Negocjacje są istotnym elementem w życiu szkolnym. Prowadzenie negocjacji w środowisku szkolnym nie jest proste, ponieważ działaniom porządkującym, poddawane są osoby młodsze( uczniowie) oraz os. starsze (nauczyciele), a więc jednostki funkcjonujące we wzajemnych, często sprzecznych ze sobą relacjach. Każdy z uczestników życia oświatowego - nauczyciel czy uczeń, wizytator bądź dyrektor, rodzic czy pedagog szkolny to odrębna osobowość, odrębne interesy czy inny poziom wiedzy lub światopogląd. Ta ogromna różnorodność jest często źródłem własnego '' ja'', własnego zdania i własnej interpretacji.

W społeczności szkolnej prowadzony jest nieustanny dialog i w ten sposób każdy uczestnik życia szkolnego staje się negocjatorem.

Negocjacje są częścią życia zawodowego nauczycieli. Na co dzień w szkole pojawiają się sytuacje, które wymagają negocjacji, a negocjuje każdy : nauczyciel z dyrekcją, uczniowie ze swoim samorządem, nauczyciele z uczniami czy rodzice z wychowawcami bądź dyrekcją. Takimi sytuacjami, które wymagają negocjacji mogą być np. :

• omawianie z klasą zasady oceniania zdobytej wiedzy,

• wspólne opracowywanie kryteriów służących ocenie ze sprawowania,

• pojawienie się problemów z nauką, frekwencją czy dyscypliną, gdzie zachodzi potrzeba przeciwdziałania tym zjawiskom;

• podejmowanie dodatkowych zadań wymagających dużego zaangażowania ze strony uczniów i nauczycieli,

• ustalanie najpierw potrzeb, a potem planów wycieczek, akcji pozaszkolnych, społecznych, humanitarnych, wolontariatów itp.,

• reagowanie na skargi ze strony uczniów i samorządu odnośnie jakości pracy nauczycieli oraz ich zachowań.

Nauczyciel w klasie jest na pierwszej linii frontu negocjacyjnego. Dawno minęły czasy, kiedy jego słowa, polecenia trzeba było przyjąć bez dyskusji. Współczesna edukacja widzi w uczniu partnera, z którym często trzeba się dogadać, by dobrze przygotować go do życia w społeczeństwie, rodzinie.

Nauczyciel podczas negocjacji, może posługiwać się różnymi stylami negocjacji.

Pierwszy styl to - DOMINACJA

gdzie dąży on do zrealizowania własnych interesów kosztem drugiej strony. Taka postawa preferowana jest przez nauczyciela uważającego, że ma on przewagę nad drugą stroną. Jest to styl twardy, który pojawia się najczęściej w relacjach nauczyciel - rodzic.

Styl ten charakteryzują takie zasady, jak :

• podejście, że uczestnicy negocjacji są przeciwnikami,

• celem jest zwycięstwo,

• brak zaufania do dyskutantów,

• stosowanie groźby,

• żądanie jednostronnych korzyści,

• poszukiwanie tylko jednego rozwiązania, które akceptuje nauczyciel;

• upieranie się przy swoim stanowisku lub

• wywieranie presji.

Drugi styl to - DOSTOSOWANIE SIĘ

Styl ten charakteryzuje świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb, po ty by zrealizować potrzeby drugiej strony. W trakcie takich negocjacji dominuje uprzejmość, nauczyciel nie okazuje wyższości, a rozmowy przebiegają w atmosferze przyjaźni, sympatii i zaufania. Zasady w tym stylu są takie, że :

• uczestnicy są przyjaciółmi,

• celem jest porozumienie,

• należy ustępować w imię dobrych i harmonijnych stosunków,

• ufność jest nieograniczona,

• łatwo zmienia się stanowisko,

• dąży się do takiego rozwiązania, które partner akceptuje,

• unika się walki, poddaje się presji.

Styl III to - UNIKANIE,

który oznacza izolację, obojętność, a momentami ucieczkę. Nauczyciel nie podejmuje żadnych aktywnych działań co może być skutkiem braku poczucia odpowiedzialności lub nierozumienia przez niego misji, którą niesie w sobie zawód wychowawcy.

