3 Kontakt Szkoleniowy

Zbuduj Swoją Przyszłość

Instrukcja

Kwiecień 2009

3 Kontakt Szkoleniowy - Przegląd

Ogólne omówienie	Przedstawiamy zaakceptowaną do stosowania na całym świecie instrukcję do procedury 3 Kontaktu Szkoleniowego - „Zbuduj Swoją Przyszłość”. Kontakt ten prowadzimy w 2 lub 3 katalogu współpracy nowej Konsultantki. Do tego czasu Konsultantka doświadczyła już sprzedaży produktów Klientkom, składania zamówienia, dostarczania produktów i uzyskiwania zarobku ze swojej sprzedaży. Jednak poziom jej zarobków może nie być wystarczający do zrealizowania celów, które zamierzała osiągnąć. To właśnie na tym etapie wiele Konsultantek zaczyna tracić motywację. Dlatego też Kontakty Szkoleniowe stają się tym bardziej istotne. Powinny spowodować, iż Konsultantka będzie kontynuowała swoją działalność. Główne cele spotkania: Przegląd osiągnięć Konsultantki Budowanie relacji Rozbudowanie bazy Klientek Zwiększenie sprzedaży Konsultantki Zmotywowanie do wzięcia udziału w Programie Liderzy Sprzedaży Zaplanowanie ścieżki do Klubu Róży Ogólnym celem Kontaktu jest pokazanie, że możliwe jest uzyskanie dużych zarobków i osiągnięcie satysfakcjonującej kariery w Avonie. Konsultantka pozna ścieżki wiodące do sukcesu i niektóre techniki, które może wykorzystać, aby powiększyć swoją sprzedaż, a tym samym zarobić więcej. Przed końcem spotkania Konsultantka powinna rozumieć, że posiada zdolność wpływania na rezultat swojej działalności biznesowej. Będzie także zmotywowana do tego, by osiągnąć wyższy poziom zarobków lub członkostwo w Klubie Róży. Spotkanie jest opracowane w taki sposób, aby było bardzo interaktywne i motywujące. Każde główne zagadnienie poparte jest ćwiczeniem, tak aby wzmocnić efekt nauki i zilustrować wprowadzanie tych zagadnień w życie w bardzo praktyczny sposób. Procedura szkolenia powinna zapewniać możliwość swobodnej dyskusji, a NIE jednostronnej prezentacji dokonywanej OMS lub Lidera Nadrzędnego. Ćwiczenia (oznaczone ikoną z ołówkiem ) muszą być wykonane w trakcie spotkania, a Konsultantka powinna otrzymać odpowiedzi na swoje pytania, tak aby rozwiać wszelkie ewentualne wątpliwości co do kontynuowania kariery w Avonie. Szkolenie powinno być prowadzone indywidualnie lub w małych grupach w nieformalnych otoczeniu. Procedura 3 Kontaktu Szkoleniowego obejmuje 4 proste kroki. Kluczowe teksty zostały celowo „pogrubione”. Pomoże to w pokierowaniu rozmową i usprawni podejmowane kroki.
Krok	Temat	Czas trwania
Krok 1	Otwarcie
Strona 1	Powitanie i przedstawienie się	2-5 minut
Strona 2	Przegląd postępów w działalności	3-5 minut
Strona 3	Marzenia i cele krótkoterminowe	3-5 minut
Krok 2	Demonstracja i wyjaśnianie tematów
Strony 4-5	Ścieżki do sukcesu w Avonie: Program Liderzy Sprzedaży i Klub Róży	5 minut
Strony 6-9	Zwiększaj swoje zarobki na dwa sposoby	10-15 minut
Strony 10-11	Obsługa Klientek i pokonywanie wątpliwości	5 minut
Strony 12-13	Gwarancja Avonu	5 minut
Krok 3	Omówienie 2 produktów
Strony 14-15	Zostań ekspertem w dziedzinie wiedzy o produktach	3-5 minut
Krok 4	Ustalenie celów
Strony 16-20	Ustalenie celu i zakończenie	5-10 minut
	Docelowo : 45-60 minut

