Marketingowa marża brutto (wymiar produktowy)

• NP - zysk przed opodatkowaniem (Net Profit - before taxes)

• NMC - marketingowa marża brutto (Net Marketing Contribution)

• MDu - wolumen popytu

• SOMu - udział w rynku ilościowy

• P - cena dla finalnych nabywców

• DMU - marża pośredników handlowych (jednostkowa)

• CGSU - jednostkowy koszt wytworzenia produktu

• ME - wydatki marketingowe

• OE - wydatki operacyjne

Marketingowa marża brutto (wymiar segmentowy)

• NP - zysk przed opodatkowaniem (Net Profit - before taxes)

• NMC - marketingowa marża brutto (Net Marketing Contribution)

• NC - liczba klientów na rynku

• MPC - stopień penetracji rynku przez firmę

• ARC - przeciętne przychody uzyskiwane od jednego klienta

• MD - marża pośrednika handlowego (całkowita)

• ACGSC- przeciętny koszt wytworzenia produktu do jednego klienta

• ME - wydatki marketingowe

• OP - wydatki operacyjne

Rentowność i produktywność marketingowa

• ROM - rentowność marketingowa (Return on Marketing)

• MP - produktywność marketingowa (Marketing Productivity)

• NMC - marketingowa marża brutto

• Sv - sprzedaż przedsiębiorstwa wartościowa

• ME - wydatki marketingowe

Popyt rynkowy (ilościowy)

• MDu - wolumen popytu (Market Demand - units)

• NC - liczba klientów

• TNC - rynek potencjalny

• RMD - stopień rozwoju rynku

• APA - przeciętny poziom zakupów

Popyt rynkowy (wartościowy)

• MDv - wartość popytu (Market Demand - value)

• NC - liczba klientów

• TNC - rynek potencjalny

• RMD - stopień rozwoju rynku

• APA - przeciętny poziom zakupów

• AMP - przeciętna cena rynkowa

Stopień rozwoju rynku

• RMD - stopień rozwoju rynku (Rate of Market Development)

• NC - liczba klientów (Numbers of Customers)

• TNC - rynek potencjalny (Market Potential - Maximum Number of Customers)

Udział w rynku: ilościowy i wartościowy (rynek produktowy)

• SOMu - udział w rynku ilościowy (Share of Market - units)

• SOMv - udział w rynku wartościowy (Share of Market - value)

• Su - sprzedaż przedsiębiorstwa ilościowa

• Sv - sprzedaż przedsiębiorstwa wartościowa

• MD u - wolumen popytu

• MDv - wartość popytu

Udział w rynku: ilościowy i wartościowy (rynek docelowy)

• SOMuTM - udział w rynku ilościowy w rynku docelowym (Share of Target Market- units)

• SOMvTM - udział w rynku wartościowy w rynku docelowym(Share of Target Market - value)

• Su - sprzedaż przedsiębiorstwa ilościowa

• Sv - sprzedaż przedsiębiorstwa wartościowa

• MD uTM - wolumen popytu w rynku docelowym

• MDvTM - wartość popytu w rynku docelowym

Udział w rynku: ilościowy i wartościowy (relatywny)

• RSOMu - relatywny udział w rynku ilościowy (Relative Share of Market- units)

• RSOMv - udział w rynku wartościowy (Relative Share of Market - value)

• Su - sprzedaż przedsiębiorstwa ilościowa

• Sv - sprzedaż przedsiębiorstwa wartościowa

• Scu - sprzedaż największego konkurenta ilościowa

• Scv - sprzedaż największego konkurenta wartościowa

Świadomość marki

• TOM- pierwsza wymienia marka (Top of Mind)

• UBA - spontaniczna świadomość marki (Unaided Brand Awareness)

• ABA - wspomagana świadomość marki (Aided Brand Awareness)

• RTOP - liczba osób (klientów), które spontanicznie wymieniły daną markę jako pierwszą

• RUBA - liczba osób (klientów), które spontanicznie wymieniły daną markę

• RABA - liczba osób (klientów), które wskazały na liście marek z danej kategorii markę X

