Negocjacje i Zarządzenia konfliktem
„MANIPULACJE OPARTE NA WRODZONYCH AUTOMATYZMACH”
BIBLIOGRAFIA:
Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje, Moderator 2004
Philip G. Zimbardo - Psychologia i Życie, PWN Warszawa 2001
Joanna Cieśla, Ewa Wilk - Ja, My, Oni - Poradnik Psychologiczny POLITYKI 04/2009
Warszawa 2010
MANIPULACJE OPARTE NA WRODZONYCH AUTOMATYZMACH
Człowiek jest istotą społeczną. Oznacza to, że żyje wśród ludzi i potrzebuje innych ludzi żeby być w pełni człowiekiem. W każdej chwili, gdy komunikujemy się z ludźmi wywieramy na nich wpływ i sami podlegamy wpływom innych. Może być to oddziaływanie mające na celu nakłonienie drugiego człowieka do zmiany sposobu postępowania, do podjęcia lub zmiany decyzji. Czasem dochodzimy do niemiłych wniosków, że ktoś manipulując nami, naszymi odczuciami nakłonił nas do czegoś, na co zupełnie, nie mieliśmy ochoty. Czujemy się wykorzystani. Warto wiedzieć na czym polega zjawisko manipulacji, ponieważ w dzisiejszym świecie na każdym kroku natykamy się na różnego rodzaju manipulacje. Wciąż próbuje się wywierać na nas wpływ w celu zmienienia naszych poglądów, zdobycia naszego poparcia, czy kupienia przez nas jakiegoś nowego, rewelacyjnego produktu.
W celu sprawdzenia uwarunkowań manipulacji opartych na wrodzonych automatyzmach, psychologowie społeczni przeprowadzili szereg badań, których celem było sprawdzenie m.in. jak ludzie reagują w obliczu Autorytetu oraz Zasady Wzajemności.
Jedno z badań opisujących działania wyłączające myślenie i opierające się na automatycznych zachowaniach, był eksperyment z przeciętną notatką urzędową, jakich dziesiątki otrzymują sekretariaty na badanym uniwersytecie. Mianowicie, sporządzono notatkę z bezsensowną ale zdecydowanym poleceniem o treści
„Ta notatka ma być niezwłocznie zwrócona pocztą wewnętrzną do pokoju 238”
Notatka nie była podpisana, ponieważ tak wyglądała większość tego typu dokumentów. Po krótkim nawet zastanowieniu, od razu widoczna była niedorzeczność prośby o przekazanie pustej notatki tylko z prośbą o jej przekazanie. Rodziłoby się pytanie `po co by ktoś wysyłał mi notatkę, żeby znalazła się gdzie indziej, jeśli jest przeznaczona dla kogoś innego'? Ellen Langer, twórczyni tego eksperymentu, założyła, że większość pracowników sekretariatów zadziała w tej sytuacji automatycznie i odeślę notatkę. I tak się rzeczywiście stało. 90% sekretarek odesłało bezmyślnie notatkę do wskazanego pokoju. Jednocześnie badacze sprawdzili, czy zwrócenie uwagi pracowników sekretariatu poprzez niestereotypowe sformułowanie notatki wyłączy automatyczne działanie i skłoni do myślenia. Sformułowano więc notatkę w formie osobowej o nieco łagodniejszym tonie prośby
„byłbym wdzięczny, gdyby mogła pani niezwłocznie zwrócić ten papier pocztą wewnętrzną do pokoju 238, z poważaniem John Lewis”
Na tak sformułowane polecenie zareagowało już tylko 60% sekretariatów.
Przykład powyższego badania pokazuje działanie najbardziej dostępnego schematu - otrzymałem polecenie, więc je wykonuje. Po za wyuczonymi schematami wykorzystujemy również niektóre wzorce zachować, które odziedziczyliśmy po naszych przodkach. Do reguł tych należą m.in. uleganie autorytetom, czy zasada wzajemności. Kiedy zostają wykorzystane świadomie dla wywarcia wpływu, staja się groźnymi narzędziami manipulacyjnymi.
