Waldemar Domachowski

Przewodnik po psychologii społecznej

Wydawnictwo

Naukowe

PWN

Warszawa

2004

Rozdział 2

Nakłaniać skutecznie

Każdy z nas wie, że można skutecznie nakłaniać, ale równie dobrze wiemy, że nie każde takie działanie przynosi upragniony skutek. O co nam właściwie chodzi, kiedy mówimy o „skutecznym nakłanianiu"? W zdecydowanej większości przypadków chcemy, by przekonywana osoba zachowała się zgodnie z naszym oczekiwaniem. Zależy nam więc głównie na pewnym zachowaniu. Za nieskuteczne nakłanianie uważamy wszystkie te wysiłki, które nie wyzwoliły pożądanego przez nas działania osoby nakłanianej. Nakłamanie może przebiegać różnymi drogami. Mogą to być np. rozkazy, które w sposób bezpośredni, w słowach, nakazują coś zrobić osobie, której rozkaz został wydany. Może ktoś powiedzieć, że to żadna sztuka. Zgoda, lecz tylko pod warunkiem, że stworzyliśmy wcześniej sytuację, w której osoba odbierająca rozkaz czuje się zobowiązana do jego wykonania. Przykładowo taką, że wydający rozkaz jest odbierany jako ktoś, kto jest do tego uprawniony. Klasyczną sytuację tego rodzaju prześledził w swym eksperymencie Milgram (1978), co zostało szerzej zaprezentowane w rozdziale poświęconym podporząd­kowywaniu się innym. Dzieje się tak również w przypadku rodzica w odniesieniu do swych dzieci (przynajmniej do pewnego wieku). Podobnie, dotyczy to osób traktowanych jako eksperci, specjaliści, ludzi z charyzmą (zjawisko istniejące, choć dotychczas słabo wyjaśnione). Albo, gdy wykonanie rozkazu, to zyskanie pożądanej nagrody: pieniędzy, uznania, stanowiska itp. Względnie, gdy niewykonanie rozkazu obwaru­jemy odpowiednio silnymi karami i zapewnimy skuteczny sposób ich egzekwowania. Wariantów jest oczywiście znacznie więcej.

Innym sposobem nakłaniania jest stworzenie odpowiednich warun­ków. Niektóre z nich były analizowane podczas prezentacji danych na

179

temat zachowań pomocnych. Tak się składa, że większość badań z tego zakresu dotyczyła czynników, które albo eliminują zachowania pomo­cne, albo ułatwiają emisję agresji. Na plan pierwszy wysuwa się tu anonimowość połączona z rozproszeniem odpowiedzialności. Popatrzmy na wielce agresywne poczynania niektórych kibiców na stadionach. Nie tylko zresztą polskich. Z obserwacji wynika, że najbardziej agresywni są tzw. „szalikowcy". Cóż ta nazwa oznacza. Ni mniej ni więcej, tylko to, że spostrzegamy ich jako anonimową zbiorowość. Nie wyróżniamy tu żadnej osoby jako jednostki. Spostrzegamy, co (?) — szaliki klubowe właśnie i one nam przysłaniają osoby. Ci natomiast, którzy je noszą, dzięki nim się poznają, dowiadują się, że są inni jeszcze tacy sami, jak oni. Im ich więcej, tym większą siłę czują i... tym łatwiej im działać anonimowo. A co spostrzegają obserwatorzy? Że odpowie­dzialni są „szalikowcy", nie że szczególnie agresywny był np. X. Inaczej mówiąc, stwarzając warunki do działania anonimowego w warunkach, gdy odpowiedzialność za skutki działania może się rozproszyć — sku­tecznie namawiamy. W tym przypadku do zachowań agresywnych.