• R- liczba wszystkich badanych

Preferencja/ wizerunek marki

• RQ - relatywna jakość produktu - do przeciętnej rynkowej

• RQcc - relatywna jakość produktu do najbliższego konkurenta

• Q- ocena jakości produktu (marki)

• AQ - przeciętna jakość produktów na rynku

• QCC - ocena jakości najbliższego konkurenta

Intencja zakupu marki

• PI - intencja (zamiar) zakupu (purchase intention)

• RPI - liczba osób (klientów), które zadeklarowany chęć zakupu marki (produktu)

• R- liczba wszystkich badanych

DOSTĘPNOŚĆ PRODUKTU

Wskaźniki dystrybucyjne

1. Dystrybucja numeryczna

• 
  SM - liczba sklepów, które prowadzą sprzedaż marki X

• SKP - liczba sklepów prowadzących sprzedaż kategorii produktowej,
  do której należy marka X

• Prowadzenie numeryczne

Odsetek sklepów prowadzących sprzedaż danej marki wśród sklepów prowadzących sprzedaż produktów całej kategorii (sklep mógł handlować daną marką, ale nie sprzedał ani jednej sztuki w badanym okresie)

• Numeryczna dystrybucja sprzedaży

Odsetek sklepów prowadzących sprzedaż danej marki, które zanotowały przynajmniej jedną transakcję sprzedaży
w badanym okresie

• Numeryczna dystrybucja netto

Różnica między wskaźnikiem prowadzenia numerycznego a wskaźnikiem braków w ujęciu numerycznym

2. Dystrybucja ważona

• DW - dystrybucja ważona

• SWM - sprzedaż produktów danej kategorii w sklepach prowadzących sprzedaż marki X

• SWKP - całkowita sprzedaż produktów danej kategorii produktowej

• Prowadzenie ważone

Odsetek sprzedaży zrealizowanej w sklepach prowadzących sprzedaż danej marki w całości sprzedaży kategorii produktowej (sklep mógł handlować daną marką, ale nie sprzedał ani jednej sztuki w badanym okresie)

• Ważona dystrybucja sprzedaży

Odsetek obrotu kategorii produktowej, za który odpowiadają sklepy, które zanotowały przynajmniej jedną transakcję sprzedaży
w badanym okresie

• Ważona dystrybucja netto

Różnica między wskaźnikiem prowadzenia ważonego a wskaźnikiem braków w ujęciu wagowym

3. Braki towarów- numeryczne

• BTN - braki towaru (numeryczne)

• SBM - liczba sklepów, prowadzących sprzedaż marki X,
  w których wystąpiły braki tej marki

• SKP - liczba sklepów prowadzących sprzedaż kategorii produktowej, do której należy marka X

4. Braki towarów- warzone

• BTW- braki towarowe (ważone)

• SWBM - sprzedaż produktów danej kategorii w sklepach, w których wystąpiły braki marki X

• SWKP - całkowita sprzedaż produktów danej kategorii produktowej

5. Udział w miejscu na półce

• UMP - udział w miejscu na półce

• PM - liczba produktów danej marki znajdujących się na półkach w miejscu sprzedaży

• PKP - liczba produktów wszystkich marek
  w danej kategorii znajdujących się na półkach w miejscu sprzedaży

Wskaźniki sprzedażowe

6. Liczba sprzedawców

• RSR- relatywna liczba sprzedawców - do przeciętnej rynkowej

• RSRCC - relatywna liczba sprzedawców do najbliższego konkurenta

• SR - liczba sprzedawców oferujący dany produkt (markę)

• ASR - przeciętna liczba sprzedawców w firma działających na danym rynku

• SRCC - liczba sprzedawców zatrudnionych w firmie najbliższego konkurenta

7. Produktywność sprzedawców

• RPSR- relatywna produktywność sprzedawców - do przeciętnej rynkowej

• RPSRCC - relatywna produktywność sprzedawców do najbliższego konkurenta

• SR - liczba sprzedawców oferujący dany produkt (markę)

