Pojęcie negocjacji, różne ujęcia, istota i cele negocjacji.
Negocjacje -poj. wywodzi się od wyr. negotior (łac.) - handlować, pertraktować, prowadzić rozmowy. Termin zaczął funkcjon. w latach 90., razem z początkami marketingu.
Negocjować znaczy prowadzić pertraktacje, rozmowy pomiędzy partnerami wszelkich stosunków handlowych, społecznych, rodzinnych. Jest to podstawowe narzędzie rozwiązywania sporów, konfliktów, napięć - tam gdzie jest różnica zdań. Negocjujemy w pracy, w domu, w urzędzie, na bazarze, w sklepach, placówkach itp. / DEFINICJE:
Negocjacje (Nęcki) - jest to sekwencja wzajemnych posunięć, poprzez które strony dążą do osiągnięcia możliwie korzystnego rozwiązania częściowego konfliktu interesów, przy czym muszą one posiadać świadomość częściowej wspólnoty interesów, bez czego nie byłoby możliwe rozpoczęcie rozmów.
W negocjacjach należy uwzględnić:
- obustronność korzyści (uzasadnionych),
- uczciwość, - trwałość,
- przydatność społeczną,
- sprawność prowadzenia,
- pogłębienie dobrych stosunków między pertraktującymi stronami.
Negocjacje są podstawowym sposobem uzyskania od innych tego czego chcemy. Jest to zwrotny proces komunikowania się stron w celu osiągnięcia porozumienia, w sytuacji gdy jedna i druga strona związane są pewnymi interesami, z których jedne są wspólne ,a inne przeciwne - osiągnięcie porozumienia.
Definicja (Robin i Braun) - Negocjacje:
# angażują co najmniej dwie strony,
# interesy stron są sprzeczne w co najmniej jednym obszarze problemowym,
# strony co najmniej częściowo dobrowolnie przystępują do negocjacji niezależnie od uprzednio istniejących doświadczeń,
# podejmowane działania dotyczą:
- podziału, wymiany jednego lub więcej dóbr, zasobów,
- rozstrzygnięcia jednego lub więcej problemów dot. zaangażowanych osób lub stron przez nie reprezentowanych
# działania te zwykle polegają na przedstawieniu przez jedną ze stron żądań lub propozycji, ocenianiu jej przez drugą, po czym następuje wyrażenie zgody, przerwanie rozmów lub wysunięcie kontrpropozycji - zaspokojenie potrzeb partnerów negocjacji.
Strategie negocjacyjne: rywalizacyjne - istota, cechy wyróżniające; współdziałania - istota, cechy wyróżniające.
O tym czy negocjacje mają charakter rywalizacji, czy współdziałania stron decydują następujące czynniki:
1) sytuacja i warunki w jakich przeprowadzane są negocjacje,
2) przedmiot i rodzaj sporu pomiędzy stronami,
3) kontekst norm i wartości kulturowych podzielanych przez partnerów negocjacji, ich organizacji i otoczenia, w którym działają, a w szczególności stopień zróżnicowania tych norm i wartości u partnerów i przywiązanie do nich,
4) wybór strategii i metod negocjacji konkretnych przypadków problemowych przez partnerów.
W literaturze przedmiotu dot. negocjacji wyróżnić można 2 grupy modelowe strategii negocjacyjnych:
1. Strategia rywalizacji, która koncentruje się na walce konkurencji, współzawodnictwie i kooperacji negatywnej - to ujemne współdziałanie partnerów negocjacji wg Kotarbińskiego.
# Nastawienie rywalizacyjne można określić jako walkę, w której druga strona jest odbierana jako przeciwnik, różnica stanowisk - jako konflikt, a sposób i środek osiągnięcia celu - jako siła i przewaga.
Cechy charakterystyczne strategii rywalizacyjnych:
1) dominacja jednej strony nad drugą,
2) traktowanie drugiej strony jako przeciwnika, którego należy pokonać, z którym trzeba wygrać,
3) rozpoczynamy negocjacje od stawiania twardych warunków, kryteriów trudnych do spełnienia,
4) przejawia się w braku elastyczności stron w negocjacjach, nawet w sytuacjach, gdy nie ma się racji, a porozumienie służyłoby naszym interesom,
5) domaganie się ustępstw w kluczowych sprawach, gdy samemu ustępuje się niewiele lub w sprawach marginalnych, posługiwanie się formami groźby, nacisku,
6) usilne dążenie do z góry zaplanowanego przez stronę rezultatu negocjacji,
7) brak lub małe zainteresowanie potrzebami, interesami drugiej strony.