Autor Książki „Psychomanipulacje” - Tomasz Witkowski twierdzi, że prezentowane zjawiska automatyzmu w działaniu wobec autorytetu lub zasady wzajemności były dostrzeżone i opisane już dawno temu, chociażby w Księdze Rodzaju co świadczy o pierwotnym ich charakterze, a przynajmniej o bardzo długim rodowodzie.
Zajmując się pierwszym z dwóch wspomnianych reguł tj. autorytetu od razu nasuwa mi się cytat
„Kiedy myśli się o długiej i ponurej historii ludzkości, nasuwa się wniosek, że więcej ohydnych zbrodni popełniono w imię posłuszeństwa niż w imię buntu”
(C. P. Snow, 1961, s.3)
Najbardziej wstrząsającym przykładem posłuszeństwa jaki zapewne jest znany ludzkości to dramat jaki przeżywał Abraham będąc wystawionym na próbę, we wspomnianej Księdze Rodzaju, który miał oddać rodzonego syna jedynego - Izaaka w ofierze Bogu poprzez spalenie na stosie.
Rozwijając tą tematykę, warto jednak zacząć od najbardziej pierwotnej strony tej reguły to znaczy zacząć od „zwierzęcej” perspektywy, która może paradoksalnie przez to nabrać ludzkiego rysu.
Kondrad Lorenz badacz tematu, pokazuje jak ważne jest przekazywanie kolejnym pokoleniom zwierząt informacji nie tylko poprzez rozpowszechniony przekaz genetyczny, ale przede wszystkim nadrzędne dla przeżycia jest przekazywanie informacji, przez różnego rodzaju formy społecznego uczenia się.
Wyniki takiego uczenia się, często są aż niewiarygodny. Oto na przykład szczury, potrafią przez kilkadziesiąt pokoleń przekazywać sobie skutecznie informację o zapachu zatrutego pożywienia. Jak się to odbywa? Jeden z przewodników stada podchodzi do pokarmu i obwąchuje go. Jeśli uzna że pokarm jest zatruty, nie zaczyna go jeść, lecz odchodzi. Pozostałe szczury, podchodzą do pożywienia i obwąchują je, aby zapamiętać zapach. Na końcu wreszcie oznaczają pokarm moczem i kałem jako nie nadający się do spożycia. Cóż jednak stałoby się w sytuacji, gdyby szczur przewodnik nie znał tego zapachu, a byłaby to trucizna? Prawdopodobnie przypłaciłby to życiem, lecz szczury, które przeżyłyby taką przygodę, zajęłyby miejsce poprzednika mądrzejsze o jeden zapach więcej. W ten sposób poprzez ślepe naśladownictwo autorytetu, szczury nie tylko są w stanie przetrwać w trudnych warunkach urządzanych na nie ciągłych polowań i zasadzek, ale staja się coraz mądrzejsze i nie korzystają przy tym z bardzo powolnego mechanizmu przekazywania informacji jakim jest dziedziczenie.
Zwierzęta żyjące społecznie bardzo często korzystają z naśladownictwa autorytetu, posłuszeństwa w stosunku do niego. Szczególnie obrazowo pokazuje to jeden z eksperymentów Lorenza, a przeprowadzony w grupie małp żyjących w niewoli. W klatce, gdzie przebywały postawiono dość przemyślnie skonstruowany, w którym umieszczono widoczne banany. Jednakże pomimo prób, żadne ze zwierząt nie było w stanie ich dosięgnąć. Kolejno, odizolowano od reszty grupy jedną z małp która zajmowała dość niską pozycję w hierarchii społecznej, a następnie uczoną ją wydobywać banany z pojemnika. Kiedy opanowała tą czynność do perfekcji, wpuszczono ją z powrotem do klatki, gdzie przebywały pozostałe zwierzęta. Na oczach współplemieńców wydostawała i zjadała smakołyki, a jednak żadna małpa nie poszła w jej ślady. Badacze postąpili w ten sam sposób z przewodnikiem stada. Odizolowali go, nauczyli obsługi urządzenia, a następnie umieści z powrotem w klatce. Kiedy niekwestionowany autorytet w stadzie zaczął wydobywać banany z pojemnika, pozostałe małpy z uwagą przyglądały się jego działaniom. Wkrótce wszystkie zwierzęta bez trudu były w stanie dostać się do pożywienia.