A kontynuując wątek rozważań dotyczących anonimowości. Gdzie byś wolał, by „nawalił" ci samochód, a ty musiałbyś się udać na poszukiwanie mechanika: na terenie dużego osiedla mieszkaniowego czy raczej dzielnicy willowej? Zakładając, że jest tu jednakowo łatwo (lub trudno) znaleźć warsztat naprawczy. Opuszczając zepsuty samo­chód nie masz możliwości w pełni go zabezpieczyć i w ten sposób narażasz go na dewastację lub kradzież. Wiedząc o tym, którą z tych sytuacji byś wolał? Eksperyment, zmierzający do wyjaśnienia, gdzie częściej spotkamy się z dewastacją, przeprowadził Zimbardo (por. Mika, 1981, s. 97-98). Z jego ustaleń wynika, że skutecznie zachęca do rozszabrowania samochodu sytuacja dająca poczucie znacznej anoni­mowości (duże miasto — w tym przypadku ulica w Bronxie, czego odpowiednikiem może być duże osiedle mieszkaniowe).

Przyjrzyjmy się obecnie innym obszarom życia społecznego, gdzie także wykorzystuje się ustalenia psychologii społecznej po to, by skutecznie przekonywać. Przykładowo tam, gdzie trzeba zachęcać do dbałości o ochronę środowiska. Zamierzono w ten sposób zwrócić uwagę na to, że na podobnej zasadzie działające mechanizmy można wykorzystywać w różnych obszarach życia. Ochrona środowiska to zarówno zapobieganie jego zanieczyszczaniu, jak i oszczędzanie bo­gactw naturalnych, które nie są odnawialne, takich jak ropa naftowa,

gaz, czysta woda, czyste powietrze itp. Wbrew pozorom, skuteczne przekonanie pojedynczych ludzi, że powinni oszczędzać np. energię (lub wodę albo nie palić) nie jest proste. Tak naprawdę, poszczególni ludzie znajdują więcej zachęt do tego, by nie poddawać się oszczędza­niu niż do tego, by podjąć w tym celu jakieś wysiłki. Na oszczędzaniu natomiast zależy społeczeństwu. Taka sytuacja została przez Platta określona mianem pułapki społecznej. Jej istota polega na tym, że dostarcza ona poszczególnym ludziom zachęt do takich zachowań, które powielane przez wiele osób przynoszą w efekcie ewidentną szkodę zbiorowości. Przykładem może być zużywanie dużych ilości wody. Dzieje się tak np. wówczas, gdy ktoś się kąpie w dużej ilości wody, często podlewa ogródek i myje samochód, nie dba o nieszczelne kurki itp. Każdy, kto tak indywidualnie robi, ma z tego ewidentne korzyści: czysty samochód, trawa mu pięknie rośnie, a kąpiąc się pod prysznicem nie musi się zastanawiać, czy przypadkiem nie byłoby lepiej zamknąć wodę w czasie, gdy się namydlą lub moczy głowę szamponem. Łatwo jednak się przekonać, jakie są tego konsekwencje, gdy większa liczba pojedynczych osób robi to jednocześnie: zdecydo­wanie spada ciśnienie w sieci. A kolejnym skutkiem zapewne będzie brak wody lub takie jej ciśnienie, które uniemożliwi skuteczne z niej korzystanie. W efekcie ucierpią na tym wszyscy, mimo że każdy z osobna miałby z tego korzyść. Czy można więc skutecznie namówić ludzi, by zechcieli oszczędzać wodę? Odpowiednie badania podjął Aronson wraz ze swymi studentami (1997, s. 571-572). Zostały one przeprowadzone w jednym z kampusów Uniwersytetu Kalifornijs­kiego, gdzie stwierdzono, że po zajęciach lekkoatletycznych studenci zużywają nieproporcjonalnie duże ilości wody. Początkowo administ­racja próbowała uporać się z tym problemem na własną rękę, umieszczając w umywalniach plansze zachęcające do oszczędzania wody poprzez zażywanie krótszych, bardziej efektywnych pryszniców. Podziałało to jednak na mniej niż 15% studentów. Przypuszczano, że być może studenci nie zauważają tych plansz, toteż zaczęto stosować większe tablice i umieszczano je na trójnogach u wejścia do umywalni. Nie można ich było nie zauważyć. Zwiększyło to skuteczność takiego namawiania i podporządkowało się temu już 19% studentów. Stwier­dzono jednak, że znacznie większą liczbę studentów to denerwuje, co przejawiło się częstym przewracaniem tablic, odkopywaniem ich na bok i, na zasadzie przekory, braniem szczególnie długich pryszniców.