Przygotowanie - Lista kontrolna

Materiały	3 Kontakt Szkoleniowy - Przewodnik Odrywany arkusz z tylnej okładki 1 Przewodnika z notatkami dotyczącymi KK 1 katalog z zaznaczonymi kategoriami, ofertami, o których będziesz opowiadać podczas prezentacji katalogu i który wpłynie na zwiększenie bieżącego zamówienia KK Przewodnik - Klub Róży Kalkulator 2 długopisy 2 produkty do demonstracji - hity lub nowości Ulotka o myAVON i Karcie AVON „Zostań Nowoczesną Konsultantką” i wniosek o Kartę Avon
Inne	Lista i terminy szkoleń kosmetyczno - sprzedażowych „Piękno Sukcesu” Terminy spotkań w okręgu Daty spotkań „Nova Szansa” Harmonogram składania zamówień i dostaw Data kolejnego Kontaktu Szkoleniowego
Miejsce kontaktu	Pomieszczenie powinno być dobrze oświetlone, dostatecznie przestronne i zapewniać jak najmniej lub zero czynników rozpraszających uwagę, żeby podczas spotkania można było skupić się na dyskusji. Sugerowane miejsca kontaktu: W domu Kandydatki Biuro/sala szkoleniowa Avonu Kawiarnia, restauracja Świetlica Zadbaj o dostęp do Internetu - dzięki temu będziesz mogła pomóc KK zalogować się w Strefie Konsultantki.
Pamiętaj, że:	Na każdy z kontaktów zabierz tylko jeden, odpowiedni przewodnik [np. na, na 3 Kontakt Szkoleniowy - przewodnik Zbuduj Swoją Przyszłość] Zadbaj o odpowiedni ubiór i makijaż Miej przy sobie produkt z „Różową wstążeczką” i bransoletkę „Avon kontra przemoc”

