przedsiębiorstwo tą samą nazwą marki i tym samym logo lub ta samą częścią nazwy.

Marka lub część marki która jest prawnie chroniona i stanowi wyłączną własność jednego sprzedawcy nazywa się znakiem towarowym (handlowym chronionym) wszystkie znaki towarowe są markami natomiast nie wszystkie marki SA znakami towarowymi.

PODZIAŁ PRODUKTÓW KONSUMPCYJNYCH

I. PRODUKTY KONSUMPCYJNE

1. Produkty powszednie

a) Prod. podstawow

b) Pood. Impulsywne

c) Prod. nagłej potrzeby

2. Prod. wybieralne

a) Prod. homogeniczne

b) Prod. heterogeniczne

3. Prod. luksusowe

4. Pros. Nie postrzegalne

15.03.2003

Zyskowność grupy towarowej.

Grupy towarowe, które przynoszą największy dochód powinny zajmować najwięcej miejsca w sklepie. * Miejscami intensywnej sprzedaży są: - stoiska z ladą/ - zewn. miejsca miedzy alejkami/ - końce regałów/ - towary wyeksponowane na wysokości naszych oczu.

*Do miejsc słabej sprzedaży należą: początek sklepu/ - miejsca odległe od wejścia/ - lewa strona miejsc między pułkami/ - środkowe części długich regałów/ - towary na najniższych, umieszczone na poziomie podłogi pułkach/ - martwe obszary na środku sklepu.

Czynniki warunkujące rozmieszczenie poszczególnych grup towarowych: - zyskowność grupy towarowej/ - zachowanie klientów w sklepie/ - uzupełnianie się grup tow. - zasada komplementarności i substytucji/ - zgodność z kolejnością posiłków/ - sezonowość popytu/ - wymagania dotyczące ekspozycji.

Zachowanie klientów w sklepie. Produkty magnesy - codziennego użytku (art. sypkie np. sól) Możemy poświęcić mniej czasu na szukanie. Umieszczone w mniej uczęszczanych miejscach sklepu. Produkty, które kupuje się rzadziej - na się trzeba poświęcić lepsze miejsce.

Dwie koncepcje umieszczania produktów świeżych: * daleko od wejścia: - przeciąga klienta przez cały sklep/ - ma stworzyć atmosferę bazaru/ - warzywa na wierzchu koszyka nie gniotą się.* na wejściu - nie gniotą się.

Kolejność wkładania do koszyka: - towary najcięższe (AGD, napoje)/ - towary w twardych opakowaniach/ - towary nie psujące się/ - wrażliwe podatne na uszkodzenie/ - lody, mrożonki.

Ścieżka klienta - zasada ruchu prawostronnego - wejście z prawej strony 50% porusza się alejami centralnymi tworząc pętle wokół sklepu, 90% promocja lub sprecyzowany cel zakupu. Pachnące pieczywo lub inne potrawy, do koloru, dźwięku, promocji - ma miejsce prowokacja do odpowiedniego zachowania.

Uzupełnianie się grup towarowych: - zasada komplementarności grup towarowych, niektóre produkty używane są w połączeniu z innymi/ - zasada substytucji: np. masło lub margaryna, herbata czarna lub zielona/ - połączenie artykułów z różnych grup asortymentowych i cenowych: makaron, sos, piwo, orzeszki, paluszki.

Zgodność z kolejnością posiłków: - śniadanie i małe posiłki uzupełniające (dżemy, miody)/ - obiad i podwieczorek (wyroby mączne i przyprawy)/ - kolacja i czas wolny od pracy (ciastka, soki, napoje).

Sezonowość popytu - produkty sezonowe powiększają sprzedaż o 8-10%, eksponowanie w stałych miejscach w sklepie lub na alejach promocyjnych.

Wymagania dotyczące sprzedaży: - produkty, które zajmują niewiele miejsca w sklepie łatwiej je eksponować (przyprawy)/ - prod. które wymagają więcej miejsca (warzywa i owoce).

Długość i szerokość przejść między regałami: - wąskie przejście - klient stoi po prawej stronie ale patrzy na te regały po lewej/ - bardzo szerokie przejścia ok. 2,2m/ - szerokie przejścia na 2 wózki.

Czynniki warunkujące rozmieszczenie poszczególnych grup towarowych: - zyskowność grupy towarowej/ - zachowanie klientów w sklepie/ - uzupełnianie się grup tow. - zasada komplementarności i substytucji/ - zgodność z kolejnością posiłków/ - sezonowość popytu/ - wymagania dotyczące ekspozycji.

Cele Merchandisingu: - wypromowanie nowej placówki/ - przyciągnięcie klientów do sklepu/ - intensyfikacja sprzedaży/ - kształtowanie lojalności nabywców/ - zróżnicowanie w stosunku do konkurencji/ - umacnianie reputacji/ - rozszerzenie zasięgu oddziaływania/ - informowanie o nowych produktach/ - namawianie do zakupu.

Rola merchandisingu w strategii przedsigbiorstw handlowych

W literaturze przedmiotu nie ma jednoznacznej definicji merchandisingu przedsiębiorstw handfowych . W wąskim znaczeniu można określić merchandising jako zaraądzanie powierzchnią handlową w celu zwiększania jej wydajności. Polega to na aktywizowaniu sprieda'zy poprzez optymalną prezentację towarów oraz komunikację w punktach sprteda'zy (P.O.S. - pouit of sale). W tym rozumieniu dzialaniami wchodzącymi w zakres merchandisingu będą:

· Zagospodarowanie powierzchni handlowej, · Kierowanie ruchem nabywców,

· Rozlokowanie towarów na póikach regaiów sklepowych, · Tworzenie specjalnych ekspozycji (displaye, POS).

W szerokim znarzeniu merchandising jest koncepcją zarządzania przedsiębiorstwem handlowym w zmiennym otoczeniu rynkowym. Koncepeja ta wykorzystuje narzędzia twonące merchandising-mix: towar, marię, technologię i komunikację.

Znacienie komunikacji w strategii merchandisingu rozumianej jako oddzialywanie na klienta poprLez praekazywanie informacji i wywieranie wrażenia-ma ogromne znaczenie, szcaególnie w samoobslugowych placówkach handlu detalieznego.