180

181

przekonani, że ich nie posiadamy. Przykładem może być mówienie karłowi, że jest wysoki. Natomiast najbardziej skuteczne jest od­woływanie się do takich właściwości, które ktoś chciałby posiadać, lecz nie jest pewien, czy już je ma. Jak np. podkreślanie wysokiej sprawno­ści intelektualnej kogoś, kto w tym roku nie dostał się na studia, lecz zamierza zdawać w przyszłym jeszcze raz. Taka informacja działa nagradzaj ąco, zaś źródłem nagrody jest oczywiście ten, kto to mówi. Nagradzając, jest przez nas spostrzegany jako osoba sympatyczna. A że sympatia rodzi sympatię — stąd prosta już droga do uzyskania od tej osoby świadczeń, których byśmy od niej nie otrzymali, gdyby nie owa sympatia.

Weźmy pod uwagę sytuację, gdy staramy się o pracę. Jak się na przykład ubrać? Można tak, że zwróci to uwagę. Przefarbować włosy na zielono lub ogolić je do skóry. Założyć pomarańczową marynarkę (lub żakiet) do zielonych spodni itd. A może lepiej zwyczajny jednobarwny garnitur lub sukienka, w której dobrze wyglądamy, choć nie odbiega (a więc nie wyróżnia!) specjalnie od tego, w czym inni się pojawiają? Przeprowadzono takie badania i stwierdzono, że częściej dostają pracę ci, którzy ubierają się na wywiad związany ze staraniami o pracę w sposób nie odbiegający istotnie od tego, w jaki ubiera się większość ludzi, z którymi przyjdzie się spotykać. Istotne są tu też różnice związane z płcią. A więc np. sukienki dla kobiet, a garnitury dla mężczyzn. Dlaczego właśnie tak? Ano dlatego, że działa tu inna technika ingracjacji, zwana konformizmem. Jest to zachowanie polegające na tym, że jesteśmy tacy jak inni (zwłaszcza ci, których w danym momencie ingracjujemy). Szczególnie skuteczny jest tu taki konformizm, który pokazuje nasze podobieństwo do tych osób. Podobieństwo w ubiorze, wyrażanych poglądach, sposobach zachowania, preferencjach itd. Również podobieństwo w tym, że jesteśmy np. takimi samymi ludźmi. Może tak przykładowo postąpić szef, który pokazuje swoim podwładnym, że też mu się czegoś nie chce, że ma kłopoty w domu, prosi o poradę itp. Skuteczność tego działania bierze się stąd, że w ten sposób nagradzamy naszego partnera. Oto znajduje on kogoś, kto także wyznaje jego poglądy, sądzi, że tak właśnie należy się ubierać albo zachowywać. Zaś lubimy tych, którzy nas nagradzają. Lubiąc, zrobimy dla nich więcej niż dla tych, których nie lubimy. Nawet wówczas, gdy mają np. jednakowe kwalifikacje. Lubimy zarówno tych, którzy mówią nam miłe (podnoszące samoocenę) rzeczy, jak i tych, którzy pokazują nam, że to, co my szanujemy jest tego warte, ponieważ inni

(w tym przypadku ci, którzy to okazują) także to szanują. Inaczej mówiąc, działając w ten sposób potrafimy ich skutecznie skłonić do większej przychylności.