3 KONTAKT SZKOLENIOWY - przebieg

Krok 1:	Rozpoczęcie	Rozmowa
Strona 1	Zbuduj Swoją Przyszłość: Techniki efektywnej sprzedaży W dalszym ciągu buduj relację nawiązaną podczas 2 Kontaktu Szkoleniowego. Nawiąż do poprzedniej rozmowy lub ją przypomnij wykorzystując arkusz z przewodnika Powitaj Piękniejsze Jutro	Witam na 3 Kontakcie Szkoleniowym „Dzień dobry, Pani (Imię), miło znowu panią widzieć. Cieszę się z ponownego spotkania. Co u Pani słychać? Jak Pani sobie radzi z działalnością w Avonie?” (Słuchając okaż zainteresowanie) Zatrzymaj się: Daj Konsultantce czas na zadanie wszelkich pytań, jakie może mieć, i odpowiedz na nie.
Przejście		„Bardzo doceniam, że poświęca Pani czas, żeby dowiedzieć się więcej na temat swojej działalności. Przekona się Pani, że ma Pani wszelkie predyspozycje, by wpływać na swoją karierę i rozwijać działalność dzięki technikom, którymi się z Panią podzielę“.
Strona 2	Powitaj Piękniejsze Jutro Podkreśl, jak ważne jest natychmiastowe wykorzystywanie umiejętności przyswojonych podczas każdego ze spotkań. Zachęć Konsultantkę do stosowania wiedzy w praktyce. Wróć do Karty Avon i myAVON, jeśli KK jeszcze nie korzysta z tych narzędzi. Jeśli korzysta zapytaj: Kto jeszcze mógłby dołączyć do sieci, np. - z kim Pani często rozmawia? - czy zarejestrowała Kartę AVON?	„Może Pani oczekiwać piękniejszego jutra z Avonem. Sprzedaż może być sposobem na wielką zmianę w Pani życiu i zwiększenie zarobków. Dzisiaj powiem Pani o kolejnych technikach, dzięki którym będzie Pani mogła zwiększać zamówienia. Na początek zapytam, jak Pani wykorzystywała w praktyce to, czego się Pani nauczyła na 2 Kontakcie Szkoleniowym?”. Porozmawiajcie przez chwilę, staraj się dowiedzieć więcej, jeżeli odpowiedzi są niejasne. Następnie połóż nacisk na fakt, jak ważne jest praktyczne stosowanie umiejętności po każdym Kontakcie Szkoleniowym. „Spójrzmy na Pani postępy i co Pani osiągnęła w swoim ostatnim katalogu”. Zatrzymaj się: Pozwól Konsultantce wpisać odpowiedzi w pustych miejscach na stronie.
Strona 3	Spójrz, co już osiągnęłaś! Ponownie nawiąż do celów i marzeń i zaktualizuj je, jeżeli zachodzi potrzeba Pogratuluj kolejnego prezentu w programie TPS	Pogratuluj znakomitych wyników i doceń Konsultantkę, szczególnie za wyniki, które są znacznie powyżej oczekiwań. Zaktualizuj marzenia KK. „Jak wspomniałam, jestem tu po to, aby podpowiedzieć Pani, jak to zrobić, by Pani wyniki przybliżyły Panią do realizacji marzeń. Spójrzmy na te marzenia. Czy pamięta Pani marzenie(a), które zapisała Pani podczas naszego ostatniego spotkania?”. „A co z celami, które chce Pani osiągnąć w ciągu kilku katalogów?”. Poproś Konsultantkę o zapisanie aktualnego marzenia w pustym polu, skomentuj marzenie i powiąż z możliwościami.
Przejście		„Pomówmy o tym, jak może Pani zrealizować te marzenia. Opowiem Pani, jak robią to inne Konsultantki, które właśnie odniosły sukcesy, żeby zrealizować własne cele i marzenia”.
Krok 2:	Zademonstruj lub objaśnij zagadnienia	Rozmowa
Strona 4	Ścieżki do sukcesu w Avonie Satysfakcjonująca kariera w Programie Liderzy Sprzedaży: Pokaż potencjalne korzyści z rozwijania działalności biznesowej w Avonie, ilustrując jej zarobki i dzieląc się z nią informacjami o sukcesie.	„Na początek Program Liderzy Sprzedaży. Może Pani stworzyć swój własny zespół Konsultantek, szkolić je i motywować, żeby robiły to samo co Pani. Będzie Pani zarabiała dzięki ich sprzedaży a jednocześnie w dalszym ciągu może Pani sama sprzedawać produkty, tak jak do tej pory. Wykres, który widzi Pani na tej stronie, pokazuje średnie zarobki Liderów Sprzedaży na każdym z poziomów w perspektywie rocznej”. Podkreśl zróżnicowanie zarobków w zależności os poziomu i połóż nacisk na zarobki w Programie Liderzy Sprzedaży. Spytaj, czy Konsultantka jest zainteresowana. Zatrzymaj się: Daj Konsultantce czas na odpowiedź.
Przejście		„Niezależnie od tego, czy wybierze Pani Program Liderzy Sprzedaży, czy będzie Pani kontynuować swoją ścieżkę jako Konsultantka, może Pani cieszyć się większymi zarobkami i nagrodami. Może Pani zostać członkinią Klubu Róży”.
Strona 5	Prestiżowy Program Klub Róży Podkreśl prestiż Klubu Róży. Motywuj Konsultantkę, żeby pracowała na swoje członkostwo w Klubie.	„Klub Róży skupia najlepsze Konsultantki Avonu. To nasz najbardziej prestiżowy program wynagradzania sprzedaży w firmie”. Zapytaj Konsultantkę, co o tym sądzi, zatrzymaj się na chwilę i zaczekaj na odpowiedź. Zatrzymaj się: Daj Konsultantce czas na odpowiedź. „Jedna z naszych Konsultantek, Pani ______ (podaj nazwisko), jest w Klubie i oto co ma do powiedzenia”. Przeczytaj cytat z Przewodnika, a następnie podziel się historią Konsultantki z Twojego okręgu. Powiedz, jak członkostwo w Klubie poprawi jej możliwości zarobkowe, a potem opowiedz o marzeniach, które dzięki niemu mogłaby zrealizować.