2. Strategia kooperacji (współdziałania), która koncentruje uwagę na działaniach o charakterze integracyjnym, współpracy, kooperacji pozytywnej.
# Negocjacje kooperacyjne polegają na tym, by dostrzegać różne aspekty prowadzonych rozmów i tak układać ostateczną umowę, by przynosiła korzyść wszystkim.
Cechy negocjacji o charakterze współdziałania:
1) traktowanie stron biorących udział w negocjacjach jako przyjaciół, ludzi, którzy chcą rozwiązać problem, mniej jako przeciwnicy,
2) elastyczność i ustępliwość wobec strony, nawet wówczas, gdy mamy rację,
3) strona spokojnie prezentuje swoje stanowisko korzystne dla drugiej strony,
4) wykazywana jest troska o potrzeby drugiej strony,
5) odwoływanie się bardziej do uczuć i emocji, niż do racjonalnych argumentów,
6) myślenie w kategoriach obustronnych korzyści,
7) bardziej zadawanie pytań, niż stawianie oświadczeń,
8) przekonanie, że nikt nie traci na porozumieniu.
Czynniki wyróżniające - warunki negocjacji.
Różnica pomiędzy rozmową a negocjacjami.
Metody rozwiązywania konfliktów negocjacyjnych.
Rozwiązywanie konfliktów, jego złagodzenie, wymaga 4 reguł:
1) przekonanie o równorzędności partnerów (nie wolno poniżać strony słabszej),
2) samodzielności partnerów,
3) otwartego i jednoznacznego komunikowania się (czytelne ujawnienie intencji),
4) analizy i zrozumienia konfliktu (spokojne rozważanie sytuacji).
Wyróżniamy 3 typy reakcji na konflikt:
1) odcinanie się, obwinianie partnera, negatywne oceny, groźby, rozkazy,
2) unikanie kontynuacji przez żart, rozładowanie sytuacji, zmianę tematu rozmowy,
3) Działanie integrujące, odbudowujące poczucie wspólnoty
- odsłanianie się,
- prośby o odsłonięcie się przez partnera,
- uściślenie zarzutów, prośby o sprecyzowanie pretensji,
- okazywanie aprobaty, wsparcia,
- podkreślenie wspólnoty;
- przyjęcie odpowiedzialności za spowodowanie konfliktu.
Najbardziej zalecany i przynoszący najlepsze efekty w rozmowach negocjacyjnych jest 3 typ reakcji na konflikt.
Strategie negocjacyjne wg Nieremberga.
Pod pojęciem strategii rozumie On zespól technik stosowanych w procesie negocjacyjnym. Taktyka to zestaw zasobów służących realizacji strategii - wyróżnił on 2 grupy strategii negocjacyjnych:
l. typu - jak i gdzie
II. typu - kiedy
Strategie te rozpatruje się na trzech poziomach negocjacji:
1) międzyludzkim
2) międzyorganizacyjnym
3) międzynarodowym.
Negocjacje są narzędziem zaspakajania potrzeb. Kryterium wyróżnienia grupy strategii typu - kiedy jest plan czasów negocjacji.
Strategia wyczekiwania - spiesz się powoli, cierpliwość popłaca. Postępując zgodnie z tą
strategią, trzeba działać z rozwagą. Kunktacja-zwłoka w działaniu.
Strategia zaskoczenia polega na nagiej zmianie metody argumentacji lub podejścia do rozmów negocjacyjnych. Zwykle taka zmiana ma być szokująca i udramatyzowana- może to być zmiana tonu głosu.
Strategia fait accompli - strategia faktów dokonanych — ,.a teraz rób, co chcesz" polega na tym, aby osiągnąć swój cel wbrew oponentowi i dopiero później czekać jak druga strona zareaguje na nasze działanie. Jest to strategia ryzykowna, ale może być skuteczna. Obciążona ryzykiem możliwej różnej reakcji partnerów.
Strategia wycofania się - określana słowami,:,,co takiego, ja?"
Osoba negocjatora przyłapana na gorącym uczynku wycofuje się.
