Grupa A (2-54)

2. Warunki procesu wymiany-

4. Miejsce marketingu w przedsiębiorstwie-Marketing jest podstawową funkcją przedsiębiorstwa, która łączy potrzeby i oczekiwania nabywców a swoje działania firma kieruje na klienta. Podstawy nowoczesnej koncepcji i praktycznej działalności marketingowej jest satysfakcja nabywców. Powodzenie firmy jest od niej uzależnione.

6 Fazy strategicznego planowania marketingowego: 1. analiza sytuacji- jest to przegląd istniejącego w formie planu marketingowego i analiza otoczenia. 2. Określenie celów- muszą być ściśle związane ze strategią i celami organizacji. 3. Wybór i pomiar rynku docelowego-obejmuje analize istniejącego jak i potencjalnego rynku. 4. Zaplanowanie strategii i taktyki. 5.przygotowanie rocznego planu marketingowego. 6. Wdrożenie i ocena.

8.Analiza sytuacji marketingowej (zakres analizy sytuacji, prognozowanie sprzedaży, analiza segmentów rynku i zachowań nabywców, analiza sytuacji konkurencyjnej, ocena marketingu - mix)

10. Proces formułowania celów i strategii marketingowych- Pierwszym krokiem w procesie formułowania samej strategii jest wyznaczenie celów i zadań marketingowych. Ich wybór jednoznacznie determinuje możliwości dalszego formułowania strategii, gdyż cele narzucają charakter planowanych działań i tym samym charakter całej strategii. Gdy strategiczne cele marketingowe zostaną określone, przychodzi kolej na formułowanie strategii marketingowej Odbywa się to dwuetapowo:

-przygotowanie alternatywnych strategii marketingowych, -wybór najlepszej strategii marketingowej. Nieodzownym elementem każdego zaplanowanego działania jest cel, do którego ono ma zmierzać. Cel jest drogowskazem dla przyszłych działań i podstawą kontroli ich skuteczności. Występujący w procesie planowania wybór celów strategicznych jest to powszechny element racjonalizacji działań. Cel jest punktem zorientowania wszelkich działań przed, w trakcie oraz po ich realizacji. Jednym z istotnych problemów tego etapu jest współzależność między strategią a celem. Formułując cel strategii, należy pamiętać, że jego postać będzie uzależniona od długości okresu, na jaki jest przewidziane jego osiągnięcie oraz sposobu wyrażenia (ilościowy lub jakościowy). Cel strategii marketingowej musi dotyczyć jednostki strategicznej będącej przedmiotem tego planowania. Występuje pięć podstawowych rodzajów celów strategicznych:

-zysk,

-udział w rynku,

-wielkość (wolumen) sprzedaży,

-wzrost,

-wykreowanie produktu niewrażliwego na działania konkurentów (product insulation).

Formułowanie strategii dokonuje się tego przez identyfikację alternatywnych sposobów osiągania przyjętego celu strategicznego, a następnie wybór optymalnego celu - wariantu strategii. Podstawowym źródłem informacji wykorzystywanych przy formułowaniu alternatywnych możliwości działań strategicznych jest analiza sytuacji. Jej zadanie to ocena otoczenia marketingowego (tzw. zmiennych niezależnych) i dotyczących działań marketingowych przedsiębiorstwa (tzw. zmiennych zależnych).

12. Narzędzia wspomagające strategiczne planowanie marketingowe

14. Nabywca w strategii marketingowej- ??

16. Podmioty i ich role w procesie zakupu

18.Proces podejmowania decyzji o zakupie. 1. Uświadomienie potrzeby, 2.Rozpoznanie sposobów zaspokojenia potrzeby, 3. Ocena dostępnych sposobów zaspokojenia potrzeby Przy wyborze kierowała się następującymi kryteriami: marka, cena, jakość, kolor, waga. 4. zakup i jego ocena.

20. Istota i kryteria segmentacji rynku- Segmentacja rynku polega na jego podzieleniu na mniejsze części zwane segmentami, które różnią się między sobą oczekiwaniami klientów względem produktu, sposobem zakupu lub innymi kryteriami. Po dokonaniu segmentacji firma musi wybrać segment, w którym chce sprzedawać swoje towary.
Kryteria segmentacji to cechy na podstawie których dokonuje się podziału rynku na segmenty. Kryteria segmentacji rynku odnoszące się do konsumenta: -społecznoekonomiczne (dochód,zawód,wykształcenie,miejsce zamieszkania); -demograficzne (wiek, płeć, status rodzinny, narodowość) -psychograficzne ( styl życia, aktywność, zainteresowania, opinie).

Kryteria segmentacji rynku odnoszące się do produktu: -wzorce konsumpcji (częstotliwość użycia, lojalność wobec marki produktu);
-warunki zakupu ( rodzaj sklepu, czas zakupu, impuls, okazje, częstotliwość zakupu)
-oferowane korzyści (wiedza konsumenta o produkcie, postrzeganie korzyści, predyspozycje konsumentów).