29.03.2003

Dystrybucja jest jednym z instrumentów marketingowego oddziaływania na rynek. Jej istota polega na pokonywaniu czasoprzestrzeni, czas, ilość, odp. Produktów do finalnych nabywców ich produktów.

Podstawowe funkcje dystrybucji to:

/- koordynacja podaży z popytem na dany produkt/ - organizacja fizycznego przepływu produktu z miejsc ich wytworzenia do miejsc nabywania przez finalnych nabywców.

W zespole inst. I działań związanych z dystrybucją rozróżnia się:

/-kanały dystrybucyjne/ - dystrybucję fizyczną (logistyka dystrybucji)

Kanał dystrybucji to łańcuch ogniw (instytucji, osób) uczestniczących w dostarczeniu produktów finalnych nabywcom.

W definicjach akcentujących podmiotową strukturę kanału przyjmuje się, że KANAŁ DYSTRYBUCJI jest to: 1) struktura elementów organizacyjnych firmy ( działy handlowe i zbytu, magazyny wyrobów gotowych, komórki transportu itp.) oraz zewnętrznych pośredników, którzy dany produkt sprzedają na rynku lub 2) zbiór wzajemnie zależnych organizacji współuczestniczących w procesie dostarczanie produktu i usługi do użytkownika lub konsumenta.

Kanał bezpośredni składa się z dwóch szczebli - producenta i finalnych nabywców jego produktów. W kanale takim nie występują podmioty pośredniczące. Producent sam na własny koszt i ryzyko, dociera ze swoimi produktami do finalnych nabywców. Nawiązuje z nimi kontakty handlowe bezpośrednio, poprzez pracowników własnych, wewnętrznych i zewnętrznych służb handlowych (komórek zbytu, biur sprzedaży, biur handlowych, własnych sklepów, biur akwizycji), lub/i pośrednio, korzystając z mediów (przesyłki pocztowe, katalogi, telewizja, radio, komputery) Uczestnicy bezpośredniego kanału dystrybucji to producent i konsument.

Rodzaje kanałów bezpośrednich:

1) Producent >> konsument

2) Producent >> sklep własny >> konsument

3) Producent >> sklep patronacki >> konsument

Wspólną cechą pozasklepowych form handlu detalicznego jest nawiązanie kontaktów z nabywcą poza sklepem - w miejscu jego zamieszkania - pracy, na ulicy. Formy te tworzą system domowych zakupów obejmujących handel wysyłkowy, sprzedaż bezpośrednią oraz sprzedaż z automatów.

Sprzedaż wysyłkową prowadzą producenci, wyspecjalizowane sklepy, domy towarowe, supermarkety. W tej formie sprzedaży produkty są oferowane nabywcom za pośrednictwem:

/-drukowanych katalogów/ - telefonó telefaksów teletekstów / - katalogów na kasetach, oferty w TV / - katalogi na dyskietkach / - ogłoszeń drukowanych w prasie lub przesyłanych pocztą listów, prospektów, folderów / - inne rodzaje mediów - kino, radio

KANAŁ Z POŚREDNIKIEM

P P P - producent

D - dealer, pośrednik

K K K - konsument

Liczba kanałów P+K=3+3=6

Kanał pośredni - składa się z producenta, pośrednika lub pośredników i konsumenta. Pośrednikiem może być osoba fizyczna lub prawna przejmująca lub pomagająca w przesuwaniu prawa własności do produktu n jego drodze od producenta do finalnego nabywcy.

Kryterium klasyfikacji i typy kanału dystrybucji

Kryteria klasyfikacji	Typ kanału
Liczba szczebli	-krótkie -długie
Liczba pośrednikó na danym szczeblu	-wąskie -szerokie
Rodzaj przepływających strumieni	-transakcyjne -rzeczowe
Stopień integracji uczestników kanału	-konwencjonalne -zintegrowane pionowo *administrowane *kontraktowe *korporacyjne
Znaczenie dla producenta	-podstawowe -pomocnicze
Rodzaj uczestników	-bezpośrednie -pośrednie

Rodzaje kanałów pośrednich

1) Producent >> detalista >> konsument

2) Producent >> przedstawicielstwo Hurt Detal >> konsument

3) Producent >> Hurtownik >> detalista >> konsument

Kanały konwencjonalne tworzą instytucjonalnie wyodrębnione podmioty (producenci, hurtownicy, detaliści, agenci). Każdy z nich działa autonomicznie, samodzielnie dąży do maksymałizacji swoich zysków, prowadząc w tym celu agresywne negocjacje. Uczestników kolejnych szczebli kanału łączą transakcje kupna-sprzedaży, często zawierane jednorazowo i bez obowiązku ich odnawiania. Pozwala to postrzegać kanały konwencjonalne jako zbiór wyodrębnionych rynków cząstkowych, wyrażających stosunki wymienne między podmiotami działającymi na różnorakich szczeblach kanału.

Kanały zintegrowane pionowo - stanowią jednolity, profesjonalnie zarządzany system, zorganizowany w celu wykorzystania efektów synergii. Stopień integracji podmiotów tworzących te kanały bywa w praktyce mocno zróżnicowany - od uznania nadrzędności jednej z firm nad pozostałymi po łączenie kapitału firm działających na różnych szczeblach kanału.

Kanały administrowane - powstają w wyniku uznania nadrzędności ekonomicznej lub administracyjnej jednego uczestnika kanału (integratora) nad pozostałymi. Wszystkie wchodzące w skład takiego kanału firmy pozostają niezależne i samodzielne w swoim działaniu, godzą się jednak na uwzględnienie w swoich celach, oprócz własnej orientacji, interesów pozostałych członków kanału.

Kanały korporacyjne (własne) powstają w wyniku łączenia kolejnych szczebli kanału produkcji, hurtu, detalu w ramach jednej organizacji. Oznacza to ekonomiczne i prawne ich podporządkowanie jednemu kierownictwu.

Kanały kontaktowe powstają na podstawie umów zawieranych przez firmy niezależnie działające na różnych szczeblach kanału dystrybucji. Umowy określają zakres kooperacji podejmowanych przez firmy w celu osiągnięcia oszczędności i/lub sprzedaży produktu większej niż możliwa od zrealizowania w pojedynczym działaniu.

05.04.2003

Agenci i brokerzy.

