PSYCHOLOGIA SPOŁECZNA - PROF. J. MILUSKA - pytania na egzamin
63. CENTRALNA I PERYFEYJNA STRATEGIA ZMIANY POSTAW: ISTOTA I SKUTECZNOŚĆ
MODEL WYPRACOWANIA PRAWDOPODOBIEŃSTW - R. PETTY, J. CACIOPPO
MODEL PERSWAZJI SYSTEMATYCZNO - HEURESTYCZNEJ - S. CHAIKEN
(Są one bardzo podobne do siebie i żeby nie mieszać Aronson omawia ten pierwszy model)
Generalnie chodzi o to, czy przy zmianie postawy ważniejsza jest siła, racjonalność argumentów (centralna strategia), czy inne czynniki, jak wiarygodności, atrakcyjność nadawcy (peryferyczna strategia)
MODEL WYPRACOWANIA PRAWDOPODOBIEŃSTW - teoria wg której istnieją 2 sposoby zmiany postaw za pośrednictwem komunikatów perswazyjnych
CENTRALNA STRATEGIA PERSWAZJI - przypadek, w którym ludzie analizują komunikat perswazyjny, uważnie go słuchając, przetwarzają jego treść i rozważają argumenty; pojawia się, gdy ludzie mają motywację i zdolność do skupienia uwagi na argumentach zawartych w komunikacie
PERYFERYCZNA STRATEGIA PERSWAZJI - występuje, gdy ludzie nie analizują argumentów zawartych w komunikacie, ale skupiają swoją uwagę na peryferycznych czynnikach, jak długość komunikatu czy nadawca; nie jesteśmy po wpływem logiki faktów, gdyż nie zwracamy specjalnie uwagi na to, co mówi nadawca
Od czego zależy wybór strategii centralnej a kiedy peryferycznej, inaczej mówiąc kiedy jesteśmy pod wpływem logiki argumentów, a kiedy pod wpływem wskazówek peryferycznych?
ZNACZENIE OSOBISTE (MOTYWACJA) - na ile dana sprawa jest ważna dla nas, na ile jesteśmy nią zainteresowani
np. wydatki na cele socjalne nie będą obchodziły 20-letniej kobiety z zamożnej rodziny, ale będą istotne dla 72-letniej kobiety żyjącej z zasiłków
tak więc im większe znaczenie sprawy dla odbiorcy, tym większą uwagę przykłada do argumentów zawartych w komunikacie, a zatem większa jest jego skłonność do wyboru centralnej strategii perswazji
jeżeli dana sprawa ma małe znaczenie dla odbiorcy, to nie będą koncentrować swojej uwagi na argumentach, ale na odbiorcy (jego wiarygodność, można zaufać nadawcy o wysokim prestiżu, autorytetom) i długości wypowiedzi (w myśl prostej reguły, że w długości komunikatu tkwi siła argumentów - im kto dłużej mówi, tym pewnie ma rację), a więc wybiorą peryferyczną strategię perswazji
ZDOLNOŚĆ DO SKUPIENIA UWAGI NA ARGUMENTACH
im mniejsza tym większe prawdopodobieństwo, że wybierzemy peryferyczną strategię (bo nie skupiamy się na faktach, ale na rzeczach obok)
nawet jeśli spraw ma duże znaczenie osobiste, to ludzie wybiorą strategię peryferyczną, jeśli jest im trudno się skoncentrować na komunikacie
jeśli np. problem jest złożony i niełatwo dokonać oceny, to rozstrzygamy problemy opierając się na autorytecie
inne czynniku obniżające naszą zdolność do skupienia uwagi na argumentach to m .in.:
cechy nadawcy - przystojny (myślimy o czymś innym..;), miły, sympatyczny
hałas
komentarz innych osób
zmęczenie
głód
„ale tu gorąco”
„muszę iść do łazienki”
Porady: jeśli czujesz, że Twoje argumenty są słabe, to rozprosz uwagę odbiorców (np. spowoduj hałas na zewnątrz sali); jeśli czujesz że masz mocne argumenty, to uczyń wszystko, by słuchacze się nie rozpraszali i mogli się skupić na twoich argumentach
Kiedy ludzie zmieniają swoją postawę w oparciu o strategię centralną, to nowa postawa jest szczególnie długotrwała; ludzie będą się jej bardziej trzymać, niż ci, którzy ukształtowali swoja postawę na podstawie wskazówek peryferycznych
Skuteczność komunikatów wzbudzających strach:
Na pewno są skuteczne, ponieważ odbierane jest to jako zagrożenie i ludzie będą dążyć do zmniejszenia tego zagrożenia
Jeśli jednak komunikat zawiera tylko strach (palisz = rak płuc), ale nie daje informacji jak usunąć zagrożenie, jak zredukować strach, jak przywrócić spokój (wskazówki jak rzucić), to mało prawdopodobne, że wystąpi długotrwała zmiana
Tylko połączenie w komunikacie informacji wywołujących strach i jednocześnie informacji jak go zredukować, daje szanse na długotrwałą zmianę postawy
1