Przejście		„Którąkolwiek ścieżkę Pani wybierze, nie może Pani zbłądzić, jeżeli potrafi Pani sprzedawać więcej większej liczbie Klientek i więcej każdej z osobna. Pomówmy o sposobach na zwiększenie Pani zarobków.”
Strona 6	Zwiększ swoje zarobki na dwa sposoby - 1. Sprzedawaj większej liczbie Klientek : Ponownie podkreśl, jak ważni są klienci, i pokaż olbrzymi wpływ zastosowania „Siły 3” w praktyce przy poszerzaniu bazy Klientek.	„Proszę pamiętać: WIĘCEJ Klientek pozwoli Pani zbliżyć się do realizacji marzeń. Ostatnio rozmawiałyśmy o tym, jak rozwijać Pani bazę Klientek, wykorzystując „Siłę 3”. Czy pamięta Pani, co to znaczy? Próbowała Pani tego sposobu?”. Zatrzymaj się: Daj Konsultantce czas na odpowiedź. W razie potrzeby podsuwaj naprowadzające wskazówki, które dadzą ostateczne wyjaśnienie.. Ćwiczenie związane z „Siłą 3 rozmów” powinno być wykonywane pod Twoim kierunkiem. Instrukcje dla każdego punktu należy podać tuż przed tym, jak poprosisz Konsultantkę o wpisanie odpowiedzi w puste miejsca. „Pozwoli Pani, że z pomocą tego ćwiczenia - symulacji pokażę Pani wpływ „Siły 3””. Ile Klientek ma Pani teraz? Jeżeli zastosuje Pani „Siłę 3” i każdy z nich zarekomenduje Pani 3 osoby, ile potencjalnych Klientek może Pani mieć? Pomnóż liczbę aktualnych Klientek przez 3 i poproś KK, aby zapisała wynik w pustym polu. A gdyby to samo zrobić z każdą osobą zarekomendowaną przez Pani obecne Klientki, ile kolejnych potencjalnych Klientek może Pani mieć? Pomnóż liczbę dodatkowych nowych Klientek przez 3 i zapisz wynik w pustym polu. „Całkowita liczba Pani Klientek może sięgnąć: ______, jeżeli tylko zastosuje Pani „Siłę 3”” „Jeśli pomnoży Pani tę liczbę przez średnie zamówienie Pani Klientek, zobaczymy, ile potencjalnie może Pani sprzedać”. „Nawet jeśli tylko pewien procent poleconych osób faktycznie dokona zakupu, Pani zarobki nadal będą korzystniejsze, gdy zastosuje Pani „Siłę 3” w praktyce”.
Przejście		„Większa liczba Klientek, to jedna strona równania, ale musi Pani też zadbać, żeby mieć „efektywne” Klientki - to znaczy żeby składały zamówienia na takie kwoty, aby zwiększyły się Pani zarobki”.
Strona 7	2. Sprzedawaj więcej produktów Avonu swoim Klientkom: Opowiedz o technikach pomagających rozbudować średnie zamówienie Klientki	„A zatem powinna Pani sprzedawać WIĘCEJ produktów Avonu każdej Klientce. Pozwoli Pani, że zapytam, jak uzyskuje Pani zamówienia od swoich Klientek?”. Słuchaj uważnie i pozwól Konsultantce opowiedzieć Ci, jak uzyskuje zamówienia. Jeżeli Konsultantka po prostu spisuje zamówienia, zapytaj, co mogłaby zrobić, aby sprawić, że Klientki zamówią więcej. Następnie przejdź do tematu. Jeżeli Konsultantka już stosuje w praktyce jakieś techniki z poprzednich spotkań, wesprzyj ją i odnieś jej działania do technik, którymi się podzielisz, a następnie przejdź do tematu. „Sprzedaż łączona pozwala Pani promować podobne produkty. Mogą one być podobne pod względem kategorii albo przeznaczenia. Na przykład, jeżeli Pani Klientka kupuje kosmetyk do makijażu, poleca Pani inny produkt do makijażu, który może być „powiązany” z zamówionym przez nią produktem”. Przykład: Zakup: cień do powiek Polecane: kredka do oczu, kredka do brwi lub tusz do rzęs Produkty są powiązane, ponieważ wszystkie mają za zadanie sprawić, że oczy będą wyglądały bardziej efektownie.
		Sprzedaż z kilku kategorii to idealny sposób na promowanie produktów z różnych kategorii. Przykład: Zakup: krem - korektor zmarszczek Anew (Pielęgnacja skóry) Polecane: podkład Beyond Color (Makijaż)
		„Przy sprzedaży w zestawach grupuje Pani trzy lub więcej produktów dla zwiększenia zamówienia. Może Pani odwołać się do wiedzy na temat Klientki, zachęcając ją ilustracją lub myślą o tym, o ileż lepiej poczuje się obdarowana osoba, jeśli Klientka podaruje jej pełny zestaw związanych ze sobą lub uzupełniających się produktów, niż gdyby podarowała jej tylko jeden produkt”. Przykład: Zakup: pomadka Polecane: puder prasowany, cień do powiek, tusz do rzęs i krem pod oczy, wszystko umieszczone w kosmetyczce Avonu. Zapytaj, czy te metody są zrozumiałe dla Konsultantki. Zatrzymaj się: Daj Konsultantce czas na odpowiedź.
Przejście		„Stosowanie tych umiejętności może się Pani przydać, ponieważ nasz katalog jest zaprojektowany tak, żeby łatwiej było Pani zwiększyć zamówienia Pani Klientek”.