22. Planowanie marketingowe a plan marketingowy. Planowanie marketingowe jest procesem określającym działania, które przedsiębiorstwo powinno podjąć, aby osiągnąć założone cele marketingowe i przyczynić się do realizacji podstawowego celu przedsiębiorstwa. Plan marketingowy- jest efektem procesu planowania marketingowego. Dynamiczne zmiany w otoczeniu stają się coraz trudniejsze do przewidzenia, dlatego wzrasta znaczenie planowania marketingowego w zarządzaniu przedsiębiorstwem.

24. Rodzaje celów w planie marketingowym- -Zysk, -Udział w rynku, -Wielkość sprzedaży, -Wzrost,- Wykreowanie produktu niewrażliwego na działania konkurentów

26.Cechy planu marketingowego- -wykonalność-ocena umiejętności i ograniczenia wynikające z zasobów firmy

-siła-ustalenie przewagi konkurencyjnej

-koncentracja-unikanie rozproszenia wysiłków

-efekt synergiczny-zapewnienie koordynacji i zgodności wysiłków

-zdolność adaptacji-gotowość do zareagowania na nieprzewidziane zdarzenia

-oszczędność-unikanie trwonienia szczupłych zasobów.

28..Strategie Kształtowania pola rynkowego typu produkt-rynek (macierz Ansoffa)..

30.Struktura produktu (poziomy, elementy, hierarchia).

Produkt jest to każdy obiekt wymiany rynkowej, a także wszystko to, co jesteśmy w stanie zaoferować na rynku. Może być to zarówno dobro materialne, usługa, idea, miejsce jak i organizacja. Produkt powinien zapewniać kupującym określone korzyści.

Poziomy produktu - Wyróżnić można pięć poziomów produktu:

1. Produkt, który zapewnia podstawową korzyść, którą nabywca rzeczywiście kupuje,

2. Produkt w formie podstawowej, jako jego typowa wersja,

3. Produkt oczekiwany przez nabywcę obejmujący zbiór cech i wartości pożądanych do zastosowania i użycia, określanych jako 'pakiet wartości' czy 'wiązka korzyści',

4. Produkt ulepszony dla ożywienia jego przebiegu na rynku i odróżnienia od produktów konkurentów,

5. Produkt o potencjalnie wzmocnionych korzyściach objęty programem doskonalenia i rozwoju.

Hierarchia produktu - rozciąga się od podstawowych potrzeb po konkretne artykuły.

1. rodzina potrzeb - podstawowa potrzeba leżąca u podłoża rodziny produktów

2. rodzina produktów - wszystkie klasy produktów, które mogą skutecznie zas-pokoić daną potrzebę

3. klasa produktów - grupa produktów w ramach rodziny, posiadająca spójne cechy użytkowe

4. linia produktów - grupa produktów w ramach klasy, blisko ze sobą powiązanych z powodu spełniania podobnych funkcji.

5.typ produktu - grupa elementów w ramach linii, która stanowi jedną z kilku możliwych form produktu.

6. produkt (jednostka księgowa lub wariant produktu-kod kreskowy albo mo-del).

Komunikowanie się na od-ległość > produkty służące do łączności > telefony > tel. komórkowe > telefony z aparatem > kod kreskowy lub model.

32.Istota marki- Istota marki (inaczej również: rdzeń marki, brand essence, brand core) oznacza silnie i powszechnie dostrzegany aspekt wizerunku marki. który w zasadniczy sposób wpływa na jej wartość dla konsumentów (np. prestiż, ekologiczność, sportowy styl).

Ze względu na "pochodzenie", wyróżniamy obiektywną istotę marki (opartą na np.: wartościach użytkowych, cenie, tradycji) i subiektywną (opartą na wartościach psychologicznych, wartości dodanej). Istota marki zwykle nadaje jej określony charakter. niezależnie od pozostałych czynników, istotą marki powinna być przede wszystkim odmienność.

34.Cechy dobrej nazwy marki- -rozpoznawalność, -atrakcyjność, -unikatowość, -bezpieczeństwo,

36.Elementy, rodzaje i funkcje opakowania

Elementy opakowania- Jest uzupełnieniem 4 elementów marketingu-mix. Stanowi element zintegrowany z produktem, zabezpieczający jego wartość użytkową, promujący wyrób, umożliwiający jego identyfikację. Z punktu widzenia ekologii opakowanie powinno być przyjazne dla środowiska tzn. możliwe do powtórnego wykorzystania (np. recykling).

Funkcje opakowań:

1.Funkcja Ochronna Towarów - chroni produkt przed działaniem czynników zewnętrznych. Wartość użytkowa musi być zabezpieczona przez opakowanie , aby zapewnić : świeżość, trwałość, estetyczność, atrakcyjność. Opakowanie powinno zapobiegać : zepsuciu, zmianie barwy, zmianie konsystencji, wyparowaniu, zabrudzeniu, uszkodzeniu towaru

2.Funkcja Informacyjna - nabywca zapoznaje się z rodzajem i właściwościami produktu, datą produkcji, sposobem użycia, terminem ważności, ceną, producentem. Funkcja ta jest ważna w przypadku wprowadzania na rynek nowego towaru.