Strategia pozornego wycofania się polega na połączeniu cierpliwości, samodyscypliny i podstępności. Jest to pozorne wycofywanie się, podczas gdy kontrolujemy sytuacje.
Strategia odwrócenia - Nierenberg mówił: ..możesz iść naprzód lub w tył". Posługując się tą strategią strona działa wbrew temu, co powszechnie uważa się za cel działania.
Strategia ograniczenia. Określają ja słowa: "koniec i kropka". Ograniczenia mogą dotyczyć czasu, zakresu. metody prowadzenia rozmów. Rozmowy mogą być tylko na jeden temat, z ograniczonym czasem, w określony sposób.
Strategia zmylenia. Określana: ..spójrz w prawo, a idź w lewo". Opiera się na wykonaniu pozornego ruchu działań w jakimś kierunku dla odwrócenia uwagi od rzeczywistego celu przedmiotu naszych działań, zainteresowań. Daje ona możliwość rozpoznania reakcji strony na nasze działania i przeciwdziałanie -niepożądanym reakcjom.
Strategia typu jak i gdzie.
Strategia udziału. Jesteśmy przyjaciółmi - oznacza wzajemną pomoc stron, bezpośrednią i pośrednią, gdyż strony złączone są wspólnymi interesami, aliansami, sojuszami.
Strategia akredytacji. Asocjacja oznacza strategie marketingową odnosi się do reklamy produktów i usług. Sugeruje się, że z danych produktów czy usług korzysta ktoś sławny - idol- ktoś, kto może zachęcić stronę do zawarcia umowy.
Strategia dyskredytacji. Jest to odwrotność strategii akredytacji. Produkt- pomysł zostają zdyskredytowane przez pokazanie, że wiążą się z nimi osoby o złych kontaktach - źle postrzegane, o złej reputacji.
Strategia rozstajnych dróg. Określa: przedłużać, utrudniać, powikłać negocjacje. W ramach lej strategii składa się kilka wątków a winnym coś zyskać.
Strategia na wprost, zarzucanie sieci lub strzelanie śrutem. Polega na działaniu w możliwie najszerszym obszarze, mając nadzieję, że w końcu gdzieś się uda.
Strategia randomizacji. Określana jako blef a przypadek. W ramach tej strategii zdajemy się na przypadek, aby zniweczyć przewagę przeciwnika uzyskaną przez blef.
Strategia próbki losowej. Polega na doborze jakiejś próbki i przyjęciu założenia, że jest ona reprezentatywna dla całego negocjowanego problemu.
Strategia salami. Określana: ..kawałek po kawałku, plasterek po plasterku, aż osiągnie się całość". Ważne jest zrobienie dobrego wrażenia i osłabienie obaw, że chcemy coś uzyskać.
Strategia wideł. Wyznaczyć cel i uderzyć w niego. Dopuszcza się; możliwość błędnych decyzji i możliwość wstrzeliwania się w cel.
Style negocjacji
Miękki styl negocjacji wyraża pragnienie polubownego, kompromisowego rozwiązania konfliktów. Skłania do usunięcia osobistych zadrażnień i napięć miedzy stronami. Towarzyszy temu poczucie niepełnej satysfakcji z rozwiązania. Kompromisowe rozwiązanie bywa często przedmiotem krytycznych ocen przez doradców i konsultantów. Styl twardy charakteryzuje walczących o zwycięstwo uczestników negocjacji. Uczestnicy twardej negocjacji agresywnie atakują partnerów negocjacji i ich pozycje, co rodzi frustracje, kłótnie, groźby, trwanie przy swoich najlepszych rozwiązaniach. Uczestnicy twardej negocjacji niekiedy sięgają do erystycznych (nie fer, nic etycznych - takich gdzie tylko my mamy rację) sposobów rozwiązania.
Styl negocjacji oparty na zasadach polega na rozwiązywaniu sporów i konfliktów poprzez poszukiwanie wspólnych korzyści i wspólnych interesów według obiektywnych kryteriów i niezależnie od zaufania czy presji partnerów negocjacji. Istotne są nie tylko interesy, korzyści obydwu stron, ale także przestrzeganie norm etycznych, norm i wartości kulturowych oraz prawnych partnerów negocjacji. Przebiegają na dwóch poziomach: 1) kwestii merytorycznej, 2) procedury rozwiązania sporu, czyli sposobu negocjowania kwestii merytorycznej {megagra - określenie reguł gry w której grają partnerzy). Modyfikacją tej techniki jest metoda 4 kroków, która w miejsce konfliktu interpersonalnego proponuje zmiany postaw jako narzędzia rozwiązywania konfliktów stron z, korzyścią dla nich.