Agenci i brokerzy są niezależnymi pośrednikami hurtowymi (osoby, instytucje) zobowiązani umową do negocjowania warunków kupna-sprzedaży określonych produktów lub do zawierania transakcji w imieniu oraz na rachunek reprezentowanej osoby prawnej lub fizycznej. W kanałach występują między producentami a nabywcami.

Rodzaje agentów. Agenci różnią się przede wszystkim: - rodzajem świadczonych usług/ - terytorialnym zasięgiem działania/ - liczbą reprezentowanych przedsiębiorstw/ - wysokością pobieranej prowizji/ - kwalifikacjami.

Agenci i brokerzy różnią się od kupców hurtowych następującymi cechami: - nie uczestniczą w przenoszeniu prawa własności produktów (nie stają się właścicielami prod.)/ - realizuje funkcje służące głównie nawiązaniu kontaktów handlowych, komunikowaniu się/ - otrzymuje wynagrodzenie od angażującej ich strony.

Przychylność agentów dla producenta. Agenci zaangażowani w kanałach dystrybucji: - ułatwiają producentom nawiązywanie kontaktów handlowych, prezentacje rynku, wejście na nowe segmenty rynku/ - zwiększają zbyt produktów, ponieważ prowadzą znacznie szerszy od producenta asortyment i stwarzają szanse na sprzedaż jego produktów detaliście kupującemu inne produkty/ - pobierają prowizje znacznie niższe marż hurtowych czy kosztów dystrybucji bezpośredniej. Inkasuje je po zawarciu transakcji. Często po rozliczeniach godzą się na ustępstwa i obniżki prowizji.

Przydatność agentów detalisty: - umożliwia detalistom zapoznanie się z ofertą producenta w dogodnym miejscu. Oszczędzają czas i mniejsze koszty zakupu/ - ułatwiają prowadzenie negocjacji i ustalenie warunków transakcji dotyczących ilości terminów/ - często oferują komisowe formy sprzedaży, zwłaszcza nowych produktów.

Hurtownicy za swoją działalność pobierają marże hurtowe. Stanowi ona różnicę między ceną sprzedaży o zakup danego prod. przez hurtownie. Marża to przychód, z którego hurtownik pokrywa koszty swojej działalności.

Przydatność hurtownika dla producenta. Hurtownik w kanale dystrybucji: - umożliwia producentowi dotarcie z produktami do potencjalnych nabywców po stosunkowo niskich kosztach/ - liczne kontakty handlowe i cieszą się zaufaniem detalistów/ - zmniejszają ryzyko producentów - kupują produkty w dużych ilościach na podstawie własnej oceny popytu i podejmują się dalszej ich sprzedaży, przyjmuje na siebie ryzyko z tyt sprzedaży/ - zamawiają produkty z dużym wyprzedzeniem czasowym, co ułatwia producentowi planowanie wielkości i struktury produkcji/ - zwalniają producentów z kosztów utrzymania, k. transportu, magazynowania/ - przekazuje producentowi informacje o działaniu firm konkurencyjnych, nowych produktach, cenach/ - pomaga producentowi w promocji, kreowaniu marki, wprowadzaniu produktu na rynek.

Przydatność hurtowników dla detalisty: - uwalniają detalistów od posiadania dużych magazynów i związanych z tym kosztów/ -przekształcają asortyment produkcyjny w asort. handlowy (sortowanie do żądań detalistów)/ - zmniejszają koszty zakupów detalistów gdyż dzięki rabatom u producenta często udzielają im kredytów/ - zmniejszają ryzyko detalistów, oferują towary w komis, przyjmują zwroty nie sprzedanych/ - pomagają detalistom organizować szkolenia dla sprzedawców: pokazy, wystawy, dodatkowe usługi w zakresie księgowości, kontroli zapisów.

Detalista jest osobą fizyczną lub prawną, której podatek rodzajem działalności jest sprzedaż towarów i usług bezpośrednio finalnemu nabywcy dla jego osobistego nie komercyjnego użytku.

Transakcje detaliczne charakteryzują się: - dużą liczbą klientów (większe niż w hurtowni)/ - niewielkie rozmiary jednorazowo sprzedają partie produktów dostosowane do potrzeb/ - natychmiastowa zapłata za kupione produkty/ - ścisły osobisty kontakt sprzedawców detalicznych z finalnymi nabywcami produktów.

Sklepy detaliczne: - sklepy spedycyjne/ - sklepy powszechne masowej obsługi/ - wielko powierzchniowe sklepy samoobsługowe/ - sklepy dyskontowe/ - domy towarowe.

Przydatność detalistów dla producentów i hurtowników. Detaliści jako nabywcy produktów: - zapewniają dostawcom (prod., hurt.) odpowiednie warunki dla nawiązania handlowych kontaktów z wielką liczbą potencjalnych nabywców/ - kształtują ceny produktów i analizują rentowność ich sprzedaży/ - pomagają i aktywizują sprzedaż prod./ - gromadzą i przekazują informacje o popycie finalnych nabywców/ - kupuje produkty, przyjmuje je w sensie prawnym i fizycznym partycypuje w ryzyku związanym z ich sprzedażą.

Przydatność detalistów dla finalnych odbiorców. Gł zadaniem detalistów jako sprzedających prod finalnym nabywcom jest: - odpowiednie miejsce i czas dla finalnych nabywców/ - zapewnienie ciągłości sprzedaży oferowanych prod i swobodnego ich wyboru/ - świadczenia na rzecz nabywców różnych usług przed dokonaniem zakupu, po dokonaniu zakupu oraz różnych usług dodatkowych.

Dystrybucje intensywne - celem przedsiębiorstw jest wprowadzenie prod do jak największej liczby punktów zbytu/ Dystrybucje wyłączne - przedsiębiorstwo przyjmuje prawo wyłącznej sprzedaży produktów na danym terenie tylko jednemu pośrednikowi/ - Dystrybucje selektywne - charakterze pośrednim, przedsiębiorstwo wykorzystuje określoną i specjalnie dobraną liczbę pośredników jako uprawnionych do sprzedaży jego produktów.