Powyższe omówienie nie wyczerpuje repertuaru technik ingrac-jacyjnych. Spotykamy np. w przedziale pociągu człowieka, rozmawia­my z nim i przy jakiejś okazji mówimy, że mamy większą sumę pieniędzy, którą chcielibyśmy skutecznie zainwestować w przynoszący przyzwoity zysk interes. Rozmowa toczy się dalej i w pewnej chwili człowiek, z którym rozmawiamy mówi, że przemyślał sobie to, co przed chwilą usłyszał i chciałby o tym bliżej porozmawiać. Ale może nie w przedziale, lecz na korytarzu, a jeszcze lepiej podczas obiadu w WARS-ie. Jest elegancko ubrany, zaprasza nas na dobry obiad. W czasie posiłku mówi nam, że zna kogoś, kto ma doskonały pomysł na zyskowny interes, a brakuje mu tylko części gotówki na jego pełne uruchomienie. Okazuje się zresztą, że wszyscy mieszkamy w tym samym mieście. Zapraszamy go do siebie wraz z jego znajomym. Przychodzą, rozmawiamy, pada imię: Wacek. Pytamy, kto to? A, okazuje się, że Wacek to wyższy urzędnik w Ministerstwie Finansów, którego dobrym przyjacielem jest właśnie znajomy naszego znajomego z pociągu. Przedstawia nam w bardzo ogólnych zarysach swój pomysł, mówiąc jednocześnie, że nie chciałby mówić o szczegółach, ponieważ nie wie jeszcze, jaki będzie w tym nasz udział. Perspektywy w każdym razie są bardzo obiecujące. Ostatecznie spisujemy umowę, na mocy której stajemy się wspólnikiem bardzo zyskownego interesu i przeka­zujemy odpowiednią i zapisaną w umowie gotówkę. Czekamy cierp­liwie do umówionego następnego spotkania... do którego już niestety nie dochodzi. Obaj eleganccy panowie zniknęli jak kamfora z naszą gotówką. Wbrew pozorom nie jest to wydumany scenariusz. Można powiedzieć, że skutecznie namówiono nas do dobrowolnego przekaza­nia im naszych pieniędzy. Mamy tu do czynienia ze sposobem ingracjacji, znanym jako podwyższenie własnej wartości w oczach partnera. Podstawą tej techniki jest wzbudzenie zaufania. Że jest się np. specjalistą, ma się dobrze ustawionych znajomych, dysponuje się odpowiednią wiedzą (np. jak dostać wizę amerykańską) itd. Sprzyja temu dobry wygląd, odpowiedni ubiór, słownictwo, mówienie o kimś znanym po imieniu itp. Inaczej mówiąc, wzbudzenie zaufania w za­kresie tego, że posiada się wysoce pożądane cechy. Jeśli ktoś posiada takie cechy, a my mamy możliwość nawiązania z nim bliższych

184

185

ontaktow, wówczas jesteśmy skłonni poświęcić różne rzeczy, by to zyskać. Poświęcić więcej niż wówczas, gdy w kimś takich cech nie

ostrzegamy.

Odwrotnością tej techniki, aczkolwiek nadal odnoszącą się do tbrazu siebie, jest technika obniżania własnej wartości. Na pierwszy zut oka może się to wydać dziwne. Jak mogę zyskać czyjąś sympatię >okazując mu się np. jako osoba słaba, potrzebująca pomocy, upo-iledzona przez los itd.? A jednak jest to skuteczne. Kto nie wierzy, liech się przyjrzy skutecznej działalności żebraka. Całe jego działanie jest podporządkowane jednej idei: pokazać się jako ktoś, kto czegoś nie posiada. Zdrowia, szczęścia, właściwej protezy, dachu nad głową. Za to jest kaleką, chorym, głodnym, nieszczęśliwym itp. Skuteczność tej technice zapewniają dwie rzeczy. Po pierwsze, tacy ludzie wzbudza­ją nasze współczucie. Są tacy biedni i słabi. Po drugie, ich stan umożliwia nam podwyższenie swej własnej samooceny. Jeśli są tacy, co mają gorzej, to znaczy, że ja mam lepiej. Albo jestem lepszy (mądrzej­szy, pracowitszy, mający więcej szczęścia, zdrowszy, bogatszy itp.). Jeśli więc celem tej działalności jest uzyskanie od nas datków, to jest to działanie skuteczne. Skutecznie nas namówili. Oczywiście, skutecznie tę technikę stosują nie tylko żebracy i nie tylko w celu uzyskania pieniędzy się ona nadaje. Wielu zna zapewne działania, których kwintesencja zamyka się w słowach: „Jestem taka mała, taka słaba", co skutecznie skłania sporą liczbę osób do „wyciągania pomocnego

ramienia".