IV styl to - KOMPROMIS

Zawsze kompromis był i jest postrzegany za sprawiedliwie, najlepsze rozwiązanie konfliktów między stronami. Istotą jego założenia jest to, że każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci i tak jest tez w szkole. Styl ten może ujawniać się w sytuacjach, gdy nauczyciele muszą się dogadać między sobą np. w sprawie podziału czy odstąpienia godzin zajęć z klasą czy z samorządem będącym np. współorganizatorem uroczystości lub dyskoteki szkolnej.

KONFLIKT -Niezgodność, sprzeczność poglądów. W naukach społecznych konflikt to wypowiedziana walka pomiędzy co najmniej dwiema wzajemnie zależnymi osobami, które spostrzegają niezgodność celów, brak wspólnych korzyści i uznają, że druga strona stwarza przeszkody w osiągnięciu celu.

Negatywne skutki konfliktu

rozpad więzi między ludźmi

· niszczenie współpracy i pracy zespołowej

· ujawnienie zaburzeń emocjonalnych

· podejrzliwość i nieufność

· obniżenie wydajności i jakości zawodowej

Pozytywne skutki konfliktu

• otwarta konfrontacja

• wyjaśnienie dręczących spraw

• usprawnienie rozwiązywania problemów

• podniesienie poziomu zaangażowania ludzi

• umocnienie kontaktów między stronami· wzmocnienie poczucia tożsamości stron

• wywołanie ducha walki

Style rozwiązywania konfliktów

• żółw

• rekin

• pluszowy miś

• lis

• sowa

Przyczyny konfliktów

• Zła komunikacja interpersonalna

• Błędna i niedostateczna interpretacja dostępnych informacji

• Błędna organizacja pracy

• Utrudniony dostęp do dóbr i usług

• Wykluczające się potrzeby i interesy stron

• Konflikty rasowe

• Częste stosowanie w komunikacji "stoperów komunikacyjnych„

Klasyfikacja konfliktów

• indywidualny (wewnętrzny, dotyczący pojedynczego człowieka)

• interpersonalny,

• grupowy i międzygrupowy,

• międzyorganizacyjny (np. między szkołami).

Przedmiot konfliktów

• Konflikty toczące się o dobra materialno - ekonomiczne

• Konflikty toczące się o dobra symboliczne

• Konflikty bierne

• Konflikty czynne

Fazy konfliktów

• FAZA I - "coś jest nie tak"

• FAZA II - wzajemna wrogość

• FAZA III - kulminacja

• FAZA IV - wyciszanie

FAZA V - porozumienie

Stosowanie perswazji w negocjacjach: co to jest sytuacja perswazyjna, fazy perswazji

1. Perswazja:

a) co to jest?

Perswazja (z łacińskiego peruasio - namówić, nakłonić, przekonać), metoda polegająca na tłumaczeniu, przekonywaniu ludzi do zaakceptowania pewnych poglądów, co do których nie mają oni jasnego zdania.

Wszystkie wysiłki, których celem jest wywarcie wpływu na:

- percepcję

- opinie

- postawy

- stanowisko drugiej strony

b) rodzaje perswazji:

• perswazja przekonywująca - jej zadaniem jest dowieść komuś słuszność, prawdziwość czegoś;

• perswazja nakłaniająca - przyciągnięcie odbiorcy do idei, postaw, zachowań, które wyznaje nadawca (proces wychowawczy, reklama, propaganda)

• perswazja pobudzająca - narzucenie odbiorcy określonego wzoru zachowań (agitacja) za pomocą sugestii, obietnic, kłamstw, świadomego manipulowania informacją.

c) perswazja w negocjacji

Perswazja to także jedna z metod negocjacji - (w tym kontekście perswazja to) dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z danym rozwiązaniem sytuacji.

c) perswazja a manipulacja

Podstawowa różnica między manipulacją a perswazją wynika z formy stosowania. Perswazja polega na wykorzystywaniu logicznych argumentów w celu przekonaniu drugiej strony do czegoś, a w manipulacji oddziałujemy na kogoś za pomocą różnych technik w taki sposób by nie domyśliła się ona, że jest podmiotem manipulacji

Zasadnicze różnice między manipulacja a perswazją:

- manipulacja wykorzystuje ludzkie słabości, nieświadomość, fałszywe postrzeganie pewnych zjawisk, a perswazja może wykorzystać tylko określone cechy czy poglądy danej osoby

- w manipulacji liczy się siła umiejętnego wykorzystania technik, w perswazji siła argumentów