Strona 8	Pokaż katalog i stosuj 2 sposoby na zwiększanie sprzedaży Pokaż, że oferty w każdym katalogu są pomyślane tak, żeby rozbudowywać zamówienie.	Wyjmij bieżący katalog, który przyniosłaś na spotkanie. „Nasze produkty są produktami najwyższej jakości. Jednak proszę pamiętać, że one nie sprzedają się same, bez Pani pomocy! To Pani ma możliwość je polecać. A więc proszę przejąć inicjatywę i śmiało rekomendować produkty swoim Klientkom. Proszę mi wierzyć, że robi Pani dla nich coś dobrego, a samą siebie przybliża o kolejny krok do realizacji swojego marzenia!“ Otwórz Katalog i pokaż 2 aktualne oferty katalogowe, produkty w promocji: - 1 dowolna - 2 dotycząca myAVON
Strona 9	Katalog Avonu to wysoce wpływowe narzędzie sprzedaży. Zilustruj, jak Konsultantka może wykorzystać katalog, aby rozbudować średnie zamówienie Klientki. Korzystaj z katalogu	„Zajrzyjmy do bieżącego katalogu i przećwiczmy, jak można rozbudować zamówienia Klientek! Proszę pomyśleć o jednej z Pani stałych Klientek i o tym, co ta osoba często u Pani zamawia”. „Co mogłaby jej Pani polecić w ramach sprzedaży produktów uzupełniających się ? Poproś Konsultantkę o zapisanie imienia Klientki i nazw produktów, które zamówiła, a następnie poproś o wypełnienie pustych pól na stronie 9. Wspieraj Konsultantkę podczas dobierania produktów. Na koniec podsumuj i pokaż korzyści w przełożeniu na wszystkie Klientki, które obsługuje Twoja Konsultantka. O ile zwiększyłaby się wartość sprzedaży i jak by to wpłynęło na realizację marzeń KK. „Proszę sobie wyobrazić jak duży wpływ będzie miała Pani teraz na zwiększanie swojej sprzedaży w każdym Katalogu? Przy tej jednej Klientce podwoiła/potroiła Pani wielkość jej zamówienia. Czy sądzi Pani, że może to zrobić w przypadku wszystkich swoich Klientek? Jak szybko osiągnęła by Pani swoje marzenie?” Zatrzymaj się: Daj Konsultantce czas na odpowiedź. Zmotywuj Konsultantkę do ćwiczenia tych technik.
Przejście		„Kiedy będzie Pani polecać produkty i obsługiwać Klientki, niekiedy zetknie się Pani z zastrzeżeniami. Niech Pani pozwoli, że podzielę się z Panią sposobami, jak najlepiej reagować na obiekcje, tak by nie wyglądało, że przyjmuje Pani pozycję obronną albo jest obojętna na wątpliwości swoich Klientek”.
Strona 10	Pokonywanie obiekcji - podkreślaj korzyści Zademonstruj, jak należy właściwie reagować na wątpliwości i obiekcje Klientki	„Ale najpierw pozwoli Pani, że spytam, z jakimi zastrzeżeniami się Pani spotkała, odkąd rozpoczęła Pani działalność? Jak Pani na nie zareagowała?”. Słuchaj uważnie zachęcaj Konsultantkę do podzielenia się tym, co usłyszała, a następnie przejdź do omawiania tematu. Przećwicz umiejętność i poproś Konsultantkę, żeby przeczytała zastrzeżenia, a potem odpowiedz, korzystając z zapisanej odpowiedzi. „Najlepszym sposobem, żeby pokonać wątpliwości, jest zwracanie uwagi na to, co pozytywne! - niech Pani NIGDY nie spiera się z Klientką. Ostatnią rzeczą, jakiej pewnie Pani sobie życzy to zdenerwowanie Klientki. Wyobraźmy sobie, że Pani jest Klientką, a ja Konsultantką (albo odwrotnie) i ma Pani obiekcje te, które miały Pani Klientki …”.
Przejście		„Oprócz radzenia sobie z zastrzeżeniami Pani Klientek, wypowiadanymi w bezpośredniej rozmowie, proszę aby Pani kontynuowała kontakt po dokonaniu sprzedaży.
Strona 11	Obsługa Klientki to więcej niż tylko sprzedaży Omów wpływ dobrej obsługi Klientek na działalność Konsultantki.	„Sfinalizowanie sprzedaży nie oznacza zamknięcia drzwi przed kontaktami z Klientką. Powtarzanie jest tym, dzięki czemu Pani działalność się rozwija! Ciekawe co Pani robi, żeby pozostać w kontakcie z Klientkami, które złożyły zamówienie?”. Poproś Konsultantkę o zaznaczenie każdej pozycji, którą obecnie realizuje w praktyce. Daj Konsultantce czas na przeczytanie, a następnie rozpocznij dyskusję o punktach, które zaznaczyła. Pogratuluj jej, jeżeli ćwiczy już kilka z porad podanych w Przewodniku. Zachęć do realizacji tych punktów, których nie zaznaczyła. „Wiele naszych Konsultantek, które odniosły sukces, prowadzi tę działalność od lat, ponieważ zbudowały dobre relacje z Klientkami. To wymaga czasu i stosowania wskazówek, które właśnie omówiłyśmy. Przy dobrych relacjach z Klientkami może Pani tylko zyskać!”.
Przejście		„A teraz, Pani (Imię), wiem, że odkąd się poznałyśmy, powiedziałam Pani wystarczająco dużo o Avonie, żeby poczuła się Pani na tyle pewna siebie, aby sprzedawać nasze produkty. Jednak Pani klientki nie wiedzą tyle co Pani. Sposobem na rozbudzenie zainteresowania Klientek i zyskanie ich lojalności jest budowanie wiarygodności do naszych produktów i naszej firmy.