Zdecydowana większość ludzi nie ma wątpliwości, że uzasadnione

jest nazywanie tych technik manipulacyjnymi. Z tego też powodu są skłonni oceniać takie działania jako naganne. Również badacze definiując te techniki, określają je mianem „nieuprawnionych". Owym „wkradaniem się w łaski" dokonującym się poza świadomą kontrolą ingracjowanego. Pomijając natomiast element oceniania warto zwró­cić uwagę na nieco inny aspekt takich działań. Otóż nie ulega wątpliwości, że dzięki tym zabiegom możemy być przez innych spostrzegani jako osoby sympatyczne. Sympatyczne, ponieważ funk­cjonując w ten sposób stajemy się dla innych źródłem nagród. Poza wszystkim innym są to więc sposoby na to, by być dla nich osobami pożądanymi. Mówiąc inaczej, są to sposoby na to, w jaki sposób się zachowywać, by być miłym dla ludzi, z którymi się spotykam. Wreszcie, wyuczenie technik ingracjacji może być skutecznym sposo-

186

bem redukowania niektórych zaburzeń funkcjonowania i sposobem na przerwanie błędnego koła trudności w kontaktowaniu się z innymi ludźmi.

Nie bez powodu, omawiając technikę ingracjacji zwaną podwyż­szaniem własnej wartości, powiedziano o „zaproszeniu na dobry obiad". Okazuje się mianowicie, że skuteczność przekonywania rośnie, gdy przekonuje się w czasie posiłku. Worchel, Cooper i Goethals na przykładzie eksperymentu przeprowadzonego przez Janisa, Kaye'a i Kirschnera pokazują, jak wzrosła skuteczność przekonywania w od­niesieniu do czterech kontrowersyjnych zagadnień. W przypadku możliwości leczenia nowotworów skuteczność przekonywania liczona liczbą osób, które dały się przekonać, wzrosła z około 62% do ponad 81%. Liczba osób przeświadczonych o korzyściach z redukcji liczeb­ności armii amerykańskiej wzrosła z blisko 43% do 67%. Odpowied­nio, liczba przekonanych co do możliwości wycieczki na Księżyc zwiększyła się z 30% do 55%, a chętnych do korzystania z trój­wymiarowego kina z 60% do 67%. Efektywność tego sposobu zwiększania efektywności przekonywania tłumaczy się kojarzeniem dobrego samopoczucia wywołanego jedzeniem z tym, co się wraz z dobrym samopoczuciem pojawia. W tym przypadku dotyczyło to możliwości leczenia raka, redukcji armii itd. Podobne efekty wywiera wszystko to, co sprzyja wzrostowi dobrego samopoczucia, jak ładny widok, lubiana muzyka, atrakcyjny fizycznie człowiek, znana i lubiana postać itp. Inaczej mówiąc, aby zwiększyć siłę naszego przekonywania należy dostarczyć osobie przekonywanej to, co wzmaga jej dobre samopoczucie (dobry posiłek, ładny widok, pociągająca osoba itp.). Inny spośród skutecznych czynników zwiększających efektywność przekonywania korzysta z tzw. reguły odwzajemniania. Obszerniej pisze o tym m.in. Cialdini (1994). Polega to na tym, że jeśli uda nas się skłonić do przyjęcia czegoś (próbki towaru, przysługi, uprzejmości, podarku czy tylko kartki świątecznej), wówczas stajemy się „dłuż­nikami" osoby, która nas „obdarowała". I jako dłużnicy staramy się „odwdzięczyć". Zapewne niewielu tylko osobom przychodziło do głowy, że „obdarowanie" może się stać wyrafinowaną techniką skła­niającą obdarowanego do większej uległości wobec próśb czy oczeki­wań „darczyńcy". Z badań wynika, że reguła ta istnieje w zdecydowa­nej większości społeczności ludzkich, a czasem przybiera nawet charakter sformalizowany lub zwyczajowy sposób funkcjonowania.