• TSR - całkowita liczba sprzedawców w firma działających na danym rynku

• SRCC - liczba sprzedawców zatrudnionych w firmie najbliższego konkurenta

• MDv - wartość popytu

• Sv - sprzedaż przedsiębiorstwa wartościowa

• Svcc - sprzedaż najbliższego konkurenta wartościowa

Stopień penetracji rynku przez firmę

• MPC - stopień penetracji rynku przez firmę

• NCC - liczba klientów kupujących daną markę (przynajmniej raz w danym okresie)

• NC - liczba klientów na rynku

Wskaźnik struktury zakupów

• SP - wskaźnik struktury zakupów klientów

• CP - zakupy naszej marki przez klientów

• TP - całkowite zakupy danej kategorii produktowej przez klientów naszej firmy

Relatywna wielkość zakupu

• RPV - relatywna wielkość zakupów (transakcji) - do przeciętnej rynkowej

• PV - przeciętna wielkość zakupów klientów kupujących daną markę

• MPV - przeciętna wielkość zakupów na rynku

Relatywna cena

• RP - relatywna cena - do przeciętnej rynkowej

• P - cena produktu (marki)

• AMP - przeciętna cena rynkowa

Próbny zakup

• T - próbny zakup (trial)

• RIP - liczba osób (klientów), które zakupiły daną markę po raz pierwszy

• R- liczba wszystkich badanych

Powtórny zakup

• RP - powtórny zakup (repurchase)

• RIP - liczba osób (klientów), które zakupiły daną markę po raz kolejny

• R- liczba wszystkich badanych

LOJALNOŚĆ- pomiar

1. Badanie deklaratywne (lojalność)

CLI - deklaratywny wskaźnik lojalności klientów

N₁ - liczba klientów deklarujących bezwarunkową chęć zakupu (klienci skłonni są trwać przy swoim wyborze mimo pewnych niedogodności)

N₂ - liczba klientów deklarujących warunkową chęć zakupów (klienci są skłonni wybrać daną markę, jeśli oferta konkurentów jest porównywalna, a zakup nie łączy się z niedogodnościami)

N - liczba badanych klientów

2. Wskaźnik utrzymania klientów

• CR - wskaźnik utrzymania klientów

• CR - liczba klientów powtarzających zakup w danym okresie

• C0 - liczba klientów dokonujących zakupów w poprzednim okresie

3. Indeksowany wskaźnik lojalności - 1

• CLI - indeksowy wskaźnik lojalności

• CS - zadowolenie klientów

• CR - ważony wskaźnik utrzymania klientów

• WOM - ważony wskaźnik rekomendacji klientów

4. Pomiar lojalność - indeksowy wskaźnik lojalności - 2

	Procent klientów	Waga	Ocena ważona	Wskaźnik utrzymania klientów	Ważony wskaźnik utrzymania klientów	Wskaźnik rekomendacji klientów	Ważony wskaźnik rekomendacji klientów	Wskaźnik lojalności klientów
Bardzo zadowoleni	12	100	12,0	98	11,8	85	10,2	94,3
Zadowoleni	38	80	30,4	94	35,7	71	27,0	81,7
Częściowo zadowoleni	29	60	17,4	88	25,5	63	18,3	70,3
Częściowo niezadowoleni	12	40	4,8	85	10,2	30	3,6	51,7
Niezadowoleni	7	20	1,4	75	5,3	10	0,7	35,0
Bardzo niezadowoleni	2	0	0,0	60	1,2	0	0,0	20,0
	100		66,0		89,7		59,8	71,8

Jednostkowa marża brutto

• AMU - jednostkowa marża brutto (Average Margin per Unit)

• P - cena dla finalnych nabywców

• DMU - marża pośredników handlowych (jednostkowa)