3.Funkcja Reklamowa - podnosi ona wartości estetyczne towaru i zachęca do kupna

4.Funkcja Promocyjna - organizowanie degustacji. Towary znajdujące się w sprzedaży promocyjnej zawierają kupony konkursowe, które upoważniają klientów do udziału w losowaniu nagród.

5.Funkcja Jakościowa - ma znaczenie przy towarach luksusowych. Są produkowane one z bardzo dobrych tworzyw, o ciekawej kolorystyce, są trwałe i podkreślają wysoki poziom towaru. Estetyczne opakowanie zachęca klienta do kupna mimo wysokiej ceny.

6Funkcja Ekologiczna - polega na tym, że opakowania powinny być możliwe do wycofania z obrotu handlowego i nadawać się do utylizacji, aby były przyjazne dla środowiska.

Rodzaje opakowań:

Rodzaj materiału , z jakiego zostały wykonane: (np. drewniane, papierowe, szklane, metalowe)

1. Konstrukcja opakowań (np. puszki, słoiki, pudła, worki, butelki)

2. Forma kontaktu z opakowanym produktem:

 pośrednie (nie mające styczności z produktem)

 bezpośrednie (stykające się z produktem)

3. Ilość opakowanych produktów :

 opakowania jednostkowe(konsumenckie)- zawierają ilość produktu, która jest nabywana przez konsumenta, są wliczane w cenę wyrobu

 opakowania zbiorcze- służą do pakowania zastawu wyrobów sprzedawanych do poszczególnych ogniw handlu, zawierają kilka lub kilkanaście sztuk produktów w opakowaniach jednostkowych

4. Częstotliwość użytkowania

 opakowania jednorazowe - ze względu na właściwości materiału, z którego zostały wykonane nie można ich wykorzystać do powtórnego napełnienia produktem; czasami zużywają się wraz z opakowanym produktem

 opakowania wielokrotnego użycia- mogą być wykorzystane wielokrotnie do zapakowania takich samych lub podobnych produktów

38. CYKL ŻYCIA PRODUKTU ulega ciągłemu skracaniu ze względu na obfitość produktu, konkurencja, zmiany technologiczne itp.

- faza wprowadzenia: spore nakłady przedsiębiorstwa, niski zysk, sprzedaż rośnie wolno.

Strategia produktu: - szybkie lub wolne zbieranie śmietanki,

- szybka lub wolna penetracja

Szybkie zbieranie śmietanki: oznacza ustalenie wysokiej ceny produktu i intensywną promocje, liczymy na dużą sprzedaż

Wolne zbieranie śmietanki: oznacza ustalenie wysokich cen produktu przy ograniczonych wydatkach na promocję

Kiedy taką strategię da się zastosować? Przy znanej marce, rozmiary rynku są ograniczone

Strategia szybkiej penetracji: ceny produktów niskie, duże nakłady na promocję, (jeżeli rynek jest rozległy a znajomość produktu niewielka) niska cena - duża sprzedaż

Strategia wolnej penetracji: niska cena produktu i niskie nakłady na promocję (rynek rozległy, wówczas, gdy nabywcy są bardzo wrażliwi na cenę)

- faza wzrostu: szybko rosnąca sprzedaż produktów, między innymi dzięki reklamie szeptanej. Zwracanie uwagi na logo, markę itp. Pojawia się rosnący zysk, firma przyciąga uwagę innych przedsiębiorstw, zaczynają produkować substytuty produktu.

- faza dojrzałości: ukształtowana pozycja produktu na rynku, zwolnienie tempa sprzedaży produktu, możliwość obniżenia ceny przez firmę, dużo lepiej jest konkurować z substytutami poprzez różnego rodzaju substytuty.

- faza nasycenia: coraz większy opór rynku, pojawiające się nowe substytuty odciągają uwagę od produktu, często określana jako druga faza dojrzałości, konkurencja na polu jakości a nie ceny. Przedsiębiorstwa podejmują strategię zmierzające do przedłużenia fazy dojrzałości.

Strategie modyfikacji rynku - zmierza albo w kierunku zwiększenia użytkowników albo wzrostu zwiększenia częstotliwości użytkowania np. pasta do zębów - mycie zębów 5 razy dziennie.

Strategia modyfikacji produktu - podnoszenie jakości lub wprowadzanie nowych cech produktu, zmiana kolorystyki opakowania itp.

Strategia modyfikacji elementów marketingu mix - cena, a więc zmiana ceny, rozszerzenie kanałów dystrybucji czy promocję.

faza spadku: zdecydowany spadek sprzedaży a co za tym idzie dochodów, koszty coraz większe, rosnące koszty zniechęcają konkurentów, stosowanie strategii przetrwania

---