Strona 12	Produkty Avonu: znakomita cena znakomita jakość i znakomite wsparcie.	„Wspieranie firmy przez znanych ludzi przyciąga niektóre Klientki. W Avonie rozumiemy to, dlatego nie tylko staramy się o jakość, ale też współpracujemy ze światowymi sławami, żeby budować świadomość marki i wiarygodność naszych produktów i linii”. Przeczytaj nagłówek z Przewodnika. Wspomnij o ambasadorce Avonu Reese Witherspoon i wybitnych projektantach mody, z którymi współpracuje Avon.
Strona 13	Wykorzystaj 100% gwarancję satysfakcji Avonu Poinformuj Konsultantkę o gwarancji satysfakcji, jakiej udziela Avon.	„Pani (Imię), naszej firmie przyświeca zasada 100 % gwarancji satysfakcji .Oznacza ona , że jeśli Klientka jest niezadowolona, to my jako firma , również. Pani Klientki mogą zwrócić produkt za Pani pośrednictwem i otrzymać zwrot pieniędzy, lub inny produkt o tej samej wartości”. Przypomnij warunki: produkt może być zużyty nie więcej niż w 25%, od czasu zakupu nie może upłynąć więcej niż 3 miesiące. Jest to data z jaką została wystawiona faktura Konsultantki, na której widnieje produkt. Zaznacz rolę wykorzystania próbek, produktów do demonstracji i wykorzystania wiedzy kosmetycznej, aby ograniczyć ewentualne zwroty. „Pani (Imię), oczywiście może Pani zapobiegać takim sytuacjom posługując się próbkami, produktami do demonstracji oraz podnosząc swoją wiedzę kosmetyczną uczestnicząc w szkoleniu Piękno Sukcesu. Proszę jednak pomyśleć; o ile bardziej bezpiecznie będzie czuła się Pani Klientka, wiedząc, że kierujemy się 100 % Gwarancją Satysfakcji? To również pokazuje jak Avon dba o najwyższą jakość swoich produktów i jak bardzo jest pewien, że spełniają one najwyższe kryteria jakościowe.”
Przejście		„W oczach swoich Klientek powinna Pani być ekspertem w dziedzinie wiedzy o produktach. To kreuje wiarygodność. Jeśli Pani pozwoli, podzielę się z Panią kilkoma wskazówkami, które pomogły wielu Konsultantkom zbudować zaufanie Klientek i sprawiły, że Klientki próbują szerszy wachlarz naszych produktów”.
Krok 3:	Omówienie 2 produktów	Rozmowa
Strony 14-15	Zostań ekspertem i patrz, jak wzrasta Twoja sprzedaż	Zachęcaj do zdobywania wiedzy o produktach i rozumienia ich zastosowania, żeby umacniać pewność siebie w polecaniu ich Klientkom. „Zachęcam, aby stała się Pani ekspertem w dziedzinie wiedzy o produkcie, dzięki temu przekona się Pani jak niesłychanie wzrasta Pani sprzedaż”. Połóż nacisk na wszystkie podkreślone fragmenty tekstu, zadawaj pytania: Konsultantki, które naprawdę odniosły sukces, używają, noszą i znają produkty Avonu. „Jak może Pani sprawić, żeby Pani Klientki kupiły produkt do pielęgnacji skóry?” Przeczytaj na głos wskazówki i objaśnij je pokrótce. Podziel się doświadczeniem związanym z nimi. „Jeśli chodzi o makijaż, oto użyteczne wskazówki, które może Pani zastosować”. Przeczytaj na głos wskazówki i objaśnij je zwięźle. Podziel się doświadczeniem z tym związanym. Na zakończenie zaproś Konsultantkę na szkolenie „Piękno Sukcesu” jeśli jeszcze nie była oraz zapisz w pustym polu datę najbliższego szkolenia.
Przejście		„Rozmawiałyśmy już dość długo, żeby dostrzegła Pani nieskończoną liczbę możliwości, jakie czekają na Panią w Avonie. Teraz musi Pani tylko opracować plan, a potem DZIAŁAĆ zgodnie z nim”.
Krok 4:	Ustalanie celów	Rozmowa
Strony 16-17	Wspaniała sprzedaż jutro zaczyna się planowaniem już dzisiaj	Zachęcaj do rozwijania dyscypliny, mając wyraźne cele i efektywny plan zrealizowania tych celów. „Może Pani budować swój sukces w sprzedaży, poczynając od dzisiaj! Omówmy, jak może Pani wypracować wzrost swojej sprzedaży tak, aby odpowiadał Pani osobistym celom. Chciałabym zaplanować Pani drogę do Klubu Róży - to Najlepszy sposób, aby osiągnąć wzrost sprzedaży”. Pokaż broszurę Klubu Róży i podkreśl wymagania dotyczące sprzedaży, a następnie opowiedz o uznaniu, nagrodach i dodatkowych korzyściach związanych z członkostwem. Wykonaj ćwiczenie z Konsultantką. W jego trakcie odwołuj się do broszury Klubu Róży. Jak wykonać ćwiczenie? Strona 16 Zapisz wymagania dotyczące sprzedaży Klubu Róży - pierwszy poziom Zapisz aktualną sprzedaż Konsultantki, osiągniętą do tej pory. Jeżeli Konsultantka jej nie zna, pokaż gdzie może szukać takiej informacji, a następnie skorzystaj z dostępnych raportów, żeby określić bieżącą sprzedaż Konsultantki. Oblicz potrzebną różnicę przez odjęcie od wymaganej kwoty, aktualnej sprzedaży Konsultantki. Strona 17 Zacznij od wypełnienia pierwszej linii tabelki - Klub Róży, aby ustalić stan wyjściowy dla katalogu, w którym się spotykacie. Jeśli spotykasz się z KK w katalogu 4 wypełnij pierwszą linię dla katalogu 1