Wybór kanału dystrybucji, do najważniejszych należą: - charakterystyka rynku, na którym prowadzimy działalność/ - rodzaj produkcji który chcemy wprowadzić na rynek/ - wielkość i typ przedsiębiorstwa w ramach którego prowadzimy działalność oraz rodzaj konkurencji której musimy sprostać/ - rodzaj dostępnych pośredników w procesie dystrybucji prod./ - ekonomiczne, społeczne i prawne uwarunkowania prowadzonej działalności.

PODSUMOWANIE:

*Agenci i brokerzy są samodzielnymi pośrednikami hurtowymi w kanałach dystrybucji. Głównym zadaniem agentów jest negocjowanie warunków transakcji lub ich zawieranie w imieniu i na rachunek zleceniodawców, których reprezentują na podstawie długoletnich kontraktów. Zadaniem zaś brokerów jest pośredniczenie w zawieraniu transakcji miedzy osobami trzecimi, z którymi nie są na stałe związani.

*Agenci i brokerzy realizują wiele funkcji na rzecz producentów i detalistów. Przede wszystkim ułatwiają im nawiązywanie kontaktów, zwiększają penetrację i wielkość obsługiwanych rynków, negocjują warunki transakcji. Za swoje usługi są opłacanie dopiero po zawarciu transakcji.

* Handel detaliczny obejmuje działania mające na celu sprzedaż towarów i usług ostatecznym ich konsumentom i użytkownikom.

* Detalistów dzieli się na: - prowadzących działalność w stałej sieci sklepowej/ - oferujących produkty w systemie sprzedaży poza sklepowej.

* Różne formy stacjonarnego handlu detalicznego (sklepy specjalistyczne, powszechne, dyskontowe, supersamy, domy tow. i In.) znajdują się obecnie w odmiennych fazach cyklu życia na rynku. Niektóre z nich znikają, ponieważ nie są w stanie konkurować z innymi zakresem asortymentu, jakością usług, cenami.

* Poza sklepowa działalność detaliczna obejmuje szybko rozwijające się formy sprzedaży wysyłkowej i sprzed osobistej oraz mająca marginalne znaczenie sprzedaż z automatów.

* Współcześnie znaczenie detalistów w kanałach dystrybucji szybko wzrasta. Obok tendencji do różnicowania się ich form organizacyjnych i instytucjonalnych, postępuje proces tworzenia różnego rodzaju poziomych i pionowych powiązań kooperacyjnych. Służą one umocnieniu pozycji oraz poprawie konkurencyjności niezależnych detalistów. Przybierają postać dobrowolnych zrzeszeń drobnych detalistów, central zakupów, spółdzielni, przedsiębiorstw filialnych, franchisingowych, detaliczno hurtowych i in.

* Hurtownicy są samodzielnymi pośrednikami w kanałach dystrybucji. Ich uczestnictwo w dystrybucji zmniejsza liczbę transakcji między producentem a detalistami.

* Hurtownicy wykonują różnorodne funkcje usługowe na rzecz producentów i detalistów. Najważniejsze z nich to: zakup, sprzedaż, przechowywanie, konfekcjonowanie, transport, promocja produktów, kredytowanie odbiorców, ponoszenie ryzyka, przekazywanie informacji.

* Ze względu na zakres realizowanych usług hurtownicy dzielą się na: - hurtowników o szerokim zakresie funkcji handlowych/ - hurt o ograniczonym zakresie f. handlowych.

* Ze względu na profil asortymentowy prowadzonej działalności hurtownicy dzielą się na: - uniwersalnych/ - branżowych/ - wyspecjalizowanych.

* Rozwój pośrednictwa hurtowego wskazuje na malejącą rolę hurtu instytucjonalnego, intensywną restrukturyzacje funkcji hurtu, podejmowanie działań umożliwiających obniżkę marż hurtowych, wykształcenie się nowych form pośrednictwa hurtowego opartego na porozumieniach kontraktowych i integracji z handlem detalicznym.

12.04.2003

Reklama - promocja

PROMOCJA - badanie sposobow korzystnej promocji, selekcji środków promocji i oceny ich skuteczności, opracowanie strategii i taktyki sprzedazy, kształtowanie i trening personelu sprzedazy i usługi nabywcow, opracowanie planow, kampanii reklamowych, projektowanie środków aktywizacji sprzedazy, akceptacja nabywcow dla produktow i firm.

Srodki aktywizacji sprzedazy - Noje oddziaływanie na:

- konsumentów - zachęcając do skorzystania z oferty handlowej na skutek dodatkowej motywacji materialnej i psychologicznej, - hurtowych i detalicznych pośredników rynkowych zwiększając ich zainteresowanie zakupami dużych ilości produktow objętych akcja intensyfikacji sprzedazy - sprzedawców­ - skłaniając ich do osiągnięcia wysokich efektów w zwiekszeniu sprzedazy produktów zwłaszcza nowych produktów tych które kończą swój cykl obiegu na rynku.

Rys 1 Kontakt z promocją

PROJEKTOWANIE PROMOCJI:

Należy przyjąć że nabywca-adresat promocji: - przewaga motywacji racjonalnej nad emocjonalna - poszukuje indor. ułatwiającej podejmowanie decyzji i potwierdzającej ich trafność - wymaga edukacji w ramach racjonalnego żywienia, korzyści jakie przynosi postęp techniczny oraz innowacyjny produkt również w sprawach ułatwienia zycia codziennego, wykorzystania czynności profesjonalnych i wykorzystanie wolnego czasu. - jest podatny na argumenty racjonalizacji swego budżetu domowego. - jest skłonny do działań zapeniających ochronę i realizaje uznanych wartości.

Akwizycja:

- bezpośrednia - osobista konfratacja z odbiorca umozliwia interakcje z rozmowca- klientem i reakcje na jego zachowanie,/- możliwość tworzenia długo okresowych związków z klientem (oznacza powstanie pewnego wzajemnego uzależnienia obu partnerow w pozytywnym sensie tego slowa)/- skłonność klientow do wysłuchania akwizytorów.

Prezentacja uzupełniająca: 1) zachęta- różne ulgi, upusty które mają pewną nowość/2) Komunikowanie się z adresatami - pobudzanie zainteresowanie przez dostarczenie pewnych informacji o producencie/3) zaproszenie - do zaangażowania się i zawarcia transakcji czyli dokonanie od razu zakupu.

- demonstracje i degustacje,

- bezpłat. Probki tow.