Technika twórczych negocjacji, czyli strategia elastycznego dopasowania się do istniejących warunków, szacowania siły partnerów i oceniania zaufania, jakim możemy go darzyć. Istotę ich stanowią: budowanie obustronnego zaufania opartego na solidnych podstawach. zapewnienie możliwości realizacji aspiracji obu stron, przełamanie tendencji do prymitywnych kompromisów .
Negocjacje wg Fishera i Ury.
Negocjowanie wg zasad w ujęciu R. Fishera.
Istota stylu rzeczowego (negocjacje wg zasad) - cztery zasady:
1) oddziel ludzi od spraw,
2) myśl o problemie i jego rozwiązaniu,
3) staraj się wymyślić wiele różnych wariantów oferty - bądź aktywnie twórczy,
4) nalegaj na ustalenie obiektywnych kryteriów oceny osiągniętego porozumienia.
Porównanie 3 gł. stylów neg. (Fisher, Ury)
lp |
Styl miękki (kooperacyjny) |
Styl twardy (rywalizacyjny) |
Negocjacje wg zasad (rzeczowy, zasadniczy) |
1 |
Uczestnicy negoc. są przyjaciółmi |
Ucz. neg. są przeciwnikami, rywalami |
Ucz. neg. rozwiązują problem |
2 |
Celem jest porozumie nie |
Celem jest zwycięstwo, wygrać |
Celem jest mądry wynik, osiągnięty efektywnie i polubownie |
3 |
Ustępuj, aby pielęgnować wzajemne dobre stosunki, |
Żądaj ustępstw jako warunków wzajemnych stosunków |
Oddziel ludzi od problemów |
4 |
Bądź miękki w stosunku do ludzi i negocjowan. problemu, |
Bądź twardy w stosunku do ludzi i negocjowan. problemu |
Bądź miękki w stosunku do ludzi, a twardy w stos. do problemu |
5 |
Opieraj negocjacje na zaufaniu i ufaj drugiej stronie |
Nie ufaj drugiej stronie |
Działaj niezależnie od zaufania: obiektywizm, - procedury |
6 |
Łatwiej zmieniaj stanowisko |
Trzymaj się swojego stanowiska -bez ustępstw |
Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach - przeanalizuj rozwiązanie |
7 |
Składaj oferty, propozycje, |
Stosuj groźby (szantaż) |
Badaj i odkrywaj nowe pola interesów |
8 |
Odkryj dolną granicę porozumie nia |
Wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozum., nie bądź szczery |
Unikaj posiadania dolnej granicy porozumienia, bądź otwarty |
9 |
Akceptuj jednostronne straty w imię osiągnięcia porozumie nia |
Żądaj jednostr. Korzyści, jako warunku zawarcia porozumienia |
Opracuj możliwości korzystne dla obu stron, myślenie w kategoriach dwóch partnerów |
10 |
Poszukaj jednego takiego rozw., które druga str. zaakceptuje |
Poszukaj rozw. takiego, które ty akceptujesz |
Opracuj wiele możliwości, z których później wybierzesz |
11 |
Upieraj się przy porozumieniu |
Upieraj się przy stanowisku |
Opieraj się na stanowisku obiektywnych kryteriów |
12 |
Staraj się unikać walki woli |
Staraj się wygrać tę walkę |
Staraj się uzyskać rezultat oparty na obiektywnych kryteriach |
13 |
Poddawaj się presji |
Wywieraj presję |
Poddawaj się regułom, a nie presji i to akceptuj. |
Komunikowanie się w negocjacjach - werbalne i niewerbalne. Zasady poprawnej komunikacji.