Przytoczone eksperymenty pokazują rodowód i jak ważne było na drodze całej ewolucji podporządkowywanie się autorytetom. Zamykając teraz w klamrę powyższe, wróćmy do Abrahama, którego występek (albo może raczej postępek Boga, który wytrwale, przez kilka dni, aż do uniesienia ręki z nożem śledził swojego wybrańca) prowokuje nawałnicę pytań moralnych. Księga Rodzaju jest jedyną z podstawowych ksiąg w kilku wielkich religiach świata. W obrębie takich kultur utworzonych przez te religie doprowadzono do takich dramatów jak ludobójstwo, wojny religijne, holocaust, krwawe akcje terrorystyczne. W tych dramatach bardzo często głównym aktorem jest posłuszeństwo.
Oprawcy z `Oświęcimia' tylko „wykonywali rozkazy”. Usprawiedliwiali się, wskazując na posłuszeństwo jak a cenioną wartość pozytywną. Bo rzeczywiście, pomijając biologiczny rodowód takich zachowań, kultura nadała mu znaczenie pozytywne. Nie było żadnego komentarza religijnego, w którym czyn Abrahama byłby potępiony albo chociaż poddana w wątpliwość jego wielkość. A przecież te największe religie świata uznają dekalog, gdzie jedna z zasad brzmi „nie zabijaj”! Posłuszeństwo wobec Boga, władcy, narodu, ojczyzny, prawa, autorytetu zdaje się wyłączać jeden z najbardziej podstawowych nakazów moralnych usankcjonowanych biologicznymi mechanizmami hamowania agresji wewnątrzgatunkowej. Skrajne przykłady tego zjawiska można było zaobserwować w latach 30-ch XX wieku, kiedy Adolf Hitler był u władzy w Niemczech, a Benito Mussolini rządził we Włoszech. Przywódcy potrafili przekształcić rozumne jednostki w bezmyślne masy, odznaczające się ślepą lojalnością wobec faszystowskiej i nazistowskiej ideologii, których głównym celem było zdobycie panowania nad światem. Ciekawe, że nowoczesna psychologia społeczna wyłoniła się z tego tygla strachu, wojny i uprzedzeń.
Przemożny wpływ sytuacji na zachowanie jednostki najbardziej przekonywująco zademonstrował Stanley Milgram. Badania Milgrama wykazały, że ślepe posłuszeństwo nazistów w mniejszym stopniu było efektem cech dyspozycyjnych (ich nietypowej osobowości, czy niemieckiego charakteru narodowego) niż działania sił sytuacyjnych, które mogłyby pochłonąć każdego - także ciebie i mnie. W jaki sposób zademonstrował on ta „banalność zła” czyli tezę, że złe czyny mogą popełniać dobrzy ludzie dążący do celów, które uważają za szlachetne. Badania Milgrama należą do najbardziej kontrowersyjnych w psychologii, zarówno z powodu wynikających z nich problemów etycznych, jak i ze względu na ważne implikacje dla zjawisk w świecie realnym.
Paradygmat posłuszeństwa. Milgram posłużył się seria kontrolowanych eksperymentów laboratoryjnych, w których wzięło udział ponad 1 000 osób badanych. Podstawowy paradygmat eksperymentalny polegał na tym, że pojedyncze osoby badane aplikowały innej osobie serię bodźców, które uważały za niezwykle bolesne wstrząsy elektryczne. Czyniły tak, nie dlatego, ze były sadystami, lecz dlatego, że uczestniczyły w godnym poparcia przedsięwzięciu - a w każdym razie tak sądziły. Wytworzono w nich przekonanie, że celem tego eksperymentu jest wykrycie, jak kara wpływa na pamięć, dzięki czemu można by poprawić uczenie się i pamiętać przez odpowiednio zrównoważone stosowanie się i pamięć przez odpowiednio zrównoważone stosowanie nagród i kar. Główną regułą, którą im polecono przestrzegać było zwiększenie siły wstrząsu elektrycznego w stosunku do podłączonego w przeszklonym pokoju „ucznia” przywiązanego do fotela i podłączonego do przewodów elektrycznych, o pewną stałą wielkość za każdym razem, kiedy „uczeń” popełnił błąd, dopóki proces uczenia się nie stanie się bezbłędny. Eksperymentator w białych fartuchu pełnił rolę prawomocnego autorytetu - podawał reguły, decydował o przydziale ról (na podstawie sfałszowanego rzutu kostką) oraz polecał „nauczycielom”, by wykonywali swoje zadanie, kiedy ci wahali się lub protestowali przy wyższych natężeniach prądu jaki zadawali swoim „uczniom”.