- kupony informacyjne

-kup. Premiowe

- premie towarowe

-sprzedaz z dodatkiem

- zakup premiowany w dniach i godz

- zmiana ceny

Aby osiąbnąć nysoką skuteczność oddzialyvania promocji naleiy:

1. znać patrzeby nabywców, motywy dokonywania zakupów, nawyki i uprzedzenia, nastawienie na innowacje oraz padatność na racjonalne i emocjonalne argumenty promocji i sposoby ich przekazywania,

2. określić wymierne cele i oczekiwane efekty promocji,

3. stosować przekażniki promocji najłepiej odpowiadające poznanym cechom nabywców oraz ich liczebności i lokalizacji,

4. mieć atrakcyjne pomysły, dysponować trafnymi argumentami, utrwalającymi się w pamięci slowanami i posługiwać się zrozumiałym i trafiającym do przekonania językiem promocji,

s. zapewnić wsoki poziom techniki środków przekazu promocji,

6. zharmonizować ściśle promocję ze wszystkimi elementami marketingu,

7. badać prawdopodobieństewo skuteczności prajektowanej promocji przed jej rozpowvzechnizniem,

8. analizować wpływ prowadzonej promocji na postępowanie nabywców i kształtowanie się popytu oraz dostosowywać do tego programy produkcji i sprzedaży towarów i ustug.

9. badać wyniki promocji i akcentować skuteczność zastosowanych środków i sposobów przekazu,

10. przeznaczyć na promocję środki finansowe w takiej wysokości, żeby uzyskać zamierzony cel i uzyskać przewagę nad promocją konkurencji.

Srodki aktywizacji lub wspomagania sprzedaży stosować należy w celu:

-pozyskiwania nowych klientów

-skłaniania nabywców do możliwie niezwłocznego dokonania zakupu

-wprowadzenie nowego produktu na rynek

-zwiększenia liczby nabywców i wysokości sprzedaży

-powiększenia liczby stałych klientów i uzyskania wielokrotnych zamówień na towary i usługi

-powiększania liczby pośredników i rozszerzenia działalności produkcyjnej i handlowej

-zachęcenia konsumentów do odwiedzania sklepów, targów, wystaw, uzyskiwania katalogów, prospektów i dokonywania próbnych zakupów

-ugruntowania pozycji na rynku i stabilizacji obrotów

-bezpośredniego motywowania sprzedawców w handlu hurtowym i detalicznym wysokością zakupów dokonywanych przez finalnych nabywców

-osłabienia wpływu reklam konkurentów

26.04.2003

REKLAMA

Najbardziej widocznym i oddziałującym na nabywcow sposobem promocji jest reklama:

- zwiazana bezpos. Z produktem (nazwa, znak tow., opakowanie, instrukcjie, gwarancje)

- znajdujaca się w miejscach sprzedazy (okna wystawowe, gabloty, stoiska reklamowe, napisy)

- dociera do nabywcow za pomoca roznych form i środków przekazu ( redl. Pocztowa, uliczna, prasowa, radiowa, telewizyjna, kinowa)

Wizualne środki reklam:

- prasa - gazety codzienne - pomoc dla ludzi dotkniętych chorobami życiowymi

- plakaty ( pomóż nam zrobic krok do nowego zycia)

Przeciwdziałanie przemocy:

- bo zupa była za słona/ - służy do grania a nie do zabijania

Reklama musi przemawiać różnymi językami, zróżnicowanymi zaleznnie od wybranego srodka przekazu i dostosowanymi do jezyka jaki jest najbardziej zrozumialy dla odbiorcy reklamy i nabywcy produktu: - poziomu wiedzy i doświadczenia adresata reklamy/ - potrzeby edukacji wynikającej z nowości produktu i jego zastosowania,/ - nasilenie reklamy innych produktów i konieczność przebicia się przez mnogość wielu przekazów reklamowych,/ - sposobu reagowania adresatów reklamy na Jerzyk konkretow, abstrakcji.

Reklama musi być dostosowana do celów jakie zamierza osiągnąć przedstawicielstwo dystrybucji w jakiej znajduje się ona na rynku. Cele reklamy mogą dotyczyc: - zapewnienia ciągłości sprzedaży/ - powiekszenie udziału przedsiębiorstwa na rynku/ - ochrony własnego segmentu rynku przed wpływami konkurencji.

Pod względem psychologii motywowania rozróżnia się reklamy oparte na zachowaniu nabywcy z dostępności produktów i możliwości zaspokajania dzieki niemu potrzeb.

Reklama oparta na niezadowoleniu nabywcy z kupionego produktu i namawianie do kupienia reklamowanego bardziej korzystnego produktu: - reklama wysokiej jakości i trwałości oferowanego produktu/ - reklama zacierająca sygnał o rychlej śmierci produktu

Slogan powinien być: - zwięzły/ - sugestywny/ - oryginalny/ - prawdziwy/ - uwzględniający potrzeby nabywcy/ - zwracający uwage na przedmiot reklamy.

-------- zasieg terytorialny/ - powszechność i selektywność dotarcia do adresata/ - jak długo chcemy oddziaływać/ - jakość i sugestywność przekazu/ - prawdopodobieństwo dostrzegalności/ - otoczenie w którym dziala srodek przekazu/ - zdolność przedstawienia tresci i elementów wizualnych/ - koszty w przeliczeniu na jednego odbiorce.

Koszty reklamy określane są w różny sposób: - w określonej wys.% od obrotu/ - w % od ceny produktu/ - w % od planowanego zysku/ - w wys. Wynikającej z projektownej akcji lub kampanii reklamowej/ - w takiej wysokości aby sprostać reklamie konkurencyjnej/ - w określonej kwocie wyznaczającej maksymalny udzial.

Racjonalizacja kosztów:- na co wydano najwięcej/ - co przyniosło efekty/ - na co wydano najmniej/ - ile wydano na jednego adresata reklamy/ - koszt pozyskania nowego klienta/ - koszt osiągnięcia wzrostu sprzedazy o ustaona kwote lub %/ - jaki wydatek na reklame okazal się najskuteczniejszy w osiaganiu wpływów.

