Reguły wpływu społecznego

Eksplozja możliwości

-W USA istnieje 1 000 000 produktów wstałej ofercie

-Każdy supermarket ma ich średnio 40 000.

-Przeciętna rodzina zaspokaja 80-85% swoich potrzeb dzięki 150 produktom

-W czasie wyprawy do supermarketu ignorujemy 39 850 produktów

Perfekcja

Najnowsze badaniami nad psychiką!!!

• Pozycja, kolor, opakowanie, temperatura,

zatłoczenie…, tysiące parametrów wpływa na dokonanie zakupu… w określonym miejscu,

czasie.

• Kupujemy produkty niepotrzebne, byle jakie, które szybko się psują i zużywają ale … jesteśmy coraz bardziej z nich zadowoleni i coraz bardziej do nich przywiązani.

Efekty

• 53% zakupów to rzeczy, na które decydujemy się w trakcie wizyty w sklepie.

• 11% to rzeczy, które mieliśmy kupić ale bez konkretnie zaplanowanej marki, czy jakości.

• 1/3 to rzeczy które chcieliśmy kupić.

Straszny wniosek: manipulacja ("wpływ na klienta„) lub "merchandisingiem" ma możliwość zwiększyć obroty o 300%

Techniki manipulacji

-Ukrywanie rzeczy najczęstszego zakupu

-Przychodząc po produkt do małego sklepiku (jednego z trzech na ulicy) jeśli go nie znajdziemy pójdziemy dalej…?W hipermarkecie zastanowimy się co kupić w zamian.

-Hasło "Promocja"

• Sprzedaje produkty nie sprawdzone przez klientów, niechodliwe???

• Przymusza do wyboru innego niż zamierzony "bo mój jogurt nie jest na promocji a ten jest".

• Pozostaje wrażenie zaoszczędzenia kilku groszy, chociaż kupiony jogurt jest droższy niż

planowany.

• Setki plakatów "promocja" tworzą atmosferę że sklep jest tani i dba o klienta.

-Układanie na półkach

• Najlepiej sprzedają się produkty umieszczone na poziomie oczu - towary na których sklep zarabia najwięcej.

• Najczęściej- towary najdroższe lub takie których sklep chce się

pozbyć?

-Ułożenie stoisk

CEL - aby klient spędził jak najdłuższy czas.

• ZASADA - w miarę upływu czasu maleje chęć do wchodzenia w alejki ale po wejściu zwiększa się chęć na przejście całych alejek.

• PLAN TRASY= na początku są małe stoiska a pod koniec długie. Rzeczy które klient

potrzebuje kupić najczęściej są przy końcu drogi.

-Wskaźnik bumerangu

*Pokazuje jak wiele osób zawraca w alejce.

*Kluczowy wskaźnik przy określaniu długości alejek w hipermarketach.

… tak dobrać długość aby maksymalnie dużo osób przeszło całą alejkę.

-Prezent na wstępie

• Mały upominek, mała przyjemność - wzbudza sympatię!

• W sklepie = większe zakupy, lepsza opinia o sklepie.

• Czy upominek to dla nas standard?

-Kolorystyka

Kolorystyka wpływa na nastrój nastrój wpływa na kupowanie.

Np. kolory czerwone powodują że mniej czasu poświęcamy na rozważanie i kupujemy bardziej impulsywnie = buble, towary niepotrzebne

-Audiomarketing = Muzyka

Skłania do spowolnienia tempa =dłuższe pozostanie w sklepie.

Jaka ma być:

• Umiarkowanie wolna;

• Lekko usypiająca;

• Dość szybki rytm aby mobilizować do szybszych decyzji o zakupie.

EFEKT: Długo chodzić, ale nie zastanawiać się nad zakupami.

-Wpływ muzyki w miejscu sprzedaży na konsumenta

• Wpływa na doznania emocjonalne człowieka.

• Poprawia percepcję i procesy pamięciowe - zapamiętujemy miejsca, sytuacje towarzyszące zakupom = chętnie odwiedzamy!

• Oddziaływuje pozytywnie, towarzyszy konsumentowi podczas dokonywania zakupów i podejmowania odpowiednich wyborów

• Pozwala na „zatrzymanie” klienta w miejscu handlowym znacznie dłużej, w momencie gdy docierają do niego znane, pozytywne brzmienia

• Buduje odpowiedni nastrój przy okazji wydarzeń okolicznościowych, głównie świąt oraz okresu wakacyjnego

• Likwiduje efekt „ciszy”, rozluźnia klienta, oddala wrażenie, że „jest obserwowany” przez personel

• Pełni funkcję relaksacyjną i odprężającą

-Manipulacje cenami

• Gdy na półce stoją podobne produkty w cenie 4 i 6 złotych klient wybierze ten za 4.

• Wystarczy położyć jeszcze jeden w cenie 12….

• Działa „zasada złotego środka” = NIE najtańszy więc NIE najgorszy".