187

Technika ta korzysta więc z naturalnej skłonności ludzi do odwzajem­niania. Zwykle jest tak, że gdy ktoś nam pomógł, to i my mu pomagamy. Nam postawiono kolejkę, to i my stawiamy. Przykładem na to, jak tę zasadę można wykorzystać jako sposób na zwiększanie uległości, może być przytoczony przez Cialdiniego eksperyment przeprowadzony przez Dennisa Regana. W ramach tego eksperymen­tu badani parami dokonywali ocen dzieł sztuki. Tak naprawdę, badanym była tylko jedna osoba z pary, ponieważ druga była współpracownikiem eksperymentatora. Nie chodziło tu również o oce­nę dzieł sztuki, lecz o sprawdzenie, w jakim stopniu badani będą ulegać prośbom do nich skierowanym. Wobec części badanych pomo­cnik eksperymentatora zachowywał się w ten sposób, że wychodząc na przerwę wracał z dwoma butelkami coca-coli, z których jedną ofiaro­wywał badanemu (po jej przyjęciu obydwoje zostawali związani regułą odwzajemniania). W przypadku pozostałych także wychodził na przerwę, lecz nic im nie przynosił (nie stwarzał zobowiązania). Gdy wszystkie dzieła sztuki zostały już ocenione, a eksperymentator opuszczał pokój, ów członek pary (a w rzeczywistości pomocnik eksperymentatora) zwracał się do badanych z informacją, że roz­prowadza losy, a ten, kto sprzeda ich najwięcej dostanie nagrodę w wysokości 50 dolarów. Następnie prosił ich, by kupili od niego tyle losów, ile zechcą. Zdecydowanie więcej losów kupili ci, którzy wcześ­niej przyjęli butelkę coli. Ale, może ktoś zapytać, kupili ci, którzy go polubili? Stosując odpowiednie skale, starał się Regan i to kont­rolować. Okazało się, że zmienna ta była zupełnie nieistotna, gdy do głosu dochodziła chęć odwzajemnienia się. Ci, którzy przyjęli butelkę coca-coli, kupowali więcej losów niezależnie od tego, czy lubili ofiarodawcę czy nie. Spore zastosowanie ma ta zasada w działaniach, zmierzających do zwiększania kręgu kupujących lub zachęcania ich do zwiększania liczby zakupów. Bliżej na ten temat mówimy w rozdziale poświęconym działaniom skierowanym na konsumenta.

Ostatnia część tego rozdziału zostanie poświęcona omówieniu niektórych technik, które z założenia nastawione są na zwiększanie siły wywieranego wpływu, a w konsekwencji na zwiększanie liczby za­chowań uległych. Są to klasyczne już techniki, znane pod nazwami: „stopa-w-drzwi" i „drzwiami-w-twarz". Istotę »stopy-w-drzwi" oddaje powiedzenie: ..Daj mi palec, a zabiorę rękę". Ich skuteczność uzależ­niona jest od tego, czy kogoś, wobec kogo jest stosowana, uda się

wprowadzić na drogę, prowadzącą do założonego celu. Wyobraźmy sobie, że jedzie z nami w przedziale ktoś, kto pyta, jak się nazywa stacja kolejowa, z której można dotrzeć do jednostki wojskowej, którą żeśmy niedawno mijali. Nasz znajomy z pociągu może sobie to ostatecznie odczytać na peronie, ale ponieważ do najbliższej stacji jest jeszcze kilka minut, toteż nie widzimy przeciwwskazań, by mu taką informację przekazać. Nieco później pyta nas, czy to taka większa jednostka czy mała. Odpowiedzieliśmy już na pierwsze pytanie, wobec czego nie widzimy powodu, by nie odpowiedzieć i na to drugie. Miło nam się gawędziło, mówimy, że w tej miejscowości właśnie mieszkamy i wysiadamy. Po jakimś czasie spotykamy (zupełnie przypadkowo, a jakże) owego znajomego z pociągu, z którym tak sympatycznie sobie gawędziliśmy. Przypomina nam naszą rozmowę i pyta, czy przypad­kiem nie wiemy, jakie to wojska tam stacjonują. Nie wiemy. To może nie byłoby trudno się o to dowiedzieć? Ponieważ wymaga to pewnie z naszej strony jakiejś straty czasu i pewnego wysiłku, jest nam to skłonny wynagrodzić. Nie ma co prawda dużo, ale wie, że każdy grosz się liczy. Kiedy i ta prośba zostaje spełniona, a zapłata przyjęta, pojawiają się kolejne prośby itd., itd. Jest to scenariusz nieco uprosz­czony, lecz dość wiernie pokazuje, na czym to polega. Aby była ona w pełni skuteczna, spełnione muszą być dwa warunki. Po pierwsze, pierwotna prośba nie może być tak mała, by wydać się nadmiernie trywialną. Musi wymagać pokonania, co prawda niewielkiej, ale przeszkody. Zaangażowanie się musi być pewną inwestycją. Czasu, pieniędzy, zastanowienia się, udzielenia informacji itp. Wejścia na drogę, na której pokonanie kolejnych etapów wymaga coraz więk­szego udziału. Po drugie, nie powinna istnieć sytuacja, która umoż­liwia wyjaśnienie sobie swego zaangażowanie poprzez odwołanie do innych działających czynników. A więc, np. pierwsza prośba nie powinna nieść wynagrodzenia za jej spełnienie. W powyższym przy­kładzie, za odpowiedź o nazwę stacji nie należy ani zapłacić, ani specjalnie chwalić naszego rozmówcy.