R E K L A M A:

Informacyjna - zwraca uwagę nabywców na korzyści, jakie osiągają kupując reklamowany produkt,

Przypominająca - ma na celu powiadomienie, że produkt od dawna wprowadzony na rynek nadal się na nim znajduje zaś jego nabycie jest, jak zawsze, korzystne dla nabywców,

Konkurencyjna - stara się wykazywać różnicę korzyści, jakie powoduje nabycie reklamowanego towaru w porównaniu do innych produktów,

Defensywna - dąży do przeciwstawienia się reklamie konkurencji, która zagraża pozycji firmy i jej produktom,

Agresywna - polega na wywarciu niezwykle silnego wrażenia na jej adresatach i wywołaniu możliwie niezwłocznego pożądanego działania,

Prestiżowa - służy do podkreślenia szczególnego znaczenia firmy, jej pozycji na rynku i wyróżniającego się charakteru reklamowanych produktów przeznaczonych dla najbardziej wybrednych nabywców.

Charakterystyka instrumentów aktywizacji sprzedaży

Cecha	Sprzedaż osobista	Promocja	Reklama	Public relations	Sponsorowanie
Cel oddziaływania	Konsumenci indywidualni	Grupy (nie zawsze duże)	Duże grupy	Duże grupy	Duże grupy
Informacja	Zindywidualizowana	Jednostka	Jednostka	Jednostka	Jednostka
Koszt (na jednego odbiorę)	wysoki	średni	niski	średni	Niski
Sponsor	zidentyfikowany	zidentyfikowany	zidentyfikowany	Nie zidentyfikowany	zidentyfikowany
Elastyczność	Znaczna	średnia	średnia	niewielka	niewielka
Sprzedanie zwrotne	Dokładne i szybkie	Mniej dokładne, lecz szybsze niż przy sprzedaży osobistej	Mało dokładne i niezbyt szybkie	Mało dokładne i niezbyt szybkie	Mało dokładne i niezbyt szybkie
Zakres kontroli	wysoki	wysoki	wysoki	niski	niski

Zalety i wady reklamy

Zalety reklamy

Wady reklamy

-zdolność do jednoczesnego dotarcia do olbrzymich mas, rozproszonych geograficznie adresatów -relatywnie niski koszt jednostkowego kontaktu z odbiorcą (opłacalna, jeśli prowadzona na szeroką salę) -zdolność do udramatyzowania treści przekazu -pomoc w długofalowym budowaniu wizerunku marki -możliwość wielokrotnego ponawiania reklamy -przekazywanie argumentów sprzedażowych w atmosferze pozbawionej treści -możliwość wzmacniania efektów przekazu reklamy (zastosowanie kilku komplementarnych nośników) -wywarcie pozytywnego wrażenia o reklamującej się firmie

-charakter bezosobowy -jednostronna forma komunikowania się -wysokie koszty bezwzględne -wysoki koszt minimalny dotarcia i uzyskania wpływu na odbiorców -trudność w pomiarze i długi czas oczekiwania na efekty skuteczność perswazji

Reklama

…oznacza, że jest ona publicznym sposobem komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem i dotyczy najczęściej produktów masowej konsumpcji. Te same informacje docierają do bardzo wielu osób. Ze względu na publiczny charakter reklamy, zakres i intensywność jej oddziaływania jej koszty są łatwiejsze do uchwycenianiż w wypadku innych narzędzi promocji.

. czyli jest medium o silnie perswazyjnyrn charakterze, co się uzyskuje m.in. dzięki możliwości wielokrotnego powtarzania informacji reklamowych w środkach masowego przekazu. Nabywcy - adresaci reklamy mają możliwość porówvnywania informacji, kierowanych do nich przez różne przedsiębiorstwa. Jest totakże związane z publicznym charakterem reklaińy. Dobór informacji reklamowych jest subiektywny, jego celem jest wyeksponowanie pozytywnych cech przedsiębiorstwa i jego produktów

wynikają z tego, ie re ama ma możliwość oddziaływania na różne zmysły człowieka przy wykorzyśtaniu druku, fótografii, obrazu,dźwięku itp.

oznacza, że wykorzystuje się tylko różne środki przekazu. Adresaci rekłamy nie mają do czynienia z osobami - przedstawi cielami przedsiębiorstwa prowadzącego promocję. Bezosobowy charakter reklamy uniemożliwia szybką reakcję jej adresatów na otrzymywane informacje. Obrazowym przedstawieniem tej cechy jest uznanie rekląmy raczej za monolog niż za dialog z jej audytorium, co oczywiście nie oznacza, że nie jest potrzebna wiedza na temat reakcji adresatów na rekląmę. Można ją uzyskać na podstawie dosyć skomplikowanych pierwotnych badań marketingowych.

Reklama może być wykorzystywana zarówno do tworzenia długookresowego image firmy, jak i do osiągania krótkookresowych celów promocyjnych. Jest ona skuteczna w docieraniu do dużej liczby rozproszonych geograficznie nabywców przy niskim koszcie dotarcia do jednego adresata. Koszty reklamy są zróżnicowane. Można wykorzystywać dość tanią reklamę prasową i bardzo drogą, dla wielu polskich przedsiębiorstw, reklamę telewizyjną.

10.05.2003

Sponsoring

Cechy sponsoringu to: - sponsorowanie to ozn. Planowanie, organizowanie, kontrole aktywności własnej sponsorowanego sponsorowanego punktu widzenia rezultatów finansowych bądź wyposażenie w określone przedmioty i usługi/ - do sponsorowania wykorzystywane SA pieniadze, srodki rzeczowe lub usługi przedsiębiorców/ - sponsorowanie ozn. Wspieranie osób lub organizacji i instytucji w zamian za świadczenia sponsorowanych/ - sponsor jest instrumentem przedsiębiorstw i służy takim celom jak: komunikacja, reklama popularności, imane oraz osiagniecie efektów ekonomicznych.

Kryterium wyznaczające sponsoring finansowy jest charakter świadczeń, dlatego że ze względu na charakter świadczeń można wyznaczyc sponsoring: - finansowy- gdy strona sponsorujaca oferuje swoje świadczenia w formie środków pieniężnych/ - rzeczowy- jeśli sponsor oferuje w ramach świadczeń dobre rzeczy/ - usługowy - świadczenia maja forme usług.

Wyróżniamy sponsoring: - osobowy - każdy sponsoring jest pojedyncza osoba np. piosenkarz (sesje koncertów, Górniak - Comersial Union), indywidualnych lub grupa osób np. drużyna pilkarska (sponsoring grupowy)/ - instytucjonalny/ - projektowy.