Przykład dla KK, którą odwiedzamy w katalogu 4. Katalog Plano wana Liczba KL Plano wana sprzedaż Aktualna wartość sprze daży (narasta jąco) Wykonanie Prezent Kar ta Avon Prezent my Avon Zarobek K4 15 400 700 do uzupełnienia przez KK 40 zł uśrednione - wpisujemy, nawet, jeśli KK nie ma jeszcze Karty 30 zł uśrednione - wpisujemy, nawet, jeśli KK nie ma jeszcze myAVON 100 zł+40zł+ 30zł = 170 zł Opis kolumn Katalog: Wpisz numer Katalogu Planowana liczba Klientek: Sprawdź sposób liczenia poniżej w przypadkach A i B Planowana sprzedaż: Sprawdź sposób liczenia poniżej w przypadkach A i B Aktualna wartość sprzedaży (narastająco): Pole uzupełnia KK na bieżąco, po zakończonym katalogu - jest to suma sprzedaży narastająco po każdym katalogu, tzw. Baza Klubu Róży Wykonanie sprzedaż/klientki: Pole uzupełnia KK na bieżąco, po zakończonym katalogu - jest to pole do weryfikacji realizacji planu Prezent za płatność Kartą AVON: Zawsze wpisujemy średnią wartość prezentu za transakcje kartą za min. 250 zł w Avonie Prezent za doładowania myAVON: Zawsze wpisujemy średnią wartość prezentu za doładowanie za min. 30 zł Zarobek: Zawsze wpisujemy zarobek za zamówienia+ wartość prezentu za transakcje kartą + wartość za doładowania w myAVON
		A) Jeżeli Konsultantka ma zamówienia, które pozwolą jej na udział w bieżącej edycji Klubu Róży: Wypełnij dane dla katalogu bieżącego (jak w przykładzie - zgodnie z wynikami KK) Zacznij od „Planowanej sprzedaż'. Podziel różnicę, która została do Klubu Róży przez ilość Katalogów, które pozostały do końca edycji Klubu Róży i wpisz je w kolumnie „Planowana sprzedaż” Potem przejdź do „Planowanej liczby Klientek”. Uzupełnij to pole poprzez podzielenie wartości z kolumny „Planowana sprzedaż” przez średnie zamówienie wypracowane przez KK. W ten sposób Konsultantka dowie się ile powinna obsłużyć klientek w każdym kolejnym katalogu. Zapewnij, że jeśli KK dodatkowo będzie pracowała nad zwiększeniem średniego zamówienia to cel - Biały Klub Róży zostanie osiągnięty szybciej Wypełnij obowiązkowo wszystkie pola dotyczące Planowanej sprzedaży - tak, aby ustalić kwoty na każdy katalog do końca trwania edycji B) Jeżeli Konsultantka ma zamówienia, które nie pozwolą jej na udział w bieżącej edycji Klubu Róży: Wypełnij dane dla katalogu bieżącego (jak w przykładzie - zgodnie z wynikami KK) Zaplanuj osiągnięcie kolejnego progu opustowego lub podwojenie wartości zamówienia Zacznij od pytania: „Obecnie obsługuje Pani … Klientek. Poznała Pani już klika metod zwiększania liczby Klientek: Siła 3 Rozmów, Pomocnicy. Ile Klientek chciałaby Pani pozyskać w tym katalogu?” Wypełnij pola do moment, gdy dojdziesz do celu, np. osiągnięcie kolejnego progu opustowego. Najważniejsze, aby plan był dla Konsultantki realny, a jednocześnie motywujący.
		Zakończ ustalanie celów zmotywowaniem Konsultantki, żeby postarała się o plan, i nawiąż do jej marzenia. „Ten plan urzeczywistni się, jeśli włoży Pani w to serce! Ma Pani marzenie, a razem właśnie nakreśliłyśmy ścieżkę, która Panią do niego doprowadzi! Teraz wszystko jest w Pani rękach. Życzę, aby byłą Pani konsekwentna w swoim zaangażowaniu. Niech Pani działa zgodnie z tym planem, a jestem pewna, że znajdzie się Pani na prostej drodze do tego, by zostać członkinią Klubu Róży”.
Strona 18 -19	Zaplanujmy Twoje działania, które pozwolą Ci wstąpić do Klubu Róży	„Zacznijmy od popracowania nad Pani pierwszymi dwoma Katalogami. Proszę tak samo planować działania również w kolejnych Katalogach“. Poproś Konsultantkę, aby wypełniła plan, a Ty pokieruj nią, gdy będzie zapisywała czynności. „Chciałabym, żeby zatrzymała Pani ten Przewodnik i przyniosła go ze sobą na nasze następne spotkanie”.
Strona 20	Tylna strona okładki Zakończenie	„Nasz następny 4 Kontakt Szkoleniowy na pewno przyniesie Pani korzyści. “ Wyjaśnij pokrótce zasadniczy cel 4 Kontaktu Szkoleniowego i zaplanuj go, najlepiej po 2 Katalogach od tego spotkania. Zakończ sesję, planując: - termin 4 Kontaktu Szkoleniowego - Spotkanie Nova Szansa, jeśli KK nie jest zainteresowana Programem Liderzy Sprzedaży weź rekomendacje. „Bardzo dziękuję za poświęcony czas, naprawdę miło mi było z Panią porozmawiać. Gdyby miała Pani jakieś pytania, zapisuję mój numer w sieci komórkowej myAVON. Jestem pewna, że to szkolenie przybliży Panią do Pani marzenia. Niech Pani po nie sięgnie!”