Zmienną zależną było najwyższe napięcie wstrząsu (podawany przy użyciu generatora wyskalowanego do 435 woltów, w odstępach co 15 woltów), jakie zastosował „nauczyciel”, zanim odmówił dalszego podporządkowania się autorytetowi. Po przekraczaniu kolejnych progów podawanego prądu dochodziły okrzyki bólu, a wraz ze zwiększeniem siły wstrząsów protest i krzyk. Owe protesty wzmagały się już od 75woltów i „uczeń” zaczynał chrząkać i jęczeć, przy 150 woltach domagał się, by go zwolnić z udziału w eksperymencie, przy 180woltach wołał, że nie wytrzyma bólu. Przy 300 woltach krzyczał, ze nie może dłużej i musi być natychmiast uwolniony. Przypominał, że ma chore serce, wrzeszczał i wył. Eksperymentator natomiast w sytuacji, kiedy osoba badana zaczynała się wahać bądź zgłaszać uwagi (cyt. On krzyczy. Co będzie, jeśli coś mu się stanie […] Chodzi mi o to kto weźmie odpowiedzialność na siebie, jeśli coś się stanie temu człowiekowi, […] o nie! Nie myśli Pan że dojdę do końca tej skali? Nie proszę Pana. Nie zamierzam zabić tego człowieka!) , wydawał stanowcze i zdecydowane polecenia kontynuowania badania, nawet wtedy, gdy „ofiara” głośno protestowała, twierdząc, że ma wspomniane kłopoty z sercem, osoby badane protestowały jedynie słownie, nie przerywając swojego zadania i nie okazując nieposłuszeństwa swoim zachowaniem.
Jaki był rezultat tej procedury? Średnie maksymalne natężenie wstrząsów wynosiło aż 360 volt, a szok o najwyższym napięciu - 450 volt zastosowało aż 62,5% osób badanych. Osoby te, reprezentacji różnych zawodów w wieku od 20 do 50 lat, uległy eksperymentatorowi - autorytetowi w białym fartuchu, który bezwzględnie domagał się dalszego działania, przejmując na siebie jednocześnie odpowiedzialność za wszystko, co się wydarzy. Osoby te zachowywały się podobnie jak w/w szczury naśladujące swojego przewodnika, lub jak małpy wydostające banany, jak Abraham unoszący rękę uzbrojoną w nóż, jak wreszcie wszyscy Ci „porządni” ojcowie rodzin, którzy w Oświęcimiu jedynie `wykonywali rozkazy.”
W tym miejscu pojawia się silna pokusa, aby przypisać człowiekowi wrodzoną tendencję czynienia zła innym. Nic z tego, Milgram zweryfikował i taką ewentualność. W jednym z kolejnych eksperymentów sprawdzających różne aspekty uległości, eksperymentator poinstruował osobę badaną, że może stosować bodźce o dowolnej sile, a nawet zachęcał do stosowania wszystkich poziomów, jednocześnie biorąc na siebie pełna odpowiedzialność. W trakcie nie ingerował on jednak w przebieg zdarzeń. Gdyby założyć, że człowiek ma wrodzoną potrzebę czynienia zła i że okazja może uwolnić agresję w człowieku, była by to sytuacja idealna dla wyzwolenia tych instynktów. A jednak zaledwie 2,5% osób badanych była czynnikiem nakłaniającym do agresji, a nie wrodzony popęd. I to ona jest biologicznie zaprogramowana.
Znajomość mechanizmów skłaniających do uległości jest szeroko wykorzystywana w manipulacjach. Przyjrzyjmy się najprostszym. Badania pokazują, że aktor ubrany w biały kitel - przeprowadzający w gabinecie dentystycznym słynny „test pomidorowy” kolejnego modelu szczoteczki do zębów - jest dla nas większym autorytetem niż ta sama osoba bez akcesoriów autorytetu. Trudno to nawet nazwa manipulacją, bo przeciętny telewidz wie, że ma do czynienia z aktorem, a jednak taki zabieg działa. Kiedy jednak zamiarem osoby manipulacyjnej jest wprowadzanie w błąd drugiej osoby, już same atrybuty wystarczą.