Inne kryterium wpływającym na podział spons. Jest sposób ujmowania opinii publicznej.

Kryterium - rodzaj dziedziny sponsorowanej. Wyróżniamy spoms.: - sportu/ - kultury/ - strefy społecznej/ - nauki/ - ekologiczny/ - mediów.

Sponsoring wyłączny - tylko jeden sponsor sam ponosi koszty.

Ko Sponsoring- kilku sponsorów jednego sponsorobiorcy którzy nie konkurują ze sobą.

Def. Ceny z punktu widzenia konsumenta

Cena jest spostrzegana jako pieniężne wyrażenie wartości, jakości i korzyści jakie daje dany produkt w porównaniu z innymi produktami lub usługami. Cena jest zapłatą za jakość rozumiana jako ocena produktu przez rynek. Z psychologicznego punktu widzenia cena odzwierciedla ilościowy szacunek i/lub subiektywne wyrażenie korzyści jaki e zapewnia wybrana cena produktów lub usług.

Def. Ceny z punktu widzenia kosztów - jest pokryciem kosztów związanych z wytworzeniem produktów i ich dystrybucja oraz ze stopa zwrotu zainwestowanego kapitału.

C E N A analizowanie cen konkurencyjnych produktów, określenie polityki cen przedsieborstwa i sposobów jej realizacjio, wyznaczanie ceny, ustalenie roznych form, netod i wielkości opustów, rabatów i innych sposobów zachęty do zakupów.

P O P Y T to takie zapotrzebowanie na dane dobro, za które nabywca gotowy jest zapłacic ustalona na rynku cene, dysponując do tego celu odpowiednia suma dochodu pieniężnego.

P O D A Ż Ą nazywamy zaoferowane dobra przez producenta lub sprzedawce na rynku.

Współczynnik zerowej elastyczności popytu informuje nas o reakcji konsumenta na rynku na zmieniające się ceny towarów.

Cenowa elastyczność popytu mierzona jest stosunkiem względnej zmiany popytu do względnej zmiany ceny. ep= (- delta P/ P): (delta C/C)

ep - współczynnik cenowej elastyczności popytu

del.P - przyrost lub spadek popytu na skutek zmiany ceny

P - dotychczasowy popyt na towar q przy cenie C

Del. C - przyrost lub obnizka cen towaru a

C - dotychczasowa cena towaru q

Ceny sugerowane - przez producenta zwane również cenami rekomendowanymi służa nabywcy do porównania z nowymi cenami. To czy nabywca zna ceny sugerowane, zależy od tego jak duża wage przywiazuje do cen, które płaci, do pamiętania charakterystyk cen i wykorzystania ich przy podejmowaniu decyzji zakupu.

Ceny o nierównych końcówkach - wykorzystanie tych cen zakłada ze ceny kończące się nieparzysta cyfra zwiększają wrażliwość konsumentów dzieki czemu reaguja oni na ta cene, jak na korzystna okazje zakupu.

- konsumenci postrzegają jako znacząco tańsze niż okrągłe nawet, jeśli różnica jest bardzo mała/ - ceny o nierównych końcówkach są spostrzegane.

Analiza cen konkurencji - pozwala na ustalenie, w którym miejscu powinniśmy umieścić cenę naszego wyrobu. Do tego potrzebne jest poznanie i przeanalizowanie ofert i cen głównych konkurentów firmy.

Wybór metody wyznaczania ceny

1) cena minimalna (wyznaczona przez koszt produkcji)

2) ceny produktów konkurencji i substytucyjnych (punkt prjentacyjny w rozważaniach poziomu cen)

3) cena maksymalna (ocena nabywcy unikalnych cech naszego produktu)

Sposoby wyznaczania ceny

1) koszty powiększone o planowaną marżę handlową (markup princing)

2) według stopy zwrotu

3) według postrzeganej wartości produktu

4) według konkurencji

5) w warunkach przetargu

POJFCIE I RODZAJE CEN

W ujęciu marketingowym cenę można zdefiniować jako wartość przedmiotu (produktu tub ustugi) transakcji rynkowej zgodną z oczekiwaniami kupującego i sprzedającego, określaną najczęściej w ujęciu monetarnym.

Cena ze względu na postać transakcji może przybierać różne formy takie, jak:

. cena sensu stricte - w przypadku transakcji handlowej, gdy nabyvca kupuje określone dobro lub usługę, . cz~nsz - opłata za mieszkanie lub inny lokal,

. czesne - opłata za pobieranie nauki w szkole prywatnej,

. tan-fa - ceny biletów lotniczych, kolejowych, autobusowych czy promowych,

. sktadka członkowska - opłata za uczestnicrivo w różnych klubach towarzyskich, stowarzyszeniach lub innych organiżacjach spolecmych,

. wwagrodzenie - oferowane przez pracodawców za wykonywanie przez pracobiorców określonej pracy, podatki - cena w przypadku transakcji obywatelskiej,

. stopa procentowa - cena pożyczenia kapitału,

. honorarium - opłata za usługi profesjonalistów, np. lekarzy, dent~:stów, adwokatów czy doradców f i.nansowych.

-rabaty funkcjonalne, udzielane pośrednikom, którzy zobowiązują się do realizacji określonej przez producenta funkcji

-rabaty ilościowe, zależne od wielkości jednorazowego zamówienia lub sumy zamówień w danym okresie

-rabaty czasowe, udzielane w zależności od ustalonego momentu czasu realizacji dostawy (sezonowe, posezonowe)

-rabaty wierności, stosowane w celu skłonienia hurtownika do zaopatrywania się u danego producenta

-rabaty specjalne, promujące wzrost zakupów określanych produktów

-rabaty przyznawane hurtownikom uiszczającym należności przed umówionym lub zwyczajowym terminem płatności

-rabaty kombinowane, tj. łączące kilka tytułów do rabatów

Ograniczenia kosztowej formuły cen

Po pierwsze, nadawanie kosztom roli głównej determinanty przy określaniu poziomu ceny eliminuj pozostałe relacje zachodzące między ceną i innymi wielkościami zwłaszcza popytem.