Komunikacja w negocjacjach-nie istnieją negocjacje bez komunikacji. Komunikacja to wymiana różnego rodzaju przekazów, zawierających informacje, ceny i sugestie działania, dzięki którym uzgadniane jest stanowisko obu stron. Dobra komunikacja oznacza taki sposób mówienia i słuchania, który umożliwia wzajemne rozumienie się a w warunkach sprzyjających prowadzi do zgodnego rozwiązania problemu. Komunikacja może przebiegać przez rozmowy bezpośrednie, telefoniczne, oraz korespondencyjne. Dwie ostatnie mają wiele niedogodności, najwięcej bowiem można osiągnąć podczas komunikacji bezpośredniej. Komunikacja werbalna i niewerbalna czyli jak wysyłamy informacje. Komunikacja werbalna to słownictwo, gdzie ważne jest: barwa głosu jego melodyjność, akcentowanie słów, rytm wypowiedzi, natężenie głosu (wyżej, niżej, głośniej, ciszej).
Komunikacja niewerbalna to wszystkie zachowania towarzyszące wypowiedzi: postawa gesty mimika, oczy (kontakt wzrokowy, ruchy oczu),wygląd zewnętrzny (ubiór, włosy) itp. SZCZEGÓŁOWY OPIS PYTANIE 28.
Technika komunikowania się.
Przez techniki komunikowania się w negocjacjach rozumiemy zbiór praktycznych działań, zachowań, oddziaływani nastawień w procesie negocjacyjnym. Różnymi technikami posługują się partnerzy negocjacyjni ukształtowani w odmiennych systemach wartości kulturowych, czy posługujący się strategiami i metodami kierowania
przedsiębiorstwem. Techniki w różnych firmach będą wyglądały odmiennie w zależności od rodzaju zarządzania, wielkości firmy. Zastosowana technika negocjacji musi jakby odpowiedzieć na pytanie czy doprowadzi ona do udanego porozumienia się umożliwiającego stabilną i długo trwałą realizację celów, interesów partnerów negocjacji czy też nie prowadzi.
Klimat rozmów.
Tworzymy go podczas ich trwania .Może powstać klimat napięcia, gdy w swoich wypowiedziach stosować będziemy ocenianie, kontrolowanie innych, ukryte strategie, maskowanie, chłodną obojętność, okazywać będziemy wyższość czy niezachwianą Pewność siebie. Klimat porozumienia stworzymy natomiast, stosując w swojej wypowiedzi formę opisywania informowanie, będziemy dążyć do wspólnego rozwiązywania problemu, zaprezentujemy otwarte okazywanie uczuć ,szczerość. Okażemy równości chęć pogłębionego wyjaśnienia wspólnych poszukiwań.
Sztuka słuchania argumentów stron.
Słuchacz powinien być bacznym obserwatorem i widzem. Obserwowanie ruchów ,gestów ,spojrzeń jest ważnym źródłem danych o motywacjach i postawach nadawcy. Tyczy to także drugiej strony-osoba mówiąca powinna obserwować swojego słuchacza.
Cechy dobrego słuchacza to m. in.:
# motywacja do słuchania, ;słuchać dobrze tj. wierzyć że możemy dowiedzieć się czegoś ważnego, # obiektywizm tj. szanowanie myślenia drugiej strony, # cierpliwość, wysłuchanie rozmówcy do końca,
# wnikliwość; staramy się zrozumieć najważniejszy sens wypowiedzi, # dokładność tj. umiejętność oddzielania słyszanych przekazów od ich interpretacji,
# otwartość tj. wstrzymanie się od przerywania rozmówcy,
# wrażliwość tj. umiejętność wychwytywania wszelkich symptomów reakcji emocjonalnych (pozytywnych i negatywnych) # wsparcie tj. działanie ,które stwarza atmosferę aprobaty i zrozumienia dla rozmówcy.
Idealny słuchacz jest empatyczny, pozytywnie nastawiony, autentyczny (szczery) i otwarcie komunikujący swą aprobatę nadawcy. Częste zakłócanie negocjacji to gdy obie strony zaczynają mówić i zabraknie słuchacza.