• CGSU - jednostkowy koszt wytworzenia produktu

Poziom przewagi konkurencyjnej

• AMU C- jednostkowa marża brutto przedsiębiorstwa

• AMU C2008- jednostkowa marża brutto przedsiębiorstwa w 20098roku

• AMU C2009- jednostkowa marża brutto przedsiębiorstwa w 2009 roku

• AMU C2010- jednostkowa marża brutto przedsiębiorstwa w 2010roku

• AMU M- jednostkowa marża brutto w branży

Poziom różnicowania oferty

• RP - relatywna cena - do przeciętnej rynkowej

• P - cena produktu (marki)

• AMP - przeciętna cena rynkowa

Przewaga kosztowa

• RCGSU- relatywna jednostkowy koszt wytworzenia - do przeciętnej rynkowej

• CGSU - jednostkowy koszt wytworzenia produktu

• ACGSU - przeciętny (branżowy) jednostkowy koszt wytworzenia produktu

Dystrybucja - pozycja przetargowa i struktura kanałów

• RDMU- relatywna jednostkowa marża pośredników handlowych - do przeciętnej rynkowej

• DMU - marża pośredników handlowych (jednostkowa)

• ACGSU - przeciętna (branżowa) jednostkowa marża pośredników handlowych

Relatywny wskaźnik wydatków marketingowych

• RME- relatywny wskaźnik wydatków marketingowych - do przeciętnej rynkowej

• RMEcc- relatywny wskaźnik wydatków marketingowych - do najbliższego konkurenta

• ME - wydatki marketingowe przedsiębiorstwa

• AME - przeciętne (branżowe) wydatki marketingowe

• MEcc - wydatki marketingowe najbliższego konkurenta

Relatywny wskaźnik udziału wydatków marketingowych w sprzedaży wartościowej

• RSME- relatywny wskaźnik udziału wydatków marketingowych w sprzedaży wartościowej - do przeciętnej rynkowej

• RSMEcc- relatywny wskaźnik udziału wydatków marketingowych w sprzedaży wartościowej - do najbliższego konkurenta

• SME - udział wydatków marketingowych przedsiębiorstwa w sprzedaży wartościowej

• ASME - przeciętny (branżowy) udział wydatków marketingowych w sprzedaży wartościowej

• SMEcc - udział wydatków marketingowych w sprzedaży wartościowej najbliższego konkurenta

Wskaźniki mediowe

• SOS - udział w wydatkach reklamowych (Share of Spending)

• AEC - wydatki reklamowe przedsiębiorstwa

• AEM - wydatki reklamowe branży

• SOV - udział w reklamie (Share of Voice)

• AC - reklama przedsiębiorstwa (czas emisji, powierzchnia reklamowa, itd.)

• AM -reklama branży (czas emisji, powierzchnia reklamowa, itd.)

• GRP - wskaźnik intensywności kampanii reklamowej

• R - zasięg

• F - częstotliwość

GRP = Gross Rating Point)

określa sumę oglądalności wszystkich emisji reklamy wśród grupy celowej

Zasięg

• R - zasięg

• ER - efektywny zasięg

• CC - liczba nabywców (osób) z rynku docelowego, które w określonym czasie miały kontakt z komunikatem reklamowym

• CCF - liczba nabywców (osób) z rynku docelowego, które w określonym czasie miały kontakt z komunikatem reklamowym z założona częstotliwością efektywną

• NCTM - liczba nabywców w rynku docelowym

Częstotliwość

• F - częstotliwość (średnia liczba kontaktów z reklamą przeciętnego odbiorcy w danym czasie)

• EF - efektywna częstotliwość (minimalna liczba kontaktów z reklamą przeciętnego odbiorcy w danym czasie)

• GRP - wskaźnik intensywności kampanii reklamowej

• R - zasięg

• ER - efektywny zasięg

• OTS/OTH - procent nabywców (osób) z grupy docelowej, które zetknęły się z określoną liczbę razy z reklamą (jeden raz OTS/OTH 1+, dwa raz OTS/OTH 2+, itd.)