Następne kroki dla Okręgowy Menedżera Sprzedaży lub Lidera Nadrzędnego

Kontynuacja działań	Sprawdź zamówienie Konsultantki po pierwszym terminie wysyłkowym dla Twojego okręgu - czy KK złożyła zamówienie. Jeśli nie skontaktuj się z nią ustal przyczyny.
Oczekując na 4 Kontakt Szkoleniowy	Zaplanuj 4 Kontakt Szkoleniowy tak, aby zakończył się w ramach 4.-6. Katalogu działalności Konsultantki w Avonie. Celem tego spotkania będzie upewnienie się, że Konsultantka rozwija swoją działalność biznesową i zmierza do zbudowania pewnej działalności we własnym zakresie. Tam, gdzie pozwala na to harmonogram, sprawdź czy Konsultantka uczestniczyła w: Spotkaniu Nova Szansa Spotkaniu sprzedażnym Szkoleniu kosmetycznym
Przeprowadź 1 Kontakt Rozwojowy	Jeżeli Konsultantka wybiera Program Liderzy Sprzedaży w czasie 3 Kontaktu Szkoleniowego, zaplanuj 1 Kontakt Rozwojowy. W przypadku gdy nowa Konsultantka nie wybierze Programu Liderzy Sprzedaży, powróć do tej możliwości, podczas 4 Kontaktu Szkoleniowego.

Kontakt Szkoleniowy 3: Zbuduj Swoją Przyszłość

Instrukcja (kwiecień 2009)

15

---