Zasady poprawnej komunikacji w negocjacjach: (Nęcki)
1) Poznaj samego siebie -świadomość własnych celów, zamierzeń, temperamentów, sytuacji, interesów,
2) zwracaj uwagę na drobiazgi (szczegóły) wypowiedzi i działań,
3) uwzględnij chwiejność uwagi (selektywność) każdego rozmówcy - niewerbalne komunikaty,
4) nie formułuj przedwczesnych ocen i sądów,
5) bądź gotów przyznać się do pomyłki - nie obawiaj się zmieniać zdania,
6) zwracaj uwagę na sens, a nie na formę wypowiedzi,
7) licz się z uczuciami drugiej strony (stany psychiczne, dyspozycja),
8) nie lekceważ żadnego pytania - stawianie wielu pytań, odpowiedzi na pytania powinny być dobrze przyjmowane,
9) różnica zdań może być korzystna - różnica poglądów jest rzeczą naturalna, musimy ją akceptować,
10) spróbuj przyjąć punkt widzenia swoich oponentów-wczuj się w sytuację drugiej str.:
- nastawienia nieprzyjazne i przyjazne,
- zachowania osoby lękliwej i pewnej siebie,
- zachowania wrogie,
- zdecydowanie bez wrogości.
11) Uważaj na sposób wyrażania niezgody,
12) Unikaj udzielania rad,
13) Bądź wnikliwym obserwatorem - niewerbalna komunikacja (język ciała, gesty, mimika, sposób bycia) mogą być źródłem informacji o odczuciach partnera.
14) Mów w sposób jasny i rzeczowy - konkretnie i zrozumiale dla partnera,
15) Okazuj partnerowi szacunek - uznaj go za osobę ważną.
Każdy rozmówca ponadto zobowiązany jest do przestrzegania dwóch rodzajów reguł
tj. tekstowych (organizowania wypowiedzi)i interpersonalnych, odnoszących się do organizacji słów.
Reguły tekstowe to:
-r. zrozumiałości i poprawności gramatycznej tj. jasność i jednoznaczność wypowiedzi
-r. spójności tj. utrzymanie tematu, nawiązanie do wypowiedzi poprzednich
-r. ekonomiczności ;unikanie powtórzeń, wypowiedzi niezrozumiałych, zbyt długich pauz,
-r. ekspresyjności; należy mówić żywo i z uczuciem
Zasady interpersonalne to :
-z. Grzeczności; takt, przestrzeganie zasad kultury
-z. Aprobaty ; wzajemna aprobata, szacunek i uznanie rozmówców
-z. Skromności; nie przechwalanie się swoimi sukcesami, wyższością
-z. Zgodności ; generalnie należy przyjąć kierunek dążenia do zgody
-z. Kooperacji; obowiązek budowania dobrego klimatu tj. łagodzenie napięć prawidłowe formułowanie problemów
-z. Ironii ;zezwala na podjęcie rozmowy w konwencji żartu czy kpiny ,ale tylko wtedy gdy jasno możemy oddzielić konwencję rozmowy serio od innych konwencji
-z. Ciekawości tj. okazanie zainteresowania problemami partnera jak i proponowania takich tematów, które są interesujące dla obu stron.
Style negocjacji.
W zależności od określonej strategii działania negocjatorzy posługują się
# miękkim lub # twardym stylem negocjacji.
1. Miękki styl negocjacji # wyraża pragnienie polubownego, kompromisowego rozwiązania konfliktu, # skłania do unikania osobistych zadrażnień i napięć pomiędzy stronami, # towarzyszy temu poczucie niepełnej satysfakcji z rozwiązania.
# Kompromisowe rozwiązanie bywa często przedmiotem krytycznych ocen przez doradców, konsultantów.
# Kompromis jest z reguły złym wyjściem.
2. Styl twardy negocjacji charakteryzuje walczących o zwycięstwo uczestników negocjacji. # jest to walka agresywna, # atakuje się przeciwników negocjacji, partnerów i ich pozycje, co rodzi frustracje, kłótnie i groźby. # trwałość przy swoich jedynych rozwiązaniach, # uczestnicy twardych negocjacji sięgają do erystycznych sposobów zarządzania, gdzie tylko oni mają rację, # zabiegi, które mogą wyprowadzić z równowagi.
Fazy procesu negocjacji.
Fisher i Ury wyróżniają 3 fazy negocjacji od momentu, kiedy zaczyna się myśleć o negocjacjach do momentu, w którym osiągnięte zostało porozumienie lub zdecydowano się na zerwanie rozmów.
I Faza analizy obejmuje diagnozę sytuacji:
- zebranie informacji,
- wgląd w strukturę informacji,
- grupowanie informacji,
- przemyślenie i uporządkowanie,
- zidentyfikowanie własnych i obcych interesów,
- możliwości zawarcia porozumienia (jakie istnieją)
- sformułowanie kryteriów, które mogą być podstawą porozumienia.