- w manipulacji druga strona jest zazwyczaj nieświadoma, że została poddana manipulacji, w perswazji nie są ukrywane intencje i cele działania

- perswazja wymaga czasu, a gdy go nie mamy lepiej zastosować jest manipulację

- perswazja jest trudniejsza, wymaga podania konkretnych argumentów (np. psychologicznych), a ludzie są związani ze swoimi poglądami i niechętnie zmieniają zdanie;

-w manipulacji ważne są tylko cele osoby, która ją stosuję, w perswazji częściej dąży się do kompromisu, bierze się pod uwagę poglądy, cele drugiej strony

***

Komunikowanie perswazyjne - takie oddziaływanie na odbiorcę komunikatu, aby nakłonić go do akceptacji oraz zaadaptowania nowych zachowań i postaw zgodnych z intencją nadawcy w sposób dobrowolny (tj. bez stosowania żadnych środków przymusu)

Jest obecne zwłaszcza w mass mediach - w postaci reklam komercyjnych, społecznych i kampanii politycznych. Z reguły przekaz perswazyjny nie jest przeznaczony dla wszystkich, lecz do wybranej zbiorowości. Jej określenie zależy przede wszystkim od promowanego produktu albo usługi, od wieku, płci, wykształcenia czy poglądów.

Cel: kształtowanie pozytywnych postaw ludzi w stosunku do przedmiotów i usług i przekonanie do ich nabycia.

Przykłady:

- odwoływanie się do strachu - zdarza się, że treści nasycone lękiem wywołują bardzo silne reakcje u odbiorców. W większości reklam najbardziej sprawdza się schemat, w którym oprócz wskazania zagrożenia, podaje się informacje, jak można zapobiec niebezpieczeństwu.

- wzbudzanie zaufania - odbiorcy ufają nadawcy, że produkt promowany przez określoną osobę jest tani, ponieważ jest miła, wywołuje odczucie prawdomównej i uczciwej oraz w wiarygodny sposób przekazuje swoje argumenty.

- posiadanie fachowej wiedzy na dany temat - nadawca ten jest ekspertem, za pomocą czego buduje swój autorytet. Zazwyczaj przekazuje informacje o swoim wieloletnim doświadczeniu, solidnym wykształceniu i ogromnej wiedzy. Często powołuje się na ankiety, badania, doświadczenia naukowe, co kształtuje jego wiarygodność.

- piękna twarz i zgrabna sylwetka - element ważny szczególnie przy okazji promocji ubrań, kosmetyków, samochodów, produktów ekskluzywnych, biur turystycznych, klubów fitness,

- komunikat emocjonalny. Stany emocjonalne są bardzo istotne dla efektywnej perswazji. Mają wpływ na zapamiętywanie i przypominanie sobie konkretnych przekazów reklamowych, a więc równocześnie towarów czy usług. Z ich pomocą w konsumentach zostaje zbudowana konieczność nabycia i wywołane poczucie satysfakcji.

Typologia argumentów perswazyjnych

Główne typy:

• strategia „marchewki”- polega na przestawieniu korzyści wynikających
  z zastosowania się do sugestii nadawcy;

• strategia „kija”- polega na pokazaniu strat wynikających z odrzucenia sugestii nadawcy;

• strategia emocji dodatnich- polega na takim działaniu, by odbiorca uznał przyjęte sugestie jako powód do dumy;

• strategia emocji ujemnych- polega na takim działaniu, by odbiorca odczuwał wstyd i niższość w przypadku odrzucenia sugestii nadawcy.

Te cztery strategie mogą być uporządkowane na dwóch wymiarach bazowych:

• orientacja na karanie lub orientacja na nagradzanie;

• odnoszenie się do nadawcy lub odnoszenie się do odbiorcy.

Skuteczność stosowania tych strategii zależy od wielu czynników takich jak: poziom znajomości obu stron, cel spotkania, wzajemne pozycje. Jednak zawsze jest lepiej odwoływać się do argumentacji pozytywnej niż negatywnej. Stwierdzono, że ludzie łatwiej przyjmują nowe sposoby zachowania i nowe poglądy, gdy są nagradzani za ich aprobowanie, niż gdy są karani za ich odrzucenie.