„Stopa-w-drzwi" to jakby przeciwieństwo poprzedniej techniki. Tutaj warunkiem jej powodzenia jest skonstruowanie w pierwszym rzędzie prośby dostatecznie wygórowanej, by oczekiwać jej odrzucenia. Takiej, jak w jednym z eksperymentów opisanych przez Aronsona i in. (1977). Badacze telefonicznie rekrutowali pomocników eksperymen­tatora do eksperymentu mówiąc, że wymaga to zaangażowania się

188

189

studenta na trzy lata, dwa razy w tygodniu przez ileś godzin. Zdecydowana większość tych, do których się z taką prośbą zwróco­no (mimo że cel był bardzo szlachetny) odmówiła tak znacznego zaangażowania. Badacze oczekiwali takiej reakcji i celowo sformuło­wali prośbę na tyle wygórowaną, by pytani ją odrzucili. Kiedy ci już to zrobili, badacze zwracali się do nich z inną, już znacznie mniej angażującą prośbą. Na przykład, by jednorazowo poprowadzić grupę dzieci do ZOO. Większość pytanych wyrażała na to zgodę. Było ich zdecydowanie więcej niż wówczas, gdy owej zaaprobowanej prośby nie poprzedzono tą mało realistyczną. Gdy się bliżej przyjrzeć, wyraźnie widać, na czym ta technika opiera swą skuteczność. A więc, gdy sformułuje się nierealistyczną pierwszą ofertę (lub prośbę), wówczas stwarza się nowy punkt odniesienia. Powinna to być poprzeczka ustawiona dostatecznie wysoko, by zainteresowany nawet nie próbo­wał jej przeskoczyć. Każda nowa propozycja, która jest choćby trochę mniej wygórowana niż ta pierwsza, zaczyna się wydawać ofertą korzystną i rozsądną, a tym samym łatwiejszą do zaakceptowania. Istotne dla skuteczności tej techniki jest formułowanie korzystniejszej (umiarkowanej) oferty dopiero wówczas, gdy ta wygórowana zostaje odrzucona. Technika ta zawiera w sobie dodatkowy „haczyk". Jest mianowicie tak, że ten, który wystąpił z tak wygórowaną propozycją ustąpił nam, gdyśmy ją odrzucili. W tym momencie stajemy się jego dłużnikami, którzy także powinni wobec czegoś ustąpić. Najszybciej taka możliwość ustąpienia pojawia się przy kolejnej, tym razem już łagodniejszej „ofercie". Jest tó dodatkowy czynnik zwiększający skute­czność tej techniki.

W omawianych w tym rozdziale zagadnieniach starano się przedstawić różne czynniki, które pozwalają zwiększać skuteczność wpływu wywieranego na ludzi. Kluczem, który porządkował kolejność prezentowanych czynników było założenie, by naprzemiennie ukazy­wać takie sposoby działania, które kojarzą się z manipulowaniem, jak i takie, które z różnych powodów o to nie są podejrzewane. Efekt ich działania jest jednak podobny: zwiększają skuteczność nakłaniania. Nie są to oczywiście wszystkie czynniki. O niektórych z nich jest mowa w kolejnym rozdziale poświęconym reklamie i działaniom promocyj­nym. Jest również tak, że niektóre z opisanych tu prawidłowości znajdują swoje bezpośrednie zastosowanie w zdobywaniu klienta. Są więc to z pewnością rozdziały uzupełniające się.

190

---