II Faza planowania, czyli sporządzenia uporządkowanego, usystematyzowanego planu negocjacji (co jest ważne, a co mniej ważne itp.)
III Faza dyskusji, gdy strony w trakcie rozmów poszukują możliwości porozumienia wg zasad:
1) oddzielenie ludzi od problemu,
2) koncentracji na interesach, a nie na stanowisku,
3) bycie miękkim w stosunku do ludzi, a twardym wobec problemu,
4) stosowaniu obiektywnych kryteriów.
OGÓLNIE wyróżnia się fazy:
I Faza przygotowania negocjacji
II Faza właściwych negocjacji
III Faza ponegocjacyjna (realizacji).
Elementy kontraktu handlowego.
Kontrakt o charakterze handlowym powinien zawierać :
1) preambułę,
2) określenie zakresu kontraktu,
3) sposób dostarczania towaru,
4) cenę,
5) okres płatności,
6) dokumentację techniczną,
7) gwarancję,
8) zasady arbitrażu w wypadkach nieporozumień,
9) warunki zerwania umowy na skutek nieprzewidzianych okoliczności.
24. Przypadki renegocjacji kontraktów. Szanse i zagrożenia. Odstąpienia od negocjacji.
Zadanie negocjowania międzynarodowego kontraktu polega nie na samym dojściu do słowa „tak", ale na utrzymaniu tej pozycji. Porozumienia dotyczące biznesu międzynarodowego, uroczyście podpisane i ostemplowane po trudach negocjacji, często są zrywane z powodu zmieniających się okoliczności lub stanowisk partnerów. Jeśli zmiana okoliczności oznacza dla jednej ze stron, że koszty respektowania kontraktu będą wyższe od kosztów odstąpienia od jego realizacji, rezultatem jest na ogół odstąpienie lub renegocjacje. Strony albo się rozchodzą na dobre, albo wracają do słoni negocjacyjnego w celu dokonania zmiany kontraktu.
Przyczyny niestabilności
Wśród biznesmenów rozpowszechniona jest opinia, że niestabilność kontraktów występuje
częściej w biznesie międzynarodowym niż krajowym, brak jednak na to przekonywających dowodów. Transakcje międzynarodowe ze względu na, obecność wielu czynników szczególnych, nie występujących w transakcjach krajowych, odznaczają się podwyższonym ryzykiem niestabilności.
1) niestabilne jest samo międzynarodowe środowisko; transakcje międzynarodowe są
szczególnie podatne na nagle zmiany, takie jak dewaluacja walut, przewroty, wojny, upadki
rządów i przeobrażeni a po lityczne.
2) mechanizmy egzekwowania umów są często mniej pewne lub bardziej kosztowne w
odniesieniu do biznesu międzynarodowego niż krajowego.
3) ważnymi stronami kontraktów są często rządy lub korporacje rządowe. Rezerwują one
sobie prawo odstąpienia od uciążliwych kontraktów, powołując się na ochronę suwerenności państwowej i publicznego dobra
4) różne systemy kulturowe systemy prawne w świecie w odmienny sposób traktują
zagadnienie, w jakim stopniu wiążące są podpisane kontrakty, i uznaj ą różne przypadki
usprawiedliwiające odstąpienie od uciążliwych zobowiązań.
Odstąpienie I renegocjowanie
Gdy jedna ze stron dochodzi do wniosku, że jest związana kontraktem, który stał się
nierzetelny lub nieracjonalny z powodu zmienionych okoliczności, wtedy przed całkowitym odstąpieniem podejmuje się zazwyczaj wysiłki w celu jego renegocjowania. Spotyka się próby poprawienia istniejących kontraktów.
1) od wystąpienia w 1982r,międzynarodowego kryzysu zadłużenia zachodnie banki i ich
pożyczkobiorcy z krajów Trzeciego Świata zaangażowały się w stały proces renegocjowania pożyczek, których kraje rozwijające się nie były w stanie spłacić. Ta procedura znana jest jako renegocjowanie terminów spłaty długów.