Rodzaje argumentów perswazyjnych

Obietnica nadawcy:	Jeśli posłuchasz dam CI nagrodę!
Groźba nadawcy:	Jeśli nie posłuchasz to Cię ukarzę!
Wróżba pomyślna:	Jeśli posłuchasz wszystko ułoży się posłusznie, los będzie Ci sprzyjał.
Wróżba pesymistyczna:	Jeśli nie posłuchasz wszystko będzie źle.
Okazanie sympatii:	Posłuchaj mnie bo przecież bardzo się lubimy.
Apel wdzięczności:	Powinieneś mnie słuchać ze względu na to, co dla Ciebie zrobiłam.
Apel moralny:	Każdy przyzwoity człowiek, uważający się za uczciwego, powinien mnie posłuchać.
Apel hedonistyczny:	Będziesz miał dużo przyjemności jeżeli mnie posłuchasz.
Apel- przestroga:	Nie posłuchasz- będziesz cierpiał.
Obwinianie:	Jeżeli mnie nie posłuchasz, zadasz mi cierpienie, będziesz winien memu nieszczęściu.
Wzór pożądany:	Człowiek wybitny, znany, mądry na pewno by mnie posłuchał.
Wzór potępiany:	Tylko głupi, zły, idiota by mnie nie posłuchał.
Apel konformistyczny:	Wiem, że nasi dobrzy znajomi, ludzie których cenisz, pochwalą Cię za posłuszeństwo.
Manipulacja nagrodą:	Kupowanie prezentów, świadczenie drobnych usług.
Manipulacja karą:	Demonstracja siły i złości przed rozmową.

Fazy perswazji

FAZA I. Dostrzeżenie przekazu- w negocjacji polega to na nakłonieniu drugiej osoby do podjęcia rozmów.

FAZA II. Stopień rozumienia przekazu- jest to możliwość wzajemnego przekazania sobie tego, co uważamy za właściwe. Musimy jednak pamiętać o tym, żeby przedstawić sprawy
w taki sposób by były zrozumiale.

FAZA III. Aprobata znaczenia- zrozumienie przekazu nie oznacza jego zaaprobowania. Zaaprobować oznacza uznać za słuszne, przyjąć jako właściwy.

FAZA IV. Utrwalenie aprobaty- pamiętajmy o tym, że uwaga człowieka jest zmienna,
a jego zainteresowanie jakimś zagadnieniem nie musi trwać długo. Aby efekt naszej perswazji był trwały musimy upewnić się, że nasz odbiorca trwale przyjął nasze sugestie do świadomości.

FAZA V. Wdrażanie- od deklaracji, o tym, że ktoś dał się przekonać do rzeczywistego postępowania zgodnego z zaleceniami droga jest daleka. Bądźmy wiec ostrożni w budowaniu oczekiwań na podstawie słownych obietnic.

PODSTAWOWE BARIERY KOMUNIKACYJNE:

1) różnice w postrzeganiu - Są wypadkową różnego poziomu wiedzy i doświadczenia; spostrzeganie zależy od sytuacji.

2) Róznice językowe - Dane słowo nie zawsze oznacza to samo dla nadawcy co dla odbiorcy; posługiwanie się żargonem; słowa bywają nieprecyzyjne.

3) Szum - Każdy czynnik, który zakłóca, powoduje zamieszanie lub w inny sposób utrudnia komunikowanie się

4) emocje - Reakcje emocjonalne - gniew, miłość, odruchy obronne, nienawiść, zazdrość, lęk, zakłopotanie - wpływają na zrozumienie przez nas cudzych komunikatów i na to, jak nasze komunikaty oddziałują na innych.

5) Nezgodnośc komunikatów - Gdy komunikaty werbalne (słowne) są niespójne z komunikatami pozawerbalnymi (mowa ciała) wprowadzają zamieszanie w procesie komunikacji.

6) Nieufnośc - Wiarygodność komunikatu jest w znacznym stopniu uzależniona od wiarygodności nadawcy (wiedza, uczciwość, wzajemne stosunki).

MEDIACJE: to jeden ze sposobów rozwiązywania sporów, w którym bezstronny mediator pomaga dojść do porozumienia osobom będącym w sytuacji konfliktowej. Celem działania mediatora jest przede wszystkim usprawnienie, a czasami wręcz umożliwienie, przeprowadzenia rzeczowej rozmowy o problemie.

NEGOCJACJE Z WIELOMA OSOBAMI : PODZIAŁ RÓL , BRUDNE CHWYTY.