• Zabiegi na "dziesiątkach".

• Różnica 29 i 41 wydaje się większa niż 39 i 27 zł.

-Wystawki przed kasą

*Sprzedaż towarów drobnych, zawsze mogących się przydać!

*Skłonienie do zakupu którego klient jeszcze chwilę temu nie chciał.

*Te same produkty są w sklepie a jednak przychodząc i czekając przed kasą wrzucamy je do koszyka.

-Ilość kas działających jest taka żeby zawsze była przed nimi

kolejka?

-Wielkość koszyków

• KASA"do 10 artykułów”, a koszyk do 10 artykułów„?

• Zawsze wielki i głęboki.

• Koszyki na rękę są mało poręczne i męczące przy dłuższym chodzeniu

Dojazd i parking

• Zbyt blisko = nie dobrze!

• Droga do przejścia musi być długa, aby wzmocnić niecierpliwość zakupu.

• Butiki na trasie spełniają również rolę "przystawek"

Techniki wpływu społecznego

• Psychologiczne reguły!

• … bo miliony decyzji, bodźców, zadań

* z przyczyn ekonomicznych człowiek„chodzi na skróty” = mechaniczność decyzji, działanie na zasadzie „bodziec -reakcja” stereotypowe myślenie

Sześć reguł podstawowych (R. Cialdini)

1. Reguła wzajemności

2. Zaangażowanie i konsekwencja

3. Społeczny dowód słuszności

4. Lubienie i sympatia

5. Autorytet

6. Reguła niedostępności

1. Reguła wzajemności

• Powinniśmy się odwdzięczyć za otrzymane dobra

• Sztuczki wyznawców Hare Kriszna…

Eksperymenty

• Kartki bożonarodzeniowe

• Ocenianie dzieł sztuki, butelka coca-coli i los na loterię

Reguła wzajemności

• Darmowe poczęstunki w hipermarketach

• Sidła wzajemności

• „Poczucie obligacji” - specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka

nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi.

• Człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle

tylko uwolnić się od tego poczucia.

• Reguła wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi.

Technika oparta na regule wzajemności

Taktyka „z dobroczyńcy - żebrak”

Sekwencja:

1. wyrządź człowiekowi przysługę;

2. odczekaj chwilę;

3. poproś o przysługę.

Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.

Taktyka „drzwiami w twarz”

Sekwencja:

1. duża prośba

2. wycofanie

3. mała prośba

Jak to działa?

Proszący czyni ustępstwo, bo nie upiera się przy pierwotnej prośbie - formułuje łatwiejszą - obliguje do wykonania!

Jak uderzać drzwiami w twarz?

1. Obie prośby muszą być przedstawione przez tę samą osobę

2. Między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu.

3. Pierwsza prośba duża, nierealistyczna do spełnienia

4. Druga znacznie mniejsza…

2. Zaangażowanie i konsekwencja

Eksperyment z gazem!

• W stanie Iowa - program oszczędności gazu

• Obietnica publikacji nazwisk w gazecie

• Złamana obietnica…

• Efekt … oszczędność gazu wzrosła

„Marchewka” działała dalej!

Technika „stopa w drzwiach”

• Chcesz, żeby ktoś spełnił twoją właściwą prośbę, to poprzedź ją inną malutką

prośbą, która na pewno zostanie spełniona

• 50% |

Dlaczego działa?

Zaangażowanie.

• "Gdy powiedziałeś A musisz powiedzieć B".

• Skłonność do kontynuowania i eskalowania działań, nawet jeśli każdy kolejny krok jest głupszy niż poprzedni.

• Świadomość, że się działa racjonalnie

• Efekt - podtrzymanie i podwyższenie samooceny!

Dysonans poznawczy.

• Bo konsekwencja najważniejsza!

• Wycofanie się z raz podjętego działania oceniane jest jako przejaw braku rozsądku.

Mechanizm utopionych kosztów

Wyobraźmy sobie, że jesteś zapalonym narciarzem.

Co mówią wyniki badań?

• Zdecydowana większość badanych odpowiedziała, że pojechaliby tam, gdzie wyjazd był droższy!

• Dlaczego? Bo lepiej, jeśli zmarnuje się wyjazd za 150 złotych niż ten kosztujący

200 złotych!

• Argument logiczny, gdyby nie to, że... i tak tracimy 350 złotych w sumie!

Badania Arkes i Blumer

• Sprzedawali studentom karnety do kina na cały sezon: 15$, 13$, 8$.

• Sprawdzali, na ile filmów poszli studenci.

• WYNIKI: im droższe były bilety, tym więcej czasu badani spędzali w kinowej

Sali

• BO: inwestycja nie może się zmarnować.

Duże utopione koszty

Wyobraź sobie: jesteś szefem wielkiego koncernu lotniczego i realizujesz projekt nowego

samolotu.

Znowu brutalna nieekonomiczna rzeczywistość!