2) gwałtowny spadek cen ropy naftowej i gazu ziemnego z wyżyn osiągniętych na początku
lat 80-tych zmusił nabywców w połowie dziesięciolecia do podjęcia prób renegocjowania ich wieloletnich umów, które kiedyś były dochodowe, a stały się rujnujące.
3) szybki spadek wartości dolara, w szczególności do jena japońskiego, spowodował od 1986r. pojawienie się prób renegocjowania długoterminowych kontraktów płatnych w jenach japońskich.
Rodzaje renegocjaci
Termin „renegocjacje" obejmuje negocjowanie w trzech różnych sytuacjach z właściwymi
sobie problemami, wymagającymi szczególnych rozwiązali. Występują renegocjacje :
1) kontraktów, które wygasły;- Negocjacje odbywają się po wygaśnięciu kontraktu, gdy obie strony są wprawdzie prawnie wolne od wzajemnych zobowiązań, próbują jednak odnowić powiązania.
2) kontraktów, które w dalszym ciągu obowiązują;- Występują wówczas, gdy w kontrakcie uzgodniono, że w czasie jego trwaniu w wyznaczonych terminach strony mogą przeprowadzić renegocjacje lub dokonać przeglądu pewnych ustaleń. W wieloletniej umowie dotyczącej dostawy surowców strony mogą uzgodnić okresowe renegocjowanie cen.
3) pozakontraktowe - Najtrudniejsze i wzbudzające emocje są renegocjacje podejmowane z ewidentnym pogwałceniem kontraktu lub w wypadku braku klauzuli renegocjacyjnej. Te renegocjacje odbywają się poza kontraktem , gdyż w istniejącym zapisie nie przewidziano takiej możliwości. Pertraktowanie w sprawie przełożenia terminów spłat pożyczek krajów Trzeciego Świata, rewizji cen ropy naftowej lub zmiany warunków koncesji na eksploatacje, surowców mineralnych kwalifikuje się do renegocjacji pozakontraktowych.
Cechy profesjonalnego negocjatora.
Cechy dobrego negocjatora. Twórcze podejście do negocjacji (Nęcki, Dąbrowski).
Istnieją trzy cechy najważniejsze:
# siła, # zdolności, # aspiracja.
Siła- w negocjacjach to umiejętność oddziaływania na drugą stronę tak, aby osiągnąć pełną optymalizację interesów, czyli umiejętność przekazywania perswazji.
Drugi nieodłączny element siły stanowi wartość przedstawionej oferty, obiektywne wyznaczniki interesu. Najsilniejsze wrażenie zrobisz wtedy, gdy druga strona będzie myślała, że nie zależy ci na umowie, że nie jesteś od niej uzależniony. I odwrotnie: im bardziej jest widoczne, że wynik negocjacji jest dla ciebie jasny tym bardziej znika twoja siła.
Zdolności- najważniejszymi zaletami dobrego negocjatora są następujące umiejętności:
# koncentracja na interesach, # wnikliwe badanie propozycji, # atakowanie problemu, a nie osoby, # trzymanie się faktów i unikanie przesady, # konstruktywne wyrażanie niezgody, # otwarte mówienie o ideach i uczuciach, # zadawanie pytań,
# podsumowywanie.
Wg Dąbrowskiego:
# czas przygotowywania i metoda tych przygotowań, # zakres rozwiązań branych pod uwagę, # koncentracja na wspólnocie interesów ( obu stron ), # formułowanie celów (przeciętni określają cele punktowo np. 82 za szt. sprawni określają granice przedziału od 88 do 90 ), # elastyczność planowania,
# samoocena działalności.
Aspiracje- odpowiadają czynnikowi motywacji, im wyżej dążysz tym dalej zajdziesz, jeżeli zdrowie ci dopisze.
Jednym z najważniejszych elementów skutecznego negocjowania jest nastawienie wobec samego siebie, przy czym postawa pewności siebie jest najbardziej zalecana czyli postawa ta określa, że jej potrzeby i zamiary są równie ważne jak potrzeby pragnienia i zamiary innych. Dwie pozostałe postawy to postawa agresywna poprzez którą sygnalizuje się, że cele własne są ważniejsze niż cele innych oraz postawa submisyjna będąca wyrazem przeświadczenia , że cele własne są znacznie mniej ważne niż cudze.
Te trzy postawy tworzą ramy, w których oscylują zachowania różnych negocjatorów.
Zespół negocjacyjny.