1.) Zadania w negocjacjach, a więc i role uczestników można podzielić z grubsza na trzy grupy:

I. Merytoryczno - formalne (oficjalne)

Kierownik zespołu - inaczej szef lub lider jest osobą kierującą pracą całego zespołu, kontroluje on przebieg negocjacji i czuwa nad całością, ponadto w początkowej fazie negocjacji dobiera zespół i rozdziela role.

Asystent/sekretarz - zwany inaczej sekretarzem zespołu jest osobą czynnie wspomagającą osobę kierownika, ponadto jest odpowiedzialny za całokształt kwestii organizacyjno - protokolarnych.

Orator/spiker - spiker czyli rzecznik zespołu jest osobą przemawiającą w imieniu zespołu, informuje on drugą stronę o stanowisku i opiniach strony którą reprezentuje, co pewien czas robi krótkie podsumowania.

Analityk danych - czyli selekcjoner informacji jest osobą odpowiedzialna za zbieranie i analizowanie przedstawionych przez drugą stronę informacji i propozycji.

Obserwator/śledzący sytuację - czyli analityk zachowań jest osobą będącą nieco z boku nie angażuje się bezpośrednio w przebieg rozmów, jego zadaniem jest obserwacja zachowań poszczególnych uczestników negocjacji zarówno jednej jak i drugiej strony.

II. Taktyczno - manipulacyjne (społeczne)

Fajtłapa/głupek - jest osobą, która przede wszystkim popełnia różnego rodzaju błędy i gafy. Oczywiście wszystkie te działania są zamierzone i celowe. Powinien on posiadać wygląd, maniery i zachowanie roztargnionego naukowca.

Miły gość - jest uprzejmy i uczynny, to ktoś kto pomaga spikerowi nawiązać kontakt z drugą stroną, jest przyjacielski i wylewnie serdeczny.

Wredny gość - jest arogancki i bezczelny, doprowadza do sytuacji skrajnych lub grozi konfrontacją. Z reguły zajmuje skrajne stanowisko, straszy zerwaniem rozmów, doprowadza do obniżenia oczekiwań strony przeciwnej.

Wesołek/błazen - czy też błazen pełni rolę swego rodzaju katalizatora, jego zadaniem jest w odpowiednim momencie opowiedzieć dowcip lub anegdotę, albo też po prostu "zrobić minę” i w ten sposób rozładować napiętą atmosferę.

“Dyżurny do picia” - jak sama nazwa wskazuje jego zadania są wybitnie pozamerytoryczne. W trakcie negocjacji niektóre firmy lub środowiska stosują techniki manipulacyjne polegające na "zmiękczaniu" lub otępianiu drugiej strony poprzez długotrwałe bankiety lub zwyczajne upijanie.

III. Eksperckie - doradcze (pomocnicze)

Prawnik - dostarcza wiedzy specjalistycznej z zakresu prawa, określa ramy prawne rozmów, interpretuje przepisy, wynajduje nowe możliwości.

Finansista - wspomaga zespół wiedzą specjalistyczną z zakresu ekonomii, bankowości lub finansów, określa granice możliwych i efektywnych wariantów.

Inżynier/technik - zasila zespół wiedzą i doświadczeniem technicznym, ocenia przydatność i możliwość całej oferty z punktu widzenia technicznych zastosowań.

Kulturoznawca - (czasami religioznawca) jest to osoba która doskonale zna zwyczaje, kulturę, religię, sposób myślenia i działania, oraz reagowania drugiej strony.

Tłumacz - ego zadań, chyba nie trzeba wyjaśniać. Należy jednak podkreślić, iż niezależnie od poziomu znajomości języka przez poszczególnych członków zespołu warto skorzystać z usług profesjonalnych tłumaczy, przy rozmowach prowadzonych w obcym języku.

2.) Cele stosowania "brudnych chwytów"

Generalnie chodzi o uniemożliwienie drugiej stronie skutecznej walki "o swoje" w negocjacjch. Aby to osiągnąć należy np.:

- wzbudzić poczucie słabości, braku wiary we własne możliwości,

- wywołać spadek sprawności, efektywności działania,

- spowodować chęć szybkiego zakończenia negocjacji, nawet kosztem

uzyskanych rezultatów,

- dać poczucie wygranej i zwycięstwa z miernych wyników.

---