• CC S/H - liczba nabywców (osób z grupy docelowej, które zetknęły się określoną liczbę razy z reklamą

• NCTM - liczba nabywców w rynku docelowym

• CPP - wskaźnik kosztu dotarcia do audytorium reklamy (cost per point)

• CPT - wskaźnik kosztu dotarcia do tysiąca odbiorców (cost per thousand)

• ACE - koszt kampanii reklamowej

• GRP - wskaźnik intensywności kampanii reklamowej

• NCTM - liczba nabywców w rynku docelowym

Polska ma relatywnie jeszcze bardzo niski poziom CPT w stosunku do innych krajów Europy ok. 8,6

Rating

• AQHR - procent słuchaczy danej stacji radiowej (programu) w danej populacji, która słucha programu przez co najmniej 5 minut w ciągu danego kwadransa

• AQHE - liczba słuchaczy danej stacji radiowej (programu) w danej populacji, która słucha programu przez co najmniej 5 minut w ciągu danego kwadransa

• NCTM - liczba nabywców w rynku docelowym

• AMR% - procent osób oglądających daną stację telewizyjną (średnio każdą minutę danego programu) w danej populacji

• AMR - liczba osób oglądających daną stację telewizyjną (program) - średnia oglądalność minutowa

• IR -procent czytelników ostatniego wydania w danej populacji

• LRI - liczba czytelników ostatniego wydania

Dane o wartości klienta- przeszła wartość klienta

• PCV - przeszła wartość klienta

• t - liczba lat przed bieżącym okresem, w którym został dokonany pierwszy zakup

• CMt - marża brutto ze wszystkich transakcji w danym roku

• MEt - wydatki marketingowo-sprzedażowe w danym roku

• ME0 - wydatki marketingowo-sprzedażowe związane z pozyskaniem klienta

• R - stopa procentowa w danym roku

Dane o wartości klienta - wartość życiowa klienta 1 - dotychczasowy klient

Gdzie:

• CLTV - wartość życiowa klienta

• PCV - przeszła wartość klienta

• CMn - marża brutto ze wszystkich transakcji w danym roku

• MEn - wydatki marketingowo-sprzedażowe w danym roku

• N - prognozowany czas współpracy klienta z firmą

• R - stopa procentowa w danym roku

Dane o wartości klienta - wartość życiowa klienta 2 - nowy klient

• CLTV - wartość życiowa klienta

• CMn - marża brutto ze wszystkich transakcji w danym roku

• MEn - wydatki marketingowo-sprzedażowe w danym roku

• ME0 - wydatki marketingowo-sprzedażowe związane
  z pozyskaniem klienta

• N - prognozowany czas współpracy klienta z firma

• R - stopa procentowa w danym roku

Bieżąca luka =

Całkowite zakupy klienta danego produktu - Zakupy danego produktu w naszej firmie

Przyszła luka =

Wzrost (spadek) sprzedaży wynikający ze wzrostu całego rynku produktowego (prognoza popytu rynkowego) +

Wzrost (spadek) sprzedaży wynikający ze zmian udziału w rynku klienta (Przewaga konkurencyjna, Plany rozwojowe klienta)

Prognozowany czas współpracy

• CR - wskaźnik utrzymania klientów (Customer Retention)

• N - czas współpracy klienta z firmą (Customer Life)

Wartość przedsiębiorstwa dla właścicieli

• TSV: wartość przedsiębiorstwa dla właścicieli

• PVa: wartość przepływów gotówkowych z działalności operacyjnej w okresie prognozy

• PVb: wartość ciągła (rezydualna)

• I: inne inwestycje (na przykład w papiery wartościowe)

• D: wartość rynkowa zadłużenia firmy

Wartość przepływów gotówkowych

PVa: wartość przepływów gotówkowych z działalności operacyjnej w okresie prognozy

Ai: bieżące przepływy gotówkowe z działalności operacyjnej w danym roku (i)

= zysk brutto z działalności operacyjnej

x (1- stopa podatku dochodowego)

+ amortyzacja

- dodatkowa inwestycja w kapitał stały i pracujący

R: koszt kapitału

T: czas prognozy

Wartość ciągła (rezydualna)

• PVb: wartość ciągła (rezydualna)

• P: zysk netto z działalności operacyjnej

• R - koszt kapitału

---