Dlaczego jesteśmy posłuszni autorytetom? Na podstawie wielu wariantów badań, które przeprowadził Milgram, przy zastosowaniu wielu różnych bodźców sytuacyjnych, możemy wysnuć wniosek, że efekt posłuszeństwa występuje najsilniej w następnych warunkach;
w przypadku wpływu społecznego ze strony innego badanego, który służy jako model posłuszeństwa;
kiedy ofiara znajduje się w dużej odległości od osoby badanej;
kiedy osoba badana jest bezpośrednio nadzorowana przez autorytet;
kiedy osoba badana pełni role widza i pośrednika pomagającego innej osobie, która wymierza wstrząs;
kiedy status autorytetu względem osoby badanej jest wyższy.
Naturalna skłonność ulegania takim autorytetom wraz z wrażliwością na drobne nawet i drugorzędne atrybuty powodują, że mogą stać się one potężnymi narzędziami oddziaływania na innych. Bez żadnej przesady można powiedzieć, że kiedy te mechanizmy wykorzysta do niecnych celów polityk, przywódca religijny, zarządzający ludźmi menedżer czy zwykły oszust, efekty mogą być takie, jak w eksperymentach Milgrama, a czasem i takie, jak dawno, dawno temu na jednym z pagórków w kraju Moria.
Jak można unikać i nie poddawać się automatyzmom i autorytetom? W opieraniu się wpływowi wszelkich sytuacji skłaniających do uległości najważniejsze jest wycofanie się z takiej sytuacji - „zrób sobie przerwę”, aby przemyśleć całą sprawę, nigdy nie zgadzaj się od razu i bądź gotów przyznać się, że popełniłeś błąd i że np. nie jesteś dobrym „graczem zespołowym”
Do reguł odziedziczonych po naszych przodkach należy również schemat zwany zasada wzajemności. I tutaj podobnie jak we wcześniejszej tezie dotyczącej Księgi Rodzaju, można odwołać się do bardzo dawnych czasów. Już od starożytności bowiem przekazywano sobie zasadę, iż dobro trzeba wynagradzać dobrem. Wynika to z licznych mitów, podań, baśń i legend. Okazuje się, że ta sama zasada rządzi manipulacją. Przykładem jest na przykład wręczanie darmowych próbek, czy użyczanie sprzętu do bezpłatnego używania przez jakiś czas. Po takim „prezencie” jesteśmy bardziej skłonni nabyć wypróbowane dobro.
Za „odkrywcę” reguły wzajemności często uważa się Levi - Straussa, jednak pierwszy opisał to zjawisko książę Piotr Kropotkin, który (w pracy „Pomoc wzajemna jako czynnik rozwoju”) dowodził, że wzajemna pomoc cechuje nawet społeczności zewnętrzne. Dostrzegał on również rozwój wartości etycznych w kierunku coraz to wyższych form, uznając za fundamentalną wartość ich wszystkich pomoc wzajemną.
Te poglądy przejął Bronisław Malinowski, który podkreślał, że nie ma społeczeństwa bez elementu współpracy i wzajemności opartej na zasadzie do ut des „dziś ja tobie, jutro ty mnie” Na tej zasadzie Malinowski oparł antropologiczną analizę prawa. (Uważał, że reguły prawa wyrażają się we wzajemnej zależności oraz równoważeniu się wzajemnych usług. Wielokrotność takich roszczeń, uroczysty sposób dokonywania transakcji, czyli między innymi publiczna jawność, a co za tym idzie publiczna kontrola i możliwość krytyki, wzmacniają siłę wiążącą tak rozumianych reguł prawnych).