Po drugie, opieranie cen na kształtach może doprowadzić do powstania niebezpiecznego zjawiska, jakim są ciągłe podwyżki cen wywołane jedynie wzrostem kosztów. Wynika to z samonapędzającego mechanizmu, opartego na sprzężeniu zwrotnym. Wzrost kosztów powoduje prawie automatyczną podwyżkę ceny, która z kolei wywołuje spadek popytu i wielkości sprzedaży, a to pociąga za sobą wzrost jednostkowego kosztu.

Po trzecie kosztowa formuła ustalania cen oparta jest na rachunku kosztów, który nastręcza wiele problemów w związku z:

-obliczeniem narzutów kosztów wydziałowych, ogólnozakładowych i sprzedaży,

-pomiarem kosztów bezpośrednich z uwagi na niski stopień znormalizowania procesów produkcyjnych (zwłaszcza w Polce)

-rozliczeniem kosztów związanych z dłuższym okresem,

-wyceną produkcji w toku,

-brakiem aktualnych informacji (np. przy obliczaniu wskaźników narzutów kosztów pośrednich wykorzystuje się dane z minionego okresu),

-wyborem jednostki kalkulacyjnej.

Po czwarte, zmusza do akceptowania poziomu kosztów, który jest określony przez producenta (sprzedawcę) przy dowolnej wielkości produkcji sprzedaży), co często powoduje nieefektywność wykorzystanie materialnych, ludzkich, finansowych i informacyjnych zasobów, a nawet ich marnotrawstwo.

Po piąte uniemożliwia przeprowadzenie oceny efektywności działania danego przedsiębiorstwa, ponieważ firma mimo rosnących kosztów i malejącej produkcji (sprzedaż) może utrzymywać stabilną rentowność sprzedaży. Związane jest to ze sposobem kalkulacji zysku jako procentu od jednostkowego kosztu danego produktu.

Po szóste kosztowa formuła sprzyja maksymalizacji efektów ekonomicznych w krótkim okresie a nie w długim, co jest typowe dla orientacji produkcyjnej,

17.05.2003

Badania marketingowe - zbiór technik i zasad systematycznego systematycznego obiektywnego gromadzenia, analizowania i interpretowania informacji ułatwiających podejmowanie decyzji marketingowych.

Rodzaje badań marketingowych

- eksploracyjne i eksploracyjne ( wyjaśnienie dlaczego i jak się zachowuje)

- pierwotne i wtórne

- jakościowe i ilościowe

Badania rynku polegaja na:

- gromadzeniu i analizowaniu informacji o podazy i popycie na towary i usługi oraz o tendencjach zmian pod wpływem krajowej i zagranicznej konkurencji, koniunktury lub recesji gosp.

- ocenie możliwości i opłacalności pozyskiwania nowych segmentow rynku krajowego i wchodzenia na rynki zagraniczne.

- anlize poziomu i zróżnicowania cen na towary i usługi oraz tendencje ich zmian pod wpływem relacji miedzy podaza a poptem.

Badania nabywcow zmierzaja do:

1.okreslenia liczby i rodzaju nabywcow oraz segmentow rynku na którym wstępuje

2.ustalenie charakterystyki nabywcow obejmującej ich cechy demograficzne wysokość wysokość zróżnicowanie sily nabywczej oraz motywacji kształtującej postepowanie na rynku

3.okreslenie rodzajow potrzeb, wymagan, oczekiwan, preferencji, upodoban wpływających na ukierunkowanie popytu na towary i usługi.

4.ocena wpływu jaki wywiera na nabywcow sposób prowadzenia działalności marketingowej przez przedsiębiorstwo oraz jego sposobów rozprzestrzeniania informacji i utrzymywania łączności z klientem.

Punktu widzenia zmniejszenia rynku konsumentów przedsiębiorstwo, które chce skutecznie działac na rynku powinno:

- rozpoznac obszar dostrzeganego przez konsumentow rynku

Przedmiotem badań są:

- potrzeby nabywcow i motywacji skłaniającej ich do dokonania zakupu

- własne produkty przedsiębiorstwa i produkty konsumentów.

- dzialanosc wybranych segmentow rynku

- koniunktura na rynku krajowym i zagranicznym

- skuteczność instrumentow marketingowych stosowanych przez przedsiebiorsto oraz oddziaływanie sposobów pozyskiwania nabywcow przez konkuerntow

- szanse wprowadzenia na rynek naszego wyrobu itp.

Segment rynku jest określeniem grupy nabywców do których SA skierowane towary i usługi dostosowane do specyficznych cech nabywcow. Grupa ta sklada się z ludzi o wspólnych potrzebach i możliwościach ich zaspokajania, podobnych dążeniach, aspiracjach, bądź tez ludzi o tej samej plci, o podobnym wieku, zawodzie, zainteresowaniach itp.` Segmentacja rynku wskazuje z ilu segmentow sklada się rynek danego towaru lub usługi jak tez od ilości nabywcow.

31.05.2003

Marketing jest systemem, który ma doprowadzić do sukcesu na rynku dzięki orjętacji na nabywców. Całemu badaniu i poznawaniu ich potrzeb. Wytwożeniu produktów najbardziej zaspokajających istniejące i pobudzane potrzeby oraz dostarczaniu produktu nabywcom wraz z informacją i promocją - we właściwym czasie, właściwych miejscach miejscach po odpowiednich cenach.

Strategia rozwoju rynku polega na wprowadzaniu dotychczasowych produktów na nowe rynki.

Nowy produkt - obecny rynek

Strategia rozwoju produktu polega na wprowadzaniu nowych lub zmodyfikowanych produktów na dotychczasowe rynki.

Strategia dyweracyfikacji polega na poszukiwaniu nowych możliwości i szans dla przedsiębiorstw przez wprowadzanie nowych produktów na nowy rynek.

PRODUKT - wszystko co można zaoferować nabywcom do konsumpcji, użytkowania lub dalszego przerobu. - dobra materialne (telewizor) /- usługi (naprawa samochodu) /- czynności (gra na pianinie) /- miejsca (teren, działka) /- pomysły (projekty) /- Idee

Wprowadzając produkt na rynek przedsiębiorstwo powinno zastosować jedna ze strategii:

- strategie szybkiego zbierania śmietanki

- strategie wolnego zbierania śmietanki

- strategie szybkiej penetracji

- strategie powolnej penetracji

---