 | Pobierz cały dokument podstawowe.zagadnienia.z.p.zach.konsumenckich.doc Rozmiar 102 KB |
podstawowe zagadnienia z zakresu psychologii zachowań konsumenckich
PSYCHOLOGIA ZACHOWAŃ KONSUMENCKICH jest to gałąź psychologii zajmująca się badaniem osobowości, emocji, motywów oraz pamięci konsumentów
Aby scharakteryzować potencjalnego klienta lub odbiorcę usługi należy określić jego podstawowe cechy osobowościowe i procesy psychiczne oraz następujące zmienne demograficzne: płeć, wiek, sytuacja rodzinna, poziom wykształcenia, zawód i wysokość dochodów.
Psychologiczna analiza charakterystyki potencjalnego klienta umożliwia określenie jego następujących cech:
potrzeby
Potrzeba jest niedoborem czegoś mającym rolę motywującą, czyli skłaniającą potrzebującego do zdobycia tego, czego potrzebuje.
Potrzeby pierwotne są nam wrodzone a ich zaspokojenie jest warunkiem egzystencji, zaś potrzeby wtórne wykształcają się podczas funkcjonowania jednostki w społeczeństwie.
Potrzeby posiadają charakterystyczne cechy takie jak:
a. odnawialność - w przypadku potrzeb cyklicznych, które po zaspokojeniu odnawiają się w dość regularnych odstępach czasu (np. pragnienie)
b. hierarchiczność - niektóre potrzeby muszą zostać zaspokojone przed innymi; dopiero po zaspokojeniu potrzeb bardziej podstawowych zaczynamy odczuwać te bardziej wyrafinowane
c. komplementarność - niektóre potrzeby są ze sobą powiązane i występują w grupach
d. nieskończona liczba - po zaspokojeniu jednej potrzeby zawsze pojawia się następna
Potrzeby konsumenckie powstają w wyniku dwóch mechanizmów:
→ wpływ społeczny - dążenie do zdobycia tego, co mają inni
→ cele wtórne - zaspokojenie jednej potrzeby uzmysławia kolejną potrzebę
Piramida potrzeb według Abrahama Maslowa:
potrzeba transcendencji |
potrzeba samorealizacji |
potrzeby estetyczne |
potrzeby poznawcze |
potrzeba szacunku |
potrzeba przynależności i miłości |
potrzeba bezpieczeństwa |
potrzeby fizjologiczne |
potrzeby niedoboru
potrzeby wzrostu
Dokonano podziału potrzeb i odpowiadających im towarów i usług na dwie kategorie:
¤ potrzeby i dobra konsumpcyjne podstawowe
¤ potrzeby wyższego rzędu i dobra luksusowe
Potrzeby rzeczywiste- potrzeby wywołane realnym brakiem czegoś
Potrzeby otoczkowe- potrzeby rzeczywiste i łączące się z nimi potrzeby przydatnych dodatków do tego, czego nam brakuje
Potrzeby pozorne - wynikająca na przykład z przyzwyczajenia potrzeba kupowania czegoś, co w rzeczywistości nie jest potrzebne ani przydatne
Potrzeby różnorodności - potrzeba robienia czegoś wyrażająca potrzebę czegoś innego (np. potrzeba chodzenia na zakupy wyraża potrzebę spotykania się z przyjaciółmi
Procesem zaspokajania potrzeb rządzą pewne prawa:
 | Pobierz cały dokument podstawowe.zagadnienia.z.p.zach.konsumenckich.doc rozmiar 102 KB |