Z regułą wzajemności możemy się spotkać nie tylko czytając książki antropologów czy psychologów, ale w codziennej rzeczywistości, ponieważ jest powszechnie stosowana. Poniżej kilka przykładów:
- sprzedawczynie lub hostessy w sklepach oferujące nam darmowy poczęstunek: jest to bardzo popularne działanie marketingowe, które chętnie wykorzystują firmy handlowe, ponieważ podnosi to sprzedaż o ok. 60%
- bezpłatne instytucje „oferujące nam coś” np. bezpłatne muzea: zazwyczaj przy wyjściu są skarbonki. Często datki są wyższe niż cena potencjalnego biletu wstępu . Podobnie działa Radio Maryja, które utrzymując się w ten sposób ma bardzo dobry zasięg i moc nadajników.
- sekty religijne: na pewnym etapie rekrutacji kandydatów wykorzystują skrajną regułę wzajemności, która została nazwana „bombardowaniem miłością”, a polega na tym, że wszyscy członkowie obdarowują nowego adepta, który z kolei czuje się obdarowany „bezinteresownie”
Regułę wzajemności wykorzystują handlowcy i negocjatorzy. „Przeciętne negocjacje są grą ustępstw”. W związku z tym negocjatorzy przygotowują s sobie zawczasu nieco zawyżone żądania, aby w trakcie móc ustępować.Za jedną z najlepszych metod negocjacji uważa się tzw. Negocjacje szachowe, które wymagają analizy i przygotowania, jednak w związku z tym, że jest to jedna z nielicznych precyzyjnie opracowanych metod prowadzenia rozmowy, gdzie warstwa psychologiczna wyrównuje się z merytoryczną, to nie jest to metoda czysto manipulacyjna.
W życiu codziennym możemy spotkać ludzi, którzy manipulują nami w taki sposób, w jaki inni inwestują pieniądze. Takim przykładem są osoby, które z jednej strony obdarowują innych prezentami, a z drugiej nie wahają się prosić ich o przysługi. Może mieć to związek z tym, że norma wzajemności tworzy dwa skorelowane ze sobą wymagania:
„Ludzie powinni pomagać tym, którzy im wcześniej pomogli”
Ludzie nie powinni ranić ani sprawiać przykrości tym, którzy im wcześniej pomogli”
Reguła wzajemności jest zjawiskiem paradoksalnym, gdyż u jej podstaw jest sprzeczność z naturalnymi dążeniami egoistycznymi jednostki., które w skrajnych przypadkach doprowadza do działania ze szkodą lub tzw. „postaw się, a zastaw” Jedno z nich opisuje Ruth Benedickt w książce „Wzory kultury” za pomocą święta zwanego Potlacz. Indianie Kwaikutl zapraszają się nawzajem po to, aby własną rozrzutnością pokazać przewagę i wyższość. W tym celu dochodzi do „orgii rozrzutności”: wylewa się tłuszcz do ognia, rąbie łodzie, zabija niewolników.
Za dzisiejsze potlacze można uznać np. igrzyska olimpijskie, targi Expo, a nawet uroczystości rodzinne, bankiety.
Zasada wzajemności pojawia się w wielu dziedzinach ludzkiej myśli i działania, jesteśmy jej świadkami bądź inicjatorami na co dzień, jednak należy pamiętać, że jeżeli jest zastosowana z premedytacją w celu skrzywdzenia kogoś, to obdarowanie kogoś ponad miarę nie jest niczym innym jak okrutną manipulacją.
Badania przytoczone powyżej podważają jednak mit, że zło czai się w duszach złych ludzi, ze „źli” oni różnią się swoimi predyspozycjami od „dobrych” nas. Którzy nigdy nie zrobiliśmy czegoś takiego, nie dopuścili byśmy się perfidnej manipulacji. Przytaczanie tych badań i opisywanie tych zjawisk, nie ma na celu deprecjonowania natury ludzkiej, a jedynie wyraźnie daje do zrozumienia, że nawet normalne jednostki o jak najlepszych intencjach mogą ulegać ludzkim słabościom w obliczu potężnych sił sytuacyjnych i społecznych oraz najzwyczajniej wrodzonym automatyzmom.
BIBLIOGRAFIA:
Tomasz Witkowski - Psychomanipulacje, Moderator 2004
Philip G. Zimbardo - Psychologia i Życie, PWN Warszawa 2001
Joanna Cieśla, Ewa Wilk - Ja, My, Oni, Poradnik Psychologiczny POLITYKI 04/2009