• Gdy powstawał samolot marki Concorde, eksperci rządów Francji i Wielkiej

Brytanii zaskoczeni zostali informacją o pojawieniu się nowego boeinga.

• Decyzja o sfinalizowaniu projektu podjęta została wbrew racjom ekonomicznym.

Czas, energia, wysiłek, ambicja…

• Maltretowane żony nie uciekają od swoich mężów sadystów („Skoro tyle się już wycierpiałam, to nie warto teraz poświęcać małżeństwa”).

• Wielu ludzi kontynuuje rozpoczęte studia na kierunkach, które nie dają im ani satysfakcji, ani perspektyw zawodowych („Skoro zacząłem, to skończę”).

• Pracujemy na stanowiskach, które …

• Trzymamy biznes, który… !!!

3. Społeczny dowód słuszności

• Ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie.

• Szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych.

• Szczególnie mocno naśladuje się ludzi sobie podobnych.

Społeczny dowód słuszności czy„znieczulica społeczna”

• Widoczne w dużych skupiskach ludzi, gdzie często jest wielu świadków przemocy

i nikt nie reaguje.„skoro inni tak postąpili znaczy, że tak należało i dlaczego to właśnie ja miałbym reagować”.

Rozproszenie odpowiedzialności, zjawisko deindywiduacji, dyfuzja odpowiedzialności

Historia Kitty Genovese

• Została brutalnie zamordowana pod swoim domem w Kew Gardens, w Nowym Yorku.

• Wracając do domu około 3:15

• Wołanie o pomoc słyszało ponad 30 osób.

efekt widza lub"syndrom Genovese”

Zasada społecznego dowodu słuszności w sprzedaży!

• Inni już kupili…

• Dobra gospodyni używa proszku…

• Zdrowie Twoich dzieci…

4. Lubienie i sympatia

Chętniej spełniamy prośby i akceptujemy propozycję ludzi, których lubimy.

Jak to działa? Schlebianie, komplementy

• Czasem nawet nieszczere i naciągane pochlebstwa są skuteczne!

Eksperyment Anthony Pratkanis

- Supermarket, komplement dla nieznajomego, wypisywanie kartek

- Różne warunki - prośba bez komplementu (38%), prośba sformułowana przez osobę komplementującą (51%),prośba sformułowana przez inna osobę (44%)

Jak to działa? Atrakcyjność fizyczna

Wygląd zewnętrzny

-zjawisko aureoli - ludziom ładnym przypisujemy pozytywne cechy

-Błędy atrybucji

Jak to działa? Lubimy ludzi podobnych do nas

Podobieństwo w różnych dziedzinach:

• Zainteresowania, praca, ubiór, tempo mówienia, dzieci, samochody,

Trik sprzedawców samochodów

Przezorny kelner

Technika - uwikłania w dialog

5. Autorytet

• Wpływ autorytetów na decyzje!

• Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora...

Eksperyment Roberta Cialdiniego

Kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np. zrobienie

doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu.

Efekt: nie odważyła się jednak przeciwstawić presji autorytetu.

6. Reguła niedostępności

Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę.

Niedostępność dóbr i informacji sprawia, że wydają się nam one cenniejsze.

Importer wołowiny

Dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym

czasie zamówienia wzrosły 100%

Innym razem mówił, że jest to wiadomość z poufnych źródeł zamówienia wzrosły o

600 procent! Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna.

• Ostatni lot samolotem Concorde

• Przedostatnia czekoladka ze słoja, do tego wielka cena tych ostatnich dwóch

• W latach 80 piwo z puszek było smaczniejsze

• Wskaźniki czytelnictwa wyższe w czasach przed-demokratycznych

Reguła niedostępności w sprzedaży

• Ograniczona oferta

• Tylko dla pierwszych 10 osób

• Last minute

• Resztka kolekcji

• Tylko kilka sztuk

Techniki manipulacji…..- przykłady

-Reguła kontrastu

-Byle nie stracić

Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać.

Amerykańskie badania!

• "Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie"

• "Jeśli nie założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie„

• Którzy byli bardziej skuteczni?

Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie.

-Pozorne ustępstwo

Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz

zrezygnować z jego usług, ale… pracownik sieci negocjuje. Idzie na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz się zadowolony…. i…

-Śmieszne pieniądze

Tylko 1,6 zł za dobę Czyli 49 zł miesięcznie 588 zł rocznie!

-Magiczne słowo

Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu.

Aby wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich wadach, potem o zaletach.

"Jesteśmy drodzy, ale tego warci" - koncern kosmetyczny.

Firma z branży motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze auta są kanciaste, ale za to bezpieczne".

Małe słówko "ale" ma wielką moc.

-Ingracjacja

-Manipulowanie innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności.

-Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż

brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej.

-Ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej.

-Kozioł ofiarny

Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejną aferę, polityk

tłumaczy… że o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. I co wtedy? Obiecuje zająć

się sprawą, znaleźć winnych i wyciągnąć konsekwencje.

Bo